#ТрюкиПродажи

Турецкие продавцы мороженого, бизнес-молодость, ксёндз - который охмурил Адама Козлевича, Трамп и Маск, девушка Лена - после которой у тебя не осталось денег, но зато остались многочисленные воспоминания и триппер - все они понимают толк в том, что будет хитом ближайших 10 лет развития экономик минимум: в экономике впечатлений.

Экономика впечатлений - это когда тебе дают то, что ты на самом деле заслуживаешь просишь мечтаешь можешь себе позволить хочешь.

Что, казалось бы, такого сложного, станцевать всем отделом продаж после удачного контракта, тем более в рабочее время, тем более перед тем, кто тебе платит бабки? Что в этом унизительного или срамного? Почему эту радость нельзя себе позволить?

И разве не понятно, как это помогает продажам, бизнесу в целом и реноме - настолько, что вам наверняка захотелось в этот салон, хоть вы и не в Казахстане?

"Экономика впечатлений" - это такой эпифеномен для того, что называется деятельная любовь.

Нет никакого смысла любить вообще всех, любить врагов (для воспитания типа воли и упражнения в духовитости), любить - тех, кто тебя ни во что не ставит. Любите хотя бы тех, кто любит вас.

Экономиковпечатляйте своих котиков, жён, детей. Верных поставщиков. Любимых покупателей. Хорошим людям должно быть хорошо!

Вот у тех, кто посещает кружок мышления Тумакова, есть промокод на мероприятие (на пол-цены).

А у тебя - нету.
__________________________

Кстати, одна из тем сезона в этом самом кружке - про экономику впечатлений, да-да.

#ТрюкиПродажи #РыночнаяСтоимость #Бихевиоризм

Нерыночная рыночная сделка

На рынке так много "нерыночных" сделок, что он в принципе ими может формироваться: вот в чём парадокс той стадии капитализма, в которой мы двигаемся.

Как в анекдотической (нет) ситуации, в которой оказался плательщик (за аренду помещения) в нарисованной авторами ролика ситуации, - за рамкой сделки - видь мы только цену исполнения контракта - остался бы шантаж. С тем же успехом это могли быть:

✔️сделка со взяткой внутри неё. Покупатель переплачивает за вторую "услугу". Или продавец "продаёт" актив за три копейки, имея в виду уступку - обусловленную встречной уступкой, также нам не видимой. По сути, это сделка прикрытия: но внутри неё всё равно существует актив, к которому как бы "прикрепляется" цена теперь сделки
✔️ сделка для отмыва (или переставки) денег. Тогда одна из сторон переплачивает комис за легализацию (или будущую, при продаже актива - легализацию) средств. Либо сделка изначально формировалась исключительно для того, чтобы переложить деньги из однго кармана в другой. Это может быть вызвано, например, различными режимами налогообложения. Или акционерной ситуацией у одной из сторон
✔️ сделка под давлением. Рейд, смертельная болезнь одного из собственников. Погромы. Бегство из страны. Тюремное заключение. Быстрый и довольно жёсткий в правовом плане развод и т.д. Тогда кто-то вынужден очень, очень срочно продать или купить (чтобы не потерять все деньги) нечто
✔️ сделка для демонстрации сделки. Так часто делают маркет-мейкеры: ответственные за формирование видимого рынка операторы. Это происходит не только в крипте или на фондовом рынке. Так могут поступать и владельцы земельных участков или очень дорогой недвижимости. Например, затем - чтобы сэмулировать "соседей" (нередко никто не хочет быть первым в новом элитном комплексе, да ещё и по миллиардным ценам)

Ну и т.д.

Так что сколько это стоит - 100 или 300 - нельзя совершенно определённо заявлять - даже при наличии т.н. "аналогов", т.е. сделок - по которым можно отследить текущие цены.
___________________________

Вспомнил в этой связи старый американского юмора анекдот.

- поехали в Вегас!
- да там всё втридорога!
- ну а я знаю человека, который ездил туда и хвалил. Как только приезжаешь, - говорит, - тебя встречают ещё на границе города. Сажают в машину с открытым верхом. Везут в лучший ресторан. Потом - в казино. А потом - всю ночь секс!
- не может этого быть!
- может. Мне сестра рассказывала!

Поаккуратнее там с примерами из жизни. Вы могли знать в них не все части уравнения.

#Недвижимость #ТрюкиПродажи #Вьетнам #Value

Блогерка Алиса (фамилии нет) рассказывает увлекательную историю, для которой у меня есть приквел (т.к. я видел её - разворачивающейся с самого начала).

Алиса - модный теперь типаж тревел-блогера (что бы это ни значило и вы себе там не начали представлять, несмотря на понедельничное утро). И вот она пишет у себя в.

Что нашла (-ли) чудесное жильё в Нячанге. И цену, по которой они его сняли. Дальше там начинается в обсуждениях российская классика. Естественно, появляются разнообразные обесценивающие граждане и указывают. что а)цена, по которой она взяла эту квартирку, чрезвычайно высокая б)там шумно и грязно, т.к. самый центр и т.д.

Но естественно находится другая часть, которая ищет себе такое же. И как мы поняли из ролика - находит - и находит в т.ч. благодаря блогерке (и по цене ещё выше).
______________________________

И тут у нас возникает как бы два варианта описать этот экивок. В первом Алиса ошиблась, попав в знаменитую ловушку рекомендателя. Это когда ты сначала рекомендуешь специалиста, а потом у него ценник вырастает в 2.5 раза - в т.ч. и для тебя (или мест нет, если он бессребреник, и надо записываться за полгода).

Во втором она совсем даже не ошиблась, договорившись заранее с риелтором поднять цену локации за счёт увеличения её ценности.

Думайте сами, какой из этих вариантов налицо, по мне так оба вероятны, и оба - поучительны, каждый по своему.

И этим постом я начинаю неделю, в которую мы будем много рассуждать про разницу между ценой и ценностью...

UPD. Чуть не забыл. Обратите ещё внимание на парадокс: те, для кого эта ценность - не ценность, начинают её всячески мочить. А те, для кого ценность - ценность, начинают её пушить. Причем первые - не словах, а вторые - на деле. Это очень важное разделение в биполярном социуме. Очень.

Например, человек - который никогда в жизни не пробежит марафонов - с удовольствием будет их мочить, и марафонцев заодно. На словах, Потому что на деле марафоны уничтожить невозможно, как и мотив - тех, кто бегает (всё равно не поймёте). А кто бегает - тот от очередного смешочка очередного знатока только укрепляет мотивацию и снова выходит а дорогу и снова, и снова бежит....

UPD2. Ещё раз, это немногие лишь не все понимают.
Балаболящие в негативном свете о чем-то, как о ценности - её не уничтожают, а продвигают.

Ну а те, кто вызывает такую (негативную) реакцию - либо дураки, либо промоутеры. Зависит от того, положил ли ты заранее под встречный негативному позитивный поток сумочку для сбора бабла.

#ТрюкиПродажи #Лебёдка #ТоварУслуга

Обязательный "сопутствующий" товар

Подъехал ролик про страховые лебёдки и стало удобно продемонстрировать одну модель продажи.

Впервые её увидел на креслах Yamagucci. Супруга проела плешь - давай поставим таких, давай поставим. На выставке понравиось,. Красивые. Массаж. Сами деньги зарабатывают. Но что-то меня смущало.

Поехал смотреть применение и обнаруживаю, что в большинстве мест ими пользуются более чем странно.

Во-первых, конечно же, в них постоянно кто-нибудь сидит, кто не пользуется услугой. Это общее правило в России. Если велодорожка удобнее, чем тротуар - то на ней и будут все мамы с колясками, бабульки с палочками и пьяные чуваки за опохмелом брести. Никого не волнует замысленное архитектором функциональное назначение. Дурак ты, а не архитектор - вон пойди в ракету загляни, чё там посмотри и понюхай, галактианец ты наш. Для чего мы её приспособили.

Во-вторых, - даже там, где есть поток ожидающих и желающих массажа, - он либо не регулярный, либо пиковый (когда ты одновременно не можешь обслужить 50 человек, а очень надо - например, на выставке, когда в павильоне в моменте самая движуха).

Посмотрел я на это и отказался, потому что пришёл к идее, что кресла эти можно и нужно ставить, только если они комплиментарны основному бизнесу. У тебя автомойка: ставишь кресло (на нём даже если тебе не платят, всё равно сидят твои же клиенты, и это - элемент сервиса тогда твоего основного бизнеса). Ну и они могут ещё захотеть массаж - ну и получат. Т.е. у тебя будет не потеря от инвестиций, а доп.услуга.

Ну а потом и сама Ямагоччи расчехлилась. Они перестали продавать кресла (ну почти) и теперь предоставляют их, как сервис. Надо на выставку сегодня - привезли 50 штук. Короче, они стали кожаной такой платформой для уставших чресел, спин и поясниц.

И это опять паттерн продаж, который частнику не осилить. Короче, кресло - во владении ИПешника - это примерно как кресло из Боинга. Можно конечно сделать аттракцион, но денег много не заработаешь. Нужен весь самолёт, чтобы был поток.
__________________________

Отсюда имеем интересное объяснение тому, что это за товар - страховые лебёдки. Если ты такую привезёшь в страну и будешь продавать. То к тебе появится десяток очень жёстких претензий. Особенно после того, как кто-то на такой лебёдке грабанёт соседа или свалится - не рассчитав вес и скорость - и погибнет или травмируется.

Лебёдка эта - малая часть общей страховой услуги. Где она служит хеджем для страховой компании. Где взяли и посчитали, что если установить её (не всем, а некоторым) категориям граждан, то потери от пожаров станут заметно меньше. И когда у них все особенности использования технологии урегулированы с местным потребнадзором, местным МЧС и даже местным МВД.

Так что не ведитесь на одну кнопку. Помните о всём изделии целиком.

UPD. Для личного употребления - почему бы и нет.

#Кино #Сделка #ТрюкиПродажи

Благоволение

Чем больше сумма сделки, тем проще она совершается. Чем сложнее услуга, тем проще её продать. Чем выше риски, тем спокойнее люди, обсуждающие их за столом. Чем невероятнее ситуация, тем она естественнее развернётся.

Маленькие деньги трудно зарабатывать. Потому что там всё понятно. Потому что там поэтому - что всё понятно - охулиард конкурентов. Это называется "красный океан". Рабочий человек вообще в коричнево-красном океане, второй цвет добавляется постоянным страхом не дожить до зарплаты, кредитами и давлением со стороны любящей жены.

Верно и обратное: если сделка превращается с тягомотину. Если для того, чтобы что-то продать, нужно совершить стописят ритуальных приседаний - будь то 18 собеседований в IT-гиганте, длиннющий многоступенчатый тендер или продажа 28-летнего Мерса, на которую приедет 6 человек с рулеткой, толщиномером и чемоданчиком с реактивами. Просто бросайте это занятие, оно ничего не даст.

Задача на выходе из такого взаимодействия - не заработать, а минимизировать убытки. Вас начали возить по адовой поляне. Поэтому это единственный вариант - сдаться и выйти.

Конечно, в видео - кино. Конечно, обе стороны в друг друге острейшим образом заинтересованы. Конечно, обе-две прекрасно знают расклад и прекрасно осведомлены о последствиях отказа от сотрудничества. Им договориться (кино ж ведь) - раз плюнуть.

Но это не первый и не десятый даже кейс, когда сделки такого уровня заключаются устно, на манжетах или вовсе в сортире ночного клуба (Дорси, сооснователь Твиттера, в своей книге пишет - что первый миллион на него он так и получил, когда они пошли поссать с владельцем Фонда, которому он расписывал за пивом свой новый бизнес).

В кризис 2008-го года многомиллиардную сделку вокруг пары крупных банков в США решили за полчаса за столом, где сидела дюжина человек. Безо всякой оценки, страховки, аудита, дью-дила и прочих танцев народов малого севера.

Никогда не недооценивайте процессуальное благоволение действию. То, что должно быть совершено - совершится, и всё этому будет помогать - и случай, и судьба, и даже другая сторона станет подыгрывать, лишь бы.

А то, что тянется с тяжким трудом и усложняется, и скандал, и флейм и шмурдяк - не то, что ты думаешь. Это просто собрались люди для финансового или правового BDSM.

Никогда не стоит путать цели, процесс и результат.

Но всегда следить, чтобы результат и процесс были фрактально-позитивны целям. В ином случае стоит сесть и задуматься, а надо ли это.

/// Отрывок из фильма "Убийца-2. Против всех". 2018 года.

#Ложь #Экман #Потлач #Значимость #ТрюкиПродажи #Психология

Пол Экман - признанный авторитет в чтении лжи. Сам он из дисфункицональной семьи (и, как многие будущие великие психологи, с детства наполучал травм и изучал материал непосредственно на себе). После - много путешествовал и занимался исследованиями в т.ч. эмоций через мимику, физиологически - или природно заданных (т.е. таких. которые есть даже у дикарей и обезьян).

Я знаком с его "Психологией эмоций" (монография, которая отдельно тянет на учебник), "Узнай лжеца по выражению лица" (на основе которой снят ни один знаменитый фильм и сериал). Вот теперь - "Психология лжи" (которая перекликается с обеими названными выше). Стиль у автора прямой, научно-популярный, не докучливый. Он очень много и долго, скрупулёзно наблюдает, исследует, сопоставляет. Читает - в т.ч. конкурентов, и потом только обобщает (и весьма аккуратно), а там - где делает попытку вводить собственное понимание терминов, об этом предупреждает. Он скорее - гид по теме, чем ментор, вбивающий её палкой или гуру, вещающий с хайдеггеровских высот. Поэтому ссылки на научное аккуратно спрятаны в аллонжи к главам, а академическое здорово приправлено нарративами.
____________________

В книге он отмечает, что и сама способность, и возможность вранья, и вероятность того - что у лжеца получится и его не разоблачат - критично зависит от двух параметров: значимости выигрыша и (воспринимаемой вруном!) опасности быть разоблачённым.

Продавец, вводящий в заблуждение покупателя, заинтересован прежде всего в самой продаже; это увлекает даже сильнее, чем процент от выручки. Но чем больше вознаграждение, тем выше ставка, а значит, и тем сильнее должна быть боязнь разоблачения. Впрочем, иногда для обманщика более важным является даже не само вознаграждение. Продавец может просто подпасть под влияние коллег и, одурачив упрямого покупателя (даже если заработанные при этом комиссионные ничтожно малы), испытать огромное наслаждение от их восхищения его ловкостью. Таким образом, ставки могут быть очень высокими даже при заработке в один цент, особенно если обманывающий хочет проучить соперника, который, например, увел у него подружку. Для некоторых людей выигрыш – это все. Не имеет значения его размер – будь это несколько центов или сотни долларов – для них ставка высока в любом соревновании. А иногда на карту могут быть поставлены вещи совершенно неожиданные. Например, какой-нибудь ловелас только от самого по себе факта обмана жены может получить наслаждение гораздо более сильное, чем от ласк любовницы.

Боязнь разоблачения возрастает, когда ставка включает в себя не только вознаграждение, но еще и возможность уйти от наказания. Когда человек впервые решается на обман, ставкой обычно является то или иное вознаграждение. Лжец думает больше всего о том, что ему, возможно, удастся приобрести. Растратчик, впервые присвоивший деньги, будет думать только о «вине, женщинах и песнях». Но вот проходит некоторое время, и источник «доходов» иссякает; недостача обнаружена, а несчастный аферист под подозрением. Теперь он вынужден обманывать, чтобы не оказаться за решеткой. Впрочем, необходимость избегать наказания может возникнуть и с самого начала, особенно если жертва обмана проявляет подозрительность или же сам обманщик не очень в себе уверен.

Там дальше ещё будет много про тонкую квантовую запутанность, которая как раз и делает ложь труднораспознаваемой, и поэтому выгодной. Но обратим внимание, что во всей системе уравнений вот этот вот стимул значимость удовольствия -страх быть наказанным- он ведь годен при анализе любого взаимодействия. начиная с брака и заканчивая трудовым контрактом.
А ложь, это как-бы отыгрыш того и другого в мыслимом.

#Nike #Книги #Кино #ТрюкиПродажи

Создатель Найки Фил Найт до сих пор здравствует и с капиталом в $35 млрд в свои 87 передаёт на всем привет, являя собой пример реализованной американской мечты. Желающие ознакомиться с его биографией могут почитать книгу Shoe Dog, которая в переводе на русский (в классике жанра русских переводчиков) вместо сочного названия Псо Обуви приобрело "Продавец обуви". Хочется уже на этот заголовок повесить артикул, блэд. Это - заголовок к книге, автор которой прошёл через 7 банкротств, прежде чем разбогатеть.
Но ладно. Есть ещё кино "Air: Большой прыжок" с Беном Аффлеком. Тоже доставляет. Особенно - переговоры с Джорданом.

Но вот Пёс отошёл от дел, к руководству бизнесом пришли супер-CEO нового поколения и один из них (Донахью, как я слышу, в отличие от автора ролика - Аndrеy Lisеk) решил сделать бизнес полностью онлайн. Это тот самый Найки, который начинался прямо с того. что Фил и его первые партнёры ездили непосредственно на соревы и стадионы, поскольку только там можно было продать кроссы и бутсы беговые, т.к. тогда это ещё не было модно и бегали в основном профессиональные спортсмены.

Ну в общем гениальный переход из оффлайна в онлайн не случился: и бренд с ним изрядно подыздержался и чуть не разорился. Пришлось срочно менять CEO, команду и стратегию вместе с ним - и теперь Найки снова в оффлайне, наряду с непосредственными конкурентами.

Инфо для этого поста хватит, он итак уже перенасыщен.
Отмечу только, что истерика, охватившая в постмодерне демократов в политическом коснулась и многих бизнесменов в прагматическом.

"Скоро будет одно телевидение"

очень ведь заманчиво. И можно не платить этим уродам продавцам, логистам и маркетологам с их акцЫями на местах. Но не склалось. И слава труду! - ниже попробую прорисовать схемочку, почему именно так.

#ШколаОценки #ТрюкиПродажи #Маркетинг

Онлайн-оффлайн услуга-товар кентавр

В одном маленьком, но гордом кружке методологов мы обсуждали материал, из которого потащили вот эту схему (выше). Любой бизнес в принципе можно разложить по этим квадрантам и присвоить ту или иную степень материализации в товаре или услуге, а также присутствия в онлайн- или оффлайн- каналах продаж.

Нашим инсайтом было то, что теперь практически отсутствуют "чистые" бизнесы. Каждый так или иначе объединяет в продукте И услугу, И товар. И каждый - так или иначе - присутствует И онлайн, И оффлайн.

В этой связи так сложно выделить чистые типы, которые можно было бы положить в каждый из квадрантов. Скажем, только оффлайн и только в виде товара существуют в основном жареные каштаны на Монмартре, хивинская шаурма или онигири. Там же можно приобрести породистых щенков, ими в онлайн не торгуют *ну почти* - хотя без рекламы уже не обойтись.

Из товаров, которые притутствуют только в онлайне, вообще кроме NFT и близкородственных ничего не могу придумать.

Spotify и подобные сервисы конечно есть в онлайне и это чистая услуга, но она не доступна без гаджетов. И хотя сам спотифай их не продаёт, он без них и не работает.

Ну а услуга только в оффлайн, такая как парикмахерская, может ещё и живёт без сайта где-нибудь в Италии или Пакистане, где это просто местный клуб для мужчин, живущих в пяти соседних кварталов, которые туда приходят обменяться новостями и освежить аккуратные стрижки, - но в целом в мире уже никак тоже нельзя считать чисто оффлайновым. Требуют рекламы и продвижения они.
________________________

Поэтому выходит так, что вот эти вот рывковые колебания из одного в другое - ни к чему. Надо понимать, что как и с в случае с телевидением, а потом - и интернетом, новое изобретение не отменило, а - языком политэкономов "сняло" старое.

При этом наравне с телевизором остался и театр, и кино, и даже реприза цирковая. Которые теперь и с интернетом живы, но находят иные форматы - реприза уехала в стендап, а фильмы теперь снимают на 15, 30 ии 45 секунд. Как наш цитируемый товарищ.

Я ещё вернусь к этой теме. Хочу, чтобы вы сегодня запомнили: услуга-товар или товар-услуга - это обязательный тяни-толкай в любом бизнесе (по горизонтальной шкале).

А онлайн-оффлайн - такой же, только вертикальный кентавр - по вертикали. И тут, в отличие от многих других двойных противопоставлений, стремиться надо не к краям распределения, а наоборот - к центру.

#ТрюкиПродажи

Кстати, по поводу вот этого вот многие не понимают, что такое договорное право и сила контракта.
В не одном источнике зарубежном читал. что т.н. "пиратские цивилизации" (иначе их у нас называют англосаксами, хотя туда входят и греко-римляне, и тевтоны вроде голландев и шведов) к договору относятся не как к вершине, а как к началу. Это у нас сказки заканчиваются свадьбой. У них с этого начинаются романы.

Договор, ещё не просохли чернила/печать на котором, сразу же подвергается:

✔️ попыткам измерить реальные границы: "партнёр" начинает его нарушать и смотреть, что будет
✔️ ревизии: вносятся мелкие и даже мельчайшие изменения, дополнения, "улучшения", которые незаметно, исподволь и крайне медленно. но изменяют формулу договорённостей
✔️ атакам с помощью других договоров, которые казались ранее не связанными ("ну мы же вот тут вам уступили") - как с вами же, так и с третьими лицами (не в вашу пользу). С вами подписали один тариф или одни условия на таможне, - с ними тут же переиграли . Уже после того, как вы свои условия подписали кровью.
✔️ при случае - оспариваются в досудебном порядке, а потом - в суде. Выполняются например одни условия, другие - нет. а в суде оспаривается их связанность. обязательность или вообще корректность их внесения в договор. Например, соблюдаются условия по объёму поставок, но не соблюдаются по цене. Или по требованиям стандартов. Или всё поставляется в рамке договора строго, но не в тот тайминг. Все поставки - в декабре.

Ну и т.д.

Нет, блэд, никакого такого "контроля" с тем, что кто-то вам обязывается сохранять ваш статус, ваши бабки, ваше здоровье или ваши отношения добровольно и на длительный срок.
Всё это достижимо только в деятельности, т.е. для этого придётся прикладывать усилия.

А не хотите прикладывать усилия - напишите на стене "зуб даю!" и повесьте над рабочим столом. Такая же будет железная гарантия.

#ТрюкиПродажи #Дифференциация #Кастовость #Недвижимость #Инвестиции #Казахстан

Я оценивал объекты в 6 странах Европы и читал нимало в бизнес-изданиях про рынок недвижимости не только Старушки, но и Штатов, и некоторых стран ЮВА. Тема эта повсеместна и намного даже ярче выражена, чем у нас.

Цветовая дифференциация штанов

Видели кадры из LA, где во время пожара нац.гвардия охраняла виллу Шварценеггера? А виллы других звёзд - нет: они конечно звёзды, но не были никогда губернаторами, а значит - не подлежат защите суверена.

В каждом городе России есть знаменитое место, где селится местная голытьба начальство. Внутри Москвы, например, есть около 20 локаций, где (ещё раз повторю - внутри МКАДа!) у людей есть добротные многоэтажные коттеджи в лесопарковой зоне или прямо у воды, есть конечно же элитные ЖК в самом центре, и есть многоэтажные видовые - не только в Сити - апартаменты.

Также - не слишком вдавливая это в публику, но тем не менее управляя спросом - девелоперы предлагают селиться "высшему среднему" классу в определённых районах и т.д. и т.п.

Но вот на том самом свободном западе, ну как минимум во Франции, Италии или Польше: даже если вы купили уже участок и имеете все права возвести или эксплуатировать дом, окружающие владельцы имеют чрезвычайно много прав в отношении разнообразных ограничений, которые они могут наложить на вашу деятельность. Вплоть до полного запрета ремонта или строительства.

Потому что многие районы должны быть социально-однообразными.

Потому что те районы, которые не защищались всеми фибрами души от тех, кто не должен в них жить (а подробнее я писать не буду, т.к. это может быть похоже на то, что запрещено делать) - по разным причинам - потом наполнялись этими самыми людьми и делались и опаснее, и потом - заметно беднее.

Ну т.е. работа с коллективом жильцов - это ещё и работа, направленная на сохранение и развитие стоимости вашей недвижимости.

Поэтому не мудрена история, которую в рилсе рассказывает этнический казах про Голландию. (Кстати, впервые вижу рилс, оформленный так, что не нужно мучиться с вопросом авторских прав - я их даже если бы захотел, не смог бы нарушить). Что фрактально намекает и на содержание ролика.

И скажите, что принцип, про который рассказывает наш визави, - неверный. С равностатусными людьми утром в булошной приятнее встречаться, даже если они с похмелья, и это хорошо понимают люди с Малой Бронной. Куда как приятнее, чем с залётными студентами или не да бох... ну короче теми, если бы я их назвал которых, то могло намекать на то, что запрещено, а ведь я не пишу ничего такого-этакого.

Ну и конечно под этим всем есть вполне рациональное экономическое, куда же без него. Каждому, так сказать, по труду капиталу его.

Ну, за цветовую дифференциацию аппартов!

#Колаб #Прокофьев #Кейнс #Финансы #ТрюкиПродажи

Про эластичность

Поддержу дискуссию с Дмитрием Прокофьевым, хотя в этот раз он почти и не спорил со мной по Тяни-Толкаю, за исключением ремарки по спросу и предложению.

Разумеется, я догадываюсь, что и Маршалл, и Кейнс, и Гелбрейт, и Фридман, с произведениями которых нас познакомил поучившийся в Штатах декан факультета ещё в 90-х, видели спрос и предложение чуть более широко, чем на знаменитом графике.

Я лишь хочу сказать, что равновесие это может и достигается: но совершенно не так гладко, как может показаться тем, кто просто смотрит на график и возможно мысленно скатывает по нему саночки - вот ровно в точку пересечения кривых, где на радостях продавец и покупатель наконец сойдутся.

Несколько иллюстраций.

1. Лаг во времени
Вот скажем наступает жаркое лето. И люди спешат купить кондиционеры. Но произвели их - как обычно. С учётом повышенного спроса, сначала будет - рост цены, да: причём одновременно и на сами кондиционеры, и на работы по их установке (и по замене фреона). А потом - рынок просто встанет. Потому что кондеев нет в продаже: а с учётом времени, требующегося на поставку нового оборудования - продавцы может его и привезут через месяц, но лето к тому времени может перестать уже быть жарким и задождит.

С кондеями это ещё не так страшно, там лаг во времени не слишком серьёзный, да и потери. А представьте себе ситуацию, когда речь идёт о ... высшем образовании. Сделали миллион юристов. В судах всё решается без прений; корпораций вдвое меньше, чем раньше. Что делать юристам, на которых раньше был спрос?

2. Узкие/специфичные рынки или особенный торг.
Один из бихевиористов, возможно это был Сэт Годин в книге "Договориться можно обо всём!", рассказывает об американском туристе, который прибыв на озеро в центре Африки и видя там редчайший эндемичный фрукт, вдруг начинает торговаться.

- сколько?
- 20
- давай за 10?
- нет, 30 (!)

Турист этот (как и многие другие икономисты) забывает, что он уже потратил 5000, чтобы добраться до острова. Перелёт на самолёте, гостиницы, железка, вертолёт и лодка, да всё это ещё с гидом.

А негр на острове в кругу двоих товарищей знает, что в такой ситуации торг может быть и в обратную сторону.

Дальше только через дефис:

✔️ монополия или монопсония
✔️ ценовые сговоры, в т.ч. и официальные типа ОПЕК
✔️ спекулятивное влияние биржи, как это бывает с фьючерсами на коммодитис типа зерна или кофе, когда сам кофе ещё например есть и даже наверняка будет, и будет почти столько же, а цены уже взлетели вдвое
✔️ тарифные войны, какие сейчас взял и развязал Трамп (которые в часы перекраивают целые рынки)

ну и т.д.

Все эти обстоятельства делают график скорее графиком броуновского движения цены, которая - да, регулярно довольно - таки оказывается в равновесной точке. Но бывает там почти так же часто, как вставшие аналоговые часы - дважды в сутки - показывая верное время.

Ну т.е. моя претензия к отцам-основателям теории спроса и предложения, эластичности и прочего увлекательного про рынок - не в том, что график вовсе не верен, а в том - что романтическое его понимание затуманивает. Кажется, что график этот - реален, вот же он - нарисован и понятен. Но это всего лишь условная модель, которая не описывает даже 10% происходящего в жизни! (Как сейчас: когда на рынке недвижимости - затоварка, а скидок нет. Или есть? или не всем?)

Рынки конечно стремятся быть совершенными, а цены - к равновесию.
Но ровно в том же плане, как и люди стремятся не быть сволочами.
Не всегда, спорадически, под присмотром, при некоторых условиях у них это получается.
Но рассчитывать на то, что любой случайно выбранный в моменте - не гад, нельзя, и вероятность обратного далеко не нулевая.

#ТрюкиПродажи #Риторика #Менеджмент

Антиинфоцыгане

Как вы уже догадались, все вот эти, которые анти-, контр- или -фобы, таки да, имеют место быть про то, чего они типа не.

В последний наверное год невероятно стал популярным и живучим рабоче-крестьянский тренд пролетарски хаять всё словесное, не укладывающееся в два бита. Вот очередной адепт школы "всё хуйня, кроме меня" рассказывает нам, что делегирование - не работает.

Речь знатока богата ругательствами, но ладно бы. Он привязывает атрибут тупости слову "эффект" не пришей кобыле хвост.

Эффект, сука, не может быть тупым. Он может быть удивительным. Или недостаточным. Или сомнительным. Тупым может быть только тот. кто тупым называет эффекты.

Слова антиинфоцыгана изобилуют ещё и коронными маркерами целой страты. "На самом-то деле" - это священная присказка болезных. Им сука ведомо.

Матричную структуру управления он противопоставляет иерархической (единственной судя по всему возможной - ну в его восприятии). В голове сука знатока нет понятия о том, что возможно их соседство. И есть ситуации, граничные условия, цели наконец применения того или иного инструмента.
Называя при этом её "множественным подчинением", за абзац до этого поругивая тех, кто не знает ни теории, ни практики,

Всё это густо замешано на неибическом пафосе мега-профи.

Чувак просто походя убил целый раздел менеджмента, и ведь сам же в это уверовал.

Уж какая бездна дна раскрывается перед нами в последнее время в самых разных сферах, но в мышлении об управлении - особенно.

Сбивчивая речь, пятижды неверные термины за два абзаца, несколько мусорных слов за 30 секунд, невероятная вера в собственную значимость и конечно же ниспровержение авторитетов.

Этим блюдом целое крыло национальной школы управления (я бы сказал, коридор национальной школы, или даже туалет в конце этого коридора) будет теперь нас кормить, сплёвывая через щель в верхних зубах докуренный уже до фильтра санкционный хабарик, до момента пока очередное качание от запада к посконно-домотканному не станет просто невозможным в упоре лёжа слушать.

И ведь не соло это, целый хор гениев убожества.

#FMCG #Молоко #Маркетинг #Страты #Бихевироизм #ТрюкиПродажи

Сходил на заседание совершенно очаровательного клуба маркетологов молочной промышленности (не спрашивайте) - которые (инсайдерки) оказались почти сплошь маркетологини: как и доярки, не мудрено, молочная тема всё-таки очень живо рифмуется с... ну в общем с женским.

И стащил там слайд, который принадлежит компании с лейблом на нём - Экспоненте.

Слайд простой, но образцово-показательный. В погоне за поисках более высокомаржинального молочники обнаружили для начала продукты "функциональные" (про которые пока не имеют единого мнения, что к ним отнести, но уже относят высокобелковое, витаминизированное, энергетически ценное и пр. для ЗОЖа в широком смысле слова в т.ч.).
А затем - и вовсе персонализированные *надо полагать с применением нутрициологии ну либо как минимум доказательной медицины в анализе крови, фрементов и пр. и подстройкой диет под индивидуальные особенности организма потребителя*

Хочу несложно предположить, что ситуация эта - общая для всех рынков FMCG, а может и вовсе для всего потребительского рынка типовая.

Дно, или базу потребления будут составлять продукты - часто noname, часто CTM, часто - самого низкого (из дозволенных по ГОСТам или ТУ) качества, без права выбора сортности, на строгом правиле - что дают. то и бери, дешевле не будет.
Их станет потреблять соответствующая страта потребителей - самая бедная, но и самая многочисленная, а стоять они будут в сетях, которые - чем дальше - тем больше люмпенизируются *называется жёсткий дискаунтер*

На втором грейде (и если вы не выбираете продукты такого типа, то видимо вы - не в нём) станут продавать продукты иного качества с с отдельными прокачанными функциями (которые не обязательно. кстати, реально полезные: спор по глютену и лактозе и - соответственно - безглютеновому и безлактозному - идёт по сю пору).

А на третьем... ждём революцию потребления с кастомизацией даже биржевых продуктов специализированно под индивидуальный запрос.

Мне пожалуйста клубнику для страдающих Альцгеймером в начальной стадии.

Как-то так.

Соответственно, высший класс будет заказывать себе еду с заранее заданными, персонализированными свойствами. И вот там наверняка понадобятся технологии не только пищевые, но больше - в IT и других отраслях, ведь насколько переменится в этом слое потребления логистика, сервис - да примерно всё...

#Пятница #HoReCa #ТрюкиПродажи

Сервис хуже, зато цены выше

Где-то в Польше на пешеходной улице, - и если это не Варшава то может Краков или Вроцлав - живут себе две пиццерии: но во второй кусок стоит более, чем в 1,5 раза больше, чем в первой. В переводе на наши деньги - это примерно 140 и 240 рублей по текущему курсу.

Ценник кстати фактически московский, что для Европы вполне приемлемо.

И в первой пиццерии - очередь. Там и музычка, и открытая кухня (считай - шоу-кук), и веранда на этой самой пешеходной улице.

Владелец второй пиццерии - или дурак, или жмот, или занимается обналом? Не может же он не видеть.

Сидят рядышком два нищих: один в затертой шинели и буденновке, другой в старом черном пальто, шляпе и с длинными седыми пейсами. Прохожие
обильно подают первому и принципиально не замечают второго. Какой-то сердобольный мужик кинул мелочь еврею и говорит ему: что ж ты так вырядился? кто ж тебе подаст? Ну и пошел своей дорогой.
Тот, который с пейсами поворачивается к соседу:
- Слыш, Хаим... и этот поц будет нас будет нас коммерции учить!..

#HoReCa #ТрюкиПродажи #Недвижимость #UX #Колаб

Выбираем стрит-ритейл

По предложению Вадима Пирушина сегодня немного про стоимостное управление на самом практическом низовом уровне. История о том, во что многие не верят, или не проверяют, или недооценивают. Я бы назвал это UX в недвижимости, пользуясь современной терминологией: опыт пользователя помещений, который неизменно смещает людей туда же, куда и их онлайн-опыт - в сторону более простого, интуитивно понятного, завлекательного и комфортного. Ну и отвращает от противоположного перечисленному.

Итак, на что часто закрывают глаза те, у кого есть возможность снять или приобрести помещение, но нет возможности выбрать лучшее из . Обычно это происходит из этакой влюблённости в отдельные другие аспекты объекта, которые нравятся настолько, что на остальное покупатели закрывают глаза. Ну и из-за невнимательности или отсутствия компетенций/опыта.

✔️ Непривлекательное или грязное соседство
Наличие рядом общественного туалета, мусорных баков, заброшек, кладбища, убойного цеха мясокомбината, градирни, etc

✔️ Плохая локация
Нет "проходняка", траффика (по любым причинам). Для коммерческого помещения это - смерть, кроме одного типа таких помещений - в которые поедут через весь город, типа единственной в Москве операционной для йоркширских терьеров, где им сшивают поломанные лапки (и эта клиника вдали от всего, да).

✔️ Соседи с плохой репутацией
Малоизвестные, сомнительные или "дешевые" заведения по соседству

✔️ Отсутствие парковки
Даже платной

✔️ Плохая видимость и отсутствие вывески
Если магазин не просматривается с улицы, нет яркой вывески или витрины, его просто не заметят.

✔️ Плохое состояние фасада и входа
Лестницы (и наверх, и вниз), препятствия, длинные коридоры, отсутствие освещения

✔️ Высокий уровень шума и загрязнения
Рядом может быть оживлённая дорога, стройка, шумные заведения, помойка или кондитерский цех (от которого пахнет весьма неожиданно). Грызуны. Задымления, Подтопления.

✔️Проблемы с жильцами и местной администрацией
Конфликты с жителями домов, жалобы на шум, запахи, парковку — особенно в центральных локациях Москвы и СПб

✔️ Каннибалистическая конкуренция
Большое количество аналогичных магазинов в округе снижает выручку каждого (впрочем, из этого правила есть золотое исключение: на Горбушке торговцы не страдали, и не только в этом месте скопления торговцев одного типа. Но изучать надо).

✔️ Технические и инфраструктурные проблемы
Отсутствие отопления, кондиционирования, плохая вентиляция, частые перебои с электричеством - и невозможность это всё наладить/организовать

Нетрудно заметить, что большинство из указанных проблем не ловится или ловится только частично удалённым доступом: и часто без детального осмотра и/или знания локации можно допускать невынужденные ошибки, недостаточно плотно изучив объект.
Чтобы их не было, требуется:

‼️ привлекать спецов (один из ответов на вопрос, нахуа нужен риелтор. Имеется в виду риелтор, а не риелтор, конечно)
‼️ осматривать объект самостоятельно, причём несколько раз: с доступом вовнутрь, без доступа. С представителем продавца и без. В дневное и ночное время (это важно, т.к. район очень меняется - и кстати важно при покупке или найме жилья также! - многие этот момент упускают). В рабочие и выходные дни (кейс выше с цехом кондитерской фабрики был обнаружен не сразу - потому что осмотр риелтор продавца проводил в выходные). На машине и на общественном транспорте.
‼️ пользоваться чек-листами (мой тоже годится - лучше точно, чем отсутствие) и прокрыжить буквально все пункты
‼️ поговорить с местными. Всегда полезно парой слов перекинуться с бабушками на скамейке, продавцами в соседнем магазине, дворниками, собачниками, соседями и пр.
‼️ всегда полезно помедитировать над картами ещё. До поездки и после. И - у разных провайдеров. Гугл, Яндекс, Дубль ГИС

Не берите кота в мешке, изучайте помещение многажды. Транзакционные на сделку купли и потом (вынужденной) продажи, на ремонты и разрешения убивают даже прекрасную бизнес- или инвест.идею.

Ройте глубже 😊 Удачных инвестиций!

#Молоко #НДС #ТрюкиПродажи #FMCG

Ты иль крестик сыми, иль ширинку застегни

В середине десятых смотрел один старый молокозавод, который на тот момент де-факто полностью сносили; а построили и запустили в самое золотое время СССР - в 50-х. В главном цеху молокозавода, расположившегося в крупном зажиточном райцентре в окружении богатых колхозов на юге страны, стоял главный его агрегат. Куда как бы клалось основное сырьё и откуда получались разные фракции, типа масла, сыворотки и творога. Пусть это будет маслоизготовитель МП-1000 (это не точно).

Общался я с главным технологом, и имевши опыт посещения многочисленных пищевых производств до этого - от пивных до мясных - сразу же поинтересовался технологией (когда б вы знали, из какого сора...). Мастер разъяснил: примерно до конца 1970-х - начала 80-х молоко делали из молока. Правда, с жирностью баловАлися. А потом пришло указание партии и правительства - делать 50 на 50. Половина - молочные жиры, половина - трансжиры. Вот их вот сюда вот (показывает сопло экструдера) и загружали.

Ну а потом, - машет рукой, - и сопровждает жест немного снисходительной. немного стыдливой улыбкой, - стало 100%. 100% чего справшиваю - ну известно чего, пальмового.
__

Не так давно закончился процесс, где налоговая взяла за жопу такого хитрого производителя молока и молочных продуктов без присутствия грамма молочных жиров - в Пермском крае. Можете сами отследить историю этого дела по номеру Дело № А50-23583/2022.

По тому, что вижу я - дело уже прошло все инстанции, кроме Верховного суда (и последняя - Кассация - оставила решение без изменения).

А решение, между прочим, означает что на всё, что некий "Юговский комбинат молочных продуктов" продаёт под видом молокопродуктов со ставкой НДС 10%,, доначислено 10% дополнительного НДС, это не считая штрафов и пеней. Считайте - как оборотный штраф в десятину. Очень жестоко.

Ну т.е. ребята гнали фуфел - уже настолько привычно - что даже удивились когда их взяли за жопу.
Продавали молоко без наличия молока и молокопродукты без грамма молочного жира.
Называли это "сыром", например. Получали пониженную ставку НДС и радовались. И очень сопротивлялись тому, что их налоговая начала вертеть за это.
____

Аудитор Инна Ратникова, вместе со мной по этой просьбе ознакомившаяся с этим кейсом, пишет

"Если применяешь льготу, любую, по любому налогу. То надо чётко для себя представлять основания её применения. Крупный консалтинг на этом и специализируется - задаёт компетентным органам чёткие вопросы и получает от них конкретные ответы. На основе этих документов делает заключение...

В доказывании ответчик ссылается на торговопррмышленную палату и т.д. то есть на экспертное и бизнес сообщество которые говорят что из говна конфетки это норма отрасли "потому, что все так делают" [по-видмому. это был вообще единственный "козырь" завода]...

На западе работает модель добровольной сертификации.
[Потому как государственной всё не закроешь. Но это "летает" только когда народ требует к своему здоровью подхода соответствующего. А когда он безмолствует...]
Здесь же полное отсутствие ответственности со стороны бизнеса - народ и так хавает".

_

Чему нас учит этот кейс - и я - раз сел на этого конька - теперь не скоро слезу.

‼️ нормы меняются. Всё. Умерли уже не только 90-е, но и "золотые нулевые". Причём - во всех смыслах.
‼️

"не наябывай меня, Тони! даже не пытайся!"

- как бы говорит с трибуны судов Пермского края государство нам, намекая - что бесполезно юлить и обманывать: а уж тем более во всём. что касается государевых денег...

Ну и будем радоваться тому, что в этот раз наш запрос по здоровью и государев - по налогам совпали в интенции починить изовравшуюся молочную отрасль. Толи ещё будет...

UPD. И нам действительно жутко интересно, как теперь этот прецедент скажется на отрасли в целом (а ведь налоговики обменяются опытом с коллегами из других регионов).

#ТрюкиПродажи #ОценкаСитуации #Ebay

Пьер Омидьяр (Pierre Omidyar) начинал в 1995 г проект Ebay как хобби. В конце этого '95-го года он сам сделал первую продажу на своём сайте, который тогда назывался ActionWeb. Этим товаром была сломанная электронная указка, которую Пьер продал за 14 долларов 83 цента.

Соль истории в том, что Пьер сам не поверил в удачу: и на всякий случай перезвонил покупателю, предупредив того ещё раз, что указка сломана.

"Всё в порядке, чувак. Я коллекционирую сломанные лазерные указки"

- ответил тот.
____

История тем более поразительная, чем чаще мы верим, что прекрасно (логически) понимаем, что продаём, кому и как.

Но рынок - такая штука, которую невозможно посчитать (если конечно ты не создал ситуацию, когда рынок типа рынок, но уже не рынок). Собственно, для того я и вспомнил эту легендарную уже историю, чтобы вы, уважаемые читатели, не тосковали и не ограничивали себя предрассудками в такой славной истории, как продажа. Оставьте хотя бы немного на волю случая...

На фото: другой хлам, выставленный на аукцион, фото случайное из интернетов.