Заметка №365
Сколько писем нужно отправить, чтобы пришел положительный ответ?

Правильного ответа на этот вопрос у меня нет, но хочу поделиться эпизодом из легендарного фильма «Побег из Шоушенка», который я только вчера впервые посмотрел)

Был заключенный, который хотел модернизировать местную тюремную библиотеку (сделать ремонт и приобрести новых книг). Начальство тюрьмы ссылалось на отсутствие бюджета и рекомендовало писать в инстанции выше, с просьбой выделить бюджет на данные цели.

Заключенный начал писать. Он писал по одному письму в неделю на протяжении 2х лет.
Через 2 года ему пришел ответ в виде: 100 новых книг, выделенных 200уе и просьбой больше не писать им.

И знаете что было в продолжении? Заключенный понял, что метод рабочий и начал писать по 2 письма в неделю. Далее показывается, что через 6 лет эта тюремная библиотека настолько преобразилась, что не сильно отличалась от городской.

Вот что значит Follow Up длинной в годы)) А мы с вами не всегда и 2-3 письма отправляем ))

@Salesnotes

Заметка №366
Еще несколько проверенных способов поиска клиентских баз.

В дополнение к вчерашней рекламе сервиса по формированию баз решил сделать и поделиться небольшой подборкой способов поиска баз:

1)Facebook-поиск по ФИО топ-менеджмента или по названиям интересующих вас компаний.
Парсинг социальных сетей. Опять же, имея понимание, в каких группах искать, сможете получить хороший список при помощи сервисов по типу DuxSoup, Swordfish и иных. Уже на этом этапе есть ряд нюансов, вдаваться в которые нужно на профессиональном уровне

2)Парсинг сайтов о работе.
Сейчас всё больше сервисов ставит защиту от парсинга, а именно, не показывает данные без регистрации. К примеру, год назад hh ru показывал контакты без залогинивания. Сейчас данные скрыты, а ручной сбор слишком долгий. Отдайте предпочтение сайтам с упрощенным доступом: VK Работа, JobLab и сотни аналогичных.

3)Можно создать поистине шпионский проект, прозвонив пусть даже купленную базу с секретарями от имени такого же секретаря. Получить ФИО, добавочный или почту просто, если представиться таким же секретарем или курьером.
Прозвон той же холодной базы, но с упрощенным скриптом под видом исследования рынка - отличная уловка. Опросы юрид. лица проходят также охотно, как и физики, когда чувствуют интерес. Представившись аналитическим агентством, бизнес-журналом или представителем отрасли, сможете заполучить данные ЛПР.
Такие прозваны как раз можно отдать на аутсорсинга

Использовать такие методы или нет, решать вам. Но хочу отметить, что без фантазии работать с холодом всё сложнее. Включайте воображение.

@Salesnotes

​​Поучаствовал в подкасте «Окей, продано».
Приглашаю к прослушиванию

Мой приятель, с которым мы когда то начинали работать в одной компании, и по совместительству автор вышеупомянутого подкаста Вова Доманов пригласил меня пообщаться и обсудить такие темы как:

• какие тренды B2B продаж;
• как работает цепочка писем;
• лучше звонить Клиентам или писать?
• какие навыки развивать продавцам для развития;
• какая специфика продаж на рынок СНГ

Получилось, на мой взгляд, очень лампово. Так же я постарался давать максимально применимый контент, чтобы вам, слушателям, было не только интересно, но и практично.

Послушать данный подкаст на удобной вам площадке -
https://vladimirdomanov.mave.digital/ep-4

А так же не забывайте подписаться на моего приятеля, он крутой эксперт и человек приятный )

@Salesnotes

Заметка №367
Сейлзы, дружите с HRами

Думав о названии темы этой заметки у меня крутилась строчка из песни
«Братва не стреляйте друг друга»

На прошлой неделе мне написала моя хорошая знакомая, которая полтора года назад меня интервьюировала на позицию руководителя отдела продаж одного стартапа. С той компанией, слава Богу, не сложилось. Но мне очень понравилось как она проводила собеседование и как-то мы продолжили общение.

Потом она уволилась с той компании, и на прошлой неделе рассказала, что в её новой компании появилась вакансия, которая потенциально может быть мне интересна. К слову, вакансия даже ещё нигде не опубликована и действительно, по своему необычна.
Просто в виду наших партнерских отношений, я был первый, кому она решила написать по этой позиции.

К чему это я?
Очень часто замечаю, что к HRам у сейлзов особо неприятное отношение. Мол некомпетенты, да и ещё и барьер перед реальным ЛПР. Не спорю, и на моём пути попадались неопытные HR.
Но давайте посмотрим на этой с другой стороны:
эти люди (HR) могут существенно повлиять на нашу жизнь (причем как в лучшую сторону, так и в худшую). Почему бы не улучшать отношения с такими людьми?
Я даже состою в тематических чатах HRов)) Очень любопытно понимать, что на всех сотрудников очень легко запросить рекомендацию (особенно в ИТ компаниях, тк рынок не такой уж и большой)

@Salesnotes

Заметка №368
Когда лучше отправлять email?

Интервал касания клиента у каждой ниши, определенно, свой. Но нельзя забывать и о поведенческих факторах. В своей работе обращал внимание, что в начале месяца реакция на письма была лучше, в то время как в конце конверсия открытий и ответов на письма была ниже.

Нашел исследование Omnisend (пускай оно от 2019г, но сам факт)и увидел правду в их результатах. Как оказалось, первая половина месяца всегда эффективнее. Показатели кликабельности ниже, чем в середине месяца, а открытия и ответы в первые 10 дней месяца стабильно высоки. Этим точно стоит пользоваться.

Почему начало месяца? Я думаю, факторов несколько:
-расчетные дни (в конце месяца клиенты платят по счетам, покупать что-то дополнительно просто не впишется в бюджет)
-отчеты и высокая загрузка ответственных (грубо говоря, не до вас пока, сначала с работой надо разобраться).

Ну а впереди декабрь, и там в канун Нового года новые активности мало кому будет востребованы))

Так что пишем в первые 10 дней, имея возможность поймать энергию клиента.

@Salesnotes

Заметка №369
Аналитика, как работает email активности в 2021 году

1)Персонализация улучшает результаты.
В одном из опросов 88% респондентов заявили, что они более благосклонно относятся к электронным письмам, которые кажутся написанными для них лично.

2)Сегментация увеличивает рейтинг кликов/ответов на 50%
Сегментация (или более углубленная персонализация + узкий круг получателей) электронной почты может привести к увеличению откликов/ответов на 50% . Если ваши электронные письма не конвертируются , возможно, вы отправляете одно и то же электронное письмо всем своим потенциальным клиентам вместо сегментации на основе квалификаторов лидов.

3) Почти 55% мирового интернет-трафика приходится на мобильные устройства, отличные от планшетных.
Очень важную роль играет первые два предложения в вашем письме. Увидив их на телефоне пользователь решает открыть или удалить.

4) 59% миллениалов и 67% представителей поколения Z в первую очередь проверяют электронную почту на своих телефонах.
Хорошо понимайте портрет вашего клиента и какого возраста там ЛПРы?

5) A / B-тестирование может повысить рентабельность инвестиций в email маркетинг на 37%
Замеряйте конверсии с разными темами письма и разными текстами и выбирайте самые лучшие в дальнейшем

Источник исследования

@Salesnotes

О Зарплате и перспективах
Рубрика «Заметки от подписчика»
(принять участие в публикации может почти любой подписчик)

На крайне важную тему (особенно для молодых специалистов) с вами делится своим мнением Юрий Николаев,
руководитель представительства международной компании:

Хотелось бы поделиться своим опытом и некоторыми наблюдениями. Возможно, это поможет кому-то взглянуть на свою карьеру и ее развитие под другим углом.
1) Очень тщательно подходите к выбору компании, в которую вас нанимают и к выбору продукта, с которым вам будет необходимо работать. Многие просто смотрят на уровень зп, название должности, расстояние до работы, красивый офис\кабинет, бесплатные печеньки и фитнес. И видимо после эйфории от увиденного и предложенного уже не уделяют внимание таким архиважным вещам как продукт, организационная структура компании\бизнес юнита, прозрачность условий работы, личностные и профессиональные качества непосредственного руководителя.

Подобная халатность легко может привести вас к тому, что вы не будете получать результат на протяжении недель\месяцев\лет, будете выгорать, но уйти будет проблематично т.к. вы работаете рядом с домом, есть фитнес с печеньками, или оклад хороший и т.д.

2) Всегда старайтесь договориться о сотрудничестве на максимально выгодных для вас условиях (ЗП, Оплата дополнительного образования, нематериальная мотивация и т.д.). Пускай это звучит очень наивно и очевидно, но я вижу огромное количество людей, которые уверены, что вот сейчас они пойдут на компромисс, поработают за 500$, а через полгода их заметят, повысят и они будут получать 1000$. С огромной долей вероятности этого не случится.
Я считаю, что это происходит потому, что многие слепо верят, что в будущем они будут гарантированно зарабатывать больше, чем сейчас. Люди не берут в расчет, что их отрасль\должность может вообще пропасть в ближайшем будущем и они будут вынуждены начинать все с самого начала и с самых базовых позиций, где будут вынуждены конкурировать с молодыми, амбициозными и с горящими глазами.
Для стабильного, положительного карьерного и зарплатного роста, требуются умения и навыки решения все более сложных и комплексных задач, которые вы сможете получить только постоянно обучаясь, развиваясь и выбрав правильную компанию и команду, которая вам сможет предоставить как эти задачи, так и доступ к инструментам для их решения, что очень важно.

@Salesnotes

​​Отличную статью про работу в ИТ В2В продажах опубликовали приятели из Skillsetter. На скрине ниже найдете, что можно узнать, если потратите 7 минут вашего драгоценного времени на чтение (да-да, у вас его мало и я в вас это ценим)).

Мне удосужилась честь поделиться в этой статье своим мнением/опытом на тему горизонтального развития карьеры В2В сейлза, тк последние 6 лет я именно в этом ключе и рос.

🤝 B2B sales-менеджер в IT: кто такой, что делает и как им стать (и подборка полезных телеграм-каналов!)

Не факт, что крутой IT-продукт обязательно купят. Потенциальным клиентам нужно рассказать о его преимуществах простым и понятным языком. После — закрыть возражения, убедить совершить покупку и оформить сделку.

С этими задачами виртуозно справляется B2B sales-менеджер. Еще он классно выступает на публике, хорош в нетворкинге и умеет вести переговоры так, чтобы защитить интересы компании.

В статье рассказываем, что продает B2B sales-менеджер в IT, кому подойдет профессия и сколько можно зарабатывать. Статью написали вместе Артемом Чемерисом, Head of Enterprise Sales в GigaCloud.

Также внутри вы найдете комментарии от двух экспертов:

Тарас Алтунин, автор канала «Заметки продавца В2В» и консультант по В2В продажам, рассказал о плюсах и минусах горизонтального роста B2B sales-менеджера.

Ольга Бондарева, руководитель Social Selling-агентства ModumUp, ex-Social Media Lead в Microsoft, поделилась, какой навык пригодится B2B sales-менеджеру.

#useful | @skillsetter x @Salesnotes x @digitalb2b