Метрики результата и метрики действий

— Какая у тебя ключевая метрика? — спросил предпринимателя
— Конечно, выручка
— Так это не метрика, а хотелка

Мы часто выбираем в качестве главного показателя результат — продажи, клиентов, прибыль. Только вот напрямую влиять на него не можем — обратная связь запаздывает.

Тогда стоит добавить метрики действий. Что должны сделать, чтобы получить такой результат?

Например:
Выручка — запаздывающая метрика. А что более мелкое сильно влияет на нее? Например, трафик на сайте и конверсия. Вот показатели, на которые можем влиять в рамках недели.

Вывод прост: результат — цель; действия — метрика.

@startobus 🧠 умный запуск идей

ВТОРОЙ РАЗ В ТУ ЖЕ РЕКУ

Почти ровно 5 лет назад Facebook купил приложение tbh (To Be Honest) – сервис анонимных комплиментов среди подростков. В программу были зашиты сотни вопросов типа “Кто из них самый приятный в общении?” или “С кем хотите всегда быть в одной команде?” Пользователи отвечали на них, выбирая одного из друзей. Друг получал уведомление, какой он хороший, но не знал, кто его похвалил.

Приложение оказалось супервиральным, мгновенно взлетело в топ App Store, и Цукерберг быстренько его купил от греха подальше, вдруг да и выйдет очередная популярная соцсеть. Не вышла. Через год игрушка всем надоела, уже следующим летом tbh закрыли.

Сейчас, ровно через 5 лет, один из сооснователей To Be Honest запустил тот же самый проект снова. Сейчас приложение называется Gas, и работает практически идентично старому, два единственных отличия – теперь надо свою школу указать и за деньги можно раскрыть чужую анонимность. Но, черт подери, всё остальное – абсолютно один в один, разница на уровне двух продуктовых тестов. Даже Android-версию опять поленились делать.

И вот спустя пять лет то же приложение на том же первом месте американского стора. А Цукерберг, наверняка, опять проводит совещания – а не купить ли? Аплодисменты основателю, конечно.

Мой старый пост https://t.iss.one/startupoftheday/281
https://gasapp.co/ (из России не открывается)

! - Meta, Facebook и Instagram признаны экстремистскими, деятельность запрещена в России.

––
https://t.iss.one/startupoftheday — рассказ о новом стартапе каждый день. Кратко и без воды.

@startobus 🧠 умный запуск идей

4 принципа гибкого подхода

1. Начинать с малого
Делать сразу большую систему рискованно: нет гарантии, что она окупится, рынок может измениться и она потеряет актуальность.

Вместо того чтобы сразу запускать полномасштабную разработку, выберите самую важную функцию для пользователя и выпустите её. Соберите обратную связь и запланируйте следующий шаг — чем быстрее, тем лучше.

2. Думать гипотезами, а не большими планами
Чтобы сохранить гибкость, предприниматель делает небольшие шаги на основе гипотез: выдвигает предположения, какое решение может быть востребовано на рынке и как его можно реализовать. Например:
«Если мы сделаем конкретный оффер на узкую аудиторию, сможем снизить стоимость привлечения на 10%».
Гипотезу можно быстро проверить. Не придётся разрабатывать что-то месяцами: на запуск хватит нескольких дней или даже часов, останется только оценить результат и принять решение о следующем шаге.

3. Опираться на метрики
Нужно определить список приоритетных метрик — количественных показателей, с помощью которых вы оцениваете состояние продукта или бизнеса. Например, конверсия, рентеншен, стоимость привлечения или средний чек.

4. Искать бутылочное горлышко
Когда компания растёт, проявлять гибкость на глобальном уровне уже сложно: есть стабильное количество пользователей или клиентов, сложившаяся экономика, прогнозируемый денежный поток. Проверять модель в этом случае уже не нужно.На этом этапе гибкость переходит на более низкий уровень. Команда ищет способы оптимизировать работу, повысить эффективность, заработать больше. То есть, начинает искать узкие места в системе — бутылочные горлышки.
Например:
• Отдельно можно рассмотреть воронку привлечения клиентов — от первого касания до оплаты. Найти узкие места и исправить их, чтобы сэкономить на привлечении.
• Отдельно — процесс регистрации и онбординга в продукт, чтобы улучшить ретеншн.
• Отдельно — использование продукта и повторные оплаты, чтобы увеличить LTV.
• Отдельно — внутренние процессы вроде документооборота и найма, чтобы снизить издержки.

@startobus 🧠 умный запуск идей

Примеры и бенчмарки активации

Из всех метрик в продукте меня больше всего занимают метрики виральности и активации. Так вышло, что именно они всегда были в фокусе моего внимания.

Про виральность я тут много писал и даже целый курс сделал (уникальный в своем роде). А вот про активацию меньше, хотя считаю ее важнее, потому что от нее напрямую зависит удержание, монетизация, да и в целом успех продукта.

На прошлой неделе в блоге Ленни Рачитски вышел интересный материал. Авторы не поленились изучить примеры активации 500+ продуктов и свести их в удобные таблицы.

Примеры активирующих событий для разных категорий продуктов от B2B enteprise до E-commerce в этой таблице.

Бенчмарки по Activation rate по категориям в этой таблице.

Activation rate считается, как количество юзеров, достигших активирующего события, деленное на количество новых.

Процент новых, кто активировался, короче говоря.

Еще в статье есть советы, как улучшить активацию. Некоторые из них довольно капитанские. Типа, сделайте более простой UI в онбординге или покажите ценность продукта как можно раньше.

Но с учетом того, что советов собрано очень много в одном месте, достигается эффект новизны. Просто двигаясь по списку, можно найти интересные идеи для гипотез, которые вы скорее всего не проверяли.

Вот некоторые, что мне приглянулись:

1. Учитывать в онбординге популярные ошибки. Например, WiFi отрубился в процессе прохождения.

2. Дублировать сообщение с дальнейшими шагами в мессенджер, если вы собираете телефон при регистрации.

3. Давать приветственную скидку или специальный оффер за полное прохождение онбординга.

Еще один инсайт об активации.

Не нужно пытаться всех новых пользователей протащить по пути тех, кто в итоге сконвертировался в удержание или оплату. Банальная мысль, но я сам этим много грешил.

Когда вы знаете, как вели себя в первую сессию пользователи, в итоге купившие подписку, возникает соблазн сделать онбординг в таком сценарии для всех. Это ловушка, так не работает.

На самом деле нужно изучать опыт, который получили пользователи на успешном и не успешном пути и делать онбординг таким, чтобы в обоих случаях опыт заканчивался достижением активирующего события. А не просто пытаться засунуть всех в один тоннель.

Повторюсь, мысль на первый взгляд может показаться примитивной. Но попробуйте покрутить ее немного в голове, откроется портал в новое измерение.

Как всегда жду ваших реакций по заслуженности поста. Они подбадривают меня и помогают выбирать новые темы.

👍 — хорошо

👎 — плохо

🤔 — надо обмозговать

Комментарии приветствуются.

@startobus 🧠 умный запуск идей

Интересная статистика по инвесторам и инвестициям.

@startobus 🧠 умный запуск идей

По слухам изнутри компании, Маск собирается сократить 3700 рабочих мест в Твиттере уже с 4 ноября. Также будет отменено правило, разрешающее работать из дома.

Каждый раз удивляюсь, как мир сопротивляется изменениям. Всегда находятся управленцы, которые пытаются решить проблему «люди не умеют работать» с помощью погонщиков в офисах. К сожалению, у вернувшихся в офисы упавшая производительность уже не растёт обратно, считайте, что человечество из-за ковида подсело на «не тратить время на дорогу», эти изменения уже не откатить.

https://www.bloomberg.com/news/articles/2022-11-02/musk-plans-to-eliminate-half-of-twitter-jobs-in-cost-cut-drive

@startobus 🧠 умный запуск идей