Движимая недвижимость

Наткнулся на статью про круизный лайнер с квартирами за $1 млн. долларов, созданный для вечной кругосветки. Идея заключается в том, чтобы клиенты смогли находиться в постоянном кругосветном плавании, но при этом продолжая вести обычную жизнь — работать, заниматься семьей, приятным бытом и другими домашними делами.

Вот некоторые особенности этой чудо-идеи:
1. Предполагается, что корабль отправится в постоянный круиз через два года — в 2025 году (можно сказать получит разрешение на ввод).
2. Лайнер длиной 230 м будет рассчитан на 547 апартаментов.
3. В распоряжении жителей окажется не менее 20 баров и ресторанов, тренажерные залы, библиотека, прачечные, магазины, бассейны, спа-центры, боулинг-клуб, площадки для занятия йогой, а также собственный спортивно-оздоровительный центр и госпиталь.
4. Площадь квартир будет варьироваться от 22 до 133 кв. м. Практически все из них будут именть балконы с видом на море.
5. Лайнер будет делать остановки в средней от одного до пяти дней в разных городах мира.

Такие дела.
Курс на Девяткино, капитан!

Забытая ответственность девелопмента

Сегодня будет колючий, но честный поток мыслей. Он пришел ко мне, когда я ехал в такси вдоль такой ущербной застройки, что на взгляд сам застройщик должен платить людям деньги, чтобы они там жили. Конкретного места называть не буду, чтобы не задеть людей, которым все-таки по случаю жизни приходится там приобретать долгожданное жилье, платить ипотеку и всячески стараться радоваться этому. Этим людям я желаю только одного - скорее получить возможность мигрировать в более человекоориентированную среду.

А это ведь застройка уже текущих дней, коммерческая, можно сказать “свежая”. Что же там будет через 20-30 лет? Вопрос риторический.

Я считаю (и не только я, к сожалению), что некоторые девелоперы иногда не до конца понимают свой настоящий уровень социальной ответственности перед будущими поколениями. Особенно при проектировании и реализации КОТов. Они думают про фин.модели, нарезают УДС, думают, как дешевле встроить соц. инфраструктуру, в какой НКЛ воткнуть хаб паркингов (если паркинги потом построят еще) и как быстро окупятся их деньги. С одной стороны это правильно, это коммерческий подход. Но почему мы забываем про другую сторону? Задача как раз девелопмента в балансе решений и фокуса внимания. Я даже в этом контексте не говорю о велодорожках, мягких границах, клинкерных фасадах, композитных отмостках и пр. Я подразумеваю элементарные социальные вещи: организация досуга, доступность инфраструктуры, антивандальные материалы, хоть какой-то уровень эстетики, безбарьерка, уход за территорией и пр. Это гигиенический минимум жизни!

Ведь СНИПы, нормы и прочие официальные требования давно устарели. Есть довольно актуальные стандарты различных структур по типу дом рф, но это все на уровне рекомендаций, не более. Продукт же формируется на практике за счет альтруизма, конкуренции и понимания того, что каждый качественно вложенный 1 рубль в проект трансформируется в условные 1,20 рублей на выходе. Эта взаимосвязь (в разумных пределах, конечно) давно доказана рынком.

Некоторым подобным застройщикам при освоении участков под МКД свыше 10 Га, я бы настоятельно рекомендовал прочитать первую четверть трагичной книги “Мы, дети станции Зоо”. Это тяжелая книга, определенно на любителя, где описываются истории подростков и их зависимости от препаратов в Берлине 60-х годов. Там есть целый блок, где отчетливо видно, как ошибки генпланирования застройки спальных районов кардинально повлияли на целое поколение и привели к большим трагедиям. А ведь это одна из главных столиц мира.

У нас в регионах многое повторяется, но уже в наши дни: большие расстояния, пустыри, ветра, скука, скрытые от глаз карманы территории, поломанные мафы, треснутые окна мопов и маргинальная инфраструктура, окруженная безвкусицей. И в этой среде я ловлю флешбэки из книги. Человеческое игнорирование ответственности создает современные прототипы гетто, фавел и тех самых Берлинских спальников.

Никакой позитивной мысли здесь нет. Просто надо взять уже на себя эту ответственность и думать о ней столько же, сколько и о фин. модели. Спасибо.

Эффект прожектора

Делюсь очередной интересной мыслью из любимого блога про психологию маркетинга.

«Когда я был маленький, то не любил надевать шапку на улице. Мама настаивала, но я сдергивал ее сразу же по выходу из подъезда. Потому что ходить в шапке - отстой. Не по-мужски. Пусть все видят, как я круто иду с непокрытой головой.

Какие-такие, нафиг, "все"? Какого прохожего, если вдуматься, вообще волнует наличие или отсутствие у меня шапки?

Просто мы почти все время думаем о себе и своих проблемах. Поэтому наш мозг предполагает, что и остальные люди поступают точно также - то есть, думают о нас.

Это "эффект прожектора" - мы полагаем, что находимся в центре внимания. А это не так.

В ходе экспериментов Томаса Гиловича выяснилось, что человек в среднем в два раза переоценивает внимание окружающих. Успокойтесь: людям вокруг нет дела до нас. Они давно забыли те неловкие ситуации, за которые нам до сих пор стыдно.

А с точки зрения маркетинга, имейте в виду - креативные, яркие, нестандартные ходы, которые, как опасается руководство, "подорвут престиж марки" могут вообще пройти незамеченными. У покупателей нет ни времени, ни желания размышлять над глубоким смыслом, заложенным в месседж компании».

Зубаревич

Я по каким-то странным причинам крайне редко здесь пишу и рекомендую что-то несвязное с девелопментом. Надо исправлять.

Например, вот на днях посмотрел интервью Редакции с великолепной Натальей Зубаревич про текущую ситуацию в российской экономике. Вышло круто, максимально актуально текущему дню. Думаю, что большинству будет интересно.

Байкал

Воскресение, закат, Байкал, вкусная еда, разряженный воздух.
Мощная подзарядка перед рабочей неделей в Иркутске с новым клиентом. Специально на день раньше приехал.

Позже поделюсь своими фотографиями местных проектов и впечатлениями о них.

Кстати, если у кого-то есть какие-нибудь интересные инсайды про рынок недвижимости Иркутска, то пишите. Мы здесь впервые!

А что с коммерцией?
А потом разберёмся.

Хочу на этой неделе плотно порассуждать о коммерции. О базовых на мой взгляд вещах, о системе реализации, о требованиях и пр. Ведь «коммерция - лицо вашего жилого комплекса на уровне глаз».

Регулярно наблюдаю на практике, как коммерческие помещения остаются обделенными вниманием со стороны коммерческой службы.

По коммерческим помещениям часто не делаются следующие вещи, которые обязательны для жилых объектов:

1. Подготовка аналитики для разработки продукта.

2. Формирование технического задания для архитекторов и проектировщиков по атрибутам.

3. Разработка модели и плана продаж + сюда же отсутствие принципов повышения цен.

4. Выделение отдельного сотрудника или специализированного функционала в отделе продаж.

5. Формирование автономного маркетингового бюджета, рекламных кампаний, качественных посадочных страниц. Вследствие этого полное отсутствие метрик и показателей по коммерции. Спросите у себя: сколько стоит лид по коммерции? А какая там конверсия? А какая доля в метре?

6. Составление мотиваций для коммерческих помещений.

7. Системная работа с агентами, специализирующимся на коммерции, или даже специальным компаниям, которые занимаются брокериджем.

В общем, того что не делается можно еще долго перечислять. Ни всё это нужно всем застройщикам, но отдельный фокус внимания по планированию продаж, ценообразованию и маркетингу точно нужен абсолютно всем, кто хочет максимизировать выручку от объектов. Но и при формировании ТЗ на продукт рекомендую звать специализированные агентства.

Что еще общего хочу сказать по коммерции:

- Генерально я рекомендую закладывать от 5 до 8% на коммерцию из общей продаваемой площади. Тут, конечно, многое индивидуально. Например, для доминанты, находящейся в уже развитом поясе инфраструктуры, может коммерция и вообще не нужна. А для кварталов выходящих на будущие центральные улицы больших КОТов можно делать и 10%. Но общая температура по региональному рынку комфорт-класса сейчас 6-7%.

- Стрит ритейл пережил пандемию/санкции лучше ТЦ и продолжает набирать обороты. С активной экспансией сетевиков во все регионы страны тенденция качественного заполнения ритейла будет только улучшать свою автономность и устойчивость.

- Я уже писал про крутую методику работы с акцептом франчайзинга. Рекомендую её попробовать и на ваших объемах.

- На рынке консалтинга коммерческой недвижимости есть несколько крутых игроков, которые могут сильно улучшить ваш продукт и подход к его реализации. При объемах коммерции более 5000 м2 на полке я бы рекомендовал периодически подключать таких специалистов для сверки тенденций.

- Ну и да, ответственность и принципы, как и с квартирами - если вы продали 90% коммерции за первые несколько месяцев реализации проекта, то значит вы плохо оценили спрос в локации и сильно промахнулись с ценой. Равномерность должна быть.

Про разные подходы реализации коммерции расскажу подробнее в следующий раз отдельно: оставлять себе или продавать, выставлять требования по формату к арендаторам или позволить спросу самому решить кто будет представлен в вашем проекте?

Ну и напоследок небольшую статистику: по моему практическому опыту у системных застройщиков около половины всей коммерции продается через тех, кто уже покупал ранее помещения в этой компании. Поэтому важность CSI клиентов здесь максимально влиятельна непосредственно на ваши деньги. И повлиять на этот уровень можно легко на уровне даже сервисности.

P.S. Каждый второй застройщик забывает про создание дизайн-кода для вывесок коммерческих помещений и вообще никак не работает по этому направлению: ни ниш, ни электрики, ни референсов. Потом по факту получается визуальный винегрет с торчащими проводами. Это прям боль регионального рынка.

Что делать с коммерцией?

В народе маркетологов и консультантов бытует мнение, что застройщик должен оставлять коммерцию на своем балансе и сдавать её в аренду разным модным кафешкам и бутикам, чтобы улучшить будущую инфраструктуру проекта для жителей. Ха ))

На моей практики ни один застройщик не делал подобного пока не видел там конкретных денег. И это правильно.

В коммерческих метрах закопаны весомые доли выручки проекта (около 10% в деньгах) и сохранять их на себя, с периодичностью окупаемости ~12 лет, эффективно могут себе позволить лишь некоторые игроки:

1. У кого есть большой опыт управления подобными активами с выстроенными процессами и командами. Чаще всего это холдинговые структуры, где аренда коммерции является равнозначным строительству бизнесом.

2. Кто входит в эту тему в долгую по всем проектам и самым ликвидным помещениям. Кто собирается на этом строить вялотекущий пассивный бизнес для внуков.

3. Кто имеет во взаимовыгодном партнерстве эффективного игрока по управлению коммерческими помещениями: брокеридж, оценка, контрактование и пр. В Тюмени есть минимум 3 таких компании по работе с коммерцией. В остальных городах я думаю, что тоже найдутся.

Остальным - продавать.

Но и продавать иногда не так просто, ведь кто-то, наслушавшись маркетологов, начинает делать профильные назначения помещений под разные виды бизнеса (опять же типа создавая среду для жильцов) и продавать коммерцию только с этим назначением. По факту подобные кейсы кончаются простоем помещений. Я здесь не беру тех.требования для ресторанов, дискаунтеров, клиник и прочего. Там это уместно. А вот назначения зоомагазин, аптека, кулинария - это, на мой взгляд, неэффективно и ограничивает только воронку продаж.

Мое мнение на эту тему сугубо циничное: выбирать стратегию продажи помещений и выхода в кэш, а коммерческую инфраструктуру района/квартала/дома успешно определит рынок и спрос. То, есть то, что будет востребовано непосредственно жителями проекта, а не фантазиями маркетологами, то по факту и будет иметь успех в локации. Обычный конкурентный мир.

Исключениями только являются сегменты от премиум-класса и выше, где инфраструктура высокого уровня действительно является драйвером реализации и маркером статусности проекта. Здесь уже важно вкладывать определенные ковенанты по согласованию арендаторов в договорные отношения с клиентом.

«Я бы взял этот бизнес, но это не мой бизнес». Работайте с тем, что ваше, а другое оставьте на профильных игроков и рыночную конкуренцию.

Требования к коммерческим помещениям

Продолжая тему коммерции, хочу поделиться полезным визуалом с техническими требованиями, который я активно использую при составлении технического задания на продукт.

Возможно, вам тоже пригодится эта шпаргалка.