​​Заметка №375
Сейлз НЕ РАВНО маркетолог!

Продавцам в крупных компаниях, на мой взгляд, чуть больше повезло, тк такие компании используют симбиоз маркетинга и продаж. Это правильная тактика, но тут важно чувствовать грань. Ведь функция маркетинга - давать лиды продавцам. А в случае с активными продажами, маркетинг также выполняет функцию взращивания лидов и составления правильного ICP.
Если компания продает свои услуги и держит при этом достаточно высокий чек, то количество клиентов, которым этот товар подойдет - ограничен. И снова в игру вступает маркетинг, который создает список таких клиентов, выявляет и формирует потребность, получает дополнительные данные и уже практически готовый к продаже лид (MQL) передает продавцу.

Дальнейшая задача продавца - продать встречу, а потом при помощи грамотной презентации закрыть сделку. При этом сейлз дает обратную связь маркетингу, которая позволяет в дальнейшем выстраивать достаточно эффективную стратегию взращивания лидов.

Чтобы правильно расставить функции каждого участника процесса продаж, в мировой практике используется примерно такая структура:
Demand Generation team (marketing) - люди, определяющие ICP, создающие списки потенциальных клиентов, ищущие контакты ЛПР, разогревающие их, выявляющие болевые точки и передающие, в конце концов, в отдел продаж.
SDR - функция внутри продаж, перед которой стоит задача назначения встреч, куда отправляют опытного сейлза.

Работая таким образом, можно убрать с менеджера те функции, которые ему не принадлежат, и сделать процесс продаж дорогого сегмента более эффективным.

В комментариях можете излить душу / похвастаться / поделиться опытом, как у вас происходит процесс взаимодействия с отделом маркетинга 🙂

@Salesnotes

​​Заметка №376
О нематериальной мотивации продавцов

Когда вы формируете отдел продаж, вы обязательно задумываетесь над тем, что будет тянуть вверх ваш персонал, почему они будут хотеть продавать ваш продукт. Правильно подобранная система денежной мотивации этот вопрос закрывает, но не спасает от выгорания и чувства недостатка оплаты за свой труд.
Такое чувство возникает абсолютно у каждого, кто работает на определенных условиях больше полугода. Ведь, как известно, чем больше заработок, тем больше потребности, тем быстрее растет необходимость получать больше и больше. А денег всегда будет не хватать.
Тут в игру вступает нематериальная мотивация, которая способна удержать внимание сотрудника там, где материальная уже не справляется.
Главное помнить, что любые условия имеют свойство приедаться, поэтому систему мотивации надо периодически менять, чтобы она не была воспринята сейлзами как данность и не наскучила.

Завтра будет пост о видах и применил нематериальной мотивации, а пока можете послушать подкаст на эту тему, который мы с Димой Шамко ещё полтора года назад записали

@Salesnotes

​​Заметка 377
Виды и применение нематериальной мотивации продавцов

Вчера была заметка, что одними финансовыми инструментами невозможно в комплексе заинтересовать продавца. А если у вас есть иные примеры - то скорее всего, ваша система пока не наскучила сотрудникам, но этого не избежать.
Поэтому я рекомендую присмотреться к иным дополнительным способам увеличивать продажи отдела и закрывать план быстрее:

- Дарим подарки за определенную сумму оборота компании, которую принёс определенный менеджер за весь период работы в ней.
Смысл этой мотивации в том, чтобы продавец был максимально заинтересован долго сотрудничать и приносить постоянный результат. Что за подарки? А спросите у сейлза что бы он/она сам хотел?

-Проводим соревнования с публичными промежуточными итогами и награждением (вариант для тех компаний, у которых отдел продаж позволяет провести такие соревнования). Тут нужно быть осторожным, чтобы не вышло, что лидер всегда один и тот же. Тогда это теряет смысл, и может наоборот демотивировать некоторых ребят.

-Дарим билеты на концерт/в кино/подарочный сертификат за выполнение плана за неделю. Особенно это работает, когда до закрытия плана не хватает совсем немного. Преподнесенный в нужное время вариант подарка, подстегнет сейлза дожать сделки.

-Проводим обучение (внешние и внутренние тренинги, курсы за счет компании). Это вариант мотивации как краткосрочный (в качестве подарка целеустремлённым), так и долгосрочный (если не хотите текучки кадров, сообщите, что сотрудники могут пройти обучение за счет компании только в случае сохранения этого места работы в течение 6-12 мес, а если сотрудник решит уйти - ему необходимо будет компенсировать минимум 50% стоимости обучения из собственных средств).

- Даём сейлзу возможность стать спикером.
Там где для одного продавца ключевым будет являться оклад и премия, для другого - возможность личного роста. Спикерство, возможность выступить перед коллегами или на внешнем мероприятии стимулирует не меньше очередной премии. Используйте это грамотно, тонко подмечайте целеустремленных сотрудников отдела.

- Спрашиваем у каждого сейлза, что, кроме финансовой стороны, хотелось бы ему за крутые достижения

Буду очень признателен, если в комментариях поделитесь своими примерами нематериальной мотивации и как это отражается на вас / ваших сотрудниках

@Salesnotes

Статья: особенности работы в2в сейлза в современной компании

Совместно с ребятами из @skillsetter подготовили для вас статью на 8 минут легкого чтения.

- Отличия в2в от в2с продаж
- Какие бывают циклы сделки
- Про кол-во лиц, принимающих участие в сделке
- Про персонализацию в письмах (с примерами, в том числе — моим)
- Про необычные способы зацепить клиента
- Холодные звонки VS холодные письма/рассылки
- Про работу в команде (в том числе — с отделом маркетинга)
- Про любовь / нелюбовь к продукту, который продаешь
- После каких компаний охотнее берут в ИТ сейлзы
- Что даёт экспертиза работы в той или иной индустрии
- Про английский язык в работе сейлзом
- Про доходы у ИТ сейлзов

Это не совсем обычная статья. Ребята из skillsetter добавляют элементы геймификации — задачки — которые делают чтение интереснее и результативнее.

https://skillsetter.io/blog/B2B-sales

Буду благодарен за обратную связь и/или ваши вопросы по статье. Комментарии открыты именно для этих целей )

@Salesnotes

Розыгрыш для подписчиков!
Победителю - годовая подписка на Storytel
(нетфликс среди аудиокниг)

Условия участия:
Шаг 1
Прислать мне вашу самую запоминающуюся историю продажи/переговоров.
(@Altunin - присылайте мне в лс)).

Примеры таких историй: Пример 1 / Пример 2 / Пример 3
Можно присылать аудиосообщением.
Я отдам на транскрибацию обученным людям.
Истории принимаются ДО 13 февраля

Шаг 2
Я обязательно ознакомлюсь в течение 3 дней с вашей историей, и даю вам обратную связь о том, что ваша история принимается к участию,
или, к сожалению, не подходит по конкретным причинам.

Шаг 3
Все истории будут опубликованы на канале с 14.02 по 25.02
Публикации будут по очередности, те чем раньше вы присылаете историю, тем выше шансы собрать больше просмотров/лайков.
При желании автора истории, можно не указывать авторства и названия компаний (главное, что я буду знать кому отдавать приз, не переживайте).

Автор истории, которая к 1 марта 2022г наберет наибольшее кол-во лайков - забирает годовую подписку на Storytel
(170 000 аудиокниг, лекций, подкастов). Стоимость подписки эквивалента 60$

За второе место (так же по лайкам) - подписка на 6 мес на Storytel

Всем участникам, кто пришлет историю - подписка на 1 мес на Storytel (промокод отправляю сразу же, по факту ознакомления с вашим контентом)

Промокод можно активировать в течении всего 2022г, или передарить кому-то из близких (ну или продать, в конце концов)

Если по участию в конкурсе остались вопросы, пишите в комментариях.

@Salesnotes

Заметка №378
Переговоры по цене. Как устоять, когда конкурент демпингует?
5 вариантов ответов.

- Мы вкладываем полученные доходы в увеличение эффективности наших операций. А от этого выигрываете Вы, Клиенты.
(звучит не сильно убедительно, конечно, но как один из вариантов)

- Разложить от и до, что включает ваша стоимость
(возможно у конкурента нет какой-то значимой плюшки)

- Как думаете, что произойдет, если данные методы (понижение цены до уровня конкурента и ниже) вынудят нас выйти из рынка?

- Для этого предложения – эта цена, для другой цены – другой пакет предложения.

-Демпинговая политика конкурента есть ни что иное, как временный ход, который поможет устранить конкурента. После случившегося, цены возвращаются на прежний уровень, а то и дорожают
(Закон «обдери нас сейчас и мы обдерем тебя позже»).

Ну и ещё одна рекомендация, которая уже из техники переговоров:
- А почему я должен снижать цену?
Выслушав ответ клиента перевести на него:
А как ваша компания / вы поступаете в такой ситуации, когда вам ставят условия по снижению цене?
Ну и тут уже исходя из его ответов можно использовать фразы выше

Ну и давайте побудем реалистами. Все описанные ситуации выше никогда не гарантируют 100% успех. Я очень много раз терял клиента из-за цены. Это минус холодных продаж, когда ты изначально с более низкой позиции идёшь к клиенту. И это крайне реже происходит, когда ты просто хорошо реализовываешь свой продукт/услугу и к тебе идут сами, и соглашаются на твои цены. Условно, я ни разу не снижал цену на стоимость продажи рекламы на канале)) Но таких клиентов редко отдают продажникам, тк это отчасти, заслуга компании, а не конкретного продавца

В комментариях можно оставлять свои варианты работы с возражениями по цене)

@Salesnotes

Чек-лист инвесторов для В2В-проектов

Хорошо продаем — растем. Хотим расти еще быстрее — скорее всего, понадобятся инвестиции. И это не только деньги — но и опыт, аудитория, связи, возможности выхода на новые рынки. Кому их дают и когда? Команда канала Ледокол давно изучает этот вопрос. Дадим им слово.

Первый фильтр достаточно прост и состоит всего из 6 пунктов:
1. Боль. Велика ли проблема, которую решает проект? Например, просроченная дебиторка для телеком-компаний — это ад; а выпуск сертификатов — фигня. Задаемся вопросом «если урежут бюджет или зарплату, клиенты останутся в продукте?»
2. Размер рынка. Достаточно ли людей с такой болью, чтобы выйти на миллиард выручки за 5 лет? Смотрим на обороты основных прямых и непрямых конкурентов. Растут ли они.
3. Есть ли доказательства востребованности. Сильный органический рост, убийственные отзывы, высокое удержание.
4. Основатели. Какую скорость они набрали, насколько интенсивно меняются и есть ли у них уникальное понимание проблемы. Кстати именно поэтому В2В-стартапы получают деньги, если есть сильные выходцы из релевантных отраслей.
5. Несправедливое преимущество. Чем продукт будет защищен от новых конкурентов. Что в есть такого, что нельзя, трудно или дорого скопировать.
6. Бизнес-модель. Откуда берутся деньги, есть ли регулярные платежи и какова маржа.

Обычно этого хватает, чтобы начать предметный разговор. Да и доказать себе, что потенциал есть.

А дальше — история про лучшие практики. Почитать о них можно в @ledokol_smi. Например, про три дороги к деньгам или как зацепиться за проблему.

Подписывайтесь!

Пятничный юмор на @Salesnotes

Между тем, напоминаю про розыгрыш годовой подписки Storytel в обмен на вашу историю о продажах.

На видео можно увидеть, какое изобилие литературы на тему продаж на английском языке (как аудио, так и текстовые версии книг). На русском такой литературы в раз 10 больше

Условия конкурса в закрепленном сообщении. Прислать вашу историю продаж - @Altunin

Заметка №379
Как избежать блокировки LinkedIn в 2022?

Пока мы активно используем LinkedIn, алгоритмы идут против наших продаж. Я постоянно мониторю изменения в них, чтобы не попадать под какую-то незапланированную блокировку. Сегодня о тех лимитах, которые удалось узнать:

1) Количество визитов в профайлы в день держите на уровне до 100.
2) Количество инвайтов в день не должно быть выше 10-45 штук. Лучше что-то среднее.
3) Сообщения с теми, кто вас добавил в «друзья» нужно держать на уровне от 40 сообщений/день (до 2% от общего размера вашего нетворка).
4) Новые аккаунты прогреваем постепенно (об этом как-то отдельно расскажу).
5) Показатель Connection&Reply Rate стоит держать на уровне 40% и выше.
6) Подчищайте непринятые инвайты, которые висят более 10-14 дней.
Раздел «Сеть» - «Неотвеченных приглашений нет - Управлять» - «Отправленные» - «Отозвать»
(Этот способ кстати отвечает на вопрос: как поднять connection rate)

@Salesnotes

Получить доступ к неограниченному кол-ву литературы по продажам, переговорам (ну и ещё более 170.000 книг на любой вкус) можно всего лишь прислав мне вашу историю по продажам, которая вам больше всего запомнилась

Пока что в моём топ-3 из присланных, это история про керзачи, похороны, и недопонимание валюты в договоре.

И да, шансы стать победителем высоки, тк
1) Не думаю, что будет более 20 участников
2) Победителя будет два (один забирает годовую подписку, второй - 6месячную)

Таким образом, конверсия на победу равна 10%

* Условия участия в закрепленном посте. Прислать можно и аудиосообщением (есть кто быстро сделает транскрибацию)

Писать сюда: @Altunin

Заметка №380
Маркетинг и продажи

Всё чаще сталкиваюсь, что невозможно отделить продажи и маркетинг. Они всё равно, как ни крути, должны работать сообща. В идеале отдел маркетинга видит цель, а продажник в неё бьет. На деле же они даже не знают детали работы отдела: нет понимания процессов, нет ясности стратегии команды, нет единой системы учета заявок, анализа.

Что делать?
Подключать сквозную аналитику, например, Calltouch.
Вы скажете: спасибо, кэп, об этом и так все вокруг говорят, это не новость.
Увы, у 90% компаний сквозного контроля просто нет.
Без понимания какие источники работают, а какие еще и дают продажи - мы просто слепы, и управлять таким бизнесом очень сложно.
Если вы еще только задумываетесь, надо вам это или нет - вы уже проигрываете. Надо!
Определитесь с ключевыми показателями статистики от продаж к маркетингу и наоборот (например, конверсия в целевой ЛИД, ROI, LTV или стоимость обращения), а затем внедряйте.

Продажники и маркетологи должны очень плотно общаться, иметь общую статистику, которая должна быть разделена на источники с указанием производимых действий и направлена на реализацию стратегии компании.
Отличным инструментом, повышающим эффективность всей затеи, является коллтрекинг. Он не только определяет источник, но и позволяет прослушивать записи звонков, что может стать дополнением к уже имеющейся информации. Посмотреть пример можно по ссылке.
Благодаря записям, можно проанализировать запросы клиентов, их возражения, а также улучшить скрипты разговоров.

По промокоду "Salesnotes" Calltouch дарит подписчикам канала 50% скидку на первый месяц ПО. Переходите по ссылке и указывайте код при регистрации.

#НативнаяИнтеграция

В ближайшую пятницу протестируем новый формат общения.
Со своей стороны расскажу «есть ли жизнь после выгорания» и какие пути горизонтальной карьеры сейчас выстраиваются у меня. Также отвечу на ваши вопросы, в рамках которых буду компетентен)))

По длительности: до 60 минут

https://t.iss.one/Salesnotes?livestream=e55597ae65af79a223

Записи НЕ будет, тк хотелось бы именно лампового формата беседы, не для всех, так сказать ;)