Презентация

Кстати, вот здесь собраны все презентации с последнего движения. Кто еще не скачал, однозначно рекомендую это сделать.

Когортный анализ

Иногда у меня не хватает времени объяснять кому-то что такое когортный анализ и для чего он нужен в современном маркетинге. В таких случаях я просто отправляю эти две прекрасные подробно написанные статьи от VC и Роя.

Вдруг вам тоже пригодятся.

Кстати, там есть примеры, как его правильно формировать с помощью гугл-таблиц. Отдельно рекомендую именно из-за простоты и скорости развертывания.

Анализируй это, анализируй то

Поговорим об аналитике. Сразу отмечу, что речь о специалисте, нацеленном на обработку внешних и внутренних массивов информации и на формировании решений на их основе. А не об анализе эффективности рекламных кампаний, которым должны по дефолту обладать все маркетологи компании.

Так вот, зачем и когда нужен аналитик инхаус?

Во-первых, такой специалист 100% необходим, если РОМ по своему стилю работы далек от усидчивой «стуложопной» работы, требующей большого объема концентрированного времени. Поверьте, такое бывает часто. И это не ситуация, когда система неправильная. Просто эта система требует дополнительного юнита.

Во-вторых, когда проект реализуется в большой конкурентном котле, где необходимо держать в фокусе внимания ежедневный мониторинг цен, выбытия и объема предложений. Риск медлительности действий кратно выше стоимости такого сотрудника.

В-третьих, когда компания ставит себе задачу выжать каждый рубль из каждого метра за счет скрупулезной сегментации ассортимента и оперативного отслеживания метрик.

В-четвертных, когда компания делает ставку на развитие за счет доказательного подхода к работе, а не просто за счет драйва.

Основная цель функции аналитика - это снабжение коммерческой службы достоверными достаточными данными для принятия решений по формированию продажной модели проектов, ценообразованию и планированию продаж. И атрибутов ))

Что должно входить в основной фокус внимания инхаус аналитика:
- Планирование и мониторинг продаж с сегментацией, равномерным выбытием и максимизацией рентабельности согласно стратегии проекта.
- Планирование ценообразования, включая все принципы ДЦО.
- Отслеживание выбытия, спроса, предложения, емкости, эластичности и других атрибутов рынка. Прямые конкуренты, конечно же, также здесь. И вторичка. И перспективное строительство.
- Фокусировка на важных метриках, влияющих на финрез проекта. Часто аналитик самый близкий человек к фин. модели проекта, после финдира и РП.
- Анализ тенденций на рынке (виды отделки, архитектурные решения, планировки, благоустройство, МОПы, технические и инженерные решения и т.д.), разработка предложений и рекомендаций для совершенствования собственных проектов.
- Анализ текущей воронки продаж в разрезе специалистов, проектов, территорий.
- Мониторинг инструментов продаж, их тенденции и соответствие конкурентноспособности.
- Анализ земельных участков под строительство.

Можно еще в зону ответственности аналитика отнести глубинки, CJM, узнаваемость бренда и удовлетворенность клиентов (NPS, CSI), но тут уже зависит от структуры вашего маркетинга. Где-то часть этих функций на себя берут бренд-менеджеры, где-то отдел заботы и пр. Здесь индивидуально.

Иногда встречаю ошибку, когда в компаниях аналитик - это просто сборщик данных без полномочий формирования выводов и сценариев решений. Он даже может и формирует эти решения. Но в силу иерархичной слабости голоса, они не имеют должного влияния. Так не должно быть, ведь аналитик по умолчанию обладает большим объемом знаний по рынку и должен наиболее ясно формировать и доказывать причинно-следственные связи тех и иных управленческих решений.

И в дополнение несколько важных заметок по рынку:
- Не одним BNmap едины. Есть еще множество альтернатив. Да и сама платформа не всегда точна. Аналитик должен обладать сетью инсайт-платформ с закрытыми данными.
- Условным сервисом динамического ценообразования от условного Профитбейса тоже надо внимательно управлять и делать это руками. Пока на моей практике ни одна платформа не заменила импакт сотрудника.
- Рекомендую обратить внимание на формат коинджон анализа продуктовых характеристик. Это супер!

Работа аналитика заключается не только в организации анализа и в оценке полученных результатов, но и в определении целевых показателей. Если выбрать несущественные для конкретного бизнеса метрики, то от собранных данных не будет никакого толка, их не получится использовать для улучшения работы организации. А основное KPI любого аналитика - это не сборка данные, а конкретные эффективные решения принятые на основе этих данных.

CRM

На визуале к посту результаты опроса на тему какой CRM-системой пользуются девелоперы. Тут, конечно, можно бесконечно спорить кто круче, но я для себя субъективно выделяю фаворитом Macro. Календарь бы им сделать только.

А вот Б24 и Amo, на мой взгляд, отстают по кастомности именно для девелопмента. Уж шахматку и формальные отчеты давно пора бы уже заложить. Зато распаковка у них более налаженная.

Ну да ладно, у меня другое: я в ходе работ по консалтингу в первое время испытывал огромный шок, что оказывается в 2023 у многих застройщиков нет CRM вообще. Правда. Ни в обиду нашим клиентам. Видимо я, долго работая на прогрессивном рынке Тюмени, думал, что это уже пройденный и принятый всем рынком этап входа в бизнес. Такой гигиенический минимум. А оказалось, что далеко нет. С этим в том числе и связываю проблематику реализации проектов: нет структуры, нет нужных мониторов отслеживания эффективности, нет автоматизации.

Я же теперь активно подтягиваю свои компетенции по оценке CRM для потребностей клиента, написанию ТЗ для отчетов и прочее.

Кстати, кто качественно занимается апгрейдом CRM систем, то пишите - запартнеримся.

И если говорят, что «Бренд всему голова», то «CRM всему почка» - жить без нее можно, но намного эффективней с ней.

Кто там тебе звонит?

А вот вам еще в дополнение забавное видео про CRM.

Ну и должны же были появиться в моем канале когда-нибудь мемы ))

Базовые знания

Вдруг вы как раз сейчас ищите, чтобы такое интересное почитать.
Вот книги из базового, на мой взгляд, списка про формирование того самого главного атрибута рынка, над чем мы все вместе усиленно работаем - высококлассного востребованного продукта в девелопменте.
Моя рекомендация - начинайте с Гейла.
Приятного прочтения!

«Хороший город похож на приятную вечеринку: гости остаются, потому что получают удовольствие» - Ян Гейл.

Вот одна из любимых его цитат, которую посвящаю Тюмени. Городу сегодня, кстати, 437 лет. Преобразуйся дальше, родной.

Сборка лучших публикаций за июль

В конце каждого месяца собираю общий консолидированный пост из основных моих публикаций за прошлые 30 дней. Вдруг вы пропустили что-то интересное для себя, или еще не были подписаны, или хотели посмотреть, но вылетело из головы. Вариантов много. Enjoy.

- Как эффективно запараллелить процессы маркетинга и проектирования при подготовке проекта к старту продаж

- Крутая механика реализации коммерческих помещений по методу работы с крупными сетевыми франшизами

- Принцип создания дружелюбной городской среды для передвижения на скорости 5 км в час

- Эффективная методика формирования первичного ценообразования при старте проекта

- Основные принципы подхода к ценообразованию в процессе реализации проекта

- Наглядный пример того, как фильтр комнатности при поиске квартир победил метрику площади. И почему нужно делать квартиры формата евро

- Основные барьеры рынка ИЖС в регионах, которые существенно тормозят развитие этого направления

- Для чего и когда нужен ребрендинг застройщику и как подойти к этому сложному проекту

- Когортный анализ: для чего, кому (спойлер всем) и как считать?

- Для чего и когда девелоперу нужен штатный аналитик и какие у него могут быть зоны ответственности

- Какими CRM-системами пользуются застройщики: статистика

- Мои рекомендации по полезной продуктовой литературе

- Отдельно обозначу пост о поиске сильных людей в нашу активно развивающуюся команду!

На этом пока всё.
В августе будет еще больше практичного, эксклюзивного и крутого материала, построенного на опыте.
Рад, что вы здесь, со мной в метре!
На связи/stay tuned.

Присоединяйтесь к «Дмитриеву в метре»