Техническое задание на продуктовые атрибуты и квартирографию

Логическим и правильным завершением любого best-use анализа должна быть не кипа документов "в стол", а конкретное техническое задание на продуктовые атрибуты и квартирографию. Иногда еще мы прикладываем к этому модель доходной части реализации проекта. Но обо всем по порядку.

✅ Что такое ТЗ на продуктовые атрибуты:
1. В него входит всё, что формирует базовую и добавочную стоимость продукта на уровне продукта. Причем обычно мы идем прям от общего к частному: от посадки до квартир через дома, двор, МОПы и пр.

2. Само наполнение ТЗ лучше дробить на две части: обязательная и рекомендательная. В обязательную включаем все, что точно надо учесть проектировщикам иначе мы отправим на доработку. Например, сквозные подъезды или высоту потолков. А вот в рекомендательную обычно добавляем все те атрибуты, которые наш взгляд могли бы стать интересной фишкой проекта, если смогут быть включены после все более важных блоков по типу инсоляций, красных линий, сетей и пр. Например, площадь в проекте или пентхаусы с террасами.

3. Формат ТЗ чаще всего создается либо в виде таблицы, либо в виде вордовского документа. Важно, чтобы многие наши идеи, выявленные на уровне анализа участка, в ТЗ подкреплялись ссылками на референсы - так мы избежим недопонимания.

4. После передачи ТЗ в проектное/архитектурное бюро рекомендую провести отдельную встречу-презентацию с командой исполнителей, где вы еще раз объясните "что и почему" хотите видеть в проекте. И, конечно, наверняка убедитесь, что вас поняли.

🏙 Что такое ТЗ на квартирографию:
1. Это таблица, в рамках которой мы точно обозначаем какой по формату, долям и площади мы хотим видеть конечный продукт проекта - квартиры

2. На каждую очередь или может дом должно быть свое ТЗ, данные которого потом суммируются в сводной таблице

3. К каждому сегменту даются дополнительные продуктовые рекомендации по ширине/длине помещений, наличию балконов, площади и количеству СУ и пр. Подробно этот блок по требованиям к планировкам расписывается в техническом задании на продуктовые атрибуты.

4. Иногда к ТЗ на квартирографию к каждому требуемому сегменту прикрепляем референсы планировачных решений

5. В таблице учитываются следующие параметры:
- Сегменты: Студии, 1-к, 2-к, экстра-форматы и пр.
- Метраж сегмента: 25-27, 38-41, 56-58 и т.д. Рекомендую шаг делать именно 3 кв.м.
- Количество штук сегмента
- Площадь сегмента в метрах
- Доли сегмента в штуках и в метрах

Во вложении небольшой часть примера подобной таблицы.

Как-нибудь в следующий раз подробно расскажу про доходную модель проекта, которая также может быть включена в финальный набор материалов после best-use анализа. Но это уже другая история.

❗️ Дебиторка — несуществующий монстр

Дисклеймер: Поделюсь исключительно своим опытом.

Я в недвижимости уже более 10 лет и присутствовал на разных мозговых штурмах, ценновых комитетах и советах директоров, где многие говорили про великие риски дебиторки по рассрочке. Про должников, про ситуацию в стране, про расторжения ДДУ и прочее. Возможно триггером для таких гипотез были еще не зажившие раны тех специалистов, которые много продавали в рассрочку на стыке 2000-ых и 2010-ых годов — там действительно эта проблема существовала.

⚡️ НО по факту на своей практике я еще ни разу не встречал большого количества подобных негативных кейсов в современной стадии девелопмента. Всегда все как-то закрывали свои обязательства к вводу дома, находили возможности, а расторжения договоров можно по пальцам рук пересчитать за все эти годы.

Поэтому рекомендую дебиторку учитывать, мониторить и сводить по ней информацию, но бесконечно беспочвенно бояться несуществующего монстра не надо! Тем более в текущие времена, когда локомотивный инструмент реализации квартир в виде ипотеки сильно потерял в своей привлекательности.

Еще что важно: в коммерческой службе должен быть специалист или мини-отдел, ответственный за контроль этой дебиторки. Кто будет:
- следить за тем, чтобы авто-сообщения с напоминаниями о платеже уходили;
- в случае необходимости обзвонивать должников;
- мотивировать ускорять оплаты разными механизмами и т.д.
Это точно не должны делать менеджеры отдела продаж. У меня был положительный опыт, когда подобным занимались специалисты отдела оформления сделок. Причем они материально были мотивированы на эту задачу и отсутствие задолженностей.

В общем, моя рекомендация — используйте инструмент рассрочки и не бойтесь несуществующих монстров.

✅ Софинансирование обучения

В честь дня знаний давайте немного поговорим на тему обучения сотрудников.

Совсем недавно у Виктории на канале выходила публикация со многими интересными мыслями по этому блоку развития сотрудников. Я там со многим согласен, но среди всех этих пунктов на мой взгляд упустили одну важную вещь, которую я уже давно практикую в своих и клиентских командах - софинансирование обучения.

Это такая простая схема, где половину или треть, да хоть четверть всего обучения оплачивает сам сотрудник в счет своей ЗП. И как только этот сотрудник из своего кармана материально вложился в интересный для себя и релевантный для компании трек обучения, то сразу происходит "магия" - он начинает вдумчиво и целенаправленно учиться. А то на практике это происходит далеко не всегда с теми курсами и обучениями, которые покупает компания или вертикально спускает на сотрудников. Есть даже грустная статистика о том, что 93% учеников не доходят до конца онлайн-курсов. А среди главной причины называют "потерю мотивации". Попробуй такое скажи себе, когда сам заплатил часть кровных денег. Конечно, вероятность есть, но очень низкая.

🤝 Как у нас заведено в компании:
1. Мы софинансируем ровно 50% от дополнительного обучения. Почему дополнительного? Потому что у нас есть неплохая стартовая база обучения в виде различных курсов Школы Движения.
2. У нас есть годовые лимиты по деньгам. Так что сотрудникам приходится выбирать.
3. Мы должны валидировать тот курс, платформу, направление обучения, которые сотрудник выбрал. Также, как и сотрудник одобряет/баннит то, что выбираем мы. Это важно, ведь компания должна точно понимать куда вкладываются ресурсы в виде денег и внимания.
4. Мы просим по итогам обучения провести мини-презентацию всем заинтересованным людям из команды с емкой выжимкой релевантной информации.

Кстати, билет на условный форум Движение тоже входит для многих в блок софинансирования. И ни разу этих людей не видел лежащими в отеле или просиживающими штаны в ресторанах во время лекций.

Вот такой мой простой лайфхак, рекомендую.
С днем знаний вас и ваши команды!