Как понять, почему отдел продаж работает слабо
Если в компании есть отдел продаж, но его результаты не радуют собственника, выходом может стать аудит работы отдела. Основатель консалтинговой компании gumarova․metrix Гульнара Гумарова приводит список готовых вопросов, который поможет провести проверку воронки продаж.
1️⃣ Какова длина воронки продаж?
2️⃣ Какова конверсия — общая и по каждому этапу?
3️⃣ Какова средняя сумма сделки?
4️⃣ По каким направлениям есть воронка продаж (новые или текущие клиенты, каналы продаж, продукты, целевая аудитория, регион, сотрудники)?
5️⃣ Если у кого-то из менеджеров показатели сильно отличаются, с чем это связано?
6️⃣ Не скапливается ли слишком много лидов на одном из этапов воронки продаж?
Какие вопросы помогут самостоятельно проанализировать план продаж и эффективность команды и в каких ситуациях нужно проводить добровольный аудит, читайте на РБК Pro →
Фото: Richard Heathcote / Getty Images
#howtoдлябизнеса #продажи
@rbc_pro
Если в компании есть отдел продаж, но его результаты не радуют собственника, выходом может стать аудит работы отдела. Основатель консалтинговой компании gumarova․metrix Гульнара Гумарова приводит список готовых вопросов, который поможет провести проверку воронки продаж.
Какие вопросы помогут самостоятельно проанализировать план продаж и эффективность команды и в каких ситуациях нужно проводить добровольный аудит, читайте на РБК Pro →
Фото: Richard Heathcote / Getty Images
#howtoдлябизнеса #продажи
@rbc_pro
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍10❤4🔥3✍2👌1
Как объединить в рабочую команду Провидца, Героя, Зодчего и Ремесленника
Нейробиологи утверждают: мозг одних людей реагирует на раздражители предсказательно, а других — реактивно. Знание того, каких «мозгов» больше в компании, поможет руководителю эффективно выстраивать рабочие процессы.
Так, при столкновении с раздражителем предсказательный мозг пытается рассчитать, как будет развиваться текущая ситуация и что может произойти дальше. На основе этого прогноза он формирует план действий. Реактивный мозг сначала получает стимулы и только потом выбирает действия, проверенные опытом прошлого.
С учетом этого можно разделить всех членов трудового коллектива на четыре категории: Провидцы, Герои, Зодчие и Ремесленники. Владельцу бизнеса нужно позаботиться о том, чтобы сотрудники его компании получали задачи в соответствии со своим типом мышления и занимали в рабочих группах позиции, где они могут принести максимальную пользу.
Как определить свой типаж самостоятельно и почему «обучиться на Провидца» невозможно, читайте на РБК Pro →
Фото: Johannes Simon / Getty Images
#howtoдлябизнеса #HR
@rbc_pro
Нейробиологи утверждают: мозг одних людей реагирует на раздражители предсказательно, а других — реактивно. Знание того, каких «мозгов» больше в компании, поможет руководителю эффективно выстраивать рабочие процессы.
Так, при столкновении с раздражителем предсказательный мозг пытается рассчитать, как будет развиваться текущая ситуация и что может произойти дальше. На основе этого прогноза он формирует план действий. Реактивный мозг сначала получает стимулы и только потом выбирает действия, проверенные опытом прошлого.
С учетом этого можно разделить всех членов трудового коллектива на четыре категории: Провидцы, Герои, Зодчие и Ремесленники. Владельцу бизнеса нужно позаботиться о том, чтобы сотрудники его компании получали задачи в соответствии со своим типом мышления и занимали в рабочих группах позиции, где они могут принести максимальную пользу.
Как определить свой типаж самостоятельно и почему «обучиться на Провидца» невозможно, читайте на РБК Pro →
Фото: Johannes Simon / Getty Images
#howtoдлябизнеса #HR
@rbc_pro
👍6❤3✍1👏1👌1🤝1
«Я уже свое отучился»: как убедить сотрудников развивать компетенции
Почти треть работодателей планируют увеличить расходы на обучение в 2024 году. Но сотрудники часто отказываются учиться под разными предлогами. Директор Русской школы управления Анастасия Боровская рассказала, как отработать основные возражения.
➡️ Одна из главных отговорок сотрудников — это «я уже свое отучился». Взрослые люди часто ориентируются на прошлый опыт и стараются избегать того, что вызывает негативные эмоции. Если сотрудник категорически против обучения, это может означать, что в прошлый раз оно было неэффективным и теперь воспринимается как лишняя трата времени.
Что делать? Расскажите сотруднику, какое значение обучение имеет для компании и для его собственного развития. Позвольте подчиненному увидеть, какие выгоды он получит. Например, что сможет возглавить новый проект, который планирует запустить компания.
Как правильно мотивировать сотрудников на прохождение обучения и что делать, если подчиненный считает, что его знаний и так достаточно, читайте на РБК Pro →
Фото: Midjourney
#howtoдлябизнеса #HR
@rbc_pro
Почти треть работодателей планируют увеличить расходы на обучение в 2024 году. Но сотрудники часто отказываются учиться под разными предлогами. Директор Русской школы управления Анастасия Боровская рассказала, как отработать основные возражения.
Что делать? Расскажите сотруднику, какое значение обучение имеет для компании и для его собственного развития. Позвольте подчиненному увидеть, какие выгоды он получит. Например, что сможет возглавить новый проект, который планирует запустить компания.
Как правильно мотивировать сотрудников на прохождение обучения и что делать, если подчиненный считает, что его знаний и так достаточно, читайте на РБК Pro →
Фото: Midjourney
#howtoдлябизнеса #HR
@rbc_pro
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍7❤4✍3🔥1👌1💯1🤝1
Чаевые вместо премий: как поощрять сотрудников бесплатно для компании
Некоторые предприниматели могут считать, что смысла в развитии культуры чаевых в компании нет, потому что эта благодарность не влияет на выручку бизнеса. В условном ресторане чаевые забирает официант, который их получил, в фитнес-клубе — тренер, а в отеле — горничная. Но они косвенно приносят большую пользу компании, и вот почему.
➡️ Чаевые — это материальная мотивация для сотрудников. Специалист, который знает, что может получить на чай, будет стараться выполнять свою работу как можно лучше. Это повышает шансы, что клиенты будут удовлетворены и их лояльность к компании возрастет, что в свою очередь приведет к увеличению выручки.
Кроме того, наличие дополнительной мотивации повышает лояльность самих сотрудников к компании, позволяет формировать лучший HR-образ бренда и помогает преодолевать кадровый голод, который сегодня проник во все сферы бизнеса в России.
Как компании выбрать сервис для приема чаевых и кому в России чаще всего дают на чай, читайте на РБК Pro →
Фото: DGLimages / Shutterstock / FOTODOM
#howtoдлябизнеса #менеджмент
@rbc_pro
Некоторые предприниматели могут считать, что смысла в развитии культуры чаевых в компании нет, потому что эта благодарность не влияет на выручку бизнеса. В условном ресторане чаевые забирает официант, который их получил, в фитнес-клубе — тренер, а в отеле — горничная. Но они косвенно приносят большую пользу компании, и вот почему.
Кроме того, наличие дополнительной мотивации повышает лояльность самих сотрудников к компании, позволяет формировать лучший HR-образ бренда и помогает преодолевать кадровый голод, который сегодня проник во все сферы бизнеса в России.
Как компании выбрать сервис для приема чаевых и кому в России чаще всего дают на чай, читайте на РБК Pro →
Фото: DGLimages / Shutterstock / FOTODOM
#howtoдлябизнеса #менеджмент
@rbc_pro
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍13🔥4❤2👎2💯1🤓1👨💻1
Где взять деньги на запуск своего дела с меньшими рисками
Любому бизнесу нужен стартовый капитал. Аренда помещения, оборудование, закупка товаров, зарплаты, реклама — все это требует денег. Но у каждого источника средств есть свои подводные камни. Роман Хорошев из JetLend рассказал, в чем заключаются риски и как их обойти или просто нивелировать.
Открыть компанию проще, если привлечь единомышленников, которые готовы разделить затраты и риски, а в будущем — прибыль. По принципу соучредительства созданы многие крупные компании — например, Airbnb.
Главная выгода — вам потребуется вложить меньше своих средств и будет легче получить недостающую сумму. Соучредители кроме денег дают дополнительные навыки и связи. Но при ведении бизнеса в партнерстве не исключены конфликты, которые порой становятся критичными для компании.
👉 На что обратить внимание: важно, чтобы у соучредителей были схожие взгляды на дальнейшую стратегию и они поровну вкладывали деньги в старт бизнеса. Это снизит риск развития конфликтов.
Где еще можно найти средства предпринимателю и как повысить шансы на привлечение денег, читайте на РБК Pro →
Фото: DimaBerlin / Shutterstock / FOTODOM
#howtoдлябизнеса #финансы
@rbc_pro
Любому бизнесу нужен стартовый капитал. Аренда помещения, оборудование, закупка товаров, зарплаты, реклама — все это требует денег. Но у каждого источника средств есть свои подводные камни. Роман Хорошев из JetLend рассказал, в чем заключаются риски и как их обойти или просто нивелировать.
Открыть компанию проще, если привлечь единомышленников, которые готовы разделить затраты и риски, а в будущем — прибыль. По принципу соучредительства созданы многие крупные компании — например, Airbnb.
Главная выгода — вам потребуется вложить меньше своих средств и будет легче получить недостающую сумму. Соучредители кроме денег дают дополнительные навыки и связи. Но при ведении бизнеса в партнерстве не исключены конфликты, которые порой становятся критичными для компании.
Где еще можно найти средства предпринимателю и как повысить шансы на привлечение денег, читайте на РБК Pro →
Фото: DimaBerlin / Shutterstock / FOTODOM
#howtoдлябизнеса #финансы
@rbc_pro
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍11🔥4❤1🙏1
8 неожиданных вопросов, которые стоит задать кандидату на собеседовании
Пытаясь впечатлить потенциального работодателя, многие соискатели заранее придумывают «красивые» ответы для собеседований. Вот какие вопросы руководителю стоит задать на встрече, чтобы разрушить идеальный образ и понять, насколько кандидат вам подходит.
Вопрос № 1. Что доставляет вам профессиональное удовлетворение? Работодателю важно знать, как кандидат относится к труду, и что им движет. «Я считаю, что соискателям очень трудно солгать, отвечая на этот вопрос, поскольку любой стандартный ответ прозвучит очень фальшиво, — объясняет бывший гендиректор и сооснователь компании по разработке ПО Guidewire Software Маркусу Рю. — Но люди, которые хоть раз об этом задумывались, легко смогут ответить честно».
Вопрос № 2. Хотите ли вы учиться и развивать новые навыки? Сейчас в корпоративном мире это качество называют «мышлением роста» или просто «любознательностью». Подобный склад ума необходим, чтобы достичь успеха. Компании ищут сотрудников, которые хотят учиться и повышать свою квалификацию, а не просто «почивать на лаврах» прошлых достижений.
Какие еще вопросы стоит задать соискателю во время встречи и на что обратить внимание, если вы проводите собеседование на должность менеджера или руководителя, читайте на РБК Pro →
Фото: Freepik
#howtoдлябизнеса #менеджмент
@rbc_pro
Пытаясь впечатлить потенциального работодателя, многие соискатели заранее придумывают «красивые» ответы для собеседований. Вот какие вопросы руководителю стоит задать на встрече, чтобы разрушить идеальный образ и понять, насколько кандидат вам подходит.
Вопрос № 1. Что доставляет вам профессиональное удовлетворение? Работодателю важно знать, как кандидат относится к труду, и что им движет. «Я считаю, что соискателям очень трудно солгать, отвечая на этот вопрос, поскольку любой стандартный ответ прозвучит очень фальшиво, — объясняет бывший гендиректор и сооснователь компании по разработке ПО Guidewire Software Маркусу Рю. — Но люди, которые хоть раз об этом задумывались, легко смогут ответить честно».
Вопрос № 2. Хотите ли вы учиться и развивать новые навыки? Сейчас в корпоративном мире это качество называют «мышлением роста» или просто «любознательностью». Подобный склад ума необходим, чтобы достичь успеха. Компании ищут сотрудников, которые хотят учиться и повышать свою квалификацию, а не просто «почивать на лаврах» прошлых достижений.
Какие еще вопросы стоит задать соискателю во время встречи и на что обратить внимание, если вы проводите собеседование на должность менеджера или руководителя, читайте на РБК Pro →
Фото: Freepik
#howtoдлябизнеса #менеджмент
@rbc_pro
👍15🔥3❤2✍2🙏1👌1💯1
Как определить талантливого специалиста на собеседовании
Ни IQ, ни психологические тесты, ни тестовые задания не помогут найти талантливого сотрудника. Екатерина Стародубцева-Калачева из Hurma Recruitment знает, какие вопросы задать кандидатам, чтобы убедиться в выборе будущей «звезды» коллектива.
Вопрос 1. «Расскажите о главном факапе и том, как вам удалось с ним справиться?»
Это вопрос с подвохом. Если кандидат отвечает, что у него вообще не было провалов — это совершенно точно человек в розовых очках или нарцисс, который не умеет признавать ошибки и работать над ними. Талантливый же сотрудник, напротив, наверняка охотно расскажет о том, какое решение он придумал для того, чтобы выйти из ситуации.
Вопрос 2. «Каким вы видите результат своей работы через год/5 лет/10 лет?»
Здесь важно обратить внимание на формулировки соискателя. Например, если все глаголы, которые он использует, совершенного вида (сделаю, создам, увеличу и т.п.), то это скорее выявляет в нем человека, ориентированного на результат. А если глаголы в настоящем времени несовершенного вида (делаю, создаю, увеличиваю), то это признак человека, ориентированного на процесс. Какой из типов вам нужен, зависит от задач компании, ведь оба они по-своему хороши.
Вопрос 3. «Чем вы увлекаетесь помимо работы?»
Наши увлечения говорят о нас многое. К примеру, если человек увлекается коллекционированием, то, скорее всего, у него есть талант к систематизации и аналитике. А если кандидат больше концентрируется на спорте и каких-либо экстремальных занятиях, то он наверняка сможет стать драйвером в команде и источником самых неочевидных идей.
Почему одаренные сотрудники в команде нужны не всегда и как развить талант у подчиненного, читайте на РБК Pro →
Фото: Quinn Rooney / Getty Images
#howtoдлябизнеса #HR
@rbc_pro
Ни IQ, ни психологические тесты, ни тестовые задания не помогут найти талантливого сотрудника. Екатерина Стародубцева-Калачева из Hurma Recruitment знает, какие вопросы задать кандидатам, чтобы убедиться в выборе будущей «звезды» коллектива.
Вопрос 1. «Расскажите о главном факапе и том, как вам удалось с ним справиться?»
Это вопрос с подвохом. Если кандидат отвечает, что у него вообще не было провалов — это совершенно точно человек в розовых очках или нарцисс, который не умеет признавать ошибки и работать над ними. Талантливый же сотрудник, напротив, наверняка охотно расскажет о том, какое решение он придумал для того, чтобы выйти из ситуации.
Вопрос 2. «Каким вы видите результат своей работы через год/5 лет/10 лет?»
Здесь важно обратить внимание на формулировки соискателя. Например, если все глаголы, которые он использует, совершенного вида (сделаю, создам, увеличу и т.п.), то это скорее выявляет в нем человека, ориентированного на результат. А если глаголы в настоящем времени несовершенного вида (делаю, создаю, увеличиваю), то это признак человека, ориентированного на процесс. Какой из типов вам нужен, зависит от задач компании, ведь оба они по-своему хороши.
Вопрос 3. «Чем вы увлекаетесь помимо работы?»
Наши увлечения говорят о нас многое. К примеру, если человек увлекается коллекционированием, то, скорее всего, у него есть талант к систематизации и аналитике. А если кандидат больше концентрируется на спорте и каких-либо экстремальных занятиях, то он наверняка сможет стать драйвером в команде и источником самых неочевидных идей.
Почему одаренные сотрудники в команде нужны не всегда и как развить талант у подчиненного, читайте на РБК Pro →
Фото: Quinn Rooney / Getty Images
#howtoдлябизнеса #HR
@rbc_pro
👍16👎7❤🔥3🔥3💯3✍1❤1👌1👨💻1
В команде проекта — сотрудники разных компаний: как ими управлять
На многих крупных проектах команды по составу напоминают спортивные сборные: только «игроки» не из разных стран, а от разных подрядчиков. Бизнес-партнер «Ланит — Би Пи Эм» Анна Процко рассказала, какие приемы помогут управлять таким коллективом.
Прием № 1. Сделать все мероприятия общими. Старайтесь перемешивать людей во всех активностях, чтобы барьер между ними стирался. Допустим, если аналитики устраивают встречи, то они могут сделать их открытыми для других участников. Разумеется, посещение подобных встреч не может быть обязательным, нужно лишь предоставить людям возможность присутствовать на них по желанию.
👉 «Для одного из проектов, в котором участвовали наши разработчики, заказчик собрал команду, включающую больше 20 человек. Управлять таким числом людей трудно, поэтому их разделили по функциональным задачам на две группы. На всех обсуждениях, организуемых одной группой, как правило, присутствовала и вторая. Таким образом все узнавали о новом функционале еще до того, как он появлялся», — рассказала Анна Процко. Более того, по словам эксперта, некоторые технические решения принимались исходя из просьб соседней группы. Такие пожелания всегда звучали по-дружески: «Вы можете сделать так или так, но нам будет проще интегрироваться через такое вот решение».
Какие еще приемы помогут управлять гибридной командой и как правильно выстроить процесс работы на старте проекта, читайте на РБК Pro →
Фото: Robert Schlesinger / Global Look Press
#howtoдлябизнеса #менеджмент
@rbc_pro
На многих крупных проектах команды по составу напоминают спортивные сборные: только «игроки» не из разных стран, а от разных подрядчиков. Бизнес-партнер «Ланит — Би Пи Эм» Анна Процко рассказала, какие приемы помогут управлять таким коллективом.
Прием № 1. Сделать все мероприятия общими. Старайтесь перемешивать людей во всех активностях, чтобы барьер между ними стирался. Допустим, если аналитики устраивают встречи, то они могут сделать их открытыми для других участников. Разумеется, посещение подобных встреч не может быть обязательным, нужно лишь предоставить людям возможность присутствовать на них по желанию.
Какие еще приемы помогут управлять гибридной командой и как правильно выстроить процесс работы на старте проекта, читайте на РБК Pro →
Фото: Robert Schlesinger / Global Look Press
#howtoдлябизнеса #менеджмент
@rbc_pro
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍11❤5👌1💯1🤝1
Коллектив безмолвствует: как не дать культуре молчания разрушить бизнес
Культура молчания делает здоровую коммуникацию в команде невозможной. Обычно это проявляется так: сотрудники говорят не все и не всегда, что-то сглаживают, приукрашивают или утаивают. В результате культура молчания существенно снижает эффективность бизнеса, поскольку не позволяет вовремя узнавать о проблемах и обсуждать их, затрудняет обмен идеями.
👉 По данным исследования компании Crucial Learning, 70% сотрудников целенаправленно избегают трудных диалогов с коллегами, подчиненными и руководителями. Четверть из них делают это в течение года и более. То есть людей волнует какой-то вопрос, от его решения многое зависит, но они не берут на себя смелость вынести его на обсуждение и продолжают молчать.
Как сказал социолог и автор бестселлеров The New York Times Джозеф Гренни, «эффективность организации обратно пропорциональна периоду времени между возникновением проблемы и началом конструктивного диалога о ней». Культура молчания делает этот разрыв во времени огромным.
О каких именно проблемах сотрудники чаще всего не решаются заговорить и как это исправить, читайте на РБК Pro →
Фото: Midjourney
#howtoдлябизнеса #менеджмент
@rbc_pro
Культура молчания делает здоровую коммуникацию в команде невозможной. Обычно это проявляется так: сотрудники говорят не все и не всегда, что-то сглаживают, приукрашивают или утаивают. В результате культура молчания существенно снижает эффективность бизнеса, поскольку не позволяет вовремя узнавать о проблемах и обсуждать их, затрудняет обмен идеями.
Как сказал социолог и автор бестселлеров The New York Times Джозеф Гренни, «эффективность организации обратно пропорциональна периоду времени между возникновением проблемы и началом конструктивного диалога о ней». Культура молчания делает этот разрыв во времени огромным.
О каких именно проблемах сотрудники чаще всего не решаются заговорить и как это исправить, читайте на РБК Pro →
Фото: Midjourney
#howtoдлябизнеса #менеджмент
@rbc_pro
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍16❤3🔥2✍1💯1
«Это слишком дорого!»: как поднять цену и не растерять клиентов
Всегда наступает переломный момент, когда становится понятно, что стоимость услуг пора увеличивать. Многие медлят с этим, боясь потерять клиентов. Как правильно действовать в такой ситуации, рассказала основатель Академии эффективных коммуникаций Татьяна Джумма.
1️⃣ Дождитесь нужного момента
Вы можете повысить чек, если понимаете, что ваши знания и опыт выросли в цене. Например, когда начинает работать сарафанное радио, то есть люди рекомендуют вас друг другу.
Иногда запрос на повышение чека приходит иначе. Если вы стали работать больше и финансовый результат перестал вас устраивать. Или если вы стали отдавать больше, чем получаете, поэтому чаще чувствуете выгорание.
2️⃣ Продумайте аргументы
Обосновать повышение чека важно, потому что это и есть ключ к вашей клиентоориентированности. Аргументом может стать то, что вы укрепились в нише как эксперт, а услуги экспертов всегда стоят дороже услуг новичков.
3️⃣ Донесите вашу ценность до клиента
Используйте в презентации правило трех П: подведение итогов, подготовка и преимущества. Для начала обозначьте клиенту, каких результатов он достиг вместе с вами. Покажите, что вы сделали, для того чтобы результаты были достигнуты. Наконец, обозначьте стратегию дальнейшей работы. Только после этого говорите о том, что хотите повысить стоимость услуг, подкрепив это аргументами, которые продумали раньше.
Что делать, если вы подняли цены, а клиенты стали возмущаться, и почему для компании так важно иметь премиальные программы, читайте на РБК Pro →
Фото: Uwe Anspach / dpa / Global Look Press
#howtoдлябизнеса #саморазвитие
@rbc_pro
Всегда наступает переломный момент, когда становится понятно, что стоимость услуг пора увеличивать. Многие медлят с этим, боясь потерять клиентов. Как правильно действовать в такой ситуации, рассказала основатель Академии эффективных коммуникаций Татьяна Джумма.
Вы можете повысить чек, если понимаете, что ваши знания и опыт выросли в цене. Например, когда начинает работать сарафанное радио, то есть люди рекомендуют вас друг другу.
Иногда запрос на повышение чека приходит иначе. Если вы стали работать больше и финансовый результат перестал вас устраивать. Или если вы стали отдавать больше, чем получаете, поэтому чаще чувствуете выгорание.
Обосновать повышение чека важно, потому что это и есть ключ к вашей клиентоориентированности. Аргументом может стать то, что вы укрепились в нише как эксперт, а услуги экспертов всегда стоят дороже услуг новичков.
Используйте в презентации правило трех П: подведение итогов, подготовка и преимущества. Для начала обозначьте клиенту, каких результатов он достиг вместе с вами. Покажите, что вы сделали, для того чтобы результаты были достигнуты. Наконец, обозначьте стратегию дальнейшей работы. Только после этого говорите о том, что хотите повысить стоимость услуг, подкрепив это аргументами, которые продумали раньше.
Что делать, если вы подняли цены, а клиенты стали возмущаться, и почему для компании так важно иметь премиальные программы, читайте на РБК Pro →
Фото: Uwe Anspach / dpa / Global Look Press
#howtoдлябизнеса #саморазвитие
@rbc_pro
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍9❤4🔥2✍1🙏1👌1🤝1