Не так давно я описывал ситуацию с одним небольшим производителем, который ценой немалых усилий попал на полки крупных сетей, в частности, "Ленты" и "Перекрёстка". У него была действительно очень достойная продукция: молоко, кефир, сметана, йогурты.

Дело в том, что молоко не хранилось заявленные 7 суток (сначала было 5, но потом по рекомендациям сетей увеличили срок), а скисало уже на второй-третий день. Поставки в "Ленту" несколько раз приостанавливали, но проблема не устранялась, поскольку производитель не считал нужным самостоятельно контролировать процесс поставки, чтобы фиксировать, на каком этапе могут возникать сложности (например, при приёмке не сразу завезли в холодильник — и всё, натуральное молоко тут же скисло). Уже молчу про мониторинги и мерчандайзинг. Подход, к сожалению, типичный для большинства небольших производителей, тех самых настоящих фермеров: "мы вам отгрузили, а вы обязаны продавать и продвигать". Нет, не обязаны.

Второй пример. Небольшой локальный производитель попал на "фермерскую" полку, тоже в крупную сеть. У него изначально была хорошая продукция, люди распробовали. Хоть и не без сложностей (где-то тоже раньше времени скисала, где-то вкус менялся от партии к партии) но дело шло. Объемы заказов росли. И в какой-то момент производитель перешёл на использование порошка, чтобы справляться с растущими заказами. Молоко перестало иметь запах, зато обрело характерный порошковый привкус (кстати, кому-то порошковое молоко на вкус даже больше нравится, как, например, и сырки "творожные" на пальме). Да так увлёкся, что стал гнать "фермерское" молоко из порошка в некоторые дискаунтеры по бросовым ценам. Но было это недолго, ведь таких "производителей" и без него полно. В итоге потерял сбыт вообще везде.

А ведь изначально он преследовал благую цель кормить людей качественной молочкой, но в итоге пошёл вразнос, чуть не потеряв бизнес.

Мораль (в очередной раз): не надо фермерам ломиться в крупные сети, там хватает стабильных промышленных поставщиков для так называемой "фермерской" полки. Они там годами стоят, выпуская всё подряд под любыми брендами, имея отлаженную логистику, стабильность поставок и всё остальное, что важно для сетей.

Уже несколько раз коллеги и подписчики просили поделиться мнением о том, что происходит с сетью "ВкусВилл" (ВВ), отмечая, что её уровень падает на глазах. Попробую сказать пару слов и быть объективным, хотя субъективное мнение как покупателя тоже не могу не учитывать.

Первое и главное. Да, уровень ВВ падает, и с каждым годом это заметно всё сильнее. Если раньше это были магазины действительно с качественными продуктами, то теперь там надо быть крайне внимательным, чтобы не нарваться на что-то очень-очень низкопробное. Увы, при масштабировании сети всегда происходит потеря качества, да и человеческий фактор играет определенную роль.

Я наблюдаю стабильную деградацию ассортимента в магазинах ВВ. Это выражается в том, что ритейлер вводит в ассортимент множество недобросовестных (и это мягко говоря) поставщиков. Это и массовые заводы, выпускающие "всё подряд для всех подряд", и фирмы, которые вообще нигде никогда "не светятся" (видимо, есть, что скрывать). Ну, навскидку: "Молодел" (молоко), "Продлайн" (сыры), "Сыробогатов" (сыры), "Сырная долина" (Курская область), "Фермерский супермаркет" (мясные полуфабрикаты). Это лишь небольшой перечень тех, чью продукцию странно видеть на полках ВВ, учитывая позиционирование этой сети.

С точки зрения бизнеса мне легче понять менеджмент ВВ, ведь покупательная способность падает, а цены надо держать любой ценой. Из-за этого они начинают заменять позиции от одних поставщиков на аналоги от других (нередко, с потерей качества), ведь главной задачей в текущей ситуации становится удержание и без того высоких цен.

Ещё одно неприятное наблюдение — появление "е"-добавок в составе продукции "ВкусВилла". А ведь ещё совсем недавно были заверения, что такого никогда не случится.

Готовая еда, которую я часто покупал именно во "ВкусВилле", и которая была одним из драйверов моих походов в магазины этой сети, сейчас тоже совсем не та, что была года три-четыре назад. Теперь продукцию поставляют в основном массовые производители, которые делают то же самое для сетей самых разных ценовых сегментов и для сервисов доставки. То есть, тут сразу два фактора не в пользу "ВкусВилла": возможное снижение качества и утрата уникальности на фоне сотрудничества с массовыми производителями + появление аналогичных предложений у многих других игроков рынка (причем часто той же самой продукции по более низкой цене) — это обесценивает то, что ещё недавно было фишкой "ВкусВилла".

По сути, "ВкусВилл" скатывается к уровню условной "Пятёрочки", но зачем тогда в него ходить, если в той же "Пятёрочке" можно купить примерно то же самое по ценам в 2-3 раза ниже. Или пойти в "Азбуку вкуса" и купить нормальную еду по стоимости не сильно выше ВВ.

Что касается конкретно меня как покупателя, то в ВВ я стал ходить исключительно за несколькими позициями бытовой химии. А вот преимущества покупки еды там для меня практически сошли на нет, поскольку в моём понимании там всё меньше продукции в нормальном соотношении качество/цена. И это при том, что я готов доплачивать за качество, но ВВ почему-то продаёт мне продукцию от массовых производителей, которую я могу купить практически где угодно, по более высокой цене. Это плохо.

(точка зрения исключительно моя, не навязываю никому своё видение ситуации, не хочу обидеть ВВ, говорю лишь о своём выборе, который теперь всё чаще не в пользу ВВ, и стараюсь объяснить, почему так)

По поводу ситуации с ценами на курицу.

Вчера министр сельского хозяйства Дмитрий Патрушев отчитался, что никаких экономических предпосылок для дефицита курятины и роста цен на это мясо нет, но уже сегодня его ведомство подготовило предложение по возможному временному запрету на экспорт отдельных видов мяса птицы. Также министр сообщил, что птицеводы уже начали снижать цены на курятину и выразил надежду, что в ближайшее время мы это увидим.

Мы это, безусловно, увидим. Какие-то позиции курятины подешевеют или, по крайней мере, не будут дорожать. Например, тушка бройлера, ножки, бёдро, может быть ещё что-то. При этом дорожать будут и уже дорожают:

— Полуфабрикаты из курятины (котлеты, разделка разная охлажденная и т.п.);
— Готовые блюда, где есть курица (а их немало, ведь за последние годы многие именно на курице делали акцент как на наиболее дешёвом мясе для разной кулинарии, салатов, пирогов, готовых обедов, супов);
— Колбасные изделия (поскольку в последние годы доля курятины в составе колбас и сосисок неуклонно росла).

И поставщики всего этого уже направляют в торговые сети письма о повышении цен, поскольку для них производители курицы ценник повысят без колебаний и не выборочно, а на всё. Надо же им "отбиться" за фиксацию или снижение цен на наиболее ходовые и социальные позиции для ритейлеров.

"Магнит" объявил об открытии собственных точек по продаже фастфуда при своих магазинах. Пока в 30 магазинах в рамках пилотного проекта (26 в Москве и 4 в Питере). Продавать будут самые востребованные позиции: бургеры, картошку фри, куриные стрипсы и т.п.

Насколько успешным может быть это начинание?

Безусловно, хорошо то, что тестируются какие-то новые идеи, но игра в мультиформатность далеко не всегда приносит результат (и у того же "Магнита" полно проектов, которые громко анонсировались, а потом тихо сворачивались).

Здесь всё будет зависеть от человеческого фактора. Ведь люди будут подсознательно сравнивать с ведущими игроками рынка фастфуда - "Вкусно — и точка", KFC, "Бургер Кинг", где всё доведено до совершенства. Будет ли у "Магнита" также доведено до совершенства? Не факт. Вот приходит человек, видит, что какой-то позиции нет в ассортименте, или что продавца нет на месте. И всё.

"Магнит" делает ставку на более низкую цену фастфуда в сравнении с крупнейшими игроками. Тоже не очевидно, что этот фактор станет однозначным преимуществом, ведь те же "Вкусно — и точка" или "БК" — это не только еда, это ещё и атмосфера, продуманная до мелочей. Вряд ли её можно воспроизвести в магазинах.

Однако идея, как минимум, интересная. Если получится, то "Магнит" может подумать и об отдельных объектах фастфуда, которые вполне можно будет оформить буквой "М". Это будет забавно.

Многие СМИ вышли с "сенсационной" новостью о том, что теперь производителям в России запретили менять фасовки продуктов и теперь они не "не смогут продавать яйца в упаковках по девять штук или молоко объемом от 920 до 985 миллилитров". На самом деле, всё немного не так.

Действительно, по инициативе Генпрокуратуры 24 октября 2023 года внесены необходимые корректировки в "ГОСТ 8.579-2019. Межгосударственный стандарт. Государственная система обеспечения единства измерений. Требования к количеству фасованных товаров при их производстве, фасовании, продаже и импорте".

Теперь производители сливочного и подсолнечного масла, вермишели, сахара, соли, муки, риса, пшена, черного чая и иных продовольственных товаров первой необходимости, желающие заявить об их соответствии ГОСТу, должны использовать фиксированные значения количества названного товара. Например, по новым правилам гречневая крупа подлежит фасовке по 500, 1000, 2000 грамм, молоко – 200, 250, 500, 1000, 2000 миллилитров.

Ключевое слово — желающие. Поэтому никуда продукция уменьшенного веса и объёма с полок не денется. Я, как покупатель, не люблю все эти уловки, но с точки зрения бизнеса прекрасно понимаю производителей. Если бы вы слышали, как сети на переговорах "отжимают" их по цене, вы бы порадовались тому, что издержки удаётся снижать таким вот, относительно безобидным способом.

Никто не мешает выпускать продукцию по ТУ в иных фасовках и иного объёма. Более того, есть ещё одна лазейка: продукт может быть произведён по ГОСТу, но расфасован по ТУ. Это, кстати, не новый приём, им давно и активно пользуются производители некоторых продуктов, которые выпускаются в одном месте, а затем фасуются в другом. Например, сыров.

Накануне в нашем Telegram-канале обсуждали в комментариях китайские чипсы, которые массово ввозят в Россию после того, как в стране перестали выпускать популярные Pringles (выпускать перестали, но в продаже они всё равно есть). Мол, как же так, неужели мы чипсы произвести не можем?

Как ни странно, не можем. Точнее, можем, но есть нюансы. Поговорил сейчас с закупщиками одной крупной сети, задал им в очередной раз этот вопрос — действительно ли в России даже чипсы негде заказать?

Парадокс в том, что если мы говорим о больших объёмах и скорости поставки, то из Китая получается выгоднее. Там, получая заказ от ритейлера, вам буквально на следующий день отрисуют дизайн упаковки (если эта услуга тоже нужна), ещё через день сделают нужную вам упаковку (размер, форма и т.п.), ещё через день — выпустят продукцию. Да, скорости впечатляют.

Надо пояснить, что чипсы типа Pringles, которые так популярны у некоторых, это не совсем чипсы. То есть, не нарезанный картофель, а продукция из картофельного пюре (хлопьев) с кучей присадок. В чём — в чём, а в различных "химозных" продуктах китайцы сильны. Поэтому делают быстро, по выгодной цене. И поэтому ритейлеры именно там эти чипсы заказывают (как и многое другое).

Винить ли в этом Китай? Не думаю. Проблема в нас, не в Китае. Когда наши производители смогут быть столь же гибкими и хотя бы на запросы отвечать не неделями, а в течение дня (а лучше в течение часа), тогда ситуация начнёт меняться. Хорошие примеры есть, но пока их ничтожно мало.

Из-за предновогоднего бума и даже некоторой истерии по поводу "взрывного роста цен" на всё подряд, решил немного рассказать, как и почему растут цены. Точнее, как и зачем нам эту информацию подают.

Для начала очевидная вещь: цены растут перманентно всегда. По чуть-чуть, но растут. И всегда для этого есть причины. Сейчас их немало и они известны: это удорожание логистики, удорожание оборудования или его обслуживания, некоторой доли сырья (а для кого-то значительной доли), курсы валют. Всё это неизбежно заставляет производителей либо переписывать ценники, либо "оптимизировать" свою продукцию — уменьшать вес/объём, заменять ингредиенты на более дешёвые, автоматизировать производства и т.п.

Однако многим средствам массовой информации не очень нравится всё это объяснять людям. Ведь все вышеперечисленные причины роста цен уже, во-первых, настолько приелись, что не воспринимаются должным образом теми, кто не связан с отраслью. Во-вторых, по ним необходимо пояснять подробности, а делать это не все хотят, да и не надо — иногда чем больше объясняешь, тем больше непонимания.

Вот, например, один из производителей шоколада рассказал мне, что в комментариях для СМИ рост цен ему проще объяснить условным неурожаем в Гане или Кот-д-Ивуаре, чем в сотый раз рассказывать об издержках на местах и росте курсов валюты (именно за валюту покупается какао).

Аналогично, рост цен на красную икру — снижением объёмов вылова, рост цен на апельсины — тоже неурожаем в Африке.

Ещё немаловажный фактор — сезонность. Сейчас в СМИ циркулирует тема про подорожание мандаринов. Мол, ими нужно срочно запасаться, а то потом будет дороже. Хотя потом мандаринов будет больше, ведь сезон только начался. Соответственно, дороже они быть не могут. И как раз таки поэтому отдельным игрокам рынка может быть очень выгодно поддержать спрос на эту продукцию сейчас, в моменте, чтобы заработать как можно больше.

Одним словом, думать нужно своей головой. И не терять концентрации никогда.

Очень много информационного шума наделала новость прошлой недели о том, что производителей обяжут выпускать продукцию в фиксированной фасовке, чтобы объём и вес не был уменьшенным. Уже рассказывал, почему на полках мало что изменится, повторяться не буду.

На одном мероприятии сегодня задали очень интересный вопрос: почему в 90-е годы, когда кризис в стране был гораздо сильнее, чем сейчас, никому и в голову не приходило уменьшать упаковки?

Всё просто: в 90-е модель торговли была совершенно другой. Не было такого количества каналов сбыта, ассортимент хоть и был, но немногие могли его себе позволить. Соответственно, конкуренции именно за массового потребителя в том виде, в котором она есть сейчас, не было. Сейчас даже если у вас в кармане есть, условно, 200-300 рублей вы можете прийти в условную "Пятёрочку" или "Магнит" и что-то купить, причём у вас даже будет выбор. И эти сети ведут ожесточённую борьбу между собой за то, чтобы вы со своими 200 рублями пришли именно к ним. И предлагают вам какой-никакой ассортимент.

Поэтому я бы не связывал уменьшение веса и объёма только с экономическими потрясениями и снижением покупательной способности. Это ещё и трансформация рынка накладывает отпечаток. И этот процесс продолжался бы даже при полном экономическом благополучии. Да, не так активно. Но конкуренция сетей, маркетплейсов, дискаунтеров (каналов сбыта, которых раньше не было) всё равно вынуждала бы и их, и производителей что-то менять.

Ну это так же как раньше был один вид майонеза — провансаль 67% в стеклянной банке. Потом появилась другая жирность, другие варианты упаковки, другие вкусы, соусы на основе майонеза и так далее. То есть, рынок трансформируется и это, в общем-то, хорошо. Но трансформируется он, понятное дело, с учётом всех сопутствующих факторов. Я не выступаю защитником многочисленных производителей, которые прибегают к таким мерам, но стараюсь смотреть на ситуацию несколько шире, чем её пытаются подать.

О ситуации с яйцом. Как вижу её я, чисто субъективно, могу быть не прав.

Действительно, в магазинах низкого ценового сегмента с яйцами серьёзные проблемы. Вчера-позавчера объезжали произвольно выбранные точки разных сетей масс-сегмента: "Пятёрочку", "Магнит" и "Семишагофф". Везде проблемно. Либо нет яиц, либо только крупные (которые самые дорогие).

При этом в магазинах более высокого ценового сегмента (мы были в Eurospar, "Перекрёстке", "Азбуке вкуса") всё есть в наличии и полки полные. Разве что в "Перекрёстке" не было категории С2.

То есть, массовому сегменту объемов явно не хватает, это хорошо заметно. Даже несмотря на сильнейшие переговорные позиции пятёрочек-магнитов.

В ещё более тяжёлом положении оказались небольшие сети и несетевая розница. Туда крупные птицефабрики вообще не горят желанием отгружать товар и логика в этом есть. Так понимаю, сейчас птицефабрики начали действовать примерно так же, как это делал производитель упаковки Tetra Pak в прошлом году, когда прекратил работу с небольшими клиентами, сосредоточив все оставшиеся ресурсы на крупных компаниях. Это действительно разумное решение в таких ситуациях, поэтому винить в нём птицефабрики не стоит.

Также, насколько знаю, ряд крупных птицефабрик, если всё же отгружают продукцию в небольшие сети, делают это под так называемыми ноунейм-брендами, а не под своими известными. Почему? Всё просто: чтобы обезопасить себя от возможного негодования со стороны покупателей, поскольку продаваться такая продукция в небольших сетях и несетевых магазинах явно будет по недемократичной цене.

Резюмирую. Яйца в целом есть, но платить придётся больше. Часть продукции уже активно ввозится из Беларуси (по СТМ той же "Пятёрочки" это видно). Очевидно, что все силы сейчас будут брошены на то, чтобы полные полки были в крупных сетях. Малышам остаётся только пожелать держаться и пережить этот удар по яйцам.

К вопросу о нехватке кадров и тех возможностях, которые могут открываться перед поставщиками в связи с этим.

Один из наших клиентов-поставщиков в конце октября согласовывал с крупной сетью пересмотр некоторых условий работы. Ничего необычного, рутина: аргументированное повышение цен, некоторое расширение ассортимента, промо-активность. Как правило, такие переговоры часто заканчиваются какими-то минимальными выгодами для поставщика, тогда как по большинству предложений он получает отказ.

Но есть нюанс. У поставщика достаточно много своих мерчандайзеров, которые очень активно отрабатывают в гипермаркетах (по крайней мере, в СПб). А с учётом жесточайшей нехватки кадров и предстоящих предновогодних продаж в офисах многих сетей сейчас царит "крайняя озабоченность", если выражаться очень дипломатично. Проще говоря, рабочих рук нет.

На этом мы и сыграли. Поставщик написал письмо в торговую сеть, отправив его не только закупщикам, но и в кадры. Суть проста: "у нас есть некоторые вполне обоснованные предложения, мы бы хотели, чтобы они по большей части были приняты. Взамен обязуемся с учетом сложившейся на рынке труда России ситуации и с учётом предстоящих новогодних продаж, результаты которых важны для всех нас, предоставить в распоряжение заведующих отделов хххххх гипермаркетов хххххх по два человека на каждый гипермаркет ежедневно в период с 1 по 31 декабря 2023 года в качестве безвозмездной помощи для оперативного пополнения товарных запасов. Помимо дополнительных рабочих рук, преимуществом наших специалистов является то, что их не надо обучать, специфику работы отдела они знают".

Я текст сократил, но суть его именно такая. Честно говоря, мы изначально отнеслись к этому как к смелому эксперименту и завышенных ожиданий не было.

Сеть, пообещав ответить, думала больше двух недель. И вот сегодня дала ответ, приняв с незначительными корректировками почти все предложения поставщика по ценам и ассортименту. И поблагодарив за помощь с рабочими руками.

Предвижу вопрос: откуда поставщик вдруг возьмёт столько мерчей? Ведь им же тоже не три копейки платить надо. Ответ: крупная сеть — один из приоритетных партнёров. Поэтому на декабрь мерчей снимут с некоторых других сеток, где объемы продаж поменьше, в каждой из которых удалось договориться с кем-то из поставщиков и задействовать их мерчандайзеров, немного доплатив им. Это тоже в письме разъяснили.

Гибкость подходов — великая вещь.

К продовольственным выставкам я всегда относился скептически, поскольку больше всего здесь всегда зарабатывают организаторы, продавая участникам множество услуг, ценность которых весьма сомнительна. И своих клиентов, как правило, отговариваю от участия в таких мероприятиях. С другой стороны, раз есть те, кто готов платить за некие не совсем понятные (с моей точки зрения) вещи, то пусть выставки будут. По крайней мере, как нетворкинг, это действительно вполне неплохо.

Поэтому сегодня и в четверг буду на выставке Peterfood в Экспофоруме. Хотя бы для общего развития подобные отраслевые мероприятия посещать надо.

Несколько слов про выставку Peterfood, которая проходит в эти дни в Питере. Как можно понять из предыдущего поста, довелось там сегодня побывать, но, ожидаемо, без особого восторга.

Бросилось в глаза то, что у производителей нет денег. Во-первых, крайне скудный состав участников, во-вторых, несколько регионов сделали общие стенды для всех своих представителей. Так дешевле.

Некоторые производители принимают участие во всех подряд выставках из года в год на протяжении многих лет. Я уже даже знаю, что и как их представители говорят. Из года в год. Это вообще удивительные люди. Как правило, они просто отбывают номер, перевозя холодильники, витрины и столики с одной выставки на другую. Видимо, им регионы каждый раз проплачивают это развлечение, но какая от этого практическая польза, сказать сложно (а им она и не нужна).

Несколько производителей из Беларуси. Но зачем? Для чего мне на выставке, где я хочу увидеть что-то новое и интересное, смотреть на какую-нибудь "Минскую марку", которая везде продается, или на "Бабушкину крынку" — лютый массовый сегмент, который тоже есть везде. Вероятно, тоже люди ездят отбывать номер, осваивая разного рода программы и бюджеты. Братья-белорусы, извините, конечно, но в России есть много собственной продукции гораздо лучшего качества, чем ваша массовая. Вам просто везёт, что вы можете играть на определённых стереотипах людей.

Каждый раз удивляюсь архаичности отдельных представителей регионов. Люди на полном серьёзе могут говорить, что они не пользуются Telegram и WhatsApp, да и вообще современные средства коммуникации им чужды. Зато они оплачивают какие-либо тренинги по продвижению в социальных сетях и "позиционированию своей продукции для современной аудитории".

Повторюсь. Я не претендую на правоту, не считаю деньги организаторов этой и других выставок, со многими из которых у нас хорошие отношения — раз есть те, кто готов им платить, то они молодцы, что зарабатывают на этом. Но с точки зрения большинства производителей, убежден, это пустая трата денег. Если и присутствовать, то, во-первых, готовиться к выставке и понимать свои цели там, во-вторых, исключительно покупать стенд (когда цели определены и понятны, этого хватит) и не ходить ни на какие "встречи с закупщиками", поскольку такой нетворкинг там можно получить совершенно бесплатно. Было бы желание.

(вот здесь ещё рассуждал про выставки, более эмоционально, чем сейчас, но суть та же)

Многие производители задают на встречах вопрос, почему закупщики в торговых сетях всё чаще демонстрируют отсутствие владения даже базовой информацией. Начиная от знания ситуации на рынке в целом, до знания того, что стоит на полках из курируемой ими категории в их собственных магазинах.

Ответ, на самом деле, прост. Сейчас закупщик в крупной торговой сети — это, по сути, как врач или полицейский. В том плане, что в его работе бюрократии и необходимости выполнять разные "показатели" гораздо больше, чем самой работы. Он круглосуточно занимается отписками, переписками и оформлением всевозможных отчётов в различные департаменты (тут в зависимости от сети могут быть различия, но незначительные), чтобы был выполнен так называемый KPI. В итоге до собственно работы он мало доходит.

Поэтому он заинтересован в том, чтобы крупные поставщики с него по максимуму снимали всю головную боль, а "малышей" он просто не воспринимает и ненавидит работу с ними. Разве что когда какая-либо директива сверху не придёт, когда надо выполнить "план" по наличию на полках такого-то количества малых (или локальных) предприятий.

Действительно, всё более грустно смотреть на уровень подготовки большинства байеров в торговых сетях. Этому не способствует ни ситуация с постоянными "каруселями", когда один и тот же закупщик успевает за несколько лет поработать во всех крупных сетках — знаю нескольких человек, кто уже даже по третьему кругу пошёл. Нет заинтересованности, чтобы человек работал на одном месте и рос профессионально, нет заинтересованности снимать с него бюрократию. Ну и второй важный фактор — закупщиков для сетей сегодня, по сути, нигде не учат. Есть что-то похожее у некоторых вузов, но там, опять же, минимум практических навыков и максимум всевозможных цифр, показателей и теории. Но без практики никакая теория работать нормально не будет.

Не удивлюсь, если в итоге искусственный интеллект и автоматизация в первую очередь заменит именно тех, кто занимается закупками в сетях, а вовсе не линейный персонал.

И ещё про подорожание и дефицит яиц.

Сегодня задали вопрос:

— Если это связано с ростом курсов валют, то почему повышение цен происходит сейчас, а не летом, когда этот рост начался? Ведь летом цены наоборот снижались.

Дело в том, что современный ритейл устроен не так, как раньше. Точнее, раньше его вообще не было в нынешнем виде. Это в 90-е годы разница в курсах буквально в этот же день отражалась на ценниках.

Сейчас всё иначе: ритейлеры имеют значительный запас прочности — это как физический запас продукции, так и долгосрочные контракты с наиболее критичными и крупными поставщиками. И поставщики, в свою очередь, имеют в большинстве своём запас необходимых им расходников на какой-то период.

Ещё один элемент запаса прочности выражается в плавном поднятии цен и работе с ассортиментом, когда одни позиции могут торговаться "в ноль", тогда как другие будут дорожать быстрее. Всё это "размазывает" общую картину. Примерно так, скорее всего, в ближайшее время сделает ФАС касаемо стабилизации цен на яйца — отдельные позиции действительно стабилизируют. Опыт уже есть (2020 год, когда так было с сахаром, подсолнечным маслом и т.п.). Но именно отдельные позиции, а не всю категорию.

Поэтому даже если прямо сейчас доллар станет стоить 200 рублей, вы пойдёте в магазины и ничего там не заметите — на такое подорожание валюты ритейл начал бы ощутимо реагировать месяца через два.

По поводу ценообразования.

Сегодня появилась информация о том, что некоторые продукты не только не подорожали, но даже подешевели. К таковым отнесли картошку, майонез и сливочное масло. Как бы вы над этим не смеялись, никто никого не обманывает.

Дело в том, что средняя цена в той или иной категории высчитывается исходя из представленного на полке ассортимента. Возьмём, например, сливочное масло. В одной крупной торговой сети в прошлом году было 67 позиций масла. Часть из которых — премиальный сегмент, часть — эконом/эконом+, ещё часть — низкобюджетные позиции. К тому же в каждом сегменте есть чёткое ограничение цены, выше которой большинство позиций продаваться не может. Исходя из этого выставляются условия поставщикам и ведётся ротация ассортимента.

В этом году в той же сети стало уже 60 позиций масла, а сегмент низкобюджетных позиций расширился. Соответственно, средняя цена по категории действительно не выросла и даже стала ниже.

То есть, достигается это банальной ротацией ассортимента, когда более дорогие позиции либо удешевляют (например, уменьшили вес или изменили ингредиенты), либо заменяют в ассортименте на более дешёвое.

Поступает на днях звонок из другого города. Человек рассказывает, что ему порекомендовали меня (ну, собственно, у нас самая главная реклама это реально сарафанное радио, чего греха таить) и говорит, что есть деньги для вложения в какой-то бизнес, связанный то ли с сельским хозяйством, то ли с производством продуктов питания.

Но начинает разговор с того, что часть денег уже была вложена — "мы начали выращивать картошку, но потом оказалось, что она не нужна никому, вот лежит, гниёт на складе".

Я не смог скрыть удивления: насколько же счастливые и богатые люди живут в России, раз могут просто наобум вложить во что-либо немалые деньги и потом удивиться "ой, что-то не пошло, видимо это не то".

В итоге мы с ним начали разбирать сильные и слабые стороны его региона, возможности логистики, рынки сбыта рядом, наличие ряда торговых сетей и переработчиков и "вырулили" вообще не на картошку. Много разных рабочих вариантов набросали, теперь будем уже из них определять что-то одно на основе более глубоких данных.

Но главный эффект от таких консультаций лично для меня состоит в том, как у человека меняется мышление, приходит, не побоюсь этого слова, озарение. В какой-то момент на том конце провода отборный мат: — "эх я, такой-растакой, страдаю тут всякой ......, а вы мне сейчас всё так по полочкам разложили, я как будто заново родился, спасибо вам огромное!".

На самом деле, подобных обращений немало. Я уже давно подметил: люди могут иметь деньги, но они, во-первых, запуганные в плане того, что боятся кому-то раскрыть свои планы, во-вторых, считают "я самый умный, я всё знаю и так", вкладывая в итоге деньги непонятно куда и теряя их.

Но радует, что кто-то всё же начинает искать более разумные варианты.

Несколько дней назад у нас возле дома открылся магазин "Ермолино". Кто не знает, это разного рода полуфабрикаты, консервы, колбасы, молочка, кондитерка и т.п. из Калужской области. Они существуют с конца 90-х годов и в своё время были обычными примитивными ларьками, где можно было купить замороженных пельменей и не помереть с голода.

Но за многие годы своего существования "Ермолино" стало вполне себе интересной сетью магазинов у дома, расширив ассортимент до большинства базовых категорий, разве что овощей/фруктов нет.

Я к чему это пишу? С открытием точки "Ермолино" сильно упали продажи у находящегося буквально в сотне метров "ВкусВилла", о чём мне продавщица ВВ говорит уже второй день подряд. Мол, теперь люди идут в "Ермолино" за полуфабрикатами, за молоком и йогуртами. Хотя я попробовал ермолинское молоко — оно обычное. Пельмени? Да их я бы тоже не взял. Проблема в том, что и во "ВкусВилле" многие продукты весьма посредственные, да ещё и при явно завышенном ценнике (на мой взгляд).

Поэтому я хоть и ни разу не фанат "Ермолино" как покупатель, но рад, что монобрендовые торговые форматы расширяют ассортимент и конкурируют с сетевым ритейлом.

Вчера появилась новость о том, что в Питере во многих магазинах снова обнаружили большое количество поддельного сливочного масла. Ну, то есть, банального спреда, продающегося под видом масла. Такие новости бывают регулярно и будут дальше. Так же, как регулярно будут звучать и призывы жёстко наказывать, вплоть до реальных тюремных сроков, тех, кто такие подделки выпускает. Как мы помним, звучат эти инициативы не только от обычных граждан (и вполне справедливо звучат), но и, например, от спикера Госдумы Вячеслава Володина.

Но можете расслабиться, никто никого сажать не будет, а спред под видом сливочного масла с полок магазинов никуда не денется. Почему? Вы только подумайте, что будет тогда с магазинами низкого ценового сегмента: всеми этими светофорами-семишаговыми-верными и прочими. Им же нечем станет торговать. Реально нечем. А то, что останется на полках, будет дорогим. А к ним за дорогим никто не пойдёт.

Эти магазины, как бы к ним не относиться, кормят огромную часть населения страны. Не буду вдаваться в причины того, почему так сложилось, но оно именно так. И если мы убираем из их ассортимента дешёвую продукцию, которую берут люди, ориентированные именно на низкую цену, а не на данные вот этих исследований, то куда пойдут эти люди? Им же где-то "масло" за 50 рублей надо будет купить. И сыр за 300 рублей за килограмм... Нужна ли кому-то дополнительная социальная напряжённость? Нет конечно. Поэтому из двух зол выбирают наименьшее.

Я ни в коем случае не вступаюсь за производителей фальсификата, а лишь объясняю то, почему они работают и им дают это делать. Они часть баланса. Могу быть не прав, но я именно так вижу. И знаю из общения с некоторыми поставщиками, в чьём ассортименте есть разная продукция для сетей разных ценовых сегментов.

Несколько дней назад в одной крупной сети было совещание по поводу автоматизации операционных процессов, потому что нехватка кадров никуда не девается, а дальнейшее расширение невозможно без линейного персонала. В итоге была предварительно поставлена амбициозная задача к 2025 году добиться 20-25% роботизации/автоматизации в целом по сети, а для отдельных подразделений цифры заданы свои: для РЦ порядка 50%, для зоны касс — до 80% (кассы самообслуживания + робот-помощник в их зоне). А вот для персонала, который выкладывает товар на полки, целевой показатель роботизации установили всего в 10%. Потому что пока много проблемных мест. Помню, что за последние несколько лет в разных сетях раз десять (и это только то, что известно мне) тестировали роботов, которые более или менее самостоятельно могут выкладывать товар, проверять сроки его годности и коммуницировать с покупателями. Но все эти тесты были провальными.

Проблема, как оказалось, ещё и в том, что нет нормального обслуживания такой техники. Ну, то есть, даже классный робот может сломаться или заглючить. И для этого должен быть идеальный и быстрый сервис, чтобы проблему решать. А его нет.

Предложений от разных стартапов — вагон и маленькая тележка. Но 99% из них, как правило, от каких-нибудь команд, которые где-то урвали деньги инвесторов, и пытаются быстро что-то слепить. Даже не бывая в тех магазинах, с кем хотят сотрудничать. Поэтому всерьёз такое рассматривать смысла нет.

Сегодня появилась новость о том, что интерес к напиткам "тархун", "дюшес" и "байкал" значительно снизился по сравнению с резким всплеском в 2022 году. Собственно, ничего удивительного, я ещё тогда писал, что все эти непонятно откуда взявшиеся производители (а по факту просто те, кто добавляет в воду разные китайские ароматизаторы) долго не протянут.

Соответственно, ключевым напитком в категории как был вкус "кола", так и остался. И останется.

В итоге сейчас ассортимент приходит к равновесию, когда там будут представлены бренды от сильных игроков и, по большей части, от тех же самых PepsiCo и Coca-Cola, хоть и под другими названиями.

В прошлом году много раз приходилось слышать победоносные заявления некоторых поставщиков воды и сладкой газировки: "наконец-то эти американцы ушли, сейчас мы, отечественные производители, займём законное место". Всегда спрашивал: а в каком месте вы отечественные производители, если вы просто порошок разводите? Как правило, иностранного производства. И почему место на полках у вас "законное"?

Дело не в американцах. Дело в брендах, которые они десятилетиями развивают. А наши почему-то никак не могут понять, как бренд может сам себя продавать. Да, выскочки-однодневки так не могут.

Ну и про вклад в продвижение — это больная тема на любой консультации с поставщиками. Для многих часто откровением является то, что они сами должны свою продукцию продвигать: делать промо, рекламу, находить возможности коммуникации с покупателем, изучать конкурентов и много-много чего ещё делать, а не просто поставить продукт на полку.

Coca-Cola (ну или "Добрый кола", не важно) — это не баночка на полке за 69 рублей. Это целый комплекс услуг поставщика для торговой сети, это коммуникация с покупателем на разных уровнях, это крутые промо и мерчандайзинг. То есть, это экосистема. Но этого наши понимать упорно не готовы...