Как убедить клиентов брать кредиты под 60% годовых?

Американский финтех стартап Varo, который привлёк уже миллиард долларов венчурного капитала, гордо сообщает об отсутствии скрытых комиссий, абонентской платы и 23% годовых ставок, свойственных большим и жадным банкам с их кредитными картами. Миссия Varo — дать всем шанс встроиться в экономику и создать здоровые финансовые привычки.

Основным продуктом Varo являются авансовые платежи до зарплаты. И Varo действительно не взимает высокий процент, как многие микрофинансовые организации. Он «просто» берёт $5 за каждые выданные $100 аванса, а вернуть сотню надо в срок до 30 дней. То есть Varo выдаёт авансы по ставке до 60% годовых и если клиент просрочил платеж, то штрафы капают по такой же схеме, как и везде.

Самое интересное то, что если человек заплатил $5 и погасил задолженность через две недели, то по факту он одолжил деньги под 120% годовых. Несмотря на всё это у Varo уже более 2 миллионов счетов. Люди слишком ленивы и услуга с понятной фиксированной платой для них лучше услуги с непонятным процентом, который нужно считать. И этим знанием пользуется банкир с 25-летним опытом, который основал Varo.
_______
Источник | #nudge

Подписки — это будущее программ лояльности
Мнение основателя AmoCRM Михаила Токовинина

Вы заметили, что большие и умные конторы стали настойчиво продавать вам свою подписку? Яндекс Плюс, Amazon Prime… Причём, как правило, стоимость подписки копеечная, а плюшки вполне ощутимые. Зачем? В том числе, потому что подписка — это единственный способ точно определить размер своей постоянно клиентской базы, оценить churn (отвал) и системно работать над его улучшением. Сейчас объясню. Получилось, правда, длинно, но короче не получилось.

Как работает привычный нам бизнес: салон красоты, или продуктовый магазин, или, например, ветклиника? Они как-то привлекают клиента, потом этот клиент почему-то возвращается, ему дают кусок пластика с 10% скидкой и ждут, когда он вернется снова. Кто-то ходит регулярно, а кто-то пропадает, вместе с куском пластика и скидкой. И это было бы еще ничего, если бы поток входящих (новых) клиентов был бесконечен. Однако, практически все бизнесы работают на ограниченную ЦА и ограниченную ёмкость рынка, а стоимость привлечения новых клиентов растет экспоненциально.

То есть, вокруг каждого салона красоты есть только ограниченное количество жителей-покупателей и других не будет. В лучшем случае процентов десять в год будет обновляться. А значит надо учиться работать с этой конечной аудиторией и «заставлять» их возвращаться. И тут появляется она — подписка. Что если салон красоты перестанет раздавать пластик и скидки, а наоборот предложит своим клиентам, например, за 500 рублей в месяц 2 маникюра бесплатно? А соседнее кафе за 500 рублей в месяц будет выдавать 10 чашек кофе?

Крутовато как-то — возмутится мелкий и глупый предприниматель. А 10% скидки всем подряд раздавать не крутовато? Но! Если вы обещали клиенту 10% скидки и он в этом месяце не пришел, то он просто не потратил 90% денег на вашу услугу. Можно сказать, не пришел = сэкономил. А если он заплатил 500 рублей подписки и не пришел за халявой? Считай, халява сгорела! Обидно. Мотив вернуться за уже предоплаченной (пусть и по суперцене) услугой намного сильнее.

И да, конечно, у нас нет задачи бесплатно стричь ногти и поить всех бесплатным кофе. Наша задача сделать так, чтобы клиент пришел пару раз в месяц за «бесплатным» товаром, а мы ему параллельно продали платный. Поэтому, во-первых, нам нужен четкий процесс кросс-сейла, а во-вторых, надо правильно выбирать товар/услугу-приманку. То есть, не стоит предлагать за подписку супер-скидку на маникюр, а вот на педикюр уже можно, потому что с ним легко допродать параллельно маникюр. Или кофейня может предлагать бесплатно не кофе, а пирожок, с которыми клиент обязательно купит и супермаржинальный кофе.

Не менее важно то, что такую подписку надо продавать не на год, а строго помесячно с автопродлением. Чтобы если человек вдруг отменил подписку, это было сигналом для нас, что мы только что потеряли клиента, а значит надо запустить процесс по его возврату и отработке возражений. Через подписку, мы будем четко понимать, что у нас, условно, 1000 постоянных клиентов, в этом месяце пришло 100 новых (продали 100 подписок), но 70 ушли (отменили подписку), хотя 20 из них нам удалось позже вернуть.

И вот тогда, у вас появляется не просто салон красоты, а клиентская база, у которой есть средний LTV, CAC, churn, а самое главное капитализация (стоимость) — сеть таких салонов красоты можно и на IPO выводить. И надо понимать, что любой бизнес, где могут быть регулярные покупки, может смело внедрять у себя подписку, а некоторые просто обязаны это сделать. Автосервис должен продавать ТО и осмотры по подписке, шиномонтаж хранение шин, медклиника чек-апы, а магазин цветов набор букетов с доставкой по индивидуальному календарю.
_______
Источник | #nudge

Эксперимент Мэдлин Хейлман по изучению оппозиционного поведения

Исследование проводилось в 1976 году на улицах Нью-Йорка среди прохожих, планирующих зайти в супермаркет или уже посетивших его. Людям предлагалось подписать петицию за государственное регулирование цен на два вида продуктов питания, которую они решительно поддержали. Для манипуляции мнением к каждой петиции прилагалась указательная карточка с одним их трёх высказываний от некого представителя власти.

Высказывания содержали в себе разные тактики убеждения и отличались друг от друга степенью давления на испытуемых. В первом варианте указывалось, что тот или иной чиновник выступает против данной петиции, поскольку подобная резолюция навредит экономике. Во втором варианте добавлялось, что этот чиновник считает, что люди не должны иметь права распространять такие петиции. Третий вариант дополнялся угрозой проверить всех, кто подпишет эту петицию. Важно, что и чиновники делились на два типа: с узкими полномочиями (член гражданской ассоциации) и с широкими (представитель федеральной власти).

Когда чиновник сообщал про пагубное влияние государственного регулирования цен, то петицию подписало 52% прохожих. Но когда он запрещал петицию, то её подписало 88%. Люди иррациональны и значительно чаще подписывали петицию, когда узнавали, что представители власти препятствовали её распространению. Однако количество подписей в случае угрозы со стороны федерального чиновника было наименьшим. И тогда Хейлман провела второй эксперимент, повторяющий принципы первого, но с возможностью для участников подписать петицию анонимно.

Итоговый вывод профессора Йельского университета следующий: частота оппозиционного поведения ввиду эффекта реактивного сопротивления будет увеличиваться по мере увеличения интенсивности попытки влияния, при условии отсутствия угрозы. Именно поэтому ограничение свободы выбора, часто используют в качестве средства манипуляции в политической или коммерческой рекламе. Говорить о несвободе очень выгодно.
_______
Источник | #nudge