Заметка №136
Правило создания визиток от Игоря Манна.
В дополнение в заметке «Ритуал с визитками» (https://t.iss.one/Salesnotes/99) хочу поделиться с вами рекомендациями эксперта в сфере маркетинга. Забавно, что мои 2 рекомендации совпали)
Считается, что с развитием технологий классические визитные карточки стали не нужны — и это отчасти правда. Сегодня для обмена контактами можно использовать ссылку на соцсети, Instagram-визитку или приложение на смартфоне, например, Take5.
Визитка в наши дни уже не столько инструмент нетворкинга, сколько возможность запомниться и продать свои решения.
Современная визитка может быть любого формата, размера, цвета и материала. Чем она оригинальнее, тем лучше.
Ваша визитка должна выделяться, запоминаться, быть «вау». Копирайтинг должен работать и на визитке. Малый формат требует большего внимания.
Пишите сначала имя, затем фамилию. От отчества почти всегда можно отказаться.
Визитка должна быть на одном языке.
Нужна визитная карточка на китайским, английском или немецком — печатайте отдельный комплект.
Сейчас в моде скандинавский стиль. Чем меньше у вас букоф и символов на визитке — тем лучше. Уберите все ненужное (например, почтовый индекс или букву г. (город). Пожалейте людей с плохим зрением (таких все больше и больше) — используйте крупный, хорошо читаемый шрифт, контрастные цвета.
Пишите контакты правильно (есть определенные правила написания номеров - стационарных и мобильных). Хорошо продумайте, что и как нужно указать.
Сделайте оборотную сторону продающей. «Плюйте» на правила, которые предписывают чистый оборот. Вам ехать или шашечки?
Я знаю 23 способа сделать оборот продающим. Самый простой — перечислите на обороте преимущества работы с вами.
Всегда носите визитки с собой.
Заготовьте «последние патроны» —запасные визитки в разных укромных местах (сумка, кошелек, обложка паспорта...) на случай, если вдруг оставите визитницу дома.
Ваша визитка — лакмусовая бумага вашего маркетинга. Если хорошо сделана она, люди будут считать, что у вас и всё остальное неплохо. И ровно наоборот.
@Salesnotes
Правило создания визиток от Игоря Манна.
В дополнение в заметке «Ритуал с визитками» (https://t.iss.one/Salesnotes/99) хочу поделиться с вами рекомендациями эксперта в сфере маркетинга. Забавно, что мои 2 рекомендации совпали)
Считается, что с развитием технологий классические визитные карточки стали не нужны — и это отчасти правда. Сегодня для обмена контактами можно использовать ссылку на соцсети, Instagram-визитку или приложение на смартфоне, например, Take5.
Визитка в наши дни уже не столько инструмент нетворкинга, сколько возможность запомниться и продать свои решения.
Современная визитка может быть любого формата, размера, цвета и материала. Чем она оригинальнее, тем лучше.
Ваша визитка должна выделяться, запоминаться, быть «вау». Копирайтинг должен работать и на визитке. Малый формат требует большего внимания.
Пишите сначала имя, затем фамилию. От отчества почти всегда можно отказаться.
Визитка должна быть на одном языке.
Нужна визитная карточка на китайским, английском или немецком — печатайте отдельный комплект.
Сейчас в моде скандинавский стиль. Чем меньше у вас букоф и символов на визитке — тем лучше. Уберите все ненужное (например, почтовый индекс или букву г. (город). Пожалейте людей с плохим зрением (таких все больше и больше) — используйте крупный, хорошо читаемый шрифт, контрастные цвета.
Пишите контакты правильно (есть определенные правила написания номеров - стационарных и мобильных). Хорошо продумайте, что и как нужно указать.
Сделайте оборотную сторону продающей. «Плюйте» на правила, которые предписывают чистый оборот. Вам ехать или шашечки?
Я знаю 23 способа сделать оборот продающим. Самый простой — перечислите на обороте преимущества работы с вами.
Всегда носите визитки с собой.
Заготовьте «последние патроны» —запасные визитки в разных укромных местах (сумка, кошелек, обложка паспорта...) на случай, если вдруг оставите визитницу дома.
Ваша визитка — лакмусовая бумага вашего маркетинга. Если хорошо сделана она, люди будут считать, что у вас и всё остальное неплохо. И ровно наоборот.
@Salesnotes
Telegram
Заметки продавца B2B
Заметка №53
Ритуал с визитками
Я считаю, что визитки - это дань бизнес этикету, которая уходит маленькими шагами в прошлое, тк сейчас, при желании, есть как минимум 5 способов связи (не указывать же все). А если с вами захотят связаться, то по окончанию…
Ритуал с визитками
Я считаю, что визитки - это дань бизнес этикету, которая уходит маленькими шагами в прошлое, тк сейчас, при желании, есть как минимум 5 способов связи (не указывать же все). А если с вами захотят связаться, то по окончанию…
Заметка №136
Один из самых простых способов обхода секретаря
С каждым годом секретари становятся все более непробивные. Достучаться до руководителя через них становиться все сложнее. Есть много манипулятивных техник (и подружиться и схитрить и тд), но я нашел более изощренный метод.
Давайте рассуждать: секретарь – это один из последних людей, которых волнует бизнес той Компании, в которой они работают. И мало есть секретарей, которые работают больше положенного. Соответсвенно, этот человек на работу будет приходить минимум в 8.55 и уходить максимум в 18.05
(Сюда подставляете рабочий день вашего Клиента)
Как вы понимаете, руководитель – это самое заинтересованное лицо в успехе Компании, поэтому он в офисе, как правило уже с 8 утра и до 20.00. И вот вам примерный промежуток времени, когда вы можете связаться напрямую с нужным вам человеком.
Возможно, придется звонить несколько дней, тк угадать график сложно будет, но рано или поздно вы точно попадете на него.
@Salesnotes
Один из самых простых способов обхода секретаря
С каждым годом секретари становятся все более непробивные. Достучаться до руководителя через них становиться все сложнее. Есть много манипулятивных техник (и подружиться и схитрить и тд), но я нашел более изощренный метод.
Давайте рассуждать: секретарь – это один из последних людей, которых волнует бизнес той Компании, в которой они работают. И мало есть секретарей, которые работают больше положенного. Соответсвенно, этот человек на работу будет приходить минимум в 8.55 и уходить максимум в 18.05
(Сюда подставляете рабочий день вашего Клиента)
Как вы понимаете, руководитель – это самое заинтересованное лицо в успехе Компании, поэтому он в офисе, как правило уже с 8 утра и до 20.00. И вот вам примерный промежуток времени, когда вы можете связаться напрямую с нужным вам человеком.
Возможно, придется звонить несколько дней, тк угадать график сложно будет, но рано или поздно вы точно попадете на него.
@Salesnotes
Заметка №137
Внедрение CRM
Друзья, ранее я не затрагивал этот вопрос, тк не являюсь экспертом в данной области (только потребитель), и я не хотел вводить вас в заблуждение, в виду отсутствия своего опыта. Но я понимаю как остро стоит этот вопрос во многих Компаниях.
Как внедрить? Какую выбрать? К кому обращаться? Как сделать процесс внедрения максимально плавным?
И другие вопросы по внедрению CRM в вашей Компании.
Именно поэтому я, совместно с экспертом по автоматизации отделов продаж с двенадцатилетним опытом внедрения CRM, который реализовывал крупные проекты в СНГ, собственником компании CRMiUM - Павел Яковенко @pavelyakovenko, подготовили для вас серию заметок о внедрении CRM.
В следующих публикациях мы расскажем о таких вопросах как:
Как правильно считать бонусы в CRM?
Как не облажаться с запуском CRM и не слить бюджет?
Почему CEO и РОП должны сами активно использовать CRM?
Оставшиеся персональные вопросы по внедрению вы можете лично направлять Павлу - @pavelyakovenko.
@salesnotes
Внедрение CRM
Друзья, ранее я не затрагивал этот вопрос, тк не являюсь экспертом в данной области (только потребитель), и я не хотел вводить вас в заблуждение, в виду отсутствия своего опыта. Но я понимаю как остро стоит этот вопрос во многих Компаниях.
Как внедрить? Какую выбрать? К кому обращаться? Как сделать процесс внедрения максимально плавным?
И другие вопросы по внедрению CRM в вашей Компании.
Именно поэтому я, совместно с экспертом по автоматизации отделов продаж с двенадцатилетним опытом внедрения CRM, который реализовывал крупные проекты в СНГ, собственником компании CRMiUM - Павел Яковенко @pavelyakovenko, подготовили для вас серию заметок о внедрении CRM.
В следующих публикациях мы расскажем о таких вопросах как:
Как правильно считать бонусы в CRM?
Как не облажаться с запуском CRM и не слить бюджет?
Почему CEO и РОП должны сами активно использовать CRM?
Оставшиеся персональные вопросы по внедрению вы можете лично направлять Павлу - @pavelyakovenko.
@salesnotes
Заметка №138
Бонусы за продажи должны считаться только в CRM
Продолжая совместную рубрику «Как гарантировано запустить CRM в компании»
вместе с CEO CRMiUM @pavelyakovenko:
Все просто, не провел клиента по процессу в CRM - не получил бонусы. Не должно быть никаких обходных манёвров, дорасчета бонусов в экселе, 1С или еще где-то. Нельзя давать возможность ввести сделку сразу на финальном этапе с наполовину не заполненными данными и получить за нее бонусы.
Только полный путь от лида до закрытой сделки в CRM должен приводить к начислению бонусов!
Это работает!
А еще очень крутая фишка (мы ее испробовали на себе и теперь внедряем нашим клиентам) - отправлять сообщение о начисленном бонусе в Телеграм в личку сейлу или даже в общий чат отдела продаж. Очень стимулирует.
@Salesnotes
Бонусы за продажи должны считаться только в CRM
Продолжая совместную рубрику «Как гарантировано запустить CRM в компании»
вместе с CEO CRMiUM @pavelyakovenko:
Все просто, не провел клиента по процессу в CRM - не получил бонусы. Не должно быть никаких обходных манёвров, дорасчета бонусов в экселе, 1С или еще где-то. Нельзя давать возможность ввести сделку сразу на финальном этапе с наполовину не заполненными данными и получить за нее бонусы.
Только полный путь от лида до закрытой сделки в CRM должен приводить к начислению бонусов!
Это работает!
А еще очень крутая фишка (мы ее испробовали на себе и теперь внедряем нашим клиентам) - отправлять сообщение о начисленном бонусе в Телеграм в личку сейлу или даже в общий чат отдела продаж. Очень стимулирует.
@Salesnotes
Заметка №139
Выводите все KPI на дашборд CRM, а дашборд на экран в отделе продаж
Есть замечательная книга Шона Кови “Как достичь цели. Четыре дисциплины исполнения”, так вот одна из дисциплин звучит так: “Пользуйтесь дашбордами”
Дашборд (от англ. dashboard - "панель приборов").
Как узнать, с какой скоростью едет автомобиль?
Самый легкий и логичный способ - посмотреть на спидометр на панели приборов. Стрелочка указывает на точную, актуальную на данный момент цифру. Меняется скорость - меняется положении стрелочки.
Так вот, спидометр это и есть ваш дашборд. Только в CRM-системе аналогичным показателем может быть, к примеру, объем продаж. CRM позволяет выводить на дашборд любые показатели отдела продаж, еще и в виде разноцветных картинок.
Зачем нужен дашборд?
Потому что команда играет с полной отдачей когда играет на счет! А счет нужно знать, а значит иметь перед глазами. Кови приводит пример: “… понаблюдайте за группой подростков, играющих в баскетбол, и увидите, как меняется игра в ту самую минуту, когда начинают вести счет”.
Хотите чтобы ваша команда продаж играла на счет? Выведите его на экран в отделе продаж. Данные конечно же должны быть из CRM системы!
Пост составлен совместно с экспертом по внедрению CRM и CEO Компании CRMiUM - @pavelyakovenko
@Salesnotes
Выводите все KPI на дашборд CRM, а дашборд на экран в отделе продаж
Есть замечательная книга Шона Кови “Как достичь цели. Четыре дисциплины исполнения”, так вот одна из дисциплин звучит так: “Пользуйтесь дашбордами”
Дашборд (от англ. dashboard - "панель приборов").
Как узнать, с какой скоростью едет автомобиль?
Самый легкий и логичный способ - посмотреть на спидометр на панели приборов. Стрелочка указывает на точную, актуальную на данный момент цифру. Меняется скорость - меняется положении стрелочки.
Так вот, спидометр это и есть ваш дашборд. Только в CRM-системе аналогичным показателем может быть, к примеру, объем продаж. CRM позволяет выводить на дашборд любые показатели отдела продаж, еще и в виде разноцветных картинок.
Зачем нужен дашборд?
Потому что команда играет с полной отдачей когда играет на счет! А счет нужно знать, а значит иметь перед глазами. Кови приводит пример: “… понаблюдайте за группой подростков, играющих в баскетбол, и увидите, как меняется игра в ту самую минуту, когда начинают вести счет”.
Хотите чтобы ваша команда продаж играла на счет? Выведите его на экран в отделе продаж. Данные конечно же должны быть из CRM системы!
Пост составлен совместно с экспертом по внедрению CRM и CEO Компании CRMiUM - @pavelyakovenko
@Salesnotes
Заметка №140
CEO и РОП должны активно использовать CRM
Завершая серию заметок «Как гарантировано запустить CRM в компании», которая составлена совместно с экспертом по внедрению CRM и CEO Компании CRMiUM - @pavelyakovenko
В жизни дети берут пример с родителей. В бизнесе сотрудники берут пример с руководителей. Уже в меньшей степени чем дети, но достаточно чтобы своим примером приучить сотрудников к использованию CRM.
Если вы как CEO выступили заказчиком CRM-системы, а потом отдали ее в отдел продаж с посылом "вы в ней работайте, а отчеты, как обычно, присылайте мне в вайбер/телеграм», согласитесь, процесс пойдет сложнее.
Конечно руководители не ведут сделки с клиентами в роли менеджера по продажам, но CRM - это еще и:
- контроль
- отчетность
- история коммуникаций.
Руководители, получайте нужную вам информацию только из CRM и тогда она сразу начнет быть там актуальной!
Еще больше полезной информации о внедрении CRM вы можете найти на канале Компании CRMiUM - @crm_i_um
CEO и РОП должны активно использовать CRM
Завершая серию заметок «Как гарантировано запустить CRM в компании», которая составлена совместно с экспертом по внедрению CRM и CEO Компании CRMiUM - @pavelyakovenko
В жизни дети берут пример с родителей. В бизнесе сотрудники берут пример с руководителей. Уже в меньшей степени чем дети, но достаточно чтобы своим примером приучить сотрудников к использованию CRM.
Если вы как CEO выступили заказчиком CRM-системы, а потом отдали ее в отдел продаж с посылом "вы в ней работайте, а отчеты, как обычно, присылайте мне в вайбер/телеграм», согласитесь, процесс пойдет сложнее.
Конечно руководители не ведут сделки с клиентами в роли менеджера по продажам, но CRM - это еще и:
- контроль
- отчетность
- история коммуникаций.
Руководители, получайте нужную вам информацию только из CRM и тогда она сразу начнет быть там актуальной!
Еще больше полезной информации о внедрении CRM вы можете найти на канале Компании CRMiUM - @crm_i_um
Заметка N141
Как я Клиентов в жопу посылал и что из этого вышло?
Громкий заголовок для поста в канале про Клиентоориентированность, не так ли?!
Но все было на самом деле немного иначе.
Я долго экспериментировал с цепочкой писем. Как сделать так, чтобы на мои письма более охотно реагировали. И как-то наткнулся на совет @seoclubUA о том, что чем провокационнее заголовок письма, тем больше вероятность его открытия.
Я сформировал цепочку из трех писем
Первые два были со стандартным заголовком типа «Название компании Клиента + название моей компании», а вот если спустя неделю после первых двух писем не было ответа, им отправлялось письмо со следующим заголовком:
«Да пошли вы в жопу со своими Клиентами» (с)
Текст моего письма: «Именно так я воспринимаю тот факт, что первые два письма вы проигнорировали. Я искренне убежден, что с помощью нашего сервиса вы сможете привлекать для себя дополнительный приток Клиентов.
Может все таки попробуем бесплатный недельный триал?»
Эффект не заставил себя ждать. Количество открытий этого письма, по сравнению с предыдущими увеличилось в 3 раза. Каждый четвертый открывший прислал ответ (было пару единиц, которым не понравился подход, и это нормально), были и восхищения оригинальности.
И каждый второй из ответивших принимали триал.
Если ваша ЦА допускает такое общение, то рекомендую и вам поэкспериментировать на 100 email. Конечно же, руководителям банков я бы такую рассылку не отправлял, но если вы продаете небольшим компаниями или ИП — этот метод может хорошо себя зарекомендовать.
@Salesnotes
Как я Клиентов в жопу посылал и что из этого вышло?
Громкий заголовок для поста в канале про Клиентоориентированность, не так ли?!
Но все было на самом деле немного иначе.
Я долго экспериментировал с цепочкой писем. Как сделать так, чтобы на мои письма более охотно реагировали. И как-то наткнулся на совет @seoclubUA о том, что чем провокационнее заголовок письма, тем больше вероятность его открытия.
Я сформировал цепочку из трех писем
Первые два были со стандартным заголовком типа «Название компании Клиента + название моей компании», а вот если спустя неделю после первых двух писем не было ответа, им отправлялось письмо со следующим заголовком:
«Да пошли вы в жопу со своими Клиентами» (с)
Текст моего письма: «Именно так я воспринимаю тот факт, что первые два письма вы проигнорировали. Я искренне убежден, что с помощью нашего сервиса вы сможете привлекать для себя дополнительный приток Клиентов.
Может все таки попробуем бесплатный недельный триал?»
Эффект не заставил себя ждать. Количество открытий этого письма, по сравнению с предыдущими увеличилось в 3 раза. Каждый четвертый открывший прислал ответ (было пару единиц, которым не понравился подход, и это нормально), были и восхищения оригинальности.
И каждый второй из ответивших принимали триал.
Если ваша ЦА допускает такое общение, то рекомендую и вам поэкспериментировать на 100 email. Конечно же, руководителям банков я бы такую рассылку не отправлял, но если вы продаете небольшим компаниями или ИП — этот метод может хорошо себя зарекомендовать.
@Salesnotes
Заметка №142
Самое обидное в работе В2В продавца
(По версии автора канала salesnotes)
Когда вы продаете товар/услугу до 1000$ в месяц, нередки случаи, когда вам нужно продавать саму идею надобности вашего товара/услуги. Те Клиент до вашего прихода даже не задумывался о таких пробелах/возможностях улучшить его бизнес, пока вы не пришли и не рассказали.
При такой продаже, помимо выстраивания отношений, нужно задавать вопросы, которые заставят его задуматься об этой проблеме («А что если…), рисовать ему картину счастливого ближайшего будущего. Как правило, всё это выстраивается за 2-3 встречи, продаете вы не одному руководителю, а также его замам, которым он делегирует это решение.
И вот на стадии, когда идея продана, у вас есть два сценария:
1) вы можете продавать почти за любую сумму, тк Клиент полностью вам доверяет этот вопрос, вы доказали свою экспертизу и он ценит вас за то, что вы действительно пришли улучшить его бизнес / решить проблему его бизнеса.
2) Самый обидный сценарий. Это когда он идет в поисковик и находить конкурента, который не прикладывая ни малейших усилий, кроме цены — выигрывает сделку.
Можно долго анализировать, что пошло не так, и в какой момент вы оступились, что он пошел к конкурентам, но люди (Клиенты) бывают разные и далеко не все ценят работу продавца идеи. Мне как-то по телефону Клиент так и сказал: «вам большое спасибо, что донесли до нас важность данной услуги, но купим мы у других, где на 20-30% дешевле». Как вариант решения этой проблемы для себя, я сделал установку, что всегда такие будут, и лучше идти дальше, к новым Клиентам, чем проклинать того, кто выбрал только из-за цены.
@Salesnotes
Самое обидное в работе В2В продавца
(По версии автора канала salesnotes)
Когда вы продаете товар/услугу до 1000$ в месяц, нередки случаи, когда вам нужно продавать саму идею надобности вашего товара/услуги. Те Клиент до вашего прихода даже не задумывался о таких пробелах/возможностях улучшить его бизнес, пока вы не пришли и не рассказали.
При такой продаже, помимо выстраивания отношений, нужно задавать вопросы, которые заставят его задуматься об этой проблеме («А что если…), рисовать ему картину счастливого ближайшего будущего. Как правило, всё это выстраивается за 2-3 встречи, продаете вы не одному руководителю, а также его замам, которым он делегирует это решение.
И вот на стадии, когда идея продана, у вас есть два сценария:
1) вы можете продавать почти за любую сумму, тк Клиент полностью вам доверяет этот вопрос, вы доказали свою экспертизу и он ценит вас за то, что вы действительно пришли улучшить его бизнес / решить проблему его бизнеса.
2) Самый обидный сценарий. Это когда он идет в поисковик и находить конкурента, который не прикладывая ни малейших усилий, кроме цены — выигрывает сделку.
Можно долго анализировать, что пошло не так, и в какой момент вы оступились, что он пошел к конкурентам, но люди (Клиенты) бывают разные и далеко не все ценят работу продавца идеи. Мне как-то по телефону Клиент так и сказал: «вам большое спасибо, что донесли до нас важность данной услуги, но купим мы у других, где на 20-30% дешевле». Как вариант решения этой проблемы для себя, я сделал установку, что всегда такие будут, и лучше идти дальше, к новым Клиентам, чем проклинать того, кто выбрал только из-за цены.
@Salesnotes
Допустим, вы провели за 3 месяца 100 встреч (или skype video встреч), на которых познакомились лично с потенциальным покупателем вашего продукта/услуги.
Какой процент этих Клиентов вас игнорит (вообще не выходит на связь) после первой встречи ?
Какой процент этих Клиентов вас игнорит (вообще не выходит на связь) после первой встречи ?
Anonymous Poll
23%
До 10%
29%
От 10% до 25%
23%
От 25% до 50%
14%
От 50% до 75%
12%
Выше 75%
Заметка №143
B2B Sales Podcast
Если в данный момент вы:
-любите воспринимать полезный контент в аудиоформате
-владеете уровнем английского примерно Intermediate (средний)
-хотите улучшать свою английскую бизнес лексику и обновлять знания по В2В продажам…
...рекомендую вам подписаться на данный подкаст
Его удобство в том, что все записи по 8-12 минут, те не нужно выделять вечер. Можно свободно (гуляя с собакой или стоя в пробке) прослушивать и повышать свои скилы.
За ссылку спасибо большое моему подписчику, который пожелал остаться анонимом
@Salesnotes
B2B Sales Podcast
Если в данный момент вы:
-любите воспринимать полезный контент в аудиоформате
-владеете уровнем английского примерно Intermediate (средний)
-хотите улучшать свою английскую бизнес лексику и обновлять знания по В2В продажам…
...рекомендую вам подписаться на данный подкаст
Его удобство в том, что все записи по 8-12 минут, те не нужно выделять вечер. Можно свободно (гуляя с собакой или стоя в пробке) прослушивать и повышать свои скилы.
За ссылку спасибо большое моему подписчику, который пожелал остаться анонимом
@Salesnotes
Apple Podcasts
«Sales Questions Show - Brutally Honest Answers - B2B Sales answers regardless of what you sell from saas to private jets» в Apple Podcasts
Бизнес · 2024
Заметка №144
Sent from my iPhone
Весьма необычный лайфхак недавно нашел я на просторах Интернета.
Все холодные B2B email можно заканчивать не стандартными «Best wishes и остальная корпоративная классика в виде должности и тп», а просто:
Sent from my iPhone / Samsung
Таким образом вы как бы говорите, что:
- это не рассылка (ну не можете же вы более 3х сообщений рассылать с телефона)
- вы трудолюбивый сотрудник, который на связи 24/7 и всегда думает о бизнесе Клиента
- вы предпочитаете креативный подход, с такими любят работать
Лично я еще не тестировал данную модель подписи, но уверен, что я бы обратил внимание на такой элемент, если бы мне пришла рассылка от бизнес почты любого бренда. Если вы решите внедрить такой элемент - обязательно поделитесь со мной потом результатами
@Salesnotes
Sent from my iPhone
Весьма необычный лайфхак недавно нашел я на просторах Интернета.
Все холодные B2B email можно заканчивать не стандартными «Best wishes и остальная корпоративная классика в виде должности и тп», а просто:
Sent from my iPhone / Samsung
Таким образом вы как бы говорите, что:
- это не рассылка (ну не можете же вы более 3х сообщений рассылать с телефона)
- вы трудолюбивый сотрудник, который на связи 24/7 и всегда думает о бизнесе Клиента
- вы предпочитаете креативный подход, с такими любят работать
Лично я еще не тестировал данную модель подписи, но уверен, что я бы обратил внимание на такой элемент, если бы мне пришла рассылка от бизнес почты любого бренда. Если вы решите внедрить такой элемент - обязательно поделитесь со мной потом результатами
@Salesnotes
Заметка №145
3 отрывка из книги Джордана Белфорта: «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
«Помните: превращать «нет» в «да» – это не работа продавца; мы этим не занимаемся. Наша работа – обращать фразы типа «Мне нужно подумать», «Я вам перезвоню», «Мне нужно посоветоваться с женой» или «Сейчас неподходящее время» в уверенное «Да!»
«Способность продавать – это ключевое умение, без всяких исключений, когда речь идет о достижении богатства и успеха, а вы, парни, владеете этим умением на самом высоком уровне. Если вы думаете, что я преувеличиваю, пойдите и спросите любого богатого человека, и он скажет вам без обиняков, что без умения заключать сделки невозможно заработать деньги»
«Продажи должны быть честным и благородным делом, поэтому настоящие продавцы должны продавать только те продукты, в ценности которых они абсолютно уверены. Когда продавец искренне уверен в пользе своего продукта для потенциального покупателя, а также в надежности компании, на которую он работает, он будет продавать с энтузиазмом и страстью. И это не замедлит сказаться на результатах»
@Salesnotes
3 отрывка из книги Джордана Белфорта: «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
«Помните: превращать «нет» в «да» – это не работа продавца; мы этим не занимаемся. Наша работа – обращать фразы типа «Мне нужно подумать», «Я вам перезвоню», «Мне нужно посоветоваться с женой» или «Сейчас неподходящее время» в уверенное «Да!»
«Способность продавать – это ключевое умение, без всяких исключений, когда речь идет о достижении богатства и успеха, а вы, парни, владеете этим умением на самом высоком уровне. Если вы думаете, что я преувеличиваю, пойдите и спросите любого богатого человека, и он скажет вам без обиняков, что без умения заключать сделки невозможно заработать деньги»
«Продажи должны быть честным и благородным делом, поэтому настоящие продавцы должны продавать только те продукты, в ценности которых они абсолютно уверены. Когда продавец искренне уверен в пользе своего продукта для потенциального покупателя, а также в надежности компании, на которую он работает, он будет продавать с энтузиазмом и страстью. И это не замедлит сказаться на результатах»
@Salesnotes
Заметка №146
Регламент первой скидки
Так, давайте честно, скидки дают все, в том числе самые матёрые продажники, которых я встречал.
Однако есть важное отличие между:
«Ну, Клиент же попросил, дам ему 10%, зато точно купит»
И
«Ок, я даю вам 10%, а вы за это …
-напишите отзыв о нас в соц сетях
-дадите мне номер 2х людей кому я еще могу предложить
-оплатите в течение 1 дня» и другие ваши варианты
Но заметка немного не об этом. Продавая помесячную подписку, я всегда регламентирую Клиенту:
«Скидка 10% только на первый месяц». Таким образом Клиент не формирует в голове, что ему на постоянной основе будут давать скидку. Ему ее дали только за «риск первой оплаты»
@Salesnotes
Регламент первой скидки
Так, давайте честно, скидки дают все, в том числе самые матёрые продажники, которых я встречал.
Однако есть важное отличие между:
«Ну, Клиент же попросил, дам ему 10%, зато точно купит»
И
«Ок, я даю вам 10%, а вы за это …
-напишите отзыв о нас в соц сетях
-дадите мне номер 2х людей кому я еще могу предложить
-оплатите в течение 1 дня» и другие ваши варианты
Но заметка немного не об этом. Продавая помесячную подписку, я всегда регламентирую Клиенту:
«Скидка 10% только на первый месяц». Таким образом Клиент не формирует в голове, что ему на постоянной основе будут давать скидку. Ему ее дали только за «риск первой оплаты»
@Salesnotes
Заметка №147
Подкаст о В2В продажах с Антоном Гладковым
Помните моё интервью с этим крутым сейлзом
(Если не читали до сих пор, то крайне рекомендую).
Так вот, на днях вышел 52минутный подкаст с Антоном. Рекомендую к прослушиванию всем, кто так или иначе причастен к продажам.
https://soundcloud.com/productsense/make-sense-39
@Salesnotes
Подкаст о В2В продажах с Антоном Гладковым
Помните моё интервью с этим крутым сейлзом
(Если не читали до сих пор, то крайне рекомендую).
Так вот, на днях вышел 52минутный подкаст с Антоном. Рекомендую к прослушиванию всем, кто так или иначе причастен к продажам.
https://soundcloud.com/productsense/make-sense-39
@Salesnotes
SoundCloud
Hear the world’s sounds
Explore the largest community of artists, bands, podcasters and creators of music & audio
Заметка №148
Где найти продажника, который будет работать за голый %, без оклада?
Спойлер: НИГДЕ
(Но один вариант есть, о нём в конце заметки)
Довольно часто приходится слышать этот вопрос. И каждый раз он у меня вызывает гнев.
Я задаю встречный вопрос:
А почему я, как продажник, должен работать у вас за голый %? Вы же понимаете, что я могу зайти в любой бизнес центр, условно выбивая дверь с ноги, и все будут готовы мне предложить голый % от продаж своего продукта? Чем вы отличаетесь от уймы других предпринимателей, чтобы я согласился продавать ваш продукт за голый %?
В ответ все говорят, что продажник должен быть голодным, у него нет планки по деньгам и прочий классический бред (знать бы, откуда идет такая модель мышления).
Во-первых, мы опускаем тот факт, что ваш продукт может быть никому ненужным говном (об этом поговорим в отдельной заметке).
Во-вторых, как правило, тот кто предлагает за голый процент работу, не готов вкладывать в продавца ни минуты своего времени на обучение и адаптацию. В лучшем случае - оплата мобильной связи.
В-третьих, ну не встречал я таких сервисов/продуктов, где нет планки по заработку. Везде она так или иначе есть. За первые 6 мес ты продашь максимум на Х $, за год на Х$*2/3. Те так или иначе, на разных временных этапах есть своя планка и узнать её можно, только пройдя этот путь. Для примера, на продаже частной недвижимости в столице опытный продавец (2-3 года в компании) может заработать 4000$, и это в самые сочные месяцы). С каких пор 4000$ стали «безпотолочным заработком»?
Почему все без исключения сотрудники должны работать за оклад + % от KPI, а продажников хотят за процент только. В чём мы, блин, провинились?
За % от продаж в компании должен работать только один человек. Это основатель. Вместе с этим у него нет больничных/отпусков и прочего соц пакета. Это его осознанный выбор и именно поэтому основатели должны зарабатывать больше всех в Компании.
Однако, есть куда более логичный шаг перехода B2B продавца на голый %. Спустя 6-12 месяцев успешной работы. Когда он +- понял ваш бизнес / продукт / Клиентов / свой потенциал / сформировал базу Клиентов / знает свои следующие шаги по увеличению базы Клиентов и многое другое.
Иными словами, от оклада можно уходить постепенно, когда вы прошли увеличенный испытательный срок друг у друга. Но первое время всегда нужно платить сейлзам оклад. При этом неплохим аргументов в пользу отказа от оклада будет немного увеличенный от первоначального % от продаж.
Сколько: вопрос очень обширный. Кто во сколько себя оценивает и какой у него предыдущий опыт.
Готов к личной и аргументированной дискуссии с теми, кто не согласен - @altunin
@Salesnotes
Где найти продажника, который будет работать за голый %, без оклада?
Спойлер: НИГДЕ
(Но один вариант есть, о нём в конце заметки)
Довольно часто приходится слышать этот вопрос. И каждый раз он у меня вызывает гнев.
Я задаю встречный вопрос:
А почему я, как продажник, должен работать у вас за голый %? Вы же понимаете, что я могу зайти в любой бизнес центр, условно выбивая дверь с ноги, и все будут готовы мне предложить голый % от продаж своего продукта? Чем вы отличаетесь от уймы других предпринимателей, чтобы я согласился продавать ваш продукт за голый %?
В ответ все говорят, что продажник должен быть голодным, у него нет планки по деньгам и прочий классический бред (знать бы, откуда идет такая модель мышления).
Во-первых, мы опускаем тот факт, что ваш продукт может быть никому ненужным говном (об этом поговорим в отдельной заметке).
Во-вторых, как правило, тот кто предлагает за голый процент работу, не готов вкладывать в продавца ни минуты своего времени на обучение и адаптацию. В лучшем случае - оплата мобильной связи.
В-третьих, ну не встречал я таких сервисов/продуктов, где нет планки по заработку. Везде она так или иначе есть. За первые 6 мес ты продашь максимум на Х $, за год на Х$*2/3. Те так или иначе, на разных временных этапах есть своя планка и узнать её можно, только пройдя этот путь. Для примера, на продаже частной недвижимости в столице опытный продавец (2-3 года в компании) может заработать 4000$, и это в самые сочные месяцы). С каких пор 4000$ стали «безпотолочным заработком»?
Почему все без исключения сотрудники должны работать за оклад + % от KPI, а продажников хотят за процент только. В чём мы, блин, провинились?
За % от продаж в компании должен работать только один человек. Это основатель. Вместе с этим у него нет больничных/отпусков и прочего соц пакета. Это его осознанный выбор и именно поэтому основатели должны зарабатывать больше всех в Компании.
Однако, есть куда более логичный шаг перехода B2B продавца на голый %. Спустя 6-12 месяцев успешной работы. Когда он +- понял ваш бизнес / продукт / Клиентов / свой потенциал / сформировал базу Клиентов / знает свои следующие шаги по увеличению базы Клиентов и многое другое.
Иными словами, от оклада можно уходить постепенно, когда вы прошли увеличенный испытательный срок друг у друга. Но первое время всегда нужно платить сейлзам оклад. При этом неплохим аргументов в пользу отказа от оклада будет немного увеличенный от первоначального % от продаж.
Сколько: вопрос очень обширный. Кто во сколько себя оценивает и какой у него предыдущий опыт.
Готов к личной и аргументированной дискуссии с теми, кто не согласен - @altunin
@Salesnotes
Заметка №149
Психологическое состояние продавца В2В
Про эту тему я могу говорить очень долго, тк за почти 4 года работы в продажах я проходил очень многие этапы своего внутреннего состояния от этой профессии.
И эйфорию, и азарт, и разочарование в себе, и уныние, и бессонные ночи из-за невыполненных планов, и разочарование в профессии, и радость, и другие нестабильные состояния психики.
И всё бы ничего, но это состояние циклично и постоянно повторяется из месяца в месяц (ведь каждый месяц все результаты обновляются).
Я не проводил исследование и не общался на эту весьма интимную тему с коллегами по профессии, но что-то меня наводит на мысли, что я далеко не один такой.
Как я справлялся / справляюсь?
Во-первых, это одна из основных задач руководителя отдела продаж. Он должен видеть ваш настрой и работать с ним, если что-то идет не так. И поддерживать положительную динамику. Мне очень повезло с моим предыдущим руководителем, который на протяжении 2х лет отлично справлялся с этой задачей, за что ему огромное спасибо.
Во-вторых, посещение психолога. Да, без поддержки хорошего специалиста своего дела можно очень быстро выгореть в продажах.
В-третьих, регулярное выполнение и перевыполнение плана продаж. Это самый лучший мотиватор, который мне сейчас помогает быть в положительном тонусе, однако я очень долго к нему шел.
@Salesnotes
Психологическое состояние продавца В2В
Про эту тему я могу говорить очень долго, тк за почти 4 года работы в продажах я проходил очень многие этапы своего внутреннего состояния от этой профессии.
И эйфорию, и азарт, и разочарование в себе, и уныние, и бессонные ночи из-за невыполненных планов, и разочарование в профессии, и радость, и другие нестабильные состояния психики.
И всё бы ничего, но это состояние циклично и постоянно повторяется из месяца в месяц (ведь каждый месяц все результаты обновляются).
Я не проводил исследование и не общался на эту весьма интимную тему с коллегами по профессии, но что-то меня наводит на мысли, что я далеко не один такой.
Как я справлялся / справляюсь?
Во-первых, это одна из основных задач руководителя отдела продаж. Он должен видеть ваш настрой и работать с ним, если что-то идет не так. И поддерживать положительную динамику. Мне очень повезло с моим предыдущим руководителем, который на протяжении 2х лет отлично справлялся с этой задачей, за что ему огромное спасибо.
Во-вторых, посещение психолога. Да, без поддержки хорошего специалиста своего дела можно очень быстро выгореть в продажах.
В-третьих, регулярное выполнение и перевыполнение плана продаж. Это самый лучший мотиватор, который мне сейчас помогает быть в положительном тонусе, однако я очень долго к нему шел.
@Salesnotes
Заметка №150
Гендерные отличия в продажах
У вас часто бывало такое:
Путевку хочу покупать у девушки туроператора?
Стоматолога хочу выбрать мужчину только?
На кассе хочу чтоб меня обслуживала девушка кассирша?
Электроинструмент хочу покупать у мужчины
(Если отбрасывать сексуальные фантазии мужчин, конечно)?
Так вот, в В2В продажах аналогичная ситуация. Разные Клиенты хотят покупать у парней или девушек, по исключительно их внутренним пожеланиям. Очень часто происходят нелогичные покупки, тк руководитель крупной Компании не смог отказать харизматичной девушке продажнице сложного SaaS решения. И наоборот.
Кто-то принципиально не купит у молодой и наивной девушки сложное ИТ решение, несмотря на всю логичность и экономичность сделки.
Важно на старте «чувствовать» Клиента и знать, кому с ним будет комфортно. Поэтому идеально, когда в вашей Компании есть и мальчики и девочки продавцы, чтобы можно было закрывать максимум сделок.
На важные переговоры лучше всего отправлять двоих (парня и девушку), это очень мощная синергия. Из личного опыта.
@Salesnotes
Гендерные отличия в продажах
У вас часто бывало такое:
Путевку хочу покупать у девушки туроператора?
Стоматолога хочу выбрать мужчину только?
На кассе хочу чтоб меня обслуживала девушка кассирша?
Электроинструмент хочу покупать у мужчины
(Если отбрасывать сексуальные фантазии мужчин, конечно)?
Так вот, в В2В продажах аналогичная ситуация. Разные Клиенты хотят покупать у парней или девушек, по исключительно их внутренним пожеланиям. Очень часто происходят нелогичные покупки, тк руководитель крупной Компании не смог отказать харизматичной девушке продажнице сложного SaaS решения. И наоборот.
Кто-то принципиально не купит у молодой и наивной девушки сложное ИТ решение, несмотря на всю логичность и экономичность сделки.
Важно на старте «чувствовать» Клиента и знать, кому с ним будет комфортно. Поэтому идеально, когда в вашей Компании есть и мальчики и девочки продавцы, чтобы можно было закрывать максимум сделок.
На важные переговоры лучше всего отправлять двоих (парня и девушку), это очень мощная синергия. Из личного опыта.
@Salesnotes
150 заметок продавца B2B
Прошло полтора года с момента первой заметки и первых подписчиков. Сегодня вас уже более 4,7 тыс и цифра регулярно, и, что немаловажно для меня, органически растет. Спасибо тебе, дорогой подписчик, что остаёшься на канале и делишься своим временем на прочтение моих заметок. Спасибо, что оспариваешь мнение и задаешь вопросы, за критику тоже спасибо. Всегда готов принимать её, главное, чтоб аргументированную.
Я собрал все свои заметки в один файл. Возвращаясь к старым заметкам я не нашел ни одной, где поменял бы своё мнение или поступил бы иначе. На фоне огромного количества контента в telegram я понимаю, что все мои заметки ты видишь как «очередной пост на очередном канале», но я хочу сказать, что любая моя публикация (даже рекламная) продумывается до мелочей. Некоторые посты неделями дорабатываются, чтобы быть опубликованными.
Рад поделиться всеми своими наработками с тобой, дорогой подписчик. Надеюсь, они помогут тебе в твоём карьерном пути В2В продавца.
https://bit.ly/150zametokProdavcaB2B
Прошло полтора года с момента первой заметки и первых подписчиков. Сегодня вас уже более 4,7 тыс и цифра регулярно, и, что немаловажно для меня, органически растет. Спасибо тебе, дорогой подписчик, что остаёшься на канале и делишься своим временем на прочтение моих заметок. Спасибо, что оспариваешь мнение и задаешь вопросы, за критику тоже спасибо. Всегда готов принимать её, главное, чтоб аргументированную.
Я собрал все свои заметки в один файл. Возвращаясь к старым заметкам я не нашел ни одной, где поменял бы своё мнение или поступил бы иначе. На фоне огромного количества контента в telegram я понимаю, что все мои заметки ты видишь как «очередной пост на очередном канале», но я хочу сказать, что любая моя публикация (даже рекламная) продумывается до мелочей. Некоторые посты неделями дорабатываются, чтобы быть опубликованными.
Рад поделиться всеми своими наработками с тобой, дорогой подписчик. Надеюсь, они помогут тебе в твоём карьерном пути В2В продавца.
https://bit.ly/150zametokProdavcaB2B
👍1
Заметка №151
Sales Humor
Никто так хорошо не поймёт все причуды профессии B2B продавца, как такой же В2В продавец. Сегодня хочу поделиться с вами одним из самых забавных аккаунтов на тему юмора в продажах.
Акаунт на примитивном английском. Но это как испанские сериалы - достаточно картинки, чтобы всё понять)
https://instagram.com/sales_humor?igshid=r6z93rtxjz77
@Salesnotes
Sales Humor
Никто так хорошо не поймёт все причуды профессии B2B продавца, как такой же В2В продавец. Сегодня хочу поделиться с вами одним из самых забавных аккаунтов на тему юмора в продажах.
Акаунт на примитивном английском. Но это как испанские сериалы - достаточно картинки, чтобы всё понять)
https://instagram.com/sales_humor?igshid=r6z93rtxjz77
@Salesnotes
Заметка №153
Лидогенерация через Facebook мероприятия
Допустим, ваша целевая аудитория – это локальные ИТ компании.
Как можно сформировать email/LinkedIn базу нужных вам представителей таких компаний?
Шаг 1. Идёте на Facebook и находите интересующие вас мероприятия. Те тематические мероприятия, куда ходят те самые ИТшники из вашего города. Как их искать - хороший и одновременно сложный вопрос. Меня они как-то сами находят. Ищите локальные чаты или группы, куда публикуют мероприятия, спрашивайте у известных вам людей их рекомендации, гуглите «ИТ мероприятия в вашем городе» и тд. Пытайтесь всяческим способом влиться в «тусовку», иными словами.
Шаг 2. Вы видите список всех участников (см. фото ниже). Заходите к каждому из участников и смотрите должность данного человека. Как правило, все CEO / Head of / Founder пишут свои должности и названия Компании (мы же гордимся высокими позициями, как об этом не заявить во весь Интернет).
Шаг 3. Таким образом, вы для себя сформировали список из Н-ого кол-ва человек, которые являются вашими потенциальными покупателями и им может быть нужен ваш продукт/услуга
Шаг 4. Тут уже варианты вашего творчества, как доносить информацию. Можно задружиться на FB и написать (только учитывайте заметку №). Можно найти список общих друзей и попросить вас познакомить (идеальный вариант). Можно найти человека на LinkedIn и оттуда выцепить (спарсить) его email разными инструментами (рассказывал ранее). Если мероприятие только состоится – можно вообще на него пойти, предварительно понимая, с кем вы хотите познакомится и как вы будите «продавать не продавая»
В чем дополнительная крутость данного метода – можно искать по спискам прошедших мероприятий.
@Salesnotes
Лидогенерация через Facebook мероприятия
Допустим, ваша целевая аудитория – это локальные ИТ компании.
Как можно сформировать email/LinkedIn базу нужных вам представителей таких компаний?
Шаг 1. Идёте на Facebook и находите интересующие вас мероприятия. Те тематические мероприятия, куда ходят те самые ИТшники из вашего города. Как их искать - хороший и одновременно сложный вопрос. Меня они как-то сами находят. Ищите локальные чаты или группы, куда публикуют мероприятия, спрашивайте у известных вам людей их рекомендации, гуглите «ИТ мероприятия в вашем городе» и тд. Пытайтесь всяческим способом влиться в «тусовку», иными словами.
Шаг 2. Вы видите список всех участников (см. фото ниже). Заходите к каждому из участников и смотрите должность данного человека. Как правило, все CEO / Head of / Founder пишут свои должности и названия Компании (мы же гордимся высокими позициями, как об этом не заявить во весь Интернет).
Шаг 3. Таким образом, вы для себя сформировали список из Н-ого кол-ва человек, которые являются вашими потенциальными покупателями и им может быть нужен ваш продукт/услуга
Шаг 4. Тут уже варианты вашего творчества, как доносить информацию. Можно задружиться на FB и написать (только учитывайте заметку №). Можно найти список общих друзей и попросить вас познакомить (идеальный вариант). Можно найти человека на LinkedIn и оттуда выцепить (спарсить) его email разными инструментами (рассказывал ранее). Если мероприятие только состоится – можно вообще на него пойти, предварительно понимая, с кем вы хотите познакомится и как вы будите «продавать не продавая»
В чем дополнительная крутость данного метода – можно искать по спискам прошедших мероприятий.
@Salesnotes
