ТОП-10 Книг по переговорам

Специально для подписчиков канала @Salesnotes хочу поделиться своим ТОП-10 книг по переговорам.
Важный нюанс: здесь нет книг по построению отдела продаж/найму продавцов и тп.

1. Договориться можно обо всем. Гэвин Кеннеди
2. Психология влияния. Роберт Чалдини
3. Как приобретать друзей и оказывать на них влияние. Дейл Карнеги
4. Путь торговли. Тадао Ямагучи
5. 45 татуировок продавана. Максим Батырев
6. Связи решают всё. Дарси Резак
7. Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо. Харви Маккей
8. Идеальный питч. Орен Клафф
9. Никогда не ешьте в одиночку. Кейт Ферраци
10. Никаких компромиссов. Крис Восс

С удовольствием узнаю о ваших любимых книгах по переговорам и продажам, пишите в ЛС: @altunin

Заметка №162
Нестандартный подход в продажах

Голубой океан продаж там, где никто не продаёт.
И никто никогда вам не подскажет, где его найти. В этом и есть одно из отличий хорошего продавца от плохого.
Что делает плохой продавец, придя на новую работу?
С первого дня и по сегодня использует только одну/две стандартные линии продаж.

Что делает хороший продавец?
Ищет новые методы привлечения Клиентов. Разовые, регулярные, честные, не совсем честные и тд

Я приведу пример, чтобы вы понимали о чём я:
У меня на канале примерно раз в 2 недели появляются вакансии от работодателей. При этом, 50% моих подписчиков – это наемные сотрудники, как и я (т.е. те, которые время от времени могут искать себе работу в продажах)
Но никто ни разу не написал мне с запросом разместить своё резюме В2В продавца. Нормальному кандидату сходу может поступить 30+ предложений (история моего опыта поиска работы через канал)

Вот пример разового голубого океана. Ищите там, где никто не ищет. Здесь я вам подсказал, преследую свой интерес, но лучше рассчитывать только на себя.

@Salesnotes

​​Заметка №163
Proofy.io - email валидатор, которым я пользуюсь

Все, кто собирают email лидов через сервисы типа hunter.io, snov.io и др, должны понимать, что точность существования этих email около 80%.

И чтобы сразу и наверняка отсеивать несуществующие email (большое кол-во писем вникуда ведут к блокировке Google вашего домена), нужно проверять свои email базы через специальные сервисы. Я остановился на proofy.io по причине понятного и простого интерфейса + цена (10$ за 2500 email, по срокам исполнения - не ограничен). Другие сервисы как правило ограничивают еще по времени (аля подписку на месяц нужно покупать)

Бесплатно можно проверить первые 500 email.
Ниже скрин результата моей проверки.

@Salesnotes

Заметка №164
Счет на 1 месяц VS счет на 12 мес

А что, если пробовать переводить Клиентов с месячной подписки на годовую?
Конечно, должен быть мотив, почему Клиент должен сразу заплатить больше. Это цена:
1) предоставляется скидка 30% на годовую подписку
2) Клиент застрахован от повышения цен

Очень редко Клиент сам спросит про годовую форму оплаты, и я начал сам предлагать такой вариант взаимодействия. В итоге: Из 10 счетов - 1 выбирает годовую форму оплаты. Еще один может спросить про полугодовую форму оплаты.

Усилий минимум: вы просто отправляете Клиенту два счёта на выбор и расписывается подробно экономию (за месяц сейчас вы платите 100$, а за год цена будет 840$, те 70$/мес. Скидка 30%).
Итог: увеличивается как средний чек, так и сумма оплат за месяц. Снижается необходимость регулярно тратить время на Клиента.

@Salesnotes

Заметка №165
Самый лучший сейл - уверенный в себе сейл

Чтобы понять смысл этой фразы, мне пришлось проработать сейлзом более 4х лет и сменить 8 Компаний. И теперь я хочу объяснить, что я имею в виду:

Безумно легче продавать, когда ты уверен в потоке продаж. Когда ты не вступаешь в гонку на выживание каждый новый месяц, а знаешь, что у тебя уже точно будут продажи на сумму, которая тебя вполне устраивает, а всё, что сверху - это уже дополнительные твои бонусы.

В таком ритме ты можешь быть честным с Клиентами, ты не прогибаешься под их условия, а диктуешь свои (а они в шоке, и покупают). Твоя уверенность чувствуется в разговоре. Ты не занимаешься бессмысленными пингованиями из серии: ну что вы там, покупать будете? А если со скидочкой?

Да, будут скептики, которые скажут, что так продажник расслабляется и перестаёт продавать. Что ж, уверен, это от человека зависит. Лично мне всегда мало достигнутых результатов и я всегда хочу заработать ещё больше. А те, которые хотят сидеть на жопе ровно, их никакой руководитель и система мотивации не сподвигнет. Это моё мнение.

Поэтому желаю всем своим подписчикам быть уверенным в себе. Для этого нужно «всего лишь» найти Компанию и продукт, который позволит вам формировать постоянный поток Клиентов (как действующих, так и новых), и правильную систему мотивации.

@Salesnotes

Sales чаты

Так уж сложилось, что самостоятельно мне не удается найти чаты, где обсуждаются модели продаж и делятся своим опытом те, кто «на передовой с Клиентом».

Я состою в 2х белорусских sales чатах (там всё тухленько и печально) и в 2х украинских sales чатах (там поинтереснее и пободрее всё). Но мне интересны новые знакомства. Удивительно, что я не знаю ни одного российского sales чата / Community

Поделитесь пожалуйста со мной в ЛС (@altunin) ссылками на профильные чаты, если вы такие знаете или состоите. Если они закрытые, подскажите, что сделать, чтобы вступить. Интересен любой чат на sales/около sales тематику от 30 человек.

В знак благодарности, скину инвайты на те чаты, в которых сам состою, + если захотите, расскажу о вашем у себя на канале

@Salesnotes

Заметка №166
Триал должен быть на максимально дорогом тарифном плане

Необычный эксперимент, который у меня закончился успешно и внедрился в модель продаж:

Раньше я предлагал Клиентам бесплатный триал на самом дешевом тарифном плане (чтобы не отпугнуть ценой от первой покупки). В результате около 50% покупали после триала, минимальный тарифный план.

Потом (после совета Д. Шамко «самая правильная цена та, которую ты боишься озвучить Клиенту»), я стал сразу давать максимальный пакет на время триала. И…. 50% стали покупать именно дорогой тариф. Они хотели именно тот результат, который получили за пробный период. Им не хотелось меньший результат (даже за меньшие деньги). Наверняка это как-то объясняется психологией поведения покупателя.

Плюс еще 10% после триала на дорогом тарифе останавливались на более дешевом. Те такая модель позволила дополнительно увеличить число Клиентов из триала в платящие - из 50% до 60%

@Salesnotes

Личный эксперимент: сколько холодных звонков в день реально делать в сегменте В2В

Друзья, рад с вами поделиться своим исследованием по холодным звонкам. Постарался максимально разделить это действие на микропроцессы. Результат ушел в СМИ, ссылки ниже (выбирайте сами, какой ресурс вам ближе)

Буду благодарен за лайки к статье на VC, тк их кол-во влияет на попадание на главную страницу этого ресурса. А также за любую обратную. связь (будь то комменты к статье или в ЛС (@altunin) Спасибо.

Статья на vc (для подписчиков из России)

Статья на MC.Today (для подписчиков из Украины)

Статья на Probusiness (для подписчиков из Беларуси)

@Salesnotes

Заметка №167
Всё о найме сейлзов в 2х статьях

Познавая науку найма сейлзов, мне подвернулись 2 длинные и развернутые статьи, которые на 100% закрывают вопросы работодателей, которые ищут сотрудников отдела продаж.

В первой статье Дмитрий Шамко разделил процесс найма на процессы и микропроцессы и по каждому пункту даёт конкретные инструкции к действию.
Будучи человеком, который прошел более 100 собеседований (это я про себя), понимаю, что в статье Дмитрия всё «пропитано» опытом и мудростью.

Однако там не уделяется много времени вопросам для кандидатов. И вот тут с этой задачей справился на 100% Антон Федулов со своей статьёй, рассказав про 35 вопросов, которые стоит задавать продавцам, а также, как реагировать на те или иные ответы от кандидатов.

Очень рекомендую к прочтению не только руководителям и собственникам, а так же HR и самим соискателям, тк понимая логику людей по ту сторону (работодателя), вы всегда сможете трудоустроиться в Компанию, которую хотите.

@Salesnotes

Заметка №168
Сидеть на клиентской базе VS постоянно искать новых Клиентов

Есть такая частовстречающая модель продавцов - «жирные коты». Это те ребята, которые первые год-два повпахивали, набрали Клиентов и потом годами «доят» только их, и зарабатывают только с этих Клиентов. При этом, они уверенны в том, что они лучшие продавцы в Компании, тк объем продаж за месяц, условно, 100.000$, в то время как у «молодых» - по 20-50.000$. Более того, РОПы узкого склада ума ставят этих «жирных котов» в пример новобранцам.

Вот только всё это ооочень не дальновидно.
Эти жирные коты 10 раз обосцутся перед новым холодным звонком или встречей/продажей новому Клиенту. Они живут сегодняшним днем и не понимают, что пойди что-то не так, и они не смогут найти работу с достойным (по их меркам) доходом.
А пойти не так может очень много чего:
-на собственника упадет дерево, пока он собирает грибы в лесу, он становится инвалидом и бизнес прекращает функционировать.
-появляется новый гиперкрутой конкурент и ваши Клиенты уходят туда (и скидочки не работают)
-собственник продал бизнес и новый меняет систему мотивации или вообще меняет отдел продаж
-вы привыкли к доходу в 2000$, а в это время ваша жена начала зарабатывать 5000$ и послала вас нахер, как неразвивающегося бездельника, который сидит на попе ровно.

Вывод: хорошо всегда не будет! очень важно постоянно работать над собой в продажах и быть готовым остаться завтра без работы и начинать всё с нуля.

Я полагаю, что это какая-то проблема ментального мышления, из серии:
я уже отпахал 3 года в холодных звонках, теперь я серьезный дядя, холодными пусть зан-ся молодые. Что за внутренняя дедовщина над самим собой же?

Очень показательно это происходит в Comedy Club, когда Паша Воля просит артистов спеть.
Профи сразу же берут микрофон и удивляют талантом, а любители фонограммы говорят, что у них голос сегодня не тот, руки болят микрофон держать и прочий булшит.

Так же и в продажах: любой профессионал обязан в любой момент не засцать сделать холодный звонок, провести переговоры с новым Клиентом, знать как обойти секретаря, как узнать email ЛПР и др.

Данная заметка из серии #накипело. Все истории случились на реальном примере моего близкого окружения знакомых. Еще немного на эту тему есть в заметке №130

@Salesnotes

Заметка №169
Про типичные возражения Клиентов.
Альтернативная точка зрения

На просторах Интернета нашел отличное сравнение классических возражений. Можно приводить Клиенту как контраргумент.

У СТОМАТОЛОГА
- Вы могли бы вылечить один зуб бесплатно, чтобы я мог убедиться в вашем профессионализме? У меня еще 31 зуб, ваши условия мне нравятся, но стоматологов сейчас много, конкуренция высокая, вы должны идти навстречу клиенту.

- Мне прошлый стоматолог уже сверлил зуб. Почему вы пишете в смете, что его нужно будет снова сверлить?

- А можно я сам сделаю часть работ? Например, я могу сам почистить каналы - мне уже чистили, я видел, что ничего сложного! Вы только свет подержите, а потом зацементируете. Какая будет скидка?

- Этот зуб не надо удалять - мне на курсах сказали, что он нормальный, нужно только массировать десну и колоть обезболивающее раз в день.

- Нам не нужно делать осмотр и снимок! До вас это уже делали год назад!

- Зачем вы суете в рот эту штуку? Это слюноотсос? А можно написать обоснование - зачем это нужно, и давайте проведем skype-call с моим консультантом по зубам в 16-30?

- Вы сделаете мне голливудскую улыбку и я благодаря этому женюсь на богатой старухе. Когда она умрет - поделюсь процентом от наследства. А сейчас денег нет.

- А есть ли у вас кейсы, в которых вы лечили левую верхнюю пятерку веганам 30 лет? В смысле "нет разницы"?!

- Сделайте бесплатно, а я потом репостну вас и расскажу в соцсетях, как вы хорошо работаете.

@Salesnotes

Личный опыт: как я раскручивал свой канал и зачем это вообще нужно

Аккумулировал свой опыт раскрутки данного канала в одной статье. Там собрано 14 практичных советов (с примерами) какие методы использовались. Все методы не требуют финансовых вложений, но время уделить прийдётся.

В конце статьи выводы, что может давать канал в 5000 подписчиков.

В комментариях на VC можете оставлять ссылки на ваши каналы и как продвигали ;)

https://vc.ru/life/78687-lichnyy-opyt-kak-raskrutit-telegram-kanala-s-0-do-5000-podpischikov-pochti-bez-byudzheta-i-zachem-eto-voobshche-nuzhno

@Salesnotes

​​Заметка №170
Кому можно продавать через FB/Telegram/Instagram ?

Первоочередные инструменты продажника - это корп email / LinkedIn / телефон. Однако, зачастую, достучаться до нужного нам человека через эти инструменты не получается. И тут самые настойчивые находят его личные страницы в соц сетях и «продают» в личку.

Но есть негласное правило, которое я выработал для себя.

По рабочему вопросу (в холодную) вы можете писать человеку только в одном случае: когда у него указана его должность в той сети, куда вы ему пишите.

В том случае, когда человек не указывает свою должность, тревожить его личное пространство я бы не рекомендовал

@Salesnotes

Рубрика #ExpertTwitter сегодня с Тарасом, ИТ сейлзом с большим опытом и профессиональным популярным каналом в тг.

Где рекрутеру искать крутых ИТ сейлзов в РБ?
— Там же где и крутых прогеров:
1) растить 2) хантить с компаний конкурентов 3) искать на тематических ивентах и в community, в которых они состоят (типа @salesnotes)

Чем отличается должность сейлза в продуктовой и в аутсорс компании?
— Как по мне, продукт проще и интереснее продавать. У тебя есть одно (иногда два/три) решения, и ты его запаковываешь в потребность клиента. Аутсорс сложнее, там нужно понимать не только специализацию своей компании (и все нюансы продаваемой команды), но и быть экспертом определенных ниш бизнеса, кому ты хочешь предложить свои решения (именно так можно красиво назвать бодишоп😜).

Чем отличается биздев от сейлза?
— Тем же, чем HR от рекрутера). Биздев помогает со стратегией развития продукта, сейлз работает по протоптанной дороге, особо не сворачивая. Только у нас все подряд называют себя как хотят. Модно биздев, ну напишу в LinkedIn, что биздев, трудовую же показывать не нужно.

Могут ли сейлзы работать на удалёнке?
— Это зависит от команды и руководителя. Я уже почти год работаю на удаленке и эффективность выше, чем работа в офисе. Знаю, многие руководители принципиально против удаленной работы. Я вижу в удаленке больше плюсов, чем минусов. Важный минус работы на удаленки именно в продаже — ты не можешь поработать в кафе или коворкинге, тк работа предполагает много общения. Я решил это съемом рабочей квартиры.

— Работает ли еще телемаркетинг, или все-таки нужно работать с лидами?
Только в случае, если вы продаете продукт, и вам поступают регистрации (работает маркетинг и/или виральность) на регулярной основе. Просто так, звонить в большие компании смысла особо нет, оставьте это всяким форекс брокерам и продавцам дорогих одеял.

Какая вилка ЗП в продуктах и аутсорс?
— В СНГ: от $300/мес (только попал в IT Sales) до $3000/мес (включая бонусы). Да, есть и кто больше $3000 получают, но таких не более 5%.

Почему в РБ сейлзы не хотят работать в профессии дольше пары лет?
— Очень личный вопрос. Думаю, основная причина в том, что не получается достигать удовлетворительных результатов. У кого не получается преуспеть — ищет куда уйти (закупки, аккаунтинг, проджект менеджер и тп). Что касается успешных - не редко открывают свои компании. Вот и отсутсвует золотая середина. Поэтому я спокоен, на данный момент вижу себя именно тут.

Заметка №171
Материальная мотивация в В2В продажах.
Подкаст. Гость - Дмитрий Шамко.

В этом подкасте мы, совместно с экспертом в В2В продажах и бизнес тренером по построению отделов продаж Дмитрием Шамко, обсудили вопросы, касаемые материальной мотивации сотрудников отдела В2В продаж.

Разобрали такие вопросы, как:
В каких ситуациях рассматривать формулу большой фикс + %, а в каких маленький фикс + % ?
Как часто нужно пересматривать систему мотивации?
Как мотивировать самого первого продавца в компании, когда не знаешь, каков потенциал продаж?

Подкаст длится 26 минут.
https://soundcloud.com/taras-altunin/materialnaya-motivatsiya-v-b2b-prodazhakh

*Если вдруг, по каким то причинам, вам неудобно прослушивать через SoundCloud, выше есть аудиозапись для telegram

**Это мой первый опыт записи подкаста, поэтому буду благодарен за любую аргументированную критику и советы, как можно улучшить этот процесс. Что понравилось / не понравилось? Пишите напрямую: @Altunin

@Salesnotes

Заметка №172
Когда пришло время нанимать специалистов по продажам…

Со временем, когда ваш В2В бизнес растет и вы уже не в состоянии сами продавать (надеюсь, все мои подписчики понимают, что первый продавец в компании - это всегда её основатель), вы подходите к этапу поиска продавцов.

Где их искать, я писал выше. Как проводить собеседования, тоже делился информацией.

Сейчас хочу дать еще одну рекомендацию:

Нанимайте сразу 2-3 продавцов.
100% у них будут разные результаты по продажам и вы будете понимать сильные и слабые стороны как вашего бизнеса, так и нанятых менеджеров. И не стремитесь сразу нанимать «звезд продаж», в этом нет сильной необходимости для молодого бизнеса + навряд ли вы потянете их условия работы.

Если есть необходимость в помощи проведения собеседований (не можете понять, какой кандидат подходит и другие сложности) - пишите в ЛС (@altunin), решим, как вам помочь.

@Salesnotes

Заметка №173
Собеседование на sales позицию, минуя HR отдел

Далеко не всегда даже опытный HR может разглядеть толкового В2В продавца по одному резюме. Нередко ситуация выглядит примерно так: рекрутеры смотрят через узкую призму тысяч резюме из серии «ага, здесь почта странная - мимо, ага, здесь фотка не оч (чисто личная неприязнь) - мимо».
В то же время, руководитель заинтересован в кандидате, который имеет смелость действовать не по шаблону - это раз.
Два - он точно более детально изучит резюме (потратит 1 минуту против 10 сек HR)»

А если отказали?
Ведь работа в продажах подразумевает 90% отказов, почему нужно просто так брать и сдаваться (особенно при вакансии мечты). Можно же, опять же, написать непосредственно руководителю и попробовать отработать его возражения против вашей кандидатуры?

Как лучше поступать, я решил спросить у того, кого хотят миновать, у опытного Head of HR Елены, по совместительству, автора канала @kpeople

Можно.

1. Вам отказали или игнорируют на каком-то job board (jobs.tut.by, HH.ru, work.ua и тд). Можно найти рекрутера или лида рекрутеров через поиск на линкдин или через контакты с сайта и написать напрямую. Как НЕ писать: «Алло, почему не прислала мне оффер? Глаза открой, тут Junior Цукерберг отправил резюмеху!».
Сделайте небольшой комплимент компании, поприветствуйте и предложите рассмотреть вашу кандидатуру (можно в тело письма написать кратко свой опыт или достижения, ссылку на ваши работы и LinkedIn (чтобы рекрутер захотелось открыть ваше CV). Напишите, что вы будете рады любой обратной связи ;).

2. Если нет никакого контакта после этого, можно посмотреть знакомых в этой компании. Полезно дружить с HR и рекрутерами из кадровых агенств, так как обычно в пределах одного города и одной сферы все знают друг друга, через одно рукопожатие точно. Есть такая тема, что «рекомендации» захотят лучше, чем прямой отклик, это ценнее и надежнее. Попросите ваших знакомых вас рекомендовать. Я это делаю регулярно ;).

3. Рекрутер компании мечты = непроходимая крепость? Тогда можно написать в том же стиле ресурсному менеджеру, проджект менеджеру, руководителю отдела, директору (если компания компактная). Что НЕ надо делать (пример из жизни): если вам отказал EPAM — пытаться позвонить Добкину и жаловаться на рекрутера.

@Salesnotes

Эксперимент с LinkedIn… нуждаюсь в помощи подписчиков для проверки гипотезы

Итак, есть мнение, что LinkedIn сейчас очень поощряет своих пользователей, которые создают контент в рамках их соцсети. Имеется в виду, что он сейчас в той стадии, когда самое время прокачивать свой бренд в профессиональной соц сети через создание уникального контента.
Как telegram в 2017г, как Instagram в 2014г, как YouTube в 2013г (когда было самое время «захватывать» аудиторию)

Поощряют охватом на большую аудиторию (а уже как извлечь выгоду из большого охвата - дело каждого).

Так вот, алгоритмы LinkedIn начинают распространять ваш контент когда он набирает 50 и более лайков и, 10 и более комментов.

У меня есть две актуальные публикации там, где я хочу попросить вас проверить эту гипотезу.

Пост1 и Пост2

Оставьте к ним лайк + любой коммент
(можете уточнить любой вопрос по тематике публикации, я на всё отвечу). Или просто коммент из серии: «спасибо за материал/контент/инфу».

Да, это тот уникальный случай, когда я напрашиваюсь на лайки). Все ради эксперимента, честно. На след неделе поделюсь скриншотами результатов по охвату из серии было/стало.
И вы, зная эту инфу, сможете тоже прокачать свой бренд (а я максимально помогу вам своими лойсами и комментами).