Сила слова и слабость лайков

1. Если вы пишете для удовольствия — считайте лайки. Если занимаетесь контент-маркетингом — плюньте на них.

2. Задача любого кусочка контента в контент-маркетинге — продвинуть читателя (зрителя) по воронке продаж хотя бы на один шажочек ближе к покупке. Поэтому самое важное в каждом посте (клипе, картинке) — это явный или неявный призыв к совершению этого маленького шажка.

3. Дело не в том, сколько людей лайкнуло, а сколько людей шагнуло. Я даже часто наблюдал обратную зависимость: чем больше людей лайкает — тем меньше из них действует. Например, у нас в посте есть целевая ссылка и призыв к действию. Если читатель сразу ушел по ней и там завис — зачем ему специально возвращаться и лайкать? А вот те, кто на призыв не поддался и по ссылке не ушел — дочитают до конца, поставят лайк и продолжат заниматься своими делами.

4. Чьи-то книги высоко оценивают профессиональные критики. А чьи-то — хорошо продаются. Если мы не знаем, что должен сделать человек, прочитавший наш пост или посмотревший ролик — мы хотим, чтобы он поставил лайк. Если знаем — замеряем конверсию в действие.

5. В общем, правильные метрики контент-маркетинга всегда должны лежать за пределами контента. Если мы зациклились на оценке контента — значит, мы перестали заниматься маркетингом.

Как понять, что мы стоим на месте?

1. Когда мы занимаемся решением сегодняшних проблем.

2. Стартап растет, когда его основатели заняты двумя вещами: а) поиском способов системного устранения вчерашних проблем и б) подготовкой к тестированию завтрашних возможностей.

3. Человек — тоже.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Uber Eats растет как бешеный, но убытки Uber составили $3B
— И что? Может быть, экономика этой модели вообще не сходится?
— https://techcrunch.com/2020/05/07/uber-eats-grew-like-hell-in-q1-but-ubers-still-lost-nearly-3b/

2. За прошедшие три недели индийская Jio Platforms объявила о трех инвестициях на $8B
— И что? Это все после крупной инвестиции от Facebook. Говорят, что желающие есть и еще. Jio Platforms стала четвертой по стоимости компанией в Индии. На первом месте — ее материнская компания Reliance Industries.
— https://techcrunch.com/2020/05/07/reliance-jio-platforms-vista-equity-partners/

3. Созданный в прошлом августе стартап Sidewalk Infrastructure Partners получил необычно большие инвестиции на раунде А — $400m
— И что? Это не совсем обычный стартап, а холдинговая компания из 15 человек, созданная на базе Alphabet’s Sidewalk Labs
— https://news.crunchbase.com/news/alphabet-spinoff-sip-aims-to-future-proof-infrastructure-with-tech-400m-series-a/

Сколько человек в компании должно разбираться в продажах?

Варианты упорядочены от самого плохого к самому хорошему

1. Только продажники.

2. Продажники и основатели. Если основатели не умеют сами продавать, то они они будут реализовывать фичи, а не продающие качества.

3. Продажники, основатели и маркетологи. Если маркетологи не понимают, как продавать, то они будут заниматься креативными изысками, а не маркетингом, ведущим к продажам.

4. Продажники, основатели, маркетологи и первая линия (запросы и поддержка пользователей). Большинство воронок продаж ломается на первом же контакте потенциальных клиентов с компанией. Большинство реально продающих идей рождается из общения с непонимающими или недовольными пользователями.

5. Все сотрудники компании. В конце концов, задача компании — не разрабатывать, а продавать. Надо разрабатывать то, что можно продать. А не продавать то, что смогли разработать.

Кого из своей компании вы отправите к нам на курс «B2B-продажи для стартапов. Как выходить на нужных людей, проводить переговоры и закрывать сделки»? Начало уже на будущей неделе: https://bit.ly/3ddvg8R

Пирожки против Роллс-Ройса

1. Дешево можно продавать только то, что разлетается как горячие пирожки в базарный день. Иначе нам не хватит маржи на выстраивание сложной воронки продаж с высокой стоимостью привлечения покупателя.

2. Очевидное, но парадоксальное следствие. Чем дешевле продукт — тем больше денег нам нужно потратить на то, чтобы он был убойно привлекателен с первого взгляда. Только продавая дорогой продукт, мы можем позволить себе тратить время и деньги на сложные воронки и долгие объяснения.

3. Обратное тоже верно. Если дешевый продукт не продается с хорошей конверсией за одно-два касания — бессмысленно тратиться на выстраивание сложных воронок продаж. Они все равно не окупятся.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. 2.7 миллиарда геймеров потратят $159.3 миллиарда на игры в 2020 году
— И что? больше всего вырастет сегмент мобильных игр на 13.9% по сравнению с прошлым годом до $77.2B
— https://venturebeat.com/2020/05/08/newzoo-2-7-billion-gamers-will-spend-159-3-billion-on-games-in-2020/

2. Apple начнет осторожно открывать свои магазины в США с 11 мая
— И что? Любые хорошие новости, обещающие конец карантина радуют
— https://venturebeat.com/2020/05/08/apple-will-begin-reopening-u-s-stores-may-11/

3. Стартап Lucid Lane делает сервис, помогающий слезть с обезболивающих лекарств
— И что? Основатель утверждает, что каждый год в США прописывают опиоиды и бензодиазепины 60 миллионам человек. Если так — это огромное число.
— https://techcrunch.com/2020/05/08/lucid-lane-has-developed-a-service-to-get-patients-off-of-pain-meds-and-avoid-addiction/

Если вы интересуетесь зарубежными акциями, но вам не хватает времени читать англоязычные новости каждый день

1. Начал публиковать в ТГ-канале The Assets коротенькие заметки о новостях, которые привлекли мое внимание.

2. Откуда я их беру? Начав писать выпуски The Assets, я, наконец, приучил себя ежедневно читать новости об акциях из англоязычных источников. Публично пообещать другим делиться самым интересным — действенная причина самому на регулярное чтение новостей не забить. Канал: @the_assets

3. Если возникает желание и необходимость обсудить с другими вопросы по теме акций — работает еще и ТГ-чат: @the_assets_chat

🔥 Заголовки недели
1. Лопаты для искусственного интеллекта https://t.iss.one/temno/2579
2. b2b-продажи для стартапов: как выходить на нужных людей, проводить переговоры и закрывать сделки? https://t.iss.one/temno/2581
3. Чтобы заставить людей сделать правильную вещь, иногда лучше дать им неправильную причину https://t.iss.one/temno/2582
4. Сегодняшнее видеоинтервью https://t.iss.one/temno/2583
5. Стань продакт-менеджером. Честная модель бесплатного обучения. https://t.iss.one/temno/2585
6. Газетный тест https://t.iss.one/temno/2586
7. Дурдом https://t.iss.one/temno/2588
8. Как усилить оффер https://t.iss.one/temno/2589
9. Можно ли заработать на недвижке после карантина? https://t.iss.one/temno/2591
10. Сила слова и слабость лайков https://t.iss.one/temno/2592
11. Как понять, что мы стоим на месте? https://t.iss.one/temno/2593
12. Сколько человек в компании должно разбираться в продажах? https://t.iss.one/temno/2595
13. Пирожки против Роллс-Ройса https://t.iss.one/temno/2596
14. Если вы интересуетесь зарубежными акциями, но вам не хватает времени читать англоязычные новости каждый день https://t.iss.one/temno/2598

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B_wVy-AjS4i/

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «Лопаты для искусственного интеллекта»: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать
— 13 мая. Вебинар «Что будет с рынком недвижимости после COVID-19, и как на этом заработать» https://bit.ly/3c8JDek
— 14 мая. Онлайн-курс «B2B-продажи для стартапов за 15 дней. Как выходить на нужных людей, проводить переговоры и закрывать сделки.» Записаться: https://bit.ly/2WCrbV5
— 20 мая заканчивается прием заявок в бесплатный онлайн-акселератор Product University. «Стань продакт-менеджером за 8 недель. Найди новую работу.» Подать заявку: https://bit.ly/2ykwDUc

Четыре акции 5G, достойные внимания, и семнадцать акций, которые стоит купить перед майскими отчетами

1. Говорят, что 5G — это революция. Посмотрел на компании и ETF, относящиеся к этому сегменту. Выбрал 4 акции, которые привлекли мое внимание.

2. Есть стратегия покупки акций перед отчетами. Если отчеты выходят нормальными, то котировки акций могут резко вырасти. Посмотрел, у кого в мае планируются отчеты. Сделал шортлист из 17 кандидатов на покупку.

3. Это темы последнего выпуска The Assets, который сегодня ушел в почтовую рассылку. Не подписаны? Бесплатная подписка на https://theassets.ru. Подписались? Ищите в почте. Не можете найти? Добавьте мой адрес в белый список: https://theassets.ru/nospam.

Присылайте проекты + онлайн-встреча

1. Ищу стартапы, которым для дальнейшего роста нужны инвестиции. Присылайте презентации на [email protected].

2. Если у вас есть интересный стартап, по поводу которого у вас есть вопросы именно ко мне — провожу во вторник свою обычную встречу со стартапами, но в онлайне.

3. Порядок онлайн-встречи — вы ждете очереди в комнате ожидания, потом отдельный разговор со мной. Чтобы попасть в очередь, зайдите во вторник с 13.40 до 14.00 в ТГ-чат https://ttttt.iss.one/joinchat/B1k6chhMQLYMik4NRlz5-w. Больше чем с 30 людьми поговорить не смогу — кто первый записался, того и тапки.

4. Если вы хотите просто представить мне свой проект, зачитав презентацию — просто отправьте ее на почту, так будет для вас гораздо эффективнее, ибо презентации смотреть и слушать не буду. Формат разговора — вы на словах быстро объясняете суть идеи проекта и задаете свои вопросы, а я на них отвечаю.

«Привычка свыше нам дана, замена счастию она»

1. Читая статью о перспективе акций Старбакса, споткнулся на фразе: «Если я и верю в какую-то компанию, которая быстро вернется к жизни, как только страна откроется после карантина — так это Старбакс. Они варят отличный кофе, который стал частью ежедневной рутины миллионов американцев.».

2. Да, блин. В этом самая соль. Если мы хотим делать массовый продукт — надо перестать трепаться о «решении проблем» и «закрытии болей» потребителя. Главная задача — встроиться в привычку, ту самую «ежедневную рутину». Конкуренты в данном случае — что отвлекает потребителя и мешает нам встраиваться в его привычки.

3. Сейчас вы ткнете меня носом во фразу «отличный кофе» и станете убеждать, что все дело в отличном продукте. Нет, он стал отличным, потому что стал привычкой. Мы себя в этом убедили. Ведь никто не признается себе, что он каждое утро пьет какую-то бурду.

Я — человек, я не могу не ошибаться

1. Многие люди считают, что чем важнее дело, тем важнее быть правым в 100% случаях. Хотя, на самом деле, все наоборот. Чем важнее дело, тем чаще ты можешь ошибаться.

2. Легендарный инвестор Питер Линч говорил, что достаточно быть правым в 60% выбора акций для инвестирования, чтобы побить Уолл-стрит. Кстати, покерные профессионалы проигрывают в 40% сдач. А в инвестициях в стартапы выстреливает 1 из 10 проинвестированных или даже меньше. Это значит, что можно ошибаться в 90% случаев.

3. В случае инвестиций (и покера) выигрывают тот, кто делает такие ставки, выигрыш на которых окупает все заложенные в модель проигрыши. Инвестиции в акции должны окупаться в несколько раз. Инвестиции в стартапы — в несколько десятков раз.

4. Поэтому правило, связывающее важность и право на ошибку, совсем другое. Чем важнее дело — тем больше ты должен рассчитывать получить в результате. И тем больше у тебя права на ошибку. А вот в небольших делах ошибаться нельзя — даже несколько проигрышей съедят весь выигрыш.

6. Вывод простой. Я — человек, я не могу не ошибаться. Я хочу иметь свободу делать столько ошибок, сколько получится. А для этого мне нужно заниматься только большими делами.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Amazon решил переизобрести корпоративный поиск со своим новым продуктом Kendra, использующим ИИ и машинное обучение
— И что? Интересно, Amazon видит в этом рынке большие деньги?
— https://techcrunch.com/2020/05/11/amazon-releases-kendra-to-solve-enterprise-search-with-ai-and-machine-learning/

2. Spotify заключил лицензионное соглашение с двумя индийскими лейблами для использования этой музыки на индийском рынке
— И что? 200 миллионов индийцев слушают музыку в стриминговых сервисах, но мало кто хочет за это платить. Чтобы справиться с этим, Spotify запустил бесплатный уровень с рекламой.
— https://techcrunch.com/2020/05/11/spotify-saregama-india/

3. Стартап Kronologic поднял $3.5m на ИИ-платформу, эффективно конвертирующую лиды в [виртуальные] встречи
— И что? Хорошая тема, на которой как раз ломается связка между маркетингом и продажами.
— https://news.crunchbase.com/news/converting-leads-into-meetings-with-ai-kronologic-closes-on-3-5m-seed/

Или завтра плотно заняться продажами, или сидеть без денег

1. Уже послезавтра начинается наш пятнадцатидневный практикум «B2B-продажи для стартапов. Как выходить на нужных людей, проводить переговоры и закрывать сделки».

2. Мы собрали 17 крутых продажников, которые расскажут вам о своих кейсах и передадут вам свой опыт. Охватим полный набор тем: выявление потребностей, отстройка от конкурентов, создание оффера и линейки тарифов, структура воронки продаж, подготовка коммерческих предложений, выход на внутренних лоббистов своего продукта, создание и тестирование скриптов продаж, работа с возражениями, автоматизация продаж, система мотивации и построение отдела продаж.

3. Если у вас не было продаж — они появятся. Если были — увеличатся. С такой базой невозможно будет не сдвинуться с того места, где вы были до этого. Только посмотрите на программу и список лекторов. Не опоздайте записаться. Начало в четверг: https://bit.ly/2WCrbV5

Размер имеет значение

— Что делать, если деньги не мотивируют?
— А деньги и не могут мотивировать. Мотивировать могут только большие деньги

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Telegram отказался от продолжения работ над своей блокчейн-платформой TON
— И что? Суд США запретил распространение токенов платформы даже вне пределов США. В проект было привлечено $1.7B инвестиций.
— https://techcrunch.com/2020/05/12/telegram-abandons-its-ton-blockchain-platform/

2. Twitter заявил, что его сотрудники могут работать из дома даже после окончания карантина по своему желанию
— И что? Оказалось, что удаленная работа — это не так уж и страшно.
— https://techcrunch.com/2020/05/12/twitter-says-staff-can-continue-working-from-home-permanently/

3. Стартап Slice, разрабатывающий цифровую платформу для маркетинга и обработки заказов для пиццерий, поднял еще $43m инвестиций
— И что? Карантин показал, что многие малые и средние бизнесы не готовы к цифровому миру — значит, на этом можно заработать.
— https://techcrunch.com/2020/05/12/slice-series-c/

Неоценимое преимущество, которым пользуется слишком мало стартапов

1. Прочитал в книге легендарного инвестора Питера Линча: «L'eggs был одним из двух самых прибыльных продуктов 1970 года. Другим был Pampers. Каждый родственник или знакомый человека, у которого был ребенок, знал, что такое памперс. На каждой коробке было четко написано, что Pampers — это продукт Procter and Gamble. Значило ли это, что вы должны были бежать и покупать их акции? Нет, если вы задействовали голову. Тогда за 5 минут вы бы узнали, что Procter and Gamble — огромная компания, и что памперсы приносят им лишь малую часть выручки. Памперсы сделали свой вклад в Procter and Gamble, но это не имело таких последствий, которые принесли L'eggs для своего производителя Hanes.»

2. К чему эта цитата? Замечаю у стартапов желание желание заняться сразу много чем. «Мы делаем и то, и это, и для того, и для этого». Причем они искренне считают, что это добавляет им ценности. Не фига. Если стартап делает 5 вещей, из которых выстрелила только одна — оценка стартапа от результатов того, что выстрелило, будет практически не зависеть.

3. Почему? Потому что общие темпы роста стартапа будут невысокими из-за плохо растущих направлений — а это даст низкий мультипликатор к выручке при его оценке. Если же стартап перестанет заниматься всей остальной трихомундией, то мультипликатор (определяемый темпом роста только ударного направления) окажется настолько выше, что при умножении даже на меньшую выручку (мы же убили часть направлений) даст в результате более высокую оценку.

4. Многие большие компании уже доросли до потолка рынка того продукта, с которого начинали — дальше только копеечный органический рост. Вот им и приходится диверсифицироваться, строить линейки продуктов и т.д. У стартапа есть неоценимое преимущество перед большими компаниями — возможность заниматься одним делом. Так пользуйтесь этим, пока еще можно.

Удивительно просто

1. Если мы не делаем удивительный продукт — мы не получим удивительного результата.

2. Удивительность — это не сложносочиненный «вау-эффект», а обыденность и простота. Нужно такси — ткнул в телефон, и через пять минут пришла машина. Положил файл в папочку на компьютере, а он раз — и в облаке. Захотел выпить — вышел из подъезда, завернул за угол и попал в «Красное & Белое».

3. Взять обыденное дело и сделать его еще проще — что может быть удивительнее?

Сегодня

1. Начинается курс «B2B-продажи для стартапов. Как выходить на нужных людей, проводить переговоры и закрывать сделки». Важная тема и крутые лекторы.

2. Всего 15 дней. Занимайтесь в своем режиме — обязательных ежедневных присутствий перед экраном не требуется. Только вебинары вечером по четвергам. Сегодня — первый.

3. Следующий набор не раньше, чем через несколько месяцев. Посмотреть программу и записаться сегодня: https://bit.ly/2WCrbV5

Потолок уже близко

1. Электронная коммерция в США в апреле выросла на 49% по сравнению с мартом, до того, как начался период карантина. Лидирует доставка продуктов, которая подросла на 110%.

2. Сидение дома отразилось и на структуре продаж. Продажи книг удвоились. Продажи алкоголя выросли на 74%. Пижам стало продаваться больше на 143%. Продажи микрофонов и сопутствующей техники выросли на 459% — люди начали записывать подкасты, видео и проводить видеоконференции. Какая связь между микрофонами и видео? Успешные видеоблогеры знают, что секрет хорошего видео — в хорошем звуке. Люди готовы мириться со средним качеством видео, но не готовы мириться с плохим звуком — потому что они его, на самом деле, больше слушают, чем смотрят.

3. Вывод простой. Если уж за время всеобщего сидения дома электронная коммерция выросла всего на 49% — потолок ее роста в США на ближайшее время, даже после избавления от карантина, не так уж и высок. Значит, надо больше обращать внимание не на привлечение новой аудитории, а на переманивание ее от других.

4. И вообще, переманивание аудитории — это гораздо более работающий способ, чем придумывать себе создание нового рынка и формирование нового спроса. Не получается переманивать? А есть ли тогда в нашем продукте лучшесть по сравнению с конкурентом? Есть? А тогда почему люди не переманиваются? Может быть, это не лучшесть, а наша галлюцинация?

Источник: https://techcrunch.com/2020/05/12/us-e-commerce-sales-jump-49-in-april-led-by-online-grocery/