1. Продающие мастер-классы: польза обучения клиентов

Я не люблю ковры — в нашем доме их никогда не было. Но однажды я купил ковер. Как так?

Оказался в Турции на мастер классе, где узнал, как их делают, и как они оцениваются: есть клееный (это вообще не ковер), хлопок, шерсть, шелк; машинная или ручная вязка; число узлов на кв сантиметр и прочее

И вот, поняв — научился ценить, а если ценишь, можно и купить 🙂 небольшой )

А вот исследование 24-го года (опрос 300 компаний малого и среднего бизнеса в США)

Итак, в среднем, после обучения клиентов:

🚀 Рост выручки на 7,6%

🗳 Увеличение клиентского LTV (это сколько клиент приносит денег за всё историю сотрудничества) на 38,3%

☕️ Рост удовлетворенности клиентов на 26,2%

✏️ Сокращение расходов на поддержку на 15,5%

🎤 Самый популярный формат обучения: мастер-классы

(Следом будут ещё два поста про продающие мастер-классы)

3. Продающие мастер-классы без мерзости. Как их делать?

1️⃣ Ну, во-первых, саму услугу/продукт в них не продавайте, это именно что мастер-класс: честно делитесь знаниями

— Что, прямо так рассказывать все секреты? Сопрут же!
— Ну, общем да. Честно, конкретно. Иначе нет смысла — не интересно. Кто хочет спереть — и так сопрет.
А клиент — купит!

2️⃣ Касдев: узнайте, как клиенты описывают ваш продукт: что им кажется важным и ценным? Что неоправданно дорогим?

Например, когда мы (Меркатор) делаем ролик, для наших заказчиков оказалось ценным:

➖ всегда (100%) успеть в срок, что бы ни произошло (дублирование / резервирование / честное информирование)

➖абсолютная готовность к переделкам в рамках согласованного бюджета (ради этого и бюджет можно сразу сделать больше, главное его не менять)

➖ гарантия офигительности, даже если Клиент будет «всё портить» (то есть мы будем адекватно спорить, а иногда и «режиссерскую» версию сделаем)

Вот вам и пункты мастер-класса!


3️⃣ Темы мастер-классов:

Вообще всё крутится вокруг двух:

➖ «Как выбирать поставщика или продукт» (Версия: «Аутосорс или инхауз?»)

и

➖ «Как это устроено?»

А дальше — вот схема подготовки: Как сделать мастер-класс (инструкция)


Ещё по теме:

➖Невыносимая мерзость продающих мастер-классов

➖Продающий мастер-класс здорового человека

Красота лица и доходы спикеров
(не всё так однозначно!)

Сразу суть: У красивых науч-поп спикеров гонорары значимо выше в социальных науках, и ниже — в естественных науках!

Статья из nature.com.
У спикерских агентств взяли данные о гонорарах 734 спикеров — в области социальных наук, бизнеса, и естественных наук

Оценивали привлекательность их лиц (другие части тела, очевидно, ещё ждут своих исследователей) при помощи anaface.com
(почему-то он сейчас не работает, но ещё недавно был популярен)

Привлекательность лиц считалась по симметрии, пропорциям, мнению большинства, состоянию кожи, и много чему ещё.

Далее исследователи «зафиксировали» зависимость гонорара от академического успеха спикера (чтобы объективное качество не влияло), и увидели заметные корреляции!

✏️ В социальных науках связь прямая и довольно строгая (b = 0.364, P< 0.001) — больше платят красивым!

🗳 В бизнесе связь есть, не такая устойчивая (b = 0.204, P = 0.034 — даже на графике виден разброс для лиц разного качества),

🌲 В естественных науках — наоборот, выгоднее быть страшненьким (на 19% в среднем)


Мораль: во всем свои плюсы! :))

Иногда делюсь тут личными историями, и сам радуюсь, какие они клевые ))

Я уверен, что каждый спикер человек должен иметь готовый и отработанный набор личных историй!
В разном хронометраже

Для:

✏️ мотивации и обучения команды

🎤 небанальных ответов на интервью

🚀 выступлений

👑 личного бренда (= чтобы было, что рассказать при знакомстве)

☕️ самопознания

Вот возможные (и даже необходимые) темы:

➖ Важный выбор, который мне пришлось сделать
➖ Мой феерический провал
➖ Мои принципы жизни: в какой момент они появилось? Как проявлялись? Нарушал ли я их?
➖ Мой наставник: главный урок, который я от него получил
➖ Главный урок от моих родителей
➖ Главное событие прошлого года (десятилетия, всей жизни)
➖ Ситуация (книга, фильм, чужая история) которая меня поразила, и чему-то научила

По каждой теме может быть много историй

Напомню структуру хорошей истории:

🔜 Завязка: что-то случилось, что требует решения
🔜 Преодоление: как герой справлялся (показать, что это было не просто)
🔜 Победа: что получилось в результате (или впоследствии)
🔜 Мораль: какой вывод по итогам я сделал (чему меня научила история), какой вывод я мог бы рекомендовать слушателям

Если кто-то готов делиться историями — можно прямо здесь текстом/видео, или пришлите в личку, самым прикольным сделаю разбор

Хрон — до трех минут

В комментариях к предыдущему посту — две классные истории и мои короткие разборы к ним :)

А вот теоретическая база:

Критерии хорошей истории:

1️⃣ Глубина проблемы, стоящей перед героем (болезнь/угроза жизни, угроза близким, профессиональный провал, позор/унижение)

2️⃣ Четкая и понятная мораль-вывод (чему история учит слушателей, какой совет она нам дает)

3️⃣ Детали и конкретика (В идеале вообще без общих слов! — не "холодно", а "-40", ну или "лес трещит")

4️⃣ Насколько она волнует спикера (может помочь кинолента видений Станиславского)

5️⃣ Композиция: нет ли лишнего (в истории Герой должен или испытывать трудности, или бороться — всё остальное лишнее:)

Ну и… правдивость, достоверность (пост о том, как её повысить?)

Это критерий, отделяющей художественный вымысел (который может быть прекрасен и поучителен), от фактов, которые делают историю пусть не очень сильным (так как частный случай), но убедительным (так как сильно влияет на людей) аргументом.

...чтобы не терять внимание аудитории!

Ой, что я нашел!

Книга «Crazy Talk: A Study of the Discourse of Schizophrenic Speakers» — древняя (1979 год), авторы психолог Шерри Рочестер и лингвист Дж. Р. Мартин.

Они разобрали речь более 100 шизофреников, чтобы понять, почему она кажется слушателям сумасшедшей

Вот почему:

🍓 Непонятные метафоры:
Звучат эксцентрично, но не помогают понять суть

Пример из книги: «Звезды — это зеркала души, которые трескаются в момент истины»

(...только не говорите мне, что вы всё поняли :))

🍌 Проблемы с референцией:
Местоимения и отсылки без контекста

Пример: «Он упал, и всё кончилось» — без уточнения, кто «он» и что именно «кончилось»

🍆 Отсутствие связности:
Речь звучит, как набор случайных мыслей: «Я пошел в магазин. Жизнь — это игра. Завтра будет дождь»

Нет логической связи между утверждениями.



Отсюда — три совета, как не выглядеть сумасшедшим на сцене:

1️⃣ Проверяйте метафоры на понятность!

Плохо: «Мы должны быть как капитаны корабля в бурю!»

Хорошо: «Мы должны быть как капитаны корабля в бурю — держать курс, несмотря ни на что»

Совет: проверьте, понятно ли вашей аудитории, что поясняет образ

(вообще вот подборка постов про метафоры)


2️⃣ Говорите конкретно!
Пример ошибки: «Это решение изменит всё» — Что «это»? Что «всё»?

Пример исправления: «Новая реклама увеличит наши продажи на 20%»

Совет: избегайте абстракций, уточняйте, о чем идет речь


3️⃣ Следите за логикой (причина-следствие)

Пример плохой связности: «Мы увеличим доходы. Надо улучшить маркетинг. Я сделаю презентацию»

Пример хорошей связности: «Чтобы увеличить доходы, мы сосредоточимся на маркетинге. Например, обновим презентацию»

Совет: каждая следующая мысль должна вытекать из предыдущей


...Предполагаю, что многие узнают в этих примерах знакомых, но мало кто — себя :))

Поэтому резюме такое:
Выступление — это храм слов, где каждый кирпич держит небо, а молния освещает путь смыслу! )))

...А какую самую безумную метафору вы встречали или использовали?

Анонс: следующий пост будет про анализ одной недавней речи на шизофреничность :)