ТОП-22 публикаций канала @Salesnotes

Первая часть подборки по ссылке: https://t.iss.one/Salesnotes/1126

13) Из чего состоит процесс переговоров и как этот процесс организовать

14) ​Подкаст: Где и как учиться продажам

15) Что писать в первом сообщении в FB

16) Как с точностью в 90% выявить все потребности вашего потенциального Клиента?

​17) Подкаст: Советы продавцам, которые хотят сменить работу

18) Масштабирование продаж при росте компании проходит 5 стадий

19) Проверить email перед отправкой

20) Сейлз НЕ РАВНО маркетолог

21) О языковых барьерах и особенностях при выходе на новые рынки в2в продаж

22) Как оформить контент в LinkedIn так, чтобы он приносил пользу

Данные собирались по кол-ву перепостов / сохранений в избранное всех публикаций на канале «Заметки продавца В2В» с июня 2021г

Сохрани этот пост и делись им со своими коллегами из отдела продаж!

Так сколько же всё таки зарабатывают IT сейлзы?

Излюбленный вопрос многих профессий, на самом деле))

Вчера от моих знакомых из BICC (Belarus IT Companies Club) вышло исследование частично отвечающее на вопрос из темы публикации. Данные эти заполнило 95 респондентов (в том числе и я, к слову))

В исследовании можно найти данные по окладам, знаниям английского, соотношение дохода к опыту. Ну а если вам впадлу переходить по ссылкам, заскринил выводы исследования (см прикрепленный текст)

В довесок к этому хотелось бы накинуть еще пару своих прошлых постов на эту тему:

- личное мнение по цифрам, на которые стоит ориентироваться сейлзам и компаниям.

- опрос на 790 человек, про соотношение совокупного дохода сейлза, в зависимости от его окладной части

- Мнение 300 человек на вопрос, сколько должен зарабатывать сейлз в зависимости от стажа (опрос от 2018г, имейте это в виду)

Не стоит забывать, что такие данные это среднее по больнице. Заполнять могли и от балды, и непрофильные личности, и неправду.
Да и 95 заполнивших, не самая репрезентативная выборка (надо было им ко мне прийти во время проведения опроса, мы бы с вами им дали больше данных))

Давайте в комментариях обсудим, что вы думаете на тему доходов сейлзов? Возможно, все работают "без потолков" ?)))

@Salesnotes

Про свой опыт exit-интервью

Возращаясь к теме вчерашней публикации про последнее интервью в компаниях, я хотел бы поделиться своим личным опытом и впечатлениями о такого рода интервью.

У меня оно было дважды, оба раза в 2021г и оба раза в одной компании. Первый раз это было спустя 3 мес испытательного срока (все же знают, что испытательный не только для компании, но и для сотрудника).
Как я был уверен, до интервью с CEO, казалось бы, решение было принято окончательно. После часового диалога + сутки на принятие решение с моей стороны, было принято решение остаться в компании.
На этом интервью СEO индивидуально подошел к обсуждению решения моих проблем, которые касались больше личного состояния, и никак не были взаимосвязаны с проф результатами.
К слову, одним из трех решений было отправить в отпуск за свой счет в "разгар сезона".
Думаю, для любой компании выгодно сохранить любого сотрудника, который показывает удовлетворяющие ее результаты. И вот сохранить лояльного сотрудника явно дешевле и проще, чем искать нового.

На втором же интервью, когда решение по моему увольнению было принято обоюдно, я максимально честно и предметно дал для СEO свою оценку по отделу продаж, максимально честно ответил на его вопросы, связанные с кадрами и процессами в отделе продаж.
Да, не стоит делать выводы по ответам одного сотрудника, но пообщавшись с 5-7 сейлзами на протяжении года (в компании более 20 сейлзов, и это норм цифры текучки на мой взгляд), можно сформировать понимание ответов на вопросы:
"что мы делаем правильно?" / "Что можно улучшить в ближ перспективе" / "Что можно улучшить в ближ год/два и тд"

Опыт для меня супер крутой. И самое любопытное: речь про компанию 70+ человек. СEO не собеседует каждого при найме, но всегда учавствует в exit интервью при увольнении / желании сохранить сотрудника.

Что думаете по поводу такого процесса взаимодействия с сотрудниками? Встречали ли / Практиковали ли? / Хотелось бы, чтобы это было в вашей компании?
Поделитесь в комментариях.

@Salesnotes

​Спустя 1 месяц работы в коворкинге: опыт в2в сейлза

Начнем с того, что на удаленке я работаю еще с 2018г, до того, как это стало мейнстримом, так сказать. Про свое основное рабочее место я уже писал тут, если что.

В коворкингах я и ранее работал, но делал это "наскоками", с оплатой за 1 день (нравится, что ты платишь за сутки, а не за 8ч. И можешь хоть обработаться в этот день).

В этот раз я решил попробовать походить в коворкинг каждый день на протяжении целого месяца и вот хочу поделиться своими наблюдениями под призмой, в первую очередь, сейлзовых задач:

1) Самый грустный для меня момент:
коворкинги не предназначены для тех, кто делает регулярные звонки / онлайн созвоны.

Да, есть переговорки, но это уместно, когда у тебя одна-две встречи в день. + переговорки нужно бронировать (= делить с другими жителями коворкинга).
Ну, либо быть тем гандоном, которому пофиг на окружение, и проводить встречи прямо за рабочим местом, не особо стесняясь окружающих "коллег". Знаете таких?)
Таких пару раз за мес встречал. И лично меня это очень раздражает,а работать в наушниках я не очень люблю / умею / не хочу.

А теперь о хорошем:

2) Огромный кайф прилично одеваться и куда-то ехать.
Сидеть в условных трениках и бесменной одежде, конечно, удобно. Но прилично выглядеть каждый день мне как-то больше по душе.
А теперь у вас есть весомый мотив для этого)

3) Общение с живыми людьми (такими же посетителями коворкинга). Тут уж как повезет, большинство посетителей коворкинга, на мой взгляд, жесткие экстраверты и первым заобщаться они к вам не подойдут. Я же достаточно быстро нашел компаньона на обеды и кофебрейки, и общение с новыми и умными людьми всегда меня вдохновляет / впечатляет.

4) Рабочая атмосфера на 90%.
Тут у вас почти не получится отвлечься на домашнебытовые дела + все кругом работают, такая обстановка на регулярной основе дает свои бенефиты

5) Есть куда пригласить бизнес партнеров / потенциальных клиентов. Не то, чтобы это была большая проблема (тк всегда можно провести встречу в кафе), но переговорками можете пользоваться не только вы, но и ваши клиенты (которым не нужно оплачивать за посещение коворкинга)

Теперь немного про выбор коворкинга.
Я из Минска, тут у нас для этих целей есть 3 с половиной варианта.
Мой выбор пал на campus.by, тк он совсем новый (прям совсем) + стильный. На фото, сообственно, моя рабочая зона)
Думаю, каждый выбирает под свои критерии такие локации, поэтому уже через сайт можете изучить, насколько вам такой вариант подходит (как минимум, для теста).

Пока не решил для себя однозначно, буду ли продолжать на постоянной основе этот эксперимент. Хочу теперь еще раз заново пересмотреть формат работы из дома.

Поделитесь в комментах вашим опытом / мнением работы из коворкинга? Особенно, если вы сейл)

@Salesnotes

​Авито для бизнеса: как выйти на площадку 
и упростить торговлю
20 июля в 11.00 (Мск) пройдет бесплатный вебинар, на котором расскажем: 
—  Как наладить торговлю на Авито: новые возможности для бизнеса
—  Чем выгодно торговать на площадке
—  Как совместить розничную торговлю и торговлю на Авито
—  Как автоматизировать торговлю и анализировать продажи на Авито
—  Способы продвижения на Авито
Кейс от реального предпринимателя, торгующего электроникой и использующего Авито как основной канал продаж

Спикеры: 
Кирилл Зайченко, Авито
Иван Кириллин, МойСклад
Максим Колесниченко, Smartgo

#Реклама

​Результаты личного эксперимента по публикации контента в LinkedIn

Сейчас решил пересобирать стратегию работы в своем LinkedIn, буду понемногу вас информировать о процессе:

1) Поудалял нерелевантных личностей.
Как правило, это персонажи с азиатскими, индийскими именами. Из 1600 осталось +-1400 "друзей". Это особо ни на что не влияет (если вы не продаете в Индию), ровно как и их наличие на моей странице тоже ни на что не влияют. + теперь лента новостей чуть более релевантная/интересная. Не гонимся за кол-вом аудитории, идем в качество.

2) Наблюдаю за контентом, который там постится. Анализируя топ публикации получилось выработать такую закономерность по своей ленте:

30%: Рекрутеры жалуются на кандидатов
30%: Кандидаты жалуются на рекрутеров
20%: Кандидаты и рекрутеры ищут друг друга (Open to work / Hiring)
10%: Экспертный контент
(вот именно по этой "дорожке" и я сейчас решил пойти, чтобы формировать личный бренд в этой сети)
еще 10% контента: все остальное, что не вошло в рубрику выше.
Насколько мои выводы совпадают с вашими наблюдениями, кстати (поделитесь в комментах плиз)?

3) Насчет публикуюемого контента. Тут все +- стандартно. Несмотря на то, что это больше бизнесовая соц сеть (да-да, это именно соц сеть, а не только инструмент для лидгена), контент воспринимается на ней как правило, по следующему алгоритму:
Чем проще, тем эффективнее (больше откликов / просмотров)

На скрине вы можете увидеть результаты трех моих публикаций
1) копия вот этого поста набрала меньше всего просмотров (956).
2) Релевантный мемчик, который здесь не был ранее опубликован, набрал 3115 просмотров за такой же промежуток времени, как и первый пост.
3) Ну а самый топ взяло вот это видео. Аж 18.000 просмотров.

Вчера опубликовал еще одно крутое видео у себя в LinkedIn, посмотрим, получится ли преодалеть планку в 10к просмотров.

Нафига вообще эти просмотры? Каждый просмотр - это точка касания с потенциальной аудиторией. Каждая точка касания позволяет делать продажи в эту аудиторию менее холодными, тк люди вас где-то "видели/слышали"

Я осознанно не оставляю здесь ссылки на свой LinkedIn, тк хочу анализировать результаты максимально приблеженные к действительности ( но вы же тут вроде смышленные все, как найти человека в LinkedIn, думаю, сами знаете)

@Salesnotes

"Согласовал цену специально для вас"
Это еще работает?

Когда я слышу в свой адрес такую фразу у меня всегда переклинивает в голове и складывается ощущение, что мной манипулируют. Я не могу понять, это профдеформация или у вас тоже эта фраза вызывает больше недоверия, чем радости факта якобы минимальной цены.

Меня эти фразы откидывают на рынки Турции, где ты все покупаешь по цене в формате "Только для тебя, брат". Помню как купил сумку Converse (конечно же оригинал) за цену в 5 раз ниже первоначальной. Так сильно снизить удалось лишь потому, что мне эта сумка вовсе не нужна была, а уже когда мы дошли до 15$, то я подумал, что за такие деньги нужна)))

Когда я что-то заказываю в В2В и слышу фразу "ок, согласовал эту цену только для тебя" возникают очень смешанные чувства. С одной стороны, мы все хотим быть единственным и потом хвастаться, что купили по самой низкой цене (знаете таких персонажей, да?)
С другой, блин, ну это уже архаизм из серии "давайте подумаем вместе" / "согласитесь, это выгодно?" и прочии техники из нулевых.

Куда больше мне нравится формулировка из серии
"Ок, цена будет х - 10% (скидка). При условии оплаты в теч 24ч и отзыва в FB"
Те человек должен понимать ценность за эту скидку и "побороться" за нее. При этом я не даю ему иллюзии, что он будет такой единственный

А когда слышишь "специально для вас", формируется впечатление, что такую цену и изначально всем планировали давать, просто немного изначально накинули. И так себе ты переговорщик, получается.

Какие у вас ассоциации с фразу "Эта цена только вас"?
Поделитесь в комментариях, пожалуйста. Может это все таки со мной что-то не то?)))

@Salesnotes

Вчерашний пост и ваши аргументы в комментариях немного скорректировали мое представление о фразе в переговорах "согласовал цену специально для вас".

- Это работает в гос секторе. Для меня любая работа с госами - это отдельный мир, куда я с 2018г зарекнулся не входить. Ровно как и работать с тендерами и откатами. Те я понимаю, что там другие законы рынка, но мне они неведомы и не интересны. И я допускаю, что там такие фразочки работают.

- Чем дальше от столицы, тем древнее методы продаж используются.
Да, с этим соглашусь. Был у меня опыт работы с представителями традиционного бизнеса из маленьких городов (с населением до 100.000 жителей). Есть в них какой-то шарм и романтика даже. Там они и холодными звонками не избалованы, и на факс просят прислать информацию))

- Эта фраза уместна, когда она используется на 2м/3м / последнем этапе переговоров. И цена действительно вышла "специальной".
Безусловно, согласен с этим мнением. И все же, я бы все равно просил что-то от клиента за такую уступку, чтобы
а) не использовать заезженные фразы
б) у клиента была ценность данной скидки и он понимал, что явно не все как он такие молодцы в переговорах.
В комментариях к вчерашнему посту кстати, еще предложили пару хороших альтернатив этой фразе.

Спасибо вам за такую активность, буду почаще поднимать такие темы по часто используемым фразам продавцов. Будем их дошлифовывать вместе в таком же духе))

@Salesnotes