Как не потерять сделку, когда собеседник манипулирует?
🚀 Разбираем кейс с Маратом Айрапетяном, тренером Soft Skills Lab.
Представьте, вы владелец бизнеса и ведете переговоры об объединении с другой компанией. Вдруг вы обнаруживаете спорный аспект договора и никак не можете договориться с партнером. Устав от дискуссии, он говорит:
«Если вы не готовы принять наши условия, мы просто выйдем из этой сделки!»
Мы уже много раз говорили об этапах решения конфликта: обработка эмоций, показывание границ, защита границ, сепарация. Чтобы решить конфликт вам нужно:
1️⃣ Проанализировать, на каком этапе вы находитесь в данный момент.
2️⃣ Выбрать наиболее подходящий прием для решения ситуации.
Главное правило — если есть подозрение, что ваш оппонент говорит на эмоциях, попробуйте проверить эту гипотезу и обработать их. Такой подход позволяет результативно предотвращать большинство конфликтов.
В данном кейсе очевидно, что переговоры идут долго и все устали. Скорее всего, последняя фраза партнера была сказана на эмоциях. Можно попробовать обработать его эмоции через объединение. Например:
«Вы тоже устали из-за того, что мы не можем договориться? Может быть, сделаем перерыв и вернемся к обсуждению позже?»
👉🏻 Пауза — это удобный и эффективный инструмент, на который не всегда обращают внимание. А ведь с его помощью стороны могут успокоиться, тщательно обдумать ответ и избежать прямого конфликта.
Если же партнер произносит фразу уже после того, как вы обработали эмоции, следует выбрать другой путь. В такой ситуации вы ощущаете давление, хотя сделка должна быть взаимовыгодной.
Оппонент пытается поставить вас в роль зависимого от результата переговоров. Нужно показать, что эта роль вам не подходит. Можно использовать прием «право на отказ»:
«Возможно, я прозвучу грубо, но если вы не заинтересованы в сделке из-за того, что мы не принимаем ваши условия, мы поймем».
Еще вариант — показать последствия слов партнера:
«Вы можете уйти, но мы с вами потеряем не только деньги, но и время, если сделка не будет совершена. Поэтому давайте искать варианты, которые подойдут нам обоим».
Эти приемы позволят встать в равную позицию и «вернуть» оппонента из острой фазы конфликта в переговоры.
🚀 Разбираем кейс с Маратом Айрапетяном, тренером Soft Skills Lab.
Представьте, вы владелец бизнеса и ведете переговоры об объединении с другой компанией. Вдруг вы обнаруживаете спорный аспект договора и никак не можете договориться с партнером. Устав от дискуссии, он говорит:
«Если вы не готовы принять наши условия, мы просто выйдем из этой сделки!»
Мы уже много раз говорили об этапах решения конфликта: обработка эмоций, показывание границ, защита границ, сепарация. Чтобы решить конфликт вам нужно:
1️⃣ Проанализировать, на каком этапе вы находитесь в данный момент.
2️⃣ Выбрать наиболее подходящий прием для решения ситуации.
Главное правило — если есть подозрение, что ваш оппонент говорит на эмоциях, попробуйте проверить эту гипотезу и обработать их. Такой подход позволяет результативно предотвращать большинство конфликтов.
В данном кейсе очевидно, что переговоры идут долго и все устали. Скорее всего, последняя фраза партнера была сказана на эмоциях. Можно попробовать обработать его эмоции через объединение. Например:
«Вы тоже устали из-за того, что мы не можем договориться? Может быть, сделаем перерыв и вернемся к обсуждению позже?»
👉🏻 Пауза — это удобный и эффективный инструмент, на который не всегда обращают внимание. А ведь с его помощью стороны могут успокоиться, тщательно обдумать ответ и избежать прямого конфликта.
Если же партнер произносит фразу уже после того, как вы обработали эмоции, следует выбрать другой путь. В такой ситуации вы ощущаете давление, хотя сделка должна быть взаимовыгодной.
Оппонент пытается поставить вас в роль зависимого от результата переговоров. Нужно показать, что эта роль вам не подходит. Можно использовать прием «право на отказ»:
«Возможно, я прозвучу грубо, но если вы не заинтересованы в сделке из-за того, что мы не принимаем ваши условия, мы поймем».
Еще вариант — показать последствия слов партнера:
«Вы можете уйти, но мы с вами потеряем не только деньги, но и время, если сделка не будет совершена. Поэтому давайте искать варианты, которые подойдут нам обоим».
Эти приемы позволят встать в равную позицию и «вернуть» оппонента из острой фазы конфликта в переговоры.
🔥12👍7❤5
🚀 25 сентября в 19:30 Марат Айрапетян проведет открытый воркшоп по работе с манипуляциями
Будет небольшая теоретическая часть и много игровой практики. Разыграем несколько конфликтных ситуаций и разберем ваши ответы. Вы поймете, как ваши паттерны поведения влияют на отношения с людьми и достижение выгодных договоренностей.
Воркшоп бесплатный, потому что маркетологи Soft Skills Lab хотят потестить новый формат мероприятий, но Марат полезным контентом жадничать не будет, так что приходите развивать навыки!
👉🏻 Чтобы зарегистрироваться, переходите в бота
P.S. Если вы уже есть в боте, но не получили сообщения с регистрацией на воркшоп, отправьте боту /start
Будет небольшая теоретическая часть и много игровой практики. Разыграем несколько конфликтных ситуаций и разберем ваши ответы. Вы поймете, как ваши паттерны поведения влияют на отношения с людьми и достижение выгодных договоренностей.
Воркшоп бесплатный, потому что маркетологи Soft Skills Lab хотят потестить новый формат мероприятий, но Марат полезным контентом жадничать не будет, так что приходите развивать навыки!
👉🏻 Чтобы зарегистрироваться, переходите в бота
P.S. Если вы уже есть в боте, но не получили сообщения с регистрацией на воркшоп, отправьте боту /start
🔥17👏5❤3
Разбираем манипуляции из фильмов👇🏻
⚡️ Первая манипуляция, «Карточный домик»
Манипулятор играет славного парня, он прячет манипуляцию в комплимент. Его цель — самоутвердиться. Чтобы сломать сценарий манипулятора, нужно показать, что вы понимаете, из каких побуждений он говорит.
– Знаешь, что мне больше всего нравится в тебе? Ты такой предсказуемый!
– Самоутвердился?
⚡️ Вторая манипуляция, «Железный человек»
Пеппер Потс пытается понизить неформальную социальную роль Тони, подчеркивая, что серьезной можно назвать только работу в офисе.
– Вы сегодня намерены играть в супергероя или приедете в офис и займетесь серьёзной работой?
– Если я спас город, то я несерьезный?
⚡️ Третья манипуляция, «Стражи Галактики»
Следующий герой — Ракета. Он прикрывает свое раздражение от поведения Грута. Если бы Грут знал нашу теорию, он бы ответил Ракете:
«Я есть Грут Такое чувство, что ты считаешь меня алчным. Если это так, скажи мне прямо»
⚡️ Четвертая манипуляция, «Отчаянные домохозяйки»
Начальница Линетт навязывает ей чувство вины и приписывает роль безответственной коллеги. В таких случаях нужно показывать истинную цель манипулятора:
«Складывается ощущение, что вы хотите вызвать у меня чувство жалости, чтобы я осталась и доделала отчет. Могу закончить его завтра утром?»
⚡️ Пятая манипуляция, «Рапунцель»
Рапунцель не оправдала ожидания мачехи, начав отношения с разбойником. Мачеха не могла сказать об этом прямо, поэтому обернула свою обеспокоенность в манипуляцию. Рапунцель стоило обработать эмоции и показать истинный смысл слов мачехи:
«Мам, ты обеспокоена моим выбором друга, потому что он не оправдывает твоих ожиданий?»
👌🏻 Конечно, чтобы отвечать на манипуляции в жизни так же ловко, как в наших примерах, нужно много практиковаться и развивать насмотренность.
25 сентября в 19:30 Марат Айрапетян проведет бесплатный воркшоп по работе с манипуляциями. Сможете попробовать свои силы в конфликтном кейсе, получить обратную связь и задать любые вопросы по теме коммуникации.
👉🏻 Приходите, регистрация в боте
⚡️ Первая манипуляция, «Карточный домик»
Манипулятор играет славного парня, он прячет манипуляцию в комплимент. Его цель — самоутвердиться. Чтобы сломать сценарий манипулятора, нужно показать, что вы понимаете, из каких побуждений он говорит.
– Знаешь, что мне больше всего нравится в тебе? Ты такой предсказуемый!
– Самоутвердился?
⚡️ Вторая манипуляция, «Железный человек»
Пеппер Потс пытается понизить неформальную социальную роль Тони, подчеркивая, что серьезной можно назвать только работу в офисе.
– Вы сегодня намерены играть в супергероя или приедете в офис и займетесь серьёзной работой?
– Если я спас город, то я несерьезный?
⚡️ Третья манипуляция, «Стражи Галактики»
Следующий герой — Ракета. Он прикрывает свое раздражение от поведения Грута. Если бы Грут знал нашу теорию, он бы ответил Ракете:
«
⚡️ Четвертая манипуляция, «Отчаянные домохозяйки»
Начальница Линетт навязывает ей чувство вины и приписывает роль безответственной коллеги. В таких случаях нужно показывать истинную цель манипулятора:
«Складывается ощущение, что вы хотите вызвать у меня чувство жалости, чтобы я осталась и доделала отчет. Могу закончить его завтра утром?»
⚡️ Пятая манипуляция, «Рапунцель»
Рапунцель не оправдала ожидания мачехи, начав отношения с разбойником. Мачеха не могла сказать об этом прямо, поэтому обернула свою обеспокоенность в манипуляцию. Рапунцель стоило обработать эмоции и показать истинный смысл слов мачехи:
«Мам, ты обеспокоена моим выбором друга, потому что он не оправдывает твоих ожиданий?»
👌🏻 Конечно, чтобы отвечать на манипуляции в жизни так же ловко, как в наших примерах, нужно много практиковаться и развивать насмотренность.
25 сентября в 19:30 Марат Айрапетян проведет бесплатный воркшоп по работе с манипуляциями. Сможете попробовать свои силы в конфликтном кейсе, получить обратную связь и задать любые вопросы по теме коммуникации.
👉🏻 Приходите, регистрация в боте
👍16❤8🔥3👏1🤯1
Добираем последнюю мини-группу Михаила Ромашова в сезоне, осталось 2 места
Все места в группах Миши разлетелись по личным приглашениям. Сейчас не хватает двух человек, чтобы начать обучение с последней группой.
💥 Стартуем в начале октября.
Мини-группа — это возможность пройти наш флагманский курс «Осознанные коммуникации в IT» за половину стоимости.
👉🏻 Отзывы, подробности о программе и тренере по ссылке
👉🏻 Чтобы зарегистрироваться на обучение, пишите в личные сообщения Мише: @GeretyLB
Все места в группах Миши разлетелись по личным приглашениям. Сейчас не хватает двух человек, чтобы начать обучение с последней группой.
💥 Стартуем в начале октября.
Мини-группа — это возможность пройти наш флагманский курс «Осознанные коммуникации в IT» за половину стоимости.
👉🏻 Отзывы, подробности о программе и тренере по ссылке
👉🏻 Чтобы зарегистрироваться на обучение, пишите в личные сообщения Мише: @GeretyLB
🤩12🎉4❤3👏1
Запись воркшопа по работе с манипуляциями
Вчера Марат Айрапетян провел практическое занятие по отработке манипуляций. Разыграли 6 конфликтных кейсов, обсудили возможности и риски типичных паттернов поведения. Марат рассказал, как замечать манипуляции и не вестись на них.
☝🏻 Советуем посмотреть запись, даже если пропустили практику в онлайне.
🚀 Ну и напоминаем, что сейчас Марат набирает мини-группу курса «Осознанные коммуникации в IT». Начнем обучение в первых числах октября.
За 13 занятий вы пройдете всю теорию нашей школы от работы с эмоциями до сложных переговоров со стейкхолдерами.
👉🏻 Все подробности о курсе по ссылке
👉🏻 Чтобы записаться, пишите в личку Марату @marat_10
Вчера Марат Айрапетян провел практическое занятие по отработке манипуляций. Разыграли 6 конфликтных кейсов, обсудили возможности и риски типичных паттернов поведения. Марат рассказал, как замечать манипуляции и не вестись на них.
☝🏻 Советуем посмотреть запись, даже если пропустили практику в онлайне.
🚀 Ну и напоминаем, что сейчас Марат набирает мини-группу курса «Осознанные коммуникации в IT». Начнем обучение в первых числах октября.
За 13 занятий вы пройдете всю теорию нашей школы от работы с эмоциями до сложных переговоров со стейкхолдерами.
👉🏻 Все подробности о курсе по ссылке
👉🏻 Чтобы записаться, пишите в личку Марату @marat_10
🔥10❤9🤩3
Открытый практикум «Как мы нарабатываем авторитет и как мы его теряем?» 🚀
1-5 октября будем всесторонне изучать вопрос формирования авторитета в этом канале. Запланировали хардкор!
Эксперты практикума:
⚡️ Марат Айрапетян, тренер Soft Skills Lab, преподаватель НИУ ВШЭ и Сколково, космический инженер с 5-летним опытом работы в Роскосмосе
⚡️Юрий Клименко, автор теории и основатель Soft Skills Lab, кризис-консультант, преподаватель НИУ ВШЭ и Сколково
👉🏻 Чтобы попасть на практикум в Telegram-канале, зарегистрируйтесь в боте
1-5 октября будем всесторонне изучать вопрос формирования авторитета в этом канале. Запланировали хардкор!
Эксперты практикума:
⚡️ Марат Айрапетян, тренер Soft Skills Lab, преподаватель НИУ ВШЭ и Сколково, космический инженер с 5-летним опытом работы в Роскосмосе
⚡️Юрий Клименко, автор теории и основатель Soft Skills Lab, кризис-консультант, преподаватель НИУ ВШЭ и Сколково
👉🏻 Чтобы попасть на практикум в Telegram-канале, зарегистрируйтесь в боте
🔥36👍12❤6
Или почему нельзя игнорировать манипуляции?
🗣 Пишет Михаил Ромашов, тренер Soft Skills Lab
Ситуация:
Витя — крутой специалист, он давно работает в компании N, поэтому довольно близко общается со своим руководителем Матвеем. Однажды руководитель подходит к Вите в офисе, чтобы узнать его мнение по поводу вариантов решения проблемы. На что Витя громко при всей команде подшучивает: «Матвей, опять тебе не понятно, ну давай объясню!»
Этой фразой подчиненный подрывает авторитет руководителя, выставляя его некомпетентным. Если Матвей будет игнорировать подобные манипуляции, постепенно вся команда начнет сомневаться в его навыках, даже если для этого нет никаких рациональных оснований.
Мы часто пропускаем манипуляции, потому что «подумают, что я шуток не понимаю», «могу же я посмеяться над собой» или «что мне каждый раз ему замечания делать?»
А что происходит на деле?
Когда человек манипуляцией навязывает вам какую-то социальную роль, даже если в шутку, свидетели ситуации не вдумываются в смысл слов, не разбираются, кто прав, а кто виноват. Они посмеются, не воспримут всерьез, а через пару таких подколов уже сами будут считать вас некомпетентным руководителем.
Поэтому, если вы хотите, чтобы команда вас уважала, а начальник давал амбициозные проекты и повышения, нельзя молчать в ситуациях, когда кто-то нарушает ваши границы. Мы живем и работаем в социуме, где такие вещи влияют на карьеру, заработок и достижение результатов.
В нашем кейсе очевидно, что Витя смещает авторитет Матвея осознанно, поэтому нет смысла показывать границы, на этом этапе их нужно защищать. Например, можно назвать вещи своими именами:
«Слушай, сейчас показалось, что ты считаешь меня некомпетентным?»
После этой фразы у собеседника будет два пути:
1️⃣ Начать оправдываться. Оправдания агрессора помогут восстановить ваш авторитет в глазах свидетелей ситуации.
2️⃣ Эскалировать конфликт — заявить при всех, что вы некомпетентны. Открытая агрессия и обвинения выставят человека конфликтным, понизят его социальную роль.
🚀 В течение практикума будем разбирать кучу кейсов, более тонкие и неочевидные манипуляции, направленные на подрыв авторитета.
🔥 На воркшопах попробуете разыграть конфликтные и переговорые ситуации с нашими тренерами и отследите, как происходит смещение авторитета на практике.
👍31❤15🔥12
👉🏻 Чтобы не пропустить важные события практикума по авторитету, запустите бота
Сделали его специально для напоминаний, не будем присылать туда ничего лишнего.
Сделали его специально для напоминаний, не будем присылать туда ничего лишнего.
😁23❤8👍7🤩2