Заметка №154
Что делать, когда сделки срываются не по вашей вине?

Давайте о наших болях. Бывало такое, что вы сделали свою работу на 100%, а вас подвели ваши же коллеги? Бухгалтерия че-то запорола с приемом оплаты, логистика подвела, производство прислало брак, программисты оказались дилетантами и тд. На выходе, вы не получили свою комиссию, хотя сделали свою работу на 100%. Думаю, каждый увидел себя в какой-то момент своей карьеры)

Давайте поэтапно разберем эту ситуацию

Этап 1. Если вы командный игрок, то должны понимать - это вина Компании, а не конкретного отдела / сотрудника, и на первый раз попытаться исправить эту ситуацию так, чтобы в будущем такого не повторилось.

Этап 2. Подойти к руководителю, обрисовать ситуацию и предложить сохранить ваше вознаграждение. Тут уже «мячик» на стороне руководителя, важно дать ему это понять, а дальше вы уже будите видеть, насколько он заинтересован вас поощрить.

Этап 3 (идеальные). Оговорить эти условия на этапе трудоустройства. Так и говорить, что при подписании контракта, я получаю такой-то %, независимо от других отделов.

Этап 4. Если ситуация регулярно (более 3х раз) повторяется. Руководитель никак не компенсирует такие косяки – я бы увольнялся из Компании.

@Salesnotes

Заметка №154
Читайте письма ваших Sales коллег

Эта мысль из подкаста с Антоном Гладковым. И я понимал о чём он говорит, тк был такой опыт на предыдущей работе (это было совпадение, что была такая возможность).

Мысль в чём: весь отдел продаж видит, что каждый из них пишет Клиентам.

Что это даёт?
1) Никто не расслабляет булки. Достаточно одного активиста в отделе и все будут понимать, что будет мерилом кол-ва отправленных писем.
2) Слаженный отдел продаж будет перенимать лучшие практики написания писем. Те все будут понимать, что он такого написал, что сделка состоялась / не состоялась.
3) Сотрудники (умные) будут брать успешные кейсы под свою манеру написания писем ( у всех же она разная) и тем самым в вашем отделе будет закрываться больше сделок.

@Salesnotes

Самый мерзкий клиент

Когда-то я был наивным, доверчивым, открытым человеком. Я готов был верить на слово, я ценил простоту и силу джентльменских договоренностей.

А потом мне насрали в душу, кинули, обманули много раз, не сдержали обещаний, передумали в последний момент. И я мог бы до бесконечности и дальше работать бесплатно и наблюдать все грани односторонних изменений договоренностей со стороны заказчиков.

А потом я взял на вооружение один очень простой и работающий принцип. Я остался наивным, доверчивым, открытым человеком. Но теперь я ничего не делаю без договора, который составлен исходя из мысли, что может случиться самое плохое. Главное помнить, что в подписании договора нет ничего стыдного или унизительного.

- Я вам заплачу деньги за работу, вы что, мне не доверяете?
- Я вам полностью доверяю. Как только мы подпишем договор, я тут же приступлю к работе.

Очень часто заказчик бывает настолько обаятельным, что у тебя появляется соблазн подписать самый лайтовый, самый добрый договор. А потом на стороне клиента меняется менеджер, и вдруг оказывается, что новый менеджер - мерзкий хладнокровный гандон. И он начинает ровно в соответствие с договором вести себя максимально мерзко.

В идеале вообще нужно прописывать в договор имя человека, который будет принимать решение. Но в любом случае договор должен защищать интересы исполнителя. Потому что если оставить клиенту бесплатную возможность быть мерзким, он скорее всего этой возможностью воспользуется.

- Мы сделали пять очень хороших вариантов, какой из них вам больше нравится?
- У нас в договоре написано, что исполнитель делает варианты, пока заказчик не останется доволен? Ну так я еще не очень доволен, давайте мне еще сто вариантов!

Заметка №155
Переговорные поединки

Что это такое и зачем я рекомендую это каждому сейлзу?

Это заранее придуманные модели ситуации, в которых вас ставят и вы, в ходе переговоров, должны решить эти спорные ситуации.
Вас оценивают, за вами наблюдают другие участники, вы меняетесь ролями. Вы попадаете в очень необычные случаи из реальной жизни. Краткий пример:
Генеральный директор просит вас (РОПа) устроить в ваш отдел продаж свою любовницу-глупышку. Вы естественно этого не хотите, но понимаете, что можете лишится и своей должности.
У вас есть 5 минут на переговоры, в ходе которых вы должны вырулить эту ситуацию. Потом можно менять роли, теперь вы директор, и разговариваете со своим подчиненным. Очень крутой опыт.

По данной ссылке найдете много 5-10 минутных роликов данных поединков
https://www.youtube.com/results?search_query=переговорные+поединки

Вы можете также найти клуб переговорных поединков в вашем городе, и лично участвовать в таких кейсах. Можете внедрить это в своем отделе продаж (напишите в личку, подскажу, откуда черпать кейсы).

@Salesnotes

Заметка №156
Нестандартный автоответ в email

Наверняка, вы много раз получали автоответ на своё письмо, когда человек долгое время отсутсвует на рабочем месте (отпуск / больничный).
Как правило, это выглядет так:
«Добрый день. В период с .. по .. буду отсутствовать. По срочным вопросам пишите моему коллеге …@vneizvestnost.ru»

Это лучше чем ничего, но звучит очень банально и не интересно. Я же предпочитаю более живое и нестандартное общение.
Мой автоответ может выглядеть примерно таким образом:

«Привет из солнечного отпуска.
Трудовой кодекс гласит, что периодически нужно отдыхать от работы, поэтому мой работодатель велел мне это сделать. Я до последнего сопротивлялся, тк не хочу, что мои Клиенты оставались без должного внимание, но что поделать, прийдётся немного отдохнуть с 08.06.2019 по 24.06.2019г

Давайте теперь подумаем как решить ваш вопрос:
1) А может вам тоже в отпуск? А там уже по возвращению вместе всё решим?
2) Мой коллега Евлампий (отличный парень, кстати) обещал подстраховать меня и отвечать на почту info@ , поэтому вы можете писать ему туда
3) Ну а если вообще жопа и никто, кроме меня эту дилемму не решит, то я доступен в telegram. Чтобы найти меня там, достаточно найти моё самое первое письмо вам, и там в подписи есть прямая ссылка.

Хорошего дня»

P.S. Если вы работаете в крупной корпорации, то текст в свободной форме, наверное, будет не самой лучшей идеей.

P.S.2 Список не ограничивается 3мя пунктами, все зависит от вашей фантазии/возможностей.

Чем такой ответ лучше классического?
Вы запомнитесь, и вызовите улыбку у Клиента.

@Salesnotes

Хотел бы поделиться актуальной информацией по заметке 91 об email напоминалке / пинге / follow up (каждый по разному называет).

Была сделана выгрузка из 80 email Клиентов, которые не покупали последние три месяца или не проявляли активность после бесплатного триала.

Из 80 отправленных писем спустя неделю результат следующий:
5 оплат и 4 желающих возобновить диалог в течение месяца.

Поэтому решил напомнить про данный метод, он работает. Особенно при чеках до 500$/мес.

@salesnotes

Заметка №157
Скорость ответа на рабочий email / сообщение

Существует не одно исследование, которое доказывает важность оперативного/моментального ответа на запрос от Клиента. Я не буду их сейчас приводить, а просто рекомендую вам вспомнить, как круто получать быстрый ответ, когда пишите в любую Компанию?

Я искренне убеждён, что ответ специалиста отдела продаж на входящий запрос/email Клиента должен быть в течение 1 часа максимум. А лучше и вовсе в течение 5 минут.

У меня всегда под рукой телефон с рабочей почтой и настроенными уведомлениями. Если я понимаю, что не могу ответить в течение часа, я пишу Клиенту что-то из серии:
«здравствуйте, отвечу в течение дня» (тут важно не забыть и ответить.

Есть два исключения:
Это во время сна и во время отпуска (на время отпуска есть автоответ, см заметку выше).

Так же, это не относится к личной почте. Когда вы в лице Клиента, вы можете отвечать, когда захотите.

Данный пункт позволяет вам быть более конкурентноспособным как среди ваших конкурентов, так и среди других менеджеров по продажам.

@salesnotes

Заметка №158
А что, если в один день пингануть все входящие лиды за последние 6 месяцев?

Думаю, не открою тайну, что я продаю релевантную рекламу на своём канале. Это помогает мне всегда быть в тонусе и может быть полезно для моих подписчиков (ведь крутая же возможность изменить свою карьеру с вакансией выше?!).

Во время отпуска я выделил 3ч на обработку всех своих сообщений в telegram за последние 6 месяцев. И я нашел 12 входящих обращений с запросами по рекламе на моём канале, которые остались незавершенными / без оплаты / без обратной связи.

После деликатного напоминания о себе, получился следующий результат: 2 оплаты + 1 Клиент планирует оплатить в течение месяца, конверсия – 25%.

Сейчас планирую просмотреть свою рабочую почту за последние 6 месяцев. Уверен, с этого тоже будет результат. Вам тоже рекомендую такое практиковать время от времени.

@Salesnotes

Заметка №159
Что подарить зарубежным Клиентам при встрече?

Великий Чалдини в своей книге говорил, «сделай так, чтобы человеку не дать шансов оставить тебя без должного внимания», и вот тут в ход идут подарки гостей из СНГ. В каждой стране есть свои национальные вещи, которые хорошо подходят для сувенира (настойки / матрёшка / вышиванки и тд), но есть более универсальные и практичные подарки. За наводку спасибо @glavacheck

1. Весы для багажа ручные.
2. Чехол на чемодан
3. Универсальная зарядка для всех розеток (есть там такая аля швейцарский нож кубик выглядит)

Объясняется такой набор тем, что если Компания международная, то наверняка, ваши Клиенты совершают много перелетов с рабочими визитами. И тут они каждый раз будут приятно о вас вспоминать, тк подарки будут практичные и могут быть брендированные (советую заморочиться на этот счет).

Присылайте ваши варианты подарков в ЛС, и я дополню этот список ( с ссылкой на ваше авторство, разумеется).

@Salesnotes

Заметка №160
Как обращаться к Клиенту?

Нередко задумываешься, как стоит обращаться к Клиенту, по имени или имя + отчество. Если просто по имени, то полное или полуформально (Евгений или Женя). Мне понравился совет Дмитрия Шамко, на тренинге которого я недавно побывал, и теперь я никогда не сомневаюсь, как обращаться:

Обращаться нужно так, как Клиент сам представился или как у него подписано в подписи к email.
Если это холодный звонок, то я всегда, понимая возраст своей ЦА, обращаюсь по полному имени.

Исключения: Алекс / Alex. Ох как я не люблю когда мне попадается это имя. Сидишь и гадаешь, это Александр или Алексей решил себя так назвать. Выход: обращаюсь к ним Алекс. Кто сталкивался с данной проблемой ?))

@Salesnotes

ТОП-10 Книг по переговорам

Специально для подписчиков канала @Salesnotes хочу поделиться своим ТОП-10 книг по переговорам.
Важный нюанс: здесь нет книг по построению отдела продаж/найму продавцов и тп.

1. Договориться можно обо всем. Гэвин Кеннеди
2. Психология влияния. Роберт Чалдини
3. Как приобретать друзей и оказывать на них влияние. Дейл Карнеги
4. Путь торговли. Тадао Ямагучи
5. 45 татуировок продавана. Максим Батырев
6. Связи решают всё. Дарси Резак
7. Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо. Харви Маккей
8. Идеальный питч. Орен Клафф
9. Никогда не ешьте в одиночку. Кейт Ферраци
10. Никаких компромиссов. Крис Восс

С удовольствием узнаю о ваших любимых книгах по переговорам и продажам, пишите в ЛС: @altunin

Заметка №162
Нестандартный подход в продажах

Голубой океан продаж там, где никто не продаёт.
И никто никогда вам не подскажет, где его найти. В этом и есть одно из отличий хорошего продавца от плохого.
Что делает плохой продавец, придя на новую работу?
С первого дня и по сегодня использует только одну/две стандартные линии продаж.

Что делает хороший продавец?
Ищет новые методы привлечения Клиентов. Разовые, регулярные, честные, не совсем честные и тд

Я приведу пример, чтобы вы понимали о чём я:
У меня на канале примерно раз в 2 недели появляются вакансии от работодателей. При этом, 50% моих подписчиков – это наемные сотрудники, как и я (т.е. те, которые время от времени могут искать себе работу в продажах)
Но никто ни разу не написал мне с запросом разместить своё резюме В2В продавца. Нормальному кандидату сходу может поступить 30+ предложений (история моего опыта поиска работы через канал)

Вот пример разового голубого океана. Ищите там, где никто не ищет. Здесь я вам подсказал, преследую свой интерес, но лучше рассчитывать только на себя.

@Salesnotes

​​Заметка №163
Proofy.io - email валидатор, которым я пользуюсь

Все, кто собирают email лидов через сервисы типа hunter.io, snov.io и др, должны понимать, что точность существования этих email около 80%.

И чтобы сразу и наверняка отсеивать несуществующие email (большое кол-во писем вникуда ведут к блокировке Google вашего домена), нужно проверять свои email базы через специальные сервисы. Я остановился на proofy.io по причине понятного и простого интерфейса + цена (10$ за 2500 email, по срокам исполнения - не ограничен). Другие сервисы как правило ограничивают еще по времени (аля подписку на месяц нужно покупать)

Бесплатно можно проверить первые 500 email.
Ниже скрин результата моей проверки.

@Salesnotes

Заметка №164
Счет на 1 месяц VS счет на 12 мес

А что, если пробовать переводить Клиентов с месячной подписки на годовую?
Конечно, должен быть мотив, почему Клиент должен сразу заплатить больше. Это цена:
1) предоставляется скидка 30% на годовую подписку
2) Клиент застрахован от повышения цен

Очень редко Клиент сам спросит про годовую форму оплаты, и я начал сам предлагать такой вариант взаимодействия. В итоге: Из 10 счетов - 1 выбирает годовую форму оплаты. Еще один может спросить про полугодовую форму оплаты.

Усилий минимум: вы просто отправляете Клиенту два счёта на выбор и расписывается подробно экономию (за месяц сейчас вы платите 100$, а за год цена будет 840$, те 70$/мес. Скидка 30%).
Итог: увеличивается как средний чек, так и сумма оплат за месяц. Снижается необходимость регулярно тратить время на Клиента.

@Salesnotes

Заметка №165
Самый лучший сейл - уверенный в себе сейл

Чтобы понять смысл этой фразы, мне пришлось проработать сейлзом более 4х лет и сменить 8 Компаний. И теперь я хочу объяснить, что я имею в виду:

Безумно легче продавать, когда ты уверен в потоке продаж. Когда ты не вступаешь в гонку на выживание каждый новый месяц, а знаешь, что у тебя уже точно будут продажи на сумму, которая тебя вполне устраивает, а всё, что сверху - это уже дополнительные твои бонусы.

В таком ритме ты можешь быть честным с Клиентами, ты не прогибаешься под их условия, а диктуешь свои (а они в шоке, и покупают). Твоя уверенность чувствуется в разговоре. Ты не занимаешься бессмысленными пингованиями из серии: ну что вы там, покупать будете? А если со скидочкой?

Да, будут скептики, которые скажут, что так продажник расслабляется и перестаёт продавать. Что ж, уверен, это от человека зависит. Лично мне всегда мало достигнутых результатов и я всегда хочу заработать ещё больше. А те, которые хотят сидеть на жопе ровно, их никакой руководитель и система мотивации не сподвигнет. Это моё мнение.

Поэтому желаю всем своим подписчикам быть уверенным в себе. Для этого нужно «всего лишь» найти Компанию и продукт, который позволит вам формировать постоянный поток Клиентов (как действующих, так и новых), и правильную систему мотивации.

@Salesnotes

Sales чаты

Так уж сложилось, что самостоятельно мне не удается найти чаты, где обсуждаются модели продаж и делятся своим опытом те, кто «на передовой с Клиентом».

Я состою в 2х белорусских sales чатах (там всё тухленько и печально) и в 2х украинских sales чатах (там поинтереснее и пободрее всё). Но мне интересны новые знакомства. Удивительно, что я не знаю ни одного российского sales чата / Community

Поделитесь пожалуйста со мной в ЛС (@altunin) ссылками на профильные чаты, если вы такие знаете или состоите. Если они закрытые, подскажите, что сделать, чтобы вступить. Интересен любой чат на sales/около sales тематику от 30 человек.

В знак благодарности, скину инвайты на те чаты, в которых сам состою, + если захотите, расскажу о вашем у себя на канале

@Salesnotes

Заметка №166
Триал должен быть на максимально дорогом тарифном плане

Необычный эксперимент, который у меня закончился успешно и внедрился в модель продаж:

Раньше я предлагал Клиентам бесплатный триал на самом дешевом тарифном плане (чтобы не отпугнуть ценой от первой покупки). В результате около 50% покупали после триала, минимальный тарифный план.

Потом (после совета Д. Шамко «самая правильная цена та, которую ты боишься озвучить Клиенту»), я стал сразу давать максимальный пакет на время триала. И…. 50% стали покупать именно дорогой тариф. Они хотели именно тот результат, который получили за пробный период. Им не хотелось меньший результат (даже за меньшие деньги). Наверняка это как-то объясняется психологией поведения покупателя.

Плюс еще 10% после триала на дорогом тарифе останавливались на более дешевом. Те такая модель позволила дополнительно увеличить число Клиентов из триала в платящие - из 50% до 60%

@Salesnotes

Личный эксперимент: сколько холодных звонков в день реально делать в сегменте В2В

Друзья, рад с вами поделиться своим исследованием по холодным звонкам. Постарался максимально разделить это действие на микропроцессы. Результат ушел в СМИ, ссылки ниже (выбирайте сами, какой ресурс вам ближе)

Буду благодарен за лайки к статье на VC, тк их кол-во влияет на попадание на главную страницу этого ресурса. А также за любую обратную. связь (будь то комменты к статье или в ЛС (@altunin) Спасибо.

Статья на vc (для подписчиков из России)

Статья на MC.Today (для подписчиков из Украины)

Статья на Probusiness (для подписчиков из Беларуси)

@Salesnotes