Форум

А вот и наш проект, который готовим к старту продаж. Красивый!

Как девелоперу максимизировать выручку в условиях неопределенности?

Как действовать девелоперам, если себестоимость строительства и спрос по ассортиментным группам меняются из месяца в месяц? Как достигнуть главную цель — получить максимальную выручку в сжатые сроки?

Девелоперы не могут предугадать, что будет завтра, но в их силах быстро реагировать на изменения спроса. В новой статье мы рассказали, как благодаря технологии динамического ценообразования извлекать выгоду из изменчивости рынка и максимизировать выручку от проектов.

Читайте о стратегиях продаж в условиях неопределённости и способах повышения выручки на кейсе конкретного ЖК.

Справедливая мотивация для АН

Ранее я уже писал зачем риелтор нужен клиенту, зачем застройщику, что может застройщик сделать для агента и как эту работу регламентировать. Завершаю серию постов про взаимодействие застройщиков и агентств недвижимости темой про мотивацию.

Платить или не платить? Вопрос, на который ответит ваша финмодель. Если у вас затратная часть на операционный маркетинг в 2 раза меньше средней комиссии для АН по городу, цена за метр уже за гранью приличия и при этом вы не успеваете печатать договора - тогда, пожалуй, не платить. Но если хоть одно из этих трех составляющих (затраты, цены и темпы) не работает, то тогда я бы подумал о том, чтобы платить. Максимизация прибыли в деле!

Сколько платить? Ответят совокупно: потребность в объемах, рынок, продукт и репутация. Иногда приходится платить оправданно больше при реализации неликвидного продукта или долгостроя. Или при выходе на новый рынок. Или при необходимости продавать много. А иногда достаточно просто 1% комиссии. Со средним проектом надо идти по средней линии рынка, лишь дополняя вознаграждение качественной работой. Важно, чтобы размер вознаграждения был примерно равен заработку агента на вторичном рынке. За этим надо перманентно следить, чтобы мотивировать риелторов переориентировать клиентов с готового жилья на долевое.

Системным агентствам тоже ведь невыгодна большая комиссия от застройщика, которая демпенгует рынок. Причин для этого несколько. Назову основную: обеспечивая себе средний месячный заработок одной сделкой вместо условных трех, агент становится менее активным в плане наполнения базы вторички. А база - это всё для АН.

Как можно использовать комиссию, как инструмент:

- Делать разный % под ассортимент. Ничего плохого нет платить за остаток или неликвид чуть выше рынка. А за востребованный товар наоборот ниже.

- Ставить планы продаж для агентств. Хорошо работает с системными игроками, у которых выстроена вертикальная модель управления.

- Сегментировать агентства или даже риелторов по продажам, выявлять фанатов компании и делать для них улучшенную мотивацию. А остальных мотивировать попасть в эту когорту.

- Перекладывать комиссию в альтернативные вознаграждения: сертификаты, подарки и пр. Агенты обожают геймификацию. Конкурсные программы будут жить вечно. И пусть.

- Мне еще импонирует методика поощрения клиентов до сделки. Например, когда выдаются купоны за прохождение экскурсии или тестирования.

Вообще с комиссией и ее позиционированием нужно не бояться экспериментировать. Завлекать интересными механиками. При таком подходе можно найти интересные для всех решения и в конечном итоге сэкономить в деньгах. Такое вот сальто.

Вот мои три методики мотивации, которые я придумал буквально на днях, забирайте:

- Агент-соучастник - когда агент оплачивает за счет собственных средств платное бронирование клиента и рискует его потерять, если клиент не выйдет на сделку. Но если клиент выходит, то агент получает двойную сумму платной брони себе в комиссию. Так агент берет риск, разделяемый застройщиком и максимально нацелен закрыть сделку здесь. Девелопер получает более прогнозируемую вероятность сделки.

- Кэшбэк - за каждую сделку в личном кабинете агента помимо комиссии добавляется кэшбэк, который можно использовать в качестве скидки для клиента при следующей покупке квартиры или для своей комиссии. Кэшбэк можно вывести только при накоплении определенной минимальной суммы и у кэшбэка есть сроки сгорания. Так мы мотивируем агента, как можно быстрее привести в компанию еще одного или нескольких клиентов.

- Комиссия за конверсию - у менеджеров отдела продаж уже давно есть премия за конверсионные показатели, а в eCommerce существует скидка за % выкупаемости товаров. Так сделаем что-то подобное для АН: за поддержание определенного процента конверсии, например, из брони в сделку агент получает повышенную комиссию. Так компания получает более эффективное планирование сделок и мотивацию к достижению качественных показателей.

Такие вот мысли. Мотивируйте своих партнеров интересно и справедливо, и вам кратно вернется это в продажах.

Круто!
И идея, и реализация (переход из онлайна в офлайн), и сами истории людей. Особенно про школу)

Работа должна быть сделана

Сегодня хочу рассказать о подходе Jobs to be done.
Для начала поделюсь полезными ссылками, которые мне когда-то помогли разобраться с этой методикой. Тут одна статья, тут вторая. Рекомендую!

В целом идея, которую транслирует Клейтон Кристинсен мне близка и я её даже просто процитирую здесь:
«Большинство компаний делят свою целевую аудиторию на сегменты по пользовательским или продуктовым характеристикам. Но у пользователя другой взгляд на рынок. У него просто есть задача, которую надо выполнить (job to be done), и он ищет лучший продукт, который поможет ему в этом.
Продукт, который вы создаете, должен решать проблему пользователя — «выполнять работу». Пользователи покупают, то есть «нанимают на работу» ваш продукт, чтобы он сделал жизнь пользователя лучше».

Если рассматривать определенные процессы в клиентском пути или атрибуты продуктового наполнения с точки зрения подхода JTBD, то возникает сразу множество интересных инсайтов, которые раньше были незаметны.

Например, кратно увеличивается вес этапа выявления потребностей клиента, потому что именно здесь критично важно какую именно «работу» надо сделать для клиента, чтобы смэчиться. Здесь появляется понимание функции всего вашего продукта для клиента. Если говорить на примере недвижимости, то это появляются не просто банальные «увеличить размер квартиры», «улучшить жилищные условия» и пр., а, например, «запланировать рождение детей», «показать свой социальный статус на работе», «сохранить время на дорогу до офиса» и пр.

Или еще сегментация клиентов по их сценариям на этапе настройки рекламных кампаний. Часто в девелопменте думают, что создадут 1-2 флайта и будут кататься на них следующие 3 месяца по всей своей ЦА. Нет, надо идти от конкретных проблем конкретных сегментов клиентов.

Или блок формирования инструментов продаж, который должен быть релевантен не просто рынку, а определенным когортам аудитории и их ожиданиям от выполнения «работы». Что важно для тех, кто хочет переехать в другой город? Или для тех, кто ждет пополнения? Или для тех, кто повысился по работе, стал получать больше денег и готов повысить свой жилищный статус? Какое решение мы можем им дать, чтобы они поняли, что мы подумали об их конкретной задаче? На все эти вопросы можно найти ответы с помощью нескольких маркетинговых стратсессий.

Важно помнить, что все инсайты при работе с этим подходом должны быть не просто созданы и внедрены для галочки, а и выигрывать в конкурентном поле, чтобы клиент выбирал именно вашу компанию, ваш продукт и ваш сервис для выполнения «работы».

Еще что мне нравится в этом подходе:

1. Универсальность использования. «У Jobs To Be Done нет ограничений по области применения или по роли использующего: он будет полезен топ-менеджеру в девелоперской компании, дизайнеру мобильного приложения и фотографу на фрилансе».

2. Взгляд на конкурентов. Но об я лучше расскажу как-нибудь отдельным постом, потому что тема обширная.

3. Анализ этапа переключения на другой продукт. Ведь клиенты не просто выбирают вас из ниоткуда. Они должны решиться уйти к вам от текущего продукта.
Здесь даже есть формула:
Цена переключения на другой продукт = (привычка + степень удовлетворенности) * страх перемен.

4. Обозначение того, что «работа» вашей компании должна заканчиваться на определенном этапе в процессе жизнедеятельности клиента, а не закрывать все возможные функции (привет, сломанные кривые эко-системы).

В общем, найдите свою «работу» для клиента, делайте её качественно, постоянно улучшая, и тогда компания будет процветать.

Выгодный обмен

Я не самый главный фанат квартирного трейд-ина, как эффективного инструмента сбыта объектов недвижимости. Я просто, честно, ни разу не видел у малых или средних застройщиков существенный объем сделок по этому направлению, который бы массивно влиял на выполнение планов продаж. Ну да ладно, это отдельная тема, на будущее.

Лучше посмотрите на картинке какой крутой механизм придумали и реализуют в сервисе Обмен.рф. Поиск ПВ для клиентов и ожидание реализации встречных сделок - это две большие головные боли коммерческих департаментов застройщиков. И сервис данной услугой может решить их обе. Браво!

Хочется услышать реализовывал ли уже кто-то подобные механики с сервисом на потоке? Насколько обещание соответствует реальности? Если и правда все работает, то я бы уже завтра запускал бы рекламную кампанию на этот инструмент.

Это, конечно, не реклама, а просто крутая, на мой взгляд, находка.

С днём строителя

Хочу сердечно присоединиться к общей волне поздравлений. Долго я и сам отмечал этот праздник будучи сотрудником строительных компаний (теперь видимо мой праздник - день консультанта). Помню, как-то несколько лет увидел поздравление от Олега Торбосова и сохранил себе в заметки. Теперь, имея собственный канал, хочу поздравить всех причастных его мыслью:

«Каждый год я бываю на десятках строительных площадок. Это часть моей работы — наблюдать как строятся дома, которые мы продаём нашим клиентам.

Среди генподрядчиков у меня уже появились свои любимчики — компании, где на этажах нет гор мусора, костров и бутылок с мочой, строительные материалы аккуратно сложены ровными штабелями, ограждение площадки и леса красиво оформлены, а строители с уважением здороваются с этими странными для них людьми в касках с логотипами и в белых кроссовках.

Если бы я отвечал за стройку больших жилых домов, и от общего восприятия площадки зависело, купит человек квартиру или нет, то обязательно ввёл бы должность артдиректора стройки, в задачи которого входил бы высокий эстетический уровень на объекте: подсветка, визуализация роста здания, внешнее и внутреннее оформление площадки, строительных лифтов и лестниц, навигация, подержание порядка на всех клиентских путях и организация их так, чтобы дороги покупателей, идущих по стройке посмотреть вид из окна своей квартиры, даже близко не проходили рядом с туалетами для строителей — глаза не будут слезиться.

Люблю стройки, особенно, когда они вовремя закончены и результат максимально соответсвует рендерам. Всех строителей с праздником».

Эффект открытого поиска

Чуть не забыл поблагодарить всех, кто расшерил мой пост про поиск людей в нашу команду по консалтингу Этажи Девелопмент.

Буквально за последние 2 недели мы нашли трех сильных специалистов с релевантным нам опытом и мощной экспертизой в девелопменте. И, конечно, с подходящими нам взглядами и ценностями на уровне софта. Кайф!

Вообще, конечно, круто, что компания так стремительно растет в количестве интересных проектов и есть кому эти объемы качественно исполнять. Да и в целом, работать среди такой концентрации высокого разноформатного интеллекта - это неменуемый органичный рост экспертизы всех участников действия.

И так как мы максимально амбициозные ребята, то поэтому поиски сильных людей сохраняем на перманентном уровне и всегда готовы к перспективному общению с крутыми специалистами, которые хотят найти для себя новые вызовы и головоломки.

А для рынка и потенциальных клиентов - это наш сигнал, что мы открыты к новым диалогам по контрактам и будем давать еще больше влияния и результатов.

В дополнение прикрепляю свежую корпоративную фотокарточку. Всем привет!