В продолжении про адаптацию новичков в отделе продаж
Поговорим о том, из чего состоят адаптационные материалы для сейлзов и как правильно их оформить.

Для простоты разделите их на 4 блока:
о компании, продукт и рынок, скрипт и рабочее пространство.

Материалы можно по сути подготовить в любом нескучном формате.
На своих консалтинговых проектах по адаптации отдела продаж я отдаю предпочтение видеозаписям. Тексты тоже нужны, но в умеренном количестве.

1) В "О компании" должно быть то, чем вы по-настоящему гордитесь сами и сможете привить новичку. Объясните, как работает каждый отдел, какие правила формального и неформального общения приветствуются. Чем быстрее сотрудник расслабится и почувствует себя "в своей тарелке", тем быстрее он принесёт вам пользу.

2) В разделе "Продукт и рынок" проведите полную презентацию продукта или услуги компании, расскажите о конкурентных отличиях. Если продаете физически осязаемый продукт - дайте "потрогать", изучить, потестить лично. Чем лучше продавец знаком с тем, что продает - тем лучше оно продаётся.

3) Скрипт - это почти всегда добро для консультантов и зло для продавца. Сейлз не любит скрипт, на нём заканчивается творчество, но он необходим на начальном этапе. Объясните, что лишь направите в нужное русло, поиграйте в "деловую игру", попробуйте отработку возражений.

4) Рабочее пространство сейчас - это не просто стол, стул и компьютер. Это целый набор инструментов для успешного ведения клиента: познакомьте сотрудника с CRM, складом, чатом, воронкой. Тут как раз пригодятся текстовые инструкции (видео пересматривать будет уже не удобно, если, например, забыл как поставить задачу).

Из современных (и, зачастую, бесплатных) решений для оформления материалов я бы посоветовал Notion (внутри есть шаблон конспекта по использованию CRM). Recordit хорош для обучения использованию ПО в .gif и lightshot для удобных скриншотов по ссылке.
Видео же можно заливать на Youtube и делать доступ только сотрудникам

@Salesnotes

Заметка №372
Про взаимодействие отдела продаж с отделом маркетинга

Если продавец изучает лишь свой продукт и использует классические скрипты - значит продаёт он совсем немного и, скорее всего, не растёт.
Хороший продавец будет искать способы почерпнуть информацию из разных источников даже в рамках одной компании: в IT, HR, маркетинге.
И если первые два лишь отчасти помогут в продаже, то маркетинг - настоящий клад из информации.

Зачастую, эти отделы не связаны, и не догадываются, что происходит внутри каждого из них.
Чтобы сдвинуть с мертвой точки такую секретность, достаточно лишь на этапе руководства согласовать общение между отделом продаж и маркетингом. Под общением подразумевается ведение общего чата и живого регулярного диалога. Получив информацию о процессах работы маркетологов, сейлз будет понимать на кого нацелена реклама (возраст, пол ЦА, критерии соответствия), местоположение, терминологию, специфику запроса клиента и множество полезных деталей, повышающих конверсию из ЛИДа в успешную сделку.
А еще можно сегментировать ЦА по возражениям, чтобы в дальнейшем отдел маркетинга закрывал таких на этапе первого касания.
За реализацию общения между маркетологами и продавцами должен быть назначен ответственный, который проведет опрос руководителей каждого из отделов, выслушает и реализует это в CRM и в виде еженедельных совещаний.

И да, этот тот случай, когда я обеими руками за работку в офисе, тк так процесс взаимодействие с командами налаживается проще и быстрее. Особенно первые месяцы работы новых сотрудников.

@Salesnotes

В декабре все люди делятся на два типа:
1. Давайте уже после праздников;
2. Давайте как-то попробуем до праздников успеть.

​​Подкаст. Как устроены В2В продажи в СберМаркет.
Узнаем у руководителя направления В2В продаж Евгения Мелкишева

Вместе с Димой Шамко (которого вы могли узнать из прошлых выпусков подкаста «Заметки продавца В2В») пораспрашивали нашего гостя Евгения и обсудили:

-Какие задачи есть у РОПа ежедневно?
-Структуру отдела продаж, потенциал роста внутри компании и уникальную корпоративную культуру
-Как СберМаркет ищет сотрудников и находит бриллиантов продаж с первого собеседования?
-Где сейлзы ищут клиентов?
-Как инфраструктура такого гиганта как Сбер помогает в продажах?
и многое другое..

Доступно к прослушиванию на всех подкаст площадках по ссылке: https://podcast.ru/1572419761

P.S. Прикрепляю скрин с названиями тем из части прошлых выпусков подкастов на канале, возможно, захотите ознакомиться и с ними на новогодних каникулах ))

@Salesnotes

Для тех, кому не заходит аудио формат, подготовил текстовую версию вчерашнего подкаста со СберМаркетом

Доступно по ссылке:
https://vc.ru/u/190692-taras-altunin/338957-kak-seychas-razvivaetsya-v2v-napravlenie-sbermarket-intervyu-s-rukovoditelem-otdela-prodazh-evgeniem-melkishevym

Ну а выше скрин с темами из других выпусков подкаста «Заметки продавца В2В», если вдруг пропустили и захотите послушать

Заметка №373
Как лучше поздравлять Клиентов с Новым годом?

Идеальное время для Follow upa всех клиентов, тк дни рождения всех ЛПРов мы вряд ли знаем, а Новый год он у всех))

Замыленные фразы, аля: «счастья и процветания Вам и Вашему бизнесу», это конечно хорошо и лучше, чем вовсе оставить без внимания.

И вместе с этим, можно индивидуализировать поздравления, добавив конкретики под бизнес Клиента, например:
-Желаю Вам увеличить автопарк, приумножить показатели продаж, чтоб сотрудники сами обучались и оставались в Компании.
-Желаю чтоб заказов было столько, чтобы появилась необходимость в наборе сотрудников и переехали в офис в центре Москвы (или иного города)

Интереснее получится, если вы сможете упаковать ваш продукт/услугу в это поздравление, с акцентом на то, что вы будете полезны при выполнении этих пожеланий.

Таким образом, индивидуализировав поздравления, вы выделитесь из толпы других Компаний, которые желают стандартный набор услуг, а иногда и вовсе спамят )

Своё поздравление вам, дорогие мои, с акцентом на работу в В2В продажах, я сформирую к завтрашнему дню.

@salesnotes

Две значимые цифры канала за 2021г:

- Вас больше 10.000 читателей (об этом будет отдельный пост в след году + розыграем среди активной аудитории крутой приз)

- Более 1 млн просмотров всех постов за этот год.

Личные итоги года я никогда публично не подвожу, а вот направить пожеланий своим читателям всегда рад:

1) Чтобы маркетинг генерировал вам только качественные лиды
2) Чтобы коллеги и руководство было из тех, у которых вы сможете учиться и становиться лучше
3) Чтобы клиенты покупали, не выпрашивая скидки, и не оттягивая сделки
4) Чтобы ваше психологическое состоянии всегда было в тонусе и вы никогда не узнали про выгорание в продажах
5) Чтобы вы не боялись новых карьерных возможностях и смелей принимали решения уволиться с нелюбимой компании
6) Чтобы вы всегда любили тот продукт/услугу, которую продаёте

Я бы продолжил до 22 пожеланий, но телега ограничила кол-во символов.

С Наступающим, дорогие подписчики канала «Заметки продавца В2В»

Ваш покорный слуга, автор всея контента здесь - Алтунин Тарас

Привет, читатель канала «Заметки продавца В2В».
Первую заметку 2022 года я хочу тебе сказать кое-что важное:

Возможно, ты как и я, наблюдая итоги года других, ловил себя на мысли, что всюду супер успешные и гипер продуктивные профессионалы.
Регулярно листая ленты твоих соцсетей, тебе кажется, что эти ребята всегда лучше тебя. Мы с тобой здесь в одной лодке, не переживай 😉

Но ты должен знать: ты — крутой.
Тебе иногда кажется, что ты ничего особого не достиг. Что упустил кучу возможностей. Что другие в свои 25 уже объездили пол мира и поработали в Google.
Но это все не страшно, тебя впереди ждут много крутых достижений.
Да и сейчас ты справляешься просто отлично! Ты — крутой профессионал и замечательный человек. Тебя очень ценят коллеги и друзья. И люди чувствуют поддержку, находясь рядом с тобой. А еще, ты сегодня отлично выглядишь, впрочем, как и всегда.

Надеюсь, этот пост вызвал у тебя положительную эмоцию. С этим настроением и продолжай свой 2022 год!

Ты — молодец!

80 / 20

4 года как веду этот канал и всегда придерживался контента, который на 100% релевантен названию канала. Если кто-то думает, что создать 370 заметок на узкую тему не трудно (при этом создавая только авторский контент, без копипастов), рекомендую написать 15 небольших постов о вашей работе, и узнаете, что не так то просто долго писать в узком ключе.

Такой подводкой я хотел сказать, что сейчас хочу разнообразить контент на канале. Буду так же продолжать делиться своим опытом и наблюдениями, только разнообразив это чем-то личным, не связанным с В2В продажами.

Пост называется 80/20, тк таких постов НЕ будет много, максимум каждый пятый (или один в неделю). Мне нравится быть открытым и честным с теми людьми, которые когда-то приняли решения читать этот канал и продолжают это делать спустя время) Я даже коллекционирую всю вашу обратную связь (@Salesnotesfeedback)

Чуть позже сегодня будет рекламный пост, а уже завтра расскажу про свою работу с рекламодателями канала, как это повлияло на ряд важных для меня жизненных решений, и почему я каждый раз волнуюсь при публикации контента с хэштегом реклама))

Ещё новый формат канала подразумевает открытие комментариев и моё активное участие при ваших дискуссиях.

Плюс буду стараться делать время от времени голосовые комнаты здесь, в телеграм.

Ну а самое плодотворное общение подразумевает формат консалтинга) у меня тут накапливаются уже отзывы/кейсы среди тех, кто обращался. Тоже буду публиковать их (чтобы новым клиентам на консалтинг формировать бОльший кредит доверия к себе, чем просто автор канала;)))

15 фактов о рекламе на этом канале. Рубрика 80/20

1) Я никогда не думал о том, чтобы создавать канал ради чего-то. Первые два года не было никакой рекламы, делал контент просто потому что хотелось им делиться

2) Приход рекламодателей на канал пошел в начале 2020 года, когда начался переход в онлайн. И тут первопроходцами среди рекламодателей были онлайн школы

3) Мне очень повезло с тематикой канала, тк она попала в ТОП-3 среди цены за подписчика (после темы инвестирования и крипты). Те у меня не просто авторский канал, он ещё и на бизнес тему. Это, как вы понимаете, вышло случайно, тк когда я начинал вести канал, я понимал, что мне легче будет писать о том, чем я занимаюсь 8ч в день. Соответсвенно и стоимость публикации рекламы на канале тоже, как правило, выше стандартной.
Ну и обратная сторона медали, что закупать трафик на такую тему в разы дороже выходит.

4) 80% аудитории, те вас, пришли органическим путем (Где-то нашли в Интернете или в поисковике телеграмм, увидели упоминание канала в каком-то чате), это видят рекламодатели, и они это ценят, тк таких каналов в разы меньше на просторах телеги.

5) Есть 4 категории рекламодателей этого канала. Расположу их в порядке своего приоритета:
А)Вакансии
B)Софт для сотрудников отдела в2в продаж
C) Обучение в2в продажам и смежным направлениям
D) Иное. Сюда, как правило, входят реклама других релевантных каналов

6) Реклама выходит 2 раза в неделю. Как правило, по вторникам и четвергам.

7) в 99% случаев стоит метка #Реклама
Есть редкий формат, когда рекламодатель выбирает самый дорогой пакет «партнерский», там контент идет в очередности заметок. Но соглашаюсь я на такое только если уверен, что это действительно будет полезно для подписчиков, и уже потом из-за денег.

8. Несмотря на то, что я отсеиваю порядка 30% запросов на рекламу (те не стану я тут рекламировать какой-то зашквар, и речь даже не про скам и ставки), я очень часто переживаю за то, что рекламы на канале много и я «выжигаю» аудиторию.

9) Если бы не реклама, вряд ли бы я уже продолжил генерировать контент. Реклама стимулирует зан-ся этим на постоянной основе. Да, я понимаю, что иногда из-за этого страдает качество контента, тк иногда его приходиться «высасывать из пальца», и вот за это мне тоже стыдно. Пользуясь случаем, прошу прощения за такой контент ))

10) Рекламодатели канала спасли меня в трудную минуту. По причине выгорания, в сентябре я увольнялся вникуда. А я единственный в семье, где жена и двое дошкольных ребят, кто зарабатывает. И тут ставка была именно доход с рекламы. Особенно повезло что осень, как правило, самый активный пик среди рекламодателей

11) Цена за первую рекламную интеграцию в начале 2020г и сегодня - выросла в 4 раза. Рынок и спрос позволяет это делать, чему я очень рад, чего уж скрывать

12) Мне очень нравиться эта ниша бизнеса. + я достаточно хорошо прокачался в продвижении каналов в бизнес тематики. И даже помогал очень известному в СНГ антивирусу с продвижением его канала в нише В2В + ещё консультировал пару авторских каналов по старту. Моя статья на vc ru, как каналу набрать первые 5000 подписчиков почти без бюджета набрала уже 22.000 просмотров. Сейчас ещё пишу лонгрид на основе своего свежего опыта «как максимально эффективно закупать рекламу в других каналах на бизнес тематику».

13) У меня есть список из «кладбища» молодых каналов на тему в2в продаж. Я один из первых, к кому они приходят за рекламой их молодых каналов. И я не против их прорекламировать, но всегда прошу набрать первую тысячу подписчиков без меня, и уже потом я буду готов их прорекламировать.
И я веду список всех таких молодых каналов, как вы понимаете, многие забивают на эту идею спустя 1-3 месяца, к моему сожалению.

14) У меня есть мнение, что каналы в телеграмм к 2023-24гг ждёт +- такая же учесть, как и паблики в вк, те они вымрут. Это одна из причин, почему я сейчас планирую активно развивать свой подкаст + консалтинг

Последний пункт не влез, перенес его в комментарии

Заметка №374
Глоссарий сейлз менеджера

Когда то я был бы очень благодарен увидеть такой пост, в котором собраны англицизмы, используемые современными сейлзами при общении с коллегами и клиентами.
А ты такой сидишь как белая ворона, и стесняешься спросить, что это означает, чтоб не дай Бог, кто-то из коллег посчитал тебя глупым.

Сейчас в процессе прохождения курса по В2В продажам, организатору заморочились на этот счёт, и перед стартом обучения знакомят студентов с целым глоссарием на 73 обозначений)
Собрал топ 15 обозначений, которые, на мой взгляд, чаще всего встречаются в повседневной работе В2В сейлза:

LTV - это пожизненная ценность клиента. LTV показывает прибыль от отношений с клиентом за весь период — с момента, когда он увидел первую рекламу или зарегистрировался на сайте, до последней покупки.

Onboarding - сразу два значения. Первое, это знакомство пользователя с продуктом. Второе подразумевает знакомство новых сотрудников с компанией;

Churn Rate (CR) — это показатель оттока клиентов, или это процент клиентов или подписчиков, которые прекращают быть клиентами компании в течение определенного периода;

Ideal Candidate Profile (ICP) - описание идеального кандидата;
* внимательные читатели не смогли не пройти мимо этого обозначения, указав, что ICP - это Ideal Customer Profile на русском «портрет идеального клиента»

Implementation - это внедрение чего-то;

Retention Rate - коэффициент удержания клиента;

R&D - (research and development) — поиск и разработка новых инновационных решений;

Lead scoring - это автоматизированная система определения зрелости лида;

Lead nurturing (или процесс повышения квалификации лидов) часто называют по-разному — но суть его остается прежней: это система, которая позволяет взращивать лидов и повышения их готовности к покупке;

Engagement - вовлеченность (клиента);

MQL (Marketing Qualified Lead) - клиент с потенциальной потребностью в продукте или услуге компании;

SQL (Sales Qualified Lead) - Лид, которого отдел продаж оценил как потенциального клиента. Например, у него действительно есть потребность в товаре, он — лицо, принимающее решение, и т. д. С таким клиентом отдел продаж уже плотно ведет работу, стремясь закрыть сделку;

Agenda - это список вопросов, которые планируются к обсуждению на собрании, совещании или иной серьезной встрече;

Proposal - коммерческое предложение;

References - успешные клиенты с которыми вы ранее работали и к которым можно обратиться за отзывов о вашей работе;

Prospect - потенциальный клиент;

Referral - участник партнёрской программы, зарегистрировавшийся по рекомендации другого участника.

В комментах уже умные люди накидали новых вариантов + внесли пару правильных мыслей, после чего я несколько обозначений отредактировал ;)

@Salesnotes