ЗАЧЕМ НУЖНО СОЗДАВАТЬ ПОРТРЕТ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ?
Съешь Пилюлю и получи ответ на вопрос💊
🔻Во-первых, для того, чтобы определить общие для целевой аудитории ценности, на основании которых в дальнейшем выстраивать маркетинговые процессы
🔻Во-вторых, для того, чтобы сформировать обращение к потребителям, которое будет присутствовать во многих рекламных материалах
🔻В-третьих, для того, чтобы выбрать самые эффективные каналы продвижения и не спускать рекламный бюджет впустую. В этом случае вы более чётче можете сформулировать свой посыл (предложение) к своей целевой аудитории, в отличии от конкурентов, у которых информация направлена практически на всех подряд и в частых случаях является шаблонной или абстрактной
Параметры составления портрета вашей ЦА. Каждый пункт старайтесь описывать как можно более подробно:
⭐️1.Для начала опишите целевую аудиторию своими словами, если вы имеете или имели контакт с ней (не советую фантазировать), если не имеете попросите того кто имеет.
Выделите описанию хотя бы 1, 2 дня. Сначала сядьте и напишите всё что вам придёт на ум, потом в течении пару дней дописывайте всё что будете вспоминать.
Такое описание помогает составить портрет своей ЦА основываясь на собственном опыте, а не подстраивать информацию под шаблонные вопросы. После этого приступайте составлять портрет по параметрам описанным ниже
⭐️2. Основные параметры
-Пол
-Возраст
-Уровень дохода
-Образование
-Семейное положение
-Сфера деятельности
-Уровень платежеспособности
-Культурный уровень
-Основные интересы
⭐️3. Дополнительные параметры (определяются в зависимости от ниши и ситуации, ниже показан пример)
-Читаемая литература
-Любимые жанры фильмов
-Политические взгляды (не рекомендуем использовать политику в маркетинге в целом, потому что полит. взгляды могут резко поменяться, а вы не будете об этом знать и можете войти в конфликт со своей ЦА)
-Прослушиваемые радиостанции
-Автомобильные марки, которым потребитель отдает предпочтение
-Социальная идентификация
-Спортивные интересы и т.д.
⭐️4. Потребительский статус представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)
-качественная и практичная одежда/обувь/аксессуары
-кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия
-качественные продукты питания
-потребительское и ипотечное кредитование
-высоко-бюджетная бытовая и компьютерная техника
-мобильная связь
-интернет
-услуги фитнес-центров
-кафе/рестораны/бары
-автомобили среднего ценового сегмента
-образовательные услуги: тренинги, иностранные языки
-туристические поездки и т.д.
⭐️5. Основные Ценности представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)
-Общение
-Долголетие
-Деньги
-Развитие
-Счастье
-Дружба
-Стабильность
-Жизнерадостность
-Уверенность в себе
-Внимание
-Любовь
-Саморазвитие
-Успех
-Независимость
-Свобода
-Взаимопонимание
-Семья
-Уважение
-Здоровый образ жизни и т.д.
⭐️6. Возможные проблемы целевой аудитории (ниже показаны примеры)
-Проблема самовыражения
-Проблемы с лишним весом
-Проблемы с коммуникацией
-Проблемы с внешним видом
-Низкий иммунитет
-Низкий уровень доходов
-Плохое настроение
-Узкий круг общения и т.д.
⭐️7. Ожидания представителей Целевой аудитории от персонала компании
-Доброта
-Дружелюбие
-Желание помочь
-Умение выявить потребность клиента
-Индивидуальный подход к клиенту
-Максимум внимания
-Возможность почувствовать себя особенным
-Возможность сделать выбор самому
-Честность
-Знание товара
-Консультант – «Друг, который разделяет и уважает Ценности и убеждения клиента» и так далее
⭐️8. Потребности представителей ЦА
-качество продукции
-широкий ассортимент
-хорошее качество обслуживания
-адекватное сочетание цена/качество
-легкость приобретения услуг
-удобство пользования услугами
-информационное сопровождение услуг
-профессионализм консультантов
-индивидуальный подход со стороны консультантов
-положительные сильные эмоции от пользования услугами
-экономия времени и т.д.
#ЦелеваяАудитория
Съешь Пилюлю и получи ответ на вопрос💊
🔻Во-первых, для того, чтобы определить общие для целевой аудитории ценности, на основании которых в дальнейшем выстраивать маркетинговые процессы
🔻Во-вторых, для того, чтобы сформировать обращение к потребителям, которое будет присутствовать во многих рекламных материалах
🔻В-третьих, для того, чтобы выбрать самые эффективные каналы продвижения и не спускать рекламный бюджет впустую. В этом случае вы более чётче можете сформулировать свой посыл (предложение) к своей целевой аудитории, в отличии от конкурентов, у которых информация направлена практически на всех подряд и в частых случаях является шаблонной или абстрактной
Параметры составления портрета вашей ЦА. Каждый пункт старайтесь описывать как можно более подробно:
⭐️1.Для начала опишите целевую аудиторию своими словами, если вы имеете или имели контакт с ней (не советую фантазировать), если не имеете попросите того кто имеет.
Выделите описанию хотя бы 1, 2 дня. Сначала сядьте и напишите всё что вам придёт на ум, потом в течении пару дней дописывайте всё что будете вспоминать.
Такое описание помогает составить портрет своей ЦА основываясь на собственном опыте, а не подстраивать информацию под шаблонные вопросы. После этого приступайте составлять портрет по параметрам описанным ниже
⭐️2. Основные параметры
-Пол
-Возраст
-Уровень дохода
-Образование
-Семейное положение
-Сфера деятельности
-Уровень платежеспособности
-Культурный уровень
-Основные интересы
⭐️3. Дополнительные параметры (определяются в зависимости от ниши и ситуации, ниже показан пример)
-Читаемая литература
-Любимые жанры фильмов
-Политические взгляды (не рекомендуем использовать политику в маркетинге в целом, потому что полит. взгляды могут резко поменяться, а вы не будете об этом знать и можете войти в конфликт со своей ЦА)
-Прослушиваемые радиостанции
-Автомобильные марки, которым потребитель отдает предпочтение
-Социальная идентификация
-Спортивные интересы и т.д.
⭐️4. Потребительский статус представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)
-качественная и практичная одежда/обувь/аксессуары
-кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия
-качественные продукты питания
-потребительское и ипотечное кредитование
-высоко-бюджетная бытовая и компьютерная техника
-мобильная связь
-интернет
-услуги фитнес-центров
-кафе/рестораны/бары
-автомобили среднего ценового сегмента
-образовательные услуги: тренинги, иностранные языки
-туристические поездки и т.д.
⭐️5. Основные Ценности представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)
-Общение
-Долголетие
-Деньги
-Развитие
-Счастье
-Дружба
-Стабильность
-Жизнерадостность
-Уверенность в себе
-Внимание
-Любовь
-Саморазвитие
-Успех
-Независимость
-Свобода
-Взаимопонимание
-Семья
-Уважение
-Здоровый образ жизни и т.д.
⭐️6. Возможные проблемы целевой аудитории (ниже показаны примеры)
-Проблема самовыражения
-Проблемы с лишним весом
-Проблемы с коммуникацией
-Проблемы с внешним видом
-Низкий иммунитет
-Низкий уровень доходов
-Плохое настроение
-Узкий круг общения и т.д.
⭐️7. Ожидания представителей Целевой аудитории от персонала компании
-Доброта
-Дружелюбие
-Желание помочь
-Умение выявить потребность клиента
-Индивидуальный подход к клиенту
-Максимум внимания
-Возможность почувствовать себя особенным
-Возможность сделать выбор самому
-Честность
-Знание товара
-Консультант – «Друг, который разделяет и уважает Ценности и убеждения клиента» и так далее
⭐️8. Потребности представителей ЦА
-качество продукции
-широкий ассортимент
-хорошее качество обслуживания
-адекватное сочетание цена/качество
-легкость приобретения услуг
-удобство пользования услугами
-информационное сопровождение услуг
-профессионализм консультантов
-индивидуальный подход со стороны консультантов
-положительные сильные эмоции от пользования услугами
-экономия времени и т.д.
#ЦелеваяАудитория
В КУРСЕ О ПРИНЦИПАХ РАБОТЫ С ЦА?
Если не знал, ЦА - целевая аудитория, чтоб много знать, держи Волшебную Таблетку!💊
⏺Базовые принципы работы с целевой аудиторией
Целевая аудитория компании является важным аспектом любой маркетинговой деятельности.
Наличие целевой аудитории у товара позволяет сконцентрироваться на конкретной группе потребителей рынка и создать для них идеальный товар, продать его в нужном им месте с правильной коммуникацией.
Целевая аудитория определяет границы целевого рынка компании и определяется с помощью специальных маркетинговых исследований. По факту целевой аудиторией является та группа людей, которой нужен ваш продукт и которой интересны преимущества, предлагаемые продуктом.
Целевая аудитория продукта представляет собой конкретный потребительский сегмент рынка или группу таких сегментов, соответственно любой целевой аудитории свойственны признаки и характеристики, которые являются общими для каждого ее представителя. И зависит от вас, по каким критериям вы объединяете потребителей в целевую аудиторию:
⏺по географическим: например, целевая аудитория — это жители Восточной Европы;
⏺по социально-демографическим: например, целевая аудитория — женщины в возрасте 20-30 лет со средним доходом, занимающие должности средне-статистического офисного сотрудника
⏺по психографическим: например, целевая аудитория — люди, которые стремятся к самовыражению и самоутверждению в обществе
по поведенческим: например, целевая аудитория — люди, которые покупают продукт 1 или менее раз
При определении целевой аудитории важно обращать внимание на ее размер и динамику численности, выраженную в тыс.чел. Размер целевой аудитории позволяет оценить потенциальную емкость рынка и объем продаж, а следовательно оценить прибыльность бизнеса, окупаемость рекламных инвестиций и долгосрочный рост компании.
⏺Ядро и виды целевой аудитории
У каждой целевой аудитории есть ядро — группа людей, которая представляет самых активных и важных потребителей продукта.
К ядру целевой аудитории обычно относят потребителей, которые приносят большую долю прибыли и продаж (или могут принести), которые пользуются товаром чаще всего (или будут пользоваться), а также которые испытывают самую высокую потребность в продукте и готовы удовлетворить ее любыми способами.
⏺В современной практике маркетинга выделяют 2 типа целевой аудитории: первичную и вторичную.
Основная целевая аудитория
Первичная или основная (primary target audience) целевая аудитория является приоритетной в коммуникации бренда и означает группу людей, непосредственно принимающих решение о необходимости приобретения товара или услуги. Первичная аудитория является инициатором совершения покупки.
Вторичная или косвенная целевая аудитории (secondary target audience) играет более пассивную роль и даже, если может участвовать в процессе покупки, не является инициатором необходимости приобретения конкретного товара или услуги. Вторичная целевая аудитория обладает более низким приоритетом для коммуникации бренда.
⏺Отличие данных видов целевой аудитории можно рассмотреть на примере рынка детских игрушек. На данном рынке существует два типа целевой аудитории: родители (непосредственно покупающие товар) и дети (непосредственно использующие товар).
Дети не совершают самостоятельно покупку игрушки, но очень часто являются инициатором покупки — просят у родителей совершить покупку. Поэтому дети являются первичной аудиторией для рынка детских игрушек, родители — вторичной целевой аудиторией.
#ЦелеваяАудитория
Если не знал, ЦА - целевая аудитория, чтоб много знать, держи Волшебную Таблетку!💊
⏺Базовые принципы работы с целевой аудиторией
Целевая аудитория компании является важным аспектом любой маркетинговой деятельности.
Наличие целевой аудитории у товара позволяет сконцентрироваться на конкретной группе потребителей рынка и создать для них идеальный товар, продать его в нужном им месте с правильной коммуникацией.
Целевая аудитория определяет границы целевого рынка компании и определяется с помощью специальных маркетинговых исследований. По факту целевой аудиторией является та группа людей, которой нужен ваш продукт и которой интересны преимущества, предлагаемые продуктом.
Целевая аудитория продукта представляет собой конкретный потребительский сегмент рынка или группу таких сегментов, соответственно любой целевой аудитории свойственны признаки и характеристики, которые являются общими для каждого ее представителя. И зависит от вас, по каким критериям вы объединяете потребителей в целевую аудиторию:
⏺по географическим: например, целевая аудитория — это жители Восточной Европы;
⏺по социально-демографическим: например, целевая аудитория — женщины в возрасте 20-30 лет со средним доходом, занимающие должности средне-статистического офисного сотрудника
⏺по психографическим: например, целевая аудитория — люди, которые стремятся к самовыражению и самоутверждению в обществе
по поведенческим: например, целевая аудитория — люди, которые покупают продукт 1 или менее раз
При определении целевой аудитории важно обращать внимание на ее размер и динамику численности, выраженную в тыс.чел. Размер целевой аудитории позволяет оценить потенциальную емкость рынка и объем продаж, а следовательно оценить прибыльность бизнеса, окупаемость рекламных инвестиций и долгосрочный рост компании.
⏺Ядро и виды целевой аудитории
У каждой целевой аудитории есть ядро — группа людей, которая представляет самых активных и важных потребителей продукта.
К ядру целевой аудитории обычно относят потребителей, которые приносят большую долю прибыли и продаж (или могут принести), которые пользуются товаром чаще всего (или будут пользоваться), а также которые испытывают самую высокую потребность в продукте и готовы удовлетворить ее любыми способами.
⏺В современной практике маркетинга выделяют 2 типа целевой аудитории: первичную и вторичную.
Основная целевая аудитория
Первичная или основная (primary target audience) целевая аудитория является приоритетной в коммуникации бренда и означает группу людей, непосредственно принимающих решение о необходимости приобретения товара или услуги. Первичная аудитория является инициатором совершения покупки.
Вторичная или косвенная целевая аудитории (secondary target audience) играет более пассивную роль и даже, если может участвовать в процессе покупки, не является инициатором необходимости приобретения конкретного товара или услуги. Вторичная целевая аудитория обладает более низким приоритетом для коммуникации бренда.
⏺Отличие данных видов целевой аудитории можно рассмотреть на примере рынка детских игрушек. На данном рынке существует два типа целевой аудитории: родители (непосредственно покупающие товар) и дети (непосредственно использующие товар).
Дети не совершают самостоятельно покупку игрушки, но очень часто являются инициатором покупки — просят у родителей совершить покупку. Поэтому дети являются первичной аудиторией для рынка детских игрушек, родители — вторичной целевой аудиторией.
#ЦелеваяАудитория
КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ?
Если не знаешь как, держи Пилюлю💊
Самая сложная и первостепенная задача для бизнеса — это определить целевую аудиторию для своего продукта. От этого шага зависит весь маркетинг — микс, проводимый вашей компанией на рынке.
Определение целевой аудитории вы можете осуществлять двумя основными способами: отталкиваться от товара, который вы продаете; или отталкиваться от размера рынка, который хотите захватить. И в том и в другом случае вы должны ответить на 6 ключевых вопросов.
⏺Как выглядит социально — демографический портрет моего клиента? (пол, возраст, доход, социальный статус в обществе и т.п.)
⏺Какие психографические особенности имеет целевая аудитория?
⏺Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту?
⏺Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар?
⏺Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор?
⏺Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами коммуникации взаимодействует в течение дня?
⏺Определение целевой аудитории от рынка
Если вы планируете запустить новый продукт для захвата нового рынка, то в этом случае у вас нет ограничений со стороны существующего продукта и сложившегося о нем образа на рынке.
В такой ситуации найти наиболее привлекательную целевую аудиторию поможет следующий план работ:
⏺Проведите анализ и сегментирование рынка
⏺Определите наиболее привлекательные с точки зрения прибыли и принципов работы сегменты
⏺Опишите наиболее вероятных потребителей сегмента на основе 6 вопросов, описанных выше
⏺Составьте план работы с целевым рынком
⏺Определение целевой аудитории от товара компании
Если у вас есть товар, изменить характеристики которого достаточно сложно, то лучше выбор целевой аудитории осуществлять, отталкиваясь именно от продукта, с которым вам приходится работать.
В таком ситуации поиск целевой аудитории оптимальнее осуществлять, руководствуясь следущей схемой работы, представленной на картинке ниже!
#ЦелеваяАудитория
Если не знаешь как, держи Пилюлю💊
Самая сложная и первостепенная задача для бизнеса — это определить целевую аудиторию для своего продукта. От этого шага зависит весь маркетинг — микс, проводимый вашей компанией на рынке.
Определение целевой аудитории вы можете осуществлять двумя основными способами: отталкиваться от товара, который вы продаете; или отталкиваться от размера рынка, который хотите захватить. И в том и в другом случае вы должны ответить на 6 ключевых вопросов.
⏺Как выглядит социально — демографический портрет моего клиента? (пол, возраст, доход, социальный статус в обществе и т.п.)
⏺Какие психографические особенности имеет целевая аудитория?
⏺Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту?
⏺Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар?
⏺Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор?
⏺Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами коммуникации взаимодействует в течение дня?
⏺Определение целевой аудитории от рынка
Если вы планируете запустить новый продукт для захвата нового рынка, то в этом случае у вас нет ограничений со стороны существующего продукта и сложившегося о нем образа на рынке.
В такой ситуации найти наиболее привлекательную целевую аудиторию поможет следующий план работ:
⏺Проведите анализ и сегментирование рынка
⏺Определите наиболее привлекательные с точки зрения прибыли и принципов работы сегменты
⏺Опишите наиболее вероятных потребителей сегмента на основе 6 вопросов, описанных выше
⏺Составьте план работы с целевым рынком
⏺Определение целевой аудитории от товара компании
Если у вас есть товар, изменить характеристики которого достаточно сложно, то лучше выбор целевой аудитории осуществлять, отталкиваясь именно от продукта, с которым вам приходится работать.
В таком ситуации поиск целевой аудитории оптимальнее осуществлять, руководствуясь следущей схемой работы, представленной на картинке ниже!
#ЦелеваяАудитория
ПОИСК КЛИЕНТОВ - ЭТО ВАЖНО!
Держи помощь в виде Таблетки💊
📌Устанавливайте личные контакты. Если вы намерены продавать свою продукцию таким же небольшим фирмам, как и ваша, то не мешает предварительно побывать там, познакомиться с владельцем или директором. В более крупных компаниях, где занято много людей, пробиться на самый верх гораздо труднее и почти всегда необходима предварительная договоренность о встрече. Конечно, бывают и исключения. Но они крайне редки и лишь подтверждают общее правило.
📌Изучайте свою клиентуру. Старое правило торговли гласит: «Найди у своих бывших клиентов пять общих черт — и ты сможешь угадать следующего». То есть важно проанализировать свою клиентуру, выявить типичные черты клиентов фирмы. Надо выяснить, как часто клиенты пользуются вашими услугами, на какие суммы и когда. Это особенно важный вопрос для предприятий сферы услуг.
📌Рассылка рекламных проспектов. Это дорогостоящий, но очень эффективный способ продажи товаров и услуг. Для начала необходимо составить список людей, которым вы собираетесь рассылать материалы. Это должны быть люди, которые достаточно хорошо знают вашу компанию: клиенты, коллеги-профессионалы, возможные клиенты и даже друзья. Список необходимо обновлять не реже одного раза в год.
📌Прием «в нужном месте». Продажа прохладительных напитков в жаркую погоду, предметов, необходимых пассажиру на вокзале и на подходе к нему, необходимых постояльцу мелочей в гостинице, заведомо обречена на успех.
📌Прием «в нужное время» заключается в том, что товар предложен покупателю именно в то время, когда он наиболее необходим. Столовые на предприятиях и в учебных заведениях должны быть готовы к пиковой нагрузке во время перерывов. На это время желательно организовать дополнительные места продажи напитков, пирожных, бутербродов. Дополнительный частный автобус на загруженном маршруте в часы «пик» — это тоже удобство по времени.
📌Прием «свой среди чужих». Решение от имени предприятий всегда принимают конкретные работники, поэтому такие решения зависят не только от объективных нужд предприятий, но и от субъективного отношения отдельных людей. Лица, действующие от имени предприятия, могут ошибаться в оценке объективных нужд своей фирмы, а иногда и сознательно принимают решения, выгодные или приятные им лично, но не лучшие для предприятия.
В любом случае вы должны держать в поле своего зрения не только предприятия, которые являются потенциальными хозяйственными партнерами, но и конкретных ключевых людей на этих предприятиях, от которых будут зависеть желаемые решения.
С такими людьми поддерживают не только официальные, но и личные отношения, используют систему их морального и материального стимулирования: от поздравлений с праздниками до привлечения к разным вариантам оплачиваемой совместной работы.
📌Используйте выставки. Выставки — это один из самых эффективных способов наладить связь с покупателем, особенно если речь идет только о становлении того или иного рынка.
📌Ценными источниками важных сведений станут для вас такие разделы профессиональных изданий, как «Кто есть кто» и «Новые назначения». Под этими рубриками вы обнаружите имена и должности людей, которые за последнее время заняли тот или иной пост в определенной компании или получили повышение в должности.
📌Следует использовать любую возможность выступить на публике. Это, правда, требует определенных волевых усилий — ведь страх держать речь перед аудиторией хорошо знаком многим. Но с каждым разом у вас это будет получаться все лучше и лучше.
При выступлении срабатывают в вашу пользу два фактора:
1) вероятностный — чем больше слушателей, тем больше вероятность, что кто-то из них заинтересуется вашим предложением;
2) психологический — то, что вы не боитесь говорить о своих предложениях большой аудитории, свидетельствует о вашей уверенности в качестве своей продукции, услуги. Эффективность ваших выступлений будет выше, если вы пройдете соответствующее обучение на курсах ораторов.
#ЦелеваяАудитория
Держи помощь в виде Таблетки💊
📌Устанавливайте личные контакты. Если вы намерены продавать свою продукцию таким же небольшим фирмам, как и ваша, то не мешает предварительно побывать там, познакомиться с владельцем или директором. В более крупных компаниях, где занято много людей, пробиться на самый верх гораздо труднее и почти всегда необходима предварительная договоренность о встрече. Конечно, бывают и исключения. Но они крайне редки и лишь подтверждают общее правило.
📌Изучайте свою клиентуру. Старое правило торговли гласит: «Найди у своих бывших клиентов пять общих черт — и ты сможешь угадать следующего». То есть важно проанализировать свою клиентуру, выявить типичные черты клиентов фирмы. Надо выяснить, как часто клиенты пользуются вашими услугами, на какие суммы и когда. Это особенно важный вопрос для предприятий сферы услуг.
📌Рассылка рекламных проспектов. Это дорогостоящий, но очень эффективный способ продажи товаров и услуг. Для начала необходимо составить список людей, которым вы собираетесь рассылать материалы. Это должны быть люди, которые достаточно хорошо знают вашу компанию: клиенты, коллеги-профессионалы, возможные клиенты и даже друзья. Список необходимо обновлять не реже одного раза в год.
📌Прием «в нужном месте». Продажа прохладительных напитков в жаркую погоду, предметов, необходимых пассажиру на вокзале и на подходе к нему, необходимых постояльцу мелочей в гостинице, заведомо обречена на успех.
📌Прием «в нужное время» заключается в том, что товар предложен покупателю именно в то время, когда он наиболее необходим. Столовые на предприятиях и в учебных заведениях должны быть готовы к пиковой нагрузке во время перерывов. На это время желательно организовать дополнительные места продажи напитков, пирожных, бутербродов. Дополнительный частный автобус на загруженном маршруте в часы «пик» — это тоже удобство по времени.
📌Прием «свой среди чужих». Решение от имени предприятий всегда принимают конкретные работники, поэтому такие решения зависят не только от объективных нужд предприятий, но и от субъективного отношения отдельных людей. Лица, действующие от имени предприятия, могут ошибаться в оценке объективных нужд своей фирмы, а иногда и сознательно принимают решения, выгодные или приятные им лично, но не лучшие для предприятия.
В любом случае вы должны держать в поле своего зрения не только предприятия, которые являются потенциальными хозяйственными партнерами, но и конкретных ключевых людей на этих предприятиях, от которых будут зависеть желаемые решения.
С такими людьми поддерживают не только официальные, но и личные отношения, используют систему их морального и материального стимулирования: от поздравлений с праздниками до привлечения к разным вариантам оплачиваемой совместной работы.
📌Используйте выставки. Выставки — это один из самых эффективных способов наладить связь с покупателем, особенно если речь идет только о становлении того или иного рынка.
📌Ценными источниками важных сведений станут для вас такие разделы профессиональных изданий, как «Кто есть кто» и «Новые назначения». Под этими рубриками вы обнаружите имена и должности людей, которые за последнее время заняли тот или иной пост в определенной компании или получили повышение в должности.
📌Следует использовать любую возможность выступить на публике. Это, правда, требует определенных волевых усилий — ведь страх держать речь перед аудиторией хорошо знаком многим. Но с каждым разом у вас это будет получаться все лучше и лучше.
При выступлении срабатывают в вашу пользу два фактора:
1) вероятностный — чем больше слушателей, тем больше вероятность, что кто-то из них заинтересуется вашим предложением;
2) психологический — то, что вы не боитесь говорить о своих предложениях большой аудитории, свидетельствует о вашей уверенности в качестве своей продукции, услуги. Эффективность ваших выступлений будет выше, если вы пройдете соответствующее обучение на курсах ораторов.
#ЦелеваяАудитория
ЕЩЁ РАЗ ПРО ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ ИЛИ ПОЧЕМУ PR ЧАСТО НЕ РАБОТАЕТ?
Пилюля тут как тут💊
📈Та самая «целевая аудитория» (ЦА), про которую вас спросит любой пиарщик или маркетолог должна быть детализирована: по полу, возрасту, предпочтениям, модели поведения и ещё многим параметрам.
📈Стандартное «женщина от 20 до 50» точно не подойдёт. Вы представьте себе эту женщину: как она одевается, в каких магазинах покупает продукты, какой у неё смартфон, каким способом она выходит в интернет, какой социальной сетью пользуется, — попробуйте «нарисовать» портрет.
📈И вот тут вы поймёте, что в пресловутые «от 20 до 50» попадают как минимум пять разных типов клиента. Студентки, домохозяйки, мамы маленьких детей, одинокие карьеристки — все они могут быть «от 20 до 50», но модели их поведения будут кардинально отличаться. И ваша задача — описать именно вашу ЦА.
📈Конечно, можно заказать исследование маркетинговому агентству, и тогда всё сделают за вас. К сожалению, такой подход сейчас редкость. Чаще приходится слышать: «Вот мой продукт/услуга, а с целевой аудиторией разбирайся сам, «тыжпиарщик».
📈Вот тут хочу вас расстроить: пиарщик не должен заниматься исследованием ЦА, равно как и копирайтер или дизайнер. Он, конечно, может это сделать (некоторые пиарщики и рекламные модули могут нарисовать), но результат вам обойдётся дорого и не факт, что будет вообще применим.
📈Чем грозит неверный портрет целевой аудитории?
Как минимум, неправильной постановкой задачи. Именно на основании портрета клиента пиарщик выбирает каналы и способы коммуникации. Проще говоря, вести задушевные беседы с вашей аудиторией нужно в тех местах, где она водится, и желательно на её языке.
📈Если ваша аудитория — студенты, бесполезно публиковать колонки в «Ведомостях», если ваш клиент – мама дошкольника, то вам стоит обратить внимание на соответствующие форумы.
📈На самом деле, чем подробнее у вас описан портрет вашего потенциального клиента, тем проще вам сформулировать задачу для пиар-подрядчика, а значит, проще контролировать результат. В противном случае, вы рискуете потратить бюджет впустую.
📈Могу подсказать пару лайфхаков.
📈Не используйте абстрактные определения
Все эти «мужчина старше 30» или «семьи с детьми» только усложняют вам жизнь. Представьте конкретного человека, который покупает ваш товар или заказывает вашу услугу. Дайте этому человеку имя, наделите внешностью.
В буквальном смысле «нарисуйте портрет». В маркетинге принято использовать термин «аватар клиента» и это определение весьма точно отражает суть. Как только вы «оживите» потенциального клиента, вам будет проще понять его модели поведения.
📈Подумайте, как получает информацию ваш «аватар»
Если вы решили, что он читает «Коммерсант», то в каком виде — в бумажном или заходит на сайт? Представьте себе ситуацию, в которой ваш потенциальный клиент читает газету. Где он это делает: за чашкой кофе дома (то есть у него подписка, которую приносит почта России и вряд ли газета попадает к нашему «аватару» вместе с утренним кофе, а вечером утренние выпуски читают немногие) или всё же газету кладёт на рабочий стол секретарь (и выпуск пролистывается в свободные от переговоров минуты)?
📈Если вы решили, что клиент активно пользуется соцсетями, то как он это делает: выходит в сеть с телефона или всё же с компьютера? А если с компьютера, то с рабочего или из дома?
📈Систематизируйте информацию
Выполнив первые два пункта, вы вдруг поняли, что детали не укладываются в образ одного человека и «аватаров» клиента у вас несколько. Это отлично, потому что вы наконец-то начали сегментировать свою аудиторию.
Главное сейчас не увлекаться и составить портреты наиболее вероятных клиентов. Именно эти описания нужны вашему пиарщику.
📈Теперь, когда у вас есть описание 2-3-5 сегментов вашей целевой аудитории, вы можете смело привлекать пиарщика для дальнейшей проработки способов взаимодействия с вашими пока ещё потенциальными клиентами.
#ЦелеваяАудитория
Пилюля тут как тут💊
📈Та самая «целевая аудитория» (ЦА), про которую вас спросит любой пиарщик или маркетолог должна быть детализирована: по полу, возрасту, предпочтениям, модели поведения и ещё многим параметрам.
📈Стандартное «женщина от 20 до 50» точно не подойдёт. Вы представьте себе эту женщину: как она одевается, в каких магазинах покупает продукты, какой у неё смартфон, каким способом она выходит в интернет, какой социальной сетью пользуется, — попробуйте «нарисовать» портрет.
📈И вот тут вы поймёте, что в пресловутые «от 20 до 50» попадают как минимум пять разных типов клиента. Студентки, домохозяйки, мамы маленьких детей, одинокие карьеристки — все они могут быть «от 20 до 50», но модели их поведения будут кардинально отличаться. И ваша задача — описать именно вашу ЦА.
📈Конечно, можно заказать исследование маркетинговому агентству, и тогда всё сделают за вас. К сожалению, такой подход сейчас редкость. Чаще приходится слышать: «Вот мой продукт/услуга, а с целевой аудиторией разбирайся сам, «тыжпиарщик».
📈Вот тут хочу вас расстроить: пиарщик не должен заниматься исследованием ЦА, равно как и копирайтер или дизайнер. Он, конечно, может это сделать (некоторые пиарщики и рекламные модули могут нарисовать), но результат вам обойдётся дорого и не факт, что будет вообще применим.
📈Чем грозит неверный портрет целевой аудитории?
Как минимум, неправильной постановкой задачи. Именно на основании портрета клиента пиарщик выбирает каналы и способы коммуникации. Проще говоря, вести задушевные беседы с вашей аудиторией нужно в тех местах, где она водится, и желательно на её языке.
📈Если ваша аудитория — студенты, бесполезно публиковать колонки в «Ведомостях», если ваш клиент – мама дошкольника, то вам стоит обратить внимание на соответствующие форумы.
📈На самом деле, чем подробнее у вас описан портрет вашего потенциального клиента, тем проще вам сформулировать задачу для пиар-подрядчика, а значит, проще контролировать результат. В противном случае, вы рискуете потратить бюджет впустую.
📈Могу подсказать пару лайфхаков.
📈Не используйте абстрактные определения
Все эти «мужчина старше 30» или «семьи с детьми» только усложняют вам жизнь. Представьте конкретного человека, который покупает ваш товар или заказывает вашу услугу. Дайте этому человеку имя, наделите внешностью.
В буквальном смысле «нарисуйте портрет». В маркетинге принято использовать термин «аватар клиента» и это определение весьма точно отражает суть. Как только вы «оживите» потенциального клиента, вам будет проще понять его модели поведения.
📈Подумайте, как получает информацию ваш «аватар»
Если вы решили, что он читает «Коммерсант», то в каком виде — в бумажном или заходит на сайт? Представьте себе ситуацию, в которой ваш потенциальный клиент читает газету. Где он это делает: за чашкой кофе дома (то есть у него подписка, которую приносит почта России и вряд ли газета попадает к нашему «аватару» вместе с утренним кофе, а вечером утренние выпуски читают немногие) или всё же газету кладёт на рабочий стол секретарь (и выпуск пролистывается в свободные от переговоров минуты)?
📈Если вы решили, что клиент активно пользуется соцсетями, то как он это делает: выходит в сеть с телефона или всё же с компьютера? А если с компьютера, то с рабочего или из дома?
📈Систематизируйте информацию
Выполнив первые два пункта, вы вдруг поняли, что детали не укладываются в образ одного человека и «аватаров» клиента у вас несколько. Это отлично, потому что вы наконец-то начали сегментировать свою аудиторию.
Главное сейчас не увлекаться и составить портреты наиболее вероятных клиентов. Именно эти описания нужны вашему пиарщику.
📈Теперь, когда у вас есть описание 2-3-5 сегментов вашей целевой аудитории, вы можете смело привлекать пиарщика для дальнейшей проработки способов взаимодействия с вашими пока ещё потенциальными клиентами.
#ЦелеваяАудитория
ИЗУЧАЕМ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
А поможет тебе в этом Пилюююля💊Даже две!💊
⚖️Ни для одного специалиста в сфере маркетинга или рекламы не секрет, что успешное развитие продукта или услуги не может идти вслепую. Хороший маркетинговый ход или успешная рекламная кампания должны иметь под собой основательную аналитическую базу, некоторые исследования и выводы, на базе которых выносятся какие-то гипотезы, проверяемые уже в процессе запуска.
⚖️Как самому собрать достаточные для формирования идей аналитические данные, не обладая крупными материальными и информационными ресурсами?
⚖️Хочешь получить клиента? Узнай чего он хочет и дай ему это. Узнайте интересы своего потребителя, что ему нравится и преподнесите ему свой продукт в свете его интересов.
⚖️Для начала, определите, какая у вас целевая аудитория. Кто вас интересует? Ваша компания продает одежду Премиум класса для молодежи? Отлично, значит ваша аудитория - это молодые люди, обладающие высоким уровнем достатка и подходящим стилем одежды. Теперь ваша задача - найти представителей этой аудитории в сети и в общих чертах определить чем они интересуются.
⚖️С помощью ВКонтакте это можно сделать в два счета: всего-то в поиске вбить определенные параметры по возрасту (для названного примера это 18-24), по городу проживания (месту работы ваших магазинов) и занятости, и среди результатов поиска найти людей, которые максимально подходят по выбранному стилю одежды и прочим условиям. Соберите десяток таких людей, посмотрите и выпишите для себя, чем они делятся с друзьями, материалы каких тематик они оставляют на стене, чем делятся с друзьями, на какие страницы подписаны? Из этого списка составьте ТОП-5 самых популярных тематик.
⚖️Углубляться в поведение и интересы каждой отдельной личности не стоит - это трудоемко и для относительно массового продукта лишняя трата вашего времени. Главное - понять вектор, направление, в котором в дальнейшем вы будете планировать шаги по продвижению ваших продуктов.
⚖️На данном этапе понадобится подключить в процесс очень простой, но в то же время функциональный инструмент - сервис аналитики публикаций Popsters. Под каждую тематику нашего ТОП-5 подберите по 2-3 крупных сообщества ВКонтакте и проведите выгрузку в Popsters за любой период времени (тут точно также - тщательное изучение не требуется, можно провести выгрузку на любое статистически значимое количество, 300-400 постов должно быть достаточно).
⚖️В результате выгрузки в самом верху ленты вы увидите самые популярные записи этого сообщества за этот период. Самые популярные записи в данном случае - это именно тот индикатор, то направление интересов, на которое можно будет ориентироваться при планировании форматов продвижения вашего продукта. Что у вас вышло? Цитата на фоне фотографии известной актрисы? Отлично! Привлеките в рекламе известные аудитории образы или фразы. 7 советов для спортивной фигуры? Отлично! Рассмотрите возможность разместить ваши магазины в пешей доступности от спортзалов. Музыкальная композиция музыканта Тимати? Отлично! Закажите для своей компании фотосессию Тимати в ваших футболках.
⚖️Поймайте направление интересов, совместите его с вашим продуктом и тестируйте.
⚖️Для повышения точности исследования можно составлять ТОП-5 самых популярных тематик, а по каждой тематике ТОП-5 самых популярных сообществ, а затем уже их исследовать.
#ЦелеваяАудитория
А поможет тебе в этом Пилюююля💊Даже две!💊
⚖️Ни для одного специалиста в сфере маркетинга или рекламы не секрет, что успешное развитие продукта или услуги не может идти вслепую. Хороший маркетинговый ход или успешная рекламная кампания должны иметь под собой основательную аналитическую базу, некоторые исследования и выводы, на базе которых выносятся какие-то гипотезы, проверяемые уже в процессе запуска.
⚖️Как самому собрать достаточные для формирования идей аналитические данные, не обладая крупными материальными и информационными ресурсами?
⚖️Хочешь получить клиента? Узнай чего он хочет и дай ему это. Узнайте интересы своего потребителя, что ему нравится и преподнесите ему свой продукт в свете его интересов.
⚖️Для начала, определите, какая у вас целевая аудитория. Кто вас интересует? Ваша компания продает одежду Премиум класса для молодежи? Отлично, значит ваша аудитория - это молодые люди, обладающие высоким уровнем достатка и подходящим стилем одежды. Теперь ваша задача - найти представителей этой аудитории в сети и в общих чертах определить чем они интересуются.
⚖️С помощью ВКонтакте это можно сделать в два счета: всего-то в поиске вбить определенные параметры по возрасту (для названного примера это 18-24), по городу проживания (месту работы ваших магазинов) и занятости, и среди результатов поиска найти людей, которые максимально подходят по выбранному стилю одежды и прочим условиям. Соберите десяток таких людей, посмотрите и выпишите для себя, чем они делятся с друзьями, материалы каких тематик они оставляют на стене, чем делятся с друзьями, на какие страницы подписаны? Из этого списка составьте ТОП-5 самых популярных тематик.
⚖️Углубляться в поведение и интересы каждой отдельной личности не стоит - это трудоемко и для относительно массового продукта лишняя трата вашего времени. Главное - понять вектор, направление, в котором в дальнейшем вы будете планировать шаги по продвижению ваших продуктов.
⚖️На данном этапе понадобится подключить в процесс очень простой, но в то же время функциональный инструмент - сервис аналитики публикаций Popsters. Под каждую тематику нашего ТОП-5 подберите по 2-3 крупных сообщества ВКонтакте и проведите выгрузку в Popsters за любой период времени (тут точно также - тщательное изучение не требуется, можно провести выгрузку на любое статистически значимое количество, 300-400 постов должно быть достаточно).
⚖️В результате выгрузки в самом верху ленты вы увидите самые популярные записи этого сообщества за этот период. Самые популярные записи в данном случае - это именно тот индикатор, то направление интересов, на которое можно будет ориентироваться при планировании форматов продвижения вашего продукта. Что у вас вышло? Цитата на фоне фотографии известной актрисы? Отлично! Привлеките в рекламе известные аудитории образы или фразы. 7 советов для спортивной фигуры? Отлично! Рассмотрите возможность разместить ваши магазины в пешей доступности от спортзалов. Музыкальная композиция музыканта Тимати? Отлично! Закажите для своей компании фотосессию Тимати в ваших футболках.
⚖️Поймайте направление интересов, совместите его с вашим продуктом и тестируйте.
⚖️Для повышения точности исследования можно составлять ТОП-5 самых популярных тематик, а по каждой тематике ТОП-5 самых популярных сообществ, а затем уже их исследовать.
#ЦелеваяАудитория
ТИПЫ КЛИЕНТОВ
Если ты о них не знаешь, Таблетка просто необходима
⚠️1) верная Дора
Она уже покупает продукцию Вашей компании и удовлетворена уровнем качества продукции и обслуживания. С Дорой легко работать, и она будет верна Вам, если Вы не разочаруете ее. Если же у нее возникнут сомнения в Вашей компетентности, она, не задумываясь, позвонит в компанию, чтобы ей прислали другого представителя.
⚠️Как обращаться с Дорой? Не пытайтесь быстренько всучить ей товар или услугу только на том основании, что она уже знакома с качеством предлагаемого товара. Вы должны продемонстрировать прекрасное знание своей продукции, чтобы Дора всегда была твердо убеждена в Вашей готовности удовлетворить ее требования.
⚠️2) ловкач Фредди
Фредди – заправский ловкач, парень, который не успокоится, пока не убедится, что последнее слово осталось за ним, и Вы согласились в чем-то ему уступить. Нынче таких полно. Если вы ему в чем-то уступите, чтобы завершить продажу, он, скорее всего, будет этим хвастаться, расстраивая других клиентов, которым не удалось добиться подобных уступок.
⚠️Как обращаться с Фредди? Дайте ему понять, что считаете его важным клиентом и не таким, как другие, что он здорово разбирается в жизни, и Вы в восторге от его деловой хватки. Если считаете, что ради сотрудничества с ним стоит пойти на какие-то уступки, посоветуйтесь со своим менеджером или владельцем компании, как лучше это сделать.
⚠️Чтобы заставить этого парня купить Ваш продукт, не обязательно лезть вон из кожи. Вполне может хватить пары благодарственных записок или нескольких дополнительных встреч. Главное – дать Фредди почувствовать свою значимость.
⚠️3) придирчивая Полли
Полли – сдержанная, сухая дама с высокой степенью ответственности. Ее работа связана с закупками. Как у всех людей этой профессии, у нее мало личных контактов, зато избыток встреч с продавцами, проходящими через ее офис. Она не рискнет слишком полюбить Вас, так как в любой момент обстоятельства могут заставить ее предпочесть вам вашего конкурента.
⚠️Ваша резентация должна проходить без сучка, без задоринки. Не пытайтесь быть с ней на короткой ноге. Оперируйте фактами и цифрами. Держитесь спокойно и уверенно. Это – Ваш шанс выделиться из толпы продавцов, с которыми она встречается, благодаря этому она вас запомнит. Покажите, что понимаете всю важность и сложность ее работы. Делайте все в письменном виде – Полли всему требует документального подтверждения.
⚠️4) скользкий Эд
Эд – самый трудный клиент. Он отказывается звонить вам. Он откладывает встречи или в последний момент переносит их на другое время. Он все время испытывает Ваше терпение. Расспросите его секретарей или помощников. Возможно, они смогут подсказать, как добиться расположения и поймать его.
⚠️5) зануда Саймон
Саймон всегда на что-то жалуется и чем-то недоволен. Это не тот человек, с которым Вы согласились бы оказаться на необитаемом острове. Для начала подумайте: стоит ли доход, который Вы получите от сотрудничества с ним, тех сил, что он у Вас отнимет.
⚠️Если сотрудничество с ним приносит Вам не самый большой кусок хлеба с маслом, то, может быть, стоит поменять его на другого клиента, который не будет мотать Вам нервы. Ни один клиент не стоит того, чтобы рисковать из-за него физическим и нравственным здоровьем.
⚠️Будьте вежливы и отзывчивы. В конце концов, именно благодаря этому Саймон и сотрудничает с вами. Если он станет слишком назойливым, то лучше и дешевле уступить его кому-нибудь другому в вашей компании. Вдруг человек, которому достанется Саймон, окажется не таким чувствительным и сможет с ним нормально работать!
#ЦелеваяАудитория
Если ты о них не знаешь, Таблетка просто необходима
⚠️1) верная Дора
Она уже покупает продукцию Вашей компании и удовлетворена уровнем качества продукции и обслуживания. С Дорой легко работать, и она будет верна Вам, если Вы не разочаруете ее. Если же у нее возникнут сомнения в Вашей компетентности, она, не задумываясь, позвонит в компанию, чтобы ей прислали другого представителя.
⚠️Как обращаться с Дорой? Не пытайтесь быстренько всучить ей товар или услугу только на том основании, что она уже знакома с качеством предлагаемого товара. Вы должны продемонстрировать прекрасное знание своей продукции, чтобы Дора всегда была твердо убеждена в Вашей готовности удовлетворить ее требования.
⚠️2) ловкач Фредди
Фредди – заправский ловкач, парень, который не успокоится, пока не убедится, что последнее слово осталось за ним, и Вы согласились в чем-то ему уступить. Нынче таких полно. Если вы ему в чем-то уступите, чтобы завершить продажу, он, скорее всего, будет этим хвастаться, расстраивая других клиентов, которым не удалось добиться подобных уступок.
⚠️Как обращаться с Фредди? Дайте ему понять, что считаете его важным клиентом и не таким, как другие, что он здорово разбирается в жизни, и Вы в восторге от его деловой хватки. Если считаете, что ради сотрудничества с ним стоит пойти на какие-то уступки, посоветуйтесь со своим менеджером или владельцем компании, как лучше это сделать.
⚠️Чтобы заставить этого парня купить Ваш продукт, не обязательно лезть вон из кожи. Вполне может хватить пары благодарственных записок или нескольких дополнительных встреч. Главное – дать Фредди почувствовать свою значимость.
⚠️3) придирчивая Полли
Полли – сдержанная, сухая дама с высокой степенью ответственности. Ее работа связана с закупками. Как у всех людей этой профессии, у нее мало личных контактов, зато избыток встреч с продавцами, проходящими через ее офис. Она не рискнет слишком полюбить Вас, так как в любой момент обстоятельства могут заставить ее предпочесть вам вашего конкурента.
⚠️Ваша резентация должна проходить без сучка, без задоринки. Не пытайтесь быть с ней на короткой ноге. Оперируйте фактами и цифрами. Держитесь спокойно и уверенно. Это – Ваш шанс выделиться из толпы продавцов, с которыми она встречается, благодаря этому она вас запомнит. Покажите, что понимаете всю важность и сложность ее работы. Делайте все в письменном виде – Полли всему требует документального подтверждения.
⚠️4) скользкий Эд
Эд – самый трудный клиент. Он отказывается звонить вам. Он откладывает встречи или в последний момент переносит их на другое время. Он все время испытывает Ваше терпение. Расспросите его секретарей или помощников. Возможно, они смогут подсказать, как добиться расположения и поймать его.
⚠️5) зануда Саймон
Саймон всегда на что-то жалуется и чем-то недоволен. Это не тот человек, с которым Вы согласились бы оказаться на необитаемом острове. Для начала подумайте: стоит ли доход, который Вы получите от сотрудничества с ним, тех сил, что он у Вас отнимет.
⚠️Если сотрудничество с ним приносит Вам не самый большой кусок хлеба с маслом, то, может быть, стоит поменять его на другого клиента, который не будет мотать Вам нервы. Ни один клиент не стоит того, чтобы рисковать из-за него физическим и нравственным здоровьем.
⚠️Будьте вежливы и отзывчивы. В конце концов, именно благодаря этому Саймон и сотрудничает с вами. Если он станет слишком назойливым, то лучше и дешевле уступить его кому-нибудь другому в вашей компании. Вдруг человек, которому достанется Саймон, окажется не таким чувствительным и сможет с ним нормально работать!
#ЦелеваяАудитория
ЕЩЕ НЕМНОГО ВИДОВ КЛИЕНТОВ
Дочитывай и типируй каждого с Таблеткой во рту💊
🔴педантичная Джуди
Она точно знает, чего хочет, и жаждет, чтобы это было написано кровью или, по меньшей мере, высечено на камне. Педантична во всем и большой специалист тотального контроля. Будьте очень организованны. Она ценит организованность . Записывайте каждую мелочь. Будьте пунктуальны. Все перепроверяйте.
🔴Как только она поймет, что на Вас можно положиться, она это сделает. Несколько раз уточняйте, не перенесена ли назначенная встреча. Если хотите добиться сотрудничества с Джуди и поддерживать его, Вы должны стать воплощением порядка.
🔴властная Луиза
Знойная, волевая женщина, претендующая на более высокое положение в компании. Она предпочитает не распространяться о своих потребностях, полагая, что Вы прилежно выполняете домашние задания; а раз так – значит, сами знаете, что ей нужно.
🔴В разговоре с Луизой важнее всего упирать на то, насколько повезло ее компании иметь в своем штате такого специалиста, как она. Помните, в стремлении к власти Луиза, вероятно, не считается ни с кем, а люди, как правило, не любят работать с такими. У вас же нет выбора.
🔴въедливый Чарльз
Ему во все надо вмешаться – таков его принцип, а скорее жизненное кредо. Он – самозванный эксперт и неохотно делится полномочиями. Требует, чтобы ему обо всем докладывали. Бывает бесцеремонен и может прерывать беседу с Вами, чтобы поговорить по телефону или дать указания секретарю.
🔴Будьте крайне вежливы, компетентны и лаконичны. Не высказывайте никаких предположений. Дайте знать, что цените его время. Если Вам надоест, что Вас постоянно перебивают, предложите перенести встречу в другое место – скажем, пригласите его на обед, где ничто не сможет его отвлечь, или попросите секретаря или помощника Чарльза на время беседы по возможности оградить его от посетителей и звонков. Вежливой просьбы будет достаточно – если, конечно, у Чарльза нет твердого правила, что все звонки принимает он сам.
🔴недоверчивая Синди
Первое, что Синди заявляет, это: “Мы всегда так делаем”. Она консервативна, подозрительна, и любой Ваш ход вызывает у нее сомнение. Скорее всего, она представительница “старой гвардии”, проработавшая на предприятии много лет.
🔴Одобряйте ее возражения. Можете даже похвалить ее проницательность. Произведите впечатление на Синди, упоминая в разговоре людей и компании, которым она доверяет: чтобы утвердиться в решении, ей надо выяснить, кто еще пользуется Вашими услугами.
🔴Ее осторожность, однако, может работать и на Вас. Почему? Да потому, что если Вы на нее столько сил положили, то можно не сомневаться – конкуренты уж точно зубы обломают. И если вам удастся убедить ее стать Вашим клиентом, то мало шансов, что конкуренты смогут склонить ее к измене вам.
#ЦелеваяАудитория
Дочитывай и типируй каждого с Таблеткой во рту💊
🔴педантичная Джуди
Она точно знает, чего хочет, и жаждет, чтобы это было написано кровью или, по меньшей мере, высечено на камне. Педантична во всем и большой специалист тотального контроля. Будьте очень организованны. Она ценит организованность . Записывайте каждую мелочь. Будьте пунктуальны. Все перепроверяйте.
🔴Как только она поймет, что на Вас можно положиться, она это сделает. Несколько раз уточняйте, не перенесена ли назначенная встреча. Если хотите добиться сотрудничества с Джуди и поддерживать его, Вы должны стать воплощением порядка.
🔴властная Луиза
Знойная, волевая женщина, претендующая на более высокое положение в компании. Она предпочитает не распространяться о своих потребностях, полагая, что Вы прилежно выполняете домашние задания; а раз так – значит, сами знаете, что ей нужно.
🔴В разговоре с Луизой важнее всего упирать на то, насколько повезло ее компании иметь в своем штате такого специалиста, как она. Помните, в стремлении к власти Луиза, вероятно, не считается ни с кем, а люди, как правило, не любят работать с такими. У вас же нет выбора.
🔴въедливый Чарльз
Ему во все надо вмешаться – таков его принцип, а скорее жизненное кредо. Он – самозванный эксперт и неохотно делится полномочиями. Требует, чтобы ему обо всем докладывали. Бывает бесцеремонен и может прерывать беседу с Вами, чтобы поговорить по телефону или дать указания секретарю.
🔴Будьте крайне вежливы, компетентны и лаконичны. Не высказывайте никаких предположений. Дайте знать, что цените его время. Если Вам надоест, что Вас постоянно перебивают, предложите перенести встречу в другое место – скажем, пригласите его на обед, где ничто не сможет его отвлечь, или попросите секретаря или помощника Чарльза на время беседы по возможности оградить его от посетителей и звонков. Вежливой просьбы будет достаточно – если, конечно, у Чарльза нет твердого правила, что все звонки принимает он сам.
🔴недоверчивая Синди
Первое, что Синди заявляет, это: “Мы всегда так делаем”. Она консервативна, подозрительна, и любой Ваш ход вызывает у нее сомнение. Скорее всего, она представительница “старой гвардии”, проработавшая на предприятии много лет.
🔴Одобряйте ее возражения. Можете даже похвалить ее проницательность. Произведите впечатление на Синди, упоминая в разговоре людей и компании, которым она доверяет: чтобы утвердиться в решении, ей надо выяснить, кто еще пользуется Вашими услугами.
🔴Ее осторожность, однако, может работать и на Вас. Почему? Да потому, что если Вы на нее столько сил положили, то можно не сомневаться – конкуренты уж точно зубы обломают. И если вам удастся убедить ее стать Вашим клиентом, то мало шансов, что конкуренты смогут склонить ее к измене вам.
#ЦелеваяАудитория
ЗАЧЕМ НУЖНО СОЗДАВАТЬ ПОРТРЕТ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ?
Съешь Пилюлю и получи ответ на вопрос💊
🔻Во-первых, для того, чтобы определить общие для целевой аудитории ценности, на основании которых в дальнейшем выстраивать маркетинговые процессы
🔻Во-вторых, для того, чтобы сформировать обращение к потребителям, которое будет присутствовать во многих рекламных материалах
🔻В-третьих, для того, чтобы выбрать самые эффективные каналы продвижения и не спускать рекламный бюджет впустую. В этом случае вы более чётче можете сформулировать свой посыл (предложение) к своей целевой аудитории, в отличии от конкурентов, у которых информация направлена практически на всех подряд и в частых случаях является шаблонной или абстрактной
Параметры составления портрета вашей ЦА. Каждый пункт старайтесь описывать как можно более подробно:
⭐️1.Для начала опишите целевую аудиторию своими словами, если вы имеете или имели контакт с ней (не советую фантазировать), если не имеете попросите того кто имеет.
Выделите описанию хотя бы 1, 2 дня. Сначала сядьте и напишите всё что вам придёт на ум, потом в течении пару дней дописывайте всё что будете вспоминать.
Такое описание помогает составить портрет своей ЦА основываясь на собственном опыте, а не подстраивать информацию под шаблонные вопросы. После этого приступайте составлять портрет по параметрам описанным ниже
⭐️2. Основные параметры
-Пол
-Возраст
-Уровень дохода
-Образование
-Семейное положение
-Сфера деятельности
-Уровень платежеспособности
-Культурный уровень
-Основные интересы
⭐️3. Дополнительные параметры (определяются в зависимости от ниши и ситуации, ниже показан пример)
-Читаемая литература
-Любимые жанры фильмов
-Политические взгляды (не рекомендуем использовать политику в маркетинге в целом, потому что полит. взгляды могут резко поменяться, а вы не будете об этом знать и можете войти в конфликт со своей ЦА)
-Прослушиваемые радиостанции
-Автомобильные марки, которым потребитель отдает предпочтение
-Социальная идентификация
-Спортивные интересы и т.д.
⭐️4. Потребительский статус представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)
-качественная и практичная одежда/обувь/аксессуары
-кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия
-качественные продукты питания
-потребительское и ипотечное кредитование
-высоко-бюджетная бытовая и компьютерная техника
-мобильная связь
-интернет
-услуги фитнес-центров
-кафе/рестораны/бары
-автомобили среднего ценового сегмента
-образовательные услуги: тренинги, иностранные языки
-туристические поездки и т.д.
⭐️5. Основные Ценности представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)
-Общение
-Долголетие
-Деньги
-Развитие
-Счастье
-Дружба
-Стабильность
-Жизнерадостность
-Уверенность в себе
-Внимание
-Любовь
-Саморазвитие
-Успех
-Независимость
-Свобода
-Взаимопонимание
-Семья
-Уважение
-Здоровый образ жизни и т.д.
⭐️6. Возможные проблемы целевой аудитории (ниже показаны примеры)
-Проблема самовыражения
-Проблемы с лишним весом
-Проблемы с коммуникацией
-Проблемы с внешним видом
-Низкий иммунитет
-Низкий уровень доходов
-Плохое настроение
-Узкий круг общения и т.д.
⭐️7. Ожидания представителей Целевой аудитории от персонала компании
-Доброта
-Дружелюбие
-Желание помочь
-Умение выявить потребность клиента
-Индивидуальный подход к клиенту
-Максимум внимания
-Возможность почувствовать себя особенным
-Возможность сделать выбор самому
-Честность
-Знание товара
-Консультант – «Друг, который разделяет и уважает Ценности и убеждения клиента» и так далее
⭐️8. Потребности представителей ЦА
-качество продукции
-широкий ассортимент
-хорошее качество обслуживания
-адекватное сочетание цена/качество
-легкость приобретения услуг
-удобство пользования услугами
-информационное сопровождение услуг
-профессионализм консультантов
-индивидуальный подход со стороны консультантов
-положительные сильные эмоции от пользования услугами
-экономия времени и т.д.
#ЦелеваяАудитория
Съешь Пилюлю и получи ответ на вопрос💊
🔻Во-первых, для того, чтобы определить общие для целевой аудитории ценности, на основании которых в дальнейшем выстраивать маркетинговые процессы
🔻Во-вторых, для того, чтобы сформировать обращение к потребителям, которое будет присутствовать во многих рекламных материалах
🔻В-третьих, для того, чтобы выбрать самые эффективные каналы продвижения и не спускать рекламный бюджет впустую. В этом случае вы более чётче можете сформулировать свой посыл (предложение) к своей целевой аудитории, в отличии от конкурентов, у которых информация направлена практически на всех подряд и в частых случаях является шаблонной или абстрактной
Параметры составления портрета вашей ЦА. Каждый пункт старайтесь описывать как можно более подробно:
⭐️1.Для начала опишите целевую аудиторию своими словами, если вы имеете или имели контакт с ней (не советую фантазировать), если не имеете попросите того кто имеет.
Выделите описанию хотя бы 1, 2 дня. Сначала сядьте и напишите всё что вам придёт на ум, потом в течении пару дней дописывайте всё что будете вспоминать.
Такое описание помогает составить портрет своей ЦА основываясь на собственном опыте, а не подстраивать информацию под шаблонные вопросы. После этого приступайте составлять портрет по параметрам описанным ниже
⭐️2. Основные параметры
-Пол
-Возраст
-Уровень дохода
-Образование
-Семейное положение
-Сфера деятельности
-Уровень платежеспособности
-Культурный уровень
-Основные интересы
⭐️3. Дополнительные параметры (определяются в зависимости от ниши и ситуации, ниже показан пример)
-Читаемая литература
-Любимые жанры фильмов
-Политические взгляды (не рекомендуем использовать политику в маркетинге в целом, потому что полит. взгляды могут резко поменяться, а вы не будете об этом знать и можете войти в конфликт со своей ЦА)
-Прослушиваемые радиостанции
-Автомобильные марки, которым потребитель отдает предпочтение
-Социальная идентификация
-Спортивные интересы и т.д.
⭐️4. Потребительский статус представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)
-качественная и практичная одежда/обувь/аксессуары
-кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия
-качественные продукты питания
-потребительское и ипотечное кредитование
-высоко-бюджетная бытовая и компьютерная техника
-мобильная связь
-интернет
-услуги фитнес-центров
-кафе/рестораны/бары
-автомобили среднего ценового сегмента
-образовательные услуги: тренинги, иностранные языки
-туристические поездки и т.д.
⭐️5. Основные Ценности представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)
-Общение
-Долголетие
-Деньги
-Развитие
-Счастье
-Дружба
-Стабильность
-Жизнерадостность
-Уверенность в себе
-Внимание
-Любовь
-Саморазвитие
-Успех
-Независимость
-Свобода
-Взаимопонимание
-Семья
-Уважение
-Здоровый образ жизни и т.д.
⭐️6. Возможные проблемы целевой аудитории (ниже показаны примеры)
-Проблема самовыражения
-Проблемы с лишним весом
-Проблемы с коммуникацией
-Проблемы с внешним видом
-Низкий иммунитет
-Низкий уровень доходов
-Плохое настроение
-Узкий круг общения и т.д.
⭐️7. Ожидания представителей Целевой аудитории от персонала компании
-Доброта
-Дружелюбие
-Желание помочь
-Умение выявить потребность клиента
-Индивидуальный подход к клиенту
-Максимум внимания
-Возможность почувствовать себя особенным
-Возможность сделать выбор самому
-Честность
-Знание товара
-Консультант – «Друг, который разделяет и уважает Ценности и убеждения клиента» и так далее
⭐️8. Потребности представителей ЦА
-качество продукции
-широкий ассортимент
-хорошее качество обслуживания
-адекватное сочетание цена/качество
-легкость приобретения услуг
-удобство пользования услугами
-информационное сопровождение услуг
-профессионализм консультантов
-индивидуальный подход со стороны консультантов
-положительные сильные эмоции от пользования услугами
-экономия времени и т.д.
#ЦелеваяАудитория
В КУРСЕ О ПРИНЦИПАХ РАБОТЫ С ЦА?
Если не знал, ЦА - целевая аудитория, чтоб много знать, держи Волшебную Таблетку!💊
⏺Базовые принципы работы с целевой аудиторией
Целевая аудитория компании является важным аспектом любой маркетинговой деятельности.
Наличие целевой аудитории у товара позволяет сконцентрироваться на конкретной группе потребителей рынка и создать для них идеальный товар, продать его в нужном им месте с правильной коммуникацией.
Целевая аудитория определяет границы целевого рынка компании и определяется с помощью специальных маркетинговых исследований. По факту целевой аудиторией является та группа людей, которой нужен ваш продукт и которой интересны преимущества, предлагаемые продуктом.
Целевая аудитория продукта представляет собой конкретный потребительский сегмент рынка или группу таких сегментов, соответственно любой целевой аудитории свойственны признаки и характеристики, которые являются общими для каждого ее представителя. И зависит от вас, по каким критериям вы объединяете потребителей в целевую аудиторию:
⏺по географическим: например, целевая аудитория — это жители Восточной Европы;
⏺по социально-демографическим: например, целевая аудитория — женщины в возрасте 20-30 лет со средним доходом, занимающие должности средне-статистического офисного сотрудника
⏺по психографическим: например, целевая аудитория — люди, которые стремятся к самовыражению и самоутверждению в обществе
по поведенческим: например, целевая аудитория — люди, которые покупают продукт 1 или менее раз
При определении целевой аудитории важно обращать внимание на ее размер и динамику численности, выраженную в тыс.чел. Размер целевой аудитории позволяет оценить потенциальную емкость рынка и объем продаж, а следовательно оценить прибыльность бизнеса, окупаемость рекламных инвестиций и долгосрочный рост компании.
⏺Ядро и виды целевой аудитории
У каждой целевой аудитории есть ядро — группа людей, которая представляет самых активных и важных потребителей продукта.
К ядру целевой аудитории обычно относят потребителей, которые приносят большую долю прибыли и продаж (или могут принести), которые пользуются товаром чаще всего (или будут пользоваться), а также которые испытывают самую высокую потребность в продукте и готовы удовлетворить ее любыми способами.
⏺В современной практике маркетинга выделяют 2 типа целевой аудитории: первичную и вторичную.
Основная целевая аудитория
Первичная или основная (primary target audience) целевая аудитория является приоритетной в коммуникации бренда и означает группу людей, непосредственно принимающих решение о необходимости приобретения товара или услуги. Первичная аудитория является инициатором совершения покупки.
Вторичная или косвенная целевая аудитории (secondary target audience) играет более пассивную роль и даже, если может участвовать в процессе покупки, не является инициатором необходимости приобретения конкретного товара или услуги. Вторичная целевая аудитория обладает более низким приоритетом для коммуникации бренда.
⏺Отличие данных видов целевой аудитории можно рассмотреть на примере рынка детских игрушек. На данном рынке существует два типа целевой аудитории: родители (непосредственно покупающие товар) и дети (непосредственно использующие товар).
Дети не совершают самостоятельно покупку игрушки, но очень часто являются инициатором покупки — просят у родителей совершить покупку. Поэтому дети являются первичной аудиторией для рынка детских игрушек, родители — вторичной целевой аудиторией.
#ЦелеваяАудитория
Если не знал, ЦА - целевая аудитория, чтоб много знать, держи Волшебную Таблетку!💊
⏺Базовые принципы работы с целевой аудиторией
Целевая аудитория компании является важным аспектом любой маркетинговой деятельности.
Наличие целевой аудитории у товара позволяет сконцентрироваться на конкретной группе потребителей рынка и создать для них идеальный товар, продать его в нужном им месте с правильной коммуникацией.
Целевая аудитория определяет границы целевого рынка компании и определяется с помощью специальных маркетинговых исследований. По факту целевой аудиторией является та группа людей, которой нужен ваш продукт и которой интересны преимущества, предлагаемые продуктом.
Целевая аудитория продукта представляет собой конкретный потребительский сегмент рынка или группу таких сегментов, соответственно любой целевой аудитории свойственны признаки и характеристики, которые являются общими для каждого ее представителя. И зависит от вас, по каким критериям вы объединяете потребителей в целевую аудиторию:
⏺по географическим: например, целевая аудитория — это жители Восточной Европы;
⏺по социально-демографическим: например, целевая аудитория — женщины в возрасте 20-30 лет со средним доходом, занимающие должности средне-статистического офисного сотрудника
⏺по психографическим: например, целевая аудитория — люди, которые стремятся к самовыражению и самоутверждению в обществе
по поведенческим: например, целевая аудитория — люди, которые покупают продукт 1 или менее раз
При определении целевой аудитории важно обращать внимание на ее размер и динамику численности, выраженную в тыс.чел. Размер целевой аудитории позволяет оценить потенциальную емкость рынка и объем продаж, а следовательно оценить прибыльность бизнеса, окупаемость рекламных инвестиций и долгосрочный рост компании.
⏺Ядро и виды целевой аудитории
У каждой целевой аудитории есть ядро — группа людей, которая представляет самых активных и важных потребителей продукта.
К ядру целевой аудитории обычно относят потребителей, которые приносят большую долю прибыли и продаж (или могут принести), которые пользуются товаром чаще всего (или будут пользоваться), а также которые испытывают самую высокую потребность в продукте и готовы удовлетворить ее любыми способами.
⏺В современной практике маркетинга выделяют 2 типа целевой аудитории: первичную и вторичную.
Основная целевая аудитория
Первичная или основная (primary target audience) целевая аудитория является приоритетной в коммуникации бренда и означает группу людей, непосредственно принимающих решение о необходимости приобретения товара или услуги. Первичная аудитория является инициатором совершения покупки.
Вторичная или косвенная целевая аудитории (secondary target audience) играет более пассивную роль и даже, если может участвовать в процессе покупки, не является инициатором необходимости приобретения конкретного товара или услуги. Вторичная целевая аудитория обладает более низким приоритетом для коммуникации бренда.
⏺Отличие данных видов целевой аудитории можно рассмотреть на примере рынка детских игрушек. На данном рынке существует два типа целевой аудитории: родители (непосредственно покупающие товар) и дети (непосредственно использующие товар).
Дети не совершают самостоятельно покупку игрушки, но очень часто являются инициатором покупки — просят у родителей совершить покупку. Поэтому дети являются первичной аудиторией для рынка детских игрушек, родители — вторичной целевой аудиторией.
#ЦелеваяАудитория
КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ?
Если не знаешь как, держи Пилюлю💊
Самая сложная и первостепенная задача для бизнеса — это определить целевую аудиторию для своего продукта. От этого шага зависит весь маркетинг — микс, проводимый вашей компанией на рынке.
Определение целевой аудитории вы можете осуществлять двумя основными способами: отталкиваться от товара, который вы продаете; или отталкиваться от размера рынка, который хотите захватить. И в том и в другом случае вы должны ответить на 6 ключевых вопросов.
⏺Как выглядит социально — демографический портрет моего клиента? (пол, возраст, доход, социальный статус в обществе и т.п.)
⏺Какие психографические особенности имеет целевая аудитория?
⏺Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту?
⏺Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар?
⏺Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор?
⏺Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами коммуникации взаимодействует в течение дня?
⏺Определение целевой аудитории от рынка
Если вы планируете запустить новый продукт для захвата нового рынка, то в этом случае у вас нет ограничений со стороны существующего продукта и сложившегося о нем образа на рынке.
В такой ситуации найти наиболее привлекательную целевую аудиторию поможет следующий план работ:
⏺Проведите анализ и сегментирование рынка
⏺Определите наиболее привлекательные с точки зрения прибыли и принципов работы сегменты
⏺Опишите наиболее вероятных потребителей сегмента на основе 6 вопросов, описанных выше
⏺Составьте план работы с целевым рынком
⏺Определение целевой аудитории от товара компании
Если у вас есть товар, изменить характеристики которого достаточно сложно, то лучше выбор целевой аудитории осуществлять, отталкиваясь именно от продукта, с которым вам приходится работать.
В таком ситуации поиск целевой аудитории оптимальнее осуществлять, руководствуясь следущей схемой работы, представленной на картинке ниже!
#ЦелеваяАудитория
Если не знаешь как, держи Пилюлю💊
Самая сложная и первостепенная задача для бизнеса — это определить целевую аудиторию для своего продукта. От этого шага зависит весь маркетинг — микс, проводимый вашей компанией на рынке.
Определение целевой аудитории вы можете осуществлять двумя основными способами: отталкиваться от товара, который вы продаете; или отталкиваться от размера рынка, который хотите захватить. И в том и в другом случае вы должны ответить на 6 ключевых вопросов.
⏺Как выглядит социально — демографический портрет моего клиента? (пол, возраст, доход, социальный статус в обществе и т.п.)
⏺Какие психографические особенности имеет целевая аудитория?
⏺Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту?
⏺Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар?
⏺Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор?
⏺Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами коммуникации взаимодействует в течение дня?
⏺Определение целевой аудитории от рынка
Если вы планируете запустить новый продукт для захвата нового рынка, то в этом случае у вас нет ограничений со стороны существующего продукта и сложившегося о нем образа на рынке.
В такой ситуации найти наиболее привлекательную целевую аудиторию поможет следующий план работ:
⏺Проведите анализ и сегментирование рынка
⏺Определите наиболее привлекательные с точки зрения прибыли и принципов работы сегменты
⏺Опишите наиболее вероятных потребителей сегмента на основе 6 вопросов, описанных выше
⏺Составьте план работы с целевым рынком
⏺Определение целевой аудитории от товара компании
Если у вас есть товар, изменить характеристики которого достаточно сложно, то лучше выбор целевой аудитории осуществлять, отталкиваясь именно от продукта, с которым вам приходится работать.
В таком ситуации поиск целевой аудитории оптимальнее осуществлять, руководствуясь следущей схемой работы, представленной на картинке ниже!
#ЦелеваяАудитория
ПОИСК КЛИЕНТОВ - ЭТО ВАЖНО!
Держи помощь в виде Таблетки💊
📌Устанавливайте личные контакты. Если вы намерены продавать свою продукцию таким же небольшим фирмам, как и ваша, то не мешает предварительно побывать там, познакомиться с владельцем или директором. В более крупных компаниях, где занято много людей, пробиться на самый верх гораздо труднее и почти всегда необходима предварительная договоренность о встрече. Конечно, бывают и исключения. Но они крайне редки и лишь подтверждают общее правило.
📌Изучайте свою клиентуру. Старое правило торговли гласит: «Найди у своих бывших клиентов пять общих черт — и ты сможешь угадать следующего». То есть важно проанализировать свою клиентуру, выявить типичные черты клиентов фирмы. Надо выяснить, как часто клиенты пользуются вашими услугами, на какие суммы и когда. Это особенно важный вопрос для предприятий сферы услуг.
📌Рассылка рекламных проспектов. Это дорогостоящий, но очень эффективный способ продажи товаров и услуг. Для начала необходимо составить список людей, которым вы собираетесь рассылать материалы. Это должны быть люди, которые достаточно хорошо знают вашу компанию: клиенты, коллеги-профессионалы, возможные клиенты и даже друзья. Список необходимо обновлять не реже одного раза в год.
📌Прием «в нужном месте». Продажа прохладительных напитков в жаркую погоду, предметов, необходимых пассажиру на вокзале и на подходе к нему, необходимых постояльцу мелочей в гостинице, заведомо обречена на успех.
📌Прием «в нужное время» заключается в том, что товар предложен покупателю именно в то время, когда он наиболее необходим. Столовые на предприятиях и в учебных заведениях должны быть готовы к пиковой нагрузке во время перерывов. На это время желательно организовать дополнительные места продажи напитков, пирожных, бутербродов. Дополнительный частный автобус на загруженном маршруте в часы «пик» — это тоже удобство по времени.
📌Прием «свой среди чужих». Решение от имени предприятий всегда принимают конкретные работники, поэтому такие решения зависят не только от объективных нужд предприятий, но и от субъективного отношения отдельных людей. Лица, действующие от имени предприятия, могут ошибаться в оценке объективных нужд своей фирмы, а иногда и сознательно принимают решения, выгодные или приятные им лично, но не лучшие для предприятия.
В любом случае вы должны держать в поле своего зрения не только предприятия, которые являются потенциальными хозяйственными партнерами, но и конкретных ключевых людей на этих предприятиях, от которых будут зависеть желаемые решения.
С такими людьми поддерживают не только официальные, но и личные отношения, используют систему их морального и материального стимулирования: от поздравлений с праздниками до привлечения к разным вариантам оплачиваемой совместной работы.
📌Используйте выставки. Выставки — это один из самых эффективных способов наладить связь с покупателем, особенно если речь идет только о становлении того или иного рынка.
📌Ценными источниками важных сведений станут для вас такие разделы профессиональных изданий, как «Кто есть кто» и «Новые назначения». Под этими рубриками вы обнаружите имена и должности людей, которые за последнее время заняли тот или иной пост в определенной компании или получили повышение в должности.
📌Следует использовать любую возможность выступить на публике. Это, правда, требует определенных волевых усилий — ведь страх держать речь перед аудиторией хорошо знаком многим. Но с каждым разом у вас это будет получаться все лучше и лучше.
При выступлении срабатывают в вашу пользу два фактора:
1) вероятностный — чем больше слушателей, тем больше вероятность, что кто-то из них заинтересуется вашим предложением;
2) психологический — то, что вы не боитесь говорить о своих предложениях большой аудитории, свидетельствует о вашей уверенности в качестве своей продукции, услуги. Эффективность ваших выступлений будет выше, если вы пройдете соответствующее обучение на курсах ораторов.
#ЦелеваяАудитория
Держи помощь в виде Таблетки💊
📌Устанавливайте личные контакты. Если вы намерены продавать свою продукцию таким же небольшим фирмам, как и ваша, то не мешает предварительно побывать там, познакомиться с владельцем или директором. В более крупных компаниях, где занято много людей, пробиться на самый верх гораздо труднее и почти всегда необходима предварительная договоренность о встрече. Конечно, бывают и исключения. Но они крайне редки и лишь подтверждают общее правило.
📌Изучайте свою клиентуру. Старое правило торговли гласит: «Найди у своих бывших клиентов пять общих черт — и ты сможешь угадать следующего». То есть важно проанализировать свою клиентуру, выявить типичные черты клиентов фирмы. Надо выяснить, как часто клиенты пользуются вашими услугами, на какие суммы и когда. Это особенно важный вопрос для предприятий сферы услуг.
📌Рассылка рекламных проспектов. Это дорогостоящий, но очень эффективный способ продажи товаров и услуг. Для начала необходимо составить список людей, которым вы собираетесь рассылать материалы. Это должны быть люди, которые достаточно хорошо знают вашу компанию: клиенты, коллеги-профессионалы, возможные клиенты и даже друзья. Список необходимо обновлять не реже одного раза в год.
📌Прием «в нужном месте». Продажа прохладительных напитков в жаркую погоду, предметов, необходимых пассажиру на вокзале и на подходе к нему, необходимых постояльцу мелочей в гостинице, заведомо обречена на успех.
📌Прием «в нужное время» заключается в том, что товар предложен покупателю именно в то время, когда он наиболее необходим. Столовые на предприятиях и в учебных заведениях должны быть готовы к пиковой нагрузке во время перерывов. На это время желательно организовать дополнительные места продажи напитков, пирожных, бутербродов. Дополнительный частный автобус на загруженном маршруте в часы «пик» — это тоже удобство по времени.
📌Прием «свой среди чужих». Решение от имени предприятий всегда принимают конкретные работники, поэтому такие решения зависят не только от объективных нужд предприятий, но и от субъективного отношения отдельных людей. Лица, действующие от имени предприятия, могут ошибаться в оценке объективных нужд своей фирмы, а иногда и сознательно принимают решения, выгодные или приятные им лично, но не лучшие для предприятия.
В любом случае вы должны держать в поле своего зрения не только предприятия, которые являются потенциальными хозяйственными партнерами, но и конкретных ключевых людей на этих предприятиях, от которых будут зависеть желаемые решения.
С такими людьми поддерживают не только официальные, но и личные отношения, используют систему их морального и материального стимулирования: от поздравлений с праздниками до привлечения к разным вариантам оплачиваемой совместной работы.
📌Используйте выставки. Выставки — это один из самых эффективных способов наладить связь с покупателем, особенно если речь идет только о становлении того или иного рынка.
📌Ценными источниками важных сведений станут для вас такие разделы профессиональных изданий, как «Кто есть кто» и «Новые назначения». Под этими рубриками вы обнаружите имена и должности людей, которые за последнее время заняли тот или иной пост в определенной компании или получили повышение в должности.
📌Следует использовать любую возможность выступить на публике. Это, правда, требует определенных волевых усилий — ведь страх держать речь перед аудиторией хорошо знаком многим. Но с каждым разом у вас это будет получаться все лучше и лучше.
При выступлении срабатывают в вашу пользу два фактора:
1) вероятностный — чем больше слушателей, тем больше вероятность, что кто-то из них заинтересуется вашим предложением;
2) психологический — то, что вы не боитесь говорить о своих предложениях большой аудитории, свидетельствует о вашей уверенности в качестве своей продукции, услуги. Эффективность ваших выступлений будет выше, если вы пройдете соответствующее обучение на курсах ораторов.
#ЦелеваяАудитория
ЕЩЁ РАЗ ПРО ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ ИЛИ ПОЧЕМУ PR ЧАСТО НЕ РАБОТАЕТ?
Пилюля тут как тут💊
📈Та самая «целевая аудитория» (ЦА), про которую вас спросит любой пиарщик или маркетолог должна быть детализирована: по полу, возрасту, предпочтениям, модели поведения и ещё многим параметрам.
📈Стандартное «женщина от 20 до 50» точно не подойдёт. Вы представьте себе эту женщину: как она одевается, в каких магазинах покупает продукты, какой у неё смартфон, каким способом она выходит в интернет, какой социальной сетью пользуется, — попробуйте «нарисовать» портрет.
📈И вот тут вы поймёте, что в пресловутые «от 20 до 50» попадают как минимум пять разных типов клиента. Студентки, домохозяйки, мамы маленьких детей, одинокие карьеристки — все они могут быть «от 20 до 50», но модели их поведения будут кардинально отличаться. И ваша задача — описать именно вашу ЦА.
📈Конечно, можно заказать исследование маркетинговому агентству, и тогда всё сделают за вас. К сожалению, такой подход сейчас редкость. Чаще приходится слышать: «Вот мой продукт/услуга, а с целевой аудиторией разбирайся сам, «тыжпиарщик».
📈Вот тут хочу вас расстроить: пиарщик не должен заниматься исследованием ЦА, равно как и копирайтер или дизайнер. Он, конечно, может это сделать (некоторые пиарщики и рекламные модули могут нарисовать), но результат вам обойдётся дорого и не факт, что будет вообще применим.
📈Чем грозит неверный портрет целевой аудитории?
Как минимум, неправильной постановкой задачи. Именно на основании портрета клиента пиарщик выбирает каналы и способы коммуникации. Проще говоря, вести задушевные беседы с вашей аудиторией нужно в тех местах, где она водится, и желательно на её языке.
📈Если ваша аудитория — студенты, бесполезно публиковать колонки в «Ведомостях», если ваш клиент – мама дошкольника, то вам стоит обратить внимание на соответствующие форумы.
📈На самом деле, чем подробнее у вас описан портрет вашего потенциального клиента, тем проще вам сформулировать задачу для пиар-подрядчика, а значит, проще контролировать результат. В противном случае, вы рискуете потратить бюджет впустую.
📈Могу подсказать пару лайфхаков.
📈Не используйте абстрактные определения
Все эти «мужчина старше 30» или «семьи с детьми» только усложняют вам жизнь. Представьте конкретного человека, который покупает ваш товар или заказывает вашу услугу. Дайте этому человеку имя, наделите внешностью.
В буквальном смысле «нарисуйте портрет». В маркетинге принято использовать термин «аватар клиента» и это определение весьма точно отражает суть. Как только вы «оживите» потенциального клиента, вам будет проще понять его модели поведения.
📈Подумайте, как получает информацию ваш «аватар»
Если вы решили, что он читает «Коммерсант», то в каком виде — в бумажном или заходит на сайт? Представьте себе ситуацию, в которой ваш потенциальный клиент читает газету. Где он это делает: за чашкой кофе дома (то есть у него подписка, которую приносит почта России и вряд ли газета попадает к нашему «аватару» вместе с утренним кофе, а вечером утренние выпуски читают немногие) или всё же газету кладёт на рабочий стол секретарь (и выпуск пролистывается в свободные от переговоров минуты)?
📈Если вы решили, что клиент активно пользуется соцсетями, то как он это делает: выходит в сеть с телефона или всё же с компьютера? А если с компьютера, то с рабочего или из дома?
📈Систематизируйте информацию
Выполнив первые два пункта, вы вдруг поняли, что детали не укладываются в образ одного человека и «аватаров» клиента у вас несколько. Это отлично, потому что вы наконец-то начали сегментировать свою аудиторию.
Главное сейчас не увлекаться и составить портреты наиболее вероятных клиентов. Именно эти описания нужны вашему пиарщику.
📈Теперь, когда у вас есть описание 2-3-5 сегментов вашей целевой аудитории, вы можете смело привлекать пиарщика для дальнейшей проработки способов взаимодействия с вашими пока ещё потенциальными клиентами.
#ЦелеваяАудитория
Пилюля тут как тут💊
📈Та самая «целевая аудитория» (ЦА), про которую вас спросит любой пиарщик или маркетолог должна быть детализирована: по полу, возрасту, предпочтениям, модели поведения и ещё многим параметрам.
📈Стандартное «женщина от 20 до 50» точно не подойдёт. Вы представьте себе эту женщину: как она одевается, в каких магазинах покупает продукты, какой у неё смартфон, каким способом она выходит в интернет, какой социальной сетью пользуется, — попробуйте «нарисовать» портрет.
📈И вот тут вы поймёте, что в пресловутые «от 20 до 50» попадают как минимум пять разных типов клиента. Студентки, домохозяйки, мамы маленьких детей, одинокие карьеристки — все они могут быть «от 20 до 50», но модели их поведения будут кардинально отличаться. И ваша задача — описать именно вашу ЦА.
📈Конечно, можно заказать исследование маркетинговому агентству, и тогда всё сделают за вас. К сожалению, такой подход сейчас редкость. Чаще приходится слышать: «Вот мой продукт/услуга, а с целевой аудиторией разбирайся сам, «тыжпиарщик».
📈Вот тут хочу вас расстроить: пиарщик не должен заниматься исследованием ЦА, равно как и копирайтер или дизайнер. Он, конечно, может это сделать (некоторые пиарщики и рекламные модули могут нарисовать), но результат вам обойдётся дорого и не факт, что будет вообще применим.
📈Чем грозит неверный портрет целевой аудитории?
Как минимум, неправильной постановкой задачи. Именно на основании портрета клиента пиарщик выбирает каналы и способы коммуникации. Проще говоря, вести задушевные беседы с вашей аудиторией нужно в тех местах, где она водится, и желательно на её языке.
📈Если ваша аудитория — студенты, бесполезно публиковать колонки в «Ведомостях», если ваш клиент – мама дошкольника, то вам стоит обратить внимание на соответствующие форумы.
📈На самом деле, чем подробнее у вас описан портрет вашего потенциального клиента, тем проще вам сформулировать задачу для пиар-подрядчика, а значит, проще контролировать результат. В противном случае, вы рискуете потратить бюджет впустую.
📈Могу подсказать пару лайфхаков.
📈Не используйте абстрактные определения
Все эти «мужчина старше 30» или «семьи с детьми» только усложняют вам жизнь. Представьте конкретного человека, который покупает ваш товар или заказывает вашу услугу. Дайте этому человеку имя, наделите внешностью.
В буквальном смысле «нарисуйте портрет». В маркетинге принято использовать термин «аватар клиента» и это определение весьма точно отражает суть. Как только вы «оживите» потенциального клиента, вам будет проще понять его модели поведения.
📈Подумайте, как получает информацию ваш «аватар»
Если вы решили, что он читает «Коммерсант», то в каком виде — в бумажном или заходит на сайт? Представьте себе ситуацию, в которой ваш потенциальный клиент читает газету. Где он это делает: за чашкой кофе дома (то есть у него подписка, которую приносит почта России и вряд ли газета попадает к нашему «аватару» вместе с утренним кофе, а вечером утренние выпуски читают немногие) или всё же газету кладёт на рабочий стол секретарь (и выпуск пролистывается в свободные от переговоров минуты)?
📈Если вы решили, что клиент активно пользуется соцсетями, то как он это делает: выходит в сеть с телефона или всё же с компьютера? А если с компьютера, то с рабочего или из дома?
📈Систематизируйте информацию
Выполнив первые два пункта, вы вдруг поняли, что детали не укладываются в образ одного человека и «аватаров» клиента у вас несколько. Это отлично, потому что вы наконец-то начали сегментировать свою аудиторию.
Главное сейчас не увлекаться и составить портреты наиболее вероятных клиентов. Именно эти описания нужны вашему пиарщику.
📈Теперь, когда у вас есть описание 2-3-5 сегментов вашей целевой аудитории, вы можете смело привлекать пиарщика для дальнейшей проработки способов взаимодействия с вашими пока ещё потенциальными клиентами.
#ЦелеваяАудитория
ИЗУЧАЕМ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
А поможет тебе в этом Пилюююля💊Даже две!💊
⚖️Ни для одного специалиста в сфере маркетинга или рекламы не секрет, что успешное развитие продукта или услуги не может идти вслепую. Хороший маркетинговый ход или успешная рекламная кампания должны иметь под собой основательную аналитическую базу, некоторые исследования и выводы, на базе которых выносятся какие-то гипотезы, проверяемые уже в процессе запуска.
⚖️Как самому собрать достаточные для формирования идей аналитические данные, не обладая крупными материальными и информационными ресурсами?
⚖️Хочешь получить клиента? Узнай чего он хочет и дай ему это. Узнайте интересы своего потребителя, что ему нравится и преподнесите ему свой продукт в свете его интересов.
⚖️Для начала, определите, какая у вас целевая аудитория. Кто вас интересует? Ваша компания продает одежду Премиум класса для молодежи? Отлично, значит ваша аудитория - это молодые люди, обладающие высоким уровнем достатка и подходящим стилем одежды. Теперь ваша задача - найти представителей этой аудитории в сети и в общих чертах определить чем они интересуются.
⚖️С помощью ВКонтакте это можно сделать в два счета: всего-то в поиске вбить определенные параметры по возрасту (для названного примера это 18-24), по городу проживания (месту работы ваших магазинов) и занятости, и среди результатов поиска найти людей, которые максимально подходят по выбранному стилю одежды и прочим условиям. Соберите десяток таких людей, посмотрите и выпишите для себя, чем они делятся с друзьями, материалы каких тематик они оставляют на стене, чем делятся с друзьями, на какие страницы подписаны? Из этого списка составьте ТОП-5 самых популярных тематик.
⚖️Углубляться в поведение и интересы каждой отдельной личности не стоит - это трудоемко и для относительно массового продукта лишняя трата вашего времени. Главное - понять вектор, направление, в котором в дальнейшем вы будете планировать шаги по продвижению ваших продуктов.
⚖️На данном этапе понадобится подключить в процесс очень простой, но в то же время функциональный инструмент - сервис аналитики публикаций Popsters. Под каждую тематику нашего ТОП-5 подберите по 2-3 крупных сообщества ВКонтакте и проведите выгрузку в Popsters за любой период времени (тут точно также - тщательное изучение не требуется, можно провести выгрузку на любое статистически значимое количество, 300-400 постов должно быть достаточно).
⚖️В результате выгрузки в самом верху ленты вы увидите самые популярные записи этого сообщества за этот период. Самые популярные записи в данном случае - это именно тот индикатор, то направление интересов, на которое можно будет ориентироваться при планировании форматов продвижения вашего продукта. Что у вас вышло? Цитата на фоне фотографии известной актрисы? Отлично! Привлеките в рекламе известные аудитории образы или фразы. 7 советов для спортивной фигуры? Отлично! Рассмотрите возможность разместить ваши магазины в пешей доступности от спортзалов. Музыкальная композиция музыканта Тимати? Отлично! Закажите для своей компании фотосессию Тимати в ваших футболках.
⚖️Поймайте направление интересов, совместите его с вашим продуктом и тестируйте.
⚖️Для повышения точности исследования можно составлять ТОП-5 самых популярных тематик, а по каждой тематике ТОП-5 самых популярных сообществ, а затем уже их исследовать.
#ЦелеваяАудитория
А поможет тебе в этом Пилюююля💊Даже две!💊
⚖️Ни для одного специалиста в сфере маркетинга или рекламы не секрет, что успешное развитие продукта или услуги не может идти вслепую. Хороший маркетинговый ход или успешная рекламная кампания должны иметь под собой основательную аналитическую базу, некоторые исследования и выводы, на базе которых выносятся какие-то гипотезы, проверяемые уже в процессе запуска.
⚖️Как самому собрать достаточные для формирования идей аналитические данные, не обладая крупными материальными и информационными ресурсами?
⚖️Хочешь получить клиента? Узнай чего он хочет и дай ему это. Узнайте интересы своего потребителя, что ему нравится и преподнесите ему свой продукт в свете его интересов.
⚖️Для начала, определите, какая у вас целевая аудитория. Кто вас интересует? Ваша компания продает одежду Премиум класса для молодежи? Отлично, значит ваша аудитория - это молодые люди, обладающие высоким уровнем достатка и подходящим стилем одежды. Теперь ваша задача - найти представителей этой аудитории в сети и в общих чертах определить чем они интересуются.
⚖️С помощью ВКонтакте это можно сделать в два счета: всего-то в поиске вбить определенные параметры по возрасту (для названного примера это 18-24), по городу проживания (месту работы ваших магазинов) и занятости, и среди результатов поиска найти людей, которые максимально подходят по выбранному стилю одежды и прочим условиям. Соберите десяток таких людей, посмотрите и выпишите для себя, чем они делятся с друзьями, материалы каких тематик они оставляют на стене, чем делятся с друзьями, на какие страницы подписаны? Из этого списка составьте ТОП-5 самых популярных тематик.
⚖️Углубляться в поведение и интересы каждой отдельной личности не стоит - это трудоемко и для относительно массового продукта лишняя трата вашего времени. Главное - понять вектор, направление, в котором в дальнейшем вы будете планировать шаги по продвижению ваших продуктов.
⚖️На данном этапе понадобится подключить в процесс очень простой, но в то же время функциональный инструмент - сервис аналитики публикаций Popsters. Под каждую тематику нашего ТОП-5 подберите по 2-3 крупных сообщества ВКонтакте и проведите выгрузку в Popsters за любой период времени (тут точно также - тщательное изучение не требуется, можно провести выгрузку на любое статистически значимое количество, 300-400 постов должно быть достаточно).
⚖️В результате выгрузки в самом верху ленты вы увидите самые популярные записи этого сообщества за этот период. Самые популярные записи в данном случае - это именно тот индикатор, то направление интересов, на которое можно будет ориентироваться при планировании форматов продвижения вашего продукта. Что у вас вышло? Цитата на фоне фотографии известной актрисы? Отлично! Привлеките в рекламе известные аудитории образы или фразы. 7 советов для спортивной фигуры? Отлично! Рассмотрите возможность разместить ваши магазины в пешей доступности от спортзалов. Музыкальная композиция музыканта Тимати? Отлично! Закажите для своей компании фотосессию Тимати в ваших футболках.
⚖️Поймайте направление интересов, совместите его с вашим продуктом и тестируйте.
⚖️Для повышения точности исследования можно составлять ТОП-5 самых популярных тематик, а по каждой тематике ТОП-5 самых популярных сообществ, а затем уже их исследовать.
#ЦелеваяАудитория
ТИПЫ КЛИЕНТОВ
Если ты о них не знаешь, Таблетка просто необходима
⚠️1) верная Дора
Она уже покупает продукцию Вашей компании и удовлетворена уровнем качества продукции и обслуживания. С Дорой легко работать, и она будет верна Вам, если Вы не разочаруете ее. Если же у нее возникнут сомнения в Вашей компетентности, она, не задумываясь, позвонит в компанию, чтобы ей прислали другого представителя.
⚠️Как обращаться с Дорой? Не пытайтесь быстренько всучить ей товар или услугу только на том основании, что она уже знакома с качеством предлагаемого товара. Вы должны продемонстрировать прекрасное знание своей продукции, чтобы Дора всегда была твердо убеждена в Вашей готовности удовлетворить ее требования.
⚠️2) ловкач Фредди
Фредди – заправский ловкач, парень, который не успокоится, пока не убедится, что последнее слово осталось за ним, и Вы согласились в чем-то ему уступить. Нынче таких полно. Если вы ему в чем-то уступите, чтобы завершить продажу, он, скорее всего, будет этим хвастаться, расстраивая других клиентов, которым не удалось добиться подобных уступок.
⚠️Как обращаться с Фредди? Дайте ему понять, что считаете его важным клиентом и не таким, как другие, что он здорово разбирается в жизни, и Вы в восторге от его деловой хватки. Если считаете, что ради сотрудничества с ним стоит пойти на какие-то уступки, посоветуйтесь со своим менеджером или владельцем компании, как лучше это сделать.
⚠️Чтобы заставить этого парня купить Ваш продукт, не обязательно лезть вон из кожи. Вполне может хватить пары благодарственных записок или нескольких дополнительных встреч. Главное – дать Фредди почувствовать свою значимость.
⚠️3) придирчивая Полли
Полли – сдержанная, сухая дама с высокой степенью ответственности. Ее работа связана с закупками. Как у всех людей этой профессии, у нее мало личных контактов, зато избыток встреч с продавцами, проходящими через ее офис. Она не рискнет слишком полюбить Вас, так как в любой момент обстоятельства могут заставить ее предпочесть вам вашего конкурента.
⚠️Ваша резентация должна проходить без сучка, без задоринки. Не пытайтесь быть с ней на короткой ноге. Оперируйте фактами и цифрами. Держитесь спокойно и уверенно. Это – Ваш шанс выделиться из толпы продавцов, с которыми она встречается, благодаря этому она вас запомнит. Покажите, что понимаете всю важность и сложность ее работы. Делайте все в письменном виде – Полли всему требует документального подтверждения.
⚠️4) скользкий Эд
Эд – самый трудный клиент. Он отказывается звонить вам. Он откладывает встречи или в последний момент переносит их на другое время. Он все время испытывает Ваше терпение. Расспросите его секретарей или помощников. Возможно, они смогут подсказать, как добиться расположения и поймать его.
⚠️5) зануда Саймон
Саймон всегда на что-то жалуется и чем-то недоволен. Это не тот человек, с которым Вы согласились бы оказаться на необитаемом острове. Для начала подумайте: стоит ли доход, который Вы получите от сотрудничества с ним, тех сил, что он у Вас отнимет.
⚠️Если сотрудничество с ним приносит Вам не самый большой кусок хлеба с маслом, то, может быть, стоит поменять его на другого клиента, который не будет мотать Вам нервы. Ни один клиент не стоит того, чтобы рисковать из-за него физическим и нравственным здоровьем.
⚠️Будьте вежливы и отзывчивы. В конце концов, именно благодаря этому Саймон и сотрудничает с вами. Если он станет слишком назойливым, то лучше и дешевле уступить его кому-нибудь другому в вашей компании. Вдруг человек, которому достанется Саймон, окажется не таким чувствительным и сможет с ним нормально работать!
#ЦелеваяАудитория
Если ты о них не знаешь, Таблетка просто необходима
⚠️1) верная Дора
Она уже покупает продукцию Вашей компании и удовлетворена уровнем качества продукции и обслуживания. С Дорой легко работать, и она будет верна Вам, если Вы не разочаруете ее. Если же у нее возникнут сомнения в Вашей компетентности, она, не задумываясь, позвонит в компанию, чтобы ей прислали другого представителя.
⚠️Как обращаться с Дорой? Не пытайтесь быстренько всучить ей товар или услугу только на том основании, что она уже знакома с качеством предлагаемого товара. Вы должны продемонстрировать прекрасное знание своей продукции, чтобы Дора всегда была твердо убеждена в Вашей готовности удовлетворить ее требования.
⚠️2) ловкач Фредди
Фредди – заправский ловкач, парень, который не успокоится, пока не убедится, что последнее слово осталось за ним, и Вы согласились в чем-то ему уступить. Нынче таких полно. Если вы ему в чем-то уступите, чтобы завершить продажу, он, скорее всего, будет этим хвастаться, расстраивая других клиентов, которым не удалось добиться подобных уступок.
⚠️Как обращаться с Фредди? Дайте ему понять, что считаете его важным клиентом и не таким, как другие, что он здорово разбирается в жизни, и Вы в восторге от его деловой хватки. Если считаете, что ради сотрудничества с ним стоит пойти на какие-то уступки, посоветуйтесь со своим менеджером или владельцем компании, как лучше это сделать.
⚠️Чтобы заставить этого парня купить Ваш продукт, не обязательно лезть вон из кожи. Вполне может хватить пары благодарственных записок или нескольких дополнительных встреч. Главное – дать Фредди почувствовать свою значимость.
⚠️3) придирчивая Полли
Полли – сдержанная, сухая дама с высокой степенью ответственности. Ее работа связана с закупками. Как у всех людей этой профессии, у нее мало личных контактов, зато избыток встреч с продавцами, проходящими через ее офис. Она не рискнет слишком полюбить Вас, так как в любой момент обстоятельства могут заставить ее предпочесть вам вашего конкурента.
⚠️Ваша резентация должна проходить без сучка, без задоринки. Не пытайтесь быть с ней на короткой ноге. Оперируйте фактами и цифрами. Держитесь спокойно и уверенно. Это – Ваш шанс выделиться из толпы продавцов, с которыми она встречается, благодаря этому она вас запомнит. Покажите, что понимаете всю важность и сложность ее работы. Делайте все в письменном виде – Полли всему требует документального подтверждения.
⚠️4) скользкий Эд
Эд – самый трудный клиент. Он отказывается звонить вам. Он откладывает встречи или в последний момент переносит их на другое время. Он все время испытывает Ваше терпение. Расспросите его секретарей или помощников. Возможно, они смогут подсказать, как добиться расположения и поймать его.
⚠️5) зануда Саймон
Саймон всегда на что-то жалуется и чем-то недоволен. Это не тот человек, с которым Вы согласились бы оказаться на необитаемом острове. Для начала подумайте: стоит ли доход, который Вы получите от сотрудничества с ним, тех сил, что он у Вас отнимет.
⚠️Если сотрудничество с ним приносит Вам не самый большой кусок хлеба с маслом, то, может быть, стоит поменять его на другого клиента, который не будет мотать Вам нервы. Ни один клиент не стоит того, чтобы рисковать из-за него физическим и нравственным здоровьем.
⚠️Будьте вежливы и отзывчивы. В конце концов, именно благодаря этому Саймон и сотрудничает с вами. Если он станет слишком назойливым, то лучше и дешевле уступить его кому-нибудь другому в вашей компании. Вдруг человек, которому достанется Саймон, окажется не таким чувствительным и сможет с ним нормально работать!
#ЦелеваяАудитория