Во вчерашней статье я затронул тему горизонтального роста в карьере продавца В2В.
Так же эта тема кратко обсуждалась в недавнем подкасте с моим участием.
Появилась мысль подискуссировать на эту тему с вами, подписчиками канала. Если тезисно - эта тема о кратном росте компетенций, навыков и дохода в рамках одной должности в2в сейлза, где вы отвечаете только за свой результат.
И сделать это хочу в новом для себя формате. В формате аудио или видео встречи здесь, прямо внутри канала.
Примите участие в опросе выше, пожалуйста, насколько эта тема была бы интересна для вас?
Или можете в комментариях к этому посту указать, какие бы темы было интересно обсудить в будущем?
Так же эта тема кратко обсуждалась в недавнем подкасте с моим участием.
Появилась мысль подискуссировать на эту тему с вами, подписчиками канала. Если тезисно - эта тема о кратном росте компетенций, навыков и дохода в рамках одной должности в2в сейлза, где вы отвечаете только за свой результат.
И сделать это хочу в новом для себя формате. В формате аудио или видео встречи здесь, прямо внутри канала.
Примите участие в опросе выше, пожалуйста, насколько эта тема была бы интересна для вас?
Или можете в комментариях к этому посту указать, какие бы темы было интересно обсудить в будущем?
Заметки продавца B2B pinned «Интересна ли тема «Горизонтальный рост в карьере В2В продавца»?»
Как пройти секретаря? 3 современных и действующих метода.
В одном из сейлз чатов актуализировали тему прохода матерых секретарей.
И тут в рамках рубрики «Заметки от подписчика» поделился своим опытом @Atrey_K
Способ 1
Обратись к ней на "ты", будто вы давно знакомы, чтобы она поняла, что ты сотрудник компании. Далее спроси, где И.И, а далее по ситуации, либо просите соединить, либо мобильник
И все это очень уверенным голосом, не отдавая ей инициативу ни на секунду.
Способ 2
Представляться ТОПОМ компании, с которой они сотрудничают. (Смотреть кейсы на сайте).
Способ 3
Можно представляться удалённым сотрудником (к примеру сотрудник тендерного отдела). Но перед этим посмотреть 3-5 имён сотрудников и руководителей в Линкедине, чтобы можно было отработать возражения секретаря.
____________________________________________________________________
Поделиться своим опыт работы в В2В продажах на всю аудиторию канала может каждый подписчик - добро пожаловать в рубрику
«заметки от подписчика»
В одном из сейлз чатов актуализировали тему прохода матерых секретарей.
И тут в рамках рубрики «Заметки от подписчика» поделился своим опытом @Atrey_K
Способ 1
Обратись к ней на "ты", будто вы давно знакомы, чтобы она поняла, что ты сотрудник компании. Далее спроси, где И.И, а далее по ситуации, либо просите соединить, либо мобильник
И все это очень уверенным голосом, не отдавая ей инициативу ни на секунду.
Способ 2
Представляться ТОПОМ компании, с которой они сотрудничают. (Смотреть кейсы на сайте).
Способ 3
Можно представляться удалённым сотрудником (к примеру сотрудник тендерного отдела). Но перед этим посмотреть 3-5 имён сотрудников и руководителей в Линкедине, чтобы можно было отработать возражения секретаря.
____________________________________________________________________
Поделиться своим опыт работы в В2В продажах на всю аудиторию канала может каждый подписчик - добро пожаловать в рубрику
«заметки от подписчика»
Заметка №370
Поиск контактов ЛПР крупных компаний через Youtube
Дудь 4 года назад задал крутой тренд формата интервью, и на YouTube начали появляться очень много крутых интервью с бизнесменами почти всех компаний.
Условно, если вы хотите зайти в компанию «Альпина», вбив в поиск на YouTube, вы можете найти свежее интервью их директора по маркетингу.
А дальше уже у вас масса вариантов, тк как правило в интервью будет ссылка на FB интервьюера. Ещё вы можете найти корпоративный email этого человека, ну и LinkedIn/Инстаграм и ещё много чего. Достаточно знать ФИО, фото и должность))
Заход в такой ситуации может быть очень тёплым, например:
«Ирина, добрый день, посмотрев ваше интервью на канале …, хотел уточнить, а как вы решаете у себя задачу Х?»
Или
«Ирина, здравствуйте, в недавнем интервью (ссылка) вы говорили, что сейчас развиваете направление Х у себя в маркетинге, подскажите, а с кем уже работали в этом ключе?»
Для более точного захода лучше просмотреть конечно, все интервью. Таким образом вы наверняка найдете, как лучше всего сделать первое касание. И поверьте, ваши старания вряд ли пройдут зря.
P.S. Да, этот способ вряд ли сработает с бизнесменами из Forbes, да и далеко не всегда нам такие нужны. Именно поэтому интервью с С-Level сотрудниками
И да, по ссылке на интервью выше на самом деле отличный пример такого канала, тк там очень много С-level представителей российского бизнеса.
Знаю схожие каналы и в рамках украинского бизнеса, Точка G, например.
@Salesnotes
Поиск контактов ЛПР крупных компаний через Youtube
Дудь 4 года назад задал крутой тренд формата интервью, и на YouTube начали появляться очень много крутых интервью с бизнесменами почти всех компаний.
Условно, если вы хотите зайти в компанию «Альпина», вбив в поиск на YouTube, вы можете найти свежее интервью их директора по маркетингу.
А дальше уже у вас масса вариантов, тк как правило в интервью будет ссылка на FB интервьюера. Ещё вы можете найти корпоративный email этого человека, ну и LinkedIn/Инстаграм и ещё много чего. Достаточно знать ФИО, фото и должность))
Заход в такой ситуации может быть очень тёплым, например:
«Ирина, добрый день, посмотрев ваше интервью на канале …, хотел уточнить, а как вы решаете у себя задачу Х?»
Или
«Ирина, здравствуйте, в недавнем интервью (ссылка) вы говорили, что сейчас развиваете направление Х у себя в маркетинге, подскажите, а с кем уже работали в этом ключе?»
Для более точного захода лучше просмотреть конечно, все интервью. Таким образом вы наверняка найдете, как лучше всего сделать первое касание. И поверьте, ваши старания вряд ли пройдут зря.
P.S. Да, этот способ вряд ли сработает с бизнесменами из Forbes, да и далеко не всегда нам такие нужны. Именно поэтому интервью с С-Level сотрудниками
И да, по ссылке на интервью выше на самом деле отличный пример такого канала, тк там очень много С-level представителей российского бизнеса.
Знаю схожие каналы и в рамках украинского бизнеса, Точка G, например.
@Salesnotes
Заметки продавца B2B
Заметка №370 Поиск контактов ЛПР крупных компаний через Youtube Дудь 4 года назад задал крутой тренд формата интервью, и на YouTube начали появляться очень много крутых интервью с бизнесменами почти всех компаний. Условно, если вы хотите зайти в компанию…
Обожаю, когда читатели канала дополняют мой контент своим опытом
Вот как дополнил последнюю заметку про YouTube @Arty_K :
Клёвый пост про интервью. Сам так делаю частенько)
Знаешь, еще что можно сделать? Эти же фаундеры и С-левел перцы часто дают интервью в онлайн-формате, типа вебинаров или типа того. Об этих интервью можно узнать заранее, если мониторить основные каналы.
Так вот, если назревает интервью с чуваком из целевой компании, можно прямо во время ивента задавать вопросы в чат. Чаще всего на них отвечают. Так можно проводить разведку по компании и получать инфу, которую просто нагуглить сложно очень. Ну и потом использовать для усиления и утепления заходов 🙂
Да, это не просто, но если чек большой потенциально - можно заморочиться. Но это уже ближе к АВМ)
Даже если не получится с этим клиентом, в крайнем случае можно получить очень полезные знания о бизнесе этого клиента и вообще индустрию. Эту инфу можно и нужно использовать в общении с другими компаниями этой отрасли, демонстрируя экспертность)
@Salesnotes
Вот как дополнил последнюю заметку про YouTube @Arty_K :
Клёвый пост про интервью. Сам так делаю частенько)
Знаешь, еще что можно сделать? Эти же фаундеры и С-левел перцы часто дают интервью в онлайн-формате, типа вебинаров или типа того. Об этих интервью можно узнать заранее, если мониторить основные каналы.
Так вот, если назревает интервью с чуваком из целевой компании, можно прямо во время ивента задавать вопросы в чат. Чаще всего на них отвечают. Так можно проводить разведку по компании и получать инфу, которую просто нагуглить сложно очень. Ну и потом использовать для усиления и утепления заходов 🙂
Да, это не просто, но если чек большой потенциально - можно заморочиться. Но это уже ближе к АВМ)
Даже если не получится с этим клиентом, в крайнем случае можно получить очень полезные знания о бизнесе этого клиента и вообще индустрию. Эту инфу можно и нужно использовать в общении с другими компаниями этой отрасли, демонстрируя экспертность)
@Salesnotes
Сегодня пятница. В этот раз собрал 5 мемов про Руководителя отдела продаж.
И да, надеюсь, не про вашего, поэтому можете переслать ему, пусть улыбнётся))
@Salesnotes
И да, надеюсь, не про вашего, поэтому можете переслать ему, пусть улыбнётся))
@Salesnotes
Результат В2В email кампании у клиента с первого письма виден на отзыве из скрина ниже. Важным моментом ещё хочу уточнить, что лид в данном контексте - это готовность на онлайн встречу предметно пообщаться. + это только результат за первый день, при 50 отправленных письмах (те конверсия .
На мой взгляд, в СНГ компании не используют эффективно инструмент точечных В2В рассылок, отдавая предпочтение стандартным холодным звонкам или письмам конкретных лицам, в то время, когда можно очень результативно и достаточно быстро проработать как различные гипотезы по новым продуктам/решениям, так и наполнить воронку теплыми лидами.
Да, для того, чтобы сделать это результативно и качественно нужна подготовка (1-2 недели), и определенная экспертиза.
В подготовке играет роль:
1) формирование базы email (кому отправляем);
2) тексты цепочек писем (сразу с А/Б тестом) из 3-5 email;
3) техническая настройка вашего email, чтобы не попасть в бан;
4) освоение софта для отправки цепочек писем и сбора базы
Все эти 4 пункта мы прошли на прошлой неделе с клиентом выше, проект запущен, даёт успешные конверсии (как видно из скрина ниже).
Поэтому, если вам интересен такой результат -
давайте обсудим ваш проект в ЛС (@Altunin)
Сейчас как раз отличное время для подготовки, а запуск (рассылку) я бы уже планировал на середину января.
На мой взгляд, в СНГ компании не используют эффективно инструмент точечных В2В рассылок, отдавая предпочтение стандартным холодным звонкам или письмам конкретных лицам, в то время, когда можно очень результативно и достаточно быстро проработать как различные гипотезы по новым продуктам/решениям, так и наполнить воронку теплыми лидами.
Да, для того, чтобы сделать это результативно и качественно нужна подготовка (1-2 недели), и определенная экспертиза.
В подготовке играет роль:
1) формирование базы email (кому отправляем);
2) тексты цепочек писем (сразу с А/Б тестом) из 3-5 email;
3) техническая настройка вашего email, чтобы не попасть в бан;
4) освоение софта для отправки цепочек писем и сбора базы
Все эти 4 пункта мы прошли на прошлой неделе с клиентом выше, проект запущен, даёт успешные конверсии (как видно из скрина ниже).
Поэтому, если вам интересен такой результат -
давайте обсудим ваш проект в ЛС (@Altunin)
Сейчас как раз отличное время для подготовки, а запуск (рассылку) я бы уже планировал на середину января.
👍1
Заметки продавца B2B
Результат В2В email кампании у клиента с первого письма виден на отзыве из скрина ниже. Важным моментом ещё хочу уточнить, что лид в данном контексте - это готовность на онлайн встречу предметно пообщаться. + это только результат за первый день, при 50 отправленных…
В продолжении прошлой заметки, хотел бы здесь ответить на вопрос Никиты, касаемо преимуществ автоматизированной цепочки холодных писем в В2В и отличий от стандартных email
1) Потратив 1-2 недели подготовки, ты можешь одним махом проработать 100-300 компаний, и тебе не нужно тратить время на каждую по отдельность
2) тебе не нужно вручную писать последующие письма (follow upы), тк работает все автоматически. А клиент думает, что это ты вручную ему пишешь/ не сдаешься, не смотря на то, что он уже 3 письма проигнорил (хоть и помнит тебя где-то в подсознании), и на 4м письме клиент может просто из уважения ответить о готовности пообщаться с тобой/вашей компанией.
3) Ты, как менеджер, НЕ тратишь время на лидген, а сфокусирован на более качественную проработку текущей воронки или входящих лидов, которые пришли с рассылки. Те более грамотно распределяешь свои ресурсы = отдел продаж начинает приносить больше прибыли.
За более подробной консультацией можете писать в ЛС - @Altunin
1) Потратив 1-2 недели подготовки, ты можешь одним махом проработать 100-300 компаний, и тебе не нужно тратить время на каждую по отдельность
2) тебе не нужно вручную писать последующие письма (follow upы), тк работает все автоматически. А клиент думает, что это ты вручную ему пишешь/ не сдаешься, не смотря на то, что он уже 3 письма проигнорил (хоть и помнит тебя где-то в подсознании), и на 4м письме клиент может просто из уважения ответить о готовности пообщаться с тобой/вашей компанией.
3) Ты, как менеджер, НЕ тратишь время на лидген, а сфокусирован на более качественную проработку текущей воронки или входящих лидов, которые пришли с рассылки. Те более грамотно распределяешь свои ресурсы = отдел продаж начинает приносить больше прибыли.
За более подробной консультацией можете писать в ЛС - @Altunin
Заметка №370
Как продают на 10млн$ контракты компаниями из USA Fortune 100 / Реальная история
Вчера, прогуливаясь по прекрасному позднему Минску (где я живу, кто вдруг не знал), я встретил своего давнего приятеля по покеру, который вот уже 10 лет как возглавляет отдел продаж в очень крупной (более 1000 человек) аутсорс компании. Он 6 лет как живет в Нью Йорке, продаёт в штатах, а в Минск приехал с рабочим визитом.
Поведал он мне крутую историю, заголовок которой вы видите в теме письма
Вот 5 шагов заключения сделки на десятки млн $ крупнейшим компаниям США
Шаг 1: У вас установлен контакт с 20-30 ЛПРами (уровня VP of …, те это те, кто распоряжается крупными бюджетами).
Мы не будем уделять этому шагу много времени, тк каждая история захода в компанию индивидуальна
Шаг 2: Вы, как сейл + ещё два ваших коллеги сейлза приглашаете на совместный ужин знакомых ЛПРов из шага 1. Тематика встречи, условно, тренды индустрии в 2022г. Для ЛПРов это хороший нетворкинг, тк вы предупреждаете, что на встрече буду их коллеги из индустрии.
Соглашаются на встречу 10 человек. Встреча проходит в элитном ресторане Нью Йорка, ребята кушают стейки, запивая вином или чем-то покрепче. Счёт за ресторан, естественно, оплачивают сейлзы.
Шаг 3. После окончания ужина 5-6 человек уезжают домой (причем сейлзы заранее знают конверсию на каждом из шагов)). И тут сейлзы говорят, что у них есть билеты на сегодняшний матч по баскетболу.
Вы помните из американских фильмов/сериалов, как люди радуются таким билетам? Это действительно событие для многих, тк билеты практически не достать, а стоимость составляет от 400 до 10.000 уе за ОДИН билет.
Там продолжается уже неформальная встреча, под эмоции спорта и бокалы пива.
Шаг 4. После баскетбола 3-4 ЛПРа уезжают домой, и остаётся 2-3 ЛПРа. И знаете какое продолжение? Они идут в самый крутой стриптиз бар в Нью Йорке. Что там внутри происходит можно только догадываться, главное, что дальше следует шаг 5
Шаг 5. Один из тех, кто дошел с вами до стрип бара и заключает в итоге контракт с вашей компанией в ближайший месяц на десятки миллионов долларов. Те конверсия из таких встреч - 10%
Важное уточнение: все заведения находятся в радиусе 2 км, те минимум времени на скучные передвижения, и максимум на продуктивное веселье )
Важное уточнение 2: Совокупный бюджет на такой метод лидогенерации - 50.000 - 100.000$, но как вы понимаете, затраты окупаются, и никто бы просто так на такие растраты не пошёл.
Что ж, круто быть сейлзом такого уровня. Про что-то похожее, где мне удалось побывать (но не продать), я рассказывал в заметке про С-level meetup
Если у вас есть желание поделиться своей нетривиальной историей «пьяной» продажи или «продажи в бане» - пишите мне в ЛС (@Altunin), а я её опубликую на канале (можно анонимно, можно со ссылкой на автора)
@Salesnotes
Как продают на 10млн$ контракты компаниями из USA Fortune 100 / Реальная история
Вчера, прогуливаясь по прекрасному позднему Минску (где я живу, кто вдруг не знал), я встретил своего давнего приятеля по покеру, который вот уже 10 лет как возглавляет отдел продаж в очень крупной (более 1000 человек) аутсорс компании. Он 6 лет как живет в Нью Йорке, продаёт в штатах, а в Минск приехал с рабочим визитом.
Поведал он мне крутую историю, заголовок которой вы видите в теме письма
Вот 5 шагов заключения сделки на десятки млн $ крупнейшим компаниям США
Шаг 1: У вас установлен контакт с 20-30 ЛПРами (уровня VP of …, те это те, кто распоряжается крупными бюджетами).
Мы не будем уделять этому шагу много времени, тк каждая история захода в компанию индивидуальна
Шаг 2: Вы, как сейл + ещё два ваших коллеги сейлза приглашаете на совместный ужин знакомых ЛПРов из шага 1. Тематика встречи, условно, тренды индустрии в 2022г. Для ЛПРов это хороший нетворкинг, тк вы предупреждаете, что на встрече буду их коллеги из индустрии.
Соглашаются на встречу 10 человек. Встреча проходит в элитном ресторане Нью Йорка, ребята кушают стейки, запивая вином или чем-то покрепче. Счёт за ресторан, естественно, оплачивают сейлзы.
Шаг 3. После окончания ужина 5-6 человек уезжают домой (причем сейлзы заранее знают конверсию на каждом из шагов)). И тут сейлзы говорят, что у них есть билеты на сегодняшний матч по баскетболу.
Вы помните из американских фильмов/сериалов, как люди радуются таким билетам? Это действительно событие для многих, тк билеты практически не достать, а стоимость составляет от 400 до 10.000 уе за ОДИН билет.
Там продолжается уже неформальная встреча, под эмоции спорта и бокалы пива.
Шаг 4. После баскетбола 3-4 ЛПРа уезжают домой, и остаётся 2-3 ЛПРа. И знаете какое продолжение? Они идут в самый крутой стриптиз бар в Нью Йорке. Что там внутри происходит можно только догадываться, главное, что дальше следует шаг 5
Шаг 5. Один из тех, кто дошел с вами до стрип бара и заключает в итоге контракт с вашей компанией в ближайший месяц на десятки миллионов долларов. Те конверсия из таких встреч - 10%
Важное уточнение: все заведения находятся в радиусе 2 км, те минимум времени на скучные передвижения, и максимум на продуктивное веселье )
Важное уточнение 2: Совокупный бюджет на такой метод лидогенерации - 50.000 - 100.000$, но как вы понимаете, затраты окупаются, и никто бы просто так на такие растраты не пошёл.
Что ж, круто быть сейлзом такого уровня. Про что-то похожее, где мне удалось побывать (но не продать), я рассказывал в заметке про С-level meetup
Если у вас есть желание поделиться своей нетривиальной историей «пьяной» продажи или «продажи в бане» - пишите мне в ЛС (@Altunin), а я её опубликую на канале (можно анонимно, можно со ссылкой на автора)
@Salesnotes
👍4
Сегодня рубрика «пятничные мемы» очень актуальна для середины декабря ))
Не забудь повеселить коллег, переслав им подборку)
@Salesnotes
Не забудь повеселить коллег, переслав им подборку)
@Salesnotes
Заметка №371
Про адаптацию новых сотрудников в отделе продаж
В процессе выстраивания отдела продаж ключевое - это осознание прогнозируемого результата. Достичь его можно только если понимаешь детали. Но одно дело, когда понимаешь ты, как владелец бизнеса или давний сотрудник. Другое - как его поймет новый сейлз.
Я обеими руками за подготовку программы адаптации персонала. Это может быть набор материалов, который РОП сможет внедрить в отделе. Он отражает все процессы от стажировки до выхода на значимый результат.
Такой набор инструментов не всегда сократит время на адаптацию (это и не цель!). Однако, после грамотно прописанных процессов для новых сотрудников вы из соискателя в реально успешного продавца.
Только не описывайте там процессы так, как хотели бы видеть в идеале. Пишите их такими, какие они есть в реальности. У только что пришедшего сейлза не должно возникнуть диссонанса от написанного с увиденным в реальной работе.
Кому пока НЕ нужна программа адаптации?
-компаниям в состоянии стагнации (когда даже владелец уже ни в чем не уверен)
-компаниям на этапе быстрого роста (процессы меняются слишком быстро, информацию придется часто переписывать)
-компаниям, где все сотрудники занимаются "всем", а именно, нет четкого разделения по отделам и функционалу, столкнетесь с конфликтами
@Salesnotes
Про адаптацию новых сотрудников в отделе продаж
В процессе выстраивания отдела продаж ключевое - это осознание прогнозируемого результата. Достичь его можно только если понимаешь детали. Но одно дело, когда понимаешь ты, как владелец бизнеса или давний сотрудник. Другое - как его поймет новый сейлз.
Я обеими руками за подготовку программы адаптации персонала. Это может быть набор материалов, который РОП сможет внедрить в отделе. Он отражает все процессы от стажировки до выхода на значимый результат.
Такой набор инструментов не всегда сократит время на адаптацию (это и не цель!). Однако, после грамотно прописанных процессов для новых сотрудников вы из соискателя в реально успешного продавца.
Только не описывайте там процессы так, как хотели бы видеть в идеале. Пишите их такими, какие они есть в реальности. У только что пришедшего сейлза не должно возникнуть диссонанса от написанного с увиденным в реальной работе.
Кому пока НЕ нужна программа адаптации?
-компаниям в состоянии стагнации (когда даже владелец уже ни в чем не уверен)
-компаниям на этапе быстрого роста (процессы меняются слишком быстро, информацию придется часто переписывать)
-компаниям, где все сотрудники занимаются "всем", а именно, нет четкого разделения по отделам и функционалу, столкнетесь с конфликтами
@Salesnotes
Заметки продавца B2B
Заметка №371 Про адаптацию новых сотрудников в отделе продаж В процессе выстраивания отдела продаж ключевое - это осознание прогнозируемого результата. Достичь его можно только если понимаешь детали. Но одно дело, когда понимаешь ты, как владелец бизнеса…
В продолжении про адаптацию новичков в отделе продаж
Поговорим о том, из чего состоят адаптационные материалы для сейлзов и как правильно их оформить.
Для простоты разделите их на 4 блока:
о компании, продукт и рынок, скрипт и рабочее пространство.
Материалы можно по сути подготовить в любом нескучном формате.
На своих консалтинговых проектах по адаптации отдела продаж я отдаю предпочтение видеозаписям. Тексты тоже нужны, но в умеренном количестве.
1) В "О компании" должно быть то, чем вы по-настоящему гордитесь сами и сможете привить новичку. Объясните, как работает каждый отдел, какие правила формального и неформального общения приветствуются. Чем быстрее сотрудник расслабится и почувствует себя "в своей тарелке", тем быстрее он принесёт вам пользу.
2) В разделе "Продукт и рынок" проведите полную презентацию продукта или услуги компании, расскажите о конкурентных отличиях. Если продаете физически осязаемый продукт - дайте "потрогать", изучить, потестить лично. Чем лучше продавец знаком с тем, что продает - тем лучше оно продаётся.
3) Скрипт - это почти всегда добро для консультантов и зло для продавца. Сейлз не любит скрипт, на нём заканчивается творчество, но он необходим на начальном этапе. Объясните, что лишь направите в нужное русло, поиграйте в "деловую игру", попробуйте отработку возражений.
4) Рабочее пространство сейчас - это не просто стол, стул и компьютер. Это целый набор инструментов для успешного ведения клиента: познакомьте сотрудника с CRM, складом, чатом, воронкой. Тут как раз пригодятся текстовые инструкции (видео пересматривать будет уже не удобно, если, например, забыл как поставить задачу).
Из современных (и, зачастую, бесплатных) решений для оформления материалов я бы посоветовал Notion (внутри есть шаблон конспекта по использованию CRM). Recordit хорош для обучения использованию ПО в .gif и lightshot для удобных скриншотов по ссылке.
Видео же можно заливать на Youtube и делать доступ только сотрудникам
@Salesnotes
Поговорим о том, из чего состоят адаптационные материалы для сейлзов и как правильно их оформить.
Для простоты разделите их на 4 блока:
о компании, продукт и рынок, скрипт и рабочее пространство.
Материалы можно по сути подготовить в любом нескучном формате.
На своих консалтинговых проектах по адаптации отдела продаж я отдаю предпочтение видеозаписям. Тексты тоже нужны, но в умеренном количестве.
1) В "О компании" должно быть то, чем вы по-настоящему гордитесь сами и сможете привить новичку. Объясните, как работает каждый отдел, какие правила формального и неформального общения приветствуются. Чем быстрее сотрудник расслабится и почувствует себя "в своей тарелке", тем быстрее он принесёт вам пользу.
2) В разделе "Продукт и рынок" проведите полную презентацию продукта или услуги компании, расскажите о конкурентных отличиях. Если продаете физически осязаемый продукт - дайте "потрогать", изучить, потестить лично. Чем лучше продавец знаком с тем, что продает - тем лучше оно продаётся.
3) Скрипт - это почти всегда добро для консультантов и зло для продавца. Сейлз не любит скрипт, на нём заканчивается творчество, но он необходим на начальном этапе. Объясните, что лишь направите в нужное русло, поиграйте в "деловую игру", попробуйте отработку возражений.
4) Рабочее пространство сейчас - это не просто стол, стул и компьютер. Это целый набор инструментов для успешного ведения клиента: познакомьте сотрудника с CRM, складом, чатом, воронкой. Тут как раз пригодятся текстовые инструкции (видео пересматривать будет уже не удобно, если, например, забыл как поставить задачу).
Из современных (и, зачастую, бесплатных) решений для оформления материалов я бы посоветовал Notion (внутри есть шаблон конспекта по использованию CRM). Recordit хорош для обучения использованию ПО в .gif и lightshot для удобных скриншотов по ссылке.
Видео же можно заливать на Youtube и делать доступ только сотрудникам
@Salesnotes
👍3