Когда цена есть, а ценности нет

Недавно пара крупных компаний решила пересмотреть свои ценовые стратегии, и я не мог не заметить, как это… ну, скажем так, «интересно» получилось. Давайте разберем два ярких примера.

1. Нововведения Zoom
Помните времена, когда можно было устроить бесплатную встречу на 45 минут? Забудьте. Теперь у нас три уровня подписки:
• Бесплатный: Только слушать, но звонить нельзя.
• Платный: Звони сколько влезет.
• Средний: На каждые 10 платных – один средний. Хостим максимум 45 минут.

Похоже, что все тактически подталкивают к платным планам. Но ведь есть же куча альтернатив с кучей бесплатных фич, типа Google Meet. Интересно, о чем думал Zoom, выбирая такую стратегию?

2. Microsoft и их ценники на AI

Microsoft недавно поднял цены на подписку Microsoft 365 на 30%, мол, добавили AI. Круто, но… многим это вообще не надо. Например, моим родителям нужен офис для того, чтобы иногда что-то там открыть. Зачем им платить больше за то, чего они не просили?

Чему мы можем научиться?
Понимание аудитории – это не просто слова. Не стоит заставлять людей платить за то, что им не нужно. И да, цена должна соответствовать ценности, иначе это не цена, а обдираловка.

Подписка на подписки. We have to go deeper. Вчера узнал про новый сервис Bundled.

Вот что он предлагает:

- Скидки до 60% на ведущие подписочные сервисы.
- Управление подписками и отмена в один клик.
- Один логин для всех подписок.
- Продленные trial без неожиданных списаний.
- 5% кэшбэк и персональный менеджер по подпискам.

Но вот загвоздка. Пока что доступна только регистрация в лист ожидания. Что это мне говорит:

- Продукта пока нет.
- Нет реальной экономической модели.
- Нет подключенных брендов.

Что будет дальше? Думаю, они соберут миллионы долларов, добавят AI-помощника, а потом все это бесследно исчезнет.

С точки зрения клиента предложение выглядит заманчиво, но с точки зрения бренда ущерб для LTV неизбежен. Думаю, время покажет.

Гугл, есть вопросики

Тут перед новым годом случилась достаточно серьезная драма. Есть Был такой сервис Bench. Помогал людям делать бухгалтерию и был особо популярен в мире D2C. А за несколько дней до нового года ребята прислали всем письмо и сказали, что закрываются и все могут утереться. Отличный подарочек. При этом народ в коментах писал, что за пару дней до этого они успешно проплатили Бенчу свои контракты.

Тут вышла неплохая статья с разбором всей ситуации, там и история Бенч (которая тоже полна драмы, как например увольнение фаундера-СЕО), и комментарии этого СЕО, когда сервис закрылся. Вот основные моменты:

1) Несмотря на привлечение более $100 миллионов, Bench сосредоточились на быстром росте и диверсификации (например, запуск Bench Banking), так и не выйдя на устойчивую прибыль.
2) Масштабирование услуг и содержание огромного штата (~650 сотрудников) привели к неподъемным расходам, которые превысили рост доходов.
3) Финтех — это поле боя: конкуренция с гигантами и стартапами-попрыгунчиками сделала задачу удержания доли рынка почти невыполнимой.
4) Макроэкономика тоже не помогла: рост процентных ставок и сложность привлечения капитала стали дополнительными факторами давления.
5) И, конечно, внезапный крах показал либо проблемы в стратегическом планировании, либо неспособность оперативно реагировать на кризис.

Как говорится, никогда такого не было и вот опять.Таких историй мы уже видели миллион, и наверняка в этом году нас ждет повторение — спасибо всем этим AI-стартапам (обертки ChatGPT) и AI-агентам (cron + обертки ChatGPT). Так что, на всякий случай, вот вам памятка:

1) Make something that doesn't scale. (С) YC Фокус. Фокус. И еще раз фокус.
2) Финансовая математика — ваш лучший друг. Юнит-экономика прикончила больше компаний, чем OpenAI.
3) Деньги в вашем банке лучше, чем деньги у вашего инвестора. Успокойте свое эго и смиритесь с размытием долей.

Извините, но это будет один из тех постов "Чему меня научил..." (но хотя бы не в B2B sales). Но, блин, второй сезон Silo просто бомба! А так как он совпадает с сезоном performance review в компаниях, у меня появились мысли на эту тему:

1_ Если у членов вашей команды руководителей разные цели – поздравляю! У вас дисфункциональная организация. Готовьтесь к бунтам и возможному краху.

2) План преемственности – это важно, а практика наставничества – полезна. Но убедитесь, что проверили все важные качества заранее. Если только через несколько лет выяснится, что ваш преемник напрочь лишён любопытства – ну, это уже ваша ошибка.

3) Нельзя использовать один и тот же подход для всех отделов. Кому-то нужны KPI, а кому-то – глобальные цели. Курьеры должны доставлять вещи вовремя. А вот, например, людям, расшифровывающим старые послания, лучше ставить задачи покрупнее, чтобы не угодить в минное поле.

4) Инженеры под давлением могут быть очень креативными.

5) В то же время именно инженеры управляют электричеством – не злите инженеров! 😆

Пока все, впереди еще 3 серии.

Готовы пустить гуся в свой огород? Джэк Дорси внезапно подогнал свой проект AI программиста по имени codename goose. (было кстати такое старое кино Codename: Wildgeese, но не суть).

Так как Дорси большой оригинал, то гусь идет в двух форматах CLI или отдельное чат приложение. С одной стороны, VS Code выжигает глаза своим UX, с другой - WTF?

Так вот, гуль гусь

independently handles complex tasks, from debugging to deployment, freeing you to focus on what matters most.

На деле пока фигня из под коня и Windsurf умеет все это и реально лучше. И ни про какую independency там речь не идет. (Ну или я старый день и не понимаю. как оно работает).

Кстати, плюнув на все это дело я пошел в Replit и там за 45 минут сделал телеграм бота для чата дедов (кстати, присоединейтесь)

Как сказал, Миша Дружинин - это будет год шума (с) Фоткайте

Guess who is back!
Год назад на CES все очень активно обсуждали персональный девайс Rabbit. Ребята препродали 100 тысяч устройств, было много хайпа, а потом оказалось что все сводится к единственному Android приложению и вообще батарейка не тянет и багов хватает.

Но произошло что в том году? Правильно, все стали делать AI агентов и ребята из Rabbit тоже. Теперь девайс должен управлять делать, то что обещал делать раньше, но теперь просто управляет приложениями на андроид таблете. Причем демка сделана не через девайс, а через промпт бокс. И все это супер медленно.

Вангую, таких приколов мы увидим в этом году еще не мало. Удивлен, что еще нет агента от Atlassian, чтобы он умно двигал тикеты по доске.

Запропал в последнее время потому что новый стартап отнимает все дни и часы. Вот в целях экономии времени сделал себе на Replit сервис, который делает короткое саммари всех e-commerce подкастов, на которые я подписан и постит в telegram/Linkedin, так что подписывайтесь https://t.iss.one/retailpodcastpulse

Там посты точно будут регулярные:) ну и сайт еще есть

Давно не постил, а тут такой contorversial пост попался, так что вот вам моя точка зранеия.

Начнем с чиселок по e-commerce:
- Shopify это примерно ~29–30% e-commerce в штатах и 12% глобально
- Stripe обрабатывает ~68% e-commerce транзакций в штатах ~17%–20.8% глобально
- Большая часть транзакций Shopify обрабатывается Stripe

то есть в любом случае тут выиграет страйп

Теперь про технологии. Как вы знаете, у меня есть bias относительно Google, но в любом случае у этих ребят есть история взаимоотношений с e-commerce:
- Google AMP (Accelerated Mobile Pages). Продвигалась как экстра разметка в том числе и для продуктовых страниц, должно было продвигать конверсии, но затухло
- Этот же AMP можно вставлять в email, чтобы делать интерактивные компоненты. Сделал ли google что-то с этим? Нет. Тот же Zaymo добился гораздо большего
- Google Analytics. Спросите кого угодно, что они думают про GA4 и услышите много новых слов для себя
- Google Ads. GAds идеальное место куда можно было бы вставить Gemini и сделать это мегаудобным рекламным кабинетом. От рекламной стратегии до анализа текущий дел, от генерации креативов до анализа конкурентов. Думаете там что-то есть? НИ-ХУ-Я.

OpenAI в данном случае интересен тем, что они активно пошли в конкретные вертикали и для них это вопрос выживания. Им нужно откуда-то показать прибыль. У Гугла такого экзистенциального кризиса нет и он гораздо более бюрократичный.

В итоге мы имеем уравнение с огромным количеством переменных. При этом есть две главные переменные:
- у кого больше рынок с точки зрения chat assistant
- насколько вообще merchants готовы к тому, что у них что-то кто-то покупает, потому что AEO/GEO (SEO в рамках AI агентов), это настолько мутная тема, что пока нет нормальных способов там расти. А иметь прямой контакт с пользователем очень надо.

Поэтому делать тут какие-то ставки я бы не стал. Я бы просто сделил за развитием технологии и делал тесты.

О, война платежных стандартов в ИИ!

3 месяца назад OpenAI совместно со Stripe (крупнейший карточный процессинг с фокусом на разработчиков) разработали свой протокол для покупок внутри ChatGPT — Agentic Commerce Protocol (ACP).

И вот вчера Google совместно с Shopify (крупнейшая платформа для создания интернет-магазинов) представили Universal Commerce Protocol (UCP).

Совсем упрощая, это чтобы можно было покупать товары прямо на странице результатов поиска, не переходя на страницу интернет-магазина. Протокол гораздо более открытый, чем ACP.

Хотелось бы поставить эмоджи 🍿, но мне кажется и так понятно, кто выиграет. Это как со государством соревноваться.

Последние пару недель активно использую OpenSpec при работе с курсором и вот что я могу сказать.

Если вы продукт менеджер:
- Без доступа к PNL
- Без доступа к метрикам
- Не понимаете как работает бизнес
- Не находитесь внутри рынка, для которого делаете продукт
- Не понимаете технических аспектов разработки

У меня для вас плохие новости.

Аналогично, если вы разработчик:
- Не умеющий задавать вопросы
- Не понимаете бизнес
- Не умеете общаться
- Читаете только Jira и Кабанчика
- Считаете, что тестировать должны куа, а деплоить ДевОпсы

То у меня для вас тоже плохие новости.

Вот вам альтернативный тейк рынка найма 2026.

Компании будут нанимать больше активной молодежи, которая умеет в промты, у которой нет груза опыта предыдущих лет (еще мой дед писал скрипты таким образом, не мне менять!) и которая умеет общаться.

А вот всяких токсичных лидов, синьоров и прочих попросят на улицу потому что они постоянно ноют, AI пишет не оптимальный код, эти маркетолухи ничего не понимают и так далее.

Я в своей жизни был испорчен в лучшую сторону работой в очень крутыми людьми, но последний год общаюсь с e-commerce брендами, которые нанимали фрилансеров и насмотрелся я на чудесные штуки.

Так что сейчас ценится выше чем обычно возможность тестировать идеи и пробовать новые вещи, а уже потом то что работает допиливать напильником. Поэтому нужны люди, готовые так работать.

Только что прочитал отчёт Recurly State of Subscription 2026. Из интересного:

Рост подписок замедлился с 15.4% до 12.6%. Эра "привлекай любой ценой" закончилась.

Погнали по цифрам:

Пауза — ваш новый лучший друг

Бренды, предлагающие паузу перед отменой, увидели рост пауз на 337%. И вот что важно — 3-4 из этих подписчиков возвращаются в течение нескольких месяцев. 12% клиентов реально предпочитают паузу отмене.

Моё мнение? Предлагайте паузу на 1-2-3 месяца. Тестируйте. Но пропуск заказа (skip) — всё ещё как мне кажется лучше. Если у людей нет причины возвращаться на ваш сайт, они не снимут паузу.

Неудобная правда об отменах

52% потребителей отменили хотя бы одну подписку за последний год.

Причина №1? "Недостаточно пользовался" (51%)

Вот почему образование клиента так важно. Особенно для витаминов и прочего. Если люди не видят результат быстро, если вы не напоминаете им о ценности — они уходят. А эти рынки жёстко переполнены — протеин, креатин, зелёные порошки.

Парадокс годовой подписки

70% мерчантов сейчас предлагают и месячные, и годовые планы. Годовые подписчики приносят на 50-60% больше выручки на пользователя.

Но вот что происходит на самом деле: люди подписываются на год, потом сразу отменяют, чтобы не забыть об автопродлении. И угадайте что? Они всё равно забывают.

Возможное решение: свяжитесь за 1.5 месяца до окончания. Напомните о ценности. Предложите гибкость.

Раз уж про провалы продлений...

Месячные планы очень проблемные. Процент продлений упал до 82.9%, и только 23.3% неудачных продлений удаётся восстановить.

Из каждых 100 попыток продления примерно 9 будут отклонены. Вот вам и весь dunning-процесс.

Конверсия триалов умирает

Конверсия традиционных триалов упала с 47% (2021) до 34% (2025).

Входят микро-подписки: краткосрочные пассы, доступ на выходные, недельные опции. Они конвертируют 15% покупателей в регулярных подписчиков — причём длинные пассы работают лучше ультракоротких.

Отлично работает для SaaS и мембершипов. Для физических товаров? Сомнительно.

Что реально волнует потребителей:

- Ценность за деньги: 51%
- Цена: 50%
- Приватность и безопасность данных: 51% (до сих пор не понимаю, что это значит для ритейла, честно)
- Простота отмены: 40%
- Качество поддержки: 35%

88% говорят, что ценность за деньги — самый важный фактор. 71% ставят в приоритет возможность легко отменить.

Перевод: прозрачный биллинг, никаких скрытых комиссий, показывайте стоимость доставки ДО чекаута. И да, простая кнопка отмены. Бороться с отменами — проигрышная стратегия.

Разбивка по индустриям (рост подписчиков YoY):
- Здравоохранение: +137% 🚀
- Бизнес и профессиональные услуги: +53.5%
- Образование: +30.9%
- Потребительские товары и ритейл: -11% 💀

Плохие новости для e-commerce подписок. Мы играем на хардкоре.

Способы оплаты, которые важны:
США: Дебетовые карты (44%), Кредитные карты (30.5%), PayPal (9.6%)
EMEA: Дебетовые (50.9%), PayPal (27.7%), Кредитные (12.8%)

Ваши VIP-клиенты тратят в 3 раза больше

Вы знаете своих топ-10 клиентов? Вы им звонили? Спрашивали, почему они лояльны?

Если у вас меньше 50,000 подписчиков — это ваше ядро. Они должны любить то, что вы делаете. Вы должны знать их по имени.

Не знаете? Извините, но вы плохо работаете.

Итог:

Если вы продолжаете привлекать клиентов, которые сразу уходят...
Если вы продолжаете привлекать клиентов, которые не понимают вашу ценность...
Если между подпиской и отменой ничего не происходит...

Вы все делаете удержание неправильно.

2026: Знайте своих клиентов. Обучайте их. Удерживайте.

Те, кто это сделает — выиграют. Остальные проиграют. И честно? Заслуженно.

Так, мальчики, девочки и AI агенты, я тут немножко залечу на крутой ивент от Алекса Беляева

Тема: Команды AI-агентов & AI: 20+ персональных AI юзкейсов в продукте, маркетинге и бизнесе от топов в своем деле. В общем, стильно, молодежно, хайп и вот этот все

Лично для меня, очень круто смотреть, как в первую очередь НЕ технические люди используют клод и прочие штуки, прям местами отвал башки.

Cпикеры: 

• Artsiom Sanakoyeu, ex-AI Research @ Meta; Founder & CEO @ GenPeach AI

• Dima Zborovskiy , AI & Science Director @ DoorDash / Deliveroo

• Andrei Rebrov, Co-founder @ Finsi, ex-CTO @ Scentbird ($300M ARR) (Это я, если что)

• Stepan Gershuni, VC @ cyber.fund

• Igor Gurovich, Co-founder @ CallieCare: voice-AI ассистент для пожилых в США; Co-founder @ Volna

• Анастасия Рябова, AI Product Lead @ TripleTen

• Алекс Беляев, Co-founder @ Community Sprints

• Максим Епифанов, VP of Perfomance Marketing @ Tripleten

Регистрация на конференцию тут 👉 AI SKILLS @ Community Sprints, очень и очень советую

Ловушка «бесплатного» Open Source: OpenClaw Edition

CFO: «Почему наш счет за AWS в этом месяце вырос на $4,000?»
Я: «Зато мы сэкономили $50 на лицензии, перейдя на OpenClaw».

Классическая ловушка 2026 года.

📢 Питч:
«Замените Salesforce/HubSpot/Jira на OpenClaw! Это опенсорс! Это бесплатно! Данные остаются у вас!»

💀 Реальность:

🗓 День 1
Скачал OpenClaw.
Чувствую себя гением.
_«Смотрите, я полностью контролирую свою инфраструктуру»._

🗓 День 3
Подключил его к базе данных.
Он радостно проиндексировал всё.
Расход токенов: 400,000
Стоимость: $6
_«Всё ещё дешевле, чем Salesforce!»_

🗓 День 7
Попросил его «найти мне лиды».
Он вошел в бесконечный цикл.
Сгаллюцинировал встречу с Илоном Маском.
Пытается отправить ему email.
Я в панике стопаю контейнер.
Расход токенов: 14,000,000
Стоимость: $210
_«Всё ещё... технически... дешевле?»_

🗓 День 30
Я написал кастомный дашборд, чтобы в реальном времени следить за стоимостью моего «бесплатного» инструмента.
Я трачу 4 часа в день на оптимизацию промптов, чтобы сэкономить 3 цента.
Я стал человеческим лоад-балансером.

📉 Ожидаемая стоимость: $0/мес
📈 Реальная стоимость: $400 на токены + всё моё желание жить.

Зато никакого вендор-лока, да?
(Теперь у нас токен-лок. Спасите.)

#OpenClaw #AI #TechDebt #DevOps #SaaS #OpenSource #Разработка

Если ваш стартап это фича, не удивляйтесь если однажды утром ему придет конец. Добро пожаловать в эру Service as a Software.

😢 «Я проснулась сегодня, а Claude убил мой стартап»: история Ирины Боднарь

Наверное, один из главных страхов основателей AI-стартапов, что гиганты, вроде Anthropic или OpenAI, запустят конкурирующую штуку. Вот это случилось с проектом Ryze AI Ирины Боднарь, о чем она написала большой пост в X. Он, кстати, неплохо разошелся — 4,2 млн просмотров за два дня.

Ryze AI делает AI-агента, который управляет рекламными кампаниями. Даешь ему доступ к аккаунтам в Google или запрещенной в России Meta, а он сам настраивает кампании, исправляет ошибки и так далее.

Судя по LinkedIn Боднарь, она с партнерами начала делать Ryze AI в 2025-м. Пишет, что «за два месяца они получили несколько сотен платных клиентов, росли как сумасшедшие».

А потом в Claude (Anthropic) и Manus (его купила Meta) появился похожий функционал.

«Одна функция Claude/Manus, и наш коэффициент закрытия сделок упал с 70% до 20%. Claude просто сделал всю нашу категорию продуктов устаревшей»

Да, функционал еще слабее, чем у Ryze AI. Но Боднарь уверена, что за несколько месяцев доделают.

Что дальше? Во-первых, в статье много рассуждений про то, как AI повлияет на рекламный рынок и, в частности, на сферу управления рекламными кампаниями. Тема довольно специфическая — почитайте в статье, если интересно.

Во-вторых, Боднарь пишет, что они несколько недель назад стали готовиться к такому повороту событий и задумали пивот. Сосредоточатся на процессах внутри огромных рекламных агентств. А еще будут продавать услуги рекламных AI-агентств малому и среднему бизнесу.

Что-то подсказывает, что это не первый, но и не последний такой кейс. Так что хорошо бы иметь запасной план на подобный случай. Ну, или уметь объяснить клиентам, почему гиганты не смогут сделать так же хорошо, как вы.

@TheEdinorogBlog — тот самый канал про стартапы🦄

Кстати, накатал небольшую статью как я настроил для себя nanoclaw https://www.linkedin.com/pulse/i-built-personal-ai-assistant-using-nanoclaw-runs-my-day-rebrov--z89le/

Агент за последние сутки принес около 20 постов из LI с трендами в e-commerce за 2026, так что я решил сделать свою версию =)

📦 1. Предиктивная доставка
📢 Обещание: «Мы отправим товар до того, как вы его купите!»
💀 Реальность: Amazon прислал мне ведерко мороженого и коробку салфеток во вторник.
В четверг меня бросила девушка.
Алгоритм узнал об этом раньше меня.
⭐️ 5 звезд за точность, ⭐️ 1 звезда за эмоциональный урон.

💸 2. Нейро-динамическое ценообразование
📢 Обещание: «Честная цена в реальном времени на основе спроса».
💀 Реальность: Сайт использует вебку, чтобы следить за моими зрачками.
Я посмотрел на кроссовки со слишком явным желанием.
Цена мгновенно выросла на $15.
Теперь я делаю покупки в солнечных очках и с покер-фейсом.

🌱 3. Экологичная «Призрачная» упаковка
📢 Обещание: «Zero-waste упаковка, которая исчезает сама!»
💀 Реальность: Коробка сделана из спрессованных водорослей и надежды.
Во время доставки пошел дождь.
Мой новый ноутбук приехал как голый девайс, лежащий в луже зеленой слизи на крыльце.

📱 4. Бесшовный Social Commerce
📢 Обещание: «Покупайте прямо внутри видеопотока».
💀 Реальность: Я смотрел 30-секундный TikTok про деревенскую эстетику.
Чихнул и случайно моргнул на оверлее «Купить».
Теперь я гордый обладатель маслобойки и трех живых куриц.

🤖 5. Осуждающий умный холодильник*
📢 Обещание: «Автопополнение продуктов для вашего здоровья».
💀 Реальность: Я попытался заказать колу.
Холодильник отклонил транзакцию.
Он заговорил со мной: _«Андрей, данные твоего Apple Watch говорят "нет". Я заказал кейл»._
Меня буллит моя бытовая техника.

Будущее шопинга прекрасно.