CPO/CPP/CPI – как маркетплейсы считают логистику. Часть 3

Напомним, что команда Gigoo research исследовала показатель Cost Per Order в рамках конкурентного анализа. И мы переходим к самым эффективным решениям по оптимизации CPO/CPP/CPI. Сегодня посмотрим на магистраль и последнюю милю.

Магистраль:

1. Планирование маршрутной сетки (Wildberries)

- Проверяют, что маршрутная сетка удовлетворяет ряду условий.

- При нахождении расхождений, маршруты оптимизируют, что снижает расходы на магистральную перевозку.

 2. Круговые маршруты (Wildberries)

- Не всегда возможно запустить круг именно в регионе, в котором уровень зарплат ниже, однако всегда выгодно запускать круг, если есть достаточный поток перевозок.

- Как только водителям гарантируется объём работы, договориться о более выгодных ставках становится проще.

- Это способ значительной экономии Wildberries на магистральной перевозке.

3. Биржа и аукцион транспорта (Озон, потом Мегамаркет)

- Раньше работали по тендерам, но это долгая процедура.

- Стали выставлять перевозку на торги, чтобы логистические компании предложили лучшую цену.

- CPI понижается за счёт более выгодной цены магистрали.

4. Смена агента (ЦУМ)

- Сократили расходы на 7%, поменяв DHL на DPD.

5. Отказ от авиаперевозок в пользу автоперевозок (ЦУМ)

- Заменили авиаканал на автомобильный: по стоимости получилось чувствительно ниже, а сроки всё равно соблюдают

6. Многоместное возвратное отправление (ЦУМ)

- Агенты используют свои машины не только для компании, но и для других маркетплейсов (условно Озона и др.).

- Эта мера сократила магистраль в обратном потоке на 25%.

Последняя миля:

1. Оптимизация сборки (делегирование сборки ритейлерам, Сбермаркет)

- Раньше у Сбермаркета были универсальные курьеры-сборщики
Главной проблемой было то, что курьеры плохо ориентировались в магазинах, поэтому долго собирали заказ и стояли в очередях.

- Перекладывание сборки целиком на ритейлера позволило значительно сократить стоимость доставки (время пребывания курьера в магазине сократилось, производительность курьеров выросла).

- Даже с учётом уменьшения комиссии от ритейлера, выгода от этой меры была ощутимой.

 2. Велосипеды для курьеров (Сбермаркет)

- Транспорт позволил сделать курьеров более быстрыми.

- Один курьер стал развозить больше заказов за смену, что позитивно повлияло на стоимость доставки.

 3. Введение сурджа (Сбермаркет)

- Сурдж добавляется для того, чтобы привлечь больше курьеров на пиках спроса.

- Повышенная ставка берётся с покупателя и перенаправляется в оплату курьера.

- Позволяет поддерживать скорость доставки.

 4. Доставка по клику (Мегамаркет)

- На первый взгляд, круглосуточная доставка в течение 15-20 минут должна быть гораздо дороже, чем другие опции последней мили, но для некоторых маркетплейсов получается наоборот. Они дозагружают уже имеющуюся инфраструктуру дарксторов и не несут дополнительных издержек на аренду и вознаграждения агентам.

- Как итог, доставка по клику может быть даже на 10-15% дешевле, чем доставка до ПВЗ (информация верна для тех маркетплейсов, у которых пока не сильно оптимизированная цена доставки и сеть последней мили).

5. Оптимизация ФОТа торговых представителей (за счет введения %) (ЦУМ)

- За 2023 год оптимизировали ФОТ торговых представителей на 25% за счёт того, что
стали лучше переключить на агентскую доставку в регионах.

- Подключили новый сервис, более качественный с точки зрения Яндекс маршрутизации.

- Поменяли систему мотивации персонала: раньше была бОльшая доля фикс, сделали сплит между фиксом и мотивационной составляющей (фокус на допродажи).

- CPO на заказ снизился, а ФОТ по итогу остался таким же, потому что получили допродажи.

Робо-киоски по продаже кофе спасут китайские кофейни.

Только за первые 10 месяцев 2023 в Китае закрылось 44 тыс. кофеен из 236 тыс. присутствовавших на рынке. Причина — экономический спад, из-за которого спрос на кофе навынос падает, а стоимость его приготовления растет. Тут как раз пригодилась разработка компании Shanghai Hi-Dolphin Robot Technology под названием Cofe+, которая появилась еще в 2019.

Киоск Cofe+ оснащен робо-манипулятором, который готовит кофе как бариста, только без вмешательства человека. Он может готовить до 800 чашек кофе в день, а на приготовление одной у него уходит 50 секунд. Работать такая кофейня может круглосуточно, с получасовыми перерывами на пополнение запасов кофе, молока и т.д. Причем чистка систем происходит автоматически.

Создатели Cofe+ утверждают, что обслуживание их кофейни стоит на 90% меньше, чем обычной. Это позволяет экономить и операторам, и клиентам. Стоит один киоск $50-60 тыс. при заказе из-за рубежа. Такие кофейни стоят уже в 30 странах и 15 китайских провинциях. Всего их 1 тыс. штук. Shanghai Hi-Dolphin Robot Technology планирует увеличить число стран присутствия до 50 к концу года. В России пока кофейни не закрываются, но разработка интересная, поэтому ждем ее и у нас.

Важность юнит-экономики для продавцов на маркетплейсах растет.

- К концу 2024 число продавцов на маркетплейсах может достигнуть 700 тыс.

- Несмотря на то, что в среднем продавец на одной площадке зарабатывает 53 тыс. руб. в месяц, многие могут терять деньги.

- Это происходит из-за пренебрежения юнит-экономикой, что приводит к накоплению убытков.

Почему важно считать юнит-экономику

- Расчет ожидаемой прибыли с одной единицы позволяет продавцам определить подходящую цену товара, вложения в маркетинг и срок выхода на безубыточность.

- Благодаря этому продавцы получают информацию для выстраивания бизнес-стратегии еще до захода на маркетплейс.

- Избегая демпинга, они могут раньше выйти на самоокупаемость и начать получать прибыль.

- Для достижения такого результата важно считать юнит-экономику на каждом этапе бизнеса.

Советы начинающим от опытных продавцов:

- важно продавать товары с высокой оборачиваемостью, чтобы стоимость размещения и доставки была ниже;

- выгодные ценовые предложения не только привлекут покупателей, но и могут побудить маркетплейс инвестировать в скидку для продавца;

- участие в акциях поможет продать товары из популярных категорий;

- поставка товаров на региональные склады позволит снизить общие затраты на логистику.

О правилах подсчета юнит-экономики и его автоматизации можно прочитать по ссылке.

Онлайн-продажу скоропортящихся продуктов ограничат.

- Минэкономразвития готовит законопроект "О платформенной занятости", который призван уравнять условия работы онлайн- и офлайн-ритейла.

- Продажа скоропортящихся продуктов, по мнению инициаторов, — один из источников неравенства между двумя сегментами розницы.

- Разница между ними заключается в степени контроля, через который проходят поставщики и их продукция перед тем, как попасть покупателям.

Определения

- Скоропортящиеся продовольственные товары — продукты, которые необходимо хранить с соблюдением температурного режима и прочих правил для сохранения их безопасности и качества.

- Цифровые платформы — электронные площадки, классифайды, мессенджеры, стриминговые и прочие онлайн-сервисы.

Кто сможет продавать скоропортящиеся продукты на цифровых платформах:

- торговые сети или иные продавцы, имеющие каналы реализации таких продуктов на розничном рынке;

- сами онлайн-площадки при условии, если они станут собственниками товаров и будут нести за них ответственность.

Позиция участников рынка

- Председатель президиума АКОРТ Игорь Караваев инициативу приветствует, но замечает, что онлайн- и офлайн- продавцы остаются неравными. В частности, первые могут возвращать поставщикам непроданный товар без оплаты, взимать более крупные бонусы и т.д.

- Зампред общественного совета Роспотребнадзора и глава ОПИ Олег Павлов считает, что гарантии качества и безопасности продуктов как в крупных сетях можно обеспечить только за счет ответственности онлайн-площадок.

- Председатель наблюдательного совета Ассоциации цифровых платформ Андрей Шаронов настроен пессимистично: по его мнению, предлагаемая схема работать не будет, а продавать продукты продолжат сторонние компании, только уже всерую.

Пока законопроект обсуждается с другими ведомствами и бизнесом. После этого он будет представлен аппарату правительства и внесен в Госдуму.

Обходят курьерскую доставку стороной 45% россиян. (опрос ВЦИОМ)

Аргументы противников услуги за последние пять лет не изменились - многие из них можно уместить в простой истине: хочешь сделать хорошо — сделай сам.

В частности, звучат следующие причины непользования доставкой:

- «всё делаю сам / легче самому сходить» (24%, 2019 — 29%),

- «незачем / доставка не нужна / не было необходимости» (16%, 2019 — 19%),

- «магазины рядом / всё в шаговой доступности» (11%, 2019 — 12%),

- «неизвестно, что привезут / предпочитаю видеть, что покупаю» (6%, 2019 — 4%),

- «не нравится доставка / не доверяю» (3%, 2019 — 4%).

Часть опрошенных отмечают отсутствие услуги в их населенном пункте (15%, 2019 — 12%), что преимущественно относится к жителям городов с населением до 100 тыс. человек и сельским жителям (18% и 24% соответственно), а кого-то останавливает стоимость доставки («дорого / денег нет / лишняя трата денег» — 12%, 2019 — 14%).

Типичный россиянин, незнакомый с услугой курьерской доставки, имеет плохое или очень плохое материальное положение (55%), проживает в сельской местности (63%) и является представителем одного из двух старших советских поколений — застоя (67%) или оттепели (81%).

Тем не менее, за последние пять лет к услугам курьерской доставки россияне стали прибегать гораздо охотнее:

- Доля регулярных пользователей услугой за этот период выросла вдвое, с 14% до 29%.

- На сегодняшний день 16% россиян заказывают товары на дом (или работу) несколько раз в месяц (+5 п.п. с 2019), примерно столько же — несколько раз в неделю и чаще (13%, +10 п.п.).

- Эпизодических пользователей (не менее одного раза в полгода) насчитывается 17%, за последние пять лет их численность почти не изменилась (2019 — 21%), а вот «равнодушных» к доставке (пользуются услугой раз в год и реже) становится все меньше (9%, − 15 п.п.).

- В то же время, несмотря на положительную динамику, курьерскую доставку скорее нельзя назвать массовым явлением: суммарная доля пользователей этой услугой держится на уровне 2019 — в общей сложности к ней с той или иной периодичностью прибегают чуть больше половины наших сограждан (55%, 2019 г. — 59%).

#регионалы

"Бегемот": когда остался только один.

Смотрим, как тамбовскому ритейлеру удалось занять весь сегмент "средний плюс" в городе и области. И никому его не уступить.

История

- В сентябре 2005 в городе Рассказово рядом с Тамбовом открылся магазин "Бегемот". Название придумал брат основателя сети Дмитрия Толстых: "У бегемота аппетит хороший".

- Уже в 2012 количество магазинов "Бегемот" достигло 12, в 2015 — 21. На этот период пришелся самый бурный рост сети.

- К 2021 "Бегемот" максимально расширился: численность его локаций тогда составила 23 штуки.

- После поглощения сети "Огонек"/"Эконом" группой X5 летом 2021 "Бегемот" остался последним местным ритейлером на Тамбовщине.

Владельцы и показатели

- По данным сервиса проверки контрагентов Rusprofile, единственный владелец и гендиректор ООО "Бегемот" — Дмитрий Толстых.

- В 2023 выручка юрлица составила 3,8 млрд руб. (+8% год к году), а чистая прибыль — 16 млн руб. (+14%).

- По данным "Яндекс.Карт", сейчас работают 19 "Бегемотов" в восьми населенных пунктах Тамбовской области.

- Доля тамбовских товаров в ассортименте "Бегемота" составляет примерно 30%. Также много товаров из соседних Воронежской и Липецкой областей. Всего у ритейлера около 500 поставщиков.

Факторы успеха

- Отсутствие конкурентов в ценовом сегменте "средний плюс" и выше. В регионе есть "ВкусВиллы", но их всего два, да и ассортимент там другой.

- Качество и уникальный ассортимент продукции (в том числе СТМ), которые формируют покупательскую лояльность.

- Собственная кулинария и свежая выпечка почти в каждом магазине — этот фактор также работает на лояльность.

- Фокус на "натуральности" продукции: у СТМ в составе крупным шрифтом выделены "ненатуральные" ингредиенты, а где это возможно, они вообще отсутствуют.

- Три формата —  супермаркеты (чуть менее 1 тыс. кв. м, около 13 тыс. SKU), универсамы и минимаркет (по последним двум данных нет).

- Режим работы удобнее, чем у многих других ритейлеров — с 8 до 23, некоторые магазины даже работают круглосуточно.

- Клиенты пишут, что торговые залы "Бегемота" всегда чистые, выкладка четкая, а персонал — вежливый.

- При этом текучка персонала довольно низкая — вероятно, условия труда там неплохие.

Отдельно о кулинарии

- В 2011 Тамбовскую область потрясло массовое отравление — в салатах из "Бегемота" нашли сальмонеллу. С тех пор руководство стало тщательно следить за качеством кулинарии.

- Тем не менее, последнее время клиенты стали отмечать снижения качества еды сети. Об этом нам сообщили подписчики из Тамбова.

- Кулинария - не только конкурентное преимущество ритейлера, но и отдел, эффективно работающий на поток посетителей в точки. Поэтому руководству стоит снова усилить контроль. Прецеденты-то были.

Развитие

- В 2021 работали 12 супермаркетов, 10 универсамов и один минимаркет. Всего 23 точки. Сейчас их, напомним, 19.

- При этом количество сотрудников три года назад составляло 1150, а на начало 2024 — только 800. Выходит, сеть ужимается.

- "Бегемот" на своем сайте не предлагает сотрудничество владельцам площадей, что может говорить о том, что новых открытий не планируется. Но вакансии на HH висят.

- Дмитрий Толстых еще в 2021 на вопрос о развитии сети отвечал, что оно заключается в качестве, а не в количестве. Значит, ритейлер перестал расти как минимум тогда, а скорее всего — еще до пандемии коронавируса.

Благодаря своему уникальному ассортименту и работе в сегменте "премиум плюс" "Бегемот" до сих пор выдерживал давление со стороны федеральных сетей. Но расслабляться не стоит, ведь федералы эконом-сегмента стараются захватить и более платежеспособную аудиторию.

В этот раз мы написали пост в рубрику по "наводке" наших подписчиков. В вашем городе или области тоже есть интересный регионал? Пишите и мы о нем расскажем: @SVkassa_otvet

#БЕЗостатка в "Ашане"

АШАН ТЕХ разработал и внедрил собственное ПО для сокращения продуктовых списаний. Смотрим подробности:

- В рамках программы автономизации компания самостоятельно разработала и внедрила собственное программное обеспечение в 94 гипермаркетах сети. Софт направлен на борьбу с продуктовым расточительством.

- Программное обеспечение #БЕЗостатка позволяет:

1. Производить уценку конкретных единиц товаров с истекающим сроком годности. Это гастрономия, молочные продукты, хлеб, мясо, птица, упакованные рыба и другие продукты.

2. Софт совместно с функцией автозаказа дает возможность автоматически адаптировать объем заказов под потребности конкретного магазина.

3. Сократить объемы продуктовых списаний и отходов помогают покупатели, приобретая качественные продукты с истекающим сроком годности со скидкой. Сейчас дисконт на товары фиксированный и составляет 40%.

4. Вскоре программное обеспечение будет расширено, а выгода для покупателей станет дифференцированной от 30% до 60%.

- В компании обещают, что с декабря все 230 магазинов АШАН Ритейл Россия подключатся к софту #БЕЗостатка.

- Решение позволит избежать свыше 30 тысяч тонн дополнительных выбросов углекислого газа, образующегося при утилизации просроченных продуктов.

- Кроме того, собственный софт позволит компании сэкономить более 80 млн руб. в год – именно столько составляла абонентская плата за использование аналогичного зарубежного ПО.

Тот случай, когда собственная выгода совпадает с интересами покупателей и работает на пользу экологии.

#аналитика

Завершаем рисовать портрет потребителя будущего — выбираем главное из последних трех разделов отчета The Future Shopper 8th Edition от VML.

10. Социальная коммерция

- Все больше потребителей, в особенности молодых, выбирают соцсети в качестве канала для покупки благодаря их удобству и бесшовному покупательскому опыту.

- Оплата в этом случае происходит как в самих соцсетях, так и на сторонних площадках. Но потребители склонны предпочитать первый вариант.

- Основная мотивация для покупки через соцсеть остается прежней — выгода. Она может принимать вид скидок, акций и эксклюзивных предложений.

- Брендам и ритейлерам не стоит забывать, что они находятся в соцсети, и отдавать приоритет благополучию пользователей и прочим этическим моментам.

11. Игровая коммерция

- Объем транзакций внутри компьютерных игр растет, и это открывает для брендов и ритейлеров большой и потенциально прибыльный рынок.

- Потребители ценят свой внутриигровой инвентарь, причем часто не меньше, чем реальные предметы. Им можно предлагать товары, которые будут одновременно присутствовать в обоих мирах.

- Геймеры позитивно воспринимают взаимодействие с брендами в играх, что представляет собой отличную возможность для рекламы и построения лояльной аудитории.

- При этом рекламодателям важно помнить о технических ограничениях игр, таких как вместимость серверов, чтобы не раздражать потенциальных клиентов.

12. Новые каналы и технологии

- Потребители стремятся к вовлекающему и футуристичному покупательскому опыту. Это видно по их любви к безналичной оплате, QR-кодам и магазинам без кассиров.

- "Голосовая коммерция" — покупки с помощью голосового ассистента — пока в зародыше, но постепенно набирает популярность, особенно у молодежи.

- Отношение к метавселенной у людей смешанное: пока одни используют ее для шопинга, другие сомневаются в том, что она сможет распространиться достаточно широко.

Большинство ритейл-брендов подорожали. Смотрим новый рейтинг Best Global Brands от Interbrand за 2024.

- В список топ-100 самых дорогих брендов в мире попали 22 ритейлера — столько же, сколько в 2023.

- При этом там появились две новые компании — Pandora и Jordan (плашка NEW у H&M — баг).

- В топе списка, как обычно, Amazon. За год он подорожал на 8% и приблизился к оценке $300 млрд.

- На второе место вышел McDonald's ($53 млрд, +4%), а Nike опустился на две строчки и уступил бронзу Louis Vuitton ($50,9 млрд, +9%).

- Больше всего в стоимости прибавил Hermes (+15% до $34,7 млрд). Всего положительная динамика наблюдается у 15 брендов.

- Самое резкое падение стоимости — у Gucci (-10% до $17,9 млрд). Вместе с ней падают еще три ритейлера. У H&M динамика нулевая.

- Из 22 компаний в рейтинге 15 приходятся на фэшн-сегмент, три — на общепит.

Вкус России: «Балтика» сделала ставку на отечественные ингредиенты.

12 октября в Санкт-Петербурге прошел первый Фестиваль российского пива нового урожая, организованный «Балтикой».

Более 3 тыс. человек собрались, чтобы попробовать новый сорт «Балтика Сезонное», сваренный полностью из российских ингредиентов:

- ячменя из аграрной программы «Балтики»,

- свежего урожая хмеля, выращенного на собственных хмельниках компании в Чувашии,

- дрожжей, выведенных в Исследовательском центре «Балтики» в Петербурге.

Таким образом, «Балтика» возвращается к почти утраченной в России практике варок пива нового урожая. Компания планирует сделать фестиваль ежегодным и пригласить всех пивоваров для создания новой российской традиции варок сезонного пива.

У Coffee Like снова сменился владелец.

Сеть кофеен выкупила инвестиционная компания Invellect. Она стала владельцем ООО «Кофе лайк» (управляющая компания), ООО «Логистика кофе» (торговый дом), а также 25% ООО «СТМ Кофе» (совместное предприятие с Tasty Coffee по обжарке кофейных зерен). Сумма сделки не озвучена,

Управляющий партнер и генеральный директор ООО «Кофе лайк» покинет компанию, ей будет руководить исполнительный директор Дмитрий Плетнев.

Сеть Coffee Like сейчас насчитывает более 1,1 тыс. точек продаж в разных регионах России. Выручка в 2023 году - 5,8 млрд руб.

Для справки: Invellect специализируется на сделках M&A. В портфеле компании присутствуют девелопер Wish Home, сеть химчисток Bianca. Invellect также инвестирует в кофейный бизнес: сети вендинговых аппаратов Hohoro и Lifehacker Coffee, торгово-производственный холдинг Omnitrade, в который входят бренды «Лаборатория кофе» и «Вкусно кофе».

Сеть Coffee Like основал предприниматель Аяз Шабутдинов, в 2018 году он продал компанию по оценочной стоимости в 200 млн руб.

Стажер года.

Обнаружен в "Красное & Белое". Пока юн и неопытен. Но цену себе уже знает.

Аналитики CDEK Shopping проанализировали "парфюмерное поведение" российских женщин и пришли к довольно интересным выводам.

Так, большинство россиянок покупают парфюмерию в объёме 100 мл и столько же используют за год даже если в коллекции – не один флакон. Аналитики посчитали, что средняя женщина использует парфюмерию 65 лет своей жизни, то есть всего 7 литров духов. Статистика любопытная, но, на наш взгляд, слишком оптимистичная, учитывая среднюю ожидаемую продолжительность жизни российских женщин в 67,5 лет (по доковидным оценкам ВОЗ).

Основываясь на среднем чеке на парфюмерию в 2024 году – 9 651 руб. – в CDEK Shopping посчитали, что за всю жизнь женщина тратит на покупку духов 627 321 руб. Это снова просто занимательные цифры с кучей допущений. Как минимум, здесь не учитывается уровень цен и тот факт, что парфюмерию женщины часто получают в подарок. Как максимум, средний чек базируется на покупках импортной парфюмерии из ассортимента CDEK.

К слову об ассортименте, вот какие бренды наиболее популярны среди аудитории сервиса: Chanel (9,1% заказов), Hugo Boss (3,8%), Giorgio Armani (3,6%), Lacoste (3,4%), Yves Saint Laurent (2,8%), Dior (2,3%), Jean Paul Gaultier (2,3%), Calvin Klein (2,2%), Tom Ford (2,1%), Givenchy (2,1%).

Желаем всем жить так, чтобы пользоваться духами минимум 65 лет жизни.