Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. ЦБ России снизил ключевую ставку пятый раз подряд
— И что? Значит, скоро произойдет очередное снижение процентов по банковским вкладам
— https://www.rbc.ru/finances/13/12/2019/5df34eb79a7947377fe352f7

2. Samsung то ли продал, то ли нет 1 миллион складных телефонов Samsung Fold
— И что? Но уже весной обещается еще один складной телефон от Samsung, по слухам похожий на новый складной Motorola Razr
— https://venturebeat.com/2019/12/13/samsung-didnt-really-sell-1-million-galaxy-folds-but-does-it-matter/

3. Продажи айфонов в Китае упали на 35% в ноябре
— И что? Айфон разлюбят сначала китайцы, а потом и все остальные? Или это особая китайская мода?
— https://technode.com/2019/12/13/apple-sees-november-iphone-sales-plummet-by-35-in-china-report/

Заголовки недели
1. Что более смертельно для стартапа — слабый продукт или маленький рынок? https://t.iss.one/temno/2214
2. Хотите оригинальный способ, как определить, какие решения, подходы, инструменты в бизнесе работают, а какие нет? https://t.iss.one/temno/2215
3. «Не догоню, так хоть согреюсь» https://t.iss.one/temno/2217
4. Возможности вместо оправданий https://t.iss.one/temno/2218
5. Тот же банк: облигации или вклад? https://t.iss.one/temno/2220
6. Магическое число SaaS https://t.iss.one/temno/2221
7. Существует. Дюжина. Часто. Злит. https://t.iss.one/temno/2222
8. Как быть на драйве https://t.iss.one/temno/2224
9. Продажная любовь https://t.iss.one/temno/2225
10. Интересно, зачем люди пялятся в биржевые терминалы? https://t.iss.one/temno/2226
11. Услуга как продукт https://t.iss.one/temno/2228
12. Как вам моя идея? Никак. Я идеи не оцениваю. https://t.iss.one/temno/2229

Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B54a4exF-E6/

Скоро
— 18 декабря в 19 часов мини-конференция «Как инвестировать в рынок страхования?». Есть онлайн. https://school.unitedinvestors.ru/insurtech

The Assets. Тема последнего выпуска «Тот же банк: купить облигации или открыть вклад?»: https://theassets.ru

Нужны инвестиции в ваш стартап? Покажите его нашему синдикату инвесторов: https://unitedinvestors.ru

Встречаемся 18 декабря

1. Страхование — огромный старый рынок. Сейчас происходят технологические изменения, которые начинают влиять на этот рынок. Если есть изменения — значит, есть шанс для стартапов ворваться на этот рынок на плечах происходящих изменений.

2. 18 декабря в 19 часов в Телеграфе на Тверской очередной слёт United Investors с темой «Как инвестировать в рынок страхования?». В программе:
— Дмитрий Долгих, партнер, Отдел инвестиций и рынков капитала, KPMG. KPMG выпускает ежегодный главный обзор отрасли, это общепризнанный арбитр по теме. Он поможет посмотреть нам на рынок страхования с высоты птичьего полета.
— Виктор Лавренко, основатель, Манго Страхование. Человек, сумевший поднять 2 миллиарда рублей инвестиций под идею новой страховой компании от акционеров Альфа-банка. Компания уже работает.
— Вопросы спикерам.
— Разговоры в кулуарах.

3. Наливаем вино с самого начала мероприятия, чтобы слушать было веселее, а задавать вопросы — проще. Билеты здесь: https://school.unitedinvestors.ru/insurtech.

4. Для подписчиков United Investors участие в мероприятии, как обычно, бесплатное.

Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru

Целевая аудитория — это не фигурки из бумаги

1. Я хотел бы получать доллар каждый раз, когда создатель комедийного подкаста на вопрос «кто ваша аудитория?» отвечал бы что-то типа «ну, те люди, которые ходят на комедийные шоу и стендапы». Парадокс в том, что это не те люди, которые слушают комедийные подкасты. Ну хорошо, кто-то из тех, кто ходит на комедийные шоу, слушает комедийные подкасты. Но это настолько малая часть аудитории, что ее даже не стоит принимать во внимание.

2. Но кто же тогда? Nielsen недавно опубликовал отчет об аудитории подкастов. Знаете, какие товары предпочитают люди, которые слушают комедийные подкасты? Детское питание. Фанаты комедийных подкастов покупают на 14% больше детского питания, чем средний американец. Вторая по размеру категория товаров? Чай. На 12% больше, чем средний американец. А третья? Товары для животных. Что это за люди, которые покупают больше других детское питание, чай и товары для животных? Те, кто ходит в клубы? Нет. Это те, у которых нет времени ходить в клуб. Они покупают детское питание, чай и товары для животных, потому что они воспитывают детей, ухаживают за животными, пьют чай и вынуждены сидеть дома, занимаясь всем этим.

3. Другой отличный пример из того же исследования. Что покупают люди, которые слушают подкасты о жизни и здоровье? Продукт номер один — витамины. И это понятно и объяснимо. А что на втором месте? Алкоголь. Они покупают его намного больше, чем средние американцы. Вывод: огромное количество слушателей подкастов о жизни и здоровье — это не те, кто ведет здоровый образ жизни, а те, кто делает вид, что хотел бы его вести.

4. Вывод довольно простой. Не представляйте себе ЦА как набор одномерных фигурок, вырезанных из бумаги. Найдите реальных людей, которые пользуются чем-то подобным, и посмотрите на них с разных сторон. Кроме того, это может оказаться хорошими способами неочевидного таргетинга. Представьте себе рекламу комедийных подкастов, таргетированных на покупателей детского питания и собачьего корма. Или рекламу подкаста о здоровом образе жизни в алкогольном магазине.

Пункты с первого по третий — цитаты из книги «Make Noise: A Creator's Guide to Podcasting and Great Audio Storytelling» by Eric Nuzum

Карго-культя

1. Во время войны американцы на самолетах привозили гуманитарную помощь на Филиппины. Война закончилась, а с ними и гуманитарная помощь. Но местные жители начали строить из соломы и дерева копии аэродромов, надеясь на то, что псевдо-аэродромы опять приманят богов, привозивших вкусные грузы. Это и стало называться «карго-культ», от слова «карго» — груз.

2. Миллионы людей играют в игры? Давайте добавим в нашу программу «элементы геймификации», чтобы «увеличить вовлеченность». Если добавить в унылое говно игровые элементы — оно не перестанет быть унылым говном.
Кружок по программированию должен приносить результат? Давайте в конце программы выдадим детям флешки с чем-то типа учебного проекта, созданного по пошаговым инструкциям. «О, целая флешка результатов», — умиляются родители. Хотя дети ничему не научились, кроме следования инструкциям. А самое главное — после окончания курса сами программировать так и не начали.

3. У Кока-колы есть брендбук? Если мы для нашего стартапа разработаем бренд, то мы станем не хуже Кока-колы. И еще поднимем денег на маркетинговую программу по повышению лояльности к нашему соломенному бренду.

4.Есть сотня первых клиентов — а дальше затык? Давайте строить из говна и палок взлетную полосу для «масштабирование бизнеса» на другие рынки под девизом «десять старушек — рубль».

5. Большие дяди работают по agile-технологиям? Давайте назовем творящийся у нас бардак эджайлом и начнем им гордиться.

6. «Потому что все так делают». «Потому что большие компании делают это». «Потому что люди этого хотят». «Увеличивать вовлеченность». «Строить бренд». «Масштабировать бизнес». Проще всего имитировать форму. Сложнее — содержание. И невозможно — результаты.

7. В наблюдаемом вокруг виде это все даже на культ не тянет, а только на какой-то огрызок от него. Карго-культя, в общем.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Совет директоров Rambler поручил прекратить уголовное дело против Nginx
— И что? У-ф-ф. Но: «они могли нарушить интеллектуальные права компании, но вопрос должен решать арбитраж, решил совет»
— https://www.rbc.ru/technology_and_media/16/12/2019/5df7cc829a79472b67a1ce7b

2. Сбербанк 16 декабря официально запускает свою платформу, на которой физики смогут кредитовать юриков
— И что? Поиск альтернативы банковским вкладам становится насущной задачей, и банки сами вливаются в процесс предложения альтернатив
— https://www.vedomosti.ru/personal_finance/articles/2019/12/15/818752-sberbank-vozmozhnost

3. Стартап Gecko Robotics поднял $40m на создание роботов, осуществляющих инспекцию безопасности производств
— И что? Очередной пример скучных роботов и ИИ, которые, тем не менее, поднимают деньги и пользуются спросом, в отличие от их более веселых собратьев
— https://techcrunch.com/2019/12/16/robotic-safety-inspectors-net-gecko-robotics-40-million/

Тренды рынка акций

1. Завтра уйдет в рассылку очередной выпуск The Assets. В нём я расскажу о трендах на рынке акций. Хотите прочитать об этом завтра, подпишитесь на рассылку сегодня: https://theassets.ru.

2. Чтобы выпуски не попадали в спам — добавьте мой адрес в белый список вашей почты. Сделать это просто. Инструкции здесь: https://theassets.ru/nospam.

3. Если вы считаете, что вообще не получаете мои письма. Секрет простой: введите в гмэйле в строке поиска «[email protected]». Если вы не увидите в результатах поиска ничего или только приветственное письмо — обратите внимание на незаметную ссылочку в конце списка «еще результаты найдены в папке Спам». Ещё вариант: если вы не нашли ничего, даже приветственного письма — то, скорее всего, вы ошиблись при вводе своего адреса для подписки. Тогда просто подпишитесь еще раз и внимательно посмотрите на то, какой адрес вы вводите.

«Можно вывезти девушку из деревни, а деревню из девушки — нельзя»

1. Настолько много наслушался речей стартаперов о том, что они «собираются масштабироваться на мир», что, наконец, понял: масштабировать на мир нужно не проект, а его основателя. Ломать мышление, приучать к другому мышлению, вот это всё.

2. Наверное, это одна из причин, почему первый совет любому фаундеру, желающему масштабировать свой проект на любой другой рынок — «чемодан, вокзал, целевой рынок». Без полного погружения в новую среду масштабировать себя в этой среде невозможно.

3. Ну, и на всякий случай, напоминание: если вы собираетесь в конечном итоге выйти на любой другой рынок, то всё, что вы делаете в России — это пустая трата времени и денег.

4. В общем, есть старая поговорка «Можно вывезти девушку из деревни, а деревню из девушки — нельзя». Так вот — можно. Но только надо заниматься в первую очередь именно вывозом деревни из девушки, а не перевозкой деревни в другую страну.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. «Анти-отельная сеть» арендных квартир Domio подняла $100m инвестиций
— И что? Ставка в конкурентной борьбе с Airbnb делается на стандартизацию уровня квартир, обстановки и сопутствующих услуг
— https://techcrunch.com/2019/12/17/domio-raises-100m-in-equity-and-debt-to-take-on-airbnb-and-hotels-with-its-curated-apartments/

2. Китайская сеть коворкингов Ucommune выходит на IPO на американской бирже «вместо WeWork»
— И что? Но причина та же — если они не поднимут деньги на бирже, то денег им хватит только до конца второго квартала следующего года
— https://techcrunch.com/2019/12/17/why-is-wework-2-0-trying-to-go-public/

3. Потративший около полумиллиарда долларов на приобретение издателей подкастов Spotify всеми силами старается убедить пользователей их слушать
— И что? Интересно, подкасты — это полный хайп, нишевый продукт или у них есть шанс стать массовыми?
— https://techcrunch.com/2019/12/15/spotify-spent-a-lot-of-money-on-podcasting-so-it-wants-you-to-start-listening-please/

Три правила эйчара для основателей

1. У основателя стартапа есть только две обязанности, которые остаются неизменными с момента основания до момента выхода — нанимать и увольнять.

2. Первая серьезная ошибка, которую допускают основатели при найме первых сотрудников — они нанимают фаундеров, а не исполнителей. Они надеются, что люди с предпринимательским мышлением будут лучше двигать стартап вперед. Вместо слаженного движения вперед они получают бардак. Вместо скелета будущей организационной структуры — амёбу. Вместо получения результатов — кучу визионеров, которые готовы часами обсуждать что угодно, но не способны часами и днями просто делать то, что нужно сделать.

3. Хорошо ещё, если эта ошибка происходят из лучших побуждений — типа «мы все предприниматели, эге-гей, пошли толпой на баррикады». Гораздо хуже, если основатели нанимают таких людей в надежде, что эти люди сами придумают и предпримут что-то для решения проблемы, которую сам основатель не знает, как решить. Этого не произойдет. Никто, кроме основателей, не понимает сокровенной сути проекта. А если этой сокровенной сути нет — то и всё остальное бесполезно.

4. Если основатели все-таки нанимают исполнителей, то они часто совершают вторую серьезную ошибку. Они относятся к ним, как к фаундерам, а не исполнителям. Они надеются, что сотрудники сами найдут себе работу, сами придумают способ ее выполнения и сами себя будут контролировать. Этого тоже не произойдет. Как говорят в армии: «Незанятый солдат — потенциальный преступник». Неруководимый и неконтролируемый сотрудник — кинетический бездельник. Если он и принес какой-то результат в первом приступе энтузиазма, то это скоро пройдет.

5. И третья серьезная ошибка — нанимать быстро, увольнять медленно. Хотя лучший результат приносит противоположный принцип — нанимать медленно, увольнять быстро.

Зачем учиться?

1. Обучение можно считать действенным только в двух случаях — после него вы либо а) начали делать что-то, что не делали раньше, либо б) перестали делать что-то, что делали раньше.

2. Во всех остальных случаях обучение было либо не нужно изначально, либо оказалось неэффективно.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Американская комиссия по ценным бумагам расширила список инвесторов, которым разрешено вкладываться в частный бизнес (в том числе, в стартапы)
— И что? Частный рынок инвестиций растет как на дрожжах, произошедшее — официальное признание этого факта
— https://techcrunch.com/2019/12/18/the-sec-wants-to-expand-on-who-is-allowed-to-invest-in-private-securities/

2. Apple, Google, Amazon и другие игроки решили создать стандарт для домашних гаджетов
— И что? Появление такого стандарта расширит рынок, так как уберет боязнь несовместимости и даст возможность создавать более интересные решения из гаджетов разных производителей
— https://techcrunch.com/2019/12/18/amazon-apple-google-and-zigbee-join-forces-for-an-open-smart-home-standard/

3. Индийский образовательный стартап Byju's с выручкой под $200m в год стал прибыльным
— И что? Надоело писать об огромных неприбыльных стартапах. Цель бизнеса, всё-таки — зарабатывать деньги
— https://techcrunch.com/2019/12/17/byjus-profitable-fy-2019/

Не то, что кажется

1. Знакомый, поживший в Италии, с удивлением рассказывал: «Ты представляешь, там судятся не с тем, кто виноват, а с тем, у кого есть деньги». Это высказывание не просто так, а в тему вчерашнего слёта United Investors, перед которым я не понимал, зачем Виктор Лавренко полез в консервативнейший из консервативных рынков страхования. Поговорив с ним, я понял фишку.

2. Основная модель работы существующих страховых компаний в тупом виде выглядит так — взять с клиентов побольше денег за страховки и поменьше выплатить по страховым случаям. Разница между «взяли» и «отдали» — и есть прибыль Все усилия юристов и сопровождающего их деятельность персонала направлено на то, чтобы уменьшить количество и размер выплат — потому что именно это и увеличивает прибыль.

3. Что решил провернуть Виктор. Опять же в моем тупом изложении. Взять с клиента поменьше денег за страховку, найти виноватого, у которого есть деньги, в каждом страховом случае — и вытрясти из него побольше денег. Разница между «вытрясли» и «заплатили юристам» — и есть прибыль. В случае традиционных страховых компаний плата за страховку должна покрывать страховые выплаты. В случае Виктора — плата за страховку должна покрывать зарплаты юристов. Юристы работают не на уменьшение количество выплат, а на увеличение количества вытрясаемых денег.

4. Бизнес один и тот же. Продают одно и то же. Зарабатывают на абсолютно разных вещах. Даже более того — под видом страховок он, на самом деле, продает клиентам юридические услуги. Впрямую продать юридические услуги нашему не привыкшему к этому народу — сложно. Под видом страховки — может быть.

5. Вывода три. Первый: надо смотреть не на то, как выглядит бизнес со стороны, а как устроена его модель изнутри. Второй: продавать одно под видом другого — один из самых эффективных методов продаж. Помните, как гениальный пройдоха Джобс впарил нам всем карманные компьютеры под видом сотового телефона? Третий: уже который раз подряд на наших слётах я встречаю людей, которые умнее меня. Это очень сильно встряхивает.

Каждый умный человек — продуктовик

1. То, что каждому предпринимателю и разумному карьеристу любой специальности надо овладевать продуктовыми умениями и навыками — уже потихоньку становится всем понятно. В рамках этой парадигмы под эгидой Product University мы запустили серию трехчасовых вечерних практикумов по разным аспектам овладения продуктами.

2. В связи с этим вопрос всем. Чему продуктовому вы уже учились? Чему важному вы хотите научиться? Всё очень просто — вы расскажете нам, мы обобщим ответы и расскажем вам, а потом всему этому вас же и научим ;) Пройдите небольшой опрос на пару минут: https://productuniversity.typeform.com/to/yIAHlV.

3. Кстати, следующий практикум будет 24 декабря по теме юзабилити-тестирования. Никто же не хочет делать продукты, которыми неудобно пользоваться? Узнать больше и принять участие: https://productuniversity.ru/usability

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Facebook собирается создать свою операционную систему для своих AR/VR устройств и других гаджетов
— И что? Они серьезно смотрят на развитие своего «железячного» направления
— https://techcrunch.com/2019/12/19/facebook-operating-system/

2. Google покупает разработчика игр Typhoon Studios
— И что? В рамках развития своей игровой платформы Stadia это, скорее всего, будет совсем не последняя покупка
— https://techcrunch.com/2019/12/19/google-buys-game-developer-typhoon-studios/

3. Facebook покупает разработчика облачных игр PlayGiga
— И что? В прошлом месяце они уже купили разработчика игр. Игры — это тоже тема для ФБ, причем они, наверное, будут скрещивать их со своими AR/VR очками.
— https://techcrunch.com/2019/12/18/facebook-acquires-madrid-based-cloud-gaming-startup-playgiga/

Три ОМГ про целевые интервью

1. «Где взять людей, чтобы провести с ними целевое интервью для своего продукта?» ОМГ, а как вы вообще придумали свой продукт, не зная, где водятся эти люди? Вы его что — из головы придумали?

2. «Как выйти на нужных людей, чтобы провести целевое интервью?» ОМГ, а как вы собираетесь им его продавать, если вы не знаете, как до них достучаться?

3. «Я провел целевое интервью и понял, что моя идея не работает. Как найти следующую идею?» ОМГ, а вы что — разговаривали с ними о своем продукте, а не о том, что их волнует, на что они тратят время и деньги? Если вы поняли заботы этих людей, то вам всегда найдется, что им еще предложить.

Как мы выбираем?

1. Вам предложили на выбор один из двух вариантов: купить квартиру с доходностью 5% годовых в валюте в Дубае или квартиру с доходностью 15% годовых в Екатеринбурге. Что вы выберете?

2. Проведенный опыт показал, что 90% людей клюнули на дубайскую квартиру.

3. Вывод? Очень простой. Большинство людей предпочитает выбирать то, в чём они ни хрена не понимают.

Заголовки недели
1. Целевая аудитория — это не фигурки из бумаги https://t.iss.one/temno/2234
2. Карго-культя https://t.iss.one/temno/2235
3. Тренды рынка акций https://t.iss.one/temno/2237
4. «Можно вывезти девушку из деревни, а деревню из девушки — нельзя» https://t.iss.one/temno/2238
5. Три правила эйчара для основателей https://t.iss.one/temno/2240
6. Зачем учиться? https://t.iss.one/temno/2241
7. Не то, что кажется https://t.iss.one/temno/2243
8. Каждый умный человек — продуктовик https://t.iss.one/temno/2244
9. Три ОМГ про целевые интервью https://t.iss.one/temno/2246
10. Как мы выбираем? https://t.iss.one/temno/2247

Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B6PuP5blVOY/

The Assets. Тема последнего выпуска «Тренды рынка акций»: https://theassets.ru

Нужны инвестиции в ваш стартап? Покажите его нашему синдикату инвесторов: https://unitedinvestors.ru

Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Следующая встреча — 14 января.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru

Логарифмическая компания

1. Много песен спето об экспоненциальных компаниях. Ну о тех, у которых выручка загибается хоккейной клюшкой и устремляется в бесконечность.

2. Но давайте представим себе, что мы открыли ларек с шаурмой на проходном месте или начали сами продавать свой консалтинг, или умудрились заключить по знакомству пару хлебных контрактов. Расти мы начнем очень быстро. И даже более того — будем заметно обгонять своих коллег, мучительно продающих свой SaaS или развивающих маркетплейс.

3. Говорит ли это, что заниматься маленьким спокойным и хлебным бизнесом гораздо выгоднее, чем всякими «масштабирующими» штучками? Парадокс в том, что если мы начали расти очень быстро — то, скорее всего, мы скоро уткнемся в потолок и расти перестанем. Потому что мы развиваемся не по экспоненте, а по другому закону — логарифму.

4. Давайте внимательно посмотрим на график экспоненты. Он «загибается и устремляется ввысь» совсем не сразу. В самом начале он растет довольно медленно и заметно проигрывает логарифму. Логарифмическая кривая — наоборот, начинает расти быстро, а потом загибается не вверх, а вбок. И дальше продолжает движение почти по горизонтали, безуспешно пытаясь пробить свой потолок.

5. Смотря на график, легко понять, что экспонента стОит гораздо дороже, чем логарифм. Как бы мы не считали. Хоть по той выручке, до которой мы сможем дорасти, и пропорционально которой продать компанию. Хоть по объему дивидендов за 10 лет ее жизни, пропорциональному суммарной выручке за это время.

6. Вывод: если у нас хорошая выручка в первый год — это не обязательно значит, что у нас всё хорошо. Это может означать, что у нас всё плохо, потому что наш запас роста не так уж и велик. Более-менее содержательный ответ мы сможем получить только года через 2–3. Если мы будем расти в 2–3 раза в год всё это время — у нас есть шанс оказаться экспоненциальной компанией.

7. Как можно догадаться о том, что мы логарифмическая компания, еще на первом году жизни? Наша выручка не растет каждый месяц в нужном темпе. Чтобы успевать за экспонентой, мы должны в первый год расти каждый месяц на 20–30%, на второй год — на 10–15%, на третий год — на 8–10%. Не время от времени, а каждый месяц. Только это подтверждает, что у нас есть бизнес-модель, которую мы ежемесячно растим, а не подвиг, который мы время от времени совершаем.