📊 Отчёт по воронке: не просто "сколько лидов", а "где мы теряем деньги"
Если твой отчёт по продажам выглядит так:
- 84 заявки
- 9 продаж
- "вроде неплохо"
- то это не отчёт. Это слайд из презентации в бизнес-кружке.

📌 Вот что реально нужно считать в отделе продаж:

% перехода между этапами:
Лид → контакт → диалог → встреча → КП → сделка
Где проваливаемся? Где просадка? Кто хуже всех по шагам?

Среднее время от лида до сделки
Почему сделки закрываются 8 дней, хотя можно за 2?

CAC по каналам
Где заявки дороже, но покупают чаще?

Повторные касания и догрев
Сколько % сделок закрыто с первого звонка? Сколько после второго?

🧠 Если ты не видишь эти цифры - ты не управляешь.
Ты реагируешь. А значит, всегда на шаг позади.

✅ Система отчётов в отделе - это как доска приборов в самолёте.
Ты не угадываешь по звуку, как летит. Ты точно знаешь, где провал, и что с ним делать.

У нас классный продукт, но продажи не идут» - фраза, которую слышу каждый месяц
Ты веришь в свой продукт. Ты его создавал. Улучшал.
Он реально лучше, чем у конкурентов.
Но… заявок нет. Продаж нет. Менеджеры «стараются», но результата нет.

📉 И ты думаешь: может, дело в трафике? В нише? В менеджерах?

Нет. Дело в одной простой вещи:

Продукт сам себя не продаёт.
Это работа отдела продаж.

📌 Что обычно не так:

Продукт описан языком собственника, а не клиента.
Ты говоришь: «уникальная методика»,
Клиент думает: «что я получу в итоге?»
💬 Продавай результат, не процесс.

Менеджеры не умеют трансформировать характеристики в ценность.
- «У нас европейское оборудование»
- И что? Покажи выгоду: быстрее, точнее, надёжнее?

Нет упаковки в цифрах и истории.
Истории продают.
Цифры убеждают.
Комбо убойное.

📌 Что делать:

✅ Перевести описание продукта в формат:

боль - решение - результат

✅ Сделать презентацию продукта «для новичка»

Если бы ты объяснял это брату, бабушке или другу - как бы ты рассказал?

✅ Переобучить менеджеров:

Не говорить "что мы делаем",
а говорить "что вы получите и что это вам даст".

📌 Вывод:
Классный продукт + слабый отдел продаж = медленная смерть.
Сильный отдел продаж + средний продукт = растущий бизнес с деньгами.

Почему «просто запустить рекламу» — плохой план
- «Нам нужен трафик. Просто запустите рекламу»
- «Бюджет - 50 тыс. У нас ниша - хендмейд-подарки. Аудитория - все»
- «Продукт мы ещё дорабатываем, но в целом уже можно»

😅 Пример диалога, который слышит каждый маркетолог в начале года.

📉 Что здесь не так?

Нет оффера.
Просто красивый пост - это не оффер.
Если человек не понимает: «зачем мне это и почему сейчас» - он не кликает.

Нет сегментации.
«Аудитория - все» = реклама сливается.
Маркетинг должен говорить «на языке боли» конкретной группы.

Нет цепочки касаний.
Продукты редко покупают с первого касания.
Нужен путь: внимание → интерес → доверие → решение.

📌 Что делаем:

✅ Формула для теста:
- Кому продаём?
- Что продаём?
- Что клиент получит?
- Почему это важно сейчас?
- Чем мы отличаемся?

✅ Пишем 3 гипотезы оффера, прогреваем через контент.

✅ Параллельно:
- считаем юнит-экономику,
- настраиваем трекинг,
- готовим воронку в CRM.

📌 Вывод:
Реклама - это не волшебство. Это финальный шаг системы.
Если системы нет — реклама просто покажет, что вы не готовы продавать.

🔥 Почему "прозвон по настроению" - это не продажи, а самодеятельность
Знаешь, что отличает отдел, где есть продажи, от отдела, где «вроде работают»?

📌 Первый - это цифры, ритм, отчётность
Второй - это:
- "вчера звонили",
- "сегодня было много задач",
- "не было времени обновить CRM".

📉 Что происходит без системы:
- клиенты не фиксируются,
- нет планов по звонкам,
- никто не знает, сколько сделок на каком этапе,
- продажи случаются случайно.

📌 Что работает:

✅ Планёрка в 10:00 - кратко: что сделано, что на сегодня
✅ Обязательный минимум - X звонков, Y встреч
✅ Ежедневный отчёт - 2 цифры: сделано/результат

🧠 Продажа - это не талант, это система повторяющихся действий.

💬 "Нам нужна реклама, чтобы было больше заявок" - не работает без этих трёх вещей
99% бизнесов приходят с фразой: «Сделайте нам рекламу, чтобы шли клиенты».

И в 90% случаев эта реклама проваливается.
Почему? Потому что нет:

🎯 Цели: зачем, сколько, откуда и по какой цене?
🧩 Оффера: уникальность, срок, ценность.
🔗 Связки с продажами: лид пришёл - и что дальше?

📌 Реклама - это не про креатив. Это про юнит-экономику, механику, работу с воронкой.

📈 Хотите заявки? Тогда:
- посчитайте CAC и LTV,
- сделайте прогрев,
- отстройтесь от конкурентов,
- покажите, в чём реальная выгода.

🎯 "Он сказал подумает" - и ушёл навсегда. Как не терять клиентов на финале
Менеджеры боятся закрывать.
Они разговаривают, объясняют, уговаривают - и в конце: "Ну тогда я вам перезвоню через пару дней..."

📉 Что не так?
- нет финального "уточнения" ценности,
- нет дедлайна,
- нет перехвата инициативы.

📌 Что делать:
✅ Структура закрытия:
Рекап: "Давайте ещё раз, вы получаете..."
Вопрос: "Скажите, это решает вашу задачу?"
Дедлайн: "Мы можем зафиксировать условия до завтра - дальше будет другая цена/группа/период".

🧠 Это не давление. Это уважение ко времени клиента и к результату.

⚙️ Кейс: Как мы внедрили систему отчётности и подняли выручку на 31% за 2 месяца
У клиента был отдел продаж:
- 4 менеджера,
- заявки шли из рекламы,
- CRM была, но не использовалась.

Проблема: менеджеры работали кто как. Один продавал, другой "общался", третий ничего не фиксировал. Собственник - в панике.

📌 Что мы сделали:
Ввели дневной план: звонки, встречи, задачи.
Подключили отчёт Google Sheets: прозвоны, сделки, воронка.
1 раз в неделю — разбор с каждым менеджером по цифрам.

📈 Результат через 2 месяца:
- +31% к выручке
- сократили потерю заявок на 40%
- уволили 1 слабого менеджера, заменили на «заряженного»
- собственник перестал "угадать", и начал управлять

❄️ Почему даже "тёплый лид" может не купить - и что с этим делать
"Лид был тёплый, но не купил" - слышал это?

Менеджер кивал, поддакивал, обещал скинуть КП.
Прошло 4 дня — клиент остыл. Сделки нет.

📌 Почему:

- не было ясного следующего шага
- не было выбора, только КП
- не было конкретики, когда и как менеджер вернётся

📌 Что работает:

✅ Финализировать:
"Я вышлю вам КП сегодня, и завтра в 13:00 наберу — обсудим, подходит ли по условиям. Удобно будет в это время?"

✅ Давать выбор:
"Если хотите быстрее — могу предложить упрощённый вариант. Он дешевле, но с базовыми функциями. Что вам ближе?"
✅ Отправлять КП с видео или аудио - личная подача = выше конверсия

🧠 Тёплые лиды требуют не меньшего внимания, а большего.
Они ближе к деньгам. Не отпускай их просто с PDF.

🎯 Как мы внедрили CRM, сделали 3 простых правила и выросли в деньгах на 42%
Когда пришёл в проект, была классическая боль:
- заявки капают,
- менеджеры «работают»,
- CRM есть, но «мы не успеваем туда заносить»,
- директор всё считает вручную.

❌ Как выглядела воронка?
- 200 лидов → 160 не тронуты → 20 КП → 5 продаж.
Спрос есть, но никто не ведёт клиента.

📌 Что сделали за 2 недели:
Ввели обязательное правило: каждый лид в CRM за 5 минут
Добавили план звонков и задач по лидам на каждый день
2 раза в неделю - прослушка и мини-разборы

📈 Через 30 дней:
- 87% лидов обрабатываются в первый день
- конверсия в сделки выросла с 2,5% до 6,9%
- собственник впервые получил живую аналитику
- менеджеры стали соревноваться, а не «пережидать» заявки

💬 Хочешь - скину 3 правила для CRM, которые можно внедрить хоть завтра.

📌 Пост 2 — ПРОДАЖИ
💥 Почему клиенты не покупают, даже если они “горят” — и что с этим делать
Кажется, что «тёплые лиды» - это лёгкие сделки.
На практике именно с ними теряется куча денег.
Потому что менеджер успокаивается.
Думает: «Ну он сам созреет». И не закрывает.

📉 Где теряются «горящие клиенты»:
- менеджер не задаёт вопрос «давайте зафиксируем условия?»
- КП отправлено - и тишина
- нет варианта “дожима” - скидка, бонус, доп. вариант

📌 Что делать:

✅ Ввести стандарт закрытия:
«Я правильно понимаю, вы готовы, если решим вопрос с Х?»
«Если решим до завтра — я могу дать доп.условие. Подходит?»
Зафиксировать: "Итог: до завтра, предложение активно"

🧠 Дожим - это не про «давить». Это про вести клиента до конца.

📊 Как мы подняли продажи в 2,4 раза, просто начав вести отчёт по 4 цифрам
Компания в сфере услуг. 3 менеджера.
Продавали по-разному, кто-то хорошо, кто-то плохо. Но директор не понимал - почему.
Все говорили: «заявки слабые».

📌 Мы внедрили Google-таблицу на 4 метрики:
Кол-во звонков
Кол-во КП
% отработанных лидов
Сделки

Что выяснилось:
- Один менеджер делал 20 звонков и 3 КП в день
- Второй - 5 звонков и 1 КП
- Третий звонил много, но не отправлял КП вообще

📈 Через 3 недели:
- средняя конверсия выросла на 48%
- слабого заменили на нового
- лидер стал наставником
-директор теперь знает: не кто “плохо работает”, а где и почему

📌 Сила - в цифрах. Продажа — это не про интуицию, а про контроль.

💬 Хочешь шаблон этой таблицы? Напиши «ОТЧЁТ».

🔧 Почему большинство РОПов не РОПы, а просто “старшие менеджеры”
Очень часто слышу:
- «У нас есть РОП. Но что-то он не справляется…»

❗️А потом выясняется, что он:
- сам звонит клиентам,
- сам делает КП,
- сам гоняется за лидами,
- а параллельно - “контролирует команду”.

📌 РОП ≠ старший менеджер.
РОП - это управляющий процессом продаж. Его задачи:
Стратегия → как выполняется план
Люди → кто где проваливается
Контроль → отчёты, звонки, CRM
Рост → адаптация, обучение, корректировки

🧠 Если он не делает этого - у тебя просто перегруженный продавец.

📌 Вывод: хочешь рост - дай человеку управлять, а не “продавать между делом”.

✍️ Как я однажды убрал 1 фразу из скрипта - и выросла конверсия на 15%
Работал с отделом, где было всё:
- CRM,
- лиды,
- скрипты,
- даже мотивация.

Но почему-то на этапе презентации клиенты «сливались».
Послушали звонки. И там в каждом втором диалоге звучала фраза:
«Ну, вы подумайте, если что - мы на связи».

❌ Эта фраза убивала всё.
📌 Что сделали:

Заменили её на:
«Вы можете выбрать сейчас и зафиксировать цену, или подумать - но цена уже будет другая. Что ближе?»
Добавили блок «вопрос-уточнение»:
«Если убрать сомнение по сроку - вы готовы?»

📈 Через 2 недели:
- конверсия финального этапа выросла с 11% до 26%
- менеджеры почувствовали контроль
- клиенты стали покупать быстрее

📌 Вывод: иногда всё решает не бюджет, а 1 точная фраза.

📉 Почему «не мои клиенты» - это отмазка, а не диагноз
Слышал от менеджера:
«Ну он не готов», «ему дорого», «это вообще не наша ЦА»?
- А сколько раз ты разобрал, почему он не купил?
- Слушал звонок?
- Задавал уточняющий вопрос после "дорого"?
- Предложил альтернативу?
❗️Очень часто это не “не наш клиент” - это “не была построена нормальная коммуникация”.

📌 Где теряются «не те» клиенты:

Менеджер не задал ключевой вопрос
Не «вам интересно?», а:

«Что вас останавливает от покупки сейчас?»
Нет сценария, как вывести клиента из "нет" в "да"
- Альтернатива
- Рассрочка
- Кейсы
- Перенос фокуса на результат

Менеджер не понимает, кого он реально продаёт
Продаёт «всем подряд», а значит - никому конкретно.

📈 Что даёт системный подход:
✅ Каждое «нет» становится поводом к изучению, а не к выбросу клиента.
✅ Конверсия в продажи растёт за счёт понимания — кто и где отваливается.
✅ Менеджеры перестают ныть — и начинают управлять процессом.

📌 Вывод:
👉🏻 "Не мой клиент" - это почти всегда маскировка под «я не знаю, как продавать таким».

✍️ Один момент, который сломал мне тогда весь отдел продаж - и чему он меня научил
Был у меня проект, где всё шло по плану.
- настроили CRM,
- сделали регламент,
- выстроили воронку,
- наняли 4 менеджеров и 1 РОПа.

Первые 2 недели - огонь.
Лиды обрабатываются, звонки идут, отчёты - в срок.
На 3-й неделе выручка падает.
Я начинаю смотреть: CRM заполнена. Звонки идут. А сделок - нет.

📌 Что выяснилось:

РОП... не контролировал переговоры.
Он спрашивал менеджеров: «Ну как там?»,
А они: «Да вроде хорошо. Ждём ответ».

Мы начали слушать звонки. И поняли:
- никто не закрывает клиента,
- все «отпускают подумать»,
- в воронке бардак.
Менеджеры не ленились - они просто не умели продавать, а РОП не знал, как научить.

📌 Что я сделал:

Снял РОПа. Назначил старшего из результативных.
1 неделя: прослушка + разборы
2 неделя: переписали скрипт, внедрили тайминги
3 неделя: контроль каждого звонка и воронки

Финал: через месяц - +63% по выручке, мотивация взлетела

📌 Вывод:
Отдел продаж - это не бумажка со скриптом.
Это постоянная работа: учить, слушать, корректировать, поддерживать, разбирать.
Если ты не внутри процесса — он точно рассыпается.
Тихо, без шума. Но с деньгами, которые ты не получишь.

❄️ Почему даже «тёплый» клиент может уйти - и что нужно сделать, чтобы он остался
Все радуются тёплым лидам.
- «О, он сам написал!»
- «Он сказал, что смотрел наш сайт»
- «Он с интересом слушал и кивал»

А потом - тишина.
📉 Почему? Потому что тёплый лид - не значит “готов купить”.
Это значит: у него есть интерес, но нет решения.

📌 Где сливаются тёплые клиенты:
Менеджер не закрывает - просто общается
Нет конкретного следующего шага (перезвон, встреча, оплата)
Нет выбора или дедлайна - «мы на связи», а не «давайте зафиксируем»

📌 Что делать:
✅ Задать вопрос перед финалом:
«Если бы я закрыл вопрос с [болью], вы готовы двигаться дальше уже сейчас?»

✅ Создать “точку выбора”:
«Готов зафиксировать предложение до конца дня - завтра условия другие. Давайте решим — сейчас или позже?»

✅ Добавить человеческий тон:
«Смотрите, я точно не хочу давить. Но если вам подходит - я могу зарезервировать, чтобы не потеряли цену/время/место. Как вам такой вариант?»

📈 Это работает. Потому что тёплый клиент не против купить - он просто ждёт, что ты его проведёшь.
💬 Напиши "ДАЖАТЬ", если хочешь мини-чеклист вопросов для финального этапа сделки.

📊 Кейс: как мы подняли конверсию с 8% до 20% на этапе финала - просто внедрив «структуру закрытия»
У клиента в воронке было всё хорошо до финала.
Лид → диалог → КП → … и всё.
Менеджеры не знали, как завершать сделку.
Итог: куча «думающих», «отпишусь позже», «пока не готов».

📌 Что сделали:
Внедрили структуру из 3 шагов для закрытия:
🔹 Подведение итога:
«Вы получаете вот это, в такие сроки, за такую сумму. Всё совпадает с вашим запросом?»
🔹 Призыв к выбору:
«Могу сейчас зафиксировать условия/дату/цену. Это удобно вам?»
🔹 Подтверждение и следующий шаг:
«Тогда отправляю договор и встречаемся в Zoom/подписываем в CRM»

Сделали шаблон речи - без скрипта, живой, как реальный диалог

Раз в 3 дня - прослушка и корректировка тональности

📈 Результат за 4 недели:
- конверсия с финального этапа с 8% выросла до 20%
- время принятия решения у клиента сократилось
- менеджеры начали чувствовать себя уверенно — ушёл страх «отказа»

📌 Закрытие - это не «ну вы подумайте».
Это: «давайте решим сейчас или позже?»

🧠 Менеджер не продавал. Он общался. И я не сразу понял, что это хуже, чем отказ.
Был у меня менеджер. Харизматичный. Энергичный.
Клиенты его любили. Он много общался.
Воронка у него была самая полная. Диалогов - куча.
Сделок - почти ноль.

❗Я слушал звонки и не верил. Он реально не продавал. Он развлекал.
📌 Что он делал:
- рассказывал про продукт
- уточнял, удобно ли по времени
- спрашивал, как дела
-…и в конце говорил: «Ну если что - мы на связи!»

📌 Что сделал я:
Дал ему задание: «Завтра - 3 звонка, где ты не общаешься, а закрываешь»

Дал текст: «Я не буду давить. Но хочу понимать - вы серьёзно интересуетесь или просто пока прицениваетесь?»

Через неделю - 2 сделки. Первые.

📌 Он понял: продавать - это не навязываться. Это вести клиента до результата.

📈 Сегодня он лучший в команде. Всё ещё харизматичный. Но теперь - результативный.

💥 Меня бомбит, когда говорят: “У нас не продаётся, потому что рынок плохой”
Серьёзно?
Рынок плохой? Клиенты плохие? Сезон не тот? Луна в ретрограде?

📉 Знаешь, что это на самом деле?
Это оправдание. Потому что на том же рынке кто-то растёт, а кто-то сливается.
Клиенты те же. Деньги те же. Просто у одного есть система, а у другого - надежда.

📌 Как выглядит бизнес, который "ждёт лучшее время":

- Нет нормального отдела продаж, есть пара менеджеров “на телефоне”.
- CRM есть, но лиды туда вносят по пятницам.
- Маркетинг работает от запуска к запуску.
- Воронку никто не считает, конверсии не видят, решения принимают “по ощущениям”.

И вот в этом хаосе, конечно, "рынок плохой".

Как выглядит бизнес, который растёт в любом рынке:

✅ Есть система лидогенерации - чёткий поток входящих, тесты офферов, аналитика.
✅ Есть отдел продаж, где звонки, скрипты, прослушка и разбор - рутина, а не аврал.
✅ Есть контроль воронки - видно, на каком этапе теряются клиенты, и это лечится.
✅ Есть РОП или собственник с цифрами в руках, а не с догадками.

Правда в том, что плохой не рынок. Плохая - организация процессов.
На этом рынке прямо сейчас кто-то делает продажи. Просто у него есть структура.

💬А у тебя что сейчас - система или надежда?

🔥 Бесит, когда все ищут "волшебного менеджера", который всё спасёт
"Найдите нам крутого продавца, он поднимет нам продажи!"
Серьёзно?! Вы реально думаете, что придёт супергерой, наденет плащ и вытащит ваш бизнес из болота хаоса?

Меня просто выносит, когда собственник ждёт, что один человек закроет бардак.
📉 У вас:
- Лидов то густо, то пусто
- Скрипты писались три года назад и никем не обновлялись
- CRM есть только для галочки
- Никаких цифр — "по ощущениям вроде нормально"
- Контроля ноль. Обучения ноль. РОПа нет.

Но! При этом вы уверены, что придёт "тот самый менеджер" и продаст.

❗️ НЕ БУДЕТ!
Поймите уже:
- даже лучший менеджер утонет в бардаке, если нет системы
- он продаст пару недель на энтузиазме, а потом сломается
- он уйдёт туда, где есть структура, поддержка и инструменты

📌 Реальность простая:
✅ Есть система → менеджеры растут и продают
✅ Нет системы → вы сжигаете людей и деньги

Хочешь суперрезультаты?
– Наладь воронку
– Ставь понятные планы и цифры
– Слушай звонки
– Дай обучение и РОПа
А потом уже ищи сильных людей.

💬 Скажи честно, ты сейчас ищешь супергероя или строишь систему?