Выбираю сегодня в магазине овсяную кашу, ну, точнее, хлопья. Они есть разных видов — какие-то быстрее готовятся, какие-то медленнее. Но всех их можно, в принципе, готовить в микроволновке, залив водой. Так вот, выбираю, читаю способы приготовления на коробках разных брендов. Рядом мужик стоит, делает то же самое. В итоге мы оба берём овсянку того бренда, где на упаковке указано, что можно приготовить именно в микроволновке, и обмениваемся с ним репликами по этому поводу. Хотя в целом овсянка у всех примерно одинаковая и можно было взять сильно дешевле самый известный бренд "Русский продукт". Но не взяли. Потому что там не указано, что можно залить водой и приготовить в микроволновке (хотя можно).

Покупатели любят, когда за них подумали и/или предложили им наиболее простые и быстрые решения. И выбор они делают именно в пользу тех, кто им эти решения показывает, даже если они, казалось бы, очевидные. И я тоже иногда на эти простейшие трюки попадаюсь.

Я часто критикую торговые сети за многие вещи в их работе, но категорически не могу согласиться с утверждениями некоторых деятелей о том, что в росте цен на яйца (да и на многие другие продукты) виноваты именно они. Мол, наценку делают высокую. Имея доступ к информации как об отпускных ценах предприятий, так и о средних наценках в большинстве крупных сетей, могу утверждать обратное: нет так никаких сверхнаценок. Продукция подорожала по всей цепочке: птицефабрикам стало дороже производить её, потому что у них выросли свои издержки (подробно объяснял). Они подняли отпускные цены — это нормально. Сети берут яйца по более высоким отпускным ценам и, соответственно, у себя тоже переписывают ценники.

Поверьте, любой ритейлер совершенно спокойно может торговать яйцами, бананами (или любым товаром, вокруг которого разгорается общественный резонанс) без наценки или даже "в минус". В этом нет никакой проблемы. Вопрос только в том, что пустые полки никому не нужны, а они мгновенно станут таковыми, если принять это решение.

Чиновников, кстати, тоже отчасти понимаю. Им проще объяснить широким слоям населения, что это "сети наценки свои подняли, хапуги такие, капиталисты проклятые!", чем углубляться в детали и пояснять, как и почему в стране сокращалось число птицефабрик, почему сейчас они зависят от иностранных поставок почти всего, и другие более сложные вещи. Ведь в этом случае может сработать принцип "чем больше объясняешь, тем больше непонятно". Поэтому не усложняют и просто указывают на "виноватых".

Но в данной ситуации я целиком и полностью на стороне сетей. Рост цен ввиду дефицита — нормальная реакция нормального бизнеса. Гораздо печальнее было бы, если бы её не было. Пока она есть, бизнес в России живой.

Помните, как в начале нулевых, когда только появлялись гипермаркеты, многие ездили туда на автобусах и минивэнах за крупными закупками? Я вспоминаю, как даже коллективы целых предприятий договаривались, арендовали транспорт и отправлялись в гипермаркеты затариваться — это было событие, которого ждали всю неделю. Особенно, если жили где-нибудь за городом, где торговли нормальной тогда не было.

Сегодня услышал, что одна сеть прорабатывает этот уже забытый вариант: автобусные развозки в свои крупные магазины, превращённые (и превращаемые) в "дискаунтеры". Не буду пока называть сеть, может она сама об этом скоро объявит, сейчас проект прорабатывается. Задача в том, чтобы организовать подвозку "экономных покупателей" от наиболее крупных транспортных узлов города (речь пока о Питере и Московской области). То есть, собрать себе трафик прямо автобусами. Для этого надо такую тему на месте отправления автобусов пиарить, сейчас эти задачи тоже прорабатываются.

Не исключаю, что начинание будет успешным. Только если раньше ездили просто за покупками, то теперь будут ездить именно за низкими ценами. Ну, условно низкими, конечно, но тем не менее. На определённую целевую аудиторию прекрасно заходит позиционирование магазинов "низких цен", даже если они таковыми не являются по факту. А уж автобусы, толпа, иллюзия чего-то дефицитного, за которым все едут — это же просто сказка!

А некоторым поставщикам, насколько мне известно, даже предлагают в этих автобусах уже рекламировать свою продукцию.

В общем, будем наблюдать.

По следам сегодняшней новости о том, что российские компании начали регистрировать товарные знаки на сериал "Слово пацана", мы решили спросить у наших клиентов-производителей и просто знакомых поставщиков, готовы ли они были бы свою продукцию так брендировать? Удивительно, но большинство ответило, что да, готовы, хотя бы в порядке эксперимента. А опросили мы почти пару десятков компаний.

Один гендиректор молочного предприятия вообще сказал: "да я рад буду такое масло и творог сделать, ведь люди будут верить, что раз производитель дал "слово пацана", значит товар качественный".

Что ж, логично, не возразить даже. Правда, обидно, если в нашей стране для позиционирования себя качественным товаром нужно давать какие-то там слова. Но это другой вопрос.

А вот в торговых сетях более скептически отнеслись, аккуратно сказав мне, что "есть немало целевых групп покупателей, которых это может раздражать, поэтому надо осторожно такие позиции вводить и только после фокус-групп". Тоже логично.

Одним словом, массового нашествия брендов "Слово пацана" именно в продовольственных категориях я бы не ждал, а вот в непродовольственных — возможно. В своё время много разной еды выпускалось под брендом "Дом-2", но где она сейчас? Почти не осталось.

Поэтому история чисто ситуативная. Можно, конечно, хайпануть в моменте, но лучшее решение на все времена — развивать собственные бренды. Когда есть свой сильный бренд, тогда можно (и даже нужно) экспериментировать, выводить какие-либо "лимитированные линейки" и прочее. Но если его нет, то вряд ли можно рассчитывать на грандиозный успех.

Стою в очереди в "Азбуке вкуса" (да, в ней очереди, и всё чаще), наблюдаю за тем, что люди покупают. Нас в очереди пять человек и у всех (кроме меня) в корзинах/тележках банки или бутылки с Coca-Cola. Причём, она здесь не из Азербайджана/Грузии/Казахстана, а из Британии, стран ЕС и США. И стоит соответственно.

Вот она, сила бренда. Очень хочу дожить до того времени, когда российские бренды будут так же востребованы во всех уголках планеты несмотря на "дружественность" или "недружественность" тех или иных стран.

Всегда настраиваю наших клиентов-поставщиков на то, чтобы они максимально проявляли инициативу при работе с торговыми сетями. Причём неважно, только начинают они сотрудничество с той или иной сетью или уже давно с ней работают. Но это беда России — отсутствие инициативы.

Обычно, у нас производители/поставщики делятся на две категории. Либо они считают, что их продукция лучше всех, что им все кругом всё должны, не замечают конкурентов и уверены, что их введут в любую сеть без проблем. Либо те, которые приходят на переговоры с трясущимися руками и готовы сдаться без боя на любые, даже самые кабальные условия "сотрудничества". Надо ли говорить, что оба варианта проигрышные?

Но при здравом взгляде на рынок, на свой продукт и на его место в конкурентной борьбе, можно нормально работать и зарабатывать. Уже много раз объяснял, что закупщики любой сети бесконечно рады, когда к ним приходят потенциальные поставщики и не просто ждут от них вердикта, а предлагают те или иные решения — варианты и форматы промо-акций, поддержку в продвижении. Но есть ещё одна немаловажная вещь, которую можно предлагать — помощь, не относящуюся непосредственно к своей продукции.

В прошлом году, в преддверии Нового года, у нас было два таких примера. Наш клиент-поставщик вызывался помочь одному ритейлеру, который открывал много новых магазинов формата "у дома", но в декабре у него возникли проблемы с некоторым оборудованием — деревянными стеллажами для выпечки и промо-выкладки. Клиент подсуетился и оперативно помог сети решить проблему, а потом мы на переговорах попросили пойти и нам навстречу — сеть пошла, мы получили ряд очень выгодных изменений в контракте.

Другой пример, тоже предновогодний. И тоже связан с расширением одной сети, которая в какой-то момент надорвалась по логистике (в декабре это часто бывает, кстати). Наш производитель предоставил несколько своих машин для оперативной доставки скоропортящейся продукции почти в течение двух недель, а уже в январе прилетела "ответочка": расширение представленности его позиций в некоторых форматах магазинов.

Они могли бы этого не делать. Но они делают и получают преференции. Точно так же, как и в рутинном взаимодействии важно всё время предлагать что-то новое: как в буквальном смысле (новинки), так и новые подходы, брендированное торговое оборудование, выходить на поставщиков продукции из других категорий и предлагать им совместные проекты (те продукты, с которыми ваша продукция сочетается).

Вариантов великое множество. Лучше всего это показывать, находясь непосредственно в магазине той или иной сети — мы водим туда клиентов вживую, изучаем с ними то, что представлено на полках, разные акции, на ходу придумываем множество идей и сразу формируем предложения для сети по ним. Люди на глазах перерождаются. Видеть это — особый кайф.

Так что запомните: инициатива — великая вещь!

На днях стало известно, что в Питере прекратит существование фирменная сеть магазинов "Зелёный берег" от Приозерского молочного завода. Представители предприятия сетуют на то, что в городе слишком дорогая аренда и её надо закладывать в цены. И, мол, получается слишком дорого, а люди склонны экономить, поэтому покупают всё меньше.

Но мне кажется, проблема в другом, и она не уникальна для данного конкретного производителя — это беда в целом по стране. Я давно наблюдаю за Приозерским МЗ и его продукцией на полках. Несколько лет назад она была представлена в сетях преимущественно под собственным брендом "Зелёный берег", но затем производитель заигрался в выпуск СТМ и, что называется, "подсел" на этот крючок — собственный бренд с полок всех сетевых магазинов почти пропал.

Действительно, зачем развивать свой бренд, вкладываться в продвижение, промо, в коммуникацию с покупателем (да хотя бы сайт нормальный и функциональный сделать себе, а не как из музея веб-дизайна), когда можно просто налево и направо делать СТМ и пусть сети сами продают. Сколько компаний на этом погорело и исчезло навсегда, вы бы знали...

Но в данном случае у производителя была и своя собственная сеть. С нарисованными коровками на стенках, с сеном. Вот только с ассортиментом и локациями никто не работал совершенно. Зачем? И так сойдёт. А как случились проблемы, так сразу дорогая аренда виновата.

В Петербурге давно и успешно работают сети нескольких региональных производителей, которые нормально обходятся даже без торговых сетей (Псков, Вологда, Коми). Почему? Грамотный подбор ассортимента и мест для торговых точек, постоянный вывод новинок, коммуникация с жителями близлежащих домов и ЖК. Например, псковский холдинг "ПсковАгроИнвест" (магазины "Деревня Соловьи"), которым мы в своё время помогали с формированием ассортимента и подбором локаций в городе.

Одним словом, было бы желание и компетенции, не было бы фатальных провалов, а коли этого нет, то ищутся причины. Благо, сейчас всё можно списать на "снижение покупательной способности" и не особо заморачиваться.

Наверняка вы постоянно читаете новости о том, что какие-либо поставщики "уведомили торговые сети о повышении цен с такого-то числа". И журналисты сразу же делают из этого очередную "сенсацию": караул, с 1 января/марта/июня и т.д. всё подорожает на столько-то процентов. Ссылаются они на "инсайдерские" данные в виде писем, которые поставщики шлют сетям.

Так вот, расскажу, как в реальности всё это происходит. Во-первых, направление писем с предложением повысить цены на свою продукцию — это рутинная работа и часть нормального взаимодействия любого поставщика с ритейлером. В этом нет ничего необычного. Сети получают сотни таких писем каждый месяц.

Во-вторых, получая это письмо, ритейлер может далеко не сразу на него ответить — есть регламентные сроки, позволяющие оттягивать момент ответа. И крупные поставщики прекрасно знают об этом, поэтому готовятся заранее. Небольшие поставщики часто удивляются отсутствию ответа и нервничают. Самый частый вопрос, который я слышу: "а почему мы месяц назад отправили письмо, что повышаем цены, но нам ничего не ответили, что это за издевательство?!". Нет, это не издевательство, просто договоры и приложения к ним читать надо, а не слепо подписывать.

В-третьих, даже когда сеть отвечает на такое письмо, то ни о каком принятии всех условий поставщика (какие бы железобетонные факты там не были приведены) речи не идёт. И крупные игроки это тоже знают, а "малыши" начинают ещё больше впадать в депрессию. И зря. Сеть, как правило, предлагает искать компромиссные варианты. Среди них:

🔹 Ротация ассортимента — какие-то позиции могут вывести, если по ним не удаётся договориться, какие-то ввести, более дешёвые,
🔹 Усиление промо-активности — когда поставщику согласовывают повышение цен на определенные позиции, но взамен предлагают ему давать больше скидок для проведения акций,
🔹 Согласование повышения цен, но на меньший % от того, что хотел поставщик,
🔹 Оттягивание повышения цен на ряд позиций (по каким-то готовы повысить сразу, взамен по другим оттянуть это на энное время).

Если совсем договориться не удаётся, то всегда можно прибегнуть к поиску альтернативных поставщиков. Точнее, припугнуть ими текущего поставщика — это чаще всего работает со средними и небольшими игроками. У ритейлера всегда есть выбор таких, поверьте.

Одним словом, когда вы видите статью в каком-нибудь СМИ о том, что скоро та или иная категория подорожает на столько-то процентов, не спешите верить. Этот процесс не такой прямолинейный и быстрый, как подают его журналисты, и от момента отправки письма до изменения цен могут проходить многие месяцы.

#итоги2023

Дискаунтеры

Этот формат будет одним из ключевых в ближайшие годы. Давайте не будем рассуждать, плохо это или хорошо, потому что это, прежде всего, реакция рынка на объективные обстоятельства. И всегда лучше, когда рынок на них реагирует: это значит, что он существует и развивается.

Так называемые дискаунтеры развивались в самых разных форматах. И "у дома", и гипермаркеты, и магазины фиксированных цен. Почему "так называемые"? Потому, что в России пока нет реальной модели магазинов такого формата, а есть торговые точки с урезанным ассортиментом, где оставлены наиболее дешёвые позиции в каждой из категорий — это и называют "дискаунтерами".

Однако ведущие сети стараются прийти к модели настоящего дискаунтера, создавая под свои такие проекты самое важное — отдельную инфраструктуру. Именно она позволяет реально оптимизировать затраты и снижать цены. Именно её отдельно для дискаунтеров до настоящего времени фактически ни у кого не было.

Параллельно с этим формируется "уникальный" ассортимент, состоящий преимущественно из СТМ. Продукция может выпускаться одними и теми же предприятиями, но для конечного покупателя она будет визуально различаться, а значит, считаться уникальной.

Уже сейчас дискаунтеры крупных федеральных сетей начинают формировать заказы по СТМ внушительных объёмов, причём рост идёт кратный от месяца к месяцу. Многие производители переориентируют работу именно под эти магазины, выделяют отдельные подразделения и сотрудников для взаимодействия с ними (и это правильно, работа с классической сетью и дискаунтером — совершенно разные вещи).

В этом году мы впервые учили менеджеров по работе с дискаунтерами и сами поняли, насколько различаются задачи (спасибо коллегам, которые одну из таких сетей развивают, они сами заинтересованы в компетентных партнёрах, особенно в регионах, поэтому подсказывали многие моменты).

В ближайшие годы в России будет бум дискаунтеров и жесточайшая конкуренция между так называемыми "серыми" дискаунтерами и "белыми". Кого я называю серыми? Тех, на чьих полках немало продукции от разных сомнительных поставщиков и однодневок, постоянно меняющих юрлица, кто до сих пор может вести бухгалтерию "в тетрадках".

#итоги2023

Ассортимент

Признаться, в начале этого года я, как и многие коллеги, ожидали сокращения ассортимента почти по всем категориям. И поначалу торговые сети эту задачу вполне чётко декларировали, как открыто ("Пятёрочка" объявляла о соеращении ассортимента как минимум на 15%, "Лента" устами гендиректора говорила о сокращении), так и негласно.

Но уже во второй половине года эту тенденцию начали пересматривать. Возоблодало мнение, что ассортимент на полках магазинов почти всех форматов должен быть широким. "Лучше пусть будет дороже, но будет" — эту фразу я слышал несколько десятков раз сначала в основном от экономистов, а потом и от многих топ-менеджеров торговых сетей (причём далеко не премиальных).

Как итог, конец года мы встречаем с битком забитыми полками почти по всем категориям.

Да, есть проблема с яйцами, но это импортозависимый продукт, если кто не знал, поэтому меня не удивил ситуативный дефицит и рост цен. И этот вопрос не решить директивами ФАС, после которых птицефабрики "добровольно" снижают цены. Более того, не исключено повторение таких же историй и с некоторыми другими категориями продуктов.

И всё же главный, не побоюсь сказать, позитивный, итог в плане ассортимента: в магазинах он реально стал шире. Вспоминаю, как несколько лет назад во всех сетях, по крайней мере, в категорит "молочки" было одно и то же: Danone и ВБД. Везде. И попробуй туда влезь с локальной продукцией. Теперь от этого не осталось и следа, хотя оба производителя никуда не делись. Но сейчас они реально конкурируют за место на полке с множеством сильных российских игроков. В том числе и локальных.

Ну и в очередной раз констатирую: иностранные бренды, которые вроде как "уходили" из России, по факту остаются в продаже. Так же как и продукция оставшихся в стране иностранных производителей.

Вывод. Транснационалов на полках потеснили отечественные агрохолдинги и крупные региональные производители (хотя по уровню менеджмента многим из них ещё расти и расти). Конкуренции стало больше. Ассортимент никуда не делся и деться не должен. Но за изобилие на полках платить будем именно мы с вами — в виде роста цен на любимые продукты.

За почти 4 года мало что в этом плане изменилось. У компаний-производителей всегда есть много интересных информационных поводов, из которых можно делать крутые новости, увеличивая узнаваемость бренда и нарабатывая лояльную аудиторию. Но большинство не хочет этого знать и понимать...
https://t.iss.one/mikhail_lachugin/130

Я люблю разные сыры с плесенью (бри, с голубой плесенью и т.п.) и ещё несколько лет назад, после того, как Россия запретила ввоз молочных продуктов из ЕС, купить хороший такой сыр (да и вообще любой сыр) было проблемой. Выбор вроде бы был, но он не особо радовал. И привезённые из Финляндии или Эстонии сыры с плесенью сильно отличались от представленных в России в лучшую сторону.

Но в последнее время ситуация значительно поменялась в лучшую сторону. В этот Новый год были куплены исключительно отечественные сыры с плесенью (хотя возможность достать ту же Финляндию или Эстонию была). Как человек, попробовавший много европейских сыров, могу сказать, что в целом у нас уже научились делать не хуже и мягкие сыры с плесенью, и твёрдые типа пармезана. Более того, я спокойно беру такие сыры даже под СТМ некоторых сетей — но тут, разумеется, определяющим фактором является не сеть, конкретный производитель, ибо доверия СТМ почти всех сетей как не было, так и нет.

Да, пока рано говорить о полном импортозамещении в деле производства сыров, ведь и ферменты, и закваски по большей части импортные. Как и оборудование. Хотя в России есть поставщики, но их "умения" продвигать продукцию пока далеки от того, что хотелось бы видеть. Но вот технологию мы, если можно так выразиться, заместили и освоили. Причём, повторюсь, я говорю не о всяких там бородатых "фермерах", а о крупных производителях на масс-сегмент по вполне адекватным ценам.

Смешно читать сегодня заголовки некоторых СМИ про то, что "ритейлеры не фиксируют перебоев с поставками бананов". Вы бы ещё через час после начала беспорядков в Эквадоре побежали спрашивать, есть ли перебои. Про то, сколько времени бананы едут до России, видимо, никто знать не хочет. Хотя да, поставщики, воспользовавшись ситуацией, вполне могут повысить цены и на уже находящиеся в стране/в пути партии. "На всякий случай". Заодно и про яйца народ немного забудет, переключит внимание.

Ведём диалог с маркетологами, которых нанял один достаточно крупный производитель по поводу позиционирования их продукции (замороженные полуфабрикаты и кондитерские изделия). Дело в том, что руководитель (или собственник) поставил им задачу обновить дизайн упаковки, проработать какие-либо надписи на ней, которые привлекут потребителя, ну и вообще понять, как всё это лучше продвигать. Но своего такого отдела у него нет, поэтому нанял. Я кстати и не знал, что на аутсорс даже маркетологов можно нанимать. Но лучше бы и не знал...

Что делают маркетологи, с их слов? Они в интернете почитали про тренды, провели какое-то анкетирование в социальных сетях, заказали какие-то ещё опросы у агентства, которое специализируется на этом. И всё.

Я задал простейший вопрос: а вы на производстве были? С технологами общались? Нет, не были. А в магазинах были? В магазинах они были, но не в тех, где их продукция продаётся, потому что ходят в другие. И там тоже заметили "некие тренды". Но, по сути, ни на один конкретный вопрос по поводу продукции, которую продвигают, не ответили.

Контрольный вопрос: а вы продукцию то пробовали? Нет, не пробовали...

Я, конечно, ни разу не маркетолог, но убеждён, что продвижение любой продукции начинается с цеха, где её производят. С общения с технологом, и изучения того, как и из чего она делается. На самом деле, даже на этом этапе грамотный специалист, во-первых, может закрыть значительную часть возникших вопросов и понять сильные/слабые стороны, во-вторых, получить кучу интересных информационных поводов и того, что можно было бы с пользой для потребителя подать.

Потом надо обязательно идти в магазины, общаться там и с сотрудниками, и с покупателями. Но это же всё, как говорится, "работать надо". Помню, как в нулевые годы финский (тогда ещё) бренд "Пит-Продукт" в Питере возил студентов, которых набирал к себе работать промоутерами, на своё производство, где они день или два полностью находились и изучали все процессы от и до. И потом замечательно продвигали продукцию в гипермаркетах, рассказывая покупателям в деталях о процессе изготовления колбас и сосисок, о сырье, технологиях и т.п. Это сейчас "Черкизово" почти убило данный бренд, но тогда продажи были запредельными.

В общем, маркетологи на аутсорсе — крайне сомнительная идея. Без практики и погружения в реальность не может быть никакого серьёзного успеха.

Сегодня с коллегами посетили одно предприятие, которое, по словам его руководителя, испытывает всё больше проблем при работе с торговыми сетями. И пообщались с людьми, которые занимаются продажами и ведут взаимодействие с сетями. Они очень удивились тому, что нужно бывать в магазинах, а не сидеть в кабинетах. А мы, в свою очередь, в очередной раз удивились, что в 2024 году берут на работу специалистов, которые этих элементарных вещей не понимают.

После встречи связались с одной из сетей, где у данного производителя наибольшие проблемы. Закупщик подтвердил наши доводы и обозначил типичные хронические проблемы, характерные для многих поставщиков: нормальной коммуникации нет, оперативных ответов нет, инициативы нет, шлют однотипные предложения и формальные обоснования роста цен (причём шлют одно и то же всем сетям, с кем работают, это ведь легко выяснить), мониторинги в магазинах не делают, по промо никакой инициативы, да и вообще никакой инициативы ни в чём. Вот и результат.

Зато набран целый штат "продажников".

Сегодня РБК выдал "сенсационную" новость по поводу нехватки в России семян для весенней посевной кампании. Два крупнейших производителя овощей — Астраханская и Волгоградская области столкнулись с тем, что им не хватает семян томатов, моркови и лука. На самом деле, не только семян этих культур, просто с ними ситуация наиболее тяжёлая оказалась.

В принципе, никакой сенсации в здесь нет. Для тех, кто связан с сельским хозяйством, абсолютно не секрет, что фермеры отдают предпочтение иностранному семенному материалу. Так же как молочники — иностранным закваскам, иностранному, опять же, оборудованию.

И дело здесь не только в том, что всё вышеперечисленное пока объективно лучше (да, грустно это признавать, но тем не менее). Снова возвращаюсь к сервису. Я общаюсь с парой фермеров с юга, так вот, они рассказывают как с ними работают иностранцы: и образцы семян мгновенно присылают, и на связи с любое время суток, и кучу всяких бесплатных мероприятий проводят (в онлайне теперь по понятным причинам), дайджесты событий со всего мира из сферы семеноводства ежемесячно присылают. Ну и продукция у них, естественно, на уровне.

Пробуют фермеры работать и с нашими — обратная связь почти никакая, из каналов коммуникации только телефон, в лучшем случае почта (но долго ждать), если и бывают какие-то мероприятия, то их организовывают власти регионов, а не производители. Образцы платные, никакой дополнительной полезной инфы, никаких попыток выстраивать работу с каждым конкретным хозяйством. А сейчас, когда поймут, что зависимость от них может стать ещё больше, то вообще не будут трубки брать и на письма отвечать — ведь фермеры и так приползут на коленях и любые деньги заплатят.

Поэтому ещё раз повторюсь. В России наверняка могут создать семена (закваски, ингредиенты, оборудование и далее по списку) не хуже, чем где-то ещё. И мозги у нас есть. Мы продавать не умеем, в сервис не умеем. Даже сами себе. Точнее, не хотим ни черта. Это как в Питере со снегом — весной сам растает. Так и тут — всё равно никуда не денутся, купят.

Проблема несоответствия ценников в торговом зале и цен на кассе — извечная для торговых сетей. И чем сеть больше, чем в ней больше всяких штатов и подразделений, "контролей качества" и "менеджеров по впечатлениям", тем больше проблем в реальном измерении, где никуда не делся (и не денется) пресловутый человеческий фактор. Про тотальное внедрение электронных ценников на полном серьёзе говорить не приходится, пока это сугубо единичные истории и там много проблем. Поэтому ценники будут бумажными и менять их будут люди.

Касаемо программы "лояльности" сети "Перекрёсток" — это отдельный малоприятный квест для покупателя, который с годами стал не лучше, а хуже. Но сейчас не об этом.

Сотрудники магазинов, забывающие менять ценники — это пол беды. А вот мерчандайзеры отдельных поставщиков, которые работают не только для выкладки товаров, но и для контроля ценников в том числе — это совсем беда. Мы во время мониторингов регулярно сталкиваемся с ситуацией, когда какой-то товар продаётся по акции, его заказано много, он выложен в дополнительных локациях в торговом зале. А акционных ценников нет. То есть, висит старый ценник и всё. Или ценник расположен рядом с другим товаром. И покупатель проходит мимо. Продаж нет, потом большие возвраты/списания/уценка/штрафы, гигантские финансовые потери. А всего то надо нормально контролировать своих собственных сотрудников. Не контролируют.

Помните: всем сетям масс-сегмента, по большому счёту, плевать на вашу продукцию. Их не волнуют ваши продажи, корректность ваших ценников, качество выкладки. Они дают вам всего лишь полку и трафик к этой полке. Организовать всё остальное — только ваша задача (что бы вам не писали в многостраничных контрактах с кучей заумных формулировок).
https://t.iss.one/producttoday/2042

Есть один такой вымирающий вид бизнеса в России — это дистрибьюторы. Только они сами, похоже, об этом ещё не знают. Или знают, и хотят надышаться перед тем как окончательно исчезнут.

Иначе я ничем не могу объяснить, как они могут на полном серьёзе требовать от потенциальных поставщиков давать им цены на 30-40% ниже отпускных (чтобы самим заработать на дальнейшей продаже сетям). Сегодня клиент рассказывал: пришли на переговоры к одному крупному молочному дистрибьютору, так он сразу зарядил скидку 25-30%.

Ребята, проснитесь! Ваш архаичный бизнес был востребован лет 10-15 назад, но не сейчас, когда есть маркетплейсы, которые уже вполне успешно играют роль дистрибьюторов, при этом привозят всё быстро, бесплатно и не "по вторникам и четвергам", а хоть каждый день. Есть оффлайновые торговые сети, которые ровно тем же самым занимаются. И сервис там куда лучше. И есть вы, кто живёт где-то в 90-х, начале нулевых, выпрашивая себе гигантские скидки (а за что?), при этом не делая примерно ничего, чтобы эти скидки реально оправдывать.

К чему я это пишу? К тому, что многие производители по старинке пытаются искать выходы на дистрибьюторов, соглашаясь на ещё более кабальные условия, чем в торговых сетях. Они верят, что через такие конторы можно выгодно работать, но это иллюзия, которая дорого потом обходится. По крайней мере, в мегаполисах уж точно.

Уверен, скоро нишу дистрибьюторов полностью поделят между собой маркетплейсы и торговые сети. В данном случае это будет абсолютно оправданно: неадекватные бизнес-модели естественным образом с рынка уйдут.