Как не дать менеджеру похоронить твой бизнес
В последние дни я провёл несколько встреч с селлерами и поразился тому, как у многих работа ведётся вслепую. Иногда прямо на встрече я прошу селлера для более эффективной коммуникации добавить меня в личный кабинет — захожу туда, чтобы на товарах селлера показать и разобрать, что работает хорошо, а что нуждается в улучшении. И что мы видим, когда заходим в кабинет?
Мы видим в сравнении карточек полное отсутствие каких-либо сравнений — то есть менеджер работал на кабинете вслепую, никак не оцифровывая конкурентов.
Три товара — в одной рекламной кампании. При том, что сейчас любое расширение для управления рекламой пишет, что статистика показывается только для первого товара в кампании. То есть остальные два товара там просто «для красоты», и никаким образом невозможно увидеть статистику по ним. На что можно рассчитывать при таком подходе?
Если менеджер так дорог — почему бы не оплатить ему обучение?
На каждом этапе нужно держать руку на пульсе. Должна быть не только подключенная финансовая оцифровка, чтобы понимать, какой у вас финансовый результат. Важно понимать ещё и как улучшить этот финансовый результат — то есть декомпозировать воронку товара. Понять: вот текущий финансовый результат, который естью. Чем он вызван? Далее определить, что происходит с вашим товаром, и почему человек не доходит до покупки.
На этапе корзины он удаляет товар, делая выбор в пользу других товаров? На этапе захода в карточку понимает, что это «не его» товар — он недостаточно хороший — и не добавляет в корзину? В поисковой выдаче он кликает на другой товар, потому что ваш ему не приглянулся? А может быть, ваш товар вообще показывается не там, где должен, — где на него и не должны кликать, потому что ему там не место?
Вскрываешь товар — понимаешь, в чём реально дело. И только тогда можно понимать, что конкретно тебе нужно.
Тебе нужен менеджер или тебе нужен стратег?
Менеджер, который просто настроит рекламную кампанию, или человек, который вскроет, что там вообще под капотом твоего бизнеса, и даст направление движения?
В последние дни я провёл несколько встреч с селлерами и поразился тому, как у многих работа ведётся вслепую. Иногда прямо на встрече я прошу селлера для более эффективной коммуникации добавить меня в личный кабинет — захожу туда, чтобы на товарах селлера показать и разобрать, что работает хорошо, а что нуждается в улучшении. И что мы видим, когда заходим в кабинет?
Мы видим в сравнении карточек полное отсутствие каких-либо сравнений — то есть менеджер работал на кабинете вслепую, никак не оцифровывая конкурентов.
Три товара — в одной рекламной кампании. При том, что сейчас любое расширение для управления рекламой пишет, что статистика показывается только для первого товара в кампании. То есть остальные два товара там просто «для красоты», и никаким образом невозможно увидеть статистику по ним. На что можно рассчитывать при таком подходе?
Если менеджер так дорог — почему бы не оплатить ему обучение?
На каждом этапе нужно держать руку на пульсе. Должна быть не только подключенная финансовая оцифровка, чтобы понимать, какой у вас финансовый результат. Важно понимать ещё и как улучшить этот финансовый результат — то есть декомпозировать воронку товара. Понять: вот текущий финансовый результат, который естью. Чем он вызван? Далее определить, что происходит с вашим товаром, и почему человек не доходит до покупки.
На этапе корзины он удаляет товар, делая выбор в пользу других товаров? На этапе захода в карточку понимает, что это «не его» товар — он недостаточно хороший — и не добавляет в корзину? В поисковой выдаче он кликает на другой товар, потому что ваш ему не приглянулся? А может быть, ваш товар вообще показывается не там, где должен, — где на него и не должны кликать, потому что ему там не место?
Вскрываешь товар — понимаешь, в чём реально дело. И только тогда можно понимать, что конкретно тебе нужно.
Тебе нужен менеджер или тебе нужен стратег?
Менеджер, который просто настроит рекламную кампанию, или человек, который вскроет, что там вообще под капотом твоего бизнеса, и даст направление движения?
👍4❤1🔥1🥰1
Снижение цены может увеличить прибыль.
Особенно это касается одежды, где процент выкупа часто ниже 50%.
Этот сезон многим показал обратную сторону медали.
После повышения комиссий и логистики большинство селлеров пошли по самому простому пути — подняли цены, чтобы уложить всё в юнит-экономику.
Но мало кто учитывает, что вместе с ростом цены растёт и требовательность покупателя.
И процент выкупа падает.
В итоге получается странная ситуация: цену подняли на тысячу, а за счёт падения CTR, падения CR и падения выкупа ДРР стал только выше, хотя ожидали обратного.
Плюс логистика выросла, потому что больше товара катается туда-сюда.
Что с этим делать?
Единственный рабочий вариант — тестировать эластичность спроса по цене.
Для тех, кто уже поднял цену, логичнее всего начинать снижать её постепенно.
Не резко, а по 1% каждые два дня, до пороговых уровней, которые важны покупателю — обычно кратные 100 рублям.
Почему постепенно? Чтобы те, у кого товар уже заказан, не начали его перезаказывать дешевле.
И вот что происходит в таких случаях: в какой-то момент ДРР начинает снижаться, выкуп расти, и вместе с этим растёт и прибыль.
Для тех, кто еще не повышал, можно делать так: повышать её чуть агрессивнее, по 2% раз в 1–2 дня.
Так тест идёт быстрее, и если стратегия сработает, медианная цена для участия в акциях поднимется тоже быстрее.
Но есть ещё один слой.
В тех товарах, где снижать цену было нельзя, или где ни снижение, ни повышение не дали результата, эту задачу закрыла контент-машина, которую мы сейчас активно масштабируем.
За счёт роста конверсии в корзину и в заказ, а вместе с ними и CTR, даже при сниженном проценте выкупа (а где-то его вообще удалось поднять), показатели всё равно росли.
Цена — это не единственный рычаг.
Контент здесь решает куда больше. В идеале вообще снижение цены использовать только для теста конверсий и ответа на вопрос — а нужен ли мой товар вообще людям.
Цифры я приводил в запрещённой сети. Кто видел — тот понял, насколько эта история рабочая.
Если есть те, кто уже тестировал снижение/повышение на своих товарах, пишите — обсудим.
Особенно это касается одежды, где процент выкупа часто ниже 50%.
Этот сезон многим показал обратную сторону медали.
После повышения комиссий и логистики большинство селлеров пошли по самому простому пути — подняли цены, чтобы уложить всё в юнит-экономику.
Но мало кто учитывает, что вместе с ростом цены растёт и требовательность покупателя.
И процент выкупа падает.
В итоге получается странная ситуация: цену подняли на тысячу, а за счёт падения CTR, падения CR и падения выкупа ДРР стал только выше, хотя ожидали обратного.
Плюс логистика выросла, потому что больше товара катается туда-сюда.
Что с этим делать?
Единственный рабочий вариант — тестировать эластичность спроса по цене.
Для тех, кто уже поднял цену, логичнее всего начинать снижать её постепенно.
Не резко, а по 1% каждые два дня, до пороговых уровней, которые важны покупателю — обычно кратные 100 рублям.
Почему постепенно? Чтобы те, у кого товар уже заказан, не начали его перезаказывать дешевле.
И вот что происходит в таких случаях: в какой-то момент ДРР начинает снижаться, выкуп расти, и вместе с этим растёт и прибыль.
Для тех, кто еще не повышал, можно делать так: повышать её чуть агрессивнее, по 2% раз в 1–2 дня.
Так тест идёт быстрее, и если стратегия сработает, медианная цена для участия в акциях поднимется тоже быстрее.
Но есть ещё один слой.
В тех товарах, где снижать цену было нельзя, или где ни снижение, ни повышение не дали результата, эту задачу закрыла контент-машина, которую мы сейчас активно масштабируем.
За счёт роста конверсии в корзину и в заказ, а вместе с ними и CTR, даже при сниженном проценте выкупа (а где-то его вообще удалось поднять), показатели всё равно росли.
Цена — это не единственный рычаг.
Контент здесь решает куда больше. В идеале вообще снижение цены использовать только для теста конверсий и ответа на вопрос — а нужен ли мой товар вообще людям.
Цифры я приводил в запрещённой сети. Кто видел — тот понял, насколько эта история рабочая.
Если есть те, кто уже тестировал снижение/повышение на своих товарах, пишите — обсудим.
🔥3👍1
Почему АБ-тесты на Wildberries — последнее место, где стоит их проводить
Уже пару лет как на Wildberries есть встроенный инструмент АБ-тестов, и я думал, что этот вопрос давно закрыт, но многие селлеры до сих пор пытаются через него понять, какая обложка работает лучше. Давайте за одну минуту разберем, почему это одно из самых худших мест для тестирования вообще.
Причина первая: Wildberries считает CTR как общий показатель со всего трафика, а не как реакцию людей именно в поиске. В этот CTR намешано всё: органика, каталог, полки, главная, переходы по склейке. И главное — вы не контролируете, где и кому Wildberries покажет обложку завтра. Поэтому встроенный АБ-тест даёт такие результаты. Одна обложка может показать CTR 1%, другая 22%, а на следующий день наоборот.
Причина вторая: это еще и страшно долго. На тест гипотезы выделять столько времени — это как стрелять себе в ногу.
Объективно и быстро тестировать обложки можно только там, где CTR считается по поиску и только по контролируемым показам. То есть на статистике рекламных кампаний. В сервисах вроде Marpla, MarketGuru и других, вы будете знать, где показывается карточка, сколько показов получил каждый вариант, и CTR — это чистая реакция пользователей на обложку, без левого трафика. В этих условиях результаты можно действительно сравнивать.
Итог простой: встроенные АБ-тесты ВБ — это красивая кнопка для продажи вам Джема. Тестированием обложек на ВБ мы не занимаемся и никому не советуем.
Если интересно разобрать, сколько показов нужно для достоверной оценки эффективности каждого варианта обложки — могу разобрать в одном из следующих постов. Дайте шума)
Уже пару лет как на Wildberries есть встроенный инструмент АБ-тестов, и я думал, что этот вопрос давно закрыт, но многие селлеры до сих пор пытаются через него понять, какая обложка работает лучше. Давайте за одну минуту разберем, почему это одно из самых худших мест для тестирования вообще.
Причина первая: Wildberries считает CTR как общий показатель со всего трафика, а не как реакцию людей именно в поиске. В этот CTR намешано всё: органика, каталог, полки, главная, переходы по склейке. И главное — вы не контролируете, где и кому Wildberries покажет обложку завтра. Поэтому встроенный АБ-тест даёт такие результаты. Одна обложка может показать CTR 1%, другая 22%, а на следующий день наоборот.
Причина вторая: это еще и страшно долго. На тест гипотезы выделять столько времени — это как стрелять себе в ногу.
Объективно и быстро тестировать обложки можно только там, где CTR считается по поиску и только по контролируемым показам. То есть на статистике рекламных кампаний. В сервисах вроде Marpla, MarketGuru и других, вы будете знать, где показывается карточка, сколько показов получил каждый вариант, и CTR — это чистая реакция пользователей на обложку, без левого трафика. В этих условиях результаты можно действительно сравнивать.
Итог простой: встроенные АБ-тесты ВБ — это красивая кнопка для продажи вам Джема. Тестированием обложек на ВБ мы не занимаемся и никому не советуем.
Если интересно разобрать, сколько показов нужно для достоверной оценки эффективности каждого варианта обложки — могу разобрать в одном из следующих постов. Дайте шума)
🔥9
Частый вопрос на встрече: насчет ВБ понятно, а что с Ozon? Там контент-машина работает?
Работает. Абсолютно так же.
Я использую пример WB только потому, что большинство смотрит туда. Но сама логика разборов — воронка, конверсии, узкие места — одинаковая и для Ozon. Если у тебя слабая проходимость трафика, растёт доля рекламных расходов, падает прибыль — то это не проблема площадки. Это проблема того, что система не держит нагрузку.
На Ozon ключевых конверсий тоже три: CTR, конверсия в корзину и конверсия в заказ. Это точки, на которые можно влиять руками. И если где-то просадка, она видна сразу, просто большинство не умеют смотреть на цифры.
Основная метрика на Ozon — доля рекламных расходов. И она напрямую зависит от того, насколько у тебя собрана воронка. Мы понимаем, какие значения CTR адекватные, какие — тревожные, и если у тебя CTR 4% — это повод для работы. Если 2–3%, то вопрос уже не «сколько это еще будет длиться», а «когда оно совсем сложится». Тут уже нужны тесты обложек. На Ozon их приходится делать вручную, это немного дольше, но это не проблема. Это просто часть процесса.
Дальше логика такая же. Если проваливается корзина — смотрим, как упакована карточка, как сформирован оффер, что с триггерами, насколько конкурентен товар. Если проваливается заказ — уже разбираем цену, аналоги, конкурентов, обложку и качество трафика. Платформа меняется, механика остаётся.
И да, на процент выкупа мы тоже можем влиять. Косвенно. Но только если три предыдущих этапа уже в порядке. Выкуп — это следствие. Его нельзя починить, если не построена система до него.
Поэтому, если ты торгуешь на Ozon и видишь, что трафик есть, а продаж нет — причина всегда в одном из этапов воронки. Диагностика показывает это быстро. Ничего мистического там нет. Всё решается через тесты, аналитику и нормальную упаковку.
Если хочешь — могу разобрать твой Ozon так же, как WB. Логика та же.
Работает. Абсолютно так же.
Я использую пример WB только потому, что большинство смотрит туда. Но сама логика разборов — воронка, конверсии, узкие места — одинаковая и для Ozon. Если у тебя слабая проходимость трафика, растёт доля рекламных расходов, падает прибыль — то это не проблема площадки. Это проблема того, что система не держит нагрузку.
На Ozon ключевых конверсий тоже три: CTR, конверсия в корзину и конверсия в заказ. Это точки, на которые можно влиять руками. И если где-то просадка, она видна сразу, просто большинство не умеют смотреть на цифры.
Основная метрика на Ozon — доля рекламных расходов. И она напрямую зависит от того, насколько у тебя собрана воронка. Мы понимаем, какие значения CTR адекватные, какие — тревожные, и если у тебя CTR 4% — это повод для работы. Если 2–3%, то вопрос уже не «сколько это еще будет длиться», а «когда оно совсем сложится». Тут уже нужны тесты обложек. На Ozon их приходится делать вручную, это немного дольше, но это не проблема. Это просто часть процесса.
Дальше логика такая же. Если проваливается корзина — смотрим, как упакована карточка, как сформирован оффер, что с триггерами, насколько конкурентен товар. Если проваливается заказ — уже разбираем цену, аналоги, конкурентов, обложку и качество трафика. Платформа меняется, механика остаётся.
И да, на процент выкупа мы тоже можем влиять. Косвенно. Но только если три предыдущих этапа уже в порядке. Выкуп — это следствие. Его нельзя починить, если не построена система до него.
Поэтому, если ты торгуешь на Ozon и видишь, что трафик есть, а продаж нет — причина всегда в одном из этапов воронки. Диагностика показывает это быстро. Ничего мистического там нет. Всё решается через тесты, аналитику и нормальную упаковку.
Если хочешь — могу разобрать твой Ozon так же, как WB. Логика та же.
👍3❤1🔥1
18 тысяч к выводу при выручке 500к
Недавно мне написала селлер с вопросом:
почему в кабинете продаж на 500 тысяч рублей, а к выводу доступно только 18 тысяч.
Я сел разбираться и открыл финансовую отчетность Wildberries за неделю.
Выручка действительно 500 000 рублей.
Дальше расходы.
Комиссия Wildberries 192 000 рублей.
Логистика 189 000 рублей.
Себестоимость товара 194 000 рублей.
Продвижение 76 000 рублей.
Возвраты 86 000 рублей.
Хранение 13 000 рублей.
Итоговый финансовый результат минус 206 000 рублей.
То есть товар продается в минус 105 процентов.
Фактически это означает, что вы не просто бесплатно раздаете свои остатки.
Вы еще и доплачиваете Wildberries за то, чтобы кто то забрал ваш товар.
Поэтому вопрос почему к выводу так мало денег на самом деле звучит странно.
Я удивлен, что они там вообще есть.
Причина произошедшего одна.
Никто не считает и не актуализирует юнит экономику.
В своей работе мы всегда пересчитываем юнит экономику каждый раз после изменений.
Поменялась логистика — сразу пересчет.
Поменялась комиссия — сразу пересчет.
Добавили рекламный бюджет — понимаем, сколько времени бизнес может работать в таком режиме.
В расчетах мы смотрим не просто на итоговую цифру,
а на то, какой процент от цены товара съедает каждая статья затрат.
Что меня радует во всей этой истории.
В кризисной ситуации многие селлеры не забивают и не убегают с Wildberries.
Они начинают разбираться, искать причины и обращаться к тем, кто умеет смотреть на бизнес целиком.
Потому что проблема решается не только снижением цены.
Можно работать с конверсией, контентом, ассортиментом.
Можно чистить товарную матрицу, выделять товары локомотивы и зарабатывать на них.
Не каждый товар можно спасти.
Иногда соотношение цена качество просто не сходится.
И отказаться от таких товаров это тоже нормальное управленческое решение.
Сейчас мы в точке, где тестирование товаров становится жестче.
А ошибки в экономике стоят дороже, чем раньше.
Если ты селлер на Wildberries и видишь оборот без денег,
значит где то в расчетах ты уже платишь за продажи.
Недавно мне написала селлер с вопросом:
почему в кабинете продаж на 500 тысяч рублей, а к выводу доступно только 18 тысяч.
Я сел разбираться и открыл финансовую отчетность Wildberries за неделю.
Выручка действительно 500 000 рублей.
Дальше расходы.
Комиссия Wildberries 192 000 рублей.
Логистика 189 000 рублей.
Себестоимость товара 194 000 рублей.
Продвижение 76 000 рублей.
Возвраты 86 000 рублей.
Хранение 13 000 рублей.
Итоговый финансовый результат минус 206 000 рублей.
То есть товар продается в минус 105 процентов.
Фактически это означает, что вы не просто бесплатно раздаете свои остатки.
Вы еще и доплачиваете Wildberries за то, чтобы кто то забрал ваш товар.
Поэтому вопрос почему к выводу так мало денег на самом деле звучит странно.
Я удивлен, что они там вообще есть.
Причина произошедшего одна.
Никто не считает и не актуализирует юнит экономику.
В своей работе мы всегда пересчитываем юнит экономику каждый раз после изменений.
Поменялась логистика — сразу пересчет.
Поменялась комиссия — сразу пересчет.
Добавили рекламный бюджет — понимаем, сколько времени бизнес может работать в таком режиме.
В расчетах мы смотрим не просто на итоговую цифру,
а на то, какой процент от цены товара съедает каждая статья затрат.
Что меня радует во всей этой истории.
В кризисной ситуации многие селлеры не забивают и не убегают с Wildberries.
Они начинают разбираться, искать причины и обращаться к тем, кто умеет смотреть на бизнес целиком.
Потому что проблема решается не только снижением цены.
Можно работать с конверсией, контентом, ассортиментом.
Можно чистить товарную матрицу, выделять товары локомотивы и зарабатывать на них.
Не каждый товар можно спасти.
Иногда соотношение цена качество просто не сходится.
И отказаться от таких товаров это тоже нормальное управленческое решение.
Сейчас мы в точке, где тестирование товаров становится жестче.
А ошибки в экономике стоят дороже, чем раньше.
Если ты селлер на Wildberries и видишь оборот без денег,
значит где то в расчетах ты уже платишь за продажи.
🔥7
Кто иногда мечтает сделать так же — плюсуйте)
Крыса в ПВЗ у них, а рейтинг низкий теперь у нас 🤷♂️
Крыса в ПВЗ у них, а рейтинг низкий теперь у нас 🤷♂️
Друзья, с наступающим Новым годом 🎄
Этот год был разным — с задачами, ростом, сомнениями и победами. Спасибо всем, кто был рядом, читал, писал, поддерживал и задавал вопросы. Это очень ценно.
Пусть 2026 год будет про ясность, движение вперёд и результаты, которые приносят не только деньги, но и удовольствие от того, что ты делаешь. Пусть будет больше спокойствия в голове, сил в теле и людей рядом, с которыми по пути.
И чтобы в конце года, обернувшись назад, была только гордость за пройденный путь.
Берегите себя и своих близких.
До встречи в новом году ✨🥂
Этот год был разным — с задачами, ростом, сомнениями и победами. Спасибо всем, кто был рядом, читал, писал, поддерживал и задавал вопросы. Это очень ценно.
Пусть 2026 год будет про ясность, движение вперёд и результаты, которые приносят не только деньги, но и удовольствие от того, что ты делаешь. Пусть будет больше спокойствия в голове, сил в теле и людей рядом, с которыми по пути.
И чтобы в конце года, обернувшись назад, была только гордость за пройденный путь.
Берегите себя и своих близких.
До встречи в новом году ✨🥂
❤3🔥2🥰1
Про «ведём до 1000 артикулов» и почему это почти всегда сказка
Я два года посвятил работе в известном зелёном сервисе аналитики для маркетплейсов.
Такие гиганты имеют большой кредит доверия со стороны селлеров и активно этим пользуются.
На входе клиентам обещали аналитику и говорили: берём в работу до 1000 артикулов.
Но очень редкий менеджер по продажам говорил сразу, что реально в рекламе будет три артикула — и ни одним больше.
И это ещё при условии, что на один артикул идёт одна рекламная кампания.
А если на один артикул две кампании, как раньше было популярно, то в рекламу попадает вообще полтора товара.
Из-за этого у людей потом и злость на такое сопровождение: в 90% случаев ожидания с реальностью не совпадают.
И если даже такие мастодонты рынка спокойно продают воздух, то что говорить про мелкие агентства.
Вывод простой: когда вам продают сопровождение, спросите прямо — сколько артикулов реально будет в рекламе и что будут делать помимо чистки запросов в этих кампаниях.
Я считаю, что лучше фокусно работать пусть и всего с несколькими артикулами, но честно: начиная с контента и тестирования гипотез и заканчивая настройкой РК. Потому что только в комплексе можно получать стабильный результат вместо редких выстрелов.
Если сомневаешься в правильности своей стратегии и хочешь дать газу в 2026 — добро пожаловать в личные сообщения.
Я два года посвятил работе в известном зелёном сервисе аналитики для маркетплейсов.
Такие гиганты имеют большой кредит доверия со стороны селлеров и активно этим пользуются.
На входе клиентам обещали аналитику и говорили: берём в работу до 1000 артикулов.
Но очень редкий менеджер по продажам говорил сразу, что реально в рекламе будет три артикула — и ни одним больше.
И это ещё при условии, что на один артикул идёт одна рекламная кампания.
А если на один артикул две кампании, как раньше было популярно, то в рекламу попадает вообще полтора товара.
Из-за этого у людей потом и злость на такое сопровождение: в 90% случаев ожидания с реальностью не совпадают.
И если даже такие мастодонты рынка спокойно продают воздух, то что говорить про мелкие агентства.
Вывод простой: когда вам продают сопровождение, спросите прямо — сколько артикулов реально будет в рекламе и что будут делать помимо чистки запросов в этих кампаниях.
Я считаю, что лучше фокусно работать пусть и всего с несколькими артикулами, но честно: начиная с контента и тестирования гипотез и заканчивая настройкой РК. Потому что только в комплексе можно получать стабильный результат вместо редких выстрелов.
Если сомневаешься в правильности своей стратегии и хочешь дать газу в 2026 — добро пожаловать в личные сообщения.
👍5🔥1
Почему вам продают настройку рекламы, хотя это почти никогда не главный рычаг
Шел 2026 год, и самая популярная услуга для селлеров до сих пор звучит так: настроим рекламу.
И я понимаю, почему так легко поверить, что это и есть волшебная таблетка. Это выглядит просто: включили кампанию, почистили запросы, снизили ДРР и направили бюджет на релевантные зоны показов = получили желаемые продажи. Даже как-то слишком просто, не находите?
На деле сейчас можно потратить недели на сбор статистики РК, чтобы понять, что кампания минусит, как ни крути.
Проблема в том, что реклама давно перестала быть тем рычагом, который вытягивает товар в одиночку. Она скорее ускоряет то, что уже происходит в карточке. Если карточка и упаковка не тянут, оптимизация просто намекнет, что текущей конверсии не достаточно. Но для этого совсем не нужно неделями и месяцами пытаться выжать из камня воду.
Самая частая картина: ты платишь за настройку РК, потом смотришь на цифры и не понимаешь, почему нет роста. А роста нет, потому что вопрос вообще не в кампаниях.
Зайди в рекламную кампанию и посмотри на CTR в рекомендательных полках. Если там стабильно 1–2%, это почти всегда значит, что проблема на входе: обложка и подача не цепляют. Можно сколько угодно собирать запросы, но если по тебе не кликают, дальше нечему конвертиться.
Умники скажут, что можно оставить только конвертящие запросы и по ним продаваться. Но нет, блин, уже нельзя. Сейчас львиная доля трафика идет через полки, а встав по НЧ запросам и не получая достаточно трафика, ты будешь получать один заказ в день, этого точно не хватит, чтобы закрепиться в полках у конкурентов. Да что там закрепиться, даже проиндексироваться там никогда в жизни таким способом не получится.
И что тогда? Раздувать товарную матрицу до десятков и сотен артикулов? Многие из вас на собственном опыте узнали в прошедшем году, чем это обычно заканчивается.
А даже если CTR нормальный, это не гарантия, что всё ок. Дальше решает то, что происходит после клика: конверсия в корзину и в заказ. И вот здесь без нормальной оцифровки ты не понимаешь, где теряешь деньги, и что именно нужно править, чтобы результат был стабильным.
Поэтому я всегда говорю одну вещь: реклама - это часть системы, а не кнопка бабло. Сначала должна быть воронка в карточке и понятная математика, и уже потом реклама становится усилителем.
В видео разобрал, на какие параметры можно ориентироваться и как принимать решения по контенту, прежде чем заливать карточку тоннами рекламы.
Если сомневаешься, что твоя стратегия вообще туда копает, и хочешь дать газу в 2026 — добро пожаловать в личные сообщения.
Шел 2026 год, и самая популярная услуга для селлеров до сих пор звучит так: настроим рекламу.
И я понимаю, почему так легко поверить, что это и есть волшебная таблетка. Это выглядит просто: включили кампанию, почистили запросы, снизили ДРР и направили бюджет на релевантные зоны показов = получили желаемые продажи. Даже как-то слишком просто, не находите?
На деле сейчас можно потратить недели на сбор статистики РК, чтобы понять, что кампания минусит, как ни крути.
Проблема в том, что реклама давно перестала быть тем рычагом, который вытягивает товар в одиночку. Она скорее ускоряет то, что уже происходит в карточке. Если карточка и упаковка не тянут, оптимизация просто намекнет, что текущей конверсии не достаточно. Но для этого совсем не нужно неделями и месяцами пытаться выжать из камня воду.
Самая частая картина: ты платишь за настройку РК, потом смотришь на цифры и не понимаешь, почему нет роста. А роста нет, потому что вопрос вообще не в кампаниях.
Зайди в рекламную кампанию и посмотри на CTR в рекомендательных полках. Если там стабильно 1–2%, это почти всегда значит, что проблема на входе: обложка и подача не цепляют. Можно сколько угодно собирать запросы, но если по тебе не кликают, дальше нечему конвертиться.
Умники скажут, что можно оставить только конвертящие запросы и по ним продаваться. Но нет, блин, уже нельзя. Сейчас львиная доля трафика идет через полки, а встав по НЧ запросам и не получая достаточно трафика, ты будешь получать один заказ в день, этого точно не хватит, чтобы закрепиться в полках у конкурентов. Да что там закрепиться, даже проиндексироваться там никогда в жизни таким способом не получится.
И что тогда? Раздувать товарную матрицу до десятков и сотен артикулов? Многие из вас на собственном опыте узнали в прошедшем году, чем это обычно заканчивается.
А даже если CTR нормальный, это не гарантия, что всё ок. Дальше решает то, что происходит после клика: конверсия в корзину и в заказ. И вот здесь без нормальной оцифровки ты не понимаешь, где теряешь деньги, и что именно нужно править, чтобы результат был стабильным.
Поэтому я всегда говорю одну вещь: реклама - это часть системы, а не кнопка бабло. Сначала должна быть воронка в карточке и понятная математика, и уже потом реклама становится усилителем.
В видео разобрал, на какие параметры можно ориентироваться и как принимать решения по контенту, прежде чем заливать карточку тоннами рекламы.
Если сомневаешься, что твоя стратегия вообще туда копает, и хочешь дать газу в 2026 — добро пожаловать в личные сообщения.
👍3🔥2
CEO McDonald’s объяснил, почему у вас нет продаж
Вернее он объяснил, почему молодых не повышают, а я объясню, как это связано с вашими продажами.
Глава сети с капитализацией $215 млрд Крис Кемпчински записал видео с довольно жёстким, но честным советом для молодых специалистов.
Вся суть в одной жесткой фразе:
Меня это зацепило потому что это очень похоже на то, как люди думают про рост в целом. И правда, многие живут так, будто карьерный рост - это сервис, который работодатель должен доставить вам домой, как картошку фри.
И знаете что, в маркетплейсах ровно то же самое. Продажи устроены так же: никто не обязан вам ростом - его получает тот, кто умеет упаковать ценность так, чтобы её увидели.
Очень многие селлеры и менеджеры живут так, будто рост продаж - это сервис, который площадка должна доставить вам домой: достаточно просто быть адекватным, иметь хороший товар или дождаться сезона.
По словам СЕО Мака, волшебного ментора не существует, а ждать, пока вас заметят, - стратегия уровня сидеть у кассы и надеяться на Нобелевку.
В маркетплейсах это работает так же: ждать, что алгоритм заметит вашу карточку и даст трафик, - стратегия уровня верить в магию.
Рост не приходит за выслугу лет или за то, что у вас классный товар. Он приходит за объясненную ценность покупателю. За то, что человек понял, почему это ему надо, и выбрал вас среди десятков таких же.
Поэтому важно уметь показывать результат. Не «мы старались», а вот было / вот стало: CTR, конверсия в корзину, конверсия в заказ, маржа, ДРР, оборачиваемость, доля в полках.
Рост - это действие. Не ждать идеальный момент, а постоянно двигать то, что реально двигается: упаковку карточки, аргументы, присутствие в регионах, цену, рекламу как усилитель, а не как спасательную кнопку.
И если у вас не растет, это тоже ответ. Либо вы меняете то, как работает ваша система продаж, либо меняете продукт, нишу или стратегию.
И самое важное. Скорее всего, вы уже продаете нормально. Даже когда вы недовольны своими продажами, будьте уверены, у вас все не хуже, чем в среднем по рынку.
А чтобы получить результат выше среднего, нужно прикладывать усилия выше среднего.
Глава сети с капитализацией $215 млрд Крис Кемпчински записал видео с довольно жёстким, но честным советом для молодых специалистов.
Вся суть в одной жесткой фразе:
Никому нет дела до вашей карьеры, кроме вас самих
Меня это зацепило потому что это очень похоже на то, как люди думают про рост в целом. И правда, многие живут так, будто карьерный рост - это сервис, который работодатель должен доставить вам домой, как картошку фри.
И знаете что, в маркетплейсах ровно то же самое. Продажи устроены так же: никто не обязан вам ростом - его получает тот, кто умеет упаковать ценность так, чтобы её увидели.
Очень многие селлеры и менеджеры живут так, будто рост продаж - это сервис, который площадка должна доставить вам домой: достаточно просто быть адекватным, иметь хороший товар или дождаться сезона.
По словам СЕО Мака, волшебного ментора не существует, а ждать, пока вас заметят, - стратегия уровня сидеть у кассы и надеяться на Нобелевку.
В маркетплейсах это работает так же: ждать, что алгоритм заметит вашу карточку и даст трафик, - стратегия уровня верить в магию.
Рост не приходит за выслугу лет или за то, что у вас классный товар. Он приходит за объясненную ценность покупателю. За то, что человек понял, почему это ему надо, и выбрал вас среди десятков таких же.
Поэтому важно уметь показывать результат. Не «мы старались», а вот было / вот стало: CTR, конверсия в корзину, конверсия в заказ, маржа, ДРР, оборачиваемость, доля в полках.
Рост - это действие. Не ждать идеальный момент, а постоянно двигать то, что реально двигается: упаковку карточки, аргументы, присутствие в регионах, цену, рекламу как усилитель, а не как спасательную кнопку.
И если у вас не растет, это тоже ответ. Либо вы меняете то, как работает ваша система продаж, либо меняете продукт, нишу или стратегию.
И самое важное. Скорее всего, вы уже продаете нормально. Даже когда вы недовольны своими продажами, будьте уверены, у вас все не хуже, чем в среднем по рынку.
А чтобы получить результат выше среднего, нужно прикладывать усилия выше среднего.
🔥5👍2❤1
Теперь продавцы на Wildberries могут создавать промокоды
Теперь сами можете давать покупателям доп. скидки на свои товары через промокоды. Пока это тест и доступно только части продавцов, но дальше обещают открыть всем.
Что можно настроить - срок действия кода, размер скидки и на какие товары или категории он работает. Инструмент гибкий - под свои цели можно крутить акции как угодно.
По механике просто - промокод либо генерится автоматически, либо создаёте сами. Покупатель добавляет товар в корзину, вводит код и получает цену ниже.
У нас пока ни на одном кабинете функция не доступна, так что ожидаем. Для внешки будет самое оно
Искать тут
Теперь сами можете давать покупателям доп. скидки на свои товары через промокоды. Пока это тест и доступно только части продавцов, но дальше обещают открыть всем.
Что можно настроить - срок действия кода, размер скидки и на какие товары или категории он работает. Инструмент гибкий - под свои цели можно крутить акции как угодно.
По механике просто - промокод либо генерится автоматически, либо создаёте сами. Покупатель добавляет товар в корзину, вводит код и получает цену ниже.
У нас пока ни на одном кабинете функция не доступна, так что ожидаем. Для внешки будет самое оно
Искать тут
Как выполнить план в начале сезона
Всё время, сколько себя помню, я работал с разными селлерами — в разных компаниях, в сервисах аналитики. И всегда смотрел, как люди выставляют планы, и почему-то долго думал, что это нормально.
Обычно как это выглядит:
ставят план по продажам — типа, сколько дней осталось. В лучшем случае определяют, до какого срока нам нужно продать товар, и просто делят общее количество на количество недель и дней. Получают, сколько штук в день в среднем нужно продавать.
В худшем случае плана либо вообще нет, либо считается что-то вроде: «нам за сезон надо продать столько-то», без привязки к конкретным датам и срокам.
И долгое время это считалось нормой.
С недавних пор (точнее, с прошлого года) при работе с сезонными товарами я внедрил в свою работу другое планирование. Помимо стандартного расчёта — сколько штук мы закупаем — добавил планирование продаж с учётом соотношения остатков и спроса прошлых сезонов.
Логика простая.
Опираясь на тренд ниши за прошлый год, мы можем понять, в каждую конкретную неделю сезона, сколько продаж в среднем в день нам нужно делать, чтобы точно идти в плане.
То есть мы сначала считаем, какое количество товара нам нужно продать к определённому сроку. А потом используем таблицу с разбивкой по неделям, где видно, сколько штук в день нам нужно продавать именно в эту неделю, а не абстрактно «в среднем за сезон».
И в этот момент пропадает гадание.
В определённый момент времени, достигнув нужного количества заказов в неделю или нужного количества заказов в день, нам больше не нужно думать, выполняем мы план или нет.
Мы точно знаем, что сезон будет расти.
И мы точно знаем, что получим нужное количество заказов, потому что текущее необходимое количество заказов просто будет умножаться на коэффициент заказов и остатков по нише в прошлый сезон.
Вот поэтому мне и интересно.
А вы как выставляете планы?
🔥 — Если интересно разобрать подробнее
Всё время, сколько себя помню, я работал с разными селлерами — в разных компаниях, в сервисах аналитики. И всегда смотрел, как люди выставляют планы, и почему-то долго думал, что это нормально.
Обычно как это выглядит:
ставят план по продажам — типа, сколько дней осталось. В лучшем случае определяют, до какого срока нам нужно продать товар, и просто делят общее количество на количество недель и дней. Получают, сколько штук в день в среднем нужно продавать.
В худшем случае плана либо вообще нет, либо считается что-то вроде: «нам за сезон надо продать столько-то», без привязки к конкретным датам и срокам.
И долгое время это считалось нормой.
С недавних пор (точнее, с прошлого года) при работе с сезонными товарами я внедрил в свою работу другое планирование. Помимо стандартного расчёта — сколько штук мы закупаем — добавил планирование продаж с учётом соотношения остатков и спроса прошлых сезонов.
Логика простая.
Опираясь на тренд ниши за прошлый год, мы можем понять, в каждую конкретную неделю сезона, сколько продаж в среднем в день нам нужно делать, чтобы точно идти в плане.
То есть мы сначала считаем, какое количество товара нам нужно продать к определённому сроку. А потом используем таблицу с разбивкой по неделям, где видно, сколько штук в день нам нужно продавать именно в эту неделю, а не абстрактно «в среднем за сезон».
И в этот момент пропадает гадание.
В определённый момент времени, достигнув нужного количества заказов в неделю или нужного количества заказов в день, нам больше не нужно думать, выполняем мы план или нет.
Мы точно знаем, что сезон будет расти.
И мы точно знаем, что получим нужное количество заказов, потому что текущее необходимое количество заказов просто будет умножаться на коэффициент заказов и остатков по нише в прошлый сезон.
Вот поэтому мне и интересно.
А вы как выставляете планы?
🔥 — Если интересно разобрать подробнее
🔥6