Как не надо вести переговоры: разбираем типичные ошибки на примере сцены из сериала «Наследники»

📌 Контекст сцены: Основатель и генеральный директор семейного бизнеса (отец) получает инсульт, после чего за управление компанией берется его сын Кендалл. Он узнает, что у отца есть долг в 3 миллиарда долларов перед кредиторами. Один из кредиторов требует полного погашения долга, если акции компании упадут ниже 130 пунктов. Кендалл звонит договориться с кредитором.

Посмотрите видео со сценой переговоров, и приступаем к разбору типовых ошибок:

1️⃣ Переговоры начинает не Кендалл

Когда вы инициируете переговоры, вы получаете право устанавливать тон и направление обсуждения. Так легче определить рамки диалога и раскрыть свои интересы и позицию. Если вы отдаете это своему собеседнику, вы теряете возможность выставить на стол ту проблему, которая вас волнует.

2️⃣ Кендалл показал, что нуждается в кредиторах

Мы видим переговоры с давлением. Кредитор показывает Кендаллу последствия, вызывая у него чувство нужды и зависимости. Таким образом, он хочет выбить более выгодные условия.

Кендалл «прогнулся» под кредиторов — показал, что нуждается в них. Мы бы посоветовали использовать комбинацию приемов из нашей школы: право на отказ + точка ноль.

«Послушайте, если вы действительно не готовы пойти нам навстречу, скажите, пожалуйста, об этом прямо, чтобы мы не теряли время и нашли другой банк/инвесторов, которые проинвестируют в нас»

Таким образом, Кендалл показал бы кредитору, что будет, если они не договорятся: что он не нуждается в нем и может спокойно отдать долг, найдя других инвесторов, которые заинтересованы в компании. Вряд ли кредиторы, вложившие деньги, чтобы получить прибыль, с легкостью бы отдали место другим.

Кстати, в дальнейшем Кендалл действительно найдет инвесторов, которые закроют долг, чем окажутся не довольны текущие кредиторы.

3️⃣ Использование грубости и мата

Грубые выражения могут нарушить атмосферу доверия и создать напряжение. Качественные деловые переговоры основаны на взаимоуважении и конструктивном диалоге. Стремитесь к вежливому и профессиональному общению.

4️⃣ Отсутствие подготовки к переговорам

Очевидно, Кендалл не подготовился к переговорам. У него не было стратегии и понимания ключевых точек в диалоге. В нашей школе мы учим готовиться к переговорам так, чтобы ситуация и варианты развития событий были кристально вам понятны. Таким образом, вы не теряетесь в диалоге, умеете поворачивать переговоры в свою пользу, когда на вас давят или не хотят разговаривать.

🗣️ Смотрел сериал и писал разбор в выходной день Михаил Ромашов, тренер Soft Skills Lab, преподаватель в НИУ ВШЭ и Сколково.

👉🏻 Если хотите комплексно освоить ведение переговоров, научиться добиваться выгодных договоренностей, пишите в личку Мише. В оффлайн-клубе в Москве осталось 3 места, стартуем 20 июля.

Как побороть страх публичных выступлений?

🚀 Пишет Марат Айрапетян, тренер Soft Skills Lab и космический инженер, прочитавший более 60 лекций про космос в 15 городах России.

Для начала нужно понять, что страхи бывают объективные и необъективные.

Объективные страхи: речь не готова, стало плохо физически, стремная преза и т.д.

Несколько довольно очевидных наставлений:

1️⃣ Объективные страхи лечатся практикой: чем больше выступаешь, тем проще в некомфортных условиях.

2️⃣ Готовьтесь качественно: чем лучше вы подготовитесь, тем меньше будет объективных страхов :)

3️⃣ Заранее продумайте ответы на вопросы, которые вам могут задать. Пропишите минимум 10-15.

А что если страхи необъективные?
В таком случае перед вами стоят две задачи.

1️⃣ Первая задача — разобраться, чего именно вы боитесь.

Может быть, вы боитесь облажатся и выглядеть стремно на фоне остальных. А может, у вас синдром самозванца и есть страх разоблачения экспертности.

Лучше всего здесь работает доведение ситуации до абсурда.

Представьте, что худший исход выступления уже произошел. Подготовьтесь к нему морально — что вы будете делать в таком случае? Например, публично признаете, что вы не знаете ответа на вопрос.

2️⃣ Вторая задача — научиться работать со своим страхом, успокаивать себя.

Перед выступлением важно сместить фокус с эмоций и волнения на себя и суть выступления. Нужно подобрать практику, определенный ритуал, который подходит именно вам.

К примеру, меня успокаивает речевая разминка, а также разговоры со слушателями.

Еще один инструмент из моего арсенала — самовнушение. Я говорю себе: «Целый зал собрался, чтобы послушать меня, потому что я отличный спикер и отлично разбираюсь в теме».

Моему другу, который часто выступает на международных конференциях, нравится прыгать и делать физ. упражнения. Так он переводит энергию волнения в другое русло.

Конечно, это все борьба со следствием, а не причиной страха. Если страх не уходит после большого количества практики, значит, проблема кроется достаточно глубоко, в таком случае стоит разобрать вопрос с психологом.

В завершение поделюсь ситуацией из своего опыта. В начале карьеры у меня был сильный страх разоблачения экспертности. Я боялся, что публика поймет, что я не эксперт в теме. Страх рассеялся сразу после того, как такая ситуация произошла. По закону Пигмалеона-Розенталя, чем больше мы чего-то боимся, тем вероятнее это осуществляется. Жизнь нам содействует, чтобы мы преодолевали себя и свои страхи.

А вообще, что касается публичных выступлений, наши самые страшные страхи не такие уж и страшные. Попробуйте технику доведения до абсурда!)

Сохраняем отношения с коллегами после увольнения

🗣️ Разбираем кейс подписчика с Михаилом Ромашовым, тренером Soft Skills Lab

Представьте, вы продакт, который решил сменить место работы. После увольнения из своей компании вы удалили папку со всеми рабочими чатами, чтобы не хранить лишнего в Телеграме. В удаленной папке оказалось несколько личных переписок, одна из которых с вашим менеджером. Заметив отсутствие переписки, ваш бывший менеджер решил написать:

«Привет! Почему удалил всю переписку? Хотела материалы по работе найти, а тут пусто. Задалась вопросом, можно понять твою мотивацию?»

Вы решили сказать, что сделали это случайно:

«Да мотивации никакой нет, когда уходил, случайно удалил некоторые личные сообщения, ты оказалась среди них»

На что менеджер говорит:

«Это выглядит как сжигание мостов. Ты хоть подумал о том, как команде дальше работать, прежде чем так делать?»

💬 Что вы бы ответили менеджеру в данной ситуации?

Вы спросите: «Миша, что — так важно сохранить хорошие отношения с этим менеджером?»

Да, важно. Поддержание контактов с бывшими коллегами способствует профессиональному росту, как бы странно это ни звучало. Во-первых, тактика сжигания мостов ведет к потере ресурсов, которые однажды вам могут пригодиться. Во-вторых, ваша репутация на рынке труда складывается на основе отношений с людьми, с которыми вы работали. Если вы ищите новые карьерные возможности, нужно оставить за собой хорошее впечатление в бывшей компании.

💬 А теперь, вернитесь к диалогу с менеджером и напишите в комментарии — что вы бы ответили на последнюю фразу?

Михаил Ромашов разберет этот кейс в следующем посте!

Разбираем кейс из предыдущего поста

Последняя фраза в кейсе: «Это выглядит как сжигание мостов. Ты хоть подумал о том, как команде дальше работать, прежде чем так делать?»

Для начала нужно понять, что в сообщении кроется эмоция — определенно есть обида за удаленные материалы. Можно предположить, что они срочно потребовались, а так как их не оказалось, случилась фрустрация и человек решил выместить весь спектр своих эмоций на вас. В подобных эмоциональных конфликтах первым шагом стоит обработать эмоции. Например, можно показать важность эмоций начальника:

«Я даже боюсь представить, насколько тебе сейчас весело и трудно от того факта, что материалов не нашлось»

Далее обращаем внимание на претензию: «Ты хоть подумал о том, как команде дальше работать, прежде чем так делать?» Это манипуляция, которая присваивает вам роль эгоиста. В случаях, когда на вас пытаются навешать какой-то ярлык, идеально использовать прием декодирование:

«Я бы тоже на твоем месте считал, что это эгоистичный поступок и нифига не похоже на командную работу»

А теперь завершим фразу вопросом, который поможет получить больше информации и понять, как мы можем помочь человеку:

«Подскажи, пожалуйста, что я могу сделать, чтобы эта ситуация была менее болезненной для тебя?»

👌🏻 Соединяем обработку эмоций, декодирование и вопрос — получаем ответ на конфликтную фразу, который показывает нас в хорошем свете.

Скорее всего оппонент будет ошарашен таким ответом, потому что он ожидает пассивной агрессии, которая подтвердит, что вы негодяй.

В комментариях к предыдущему посту наш подписчик предложил такой вариант ответа начальнику:

«Прости, имя, это был факап! Честно говоря, я всегда считал, что если хранить рабочие материалы, созданные общим трудом и принадлежащие компании так безответственно, то рано или поздно это приведет к проблеме. Мне жаль, что я стал именно этим кейсом. Давай помогу восстановить, что смогу! Но давай уже откажемся от этой порочный практики хранить ценное в телеге?»

Несмотря на то, что человек и извинился, и пожалел, и помощь предложил, у начальника останется негативное впечатление после разговора. Он и так на эмоциях, а ему говорят, что он безответственный.

Не стоит отвечать на конфликтные фразы, начиная с обвинений. Так вы еще больше поссоритесь с человеком или просто сформируете негативное отношение к себе. Оставьте выражение своего недовольства на последний этап решения конфликта — показывание границ.

После того, как вы предложили помощь и помогли человеку, конфликт будет исчерпан с большей вероятностью. Однако если вы чувствуете, что границы нарушены и вам неприятно, можно обозначить их по схеме: факт + я-эмоция + я-ощущение + потребность + просьба.

«И еще один момент. Когда ты спросила, подумал ли я о команде, когда удалял диалоги, мне было неприятно, потому что возникло ощущение, что ты считаешь меня эгоистом, а мне как раз важно сохранить хорошие отношения с командой (сюда можно добавить почему), поэтому могу попросить тебя больше не говорить, что я не думаю о людях?»

👌🏻 Скорее всего после этого вашу границу примут и возражений не будет. Вы получите слова благодарности за материалы и сохраните отношения с руководителем.

Как итог, запоминаем: сначала обрабатываем эмоции, затем даем решение и только потом показываем границы.

🗣️ Разобрал кейс Михаил Ромашов, тренер Soft Skills Lab. Если есть вопросы, задавайте в комментариях!

«Да ты просто токсичный!»‎

Такую тему выступления мы выбрали для воркшопа основательницы Soft Skills Lab Александры Клименко на ProductSense’23.

В этом году основная тема конференции — инструменты и «слепые зоны» в создании продукта, ожиданиях от менеджеров, управлении командой, бюджетом, собой.

На воркшопе поговорим о недовольствах и конфликтах, которые бывают в ​​«неконфликтных» средах (у нас молодой и дружный коллектив, экологичная атмосфера, печеньки…) Обычно в таких местах не говорят открыто, а в итоге скрытые конфликты вредят отношениям и работоспособности команды еще больше.

Будем изучать способы говорить на неудобные темы, отстаивать рабочие и личные границы и бороться с манипуляциями в команде.

⚡️ Запланировали хардкор: работу в группах, фреймворк, много практики.
Короче, будет интересно!

👉🏻 ProductSense’23 пройдет в Москве 4-5 сентября, регистрируйтесь!

3 признака, что вы манипулируете окружающими

🚀 Пишет тренер Soft Skills Lab Марат Айрапетян

Для начала в общем виде вспомним, что такое манипуляции и как их распознавать.

📌 Манипуляция — это скрытое воздействие на эмоции с целью получения выгоды или повышения своего авторитета.

Чтобы понять, что вами манипулируют, нужно задать себе 2 вопроса:

▫️ Какую эмоцию я испытываю?
▫️ Моя ли это эмоция на самом деле?

Если вы понимаете, что эмоции навязаны, скорее всего, перед вами манипулятор.

Научиться распознавать манипуляции окружающих достаточно сложно — нужно много практиковаться. Научиться замечать собственные манипуляции еще сложнее — нужно много копаться в себе.

На что стоит обратить внимание в собственном поведении?

1️⃣ Пытаетесь ли вы воздействовать на чувства других?

К примеру, давить на жалость или стыд: «Если бы ты меня любила, могла бы уступить!»

2️⃣ Высказываете ли вы недовольство открыто?

Зачастую манипуляции возникают из-за нашей слабости, когда нам больно или нет возможности донести свои потребности по-другому.

Например, «А я думал тебе можно доверять», а не «Я был очень расстроен этой ситуацией потому что у меня возникло ощущение…»

3️⃣ Выражаете ли вы свои потребности открыто?

Вы не говорите прямо, а думаете о том, на что бы надавить, чтобы человек сделал так, как вы хотите.

Например, «Ну ты же такой у меня хороший, у нас так все классно! Давай все же вдвоем погуляем, а с друзьями как-нибудь потом встретимся…»

💬 Был бы интересен подкаст о том, как бороться с собственными манипуляциями? Тестируем спрос в комментариях!

Продолжаем обсуждать тему собственных манипуляций

В предыдущем посте наш тренер Марат Айрапетян рассказал, как понять, что вы манипулируете людьми.

Сегодня объясняет, что делать с этой информацией, — как изменить привычные паттерны поведения.
👇🏻🎧

4 этапа решения конфликта:
с чего он начинается и как его закончить

Мы часто рассказываем, как работать с эмоциями собеседника, обозначать и защищать личные границы. Давайте упорядочим эти действия в «лестницу решения конфликта», чтобы вы умели двигаться поэтапно.

🗣️ Попросили поделиться теорией Михаила Ромашова, тренера Soft Skills Lab.

1️⃣ Обработка эмоций

Вспоминаем правило: пока собеседник на эмоциях, нет смысла разговаривать с ним рационально. Если вы подозреваете, что человек на эмоциях, нужно их обработать.

📌 Как обрабатывать эмоции, читайте в конспекте.

После того, как градус эмоций спал, можно переходить к рациональным действиям.

2️⃣ Обозначение границ

Если ваши личные границы были нарушены, переходите на второй этап решения конфликта.

Мы показываем границы, когда понимаем, что человек задел нас не специально. Например, для меня в порядке вещей спросить, сколько человек зарабатывает, а для вас нет, и это нормально. В таком случае нужно экологично донести, что вам не нравятся подобные вопросы. Это можно сделать с помощью ненасильственного общения.

Если человек принял ваши ценности и границы, можно перейти к переговорам — поиску компромиссов.

Если вы поняли, что человек нарушает ваши границы нарочно, пора переходить к третьему этапу решения конфликта.

3️⃣ Защита границ

Точка входа: у собеседника есть цель, с которой он нарушает ваши границы, он делает это не в первый раз, используют эмоции, злонамеренность.

В нашей школе есть разные приемы защиты границ для различных ситуаций. Самый сильный и универсальный — декодирование.

После защиты границ есть два варианта развития событий:

1. Человек промолчал, начал оправдываться — тогда вы даете обратную связь и уходите в переговоры.

2. Человек продолжил на вас давить, понижать вашу социальную роль или перешел в открытую агрессию. В таком случае — настало время для четвертого этапа решения конфликта.

4️⃣ Сепарация

Здесь все просто. Вы перестаете общаться с человеком или увольняетесь из компании, потому что ваши ценности не сходятся. 

💬 Как-то так! Задавайте вопросы в комментариях!

Вопросов пост

Сегодня Саша Клименко, основательница Soft Skills Lab, провела воркшоп на Продакт Кэмпе. Как обычно, ее завалили вопросами, но времени на всех не хватило.

💬 Давайте продолжим общаться в комментариях под этим постом! Делитесь впечатлениями, обратной связью и задавайте вопросы. Саша постарается ответить на все :)