Что делать, если вы с коллегами говорите на разных языках?

🗣 Рассказывает Анна Мигунова, наш тренер, преподаватель по переговорам в Сколково, SA в Kaspersky.

Вот 4 совета, как понимать людей из других сфер и профессий и не выглядеть идиотом:

1️⃣ Давайте обратную связь с опорой на свои потребности

Например, разработчик заваливает вас техническими терминами, верните его: «Слушай, мне важно понимать, как эта фича повлияет на пользователя и на бизнес-метрики А, В и С. Можешь раскрыть свое решение с этой стороны?»

2️⃣ Используйте аудит негатива

Если боитесь, что будете выглядеть глупо, поработайте с ожиданиями: «Возможно, сейчас задам глупый вопрос — в чем все-таки проблема с решением В?»

3️⃣ Обрабатывайте эмоции

Люди могут раздражаться, когда им приходится разжевывать очевидные для них вещи. Чтобы вернуть диалог в рациональное русло, проявите эмпатию: «Слушай, я бы на твоем месте тоже задолбался пояснять все эти решения, при этом нам важно быть в курсе происходящего. Можешь, пожалуйста, дать больше информации?»

4️⃣ Объединяйтесь с человеком

Показывайте, что у вас общая цель, для которой вам важно понимать друг друга. Демонстрируйте вашу схожесть, чтобы получить больше доверия. Например: «Мы с тобой оба хотим, чтобы этот раздел был удобным для пользователей. Поэтому давай еще раз проговорим твою идею, чтобы понять, как она улучшит продукт?»

☝🏻 Учтите, что иногда люди могут специально изъясняться непонятно, чтобы самоутвердиться или ухудшить вашу репутацию. В таком случае нужно переходить к защите границ, потому что работы с эмоциями и обратной связи будет недостаточно.

«Нет» — это не конец переговоров

🗣️ Наш тренер Марат Айрапетян объясняет, как и зачем продолжать переговоры после отказа.

Что чаще всего делают люди после получения отказа?

1. Опускают руки, потому что думают, что «нет» — это конец переговоров.

2. Начинают аргументировать, почему собеседнику стоит сказать «да».

Давайте подумаем, а что вообще стоит за этим «нет» от собеседника? Возможно, он думает, что ваше решение займет много времени, а может, конкуренты наобещали ему в два раза больше за те же деньги. Короче говоря, за отказом всегда кроются вполне конкретные страхи и установки.

Ваша задача — поработать с барьерами, которые не дают собеседнику сказать «да». Но не кидайтесь переубеждать человека сразу, ведь для начала вам нужно выяснить, что стоит за отказом!

Первое, что нужно сделать после отказа, — это начать выяснять информацию. Когда у вас в голове сложится картина мира собеседника, вы сможете с ней поработать.

Вот формулировки, которые помогут выяснить информацию:

▫️ Вы опасаетесь X? (Даже если не угадаете, человек выложит вам свои реальные страхи)

▫️ Вы сказали Y, я правильно понимаю, что…? (Верификация слов человека)

▫️ Поделитесь, по каким критериям вы принимаете решение?

💬 Как у вас с выяснением информации? Какие трудности возникают? Делитесь в комментариях, а мы возьмем на заметку для будущих постов!