Что, на ваш взгяд, в этом первом сообщении ок, а что не ок?

Поделитесь мнение в комментариях, а я потом дам свою обратную связь
#РазборВашихПисем

@Salesnotes

Скажу честно, больше всего я не люблю публично раздавать оценки чужим звонкам / письмам / демкам, если человек до этого сам не просил. И знаете какая причина?
Она в комментариях к посту выше.

Как только нужно накидать 💩на вентилятор, мы все всегда готовы это сделать) Некоторые даже плюсов не заметили вовсе. Ну и почти никто (кроме @Ehm_Dee) не показал свой пример "как надо" исправить ту или иную фразу (я не говорю про целое сообщение).

Самый большой плюс этого письма и человека, который его написал, что это молодой (с опытом до 6 мес) сейл, которому пришлось осваивать навык холодной переписки самостоятельно и он был готов заплатить за мой консалтинг в части обратной связи по письму, на что я предложил вот такой эксперементальный метод и бесплатно.

Если хотите также бесплатно получить обратную связь по вашим email / LinkedIn/FB сообщениям, присылайте мне в личку (@Altunin), а я их разберу при записи следующего подкаста (с указанием авторства текстов или без, тут уже как вам угодно)

К слову, это тоже про навык уметь давать обратную связь, что нужно и положительное подмечать. И мой вопрос был поставлен в том числе разглядеть плюсы. Про ваши ответы в комментах + своим мнением как можно улучшить, я напишу завтра.

Сегодня бы прошелся по плюсам:
1) Была попытка подстройки / персонализации в первом предложении (там замазано имя получателя)

2) есть попытка ответить на вопрос "чем мы будем вам полезны"

3) Есть попытка в конце письма призыва к действию через вопрос (call to action/ СTA, как говорят начитанные)

4) Это НЕ полотно (не видели вы этих полотен))

5) Если его прочитать второй раз + при этом, вы являетесь очень ярковыраженной ЦА описаных выше услуг + у вас есть острый запрос на эти услуги, вы или сохраните контакт или как-то ответите.

И еще очень важный момент: идеальных писем нет. Всегда будет кто-то, кому ваше письмо не понравится. Нужно просто стремиться написать максимально конверсионные варианты, если вы хотите так генерить лидов

И спасибо вам за вашу активность в комментах, вы все красавчики !

@Salesnotes

За 1 час до назначенной встречи

За 1 час (ну или за 10 минут, хотя бы) до назначенной встречи всегда уместно напомнить / уточнить: в силе ли наша встреча.

Как это делать?
Через отложенные сообщения в телеграм или отложенный email.
Если я в четверг 21го июля договорился с человеком на встречу во вторник 26 июля в 11.00, то я сразу после того, как мы утвердили это время делаю отложенное сообщение (как на скрине)

Почему это удобно?
1) вы сами себе напоминаете об этой встрече
2) вам не нужно вспоминать с кем именно встреча, тк у вас подтянется диалог переписки с этим человеком
3) Вам не нужно искать ссылку на Google Meet / Zoom, тк в напоминалке вы эту ссылку продублируете

Что в итоге?
- Вы экономите свое время, тк если человек в теч часа не подтвердил, что встреча в силе, ее не состоится. И вам не нужно 5-10 минут разговаривать с пустым окошком Зума
- Вы отличаетесь от других / от конкурентов в том числе, тк такую элементарную вещь мало кто делает
- Вы не теряете первые 5 минут время на то, чтобы клиент нашел ссылку на созвон
- Клиенты любят четких ребят. Такие мелочи говорят о том, что работать с вами, скорее всего, будет эффективно.
- У клиента появляется возможность деликатно соскочить (а не просто не прийти на встречу и уйти в игнор, мы же знаем таких?)

@Salesnotes

​У вас тоже сотни рабочих чатов в Telegram?

Да, функция деления переписок по папкам немного упростила этот процесс, но куда эффективнее, как оказалось, вынести все рабочие коммуникации в отдельный месседжер.

Тут очень кстати зашли в рубрику #нативной_интеграции ребята из "Пачки" , которые делают корпоративный месседжер

Это та рубрика, где я сам в теч двух дней тестировал основной функционал рекламируемого сервиса, и вот что крутого для себя выделил:

1) нет отвлекающих новостей и личных переписок. Только конкретная бизнес коммуникация, по конкректным проектам
2) есть треды под сообщениями (как в Twitter, FB)
3) встроенные видеозвонки (тут прям вообще огонь, тк нет никаких ограничений по времени и можно добавлять до 100 участников)
4) Режим "молния", который делает так, что ВСЕ участники кокретного чата не смогут пропустить ваше сообщение (и потом говорить "сори, я не видел твоего сообщения")
5) Встроенный таск менеджер, что в меня тоже очень "попало", тк ранее использовал бесплатную версию Trello. Теперь можно работать в рамках одного окна для этих задач
6) Интерфейс Пачки напоминает Slack (см скрин), поэтому будет легко освоиться тем, кто планирует "переезд"

Еще ребята на демке мне показали свой RoadMap (планы по добавлению новых функций в месседжер) на ближ 2 месяца, будет прям вообще хорошо))

Беслатный тариф позволяет делать все описанные выше функции. Есть ограничение лишь по кол-ву сообщений в мес (до 2000) на всю команду.
Платные тарифы стоят очень гуманных денег даже для микробизнеса, имхо.

Вообщем, ссылка на регистрацию вот
Дальше вы сами знаете, что делать с этой информацией ))

Ну что, давайте вернемся к нашему не самому лучшему сейлз сообщению, и я поделюсь своей версией, как его можно было бы улучшить

Примечание 1: Это LinkedIn сообщение. Не стоит сравнивать и дублировать подходы с Email.
Примечание 2: Речь про шаблон сообщения, которое мы будем писать сразу в 200-300 компаний, которые до этого мы щепетильно собрали под "портрет нашего клиента". Те стоит отличать эти подходы от подхода, когда вы персонально готовитесь к написанию каждого LinkedIn сообщения.
Примечание 3: Мы сейчас разбираем только первое сообщение в LinkedIn (не welcome message). Не идем в Follow upы, где чаще всего и происходит магия ответов.
Примечание 4: Те рекомендации, что вы увидете ниже, сугубо личное мнение автора канала. Вы можете быть с ним в корне не согласны и никак не использовать в своей работе.

Извиняюсь за столько примечаний, но их действительно стоит учитывать. Поехали ....

{Имя}, здравствуйте.
LinkedIn предложил ваш контакт, как эксперта {название индустрии, в которой работает клиент}, с которой мы в {название вашей компании} сейчас плотно работаем, потому решила отправить "запрос".

Пишу уточнить, как вы в {название компании клиента} решаете задачи по {боль по индустрии, которую вы знаете}? Спрашиваю, тк 2 года порабов в {индустрия клиента} с такими компаниями как {пару отсылок на ваше порфолио} получилось оптимизировать затраты на эту задачу на 13%

Подскажите, {имя}, правильно ли LinkedIn меня на вас направил, и в вашей компании вы отвечаете за это направление?

____________

Я не буду углубляться в подробности, почему я использовал те или иные заходы (чтобы пост не делать слишком длинным + чтоб у вас оставался мотив обратится ко мне по этим вопросам в личном диалоге @Altunin). Самое главное, на что обращу внимание:

Никогда не пишите кто вы и какую компанию представляете. Правильно подметили в комментах к тому посту, что дальше уже не читают эти шаблоны. Если вы напишите что-то релевантное, то о том кто вы будет понятно из вашего профиля в LinkedIn (или в подписи email письма, в том числе)

@Salesnotes

Личный опыт: 86% open rate и 12% reply rate в нише продаж IT Аутсорс услуг на USA и EU рынки.

Сообственно, вот такой результат недавно удалось реализовать для клиента, аутсорс компании со штатом 200+ человек. На скрине выше: 2 гипотезы по текстам + две вариации по часовым поясам (на рынок USA и рынок Европы).
Для этой ниши, чтоб вы понимали, это не просто хорошие показатели, тк рынок мягко говоря, заспамлен. Средний чек там исчисляется десятками тысяч $.
Как думаете, сколько из 20 ответов сгенерировалось в первый звонок?

Чуть позже я опишу весь наш процесс более детально и читабельно, тк там по пути было немало "приключений", но, как говорится, результат первичен.

Обсудить ваш проект по запуску лидген процесса через email автоматизацию - @Altunin
И да, этот метод лидгена отлично работает на многих рынках, в том числе в СНГ. Чаще даже более эффективнее, чем на рынки USA.
Скоро будут готовы для публикации еще два кейса на СНГ рынках.

@Salesnotes

Сейлзы в последний день каждого рабочего месяца...

Ну что, сегодня у вас, как и во большинстве отделов продаж, последний день до выполнения плана продаж?

А уже в понедельник вы будете на общих планерках встречаться, хвалить лучших менеджеров (как правило, одних и тех же), а другие будут угрюмо рассказывать почему в этом месяце план не получилось закрыть, и что они приложат максимум усилий, чтобы закрыть его в августе?! Угадал?)

Боже, как же я ненавидел эти два дня. Не знаю, может вы / ваши продавцы из тех, кто выполняет план продаж из месяца в месяц (что всегда вызывает наводящие вопросы), но у меня всегда было то густо, то пусто (как в жизни, в целом, то прет, то не прет). И как же я ненавидел эти публичные минуты позора, когда ты рассказываешь "почему не получилось выполнить план". Опять же, у всех разные устройства психики, но меня такие публичные оценки отсутсвия планового результата никогда не подталкивали к свершению гор в след месяце.

Напрашивается совет от аудитории:
-"Так выполняй план каждый мес, епта, и будь победителем".
- "Спасибо, епта, за мудрейшие мысли. Как насчет того, что на выполненнение / невыполнение плановых показателей влияет много других факторов, которые исходят в том числе и от менеджмента сверху?"

А есть тут те, кто видя, что не выполняет план в этом месяце, переносит клиентов на начало следующего, чтобы было "легче стартовать"?)))

Пост не про пожаловаться, а поддержать вас в трудную минуту. И если вы бываете в такой ситуации, знайте, вы не одни такие, и это нормально.

Очень круто, если ваш руководитель спрашивает "как он может вам помочь в след месяце" + вы даете ему конкретные ответы, типа "поприсутсвуй на моих переговорах" и тп

Хорошей пятницы, друзья. Всех перевыпоненных планов ))

@Salesnotes

Как мой 6летний сын видет то, чем я занимаюсь.
Лучшего представления, наверное, и не придумаешь?!

Elevator Pitch или "Чем вы занимаетесь"?

За последние 2 недели мне задавали вопрос "Чем вы занимаетесь?" около 50 раз (это связано с тем, что я был на двух офлайновых бизнес мероприятиях, длительность которых составляла 3 и 6 дней, потому было много новых знакомств).
И вот я осознал, что у меня нет четкого и ясного ответа, на этот вопрос. Более того, это должны быть разные комбинации ответов, в зависимости от аудитории, с которой ты сейчас общаешься.

Это связано с тем, что уже почти год как я ушел из найма, и сейчас у меня разные способы дохода. И иногда они независимы друг от друга. Плюс к этому, сказать незнакомому человеку, что я веду канал в телеграме сегодня недостаточно, тк это почти тоже самое, что сказать "а еще у меня есть Инстаграм".
Я к тому, что канал в телеге до 200 подписчиков есть много у кого, поэтому, чтобы это звучало более впечатляюще / запоминающе, нужно говорить, что у меня канал на 10.000+ подписчиков.
И звучит это как-то странновато уже, на мой взгляд, как будто хвастаюсь. Хотя вау эффект вызывает (все же понимают, что 10к в телеге, это сопостовимо примерно с 50к подписчиками в Инсте?!)

Для чего вообще нужен Elevator Pitch и что это такое?
Представьте, что вам нужен какой-то человек (допустим, потенциальный клиент) и единственный шанс с ним пообщаться лично - встретиться в лифте (elevator).
Что вы ему скажите о себе (pitch) за 1минутную поездку в лифте, чтобы он точно, как минимум, запомнил вас?
Одно из ключевых, именно запомниться / как-то отличиться. Условно, если вы на выставке производителей шин, то к кому бы вы не подошли, все скажут, что они зан-ся производством и продажей шин. Вряд ли вы кого-то конкретного потом вспомните из этих продавцов, так?!

Так вот, пошел я в поисковик изучать статьи, как грамотно составлять тот самый Elevator Pitch. Нашел пару статей в том числе и на русском языке, если вдруг вам эта тема интереснее подробнее. И одним из крутых советов из статей (правда уже англоязычных) было:

- узнать у текущего окружения, как они тебя позиционируют / что они о тебе помнят. Если конкретнее:
"как бы они тебя представили своим друзьям в 2х предложениях?"

И вот сейчас я прошу вас поделиться в комментариях (или можно в личку @Altunin, если будет удобнее) своим ответом на вопрос:
- Как бы вы меня представили вашим друзьям / коллегам?

* Вы также можете воспользоваться возможностью бесплатной рекламы, и в комментариях дать свой действующий пример elevator pitch, но только при условии, что ответите на вопрос выше))

Все письма нужно слать от личности, а не от компании

О чем речь? Выше два примера моих взаимодействий с сервисами: Zoom (вверху) и Tilda (ниже, под чертой).

Когда я вижу во входящем письмо от "Tilda" (или название любой другой компании, шансы, что я открою это письмо существенно ниже, в отличии от примера Zoom, где мне пишет человек + еще и со своей корп почты + да еще и сам CEO (это видно на скриншоте) то тут я со 100%, вероятностью, как минимум, открою этой письмо.

А теперь проверьте, от кого идут ваши письма? От личности к личности или от "название вашей компании" к личности.

Это один из многих секретов, за счет чего удается добиваться высоких показателей при email рассылках, как в примере, что я скидывал ранее. Open rate должен быть не менее 50%

Ваши письма идут от личности? или от компании?

@Salesnotes

Знай бизнес своего клиента лучше, чем он сам

Сегодня заметка про очевидную мысль, казалось бы. Развернуто идея звучит так: "ты должен хорошо разбираться в бизнесе клиента, которому хочешь продать". Это одна из причин, почему я рекомендую компаниям при формировании отдела продаж делать нишевания под сейлзов. Тот кто когда-то работал в телекоме - идет продавать ИТ решение телекомам. Кто испытал на себе рынок логистики - идет продавать логистическим и экспедиторским компаниям. Один сейл вряд ли будет владеть экспертизой более чем в 2-3 нишах бизнеса, учитывайте это.

"А что, если у наших продавцов нет опыта в нужной нише потенциальных клиентов, как нам тогда поступить?" - спросит читатель этого поста, тем самым задав отличный вопрос.

Помимо литературы по продажам, читайте отраслевую литературу (книги, узконаправленные бизнес СМИ, релевантные каналы в телеге). Например про ритейл в РФ есть книга "ВкусВилл: Как совершить революцию в ритейле, делая всё не так".
Работаете с банками - книга "Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире | Тинькофф".

Хотите получать оперативный и актуальный взгляд профессионального консалтера на узкие места современного бизнеса - читайте такие каналы как Disruptors
Плюсом чтения таких ресурсов: вы более профессионально сможете понимать суть и последствия ключевых изменений, которые в 2022 льются как из ведра.

В комментариях можете поделиться, как вы погружаетесь в нишу клиента (кроме как общения с нишей, что само собой разумеющееся)?

#партнерскийпост