Давайте актуализируем информацию о вас)
Если вдруг, вы сменили статус, можно отменить прошлый голос и выбрать новый вариант!
* Опрос прикреплен. Просто кликните на «Кто вы в продажах»

Заметка №288
Творческий продажник VS системный продажник

При найме / поставке плана / оценке работы важно понимать, что каждый продажник может по разному строить свой рабочий процесс

Системный продажник любит / готов работать по шаблонам, ему комфортно подстраивать свои действия под план на месяц и дробить их на дни. Он знает все варианты обработки классических возражений, пишет стандартные письма и в его работе очень мало креатива.
Вряд ли он что-то новое привнесет в ваш отдел продаж, вряд ли он продумает вариант доп продаж, если ему это не дадут сверху/сбоку коллеги с других отделов. Вряд ли он будет работать в удовольствие, те однотипность редко кому даёт приток сил
Минус таких: мало что изменится при потере такого продажника (это минус для самого специалиста) если вы сможете быстро перекрыть его таким же. Минимум уникальности.
В чем плюс таких: системность в продажах всегда даёт закономерный результат. Таких исполнителей любят работодатели и прямые руководители.

А есть творческие продажники. Они всегда стараются идти своей дорогой и креативить с подходами. Они могут не соглашаться с мнением руководства и действовать самостоятельно. Такое желание обусловлено найти «голубой океан» среди потенциальных Клиентов. Пойти туда, куда коллеги и конкуренты не ходят. Придумать такой заход, который никто не использует. Сам я себя отношу на 70% к таким.
Минусы: далеко не всегда ты находишь свой «голубой океан», за что проседают результаты. Руководители могут уволить такого под соусом «слишком умный», или вряд ли даст быстрый результат».

Таким образом: на творчество никто продажнику времени не даст, разве что, трать нерабочее время.
Плюсы: часто, за счет уникального подхода получаются супер результаты (выше всех других). Работа становится более интересной, тк ты не используешь заюзанные шаги. Хорошие компании ценят уникальность и всегда стараются её применить во благо общего роста.

@Salesnotes

А как устроены В2В продажи в … ? Опрос для подписчиков

В 2021г я планирую пообщаться в формате подкаста с ребятами из известных в СНГ компаний, чтоб они рассказали про то, как у них выстроен процесс В2В продаж.

Это информация поможет новичкам и тем, кто планируют сменить сферу бизнеса узнать лучше:
- Стоит ли идти продавать в GameDev или вам ближе работа в FinTech;
- Чем отличаются процессы и подходы в2в продавца в SaaS сфере от продажи сложных ИТ решений крупным Клиентам
- Разница в доходе продавца на СНГ рынке и на международном рынке
И многие другие ….

Какую информацию хотел бы получить от вас, горячо любимая аудитория:

- напишите пожалуйста, Компании из СНГ, про которые вы бы хотели послушать про процесс В2В продаж внутри этих компаний?

- Если вы работаете в в2в продажах известной компании и готовы поделится личным опытом - напишите мне. Это хорошая возможность для вас привлечь новых лидов / Клиентов.

Куда писать: @Altunin

Заметка №289
Как обрабатывать почти любые возражения?

Самый эффективный способ обработки почти любого возражения (кроме «Дорого»), это спросить напрямую у Клиента:
«что не так?»

Условно, на «мне нужно подумать», можно пойти в лоб и спросить: «Дмитрий, я уже давно работаю в продажах и понимаю, что вы уже, наверняка, сформировали какое-то решение, и просто не готовы его напрямую мне озвучить. Зачем вам мои звонки раз в неделю и перенос принятия решения?
Давайте обсудим реальную причину вашего отказа?»

После ответа, вы будете работать или с возражением по цене или с формированием новой ценности вашего предложения или реально отпустите Клиента на ближайшее время (это тоже хороший результат)

Адекватные Клиенты любят прямолинейность. Это показывает им, что вы и работаете максимально прозрачно.

@Salesnotes

Замечая тенденцию интереса В2В сейлзов к теме переобучения на Product Managera, решил узнать у действующего Product owner в SEMrush, Алексея Рытова, что он думает на этот счёт?

Профессия продуктового менеджера популярная, интересная и хорошо оплачивается. Легко ли войти в нее сейлзам? Специалисты по продажам похожи по навыкам, но у них другой образ мышления. Поясню на примере.

Представьте продукт для аналитики – куча графиков, табличек, отчетов. В качестве источника данных используется Google. К продакту регулярно приходили сейлзы и говорили: «У нас есть много корпоративных клиентов, которые не используют данные Google, но данные Adobe. Если мы интегрируемся с Adobe, то заработаем много денег». Продакт с командой реализовали интеграцию с Adobe, потратили много сил и получили ноль продаж.

100% виноват продакт, к сейлзам претензий нет. Но эта история хорошо иллюстрирует разницу между сейлзом и продактом (я имею ввиду хорошего продакта). Сейлзы сфокусированы на продаже. Продакты – на глубинных нуждах пользователей. Звучит банально, на деле это принципиально разный настрой.

Как должен был поступить хороший продакт? Встретиться с потенциальными клиентами и выяснить, что им нужно. Понять, что просит о новой интеграции линейный персонал, который сам не понимает о чём просит. После этого встретиться с другими более «правильными» людьми со стороны клиента и выяснить, зачем действительно нужна интеграция. После кучи встреч осознать, что клиентам нужна не интеграция с Adobe сама по себе, а нечто большее, что предоставить нет возможности. После этого хороший продакт должен отказаться от разработки фичи и инвестировать время команды в другие вещи.

Если вы специалист по продажам и хотите стать продактом, задайте себе вопрос. Готовы ли вы как Шерлок Холмс распутывать хотелки пользователей, чтобы докопаться до истинных желаний? Если да, то можете попробовать. Но предупреждаю, разница в образе мышления сильнее, чем кажется.

На своем канале @product_proverbs Алексей публикует короткие поучительные истории из практики продуктового менеджмента. Выходят дважды в неделю. Будет рад видеть вас среди своих подписчиков.

Заметка №290
Шедевр сбора «досье» на Клиента!

На фоне вчерашнего фильма Навального (который, кстати, собирает по 1 млн просмотров в час), я хотел бы оценить подход ФБК к сбору данных. Если бы во всех крупных продажах так заморачивались к «досье», НЕ продать было бы очень сложно. Я знаю, что они используют дорогой софт «СПАРК» (слышал, что доступ от 10к$ начинается, но не в курсе достоверности информации), но кроме софта там используется мозг журналистов, которые подмечают такие детали, которые 99% из нас никогда бы не обратили внимания. И все расследования ФБК, по факту, на 1% и формируются.

Это шедевральная работа. И я сейчас только про сбор информации (не подачу информации, считай «презентацию продукта», и не про гениальность трилогии фильмов (своего рода follow upы). Мне кажется, что в отделы продаж с крупными чеками можно уверенно нанимать журналистов, тк лично я не встречал ни одного лидгена / бизнес аналитика/продуктолога, который копает вот так глубоко.

Браво, Алексей и сотрудники ФБК

@Salesnotes

Заметка №291
Про ЗП «без потолка» или сколько реально можно заработать на % от продаж в вашей Компании?

Когда обещают зп без потолка, мне всегда хочется спросить у собственника или РОПа «а покажите фото вашей яхты, пожалуйста».

Радует, что уже не там много компании используют в описании вакансии фразу «доход без потолка» и тп.

Но вообще, пообщавшись с рядом продажников, собственников + свой опыт, можно вымерить формулу вашего потенциального дохода (оклад + %), таким образом:

Совокупный доход на руки при выполненном плане продаж = 2 оклада

Те, при поиске работы и узнав оклад вы можете сориентироваться +- сколько вы сможете зарабатывать, если ваши личные продажи будут идти, как дети в школу.

Безусловно, есть очень много разных схем мотивации и, например, в той же недвижимости, совсем не так. Я сейчас говорю про что-то усредненное, тк много где и на второй оклад при выполненном плане не получится заработать.

Чуть позже (сегодня) проведу опрос, как у вас лично / в вашей Компании (если вы РОП или собственник), получается, чтобы понимать, насколько я прав в своей гипотезе или это полное заблуждение.

@Salesnotes

Заметка №292
«Сколько стоит?»
Что отвечать Клиенту на этот вопрос?

Самое глупое, что можно сделать, сразу назвать стоимость.

Как вариант, первый раз можно просто пропустить этот вопрос, как будто не услышали и Клиент ничего не спросил.
Но наверняка он ещё раз спросит, как правильнее отвечать:

Включите всё, что входит в эту стоимость, потом назовите стоимость и потом дедлайн. Например:

-Сколько стоит?
- Ежемесячное продвижение, которое будет давать вам от 5 заказов в день + совместная настройка вашего личного кабинета + поддержка персонального менеджера в рабочее время стоит 200$/мес. При оплате до конца триала мы даём 15% на первую оплату

И тут ОБЯЗАТЕЛЬНО вопрос, которым мы стараемся увести от цены + продолжить диалог
-Подскажите, вы ранее работали с инструментами Интернет-рекламы?

Как лучше?
Мой ответ выше или же такой формат:

-Сколько стоит?
- 200$/мес.
- Спасибо.

@Salesnotes

Заметка №293
Прослушка звонков ваших менеджеров

Скажу честно, я ненавижу это дело. И моей большой ошибкой было, что после первого месяца работы, я переставал слушать звонки менеджеров, тк был убежден, что мы уже этот «урок» прошли, отточили и возвращаться к нему не нужно.
Оказалось, не так. И со временем, качество звонков может спускаться по наклонной вниз.
Чтобы этого избежать и минимизировать время руководителя на данный функционал, я бы рекомендовал, как минимум, прослушивать 5 рандомных звонков в месяц каждого сотрудника. Причем берите разные временные интервалы звонков.

И прописывайте свою развернутую обратную связь по каждому звонку. Важный нюанс: не путайте выражение «давать обратную связь» с «чмырить сотрудника», если его звонки оказались ужасны.

В идеале и свои звонки слушать самому, но вот я это тоже ненавижу делать. Часто стыдно за свои же звонки.

@Salesnotes

Совсем недавно мой опрос на канале показал ― из 800 человек аж треть сталкивалась с выгоранием, а четверть в этом состоянии находилась на момент опроса.

Как и обещал, я решил копнуть глубже в эту тему и взял интервью у директора Института Публичных Выступлений и Конфликтологии Ирины Баржак.

Вы можете прослушать его в формате подкаста (запись прикреплена) или прочитать текстовую версию на VC ru.

Что вы узнаете:
-Как распознать первые признаки выгорания, не спутать с усталостью и депрессией?
-Как понять, что ты не на своем месте, а не просто заработался и устал?
-Что делать, если выгорел ваш коллега/подчиненный?
Как выбрать компанию, которая о вас позаботится и не даст выгореть ― один простой критерий
-Что поможет улучшить ваше состояние, если вы уже чувствуете выгорание?

И многое другое! Делитесь в комментариях к статье своим опытом, как вы спасались от выгорания ― уверен, это будет многим полезно!

Также вы можете найти запись подкаста на Я.Подкасты

@Salesnotes

​​Открыт к предложениям по работе!

В канун Нового года я поставил себе цель - сменить работу в 2021г. И вот, 50% цели выполнено за январь, и теперь в поиске нового работодателя (а может даже и партнёра) и открыт к предложениям.

Коротко о себе:
5 лет в В2В продажах, из них:
-2 года в телекоме (Sales);
-1 год в SaaS (BizDev);
-2 года (2019-2020) - в сфере Digital Marketing (Leadgen, Sales, Accounting, BizDev, Managment).

Подробно описал кейс своего последнего места работы, ответив на вопросы: «Что внедрил?», «Каким образом?» «Какие результаты?» + отзыв от менеджера и собственника проекта
Ссылка доступна для чтения по запросу

Что умею:
-Работать в Enterprise и стартапах;
-Увеличивать годовой оборот с 0 до 25 млн RUB при мелких чеках;
-Структурировать хаос в отделе В2В продаж до 5 человек;
-Быть наставником для малоопытных продавцов
-Выступать на конференциях, и, продавать на конференциях;
-Грамотно излагать мысли в тексте
-Продавать.

Уровень английского: Upper Intermediate
(но ранее работал преимущественно на СНГ рынке)

Отзывы работодателей и коллег,
а также резюме (CV) - моя страница в LinkedIn

3.5 года веду данный канал «Заметки продавца В2В», в котором подробно описываю все свои рабочие практики, начиная с работы в телекоме и по сегодняшний день.
Отзывы подписчиков - @Salesnotesfeedback
Знаю много о продвижении в Telegram B2B компаний.

Готов приступать с марта 2021г

Писать напрямую в tg: @Altunin
или на почту: [email protected]

Большая личная просьба к подписчикам!

Пока рабочий день в разгаре, я бы хотел вас помочь с распространением публикации выше в ваших FB и LinkedIn.

Самый лучший и эффективный способ - это поставить лайк + репост на эти мои публикации:

Пост в LinkedIn

Пост в FB

Репост в тематические чаты в telegram тоже хорошо работает)

За лайк + репост с меня 20 крутых мемов о поиске работы, а также «заряжу вашу воду на продажи» с помощью личного онлайн созвона)))

В конце концов, от моего нового места работы будет зависеть будущий контент на канале))

Промежуточный итог поиска работы

В виду некоторой профдеформации, я анализирую данные, которые получил за эти 3 дня + буду и дальше их собирать.

У меня есть цифра по:
-кол-во просмотров публикации в LinkedIn;
-кол-во переходов по ссылки с описанием прошлого опыта работы;
-кол-во входящих предложений с вакансиями;
-кол-во релевантных предложений с вакансиями;
-кол-во запланированных/проведенных онлайн встреч;
-кол-во компаний, которое попали в моё сердечко
(но ещё далеко не факт, что я в их)

Всю эту информацию я структурирую и «упакую» в статью со временем, тк опыт, конечно, интересный, возможно, кому-то пригодиться в использовании.
Естественно, БЕЗ названия компаний и БЕЗ скринов переписки с работодателем.

Из непредвиденного:
Про уровень английского я писал так: Upper Intermediate
(но ранее работал преимущественно на СНГ рынке)
Фраза в скобках отсекла многих, как я понял, учитывая сочетание предложений продавать на RU сегмент против англоязычного рынка.
Только вот не всех фраза в скобках отпугнула, и пару тестовых собеседований на английском я прошёл успешно (или successfully) .
По всей видимости, недооценил себя. Стоило указать, что последний год активно практикую разговорную речь с native guys

Из очевидного:
Я осознанно не писал, «что ищу», тк понимал, что могу что-то упустить. В итоге: одна из тех трёх компаний, что легла в сердечко из той отрасли, которую я никогда для себя не рассматривал. Почему так вышло, расскажу чуть позже.

PS
Если всё сложится успешно для меня и моего будущего работодателя, и в марта я приступлю к работе, про свой выбор я расскажу только после уверенного прохождения испытательного срока.

PS2
Ребята, которые не прошли мимо и репостнули публикации - вам огромнейшее спасибо. Каждому из вас на след неделе напишу и узнаю, как могу вас отблагодарить

@Salesnotes

2 недели подготовки для публикации о поиске работы.

Как вы поняли, февраль будет идти в разрез нумерациям заметок, тк это как отдельные истории.

Сам я не так много проводил собеседования нанимая менеджеров по продажам, но один из ключевых вопросов, которые я им задавал: «Расскажите, как вы ищите работу?»
И уже по ходу мыслей ответа на этот вопрос можно понять, насколько активный/пассивный менеджер. Не буду углубляться про историю с пассивами, расскажу, что делал я:

1) Уже в октябре я активно озадачился вопросом подушки безопасности. Получилось её сформировать на 2 месяца поиска работы. Тк нет ничего хуже, чем искать работы при экстренной нужде денег.

2) У меня есть 4 тактики, как можно искать:
-написать в кадровые агенства
-публикация на канале и своих соц сетях
-откликаться на вакансии в тематических телеграм каналах
- идти на Head Hunter (этого я бы меньше всего хотел, как-нибудь расскажу почему)

С кадровыми агенствами идея отчасти провалилась, тк они работают под запросы работодателей, и ничего релевантного сразу не было, а ждать и рассчитывать на неизвестно что - так себе идея.

Сейчас, как вы понимаете, пошла в ход вторая тактика.
На неё я и потратил 2 недели подготовки. На подбор только подходящих мемов ушло пол дня. На след неделе обязательно пришлю подборку крутых (на мой взгляд) мемов, связанных с поиском работы.
Я доводил до ума текст публикации, писал и переписывал описание в LinkedIn, устанавливал настройки на FB, чтобы отображалась именно та история публикаций, которая мне нужна. Привлек редактора, которая помогла с описанием кейса о прошлом месте работы. Написал ряду приятелей, репост которых для меня был бы очень важен. Продумывал дату и время публикации. Делал имитацию интервью со своим учителем по английскому.

Ну и вся эта подготовка происходила и происходит в статусе не самого приятного эмоционального состояния, тк думаю, мало кого статус «безработный» эмоционально подпитывает))

Сейчас идёт стадия собеседований / этапов собеседований. Об этой стадии и своих наблюдениях тоже расскажу (естественно, БЕЗ приведения конкретных историй)

@Salesnotes