Email marketing бывает разный, и инструменты нужно использовать для отличающихся задач - тоже разные.
Классическое заблуждение многих: холодные В2В рассылки можно делать через всем известные MailChimp, SendPulse и тому подобные инструменты.
Это не так, и основная причина, почему: на скрине ниже
Ирония в том, что это пример использования условного MailChimp я испытал на себе, тк для курса мы делали сайт на тильде, и потом к нему подвязывали предложенные тильдой сервисы рассылок.
При этом письма отправлялись с моей правильно настроенной и прогретой ещё годом ранее почты. При этом письма отправлялись на те почты, которые сами получатели оставляли.
Потом я начал вспоминать, что классическая рекомендация после оставления таких заявок от большинства организаторов мероприятий: обязательно проверяйте папку «спам» и «промо». Те это считается чуть ли не нормой.
Наверное, человек, который в теме такого типа email маркетинга, знает как это сделать с меньшими рисками попадания в спам. Но для меня это был первый опыт «на коленке» так сказать. Но здесь у вас будет лояльная аудитория, которая ожидает какого-то письма (именно поэтому она посмотрит разделы «спам» и «промо»)
В холодных же рассылках вас «никто не ждёт», и потому важно минимизировать риски попадания в спам. Один из простых способов это понять/ проверить: если ваш open rate ниже 50%, то велика вероятность, что большинство писем идут в спам.
А вот пример open rate, когда я делал рассылку по базе участников бизнес завтрака, где выступал, через сервис холодных рассылок:
https://img.salesnotes.ru/1655799780989.png
Именно для этого и используются специальные / другие сервисы рассылок, которые создавались абсолютно для других задач и имеют мало общего с MailChimp и подобными.
@Salesnotes
Классическое заблуждение многих: холодные В2В рассылки можно делать через всем известные MailChimp, SendPulse и тому подобные инструменты.
Это не так, и основная причина, почему: на скрине ниже
Ирония в том, что это пример использования условного MailChimp я испытал на себе, тк для курса мы делали сайт на тильде, и потом к нему подвязывали предложенные тильдой сервисы рассылок.
При этом письма отправлялись с моей правильно настроенной и прогретой ещё годом ранее почты. При этом письма отправлялись на те почты, которые сами получатели оставляли.
Потом я начал вспоминать, что классическая рекомендация после оставления таких заявок от большинства организаторов мероприятий: обязательно проверяйте папку «спам» и «промо». Те это считается чуть ли не нормой.
Наверное, человек, который в теме такого типа email маркетинга, знает как это сделать с меньшими рисками попадания в спам. Но для меня это был первый опыт «на коленке» так сказать. Но здесь у вас будет лояльная аудитория, которая ожидает какого-то письма (именно поэтому она посмотрит разделы «спам» и «промо»)
В холодных же рассылках вас «никто не ждёт», и потому важно минимизировать риски попадания в спам. Один из простых способов это понять/ проверить: если ваш open rate ниже 50%, то велика вероятность, что большинство писем идут в спам.
А вот пример open rate, когда я делал рассылку по базе участников бизнес завтрака, где выступал, через сервис холодных рассылок:
https://img.salesnotes.ru/1655799780989.png
Именно для этого и используются специальные / другие сервисы рассылок, которые создавались абсолютно для других задач и имеют мало общего с MailChimp и подобными.
@Salesnotes
Энергия от звонков: личные наблюдения
Будем честны: мало кто любит совершать холодные звонки + делать это на регулярной основе.Я - не исключение. И уже почти 2 года как холодными звонками напрямую я не занимаюсь. Ровно как и никогда не работал по звонкам среди тех, кто оставляет заявки через сайт (на что либо).
На этой неделе мы с Вовой обзванивали тех, кто оставил заявку на курс.
Безусловно, были звонки, которые забирают у тебя энергию (на отработку возражений и прочее), но слава Богу, встречаются звонки и люди по ту сторону телефона, которые наполняют тебя энергией. Они восполняют тот дисбаланс, принесенный ранее + заряжают тебя на подвиг продолжать, в надежде звонить и попадать и в будущем на таких. И я сейчас не про тех, кто спрашивает про способы оплаты. Я про тех, пообщавшись с которыми ты улыбаешься и твой день наполняется положительными эмоциями.
Кстати, это и к онлайн созвонам тоже относится.
Знаете как легко понять кто из вашего круга общения «человек плюс» или «человек минус»?
Вы видите входящий звонок от этого человека и сразу ловите себя на мысли
«Оу, круто, с этим человеком я всегда рад пообщаться»
или
«Баалин, зачем ты мне звонишь. Не хочу я с тобой разговаривать, хоть, наверное и нужно ответить»
Знаете таких?
Спасибо вам, дорогие подписчики канала, за эту возможность пообщаться с «человеками плюсами»))
@Salesnotes
Будем честны: мало кто любит совершать холодные звонки + делать это на регулярной основе.Я - не исключение. И уже почти 2 года как холодными звонками напрямую я не занимаюсь. Ровно как и никогда не работал по звонкам среди тех, кто оставляет заявки через сайт (на что либо).
На этой неделе мы с Вовой обзванивали тех, кто оставил заявку на курс.
Безусловно, были звонки, которые забирают у тебя энергию (на отработку возражений и прочее), но слава Богу, встречаются звонки и люди по ту сторону телефона, которые наполняют тебя энергией. Они восполняют тот дисбаланс, принесенный ранее + заряжают тебя на подвиг продолжать, в надежде звонить и попадать и в будущем на таких. И я сейчас не про тех, кто спрашивает про способы оплаты. Я про тех, пообщавшись с которыми ты улыбаешься и твой день наполняется положительными эмоциями.
Кстати, это и к онлайн созвонам тоже относится.
Знаете как легко понять кто из вашего круга общения «человек плюс» или «человек минус»?
Вы видите входящий звонок от этого человека и сразу ловите себя на мысли
«Оу, круто, с этим человеком я всегда рад пообщаться»
или
«Баалин, зачем ты мне звонишь. Не хочу я с тобой разговаривать, хоть, наверное и нужно ответить»
Знаете таких?
Спасибо вам, дорогие подписчики канала, за эту возможность пообщаться с «человеками плюсами»))
@Salesnotes
Стартуем через 4 дня!
Да, уже 28 июня я проведу 1-ый урок для студентов нашего с Вовой совместного курса "х2 к ПРОДАЖАМ".
3 недели будем проходить блок "Менеджера по продажам", затем 6 недель блока «Руководитель продаж"
По прошествии курса мы поделимся некоторой «изнанкой» опыта организации первой группы обучения. Ну а студентов попросим дать их честную обратную связь.
Выше картинка с чек-листом руководителя отдела продаж,(так как посты с чек-листами очень хорошо репостят) Про многое из этого чек листа будет в блоке курса «РОПа» транслироваться Вовой.
Призыв к действию - синяя кнопка в закрепе ))
@Salesnotes
Да, уже 28 июня я проведу 1-ый урок для студентов нашего с Вовой совместного курса "х2 к ПРОДАЖАМ".
3 недели будем проходить блок "Менеджера по продажам", затем 6 недель блока «Руководитель продаж"
По прошествии курса мы поделимся некоторой «изнанкой» опыта организации первой группы обучения. Ну а студентов попросим дать их честную обратную связь.
Выше картинка с чек-листом руководителя отдела продаж,
Призыв к действию - синяя кнопка в закрепе ))
@Salesnotes
В2В VS B2C
Личные наблюдения на особенности и отличия этих типов клиентов на опыте продаж одного продукта
На прошлой неделе мы активно занимались обработкой лидов на наш курс (нет, это не очередной призыв перейти по ссылке, я её даже с закрепа убрал, на ближайшие два месяца контент на эту тему замораживается))).
Хочу поделиться парой любопытных для себя наблюдений по этому процессу:
1) Никакими email / супер конверсионными лендингами и тп вы не узнаете максимум о вашей ЦА без звонков. Нужно звонить. Звонками удаётся узнать намного больше реальных фактов, чем строить гипотезы.
Да, понятно, что люди врут / недоговаривают / уходят от истинного возражения и тд. Но формируется более четкий портрет клиента. Лучше понимаешь путь клиента от знакомства с продуктом до продажи (что происходит после продажи будет позже, тк это тоже супер важный этап)
2) Пока Вова профессионально закрывал В2С клиентов, просто отправляя им ссылку на оплату картой, я всю неделю провозился с согласованием 3х договоров. Было пару моментов, когда я был уже в полном отчаянии и хотел отказаться от одного из клиентов, тк юристы той компании предлагали какие-то нереальные правки типового договора. И ок, ты их согласовал, а потом они тебе: «спасибо, теперь мы отдаём договор на вычитку главному юристу». И ты понимаешь, что это ещё не все «правочки». Работа с документами это явно не моё, но даже здесь я нашел три положительных момента:
-это первое, что я бы в будущем хотел делегировать / автоматизировать
-я пересмотрел свой стиль коммуникаций с бухгалтерами/юристами из «типичного ИПшника» в человека, который понимает и ценит работу бухгалтеров и юристов, тк у них нет никаких лично к тебе вопросов, они стараются быть профессионалами своего дела, как и ты сам (но всё равно, хочется эту часть делегировать очень)
-самое приятное: эти три договора на выходе дают +- такую же цифру выручки, как и все В2С клиенты.
3) Между этапами воронки «оставил заявку» и «оплатил» достаточно не малый путь и я бы не сказал, что он сильно проще этапов «холодный звонок» - «оплатил».
Это для тех, кто думает, что на входящих сидят одни халявщики. + тут тоже нужно смотреть от чека, на который вы продаёте (на входящих у менеджеров всегда ниже % от продаж по понятным причинам).
4) Очень нравится видеть весь маркетинговый путь В2С клиента и наблюдать конверсии. Мне кажется, если бы в отделах продаж, кто работает со входящим трафиком показывали ВЕСЬ путь, который сделан для того, чтобы сгенерировать эту заявку, то качество обработки менеджерами эти входящих во всех нишах бы было выше.
С чем согласны / не согласны? Делитесь вашим опытом в комментариях
@Salesnotes
Личные наблюдения на особенности и отличия этих типов клиентов на опыте продаж одного продукта
На прошлой неделе мы активно занимались обработкой лидов на наш курс (нет, это не очередной призыв перейти по ссылке, я её даже с закрепа убрал, на ближайшие два месяца контент на эту тему замораживается))).
Хочу поделиться парой любопытных для себя наблюдений по этому процессу:
1) Никакими email / супер конверсионными лендингами и тп вы не узнаете максимум о вашей ЦА без звонков. Нужно звонить. Звонками удаётся узнать намного больше реальных фактов, чем строить гипотезы.
Да, понятно, что люди врут / недоговаривают / уходят от истинного возражения и тд. Но формируется более четкий портрет клиента. Лучше понимаешь путь клиента от знакомства с продуктом до продажи (что происходит после продажи будет позже, тк это тоже супер важный этап)
2) Пока Вова профессионально закрывал В2С клиентов, просто отправляя им ссылку на оплату картой, я всю неделю провозился с согласованием 3х договоров. Было пару моментов, когда я был уже в полном отчаянии и хотел отказаться от одного из клиентов, тк юристы той компании предлагали какие-то нереальные правки типового договора. И ок, ты их согласовал, а потом они тебе: «спасибо, теперь мы отдаём договор на вычитку главному юристу». И ты понимаешь, что это ещё не все «правочки». Работа с документами это явно не моё, но даже здесь я нашел три положительных момента:
-это первое, что я бы в будущем хотел делегировать / автоматизировать
-я пересмотрел свой стиль коммуникаций с бухгалтерами/юристами из «типичного ИПшника» в человека, который понимает и ценит работу бухгалтеров и юристов, тк у них нет никаких лично к тебе вопросов, они стараются быть профессионалами своего дела, как и ты сам (но всё равно, хочется эту часть делегировать очень)
-самое приятное: эти три договора на выходе дают +- такую же цифру выручки, как и все В2С клиенты.
3) Между этапами воронки «оставил заявку» и «оплатил» достаточно не малый путь и я бы не сказал, что он сильно проще этапов «холодный звонок» - «оплатил».
Это для тех, кто думает, что на входящих сидят одни халявщики. + тут тоже нужно смотреть от чека, на который вы продаёте (на входящих у менеджеров всегда ниже % от продаж по понятным причинам).
4) Очень нравится видеть весь маркетинговый путь В2С клиента и наблюдать конверсии. Мне кажется, если бы в отделах продаж, кто работает со входящим трафиком показывали ВЕСЬ путь, который сделан для того, чтобы сгенерировать эту заявку, то качество обработки менеджерами эти входящих во всех нишах бы было выше.
С чем согласны / не согласны? Делитесь вашим опытом в комментариях
@Salesnotes
«Предупреди жену, что она тебя потом может не узнать» или
тренинг, к которому я зрел 4 года, и вот созрел))
Цитата из темы поста - это один из отзывов моего приятеля, который убедил меня наконец таки решиться посетить ПДР в Минске. Про то, что существует данный тренинг я знал очень давно, но все никак не решался, не видел потребности в его посещении, тк не до конца был уверен, что мне «зайдет».
И на протяжении этих 4х лет, каждый год я только и видел в разных бизнес чатах обсуждения «кто что может сказать про ПДР Булавина, стоит идти?»,
и обратную связь от тех, кто ходил из серии:
«Это сложно описать словами, но это лучший тренинг в моей жизни»
«После этого тренинга я пересмотрел взгляды на многие вещи в своей жизни»
Согласитесь, отзывы звучат как что-то сектантское, с приветом от Тони Робинса? Собственно поэтому я долго не решался.
В предверии старта этого тренинга в Минске в начале августа, интерес в локальных бизнес чатах активизировался. Я задолбался слушать эти восторженные отзывы, в том числе от знакомых мне людей, полез на сайт программы и меня зацепила фраза из описания:«Людям, готовым пересмотреть свои привычные убеждения и действия».
Фраза попала в меня, тк последний год я живу с внутренним ощущением топтания на месте (в векторе карьеры и роста дохода).
И появилась маленькая надежда, что за 5 дней офлайн тренинга я смогу что-то предпринять для положительного роста в обозримом будущем.
Собственно, если вы когда-то слышали про этот тренинг, возможно мой пост и вас подтолкнет к его посещению, буду рад с вами там увидеться.
Если вы думаете, что он только для тех, кто из Минска, то хочу вас в этом разубедить, тк из отзывов знакомых, 50% участников приезжают из абсолютно разных городов и стран. Ну и как я понял, фишка самого тренинга, что его делают люди, которые в нем принимают участие.
Именно поэтому за 30 лет существования ПДР («Пространство для развития») не было ни одного одинакового тренинга)).
Время организовать поездку у вас еще есть.
Ну и ещё для тех, кто более решителен, чем я (который 4 года «созревал» посетить этот тренинг), уточню, что минимальная цена участия действует до 1го июля.
тренинг, к которому я зрел 4 года, и вот созрел))
Цитата из темы поста - это один из отзывов моего приятеля, который убедил меня наконец таки решиться посетить ПДР в Минске. Про то, что существует данный тренинг я знал очень давно, но все никак не решался, не видел потребности в его посещении, тк не до конца был уверен, что мне «зайдет».
И на протяжении этих 4х лет, каждый год я только и видел в разных бизнес чатах обсуждения «кто что может сказать про ПДР Булавина, стоит идти?»,
и обратную связь от тех, кто ходил из серии:
«Это сложно описать словами, но это лучший тренинг в моей жизни»
«После этого тренинга я пересмотрел взгляды на многие вещи в своей жизни»
Согласитесь, отзывы звучат как что-то сектантское, с приветом от Тони Робинса? Собственно поэтому я долго не решался.
В предверии старта этого тренинга в Минске в начале августа, интерес в локальных бизнес чатах активизировался. Я задолбался слушать эти восторженные отзывы, в том числе от знакомых мне людей, полез на сайт программы и меня зацепила фраза из описания:«Людям, готовым пересмотреть свои привычные убеждения и действия».
Фраза попала в меня, тк последний год я живу с внутренним ощущением топтания на месте (в векторе карьеры и роста дохода).
И появилась маленькая надежда, что за 5 дней офлайн тренинга я смогу что-то предпринять для положительного роста в обозримом будущем.
Собственно, если вы когда-то слышали про этот тренинг, возможно мой пост и вас подтолкнет к его посещению, буду рад с вами там увидеться.
Если вы думаете, что он только для тех, кто из Минска, то хочу вас в этом разубедить, тк из отзывов знакомых, 50% участников приезжают из абсолютно разных городов и стран. Ну и как я понял, фишка самого тренинга, что его делают люди, которые в нем принимают участие.
Именно поэтому за 30 лет существования ПДР («Пространство для развития») не было ни одного одинакового тренинга)).
Время организовать поездку у вас еще есть.
Ну и ещё для тех, кто более решителен, чем я (который 4 года «созревал» посетить этот тренинг), уточню, что минимальная цена участия действует до 1го июля.
Vbulavin
Пространство для Развития в Минске. Авторский тренинг Виталия Булавина
Переход на Новый уровень. Развитие предпринимательских способностей.
Про свой не самый удачный опыт работы с рефералами / партнерами
Приведи друга (= клиента, который оплатит), получи свой % от продаж. Схема стара как мир, но сегодня хочу с вами поделиться как я неоднократно спотыкался об неё, чтобы вы знали / понимали, к чему готовиться если предоставится возможность поработать по этой схеме.
Есть два типа таких партнерок.
1я - это продажа SaaS решений по реферальной ссылке. Например, по вашей ссылке оплатили годовую подписку CRM системы: в личном кабинете вам начисляется бонус, который вы, в теории, можно обналичить.
2я - это рекомендация чужих услуг. К вам периодически обращаются за, условным, наймом сейлзов, вы передаёте горячего лида в проверенное рекрутинговое агенство, с которым есть устные договоренности о вознагрождении (да пускай даже письменное).
Сегодня поговорим о первом, завтра о втором.
При консалтинге часто просят рекомендаций на какой-то софт, которым сам я пользуюсь / пользовался / советую рассмотреть.
И вот даю я реферальную ссылку на какое-то SaaS решение. И у клиента нет никаких доп привилегий воспользоваться вашей рефералкой, тк в в2в софтах не встречал ещё программ, которые давали бонус клиенту воспользоваться рефералкой. Единственное, как вы можете повлиять на то, чтобы он воспользовался вашей ссылкой - напрямую об этом попросить, указав свой интерес (+ можно поделить его пополам позже, если цифра имеет смысл)
Ок, дальше идут след приключения. Допустим, клиент зарегестрировался от вас, попробовал триал и оплатил (тут кстати отваливаются те, кому продукт не зашел, и это норм). У вас в личном кабинете отображается вознагрождение. Пускай это будет 30% от первой оплаты. 30$
Ну вот типа ты заработал реальные 30$, «как мне их забрать?» - спрашиваешь у поддержки это софта. И тут тебе говорят: сори, бро, нужно минимум 100$, чтобы мы могли тебе их обналичить, это у нас такие правила.
Ну ладно, у тебя появляется доп стимул найти ещё 2-4 клиентов. Хотя в процессе такого поиска ты и в софте можешь разочароваться, но обидно, хочется забрать свои честно заработанные.
Потом ты находишь клиентов на этот софт (благо тебя не ограничивают, что через 6 мес твоя сумма сгорает или что-то подобное). И вот пишешь снова в поддержку: «еу, тут 110уе уже моих накапало, как мне их забрать то?»
Тебе говорят: «Подожди до середины след месяца, тк у нас выплаты 15го числа месяцем, следующем от начисленных денег твоим рефералом».
Ну ладно, ждёшь ещё +- полтора месяца, и тут оказывается, что они могут тебе вывести только на PayPal.
Супер, чё. PayPal как раз вот-вот прийдет в РБ (ирония). Дальше ты ищешь человека в родном городе, который работает на USA рынок и готов за 7-10% комиссии вывести твою сотачку. Только ты ещё съезди к нему в другой конец города и подстройся под его график встреч, плиз. При этом, тебе нужен человек по рекомендации, тк вначале ему капает на PayPal, и уже потом он тебя уведомляет об этом и ты с ним встречаешься.
В этом месяце я так заработал с 3х сервисов порядка 400$. И вроде звучит неплохо. Но часть этих историй тянулась с января этого года. И завершились они лишь потому, что я очень хотел довести это дело до конца и не ввязываться в него более.
Не стоит думать, что это мне так повезло с софтами. Это была выборка из 3х абсолютно разных решений и везде хватало камней преткновения.
Можете поделиться вашим опытом работы с рефералами в комментах. А завтра напишу про свой опыт партнерки при рекомендациях услуг. Там тоже хватает танцев с бубном
@salesnotes
Приведи друга (= клиента, который оплатит), получи свой % от продаж. Схема стара как мир, но сегодня хочу с вами поделиться как я неоднократно спотыкался об неё, чтобы вы знали / понимали, к чему готовиться если предоставится возможность поработать по этой схеме.
Есть два типа таких партнерок.
1я - это продажа SaaS решений по реферальной ссылке. Например, по вашей ссылке оплатили годовую подписку CRM системы: в личном кабинете вам начисляется бонус, который вы, в теории, можно обналичить.
2я - это рекомендация чужих услуг. К вам периодически обращаются за, условным, наймом сейлзов, вы передаёте горячего лида в проверенное рекрутинговое агенство, с которым есть устные договоренности о вознагрождении (да пускай даже письменное).
Сегодня поговорим о первом, завтра о втором.
При консалтинге часто просят рекомендаций на какой-то софт, которым сам я пользуюсь / пользовался / советую рассмотреть.
И вот даю я реферальную ссылку на какое-то SaaS решение. И у клиента нет никаких доп привилегий воспользоваться вашей рефералкой, тк в в2в софтах не встречал ещё программ, которые давали бонус клиенту воспользоваться рефералкой. Единственное, как вы можете повлиять на то, чтобы он воспользовался вашей ссылкой - напрямую об этом попросить, указав свой интерес (+ можно поделить его пополам позже, если цифра имеет смысл)
Ок, дальше идут след приключения. Допустим, клиент зарегестрировался от вас, попробовал триал и оплатил (тут кстати отваливаются те, кому продукт не зашел, и это норм). У вас в личном кабинете отображается вознагрождение. Пускай это будет 30% от первой оплаты. 30$
Ну вот типа ты заработал реальные 30$, «как мне их забрать?» - спрашиваешь у поддержки это софта. И тут тебе говорят: сори, бро, нужно минимум 100$, чтобы мы могли тебе их обналичить, это у нас такие правила.
Ну ладно, у тебя появляется доп стимул найти ещё 2-4 клиентов. Хотя в процессе такого поиска ты и в софте можешь разочароваться, но обидно, хочется забрать свои честно заработанные.
Потом ты находишь клиентов на этот софт (благо тебя не ограничивают, что через 6 мес твоя сумма сгорает или что-то подобное). И вот пишешь снова в поддержку: «еу, тут 110уе уже моих накапало, как мне их забрать то?»
Тебе говорят: «Подожди до середины след месяца, тк у нас выплаты 15го числа месяцем, следующем от начисленных денег твоим рефералом».
Ну ладно, ждёшь ещё +- полтора месяца, и тут оказывается, что они могут тебе вывести только на PayPal.
Супер, чё. PayPal как раз вот-вот прийдет в РБ (ирония). Дальше ты ищешь человека в родном городе, который работает на USA рынок и готов за 7-10% комиссии вывести твою сотачку. Только ты ещё съезди к нему в другой конец города и подстройся под его график встреч, плиз. При этом, тебе нужен человек по рекомендации, тк вначале ему капает на PayPal, и уже потом он тебя уведомляет об этом и ты с ним встречаешься.
В этом месяце я так заработал с 3х сервисов порядка 400$. И вроде звучит неплохо. Но часть этих историй тянулась с января этого года. И завершились они лишь потому, что я очень хотел довести это дело до конца и не ввязываться в него более.
Не стоит думать, что это мне так повезло с софтами. Это была выборка из 3х абсолютно разных решений и везде хватало камней преткновения.
Можете поделиться вашим опытом работы с рефералами в комментах. А завтра напишу про свой опыт партнерки при рекомендациях услуг. Там тоже хватает танцев с бубном
@salesnotes
Заметки продавца B2B
Про свой не самый удачный опыт работы с рефералами / партнерами Приведи друга (= клиента, который оплатит), получи свой % от продаж. Схема стара как мир, но сегодня хочу с вами поделиться как я неоднократно спотыкался об неё, чтобы вы знали / понимали, к…
В продолжении вчерашнего поста: про свой опыт партнёрки с разными агенствами.
Наверное, самый мудрый вывод, который я сделал в этом ключе: не ждать благодарности. А если она и будет, то уже «масштабировать» этого подрядчика. А теперь конкретнее:
Допустим, у вас раз в месяц спрашивают «посоветуй копирайтера». Раза три ты отвечаешь, что никого не знаешь лично, а потом знакомишься с руководителем контент-агенства, допустим Игорем, у которого есть 10 копирайтеров в штате. И вот Игорь тебе говорит: ты этих, кто спрашивает, ко мне приводи, а я тебе % за тех, кто закроется в клиента.
Казалось бы, нет ничего проще, просто пересылаешь сообщение в телеге со словами «вот тут спроси, они профессионально этим зан-ся». И вот твой «реферал» идёт туда и заказывает проект (=платит деньги).
И вот на какие грабли я наступал:
1) Игорь не спешит тебе сообщать, что они начали работу с клиентом от тебя (те тебе нужно перепроверять разными способами это самому)
2) Игорь начинает ёрничать из серии: «а он точно от тебя? Мы вроде как на него ранее рекламу таргетировали и он оставлял заявку в 2018г»
3) Игорь начинает говорить, что клиент проблемный / требовательный, и там не так всё однозначно, давай чуть позже вернемся к этому вопросу
И мой самый любимый момент: периодичность вознаграждения.
С процентом всегда в «услугах» +- понятно, стандартные 10%.
А вот с какой периодичностью готовы делится этим партнерским вознаграждением супер важно обсудить на старте. Что я имею в виду:
Ты можешь продать написание одной статьи за 100$, а можешь продать ему обслуживание бизнеса контент частью на протяжении года за 12.000$ / год.
При этом, платёж в 12.000$ разбивается помесячно. Вопрос: с какой суммы ты должен получить 10% (от всей или от первого платежа?)
И вот тут очень важно обсудить все нюансы ДО того, как вы взаимодействовать по партнерке.
А теперь самое интересное: 10% от первой оплаты действительно неплохое вознаграждение. Только это рынок, и кто-то, кто делает не хуже (а зачастую даже лучше) готов отдавать 10% от всех поступлений с этого клиента. И как вы думаете, с кем будут работать?)))
С парой ребят я работаю по такой модели и она мне очень нравится и хочется им давать как можно больше клиентов в будущем.
Да, клиенты со временем отваливаются. Да, договоренности могут пересматриваться (не в пользу меня, само собой). Да, тебя могут в любой момент продинамить. Даже договор от такого не застрахует.
Тут со своей стороны поделился опытом. Можете в комментариях его дополнить (ну или что-то опровергнуть))
@Salesnotes
Наверное, самый мудрый вывод, который я сделал в этом ключе: не ждать благодарности. А если она и будет, то уже «масштабировать» этого подрядчика. А теперь конкретнее:
Допустим, у вас раз в месяц спрашивают «посоветуй копирайтера». Раза три ты отвечаешь, что никого не знаешь лично, а потом знакомишься с руководителем контент-агенства, допустим Игорем, у которого есть 10 копирайтеров в штате. И вот Игорь тебе говорит: ты этих, кто спрашивает, ко мне приводи, а я тебе % за тех, кто закроется в клиента.
Казалось бы, нет ничего проще, просто пересылаешь сообщение в телеге со словами «вот тут спроси, они профессионально этим зан-ся». И вот твой «реферал» идёт туда и заказывает проект (=платит деньги).
И вот на какие грабли я наступал:
1) Игорь не спешит тебе сообщать, что они начали работу с клиентом от тебя (те тебе нужно перепроверять разными способами это самому)
2) Игорь начинает ёрничать из серии: «а он точно от тебя? Мы вроде как на него ранее рекламу таргетировали и он оставлял заявку в 2018г»
3) Игорь начинает говорить, что клиент проблемный / требовательный, и там не так всё однозначно, давай чуть позже вернемся к этому вопросу
И мой самый любимый момент: периодичность вознаграждения.
С процентом всегда в «услугах» +- понятно, стандартные 10%.
А вот с какой периодичностью готовы делится этим партнерским вознаграждением супер важно обсудить на старте. Что я имею в виду:
Ты можешь продать написание одной статьи за 100$, а можешь продать ему обслуживание бизнеса контент частью на протяжении года за 12.000$ / год.
При этом, платёж в 12.000$ разбивается помесячно. Вопрос: с какой суммы ты должен получить 10% (от всей или от первого платежа?)
И вот тут очень важно обсудить все нюансы ДО того, как вы взаимодействовать по партнерке.
А теперь самое интересное: 10% от первой оплаты действительно неплохое вознаграждение. Только это рынок, и кто-то, кто делает не хуже (а зачастую даже лучше) готов отдавать 10% от всех поступлений с этого клиента. И как вы думаете, с кем будут работать?)))
С парой ребят я работаю по такой модели и она мне очень нравится и хочется им давать как можно больше клиентов в будущем.
Да, клиенты со временем отваливаются. Да, договоренности могут пересматриваться (не в пользу меня, само собой). Да, тебя могут в любой момент продинамить. Даже договор от такого не застрахует.
Тут со своей стороны поделился опытом. Можете в комментариях его дополнить (ну или что-то опровергнуть))
@Salesnotes
Что посмотреть на тему "около" продаж
Нет, это не очередной 100500 пост, где вам рекомендуют избитые 10-20 фильмов на тему продаж аля "волк с Уолл-стрит".
Для этих вещей вот вам запрос в поисковик и изучайте, если раньше не получалось.
Сегодня хотел бы поделиться сериалами, где тема бизнес переговоров очень часто встречается:
1) Кремниевая Долина
2) Миллиарды
3) Карточный домик
4) Форс-мажоры
5) Офис
А еще, вчера начал смотреть "Не сработало" (или "WeCrashed") про сильно нашумевшего в прошлом году создателя коворкингов WeWork. Сериал на реальных событиях + снят Apple + в главных ролях Джаред Лето.
В первой серии понравилось наблюдать за тем, как главный герой "продает идею" своего стартапа потенциальным инвесторам.
Основные два момента, которые заметил:
- рисуешь картину счастливого будущего потенциальному инвестору (и тут сильно влияет роль личности и актерство спикера/сейлза, тк очень мало кто умеет так описывать картины будущего)
- блефуешь, говоря, что у тебя уже есть потенциальные клиенты/инвесторы, тем самым немного отбирая ту счастливую картину будущего, которую ты только что нарисовал + создавая дефицит предложения (привет Чалдини и его "психологии влияния").
Игра в блеф на переговорах такого ранга - это всегда тонкая грань. И тут нужны норм яйца + отчет себя, что можешь остаться "с носом", тк твои потенциальные оппоненты матерые переговорщики и знают эти трюки не хуже тебя, как правило.
Смотрели что-то из перечисленных сериалов?
Может есть еще из небанальных сериалов / фильмов, которые могли бы рекомендовать сейлзам? Поделитесь в комментах, плиз
@Salesnotes
Нет, это не очередной 100500 пост, где вам рекомендуют избитые 10-20 фильмов на тему продаж аля "волк с Уолл-стрит".
Для этих вещей вот вам запрос в поисковик и изучайте, если раньше не получалось.
Сегодня хотел бы поделиться сериалами, где тема бизнес переговоров очень часто встречается:
1) Кремниевая Долина
2) Миллиарды
3) Карточный домик
4) Форс-мажоры
5) Офис
А еще, вчера начал смотреть "Не сработало" (или "WeCrashed") про сильно нашумевшего в прошлом году создателя коворкингов WeWork. Сериал на реальных событиях + снят Apple + в главных ролях Джаред Лето.
В первой серии понравилось наблюдать за тем, как главный герой "продает идею" своего стартапа потенциальным инвесторам.
Основные два момента, которые заметил:
- рисуешь картину счастливого будущего потенциальному инвестору (и тут сильно влияет роль личности и актерство спикера/сейлза, тк очень мало кто умеет так описывать картины будущего)
- блефуешь, говоря, что у тебя уже есть потенциальные клиенты/инвесторы, тем самым немного отбирая ту счастливую картину будущего, которую ты только что нарисовал + создавая дефицит предложения (привет Чалдини и его "психологии влияния").
Игра в блеф на переговорах такого ранга - это всегда тонкая грань. И тут нужны норм яйца + отчет себя, что можешь остаться "с носом", тк твои потенциальные оппоненты матерые переговорщики и знают эти трюки не хуже тебя, как правило.
Смотрели что-то из перечисленных сериалов?
Может есть еще из небанальных сериалов / фильмов, которые могли бы рекомендовать сейлзам? Поделитесь в комментах, плиз
@Salesnotes
Есть ли достойные бесплатные CRM-решения?
Для начинающего бизнеса это выход. Особенно когда
стороннего финансирования нет, и ты пытаешься выжать из стартапа всё по минимальной цене. Сам я тоже на старте каких-то проектов использую бесплатные или тестовые версии разного софта.
Но более трети аудитории данного канала — это уже не новички,
поэтому возникает резонный вопрос: можно ли экономить на инструментах, которые напрямую влияют на рост продаж?
Сначала к решениям: большинство бесплатных CRM отлично подходят для организации онлайн-офиса с парой продавцов. Если же у вас полноценный отдел продаж, то нужны более продвинутые инструменты.
Например, платные версии позволяют работать с телефонией и почтовыми сервисами, а это главный инструмент любого сейлза. Также можно пользоваться обратным звонком, планом продаж и аналитикой. А важность наличия рекламных кампаний и коллтрекинга внутри объяснять точно не нужно, это действительно нужные функции.
Попробовать все инструменты на вкус и понять, что вам годится, можно тоже бесплатно. Демо-период — это пробник ваших лучших бизнес-процессов)
Допустим, у вас есть пара недель полного функционала того же Битрикс24 Можно реально проверить то, на что раньше не хватало ни времени, ни сил. Ту же автоворонку настроить, разобраться в генераторе продаж, протестировать сквозную аналитику, например.
Если вы попробовали и вам понравилось, в завтрашнем посте обсудим, что делать дальше.
#Партнерка
Для начинающего бизнеса это выход. Особенно когда
стороннего финансирования нет, и ты пытаешься выжать из стартапа всё по минимальной цене. Сам я тоже на старте каких-то проектов использую бесплатные или тестовые версии разного софта.
Но более трети аудитории данного канала — это уже не новички,
поэтому возникает резонный вопрос: можно ли экономить на инструментах, которые напрямую влияют на рост продаж?
Сначала к решениям: большинство бесплатных CRM отлично подходят для организации онлайн-офиса с парой продавцов. Если же у вас полноценный отдел продаж, то нужны более продвинутые инструменты.
Например, платные версии позволяют работать с телефонией и почтовыми сервисами, а это главный инструмент любого сейлза. Также можно пользоваться обратным звонком, планом продаж и аналитикой. А важность наличия рекламных кампаний и коллтрекинга внутри объяснять точно не нужно, это действительно нужные функции.
Попробовать все инструменты на вкус и понять, что вам годится, можно тоже бесплатно. Демо-период — это пробник ваших лучших бизнес-процессов)
Допустим, у вас есть пара недель полного функционала того же Битрикс24 Можно реально проверить то, на что раньше не хватало ни времени, ни сил. Ту же автоворонку настроить, разобраться в генераторе продаж, протестировать сквозную аналитику, например.
Если вы попробовали и вам понравилось, в завтрашнем посте обсудим, что делать дальше.
#Партнерка
Заметки продавца B2B
Есть ли достойные бесплатные CRM-решения? Для начинающего бизнеса это выход. Особенно когда стороннего финансирования нет, и ты пытаешься выжать из стартапа всё по минимальной цене. Сам я тоже на старте каких-то проектов использую бесплатные или тестовые…
За что платить в CRM? Продолжение вчерашнего поста.
Во вчерашнем посте обсуждали, так ли хороши бесплатные версии CRM-систем? В одном из чатов даже удалось подискутировать на эту тему, и пришли к выводу, что бывают случаи, когда действительно хватает free версии
Полноценный же отдел продаж внедряет CRM под свои потребности. Не стоит экономить на очевидно полезных функциях, которые сокращают время сделки и быстрее приносят компании выручку.
Лайфхаки по выбору платного тарифа:
Возможность управлять правами доступа к сделкам
На канале уже ранее был пост о том, какое влияние может оказать чрезмерная открытость информации на сейлзов, поэтому если не хотите конфликтных ситуаций в отделе - задумайтесь в сторону этого решения. Это очень и очень нужная функция. В Битрикс24, например, она есть в профессиональном тарифе.
Классическая автоворонка с конвертацией ЛИДов в контакт, компанию и сделку. Эта функция важна всем, кто отслеживает конверсии из статуса в статус и хочет убрать риски ручной смены этапов сделки.
Работа с базой. Все знают, что базу нужно поддерживать в актуальном состоянии и постоянно проверять ЛИДы и информацию на дубли. В платных сrм эта фишка автоматическая. Базовая тема, которая поможет увидеть повторы (которые нередко встречаются в каждой сфере бизнеса).
Интеграция с 1С и складом.
Если вам нужно постоянно контролировать остатки товара или синхронизировать данные из 1С с CRM - не пренебрегайте интеграцией. Опция есть только на профтарифах, рассчитывайте потребность сразу, как и в п.1 - потом подключать будет гораздо дороже.
Генератор продаж
Этот инструмент помогает создавать повторные ЛИДы и сделки по параметрам. Привлечь новых клиентов бывает непросто, а вот добиться повторных продаж от существующих – вполне реально. Битрикс24 сегментирует базу клиентов по нужному вам запросу и автоматически запускает повторные продажи с распределением на менеджеров.
Изучить и выбрать тариф, подходящий вам, можно по ссылке. Кстати, сейчас к любому коммерческому тарифу прилагаются приятные бонусы.
Сейлз процессы заработают лучше, быстрее и эффективнее. А если у вас уже есть один из тарифов - проанализируйте, чего вам не хватает для комфортной работы отдела продаж и легко смените тариф.
#Партнерка
Во вчерашнем посте обсуждали, так ли хороши бесплатные версии CRM-систем? В одном из чатов даже удалось подискутировать на эту тему, и пришли к выводу, что бывают случаи, когда действительно хватает free версии
Полноценный же отдел продаж внедряет CRM под свои потребности. Не стоит экономить на очевидно полезных функциях, которые сокращают время сделки и быстрее приносят компании выручку.
Лайфхаки по выбору платного тарифа:
Возможность управлять правами доступа к сделкам
На канале уже ранее был пост о том, какое влияние может оказать чрезмерная открытость информации на сейлзов, поэтому если не хотите конфликтных ситуаций в отделе - задумайтесь в сторону этого решения. Это очень и очень нужная функция. В Битрикс24, например, она есть в профессиональном тарифе.
Классическая автоворонка с конвертацией ЛИДов в контакт, компанию и сделку. Эта функция важна всем, кто отслеживает конверсии из статуса в статус и хочет убрать риски ручной смены этапов сделки.
Работа с базой. Все знают, что базу нужно поддерживать в актуальном состоянии и постоянно проверять ЛИДы и информацию на дубли. В платных сrм эта фишка автоматическая. Базовая тема, которая поможет увидеть повторы (которые нередко встречаются в каждой сфере бизнеса).
Интеграция с 1С и складом.
Если вам нужно постоянно контролировать остатки товара или синхронизировать данные из 1С с CRM - не пренебрегайте интеграцией. Опция есть только на профтарифах, рассчитывайте потребность сразу, как и в п.1 - потом подключать будет гораздо дороже.
Генератор продаж
Этот инструмент помогает создавать повторные ЛИДы и сделки по параметрам. Привлечь новых клиентов бывает непросто, а вот добиться повторных продаж от существующих – вполне реально. Битрикс24 сегментирует базу клиентов по нужному вам запросу и автоматически запускает повторные продажи с распределением на менеджеров.
Изучить и выбрать тариф, подходящий вам, можно по ссылке. Кстати, сейчас к любому коммерческому тарифу прилагаются приятные бонусы.
Сейлз процессы заработают лучше, быстрее и эффективнее. А если у вас уже есть один из тарифов - проанализируйте, чего вам не хватает для комфортной работы отдела продаж и легко смените тариф.
#Партнерка
Как у людей в LinkedIn формируется решение "добавить вас в друзья или нет"?
На скрине выше можно увидеть аналитику от Rain Group Center, где указано в каких соотношениях люди принимают решение добавить вас в "друзья"
Перевод слева направо:
1) Я не знаю человека, но он представляет продукт/услугу, интересную моей организации
2) Я не знаю человека, но их САЙТ дает понимание, как они могут помочь мне
3) Я не знаю человека, но он работает в интересной мне индустрии бизнеса
4) Я не знаю человека, но у нас есть общие контакты
5) Я не знаю человека, но он написал релевантную причину законектиться.
Какие можно сделать выводы:
- смотрят не только ВАШ профиль в LinkedIn (и профиль вашей компании), но и сайт. Те у нас есть три шанса облажаться на этом пути))
- я удивлен, что "общие контакты" играют какое-то значение, тк в моей картине мира там у всех со всеми уже по 10-50 общих знакомых и все мы знаем, какие это "знакомые"))
- тот самый "welcome message", в котором мы пишем "reason to connect" дает самые низкие результаты из 5 пунктов выше. В последнее время я стараюсь ничего не писать в приветсвенном сообщении, а делать ставку на оформлении своего профиля + собирать базу более релевантно (чтобы попадать в пункты 1 и 2)
Что думаете насчет цифр в этой аналитике?
@Salesnotes
На скрине выше можно увидеть аналитику от Rain Group Center, где указано в каких соотношениях люди принимают решение добавить вас в "друзья"
Перевод слева направо:
1) Я не знаю человека, но он представляет продукт/услугу, интересную моей организации
2) Я не знаю человека, но их САЙТ дает понимание, как они могут помочь мне
3) Я не знаю человека, но он работает в интересной мне индустрии бизнеса
4) Я не знаю человека, но у нас есть общие контакты
5) Я не знаю человека, но он написал релевантную причину законектиться.
Какие можно сделать выводы:
- смотрят не только ВАШ профиль в LinkedIn (и профиль вашей компании), но и сайт. Те у нас есть три шанса облажаться на этом пути))
- я удивлен, что "общие контакты" играют какое-то значение, тк в моей картине мира там у всех со всеми уже по 10-50 общих знакомых и все мы знаем, какие это "знакомые"))
- тот самый "welcome message", в котором мы пишем "reason to connect" дает самые низкие результаты из 5 пунктов выше. В последнее время я стараюсь ничего не писать в приветсвенном сообщении, а делать ставку на оформлении своего профиля + собирать базу более релевантно (чтобы попадать в пункты 1 и 2)
Что думаете насчет цифр в этой аналитике?
@Salesnotes
Как составить "идеальный портрет вашего клиента" (ICP) так, чтобы он работал на вас?
Портрет вашего идеального клиента (или Ideal Customer Profile) может включать в себя:
-Число сотрудников компании
-Ниша/Отрасль/Индустрия
-Доходы/Прибыль/Бюджет компании
-Гео
-Считает ли компания важным обращать внимание на локализацию, политику безопасности.
-Есть ли в компании люди, которые могут использовать ваш продукт / решение
-С технической точки зрения, чем пользуется компания и легко ли интегрируется в нее ваш продукт / решение
-Трафик на сайте и его объем.
-Насколько велика клиентская база компании.
При этом, совсем не важно тут использовать все вышеперечисленное. Вы вправе выбрать для компании то, что будет влиять на покупку. 4-5 переменных из списка уже сильно выделят вас от других "бомбил"))
Не стоит забывать, что в рамках одной компании могут быть несколько ЛПРов (Buyer Persona). Внутри одного профиля идеального клиента может сочетаться несколько buyer-персон, у каждого из них могут быть разные мотивы для общения с вами / покупки вашего решения, поэтому не стоит к ним заходить с одним и тем же сообщением.
К слову, я всегда строю стратегии входа в компании через 2-3 представителей в этих компаниях.
@Salesnotes
Портрет вашего идеального клиента (или Ideal Customer Profile) может включать в себя:
-Число сотрудников компании
-Ниша/Отрасль/Индустрия
-Доходы/Прибыль/Бюджет компании
-Гео
-Считает ли компания важным обращать внимание на локализацию, политику безопасности.
-Есть ли в компании люди, которые могут использовать ваш продукт / решение
-С технической точки зрения, чем пользуется компания и легко ли интегрируется в нее ваш продукт / решение
-Трафик на сайте и его объем.
-Насколько велика клиентская база компании.
При этом, совсем не важно тут использовать все вышеперечисленное. Вы вправе выбрать для компании то, что будет влиять на покупку. 4-5 переменных из списка уже сильно выделят вас от других "бомбил"))
Не стоит забывать, что в рамках одной компании могут быть несколько ЛПРов (Buyer Persona). Внутри одного профиля идеального клиента может сочетаться несколько buyer-персон, у каждого из них могут быть разные мотивы для общения с вами / покупки вашего решения, поэтому не стоит к ним заходить с одним и тем же сообщением.
К слову, я всегда строю стратегии входа в компании через 2-3 представителей в этих компаниях.
@Salesnotes
Сегодня собрал пятничную
подборку мемов про сейлзов в LinkedIn
Узнали себя? Делитесь с коллегами))
@Salesnotes
подборку мемов про сейлзов в LinkedIn
Узнали себя? Делитесь с коллегами))
@Salesnotes