Статья: особенности работы в2в сейлза в современной компании

Совместно с ребятами из @skillsetter подготовили для вас статью на 8 минут легкого чтения.

- Отличия в2в от в2с продаж
- Какие бывают циклы сделки
- Про кол-во лиц, принимающих участие в сделке
- Про персонализацию в письмах (с примерами, в том числе — моим)
- Про необычные способы зацепить клиента
- Холодные звонки VS холодные письма/рассылки
- Про работу в команде (в том числе — с отделом маркетинга)
- Про любовь / нелюбовь к продукту, который продаешь
- После каких компаний охотнее берут в ИТ сейлзы
- Что даёт экспертиза работы в той или иной индустрии
- Про английский язык в работе сейлзом
- Про доходы у ИТ сейлзов

Это не совсем обычная статья. Ребята из skillsetter добавляют элементы геймификации — задачки — которые делают чтение интереснее и результативнее.

https://skillsetter.io/blog/B2B-sales

Буду благодарен за обратную связь и/или ваши вопросы по статье. Комментарии открыты именно для этих целей )

@Salesnotes

Розыгрыш для подписчиков!
Победителю - годовая подписка на Storytel
(нетфликс среди аудиокниг)

Условия участия:
Шаг 1
Прислать мне вашу самую запоминающуюся историю продажи/переговоров.
(@Altunin - присылайте мне в лс)).

Примеры таких историй: Пример 1 / Пример 2 / Пример 3
Можно присылать аудиосообщением.
Я отдам на транскрибацию обученным людям.
Истории принимаются ДО 13 февраля

Шаг 2
Я обязательно ознакомлюсь в течение 3 дней с вашей историей, и даю вам обратную связь о том, что ваша история принимается к участию,
или, к сожалению, не подходит по конкретным причинам.

Шаг 3
Все истории будут опубликованы на канале с 14.02 по 25.02
Публикации будут по очередности, те чем раньше вы присылаете историю, тем выше шансы собрать больше просмотров/лайков.
При желании автора истории, можно не указывать авторства и названия компаний (главное, что я буду знать кому отдавать приз, не переживайте).

Автор истории, которая к 1 марта 2022г наберет наибольшее кол-во лайков - забирает годовую подписку на Storytel
(170 000 аудиокниг, лекций, подкастов). Стоимость подписки эквивалента 60$

За второе место (так же по лайкам) - подписка на 6 мес на Storytel

Всем участникам, кто пришлет историю - подписка на 1 мес на Storytel (промокод отправляю сразу же, по факту ознакомления с вашим контентом)

Промокод можно активировать в течении всего 2022г, или передарить кому-то из близких (ну или продать, в конце концов)

Если по участию в конкурсе остались вопросы, пишите в комментариях.

@Salesnotes

Заметка №378
Переговоры по цене. Как устоять, когда конкурент демпингует?
5 вариантов ответов.

- Мы вкладываем полученные доходы в увеличение эффективности наших операций. А от этого выигрываете Вы, Клиенты.
(звучит не сильно убедительно, конечно, но как один из вариантов)

- Разложить от и до, что включает ваша стоимость
(возможно у конкурента нет какой-то значимой плюшки)

- Как думаете, что произойдет, если данные методы (понижение цены до уровня конкурента и ниже) вынудят нас выйти из рынка?

- Для этого предложения – эта цена, для другой цены – другой пакет предложения.

-Демпинговая политика конкурента есть ни что иное, как временный ход, который поможет устранить конкурента. После случившегося, цены возвращаются на прежний уровень, а то и дорожают
(Закон «обдери нас сейчас и мы обдерем тебя позже»).

Ну и ещё одна рекомендация, которая уже из техники переговоров:
- А почему я должен снижать цену?
Выслушав ответ клиента перевести на него:
А как ваша компания / вы поступаете в такой ситуации, когда вам ставят условия по снижению цене?
Ну и тут уже исходя из его ответов можно использовать фразы выше

Ну и давайте побудем реалистами. Все описанные ситуации выше никогда не гарантируют 100% успех. Я очень много раз терял клиента из-за цены. Это минус холодных продаж, когда ты изначально с более низкой позиции идёшь к клиенту. И это крайне реже происходит, когда ты просто хорошо реализовываешь свой продукт/услугу и к тебе идут сами, и соглашаются на твои цены. Условно, я ни разу не снижал цену на стоимость продажи рекламы на канале)) Но таких клиентов редко отдают продажникам, тк это отчасти, заслуга компании, а не конкретного продавца

В комментариях можно оставлять свои варианты работы с возражениями по цене)

@Salesnotes

Чек-лист инвесторов для В2В-проектов

Хорошо продаем — растем. Хотим расти еще быстрее — скорее всего, понадобятся инвестиции. И это не только деньги — но и опыт, аудитория, связи, возможности выхода на новые рынки. Кому их дают и когда? Команда канала Ледокол давно изучает этот вопрос. Дадим им слово.

Первый фильтр достаточно прост и состоит всего из 6 пунктов:
1. Боль. Велика ли проблема, которую решает проект? Например, просроченная дебиторка для телеком-компаний — это ад; а выпуск сертификатов — фигня. Задаемся вопросом «если урежут бюджет или зарплату, клиенты останутся в продукте?»
2. Размер рынка. Достаточно ли людей с такой болью, чтобы выйти на миллиард выручки за 5 лет? Смотрим на обороты основных прямых и непрямых конкурентов. Растут ли они.
3. Есть ли доказательства востребованности. Сильный органический рост, убийственные отзывы, высокое удержание.
4. Основатели. Какую скорость они набрали, насколько интенсивно меняются и есть ли у них уникальное понимание проблемы. Кстати именно поэтому В2В-стартапы получают деньги, если есть сильные выходцы из релевантных отраслей.
5. Несправедливое преимущество. Чем продукт будет защищен от новых конкурентов. Что в есть такого, что нельзя, трудно или дорого скопировать.
6. Бизнес-модель. Откуда берутся деньги, есть ли регулярные платежи и какова маржа.

Обычно этого хватает, чтобы начать предметный разговор. Да и доказать себе, что потенциал есть.

А дальше — история про лучшие практики. Почитать о них можно в @ledokol_smi. Например, про три дороги к деньгам или как зацепиться за проблему.

Подписывайтесь!

Пятничный юмор на @Salesnotes

Между тем, напоминаю про розыгрыш годовой подписки Storytel в обмен на вашу историю о продажах.

На видео можно увидеть, какое изобилие литературы на тему продаж на английском языке (как аудио, так и текстовые версии книг). На русском такой литературы в раз 10 больше

Условия конкурса в закрепленном сообщении. Прислать вашу историю продаж - @Altunin

Заметка №379
Как избежать блокировки LinkedIn в 2022?

Пока мы активно используем LinkedIn, алгоритмы идут против наших продаж. Я постоянно мониторю изменения в них, чтобы не попадать под какую-то незапланированную блокировку. Сегодня о тех лимитах, которые удалось узнать:

1) Количество визитов в профайлы в день держите на уровне до 100.
2) Количество инвайтов в день не должно быть выше 10-45 штук. Лучше что-то среднее.
3) Сообщения с теми, кто вас добавил в «друзья» нужно держать на уровне от 40 сообщений/день (до 2% от общего размера вашего нетворка).
4) Новые аккаунты прогреваем постепенно (об этом как-то отдельно расскажу).
5) Показатель Connection&Reply Rate стоит держать на уровне 40% и выше.
6) Подчищайте непринятые инвайты, которые висят более 10-14 дней.
Раздел «Сеть» - «Неотвеченных приглашений нет - Управлять» - «Отправленные» - «Отозвать»
(Этот способ кстати отвечает на вопрос: как поднять connection rate)

@Salesnotes

Получить доступ к неограниченному кол-ву литературы по продажам, переговорам (ну и ещё более 170.000 книг на любой вкус) можно всего лишь прислав мне вашу историю по продажам, которая вам больше всего запомнилась

Пока что в моём топ-3 из присланных, это история про керзачи, похороны, и недопонимание валюты в договоре.

И да, шансы стать победителем высоки, тк
1) Не думаю, что будет более 20 участников
2) Победителя будет два (один забирает годовую подписку, второй - 6месячную)

Таким образом, конверсия на победу равна 10%

* Условия участия в закрепленном посте. Прислать можно и аудиосообщением (есть кто быстро сделает транскрибацию)

Писать сюда: @Altunin

Заметка №380
Маркетинг и продажи

Всё чаще сталкиваюсь, что невозможно отделить продажи и маркетинг. Они всё равно, как ни крути, должны работать сообща. В идеале отдел маркетинга видит цель, а продажник в неё бьет. На деле же они даже не знают детали работы отдела: нет понимания процессов, нет ясности стратегии команды, нет единой системы учета заявок, анализа.

Что делать?
Подключать сквозную аналитику, например, Calltouch.
Вы скажете: спасибо, кэп, об этом и так все вокруг говорят, это не новость.
Увы, у 90% компаний сквозного контроля просто нет.
Без понимания какие источники работают, а какие еще и дают продажи - мы просто слепы, и управлять таким бизнесом очень сложно.
Если вы еще только задумываетесь, надо вам это или нет - вы уже проигрываете. Надо!
Определитесь с ключевыми показателями статистики от продаж к маркетингу и наоборот (например, конверсия в целевой ЛИД, ROI, LTV или стоимость обращения), а затем внедряйте.

Продажники и маркетологи должны очень плотно общаться, иметь общую статистику, которая должна быть разделена на источники с указанием производимых действий и направлена на реализацию стратегии компании.
Отличным инструментом, повышающим эффективность всей затеи, является коллтрекинг. Он не только определяет источник, но и позволяет прослушивать записи звонков, что может стать дополнением к уже имеющейся информации. Посмотреть пример можно по ссылке.
Благодаря записям, можно проанализировать запросы клиентов, их возражения, а также улучшить скрипты разговоров.

По промокоду "Salesnotes" Calltouch дарит подписчикам канала 50% скидку на первый месяц ПО. Переходите по ссылке и указывайте код при регистрации.

#НативнаяИнтеграция

В ближайшую пятницу протестируем новый формат общения.
Со своей стороны расскажу «есть ли жизнь после выгорания» и какие пути горизонтальной карьеры сейчас выстраиваются у меня. Также отвечу на ваши вопросы, в рамках которых буду компетентен)))

По длительности: до 60 минут

https://t.iss.one/Salesnotes?livestream=e55597ae65af79a223

Записи НЕ будет, тк хотелось бы именно лампового формата беседы, не для всех, так сказать ;)

Заметка №381
Что делать с корп почтой бывшего коллеги (если увольняется сотрудник)?

Сейчас я тестирую рассылку с целью привлечения сейлзов на канал (если входишь в 11%, кто после моих писем подписался, дай знать в комментах, как тебе такой заход).
Так вот, в ходе данного эксперимента получил крутой автоответ от бывшего сотрудника компании (см скрин ниже).

Таким образом компания не потеряет клиентов + ещё у клиентов остаётся возможность пообщаться с тем, кто ему писал (а вдруг предложат работу у себя, тк оценили его подход, или просто напишут приятные слова, тк увольнение - это не всегда про счастливое будущее))

Вообщем, очень простой и хороший метод клиентоориентированного подхода (в том числе и к бывшим сотрудникам)

А ещё, в 2019г я рассказывал, как можно сделать крутой автоответ на время отпуска. Заметка №156 именно об этом.

Если вы тоже как-то креативно подходите к автоответам, поделитесь в комментариях 🙂

@Salesnotes

Выбрать CRM и настроить её так, чтобы она работала, а не висела оплаченным грузом — та ещё задача:
— менеджеры саботируют
— воронка провисает
— интеграции подглючивают
— часть функционала не используется

И вот, вместо обещанной автоматизации и оптимизации — дополнительная головная боль от бесполезной программы.

Ребята из агентства mailigen ru специализируются на настройке и внедрении CRM. Что приятно, работают не с одной системой, а с тремя: AmoCRM, Битрикс24 и Pipedrive.
Поэтому подбирают подходящую в зависимости от задач бизнеса.

Получить бесплатную консультацию
и подобрать CRM для своего отдела продаж

Они евангелисты СRM-систем и готовы доказать, что обрабатывать заявки быстро, не забывать звонить клиентам и получить прозрачные отчеты реально.

#НаПравахДогадайтесьЧего

Знаменательный (для меня) момент - обновление фотографии этого канала.
Хотел бы чуть-чуть рассказать, почему решил это сделать

Прошлый логотип был с первого дня появления канала. Я его заказывал в 2017г у фрилансера и он делал его с моей свадебной фотографии от 2015г. Что поменялось:

1) Я перестал носить бабочки
2) 90% времени я хожу с небольшой щетиной
3) я прибавил 15кг (на новом лого стали чуток шире щёки))

Ну и основное: поменял надпись. Была «Best Seller», стала «Salesnotes».
Собственно, «Salesnotes» и «Заметки продавца В2В» - это «бренды», которые я хочу ассоциировать и популяризировать совместно со своим именем и фамилией, Тарас Алтунин.

* в комментариях вы можете увидеть прошлый лого, если что)

Вот такая вот история)

@Salesnotes