Felix Yukhtmakher, Peers Consulting CEO, shares his view how Peers consulting proposition would respond to evolving environment: https://lnkd.in/eayeJq72

#articles #peersconsulting

Всем привет!

Меня зовут Александр Чепиков, я co-founder Peers Consulting & Recruitment Solutions.

После 15 лет в сфере Management Consulting (14 из которых в BCG) я решил объединить силы с моим коллегой и другом, Феликсом Юхтмахером, и запустить Peers Consulting (консалтинговое направление Peers Consulting & Recruitment Solutions). Наша цель — внедрить новый подход к менеджмент-консалтингу, фокусируясь на решении комплексных клиентских вызовов. Мы подбираем кастомные команды top-tier профессионалов и экспертов по всему миру под конкретные задачи наших клиентов.

Если вы хотите обсудить возможности сотрудничества с нами будучи потенциальным клиентом, экспертом или партнером, мы открыты и доступны (связаться со мной можно по почте [email protected] или Telegram @achepikov).

Будем рады подумать о том, как мы можем развиваться вместе.

#peersconsulting #alexanderchepikov

Как не упустить прорывные технологические возможности.

Александр Чепиков, Co-Founder Peers Consulting.

Недавно мы провели исследование для ведущей международной нефтехимической компании с целью выявления последних тенденций в операционных моделях продаж и маркетинга как внутри отрасли, так и за её пределами.

Одно из интересных наблюдений, которым я хочу поделиться, касается подхода мировых лидеров отрасли к инновациям. На первый взгляд, нефтехимическая промышленность может показаться относительно консервативной в вопросах разработки прорывных продуктов для замещения традиционных материалов и создания новых рынков. Однако это не так.

Исторически пластик применялся лишь в ограниченном количестве в автомобильных и авиационных компонентах, не использовался в водопроводных системах, широком спектре товаров FMCG и ритейла. Сегодня пластик в этих направлениях видится нам привычным, как будто они всегда были на рынке.

А что насчет следующего поколения инновационных продуктов, таких как автомобили и авиасалоны без металла, полимерная теплоизоляция в строительстве и другие? Как нефтехимическая компания может не упустить и успешно коммерциализировать такие масштабные возможности?

Компании BASF и Evonik, например, применяют системный подход к мониторингу глобальных мегатрендов для выявления перспективных технологических идей:

1/ Выделенная централизованная команда исследований — постоянно отслеживает глобальные тренды в нефтехимии и смежных отраслях, чтобы выявлять возможности для технологических прорывов.
2/ Стратегические инвестиции — делают ставки на наиболее перспективные идеи, которые могут быть коммерциализированы в течение 3–5 лет (замена материалов на пластик, новые технологии).
3/ Пилотные проекты и инкубация — тестируют стратегические инициативы, часто в партнерстве с клиентами или научно-исследовательскими институтами.

Как вы думаете, какая следующая пластиковая революция ждет нас в ближайшем будущем?

@peersolutions #peersconsulting

Искусственный интеллект стирает границы применения B2C инструментов в B2B бизнесе.

Александр Чепиков, Co-Founder Peers Consulting.

Какие техники использовались в B2B-продажах 10+ лет назад? Предположу, что-то вокруг классических методов сегментации клиентов: KAM модель для ключевых клиентов, более компактное, но все же прямое покрытие для остальных. Сегодня с развитием ИИ границы применения B2C инструментов в B2B бизнесе практически исчезают.

Недавно в Peers Consulting мы завершили проект для крупной международной промышленной компании: помогли усилить её инструментарий в области продаж и маркетинга. Один из наиболее интересных выводов — даже в B2B-сегменте ИИ-инструменты уже демонстрируют значительную практическую ценность в коммерческих процессах.

Например, Dreamforce (от Salesforce) и ряд других вендоров (например, Aviso) предлагают комплексных ИИ-ассистентов, которые обеспечивают ощутимый рост продаж: повышение объема продаж на 5-10%+, снижение оттока клиентов, значительное улучшение точности планирования (как в целом, так и на уровне отдельных клиентов).

Основой этих решений является ИИ-надстройка, интегрирующая все доступные данные о взаимодействиях с клиентами: CRM, электронные письма и звонки сейлз-команд, заметки, клиентские планы, исторические данные по продажам и пр. Такая ИИ-надстройка выступает в роли интеллектуального ассистента, повышающего эффективность работы коммерческих подразделений. Генеративный ИИ дополнительно помогает в реальном времени расставлять приоритеты в работе с клиентами, автоматизировать рутинные процессы (составление клиентских планов, заполнение CRM, персонализированный прогноз продаж и т.д.)

Используете ли вы ИИ-инструменты в B2B продажах и маркетинге? Как вы оцениваете их текущую зрелость и эффективность?

#peersconsulting

Александр Чепиков, Co-Founder Peers Consulting:

«Семь лет назад мы обсуждали с нашим клиентом, мировым лидером в области металлургии и горнодобывающей промышленности, потенциальные возможности и угрозы, которые могут возникнуть из-за технологических трендов в применении металлов.

Одним из рисков, который мы тогда выявили, была угроза замещения никеля Класса 1 латеритовым никелем. На тот момент основная технология переработки латеритовых руд — HPAL (применение серной кислоты под давлением) — находилась на стадии Proof-of-Concept, вопросы экономики, масштабируемости и экологии оставались нерешенными.

Традиционно переработка латеритовых никелевых руд была дороже, чем сульфидных, но Китай изменил правила игры. Сейчас используется новое поколение HPAL для превращения низкосортных никелевых руд Индонезии в металл, подходящий для батарей xEV. Согласно данным AME Research, HPAL позволяет перерабатывать руды с содержанием никеля до 0,9%, при этом стоимость производства тонны никеля составляет лишь половину от стоимости тонны никеля Класса 1, получаемого из сульфидных концентратов.

Однако есть и другая сторона. HPAL производит почти в два раза больше отходов, которые нужно обрабатывать и хранить, что увеличивает риск серьезных загрязнений. В процессе используется серная кислота, остаются отходы в виде магниевого сульфата, которые необходимо утилизировать. Более того, несмотря на официальные запреты, некоторые HPAL заводы продолжают экологически вредную практику сброса хвостов в глубокие воды, поскольку управление отходами на суше обходится значительно дороже.

Несмотря на экологические издержки, проекты HPAL Индонезии привели к избытку никеля на рынке. В настоящее время Индонезия обеспечивает более половины мирового производства, с потенциалом увеличить свою долю до трех четвертей всей мировой добычи к концу десятилетия. Китайские компании, перерабатывающие никель высшего качества для батарей из Индонезии, захлестнули рынок, что послужило важным фактором снижения цен на никель на 45% в прошлом году и сделало около половины всех операций по добыче никеля убыточными.

Недавно компания Anglo American списала 500 миллионов долларов в никелевых проектах. BHP рассматривает возможность закрытия своего флагманского никелевого бизнеса в Австралии, 2,5 млрд долл. никелевых проектов Западной Австралии уже списаны. Glencore, один из крупнейших мировых производителей, закрывает свои никелевые проекты на островах Новой Каледонии.

Как вы думаете, что будет дальше с рынком никеля? Увидим ли мы восстановление баланса спроса и предложения и восстановление цен в ближайшем будущем?».

#contributors #peersconsulting

Торговая война — кто победит?

Александр Чепиков, Co-Founder Peers Consulting:

«Мир стремительно меняется. Кто бы мог подумать, что скорость и масштаб трансформаций после пандемии COVID-19 ускорятся.
Тренд на деглобализацию зародился много лет назад, но сегодня он обострился в форме форму торговой войны. Европейские политики, склонные к долгим переговорам и не столь быстрым решениям, как и стратеги из Китая, столкнулись с новым подходом к дипломатии Дональда Трампа. Этот подход основывался на силе, экономическом давлении, быстроте принятия решений и, в определённой мере, ультимативной форме приглашения к диалогу. Последнее, вероятно, стало одной из ключевых причин развертывания торговой войны.

Если абстрагироваться от информационного шума, по сути торговая война — это инструмент применения торговой силы одной страной по отношению к другим. Эта сила базируется на торговом балансе (экспорт минус импорт). При этом на практике важно анализировать торговый баланс не в целом, а по категориям товаров и услуг, моделировать возможные ответные шаги — это математическая задача, где исходные параметры понятны с самого старта (если исключать возможность реальной войны — оставим за скобками по этическим соображениям).

Сравните торговые данные США и Китая в 2000 году и сегодня — разница разительная. Соотношение сил изменилось кардинально.

Как вы считаете, не слишком ли поздно США инициировали торговую войну? Или, возможно, это вовсе не война, а своеобразное приглашение к предметным переговорам?».

#торговаявойна #Китай #США #Трамп #геополитика #peersconsulting

Феликс Юхтмахер, Co-Founder Peers Consulting, про апдейты консалтингового направления:

«Почти полтора года назад мы с Сашей Чепиковым запустили собственную консалтинговую практику — Peers Consulting. Мы увидели потребность клиентов в более гибкой lean модели получения консалтинговых услуг, которая бы позволила решать их задачи более экспертными командами (что чаще всего сложно предоставить дженералистам с широким профилем).

Обладая с другой стороны поддержкой и ресурсами рекрутингового сервиса Peers Recruitment, а также доступом к их международному нетворку их тысяч абсолютно разноплановых специалистов (консультантов и отраслевых и функциональных экспертов), мы решили, что это правильный момент и правильная модель.

Старт и первые полтора года получились стремительными: мы успешно реализовали десяток проектов в трех странах в разных отраслях и с широкой палитрой тем. От инновационных повесток горно-металлургических компаний до бренда работодателя крупного многоотраслевого холдинга, от технического дью диллидженса ферросплавного комбината до трансформации механизмов управления и регулирования целой добывающей отраслью в одной из стран.

Операционно наша модель тоже показала эффективность и гибкость: мы быстро привлекаем десятки отраслевых экспертов под нужды проекта, некоторые проекты мы реализуем в партнерстве с ex-Big-3 консалтинговыми компаниями или сотрудничаем с отдельными партнерами ex-Big-3 при развитии отдельных клиентских отношений.
Помимо этого за последние месяцы мы провели несколько Open Calls, которые позволили создать пул из пары сотен консультантов с топовой экспертизой практически во всех отраслевых практиках, что дает нам больше возможностей при реализации новых проектов.

Если вы хотите поучаствовать в наших проектах в разных ролях и форматах или обсудить консалтинговые потребности вашей компании, мы будем очень рады сделать звонок. Написать можно мне в лс».

#peersconsulting

Подход к инновациям глобальных горно-металлургических компаний.

Александр Чепиков, co-founder Peers Consulting:

Недавно я делился соображениями о ключевых факторах успеха инноваций китайских горно-металлургических компаний. А как обстоят дела у международных лидеров отрасли?

Глобальные игроки, такие как BHP, Rio Tinto, Anglo American, Vale и другие, демонстрируют гораздо более консервативный подход к инновациям и научно-исследовательской деятельности.

Основное внимание они уделяют проектам по улучшению операционной эффективности по цепочке создания стоимости — с минимальными инвестициями, низким уровнем риска и быстрым сроком окупаемости (часто менее года). Как правило, решения не разрабатываются во внутренних лабораториях, а приобретаются готовые продукты на рынке. Эксперименты с корпоративными венчурными фондами теряют популярность на фоне ограниченного успеха прошлых инициатив.

Почему крупнейшие игроки предпочитают не делать ставку на долгосрочные инновации с высоким уровнем риска и потенциально высокой доходностью? Недавно в Peers Consulting мы провели исследование подходов к инновациям для одного из клиентов и пообщались с рядом международных экспертов. Мы видим следующие причины:

1/ Публичный статус — приоритет краткосрочной доходности для акционеров (TSR) над долгосрочными высокорисковыми инновационными возможностями.

2/ Неблагоприятная макроэкономическая ситуация — высокая стоимость заимствований, падение цен на сырьевые товары (Никель, МПГ и др.)

3/ Ограниченная государственная поддержка — отсутствие долгосрочных программ финансирования инновационных НИОКР

4/ Слабая научно-исследовательская инфраструктура — недостаток национальных лабораторий, программ PhD в профильных областях и т.п.

5/ Негативный прошлый опыт — в том числе неудачные проекты по интеграции в переработку, корпоративные венчурные инициативы и др.

Как вы считаете, к каким долгосрочным последствиям приведёт такой подход к инновациям? Повлияет ли он положительно или отрицательно на TSR на перспективе?».

#Innovation #TSR #metalsmining #majors #peersconsulting