Стартап – это планер

1. В жизни каждого успешного стартапа есть переломный момент, когда постепенный рост сменяется экспоненциальным. В этот момент о стартапе говорят, что он "взлетел".

2. Это хорошая аналогия. Мне сразу приходит на ум планер. Вот его выстрелили, и он планирует, ищет восходящие потоки. Нашел восходящий поток – поднимается вместе с ним вверх. Не нашел – теряет высоту и быстро приземляется.

3. Восходящие потоки существуют сами по себе, задача пилота планера – их поймать. То же самое и у стартапов. "Восходящий поток" – это не то, что происходит внутри стартапа, а то, что происходит вокруг него. Что меняется на рынке, в поведении людей, в технологиях? Где восходящие тренды? Задача основателя стартапа – найти эти потоки и подняться вместе с ними.

4. От первого пинка планер высоко не полетит, если не найдет восходящий поток. Начальный энтузиазм и инвестиции – это тот самый первый пинок. Не стоит рассчитывать на то, что с этого пинка можно улететь высоко-высоко. Этого пинка должно хватить только на то, чтобы найти восходящий поток. Темп дальнейшего роста – это сила найденного восходящего потока, а не сила первого пинка.

5. В общем, не надо рассчитывать только на то, что "мы упремся и добьемся". Упирается, например, бульдозер. Но бульдозеры не летают. А планеры летают. Если пилот ищет восходящие потоки и знает, как их искать.

6. Уже потом изначальный планер будет переделываться с каждым новым раундом сначала в винтокрылую машину, затем в реактивный самолет. Но это будет потом. Первый переломный момент – это планер, нашедший восходящий поток. Сначала мы сами должны научиться летать.

Что самое смертельное для стартапа – слабая команда, некачественный продукт или маленький рынок?

Маленький рынок.

Где взять нужные для бизнеса компетенции?

1. Успех бизнеса на 10% зависит от идеи и на 90% от исполнения. Исполнение – это три компетенции:
– О: организационное строительство и управление,
– Ф: финансовый учет и планирование,
– П: построение и управление системой продаж.

2. Если мы накладываем недостаток этих компетенций на нечеткую бизнес-модель, то в результате мы получаем не новый бизнес, а катастрофу. Что мы в массе своей и видим на нашем стартап-рынке. Проблема состоит в том, что ОФП-компетенции можно получить только в результате реальной работы, а не учебного курса.

3. Как можно пройти этап без потерь, но даже с выигрышем? Есть предположение, что это можно сделать, открыв бизнес по франшизе. Берем доказанную и работающую бизнес-модель, смотрим, как работают составные части механизма, переносим это на свою почву, открываем, учимся бизнесу, нарабатываем компетенции, зарабатываем. Такой вот бакалавриат (создание бизнеса по образцу) перед магистратурой (создание своего бизнеса с нуля).

4. В теории все, вроде бы, так. Вот только на практике оказывается, что разобраться с франшизным бизнесом не так просто. Я попробовал посмотреть, какие предложения на этом рынке есть, и понял, что куча владельцев франшиз продает не образцы бизнеса, а бумажки разной степени красивости и вменяемости. По таким планам работающий бизнес не вытанцовывается. Либо на другую почву не переносится. Либо планы с действительностью не бьются.

5. В общем, с франшизами надо разбираться. Хотя идея о таком бакалавриате "со стипендией", на мой взгляд, здравая. Если кто-то задумался об открытии франшизы и столкнулся с проблемой выбора и анализа – можем разобраться вместе: https://antistartup.darkside.vc/franchise

Сколько мы стоим?

1. Есть такой биржевой показатель P/E (Price/Earnings). Если не вдаваться в детали – это отношение стоимости одной акции компании к прибыли компании в пересчете на одну акцию. Обратите внимание – речь идет о прибыли, а не о выплачиваемых дивидендах на эту акцию, на дивиденды направляется только часть прибыли компании.

2. Грубо говоря, если компания заработала $100M, и на бирже обращается миллион акций, то прибыль на одну акцию – $100. Если P/E=25, значит, стоимость акции компании составляет $2500. Другими словами – акция продается за деньги, эквивалентные тому, сколько компания может заработать за 25 лет, если будет зарабатывать столько же, сколько сейчас. Учитывая, что речь идет о прибыли компании, а не о дивидендах – если на дивиденды направляется 25% прибыли, то при P/E=25 покупатель акции окупит получаемыми дивидендами стоимость акции за 100 лет. Если компания будет продолжать зарабатывать столько же, сколько сейчас.

3. Вы можете сказать, что такие коэффициенты P/E в районе 25 – это фантастика. Ан нет. Текущий усредненный P/E по компаниям из списка S&P 500 составляет как раз 25.87. P/E Амазона, например, за 2016 год – 228, Apple – 17, Facebook – 50. Почему такие P/E? Почему такие высокие стоимости акций? Потому что все ожидают, что компании будут зарабатывать не столько, сколько сейчас – а больше, много больше. Продавцы акций – фиксируют прибыль, чтобы получить наличные. Покупатели акций вкладывают деньги в акции, потому что надеются, что акции будут стоить еще дороже.

4. Глобальная экономика сегодня – это экономика ожиданий, а не фиксация сегодняшних реалий. Больше ценится тот, кто собирается заработать завтра больше, чем сегодня – а не тот, который зарабатывает хоть и прилично, но стабильно.

5. Вы думаете, что я хочу закончить этот пост плачем по "пузырям"? Нет. Нет никакого смысла плакать или плевать против ветра. Нужно думать о том, что этот ветер значит лично для нас. А он означает только одно – самое большое значение имеет не то, что мы делаем сегодня, а то, что мы собираемся делать завтра.

6. Насколько мы завтра вырастем над собой сегодняшним? Насколько убедительно мы можем доказать это себе и другим? Что мы сегодня сделали для того, чтобы завтра вырасти? Ответы на эти вопросы стоят в десятки и сотни раз больше того, что у нас есть сегодня.

Бой с тенью

У боксеров есть такое упражнение – "бой с тенью". Когда ты боксируешь с воображаемым противником, пытаясь достать его и уклониться от его ударов. Эту технику полезно применять и стартаперам.

1. Итак, мы придумали хорошую, на наш взгляд, идею. Но мы не бросаемся ее сразу же реализовывать, упиваясь своим умом и сообразительностью.

2. Представим себе, что влиятельный на этом рынке игрок взял и реализовал то же самое.

3. Придумываем, что мы сделаем в ответ. Какие свойства продукта изменим? Сделаем что-то с ценой – понизим или повысим? Изменим бизнес-модель – поменяем что-то в начинке процесса, будем зарабатывать на чем-то другом?

4. А теперь пойдем и начнем делать – но уже сразу новый ответный вариант продукта.

Показания: паника от появления конкурентов.

Противопоказания: если вы считаете, что вы умнее всех.

Мне не нужен новый продукт, мне нужна новая бизнес-модель.

Это ответ на тот случай, если вы меня спросите, какие проекты я ищу.

Возьми миллион

1. Миллион долларов инвестиций на лучших условиях.

2. Если найдется конкурирующeе предложение, я дам условия лучше.

3. Откуда "лучше"? Потому что синдикат. Ничто так не увеличивает выбор и не улучшает условия, как наличие партнеров-конкурентов.

4. Подробности на https://darkside.vc/

Почему не стоит начинать стартап с фразы "я хочу сделать это"?

1. Лучше начинать стартап с того, в чем мы хотим разобраться, а не с того, что хотим построить.

2. Если сразу зафиксировать то, что мы хотите построить – у нас возникнет три проблемы:
– скорее всего, наша идея будет слишком тривиальна, чтобы за нее платили
– мы подсознательно будем закрывать глаза и не замечать неизвестные нам пока возможности, которые скрыты "под капотом" той области, в которую мы полезли
– если что-то лежит на поверхности – значит, это видно многим, и у нас будет много конкурентов.

3. Желание разобраться в чем-то заставляет раз за разом задавать вопросы "Почему?". "Почему так?" – "Потому-то". "А это почему?" – "Потому-то". Так мы можем находить реальные причины тех проблем, которые мы видим на поверхности – но ответ на которые лежит на глубине нескольких последовательных вопросов "почему".

4. Хороший стартап должен лечить не симптомы, а болезни – не то, что лежит на поверхности, а то, что скрыто в глубине. Кстати, метод "Пять почему" был формально изобретен Сакити Тоёда и использовалась в Toyota в ходе эволюции их методологий производства. Погуглите, почитайте – хорошая техника, попробуйте использовать.

1. Просветление – это переход от состояния "я делаю вот такую-то крутую штуку", к пониманию того, что любой бизнес, начиная с какого-то момента, можно рассматривать как финансовый бизнес.

2. На входе – заемные деньги. Неважно – от себя как основателя или внешних кредиторов или инвесторов. В виде кредитов или инвестиций. Внутри – переработка этих денег через преобразование в товары или услуги и их продажу. На выходе – возврат вложенных денег с эффективностью, превышающей эффективность традиционных финансовых инструментов.

3. Понимание того, что этот подход применим не только к ларькам с шаурмой, а к любому бизнесу – это как раз и есть момент просветления.

4. Отрицание этого – это симптом продолжения болезни "горящих глаз".

Не умножайте ценности сверх надобности

1. У продукта есть "цена" и "ценность". Цена – это то, сколько человек платит. Ценность – это то, что он, на его взгляд, получает. Назовем разницу между ценностью и ценой "добавленной ценностью".

2. Правило порога. Чтобы продукт вообще продавался, добавленная ценность должна быть больше нуля.

3. Правило взаимосвязи. Чем выше добавленная ценность, тем ниже стоимость привлечения покупателя – тем лучше он продается.

4. Правило баланса. Себестоимость добавленной ценности должна быть ниже, чем выигрыш в стоимости привлечения.

5. Не надо вводить новую ценность только потому, что "тогда мы будем больше продавать". Сначала прикиньте, насколько она должна уменьшить стоимость привлечения. Это будет верхним порогом себестоимости новой ценности в пересчете на одну покупку.

6. Если себестоимость ценности окажется выше, чем разница в стоимости привлечения - то вы попали на деньги. Продукт действительно будет лучше продаваться, но с каждой продажей вы будете нести убытки. Чем больше добавили ценности – тем больше продаж. Чем больше продаж – тем выше убытки.

Не надо обольщаться по поводу своей ценности

1. Ценность товара – это разница между стоимостью привлечения по рекламе вашего продукта с объявленной ценностью и без нее.

2. Если разницы нет – значит, ценности нет. Если разница небольшая – ценность небольшая.

3. Вывод. Себестоимость добавления ценности не должна превышать разницы в стоимости привлечения.

Это более короткая формулировка предыдущего поста.

1. Маркетинг – это не поиск способов убеждения. Маркетинг – это поиск явных, скрытых и неосознанных желаний.

2. Мы слишком часто пытаемся заставить людей захотеть то, что мы делаем. Вместо того, чтобы делать вещи, которые они захотят.

3. На английском это звучит офигенно: "Making people want things or Making things people want?".

Чему можно научиться у говнюков?

1. Судя по рассказам очевидцев, многие основатели выдающихся компаний были теми еще говнюками. Люди, работавшие с Джобсом, характеризуют его как, мягко говоря, неприятного в общении человека. О Ларри Эллисоне из Оракла ходила в свое время поговорка: "Чем Бог отличается от Ларри Эллисона? Бог не думает, что он Ларри Эллисон.".

2. Они были неприятными людьми и хотели слишком много всего. Однако, в силу своего цинизма они понимали простую истину – "чтобы много получить, надо много дать". Много того, чего люди захотят. Огромную красивую мечту. Фабрику грез. Цифровой наркотик. Они не "транслируют ценности компании" – они транслируют ценность того, кем люди захотят быть или казаться.

3. Симпатичные приятные основатели со своим продуктом, несущим "разумное, доброе, вечное", похожи на свидетелей Иеговы. Они скребутся в двери, прикасаются на улице к твоему рукаву и мягким голосом спрашивают: "Вы хотите поговорить о нашем продукте?". Нет, не хочу. Я не хочу говорить о вашем продукте и о ваших ценностях. Я хочу думать и говорить о себе.

4. Симпатичные и приятные люди верят в своего бога (продукт) и несут его свет другим людям (целевой аудитории). Говнюки не верят ни в бога, ни в черта – их интересует только ответ на вопрос: "за что толпы людей захотят платить?".

5. Сдается мне, что основатель следующей трилионной компании будет говнюком не меньше Джобса.

У кого вы будете учиться?

1. Успех не учит. Учат только неудачи.

2. У большого успеха нет рецептов. То, что сработало один раз – больше не сработает. Есть рецепты, как открыть микробизнес – и они работают. Нет рецептов того, как создать новый Apple, Facebook или Amazon.

3. А вот ошибки повторяются вновь и вновь. "На ошибках учатся" – это было сказано еще давно и до сих пор остается правдой. Микеланджело сказал: "Я беру камень и отсекаю всё лишнее". Для того, чтобы сделать все правильно – надо просто перестать делать ошибки.

4. У кого вы будете учиться? Я – у тех, кто потерпел неудачу.

5. А большинство пойдет учиться к тем, кто добился успеха. Чему? Почему?

Руководителям образовательных программ для подростков 12-17 лет

1. Есть возможность получить новых учеников.

2. Собираем ознакомительный образовательный пакет для бывших, настоящих и будущих учеников программы "Бизнес для школьников", teenstarter.com. Овладение навыками предпринимательства – это замечательно. Но надо уже со школы начинать приобретать еще и современные профессиональные навыки, которым вы как раз и учите.

3. Хотите, чтобы наши школьники учились у вас? Предложите им бесплатный ознакомительный мини-курс или интересную скидку на прохождение обучения. Онлайн, оффлайн. То, чему не учат в школе. Навыки, которые пригодятся детям в реальной жизни.

4. Подписчики "Тёмной стороны" в Телеграме, ФБ, ВК и получатели рассылки Teenstarter – о вас точно узнают.

5. Предложения отправляйте на [email protected].

Почему важно быть шизофреником?

1. Есть два разных пути выработки стратегии – "сверху вниз" и "снизу вверх". "Сверху вниз" – от общих гипотез к практической реализации. "Снизу вверх" – от практических наблюдений к обобщениям. Каждый подход по отдельности имеет свои ограничения. "Сверху вниз" – можно посоветовать "мышам стать ежиками", но работать это не будет. "Снизу вверх" – до единорога можно не дорасти.

2. Идеальная ситуация – попытаться эти два подхода совместить. Вот только разумно думать об одной и той же идее одновременно с двух сторон, сверху и снизу – очень сложно. Слишком сильна начальная инерция – той стороны, откуда эта идея пришла. Слишком сложно взглянуть на нее теперь с обратной стороны.

3. Если, конечно, ты не шизофреник. Раздвоение личности – если эти личности в твоей голове имеют собственное мнение и спорят друг с другом – может оказаться решением проблемы.

4. Всем остальным – нужны партнеры-сооснователи, способные и готовые аргументировать противоположную точку зрения. Слава богу, это в характере большинства людей – сразу говорить сакральную фразу "да, но…". Это порядком бесит, но сильно помогает – когда ты хочешь не выслушивать слова одобрения, а выработать разумный способ действий. Правда, готовность спорить гораздо более распространена, чем способность аргументировать и желание прийти к действию.

5. Шизофреники, чьи половинки мозга способны договориться с другом и решить, куда идти – становятся гениальными художниками, учеными и основателями единорогов. Остальные – попадают в дурку. Основатели, думающие одинаково, неготовые слышать и понимать друг друга – на кладбище стартапов.

6. В общем, если вы шизофреник – учитесь договариваться сам с собой. Если нет – ищите основателя, который думает не так, как вы. Тогда есть шанс.

"Хорошо, когда у нас в России предпринимателей смогут увидеть на экране телевизора не только в репортаже из зала суда".

Единственный мой комментарий, почему – при всей моей нелюбви к конкурсам стартапов – я все-таки принял сегодня участие в съемках программы "Идея на миллион", организованной ВЭБ и НТВ.

Как продавать лопаты?

1. Старая истина: "На золотой лихорадке наживаются продавцы лопат".

2. Верно и обратное: если мы собираемся продавать лопаты – надо сначала найти толпу людей, собирающихся искать золото.

3. Навеяно рассказами стартаперов о своих железках и платформах. Это все – лопаты. Не рассказывайте, какие замечательные лопаты вы научились делать. Покажите, где золото и толпы людей, которым для добывания золота нужны ваши лопаты. Рассказ о том, что этими лопатами можно копать все, что угодно – признак того, что золота и толп людей нет.

Три неочевидные причины для открытия бизнеса по франшизе

1. Вам уже позарез хочется иметь "что-то свое". Но у вас достаточно здравого смысла, чтобы не сочинять сферического коня в вакууме – надежнее взять доказанную бизнес-модель и ее реализовать. Кроме это, для "своего" нужно наработать ОФП-компетенции (Организационное строительство и управление, Финансовый учет и планирование, управление Продажами) – их лучше нарабатывать внутри доказанной бизнес-модели.

2. У вас есть родственники, которых вы вынуждены поддерживать материально. Что выгоднее – один раз купить им удочку или снабжать их за свои деньги рыбой всю жизнь?

3. Вы задумались о будущем своих детей. Не исключено, что опыт работы в своем бизнесе даст им более полезные для жизни компетенции, чем любой "приличный" ВУЗ. Что даст лучший возврат на инвестиции – в материальном и моральном смысле – покупка франшизы или оплата обучения?

Однако, 80% вновь открывающихся франшиз закрывается в течение первого же года. Потому что непонятно, что мы покупаем под видом франшизы – логотип или проверенную бизнес-модель? Как не оказаться среди большинства и не потерять время и деньги?

Мы используем тот же подход, что и при анализе стартапов. Поможем проанализировать выбранные вами франшизы, чтобы не вы не потеряли на них свои время и деньги. 4 недели практикума начинаются уже в это воскресенье: https://antistartup.darkside.vc/franchise