Как искусственный интеллект влияет на e-commerce?
Искусственный интеллект кардинально трансформирует онлайн-шоппинг, и это изменение происходит не в ближайшем будущем, а здесь и сейчас. Для нас становятся привычными персональные подборки товаров, рекомендации, поиск, контент и даже ценообразование, которое помогает формировать ИИ. Но сегодня искусственный интеллект становится не только способом формирования кастомных предложений на основе данных о клиенте, но и источником трафика. Также появляются решения, которые станут альтернативой онлайн-консультантам и фильтрам.
Свежие данные Adobe Analytics демонстрируют впечатляющий рост трафика в интернет-магазинах, генерируемого через ИИ-сервисы. За полгода в США он увеличился на 1200%.
В российском сегменте сделать выводы о росте трафика из нейросетей сложнее по нескольким причинам:
1) Популярны различные нейронки для поиска информации и товаров: YandexGPT, ChatGPT, DeepSeek, GigaChat, Perplexity, Gemeni и т.д.
2) Несмотря на различные исследования о доминировании ChatGPT на российском рынке (например, по данным SensoryLAB , 88% респондентов используют в работе именно ChatGPT), большая часть трафика приходится на Яндекс Нейро благодаря интеграции нейро-ответов в поисковую выдачу.
3) В Яндекс Метрике и Google Analytics на текущий момент нельзя идентифицировать трафик из ответов, сформированных через Яндекс Нейро, в отличие от ChatGPT и DeepSeek, которые попадают в переходы с сайтов.
Но в любом случае, ТОП приложений по количеству скачиваний за апрель 2025 года наглядно демонстрирует огромный интерес россиян к искусственному интеллекту:
Android:
1️⃣ Yandex Browser (с встроенным Яндекс Нейро) - 1 689 228
9️⃣ DeepSeek - 1 270 514
iOS:
1️⃣ ChatOn AI - 917 663 (Языковая модель от OpenAI)
2️⃣ DeepSeek - 817 027
4️⃣ Chatbot AI Assistant Genie - 615 800
Таким образом, мы наблюдаем изменение привычной модели поиска: теперь люди ищут информацию и товары не только в Яндексе, Google и на маркетплейсах, но и через ИИ-сервисы. И крупные игроки обязательно должны адаптироваться к этому тренду.
Первый важный шаг сделал Яндекс Маркет, который внедрил ассистента Market AI на базе искусственного интеллекта. Уже сейчас AI-ассистент формирует контент и подборки товаров под различные запросы пользователя. Ассистент работает на базе нейросети YandexGPT 5 Pro и обучен не только на описании товаров, но и на отзывах. Я протестировал, и мне нейронка достаточно быстро предложила сузить поиск до конкретных брендов. Интересно, когда появится возможность покупки рекламы в ответах искусственного интеллекта?
Думаю, что скоро можно ожидать аналогичное e-commerce решение от экосистемы Сбера. GigaChat уже интегрирован в приложение банка. Осталось дообучить модель на отображение товаров и реализовать ассистента в Мегамаркете.
AI-ассистенты не только откроют новые возможности для бизнеса, но и сделают процесс покупок более удобным и персонализированным для каждого из нас.
Маркетинг для E-commerce
Искусственный интеллект кардинально трансформирует онлайн-шоппинг, и это изменение происходит не в ближайшем будущем, а здесь и сейчас. Для нас становятся привычными персональные подборки товаров, рекомендации, поиск, контент и даже ценообразование, которое помогает формировать ИИ. Но сегодня искусственный интеллект становится не только способом формирования кастомных предложений на основе данных о клиенте, но и источником трафика. Также появляются решения, которые станут альтернативой онлайн-консультантам и фильтрам.
Свежие данные Adobe Analytics демонстрируют впечатляющий рост трафика в интернет-магазинах, генерируемого через ИИ-сервисы. За полгода в США он увеличился на 1200%.
В российском сегменте сделать выводы о росте трафика из нейросетей сложнее по нескольким причинам:
1) Популярны различные нейронки для поиска информации и товаров: YandexGPT, ChatGPT, DeepSeek, GigaChat, Perplexity, Gemeni и т.д.
2) Несмотря на различные исследования о доминировании ChatGPT на российском рынке (например, по данным SensoryLAB , 88% респондентов используют в работе именно ChatGPT), большая часть трафика приходится на Яндекс Нейро благодаря интеграции нейро-ответов в поисковую выдачу.
3) В Яндекс Метрике и Google Analytics на текущий момент нельзя идентифицировать трафик из ответов, сформированных через Яндекс Нейро, в отличие от ChatGPT и DeepSeek, которые попадают в переходы с сайтов.
Но в любом случае, ТОП приложений по количеству скачиваний за апрель 2025 года наглядно демонстрирует огромный интерес россиян к искусственному интеллекту:
Android:
1️⃣ Yandex Browser (с встроенным Яндекс Нейро) - 1 689 228
9️⃣ DeepSeek - 1 270 514
iOS:
1️⃣ ChatOn AI - 917 663 (Языковая модель от OpenAI)
2️⃣ DeepSeek - 817 027
4️⃣ Chatbot AI Assistant Genie - 615 800
Таким образом, мы наблюдаем изменение привычной модели поиска: теперь люди ищут информацию и товары не только в Яндексе, Google и на маркетплейсах, но и через ИИ-сервисы. И крупные игроки обязательно должны адаптироваться к этому тренду.
Первый важный шаг сделал Яндекс Маркет, который внедрил ассистента Market AI на базе искусственного интеллекта. Уже сейчас AI-ассистент формирует контент и подборки товаров под различные запросы пользователя. Ассистент работает на базе нейросети YandexGPT 5 Pro и обучен не только на описании товаров, но и на отзывах. Я протестировал, и мне нейронка достаточно быстро предложила сузить поиск до конкретных брендов. Интересно, когда появится возможность покупки рекламы в ответах искусственного интеллекта?
Думаю, что скоро можно ожидать аналогичное e-commerce решение от экосистемы Сбера. GigaChat уже интегрирован в приложение банка. Осталось дообучить модель на отображение товаров и реализовать ассистента в Мегамаркете.
AI-ассистенты не только откроют новые возможности для бизнеса, но и сделают процесс покупок более удобным и персонализированным для каждого из нас.
Маркетинг для E-commerce
🔥9👍8🤔2💯2
Channel name was changed to «Маркетинг для E-commerce | Никита Селиванов»
Революция витрин: Яндекс и Ozon включились в гонку за внимание покупателей
Брендированные витрины ещё с 2022 года становятся важным элементом продвижения на маркетплейсах, но сегодня рынок сильно трансформируется.
Брендированные витрины – это доработанные страницы бренда или продавца на маркетплейсах, которые отличаются кастомизированным дизайном: баннерами, красивой навигацией, RICH-контентом, определёнными подборками товаров, в некоторых случаях – отсутствием товаров других брендов и более глубокой аналитикой.
Формат страниц используется не только на маркетплейсах, но и в интернет-магазинах. Я внедрял кастомные страницы брендов ещё в 2016 году, хотя, конечно, не было речи про конструкторы страниц, которые сейчас работают на маркетплейсах аналогично Тильде: мы рисовали и верстали дизайн сами. Стоит отметить, что в конструкторы e-commerce инвестируют не только маркетплейсы, недавно рассказывал, почему это делают и экосистемы.
Сама по себе идея создания собственного пространства бренда внутри торговой площадки не новая, так как является продолжением уже широко применяемого в оффлайне формата Shop-in-shop. Например, ещё в 90-х Apple Computer создавал брендированные зоны Macintosh в сети магазинов CompUSA. В России формат получил развитие уже в десятых: можно отметить создание аптеки внутри магазина «Золотое яблоко» или представительство мебельной фабрики «Мария» внутри М.Видео.
В онлайне формат брендированных витрин одним из первых начал внедрять Amazon (Storefront). На российских маркетплейсах они становятся важным элементом продвижения с 2022, но сегодня рынок сильно трансформируется. Вот несколько значимых новостей про витрины только за апрель и май:
1️⃣ Яндекс Маркет выпустил обновление витрин с единым тарифом на размещение в 5 % для всех категорий (вместо стандартных 16–20 %), конструктором и инструментами продвижения (включая возможность отправлять push-уведомления).
2️⃣ Команда Ozon обновила аналитику внешнего трафика.
3️⃣ На WB реализован инструмент аналитики внешних каналов продвижения товаров
4️⃣ Ozon запустил бесплатный конструктор витрин
5️⃣ Ozon и X5 Group запустили витрины "Пятёрочки", "Перекрёстка" и "Чижика", на которых будет представлено более 10 тысяч товаров.
Можно сделать выводы, что маркетплейсы уделяют развитию этого формата большое внимание, а бренды начинают активно его использовать.
Вот несколько примеров проработанных страниц брендированных витрин:
• Яндекс Маркет
• WB
• Ozon
• Ещё пример на Ozon
• Amazon
Гайды по созданию витрин:
• Ozon
• Яндекс Маркет: раз и два
• WB
• Amazon
• E-bay
Функционал и условия использования отличаются на различных российских маркетплейсах. Вот здесь подробно сравниваются условия Озона и Яндекс Маркета. Функционал Яндекс Маркета выглядит более привлекательным для брендов, так как:
• Доступен бесплатно (у WB – 9900 рублей в месяц, у Ozon есть платные тарифы с большим функционалом);
• По умолчанию в витринах Маркета отсутствуют товары других продавцов (на Ozon это доступно только в платных тарифах);
• Возможность делать push- и e-mail-рассылки;
• Самое главное – это наличие льготных условий с комиссией всего 5 %.
Однако Маркет уступает в области аналитики внешнего трафика, так как до сих пор нет аналитики внешнего трафика по UTM-меткам.
У брендированных витрин в онлайне огромные перспективы, так как в этом формате заинтересованы все:
• Маркетплейсы получают привлечение внешнего трафика за счёт усилий брендов и продавцов. Так, согласно исследованию Яндекс Маркета, 57 % продавцов уже используют внешнее продвижение. И эта доля будет увеличиваться.
• Для брендов и селлеров это возможность отстроиться от конкурентов с помощью уникального дизайна, сохранения идентичности и управления восприятием бренда, а также способ повышения конверсии как во внешней, так и во внутренней рекламе.
• Интернет-магазины с собственными витринами и омниканальные ритейлеры будут перенимать лучшие практики маркетплейсов и встраивать возможность брендировать витрины в свои ритейл-медиа, которое уже занимает до 20 % от общего медийного рынка рекламы.
Маркетинг для e-commerce
Брендированные витрины ещё с 2022 года становятся важным элементом продвижения на маркетплейсах, но сегодня рынок сильно трансформируется.
Брендированные витрины – это доработанные страницы бренда или продавца на маркетплейсах, которые отличаются кастомизированным дизайном: баннерами, красивой навигацией, RICH-контентом, определёнными подборками товаров, в некоторых случаях – отсутствием товаров других брендов и более глубокой аналитикой.
Формат страниц используется не только на маркетплейсах, но и в интернет-магазинах. Я внедрял кастомные страницы брендов ещё в 2016 году, хотя, конечно, не было речи про конструкторы страниц, которые сейчас работают на маркетплейсах аналогично Тильде: мы рисовали и верстали дизайн сами. Стоит отметить, что в конструкторы e-commerce инвестируют не только маркетплейсы, недавно рассказывал, почему это делают и экосистемы.
Сама по себе идея создания собственного пространства бренда внутри торговой площадки не новая, так как является продолжением уже широко применяемого в оффлайне формата Shop-in-shop. Например, ещё в 90-х Apple Computer создавал брендированные зоны Macintosh в сети магазинов CompUSA. В России формат получил развитие уже в десятых: можно отметить создание аптеки внутри магазина «Золотое яблоко» или представительство мебельной фабрики «Мария» внутри М.Видео.
В онлайне формат брендированных витрин одним из первых начал внедрять Amazon (Storefront). На российских маркетплейсах они становятся важным элементом продвижения с 2022, но сегодня рынок сильно трансформируется. Вот несколько значимых новостей про витрины только за апрель и май:
1️⃣ Яндекс Маркет выпустил обновление витрин с единым тарифом на размещение в 5 % для всех категорий (вместо стандартных 16–20 %), конструктором и инструментами продвижения (включая возможность отправлять push-уведомления).
2️⃣ Команда Ozon обновила аналитику внешнего трафика.
3️⃣ На WB реализован инструмент аналитики внешних каналов продвижения товаров
4️⃣ Ozon запустил бесплатный конструктор витрин
5️⃣ Ozon и X5 Group запустили витрины "Пятёрочки", "Перекрёстка" и "Чижика", на которых будет представлено более 10 тысяч товаров.
Можно сделать выводы, что маркетплейсы уделяют развитию этого формата большое внимание, а бренды начинают активно его использовать.
Вот несколько примеров проработанных страниц брендированных витрин:
• Яндекс Маркет
• WB
• Ozon
• Ещё пример на Ozon
• Amazon
Гайды по созданию витрин:
• Ozon
• Яндекс Маркет: раз и два
• WB
• Amazon
• E-bay
Функционал и условия использования отличаются на различных российских маркетплейсах. Вот здесь подробно сравниваются условия Озона и Яндекс Маркета. Функционал Яндекс Маркета выглядит более привлекательным для брендов, так как:
• Доступен бесплатно (у WB – 9900 рублей в месяц, у Ozon есть платные тарифы с большим функционалом);
• По умолчанию в витринах Маркета отсутствуют товары других продавцов (на Ozon это доступно только в платных тарифах);
• Возможность делать push- и e-mail-рассылки;
• Самое главное – это наличие льготных условий с комиссией всего 5 %.
Однако Маркет уступает в области аналитики внешнего трафика, так как до сих пор нет аналитики внешнего трафика по UTM-меткам.
У брендированных витрин в онлайне огромные перспективы, так как в этом формате заинтересованы все:
• Маркетплейсы получают привлечение внешнего трафика за счёт усилий брендов и продавцов. Так, согласно исследованию Яндекс Маркета, 57 % продавцов уже используют внешнее продвижение. И эта доля будет увеличиваться.
• Для брендов и селлеров это возможность отстроиться от конкурентов с помощью уникального дизайна, сохранения идентичности и управления восприятием бренда, а также способ повышения конверсии как во внешней, так и во внутренней рекламе.
• Интернет-магазины с собственными витринами и омниканальные ритейлеры будут перенимать лучшие практики маркетплейсов и встраивать возможность брендировать витрины в свои ритейл-медиа, которое уже занимает до 20 % от общего медийного рынка рекламы.
Маркетинг для e-commerce
👍7🔥7🤔5🤯5😱5
🚀 Яндекс тестирует новую функцию оформления заказов прямо из поиска!
Яндекс начал закрытое тестирование возможности оформления заказа непосредственно из поисковой выдачи. Будет модернизирован сервис «Яндекс Товары», который достаточно активно развивается последний год. У сервиса появился новый кабинет и встроенная аналитика. Также товары недавно были выделены в отдельную вертикаль и появились в ответах Алисы, интегрированной в поиск.
В контексте падения количества клиентов Яндекс Маркета на 2% по итогам 2024 года, внедрение чекаута в поисковую выдачу — это важный и давно напрашивающийся шаг для увеличения клиентского актива Маркета. Со сторонними интернет-магазинами выстроить полноценный инструмент онлайн-продаж из поиска будет крайне сложно, так как должна быть связка с CRM системами интернет-магазинов.
Несмотря на то, что в большей степени заказы из поисковой выдачи будут получать товары Яндекс Маркета, некоторые интернет-магазины смогут получить дополнительные заказы после выхода инструмента в паблик. Но даже без этого трафик из Товаров один из самых конверсионных. По моим наблюдениям, конверсия из источника в 4 раза выше, чем из традиционной органики.
Поэтому важно понимать, как получать больше заказов в Яндекс Товарах. Размещаться там можно бесплатно, нужно лишь подключить фид с товарами в формате YML.
На ранжирование в Яндекс Товарах влияет:
- Количество отзывов и рейтинг магазина в Яндекс Браузере, отзывах и, с недавнего времени, в картах.
- Цена и наличие товара.
- Ключевые слова в названии товара.
Несколько лайфхаков о том, как повысить продажи в Товарах:
1️⃣ Управляйте репутацией о вашей компании: направляйте лояльных клиентов на различные сервисы в зависимости от того, где нужно подтянуть рейтинг.
2️⃣ Для распределения потоков довольных и недовольных клиентов можно формировать опрос в e-mail рассылке с просьбой оценить заказ и, в зависимости от оценки, направлять клиента на разные площадки.
3️⃣ Мотивируйте клиентов оставлять отзывы на нужных вам площадках с помощью специальных акций.
4️⃣ Если цены в вашей нише регламентированы РРЦ, можно снизить цену в фиде на несколько копеек. Из-за округления цена будет отображаться такой же, как у конкурентов, при этом позиции будут лучше.
5️⃣ Добавьте информацию о способах доставки.
Маркетинг для e-commerce
Яндекс начал закрытое тестирование возможности оформления заказа непосредственно из поисковой выдачи. Будет модернизирован сервис «Яндекс Товары», который достаточно активно развивается последний год. У сервиса появился новый кабинет и встроенная аналитика. Также товары недавно были выделены в отдельную вертикаль и появились в ответах Алисы, интегрированной в поиск.
В контексте падения количества клиентов Яндекс Маркета на 2% по итогам 2024 года, внедрение чекаута в поисковую выдачу — это важный и давно напрашивающийся шаг для увеличения клиентского актива Маркета. Со сторонними интернет-магазинами выстроить полноценный инструмент онлайн-продаж из поиска будет крайне сложно, так как должна быть связка с CRM системами интернет-магазинов.
Несмотря на то, что в большей степени заказы из поисковой выдачи будут получать товары Яндекс Маркета, некоторые интернет-магазины смогут получить дополнительные заказы после выхода инструмента в паблик. Но даже без этого трафик из Товаров один из самых конверсионных. По моим наблюдениям, конверсия из источника в 4 раза выше, чем из традиционной органики.
Поэтому важно понимать, как получать больше заказов в Яндекс Товарах. Размещаться там можно бесплатно, нужно лишь подключить фид с товарами в формате YML.
На ранжирование в Яндекс Товарах влияет:
- Количество отзывов и рейтинг магазина в Яндекс Браузере, отзывах и, с недавнего времени, в картах.
- Цена и наличие товара.
- Ключевые слова в названии товара.
Несколько лайфхаков о том, как повысить продажи в Товарах:
1️⃣ Управляйте репутацией о вашей компании: направляйте лояльных клиентов на различные сервисы в зависимости от того, где нужно подтянуть рейтинг.
2️⃣ Для распределения потоков довольных и недовольных клиентов можно формировать опрос в e-mail рассылке с просьбой оценить заказ и, в зависимости от оценки, направлять клиента на разные площадки.
3️⃣ Мотивируйте клиентов оставлять отзывы на нужных вам площадках с помощью специальных акций.
4️⃣ Если цены в вашей нише регламентированы РРЦ, можно снизить цену в фиде на несколько копеек. Из-за округления цена будет отображаться такой же, как у конкурентов, при этом позиции будут лучше.
5️⃣ Добавьте информацию о способах доставки.
Маркетинг для e-commerce
👍7🔥7🤯6
📅 Посетил конференцию «Неделя Российского ритейла», которая проходила с 2 по 5 июня. Представители крупнейших торговых компаний России поделились своими наработками, кейсами и стратегическим видением дальнейшего развития отрасли.
Практически в каждой секции эксперты говорили о том, как развитие технологий и искусственный интеллект влияют на современный рынок.
Делюсь ключевыми технологическими трендами, которые обсуждали на конференции:
🤖 Повсеместное использование ИИ для персонализации контента под покупателя. Например, эксперты прогнозируют, что в среднесрочной перспективе будет реализована подмена hero image, чтобы люди видели похожих на себя моделей на фото.
📊 Использование компьютерного зрения в офлайн-точках для анализа потока клиентов. "Азбука вкуса" рассматривает внедрение системы умной подсветки торгового зала, которая будет гибко акцентировать внимание на определённых товарах.
🤖 Роботизация логистических операций. У Яндекса стоимость последней мили доставки Ровером уже сопоставима со стоимостью доставки курьером.
🛒 КСО и методы вовлечения покупателей в работу с ними. Так, в "Перекрёстке" до 50% клиентов обслуживаются в кассах самообслуживания. При этом, новыми технологиями пользуется и старшее поколение. В перспективе на КСО может появиться сканер биометрии, который упростит продажу продукции, требующей проверки возраста.
📈 Динамическое ценообразование на основе ИИ.
🌐 Россия и Китай — одни из немногих стран, в которых продукцию ещё можно дешевле купить онлайн, чем офлайн. В других странах покупатели уже привыкают к тому, что онлайн-заказ и доставка курьером — это дополнительный сервис, который стоит своих денег.
🔄 Фиджитал, т.е. создание новых точек digital-коммуникации в офлайне помогает персонализировать предложения покупателям. Но на этом диджитализация офлайна не заканчивается. Например, Сбер и М-Видео уже реализовали цифрового аватара Эм.Ви, который работает не по преднастроенным скриптам, а в режиме реального времени с помощью ИИ помогает покупателям выбрать товар.
📱 Также, появляются цифровые маскоты и в онлайне: появляются сгенерированные инфлюенсеры, которые ведут блоги и свои социальные сети, например, Lil Miquela.
📞 Ozon использует ИИ для оптимизации клиентских запросов: анализа voice of user, кластеризации и перенаправления обращений, и создания подсказок для операторов. В результате автоматизация позволяет повысить удовлетворённость ответами на 7%, при этом сократив временные затраты сотрудников.
📌 Искусственный интеллект уже активно используют для генерирования текстового и медиа-контента карточек товаров. Например, у AliExpress около 20% рекламных баннеров генерирует нейросеть. Это позволяет значительно увеличить скорость заведения товаров и расширять ассортимент.
🛒 Рост ассортимента усложняет выбор покупателя. Поэтому, в тренде будут AI помощники, которые формируют готовые подборки товаров под базовые или кастомные запросы. Например, «Купер» разрабатывает помощника для формирования корзины. Например, «Купер» разрабатывает помощника для формирования корзины, который соберет продукты, чтобы приготовить борщ на 5 человек. Яндекс не так давно уже реализовал AI ассистента в Маркете.
🚀 Ранее «Чекаут» был завершением оформления покупки. Сейчас чекаут становится «точкой входа»: ритейлеры формируют персональные подборки товаров на основе истории покупок, которые сразу добавляются в корзину. «Купер» тестирует механику отправки предложения покупателю об уже собранной корзине на основе наших покупок, которую курьер захватил по пути к соседям.
💸 Однако, все современные технологии, в том числе и ИИ, требуют значительных ресурсов: как финансовых, так и серверного обеспечения. Но за последние 2 года себестоимость одного ответа нейросети сократилась на 99%, что делает технологии всё более доступными.
Маркетинг для e-commerce
Практически в каждой секции эксперты говорили о том, как развитие технологий и искусственный интеллект влияют на современный рынок.
Делюсь ключевыми технологическими трендами, которые обсуждали на конференции:
🤖 Повсеместное использование ИИ для персонализации контента под покупателя. Например, эксперты прогнозируют, что в среднесрочной перспективе будет реализована подмена hero image, чтобы люди видели похожих на себя моделей на фото.
📊 Использование компьютерного зрения в офлайн-точках для анализа потока клиентов. "Азбука вкуса" рассматривает внедрение системы умной подсветки торгового зала, которая будет гибко акцентировать внимание на определённых товарах.
🤖 Роботизация логистических операций. У Яндекса стоимость последней мили доставки Ровером уже сопоставима со стоимостью доставки курьером.
🛒 КСО и методы вовлечения покупателей в работу с ними. Так, в "Перекрёстке" до 50% клиентов обслуживаются в кассах самообслуживания. При этом, новыми технологиями пользуется и старшее поколение. В перспективе на КСО может появиться сканер биометрии, который упростит продажу продукции, требующей проверки возраста.
📈 Динамическое ценообразование на основе ИИ.
🌐 Россия и Китай — одни из немногих стран, в которых продукцию ещё можно дешевле купить онлайн, чем офлайн. В других странах покупатели уже привыкают к тому, что онлайн-заказ и доставка курьером — это дополнительный сервис, который стоит своих денег.
🔄 Фиджитал, т.е. создание новых точек digital-коммуникации в офлайне помогает персонализировать предложения покупателям. Но на этом диджитализация офлайна не заканчивается. Например, Сбер и М-Видео уже реализовали цифрового аватара Эм.Ви, который работает не по преднастроенным скриптам, а в режиме реального времени с помощью ИИ помогает покупателям выбрать товар.
📱 Также, появляются цифровые маскоты и в онлайне: появляются сгенерированные инфлюенсеры, которые ведут блоги и свои социальные сети, например, Lil Miquela.
📞 Ozon использует ИИ для оптимизации клиентских запросов: анализа voice of user, кластеризации и перенаправления обращений, и создания подсказок для операторов. В результате автоматизация позволяет повысить удовлетворённость ответами на 7%, при этом сократив временные затраты сотрудников.
📌 Искусственный интеллект уже активно используют для генерирования текстового и медиа-контента карточек товаров. Например, у AliExpress около 20% рекламных баннеров генерирует нейросеть. Это позволяет значительно увеличить скорость заведения товаров и расширять ассортимент.
🛒 Рост ассортимента усложняет выбор покупателя. Поэтому, в тренде будут AI помощники, которые формируют готовые подборки товаров под базовые или кастомные запросы. Например, «Купер» разрабатывает помощника для формирования корзины. Например, «Купер» разрабатывает помощника для формирования корзины, который соберет продукты, чтобы приготовить борщ на 5 человек. Яндекс не так давно уже реализовал AI ассистента в Маркете.
🚀 Ранее «Чекаут» был завершением оформления покупки. Сейчас чекаут становится «точкой входа»: ритейлеры формируют персональные подборки товаров на основе истории покупок, которые сразу добавляются в корзину. «Купер» тестирует механику отправки предложения покупателю об уже собранной корзине на основе наших покупок, которую курьер захватил по пути к соседям.
💸 Однако, все современные технологии, в том числе и ИИ, требуют значительных ресурсов: как финансовых, так и серверного обеспечения. Но за последние 2 года себестоимость одного ответа нейросети сократилась на 99%, что делает технологии всё более доступными.
Маркетинг для e-commerce
👍6🔥6💯2
Почему запрет на автоакции маркетплейсов может навредить селлерам?
Руководитель ФАС Максим Шаскольский сообщил о том, что Ozon и WB исполнили предписание ведомства и реализовали возможность бессрочного запрета на автоакции. Ozon также убрал автоматическое повышение видимости товаров на 10% для не отказавшихся от автоакций продавцов.
🛒 На WB и Ozon есть несколько типов акций с предоставлением скидки за счёт продавца:
· Собственные акции от продавца, когда продавец устанавливает скидку и срок действия по своему усмотрению
· Обычные акции маркетплейса, в которые можно добавлять товары самостоятельно
· Автоакции, в них товары добавляются автоматически маркетплейсом.
⚠️ Размер скидки также автоматически устанавливается маркетплейсом, из-за чего акции могут быть убыточными для селлера. Насколько механика «популярна» у селлеров, можно понять по запросам в Wordstat: большая часть селлеров ищет возможность отключения автоакций.
Есть и другие типы скидок на маркетплейсах:
· Скидка от суммы
· Промокоды
· Запрос покупателя на снижение цены
· Скидка при оплате Ozon картой
· Скидка за счёт маржи маркетплейса, а не продавца
Но речь сейчас не про них.
Маркетплейсы предупреждают селлера об автоматическом добавлении его товаров за 3 рабочих дня. После добавления товары можно вручную удалить из акции. Реализованы удобные календари предстоящих акций. Но есть высокая вероятность пропустить это уведомление, особенно при большом количестве товаров.
В автоакции могут попасть товары при следующих условиях:
- Товар в наличии и соответствует механике акции
- Товар в наличии и с низкой оборачиваемостью для акций типа «Ликвидация стока»
- Товары опубликованы не позднее 7 дней / 14 дней до начала автоакции
- Вручную настроенная минимальная цена не превышает акционную. Но в Ozon минимальная цена действует только 30 дней, потом её приходится продлевать.
- Товары не удалены вручную из автоакции
- Не стоит блокировка автоматических скидок на уровне товаров (механика есть на WB)
- И новое условие: нет запрета продавца на участие в автоакциях
И WB, и Ozon применяют бустинг к товарам, которые участвуют в автоакции, т.е. повышают эти товары в выдаче. При этом размер бустинга зависит от доли товаров, которые участвуют в акции. Чем больше участвует товаров, тем более высокие позиции они занимают.
Теперь, наконец-то, у селлеров появилась возможность бессрочно запретить добавление своих товаров в автоакции. Это позволит продавцам на маркетплейсах более прозрачно управлять своей юнит-экономикой и маржой, что особенно актуально в контексте недавнего повышения комиссии WB и Ozon на 3–4,5%. Но у такого отключения будут последствия, и их нужно понимать:
1️⃣ Многие селлеры всё так же будут участвовать в автоакциях.
2️⃣ Бустинг для товаров в автоакциях всё равно есть, и он превышает озвученные 10%.
3️⃣ Во многих категориях высокая конкуренция, и в топе висят товары с бустингом, которые не дают показов товарам без скидки
4️⃣ Даже если бы не было бустинга, на ранжирование сильно влияет вероятность покупки, которая, в свою очередь, зависит от наличия акционного предложения и цены.
Таким образом, товары без автоакций потеряют показы. Запрет на автоакции поможет повысить рентабельность работы на маркетплейсах, но приведёт к падению оборота, и это важно понимать до отключения автоакций.
Выходов из ситуации может быть несколько, но все они сводятся к необходимости выстраивать продвижение ваших товаров не только через поиск маркетплейса:
👥 создавать своё комьюнити с лояльной аудиторией
🌱 растить знание и лояльность к бренду
🎁 создавать дополнительную ценность продукта
📝 заниматься контент-маркетингом
🌐 реализовать продвижение с помощью внешних ресурсов
Маркетинг для e-commerce
Руководитель ФАС Максим Шаскольский сообщил о том, что Ozon и WB исполнили предписание ведомства и реализовали возможность бессрочного запрета на автоакции. Ozon также убрал автоматическое повышение видимости товаров на 10% для не отказавшихся от автоакций продавцов.
🛒 На WB и Ozon есть несколько типов акций с предоставлением скидки за счёт продавца:
· Собственные акции от продавца, когда продавец устанавливает скидку и срок действия по своему усмотрению
· Обычные акции маркетплейса, в которые можно добавлять товары самостоятельно
· Автоакции, в них товары добавляются автоматически маркетплейсом.
⚠️ Размер скидки также автоматически устанавливается маркетплейсом, из-за чего акции могут быть убыточными для селлера. Насколько механика «популярна» у селлеров, можно понять по запросам в Wordstat: большая часть селлеров ищет возможность отключения автоакций.
Есть и другие типы скидок на маркетплейсах:
· Скидка от суммы
· Промокоды
· Запрос покупателя на снижение цены
· Скидка при оплате Ozon картой
· Скидка за счёт маржи маркетплейса, а не продавца
Но речь сейчас не про них.
Маркетплейсы предупреждают селлера об автоматическом добавлении его товаров за 3 рабочих дня. После добавления товары можно вручную удалить из акции. Реализованы удобные календари предстоящих акций. Но есть высокая вероятность пропустить это уведомление, особенно при большом количестве товаров.
В автоакции могут попасть товары при следующих условиях:
- Товар в наличии и соответствует механике акции
- Товар в наличии и с низкой оборачиваемостью для акций типа «Ликвидация стока»
- Товары опубликованы не позднее 7 дней / 14 дней до начала автоакции
- Вручную настроенная минимальная цена не превышает акционную. Но в Ozon минимальная цена действует только 30 дней, потом её приходится продлевать.
- Товары не удалены вручную из автоакции
- Не стоит блокировка автоматических скидок на уровне товаров (механика есть на WB)
- И новое условие: нет запрета продавца на участие в автоакциях
И WB, и Ozon применяют бустинг к товарам, которые участвуют в автоакции, т.е. повышают эти товары в выдаче. При этом размер бустинга зависит от доли товаров, которые участвуют в акции. Чем больше участвует товаров, тем более высокие позиции они занимают.
Теперь, наконец-то, у селлеров появилась возможность бессрочно запретить добавление своих товаров в автоакции. Это позволит продавцам на маркетплейсах более прозрачно управлять своей юнит-экономикой и маржой, что особенно актуально в контексте недавнего повышения комиссии WB и Ozon на 3–4,5%. Но у такого отключения будут последствия, и их нужно понимать:
1️⃣ Многие селлеры всё так же будут участвовать в автоакциях.
2️⃣ Бустинг для товаров в автоакциях всё равно есть, и он превышает озвученные 10%.
3️⃣ Во многих категориях высокая конкуренция, и в топе висят товары с бустингом, которые не дают показов товарам без скидки
4️⃣ Даже если бы не было бустинга, на ранжирование сильно влияет вероятность покупки, которая, в свою очередь, зависит от наличия акционного предложения и цены.
Таким образом, товары без автоакций потеряют показы. Запрет на автоакции поможет повысить рентабельность работы на маркетплейсах, но приведёт к падению оборота, и это важно понимать до отключения автоакций.
Выходов из ситуации может быть несколько, но все они сводятся к необходимости выстраивать продвижение ваших товаров не только через поиск маркетплейса:
👥 создавать своё комьюнити с лояльной аудиторией
🌱 растить знание и лояльность к бренду
🎁 создавать дополнительную ценность продукта
📝 заниматься контент-маркетингом
🌐 реализовать продвижение с помощью внешних ресурсов
Маркетинг для e-commerce
👍5
Комиссии маркетплейсов постоянно растут. Последнее повышение на Ozon и WB было почти синхронно месяц назад на 3–5 п.п. Сговора тут нет, просто это рыночные реалии. Покупатели получают высококачественный сервис в скорости доставки и удобстве онлайн-заказа, за который нужно платить. Пока мы в России не привыкли к тому, что этот дополнительный сервис стоит дополнительной оплаты, и цены в онлайне у нас ниже, чем в офлайне. Во многих других странах эта парадигма уже изменилась. Маркетплейсы пока не могут компенсировать свои постоянно растущие расходы за счёт покупателей, поэтому им приходится компенсировать расходы за счёт селлеров.
Хотел бы я написать, что комиссии маркетплейсов будут расти до тех пор, пока цены в онлайне не станут существенно выше офлайна, но это не так. Они будут расти в любом случае, так как маркетплейсы уже перешли из стадии активного роста и захвата рынка в стадию зрелости, когда упор будет уже на собственную маржинальность.
Выход для селлеров только один: выстраивать e-commerce с помощью своего интернет-магазина. Благо, сейчас много конструкторов интернет-магазинов, недавно делал обзор.
Но само создание интернет-магазина в текущих реалиях не обеспечит продажи. Рынок электронной коммерции перегрет во всех нишах, как минимум в сегменте b2c. Если говорить про SEO как основной источник трафика, то маркетплейсы и омниканальные ритейлеры уверенно занимают ТОП-20 поисковой выдачи, и подвинуть новому сайту их не получится из-за высокого доверия поисковых систем и накопленных поведенческих факторов.
Поэтому у интернет-магазинов обязательно должна быть добавочная ценность для клиента, которая будет выделять его от маркетплейсов. Очевидно, что с маркетплейсами не получится конкурировать по срокам доставки, географии ПВЗ и ценам, так как всегда на маркетплейсе найдётся кто-то, кто продаёт дешевле.
Тогда за счёт чего интернет-магазины могут отстраиваться от маркетплейсов? Решил собрать в отдельном посте основные способы:
Хотел бы я написать, что комиссии маркетплейсов будут расти до тех пор, пока цены в онлайне не станут существенно выше офлайна, но это не так. Они будут расти в любом случае, так как маркетплейсы уже перешли из стадии активного роста и захвата рынка в стадию зрелости, когда упор будет уже на собственную маржинальность.
Выход для селлеров только один: выстраивать e-commerce с помощью своего интернет-магазина. Благо, сейчас много конструкторов интернет-магазинов, недавно делал обзор.
Но само создание интернет-магазина в текущих реалиях не обеспечит продажи. Рынок электронной коммерции перегрет во всех нишах, как минимум в сегменте b2c. Если говорить про SEO как основной источник трафика, то маркетплейсы и омниканальные ритейлеры уверенно занимают ТОП-20 поисковой выдачи, и подвинуть новому сайту их не получится из-за высокого доверия поисковых систем и накопленных поведенческих факторов.
Поэтому у интернет-магазинов обязательно должна быть добавочная ценность для клиента, которая будет выделять его от маркетплейсов. Очевидно, что с маркетплейсами не получится конкурировать по срокам доставки, географии ПВЗ и ценам, так как всегда на маркетплейсе найдётся кто-то, кто продаёт дешевле.
Тогда за счёт чего интернет-магазины могут отстраиваться от маркетплейсов? Решил собрать в отдельном посте основные способы:
🔥3
15 способов отстройки интернет-магазина от маркетплейсов
ℹ️ Экспертиза менеджеров по продажам, которые готовы проконсультировать клиента любым необходимым способом: по телефону, через мессенджеры, через e-mail, по видеосвязи. Несмотря на активное развитие AI-ассистентов, тренд на живое общение с профессионалом будет только усиливаться. Особенно актуально для тематик с высоким средним чеком и сложным продуктом.
ℹ️ Расширенные возможности демонстрации товара перед покупкой. Например, специализированные шоурумы, тест-драйв или онлайн-демонстрация товара. Актуально для тематик, в которых важно оценить характеристики товара перед покупкой.
ℹ️ Доставка до дома/квартиры. Актуально для крупногабаритных и тяжёлых товаров, а также товаров, к которым предъявляются специальные требования в логистике.
ℹ️ Установка и настройка продукции на дому.
ℹ️ Специфичный ассортимент, который закрывает узкую нишевую потребность клиентов. Пример - ChipDip, который продаёт электронные компоненты и стабильно находится в ТОП-100 DataInsight. Особенно актуально в контексте того, что маркетплейсы могут отказываться от бесконечных «мусорных» витрин. Например, Amazon за 2024 год удалил 24 миллиарда SKU.
ℹ️ Гарантия качества продукции, которая подтверждается сервисами проверки оригинальности на сайте магазина или расширенной гарантией. Актуально для производителей и в тематиках с большим количеством контрафактной продукции.
ℹ️ Контент-маркетинг: живые и интересные обзоры, распаковка, документация, сертификаты, экспертные ответы на вопросы и т.д.
ℹ️ Контент с использованием AR, например, сервисы онлайн-примерки или встройки мебели в интерьер.
ℹ️ Создание сервисов, которые смогут объединять аудиторию знакомых или клиентов покупателя интернет-магазина. Например, вишлисты, которыми можно поделиться, или возможность создавать портфолио прорабам внутри DIY-сервисов.
ℹ️ Персональные подборки товаров на основе опроса пользователя, которые сформированы для решения конкретной клиентской проблемы. Актуально, например, для онлайн-аптек, когда по симптомам подбирается лекарство.
ℹ️ Наличие базы лояльной к бренду аудитории в социальных сетях, видеохостингах и в канале CRM.
ℹ️ Индивидуальный подход. Например, кастомный принт на одежде, пошив одежды по размерам покупателя и т.д.
ℹ️ Сильное знание и имидж бренда у целевой аудитории. Но создание сильного бренда для СТМ требует значительных инвестиций.
ℹ️ Различная ассортиментная и ценовая стратегия при продвижении на маркетплейсе и в своих каналах продаж. На маркетплейсе должны быть высокомаржинальные популярные позиции с большей ценой или экспериментальные товары для оценки спроса. В интернет-магазине можно сосредоточиться на уникальных или эксклюзивных товарах, которых нет на маркетплейсах.
ℹ️ Если у интернет-магазина большая аудитория B2B-клиентов, то крайне важен дополнительный функционал, например, быстрая оплата для юрлиц, выгрузка закрывающих документов, ЭДО, отсрочка платежа, оптовая система скидок, загрузка номенклатуры из Excel и т.д.
На основе выбранного преимущества создаётся CVP и используется в продвижении интернет-магазина. Без сформированного CVP и отстройки интернет-магазины сейчас расти не будут.
Маркетинг для e-commerce
ℹ️ Экспертиза менеджеров по продажам, которые готовы проконсультировать клиента любым необходимым способом: по телефону, через мессенджеры, через e-mail, по видеосвязи. Несмотря на активное развитие AI-ассистентов, тренд на живое общение с профессионалом будет только усиливаться. Особенно актуально для тематик с высоким средним чеком и сложным продуктом.
ℹ️ Расширенные возможности демонстрации товара перед покупкой. Например, специализированные шоурумы, тест-драйв или онлайн-демонстрация товара. Актуально для тематик, в которых важно оценить характеристики товара перед покупкой.
ℹ️ Доставка до дома/квартиры. Актуально для крупногабаритных и тяжёлых товаров, а также товаров, к которым предъявляются специальные требования в логистике.
ℹ️ Установка и настройка продукции на дому.
ℹ️ Специфичный ассортимент, который закрывает узкую нишевую потребность клиентов. Пример - ChipDip, который продаёт электронные компоненты и стабильно находится в ТОП-100 DataInsight. Особенно актуально в контексте того, что маркетплейсы могут отказываться от бесконечных «мусорных» витрин. Например, Amazon за 2024 год удалил 24 миллиарда SKU.
ℹ️ Гарантия качества продукции, которая подтверждается сервисами проверки оригинальности на сайте магазина или расширенной гарантией. Актуально для производителей и в тематиках с большим количеством контрафактной продукции.
ℹ️ Контент-маркетинг: живые и интересные обзоры, распаковка, документация, сертификаты, экспертные ответы на вопросы и т.д.
ℹ️ Контент с использованием AR, например, сервисы онлайн-примерки или встройки мебели в интерьер.
ℹ️ Создание сервисов, которые смогут объединять аудиторию знакомых или клиентов покупателя интернет-магазина. Например, вишлисты, которыми можно поделиться, или возможность создавать портфолио прорабам внутри DIY-сервисов.
ℹ️ Персональные подборки товаров на основе опроса пользователя, которые сформированы для решения конкретной клиентской проблемы. Актуально, например, для онлайн-аптек, когда по симптомам подбирается лекарство.
ℹ️ Наличие базы лояльной к бренду аудитории в социальных сетях, видеохостингах и в канале CRM.
ℹ️ Индивидуальный подход. Например, кастомный принт на одежде, пошив одежды по размерам покупателя и т.д.
ℹ️ Сильное знание и имидж бренда у целевой аудитории. Но создание сильного бренда для СТМ требует значительных инвестиций.
ℹ️ Различная ассортиментная и ценовая стратегия при продвижении на маркетплейсе и в своих каналах продаж. На маркетплейсе должны быть высокомаржинальные популярные позиции с большей ценой или экспериментальные товары для оценки спроса. В интернет-магазине можно сосредоточиться на уникальных или эксклюзивных товарах, которых нет на маркетплейсах.
ℹ️ Если у интернет-магазина большая аудитория B2B-клиентов, то крайне важен дополнительный функционал, например, быстрая оплата для юрлиц, выгрузка закрывающих документов, ЭДО, отсрочка платежа, оптовая система скидок, загрузка номенклатуры из Excel и т.д.
На основе выбранного преимущества создаётся CVP и используется в продвижении интернет-магазина. Без сформированного CVP и отстройки интернет-магазины сейчас расти не будут.
Маркетинг для e-commerce
🔥9👍5💯4
Изменения в отзывах Wildberries: шаг к честной конкуренции?
На прошлой неделе WB внесли изменения в систему отзывов: часть пользователей теперь может оставлять отзывы только на выкупленные товары.
🔥В новой версии приложения WB:
ℹ️ Пользователи имеют возможность оставить отзыв в течение 7 дней с момента фактического получения товара. После этого периода оставление отзывов становится недоступным.
ℹ️ В случае получения товара покупателем, но последующего возврата товара возможность оставить отзыв появляется.
ℹ️ На рейтинг отзывы о невыкупленных товарах пока влияют.
Для селлеров это долгожданное изменение. Оно защищает от манипуляций с рейтингом недобросовестных конкурентов, которые заказывают товар ради отзывов с последующей отменой. Однако это может привести к увеличению возвратов, дополнительным затратам на логистику и ухудшению оборачиваемости товаров.
Здорово, что WB активно работают над улучшением системы отзывов. Так, с апреля 2025 года не учитываются в рейтинге отзывы, которые не относятся к продавцу или качеству товара. Например, про очереди в ПВЗ, срок доставки и т.д. Но на Ozon аналогичная система действует уже давно: в рейтинг включаются только отзывы на фактически выкупленные товары, и только эти отзывы отображаются для покупателей.
💡 Обновление системы отзывов на WB давно напрашивалось. Но пока кажется, что модель «не докрутили», так как отзывы о невыкупленных товарах тоже должны собираться для отображения в личном кабинете селлера (как это сделано у Ozon). Не всегда можно в аналитике полагаться на причины отмен, которые зафиксировал сотрудник ПВЗ. А работа с отзывами позволяет найти неочевидные дефекты у новых товаров / партий и устранить их на раннем этапе.
Маркетинг для e-commerce
На прошлой неделе WB внесли изменения в систему отзывов: часть пользователей теперь может оставлять отзывы только на выкупленные товары.
🔥В новой версии приложения WB:
ℹ️ Пользователи имеют возможность оставить отзыв в течение 7 дней с момента фактического получения товара. После этого периода оставление отзывов становится недоступным.
ℹ️ В случае получения товара покупателем, но последующего возврата товара возможность оставить отзыв появляется.
ℹ️ На рейтинг отзывы о невыкупленных товарах пока влияют.
Для селлеров это долгожданное изменение. Оно защищает от манипуляций с рейтингом недобросовестных конкурентов, которые заказывают товар ради отзывов с последующей отменой. Однако это может привести к увеличению возвратов, дополнительным затратам на логистику и ухудшению оборачиваемости товаров.
Здорово, что WB активно работают над улучшением системы отзывов. Так, с апреля 2025 года не учитываются в рейтинге отзывы, которые не относятся к продавцу или качеству товара. Например, про очереди в ПВЗ, срок доставки и т.д. Но на Ozon аналогичная система действует уже давно: в рейтинг включаются только отзывы на фактически выкупленные товары, и только эти отзывы отображаются для покупателей.
💡 Обновление системы отзывов на WB давно напрашивалось. Но пока кажется, что модель «не докрутили», так как отзывы о невыкупленных товарах тоже должны собираться для отображения в личном кабинете селлера (как это сделано у Ozon). Не всегда можно в аналитике полагаться на причины отмен, которые зафиксировал сотрудник ПВЗ. А работа с отзывами позволяет найти неочевидные дефекты у новых товаров / партий и устранить их на раннем этапе.
Маркетинг для e-commerce
👍4👎1🔥1
OpenAI внедряет в ChatGPT возможность покупки товаров
Компания OpenAI планирует реализовать возможность онлайн-покупки товаров благодаря разработке функций онлайн-оплаты и собственной платёжной системы. Возможным партнёром OpenAI может стать Shopify, компании объявили о сотрудничестве в апреле.
Стоит отметить, что OpenAI пошла по другому пути монетизации по сравнению с поисковиками: возможность онлайн-покупки появится там раньше, чем классическая контекстная реклама по модели VCG-аукциона. Несмотря на огромный рост выручки, которая за 2024 год составила более 10 млрд долларов, компания остаётся убыточной, поэтому монетизация в различных форматах будет внедряться активно.
ChatGPT показывает феноменальные темпы роста популярности: трафик на американские сайты розничной торговли из ИИ-источников вырос на 1200 процентов в 2024 году.
Такое решение должно стать достаточно популярным как в ChatGPT, так и в российских аналогах. Так, 39% респондентов из США уже используют AI-ассистентов в процессе выбора товаров. Но я бы не рассчитывал на то, что это создаст угрозу маркетплейсам, так как уже скоро на многих популярных маркетплейсах появятся свои AI-ассистенты. Пока в России только 4 полностью отечественные LLM-модели: YandexGPT, GigaChat, Cotype от MTS AI и T-Pro, которые уже интегрируются в качестве AI-ассистентов в e-commerce приложения Яндекса и Сбера: с декабря 2024 в банковском приложении Сбера, а с мая 2025 – в Яндекс Маркете и Лавке. А вот тем маркетплейсам и интернет-магазинам, которые не развернут в обозримом будущем своих AI-ассистентов, будет сложнее выдерживать конкуренцию. Кстати, для создания своего AI-ассистента не обязательно разрабатывать свою LLM, их можно разработать на базе существующих на рынке решений.
Маркетинг для e-commerce
Компания OpenAI планирует реализовать возможность онлайн-покупки товаров благодаря разработке функций онлайн-оплаты и собственной платёжной системы. Возможным партнёром OpenAI может стать Shopify, компании объявили о сотрудничестве в апреле.
Стоит отметить, что OpenAI пошла по другому пути монетизации по сравнению с поисковиками: возможность онлайн-покупки появится там раньше, чем классическая контекстная реклама по модели VCG-аукциона. Несмотря на огромный рост выручки, которая за 2024 год составила более 10 млрд долларов, компания остаётся убыточной, поэтому монетизация в различных форматах будет внедряться активно.
ChatGPT показывает феноменальные темпы роста популярности: трафик на американские сайты розничной торговли из ИИ-источников вырос на 1200 процентов в 2024 году.
Такое решение должно стать достаточно популярным как в ChatGPT, так и в российских аналогах. Так, 39% респондентов из США уже используют AI-ассистентов в процессе выбора товаров. Но я бы не рассчитывал на то, что это создаст угрозу маркетплейсам, так как уже скоро на многих популярных маркетплейсах появятся свои AI-ассистенты. Пока в России только 4 полностью отечественные LLM-модели: YandexGPT, GigaChat, Cotype от MTS AI и T-Pro, которые уже интегрируются в качестве AI-ассистентов в e-commerce приложения Яндекса и Сбера: с декабря 2024 в банковском приложении Сбера, а с мая 2025 – в Яндекс Маркете и Лавке. А вот тем маркетплейсам и интернет-магазинам, которые не развернут в обозримом будущем своих AI-ассистентов, будет сложнее выдерживать конкуренцию. Кстати, для создания своего AI-ассистента не обязательно разрабатывать свою LLM, их можно разработать на базе существующих на рынке решений.
Маркетинг для e-commerce
🔥6
Закон о регулировании платформенной экономики. Часть 1/2
Госдума приняла закон о регулировании платформенной экономики. Сам закон можно изучить по ссылке.
Делюсь основными нововведениями из закона с отсылками к конкретным местам документа, а также своей оценкой того, как это отразится на отрасли:
Отдельно стоит отметить, что прямого требования проверить всех существующих продавцов пока не вводится.
В отличие от проверки только новых продавцов, карточки придётся проверять как новые, так и существующие на маркетплейсе (стр. 25). Стоит ожидать увеличения сроков модерации товаров.
Меры однозначно важные, однако сохраняют возможность продажи контрафактной продукции, так как нет системной проверки на объекты интеллектуальной собственности и внедряемого кабинета / статуса правообладателя.
Одноразовой проверки товаров будет недостаточно, должна быть система, которая регулярно проверяет и срок действия предоставленных сертификатов. После истечения срока действия сертификата и отсутствия нового хорошо было бы предусмотреть оповещение селлера и изменение ранжирования просроченных товаров.
К этому блоку были на рынке самые большие ожидания, но он по сути ничего не меняет. В этой формулировке ФАС добился запрета на автоакции без согласия продавцов ещё в июне. Разбирал недавно, какие могут быть негативные последствия при отключении автоакций. И получается достаточно странная ситуация, когда маркетплейсы признают посредниками, но при этом сохраняют за ними возможность на законодательном уровне предоставлять скидку за счёт маркетплейса, т.е. управлять ценой.
Возможно, когда-то в законе будет закреплено, что ценой управляет только продавец, но не сегодня. Пока такая формулировка ведёт к дальнейшей монополизации рынка двумя крупнейшими игроками.
Закон не вводит своё определение качества товара и не перечисляет дефекты. Он отсылает к общим нормам (ЗоЗПП, техрегламенты ЕАЭС/РФ). Это защищает интересы потребителя (особенно обязательная возможность связи покупателя с продавцом), но оставляет окно возможностей для недобросовестной конкуренции, когда конкуренты заказывают и возвращают товары.
Госдума приняла закон о регулировании платформенной экономики. Сам закон можно изучить по ссылке.
Делюсь основными нововведениями из закона с отсылками к конкретным местам документа, а также своей оценкой того, как это отразится на отрасли:
На этапе заключения договора с новым селлером маркетплейсы обязаны проверять лицо через ЕГРЮЛ/ЕГРИП либо проводить идентификацию и аутентификацию через ЕСИА (стр. 14–15). Перечень сведений и порядок проверки будет установлен Правительством позже.
Отдельно стоит отметить, что прямого требования проверить всех существующих продавцов пока не вводится.
При этом для всех партнёров (и старых, и новых) вводится проверка карточек товаров по госреестрам и государственным информационным системам. При размещении карточек маркетплейс должен обеспечивать возможность указывать и проверять:
- разрешения, лицензии, сертификаты и иные документы, необходимые для работ/услуг (стр. 18–19);
- подтверждение соответствия (сертификат/декларация) — со ссылкой на запись в реестре выданных сертификатов/зарегистрированных деклараций РФ и/или в Едином реестре ЕАЭС (стр. 19–20);
- госрегистрацию продукции — со ссылкой на запись в едином реестре свидетельств о госрегистрации продукции (стр. 20);
- маркировку: указать, что товар подлежит маркировке; для маркируемых товаров — подтвердить, что партнёр зарегистрирован в госинформационной системе мониторинга оборота маркируемых товаров (стр. 20–21);
- для иностранного партнёра — отдельно информировать, что это иностранный продавец, и об особенностях покупки у него (стр. 21).
В отличие от проверки только новых продавцов, карточки придётся проверять как новые, так и существующие на маркетплейсе (стр. 25). Стоит ожидать увеличения сроков модерации товаров.
Меры однозначно важные, однако сохраняют возможность продажи контрафактной продукции, так как нет системной проверки на объекты интеллектуальной собственности и внедряемого кабинета / статуса правообладателя.
Одноразовой проверки товаров будет недостаточно, должна быть система, которая регулярно проверяет и срок действия предоставленных сертификатов. После истечения срока действия сертификата и отсутствия нового хорошо было бы предусмотреть оповещение селлера и изменение ранжирования просроченных товаров.
Маркетплейсы смогут предоставлять скидки за счёт продавца только с его согласия, предупредив за 5 рабочих дней. Запрет на скидки может быть реализован продавцом с помощью регулировки минимальной цены (стр. 25–26) и отозван в любой момент продавцом.
К этому блоку были на рынке самые большие ожидания, но он по сути ничего не меняет. В этой формулировке ФАС добился запрета на автоакции без согласия продавцов ещё в июне. Разбирал недавно, какие могут быть негативные последствия при отключении автоакций. И получается достаточно странная ситуация, когда маркетплейсы признают посредниками, но при этом сохраняют за ними возможность на законодательном уровне предоставлять скидку за счёт маркетплейса, т.е. управлять ценой.
Возможно, когда-то в законе будет закреплено, что ценой управляет только продавец, но не сегодня. Пока такая формулировка ведёт к дальнейшей монополизации рынка двумя крупнейшими игроками.
Должен появиться механизм упрощённого возврата для покупателя: маркетплейс обеспечивает связь с поставщиком и, при собственной логистике, принимает обратно товар в тот же ПВЗ и возвращает деньги (стр. 48–49).
Закон не вводит своё определение качества товара и не перечисляет дефекты. Он отсылает к общим нормам (ЗоЗПП, техрегламенты ЕАЭС/РФ). Это защищает интересы потребителя (особенно обязательная возможность связи покупателя с продавцом), но оставляет окно возможностей для недобросовестной конкуренции, когда конкуренты заказывают и возвращают товары.
Закон о регулировании платформенной экономики. Часть 2/2
Сроки рассмотрения достаточно большие, поэтому система сохраняет возможность недобросовестной конкуренции и влияния конкурентами на оборачиваемость.
Многое из этого уже опубликовано в документации маркетплейсов. Жаль, что не раскрывается в открытом доступе механика формирования цены.
Так налоговая получит сквозную аналитику по обороту и сможет автоматически выявлять «серые» продажи. Сам реестр должен появиться к 1 марта 2026, после этого станет понятно, какие именно маркетплейсы туда попадут. К операторам, не включённым в реестр, могут применяться ограничения доступа или замедление трафика (стр. 15). Это ещё больше усложнит покупку на зарубежных площадках.
Однако в законе пока не прописаны санкции и штрафы за нарушение, это будет добавляться позже. Можно предположить, что рынку дадут какое-то время на адаптацию после 1 октября, как это было с законом о маркировке рекламы.
В итоге, закон о платформенной экономике - это важный документ и большое достижение для всего рынка e-commerce. Но но для реального эффекта потребуются доработки.
Маркетинг для e-commerce
В законе предусмотрена система «досудебок» (стр. 33–34), согласно которой партнёр может оспорить действия маркетплейса; платформа обязана ответить за 15 дней, а при признании жалобы — откатить меры за 48 часов.
Сроки рассмотрения достаточно большие, поэтому система сохраняет возможность недобросовестной конкуренции и влияния конкурентами на оборачиваемость.
Маркетплейсы обязаны публиковать в открытом доступе правила, алгоритмы ранжирования, расчёт рейтингов, тем самым обеспечивая недискриминационный доступ для бизнеса (стр. 10–12). Также запрещаются скрытые приоритеты в ранжировании и акциях.
Многое из этого уже опубликовано в документации маркетплейсов. Жаль, что не раскрывается в открытом доступе механика формирования цены.
Все маркетплейсы, вошедшие в Реестр посреднических платформ, обязаны передавать агрегированные данные о заказах в ФНС — от ИНН продавца до суммы платежа (стр. 50).
Так налоговая получит сквозную аналитику по обороту и сможет автоматически выявлять «серые» продажи. Сам реестр должен появиться к 1 марта 2026, после этого станет понятно, какие именно маркетплейсы туда попадут. К операторам, не включённым в реестр, могут применяться ограничения доступа или замедление трафика (стр. 15). Это ещё больше усложнит покупку на зарубежных площадках.
Дата вступления — 1 октября 2026 г.
Однако в законе пока не прописаны санкции и штрафы за нарушение, это будет добавляться позже. Можно предположить, что рынку дадут какое-то время на адаптацию после 1 октября, как это было с законом о маркировке рекламы.
В итоге, закон о платформенной экономике - это важный документ и большое достижение для всего рынка e-commerce. Но но для реального эффекта потребуются доработки.
Маркетинг для e-commerce
💯3🔥1
Скоринг заказов: автоматический инструмент для повышения прибыли в e-commerce
Интернет-магазины зарабатывают за счёт входящих заказов. Их количество и качество всегда различаются.
Для бизнеса важно не только видеть число полученных лидов и оборот, но и понимать их потенциальную ценность. При этом в real-time аналитике оценка качества сопровождается рядом сложностей:
ℹ️ маржу не всегда можно оперативно рассчитать;
ℹ️ GMV отражает в том числе и невыкупленные заказы;
ℹ️ расчёт GMV net (с учётом факта выкупа и отмен) занимает время.
Мы все работаем в условиях ограниченных ресурсов. Особенно остро эта проблема проявляется в пики сезонного спроса. Всегда приходится выбирать, какому клиенту ответить первым и какой заказ обработать в приоритетном порядке. Правильная расстановка приоритетов напрямую влияет на итоговую прибыль бизнеса.
Чтобы решить эту задачу, в одной из компаний мы внедрили систему скоринга заказов прямо в CRM.
📌 Что это такое?
Скоринг — это числовая оценка потенциала каждого заказа, которая рассчитывается автоматически в момент его поступления.
Мы формировали его как произведение двух факторов:
ℹ️ вероятность выкупа заказа;
ℹ️ потенциальная маржа по этому заказу.
Важно, что скоринг динамический: если в процессе работы с заказом меняются данные, показатель пересчитывается.
Как рассчитывается вероятность выкупа?
В простом варианте — по товарной группе, способу оформления, источнику заказа и наличию товаров на складе.
В более продвинутом — с учётом истории заказов конкретного клиента:
ℹ️ прошлые выкупы и история покупок клиента;
ℹ️ данные о надёжности юрлиц из открытых реестров.
Как считается потенциальная маржа?
На основе исторических данных по аналогичным группам товаров с учётом текущих акций и скидок в заказе.
Результат внедрения скоринга заказов даёт бизнесу важные практические эффекты:
1️⃣ Возможность оценивать качество входящих лидов и глубже анализировать причины падения выручки или отклонений от планов.
2️⃣ Прогнозирование прибыли за отчётный период ещё до фактической реализации заказов.
3️⃣ Более гибкая работа с заказами:
• для заказов с высоким потенциалом — лучшие менеджеры, персонализированные условия, особое внимание;
• для заказов с небольшим потенциалом — максимальная автоматизация и сокращение издержек (например, за счёт автоматических e-mail-рассылок).
4️⃣ Оцифрованный показатель динамики качества работы отделов маркетинга и продаж, позволяющий видеть прогресс и слабые места.
💡 Итог: скоринг заказов позволяет интернет-магазинам управлять не только количеством заказов, но и качеством обработки. Это инструмент, который помогает эффективнее использовать ресурсы и увеличивать прибыль в условиях ограниченного времени и сезонной нагрузки.
Маркетинг для e-commerce
Интернет-магазины зарабатывают за счёт входящих заказов. Их количество и качество всегда различаются.
Для бизнеса важно не только видеть число полученных лидов и оборот, но и понимать их потенциальную ценность. При этом в real-time аналитике оценка качества сопровождается рядом сложностей:
ℹ️ маржу не всегда можно оперативно рассчитать;
ℹ️ GMV отражает в том числе и невыкупленные заказы;
ℹ️ расчёт GMV net (с учётом факта выкупа и отмен) занимает время.
Мы все работаем в условиях ограниченных ресурсов. Особенно остро эта проблема проявляется в пики сезонного спроса. Всегда приходится выбирать, какому клиенту ответить первым и какой заказ обработать в приоритетном порядке. Правильная расстановка приоритетов напрямую влияет на итоговую прибыль бизнеса.
Чтобы решить эту задачу, в одной из компаний мы внедрили систему скоринга заказов прямо в CRM.
📌 Что это такое?
Скоринг — это числовая оценка потенциала каждого заказа, которая рассчитывается автоматически в момент его поступления.
Мы формировали его как произведение двух факторов:
ℹ️ вероятность выкупа заказа;
ℹ️ потенциальная маржа по этому заказу.
Важно, что скоринг динамический: если в процессе работы с заказом меняются данные, показатель пересчитывается.
Как рассчитывается вероятность выкупа?
В простом варианте — по товарной группе, способу оформления, источнику заказа и наличию товаров на складе.
В более продвинутом — с учётом истории заказов конкретного клиента:
ℹ️ прошлые выкупы и история покупок клиента;
ℹ️ данные о надёжности юрлиц из открытых реестров.
Как считается потенциальная маржа?
На основе исторических данных по аналогичным группам товаров с учётом текущих акций и скидок в заказе.
Результат внедрения скоринга заказов даёт бизнесу важные практические эффекты:
1️⃣ Возможность оценивать качество входящих лидов и глубже анализировать причины падения выручки или отклонений от планов.
2️⃣ Прогнозирование прибыли за отчётный период ещё до фактической реализации заказов.
3️⃣ Более гибкая работа с заказами:
• для заказов с высоким потенциалом — лучшие менеджеры, персонализированные условия, особое внимание;
• для заказов с небольшим потенциалом — максимальная автоматизация и сокращение издержек (например, за счёт автоматических e-mail-рассылок).
4️⃣ Оцифрованный показатель динамики качества работы отделов маркетинга и продаж, позволяющий видеть прогресс и слабые места.
💡 Итог: скоринг заказов позволяет интернет-магазинам управлять не только количеством заказов, но и качеством обработки. Это инструмент, который помогает эффективнее использовать ресурсы и увеличивать прибыль в условиях ограниченного времени и сезонной нагрузки.
Маркетинг для e-commerce
👍4
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Онлайн-примерка: лучшие практики мира и новый функционал WB
В начале сентября WB запустил новый инструмент — «Клиентская примерка». Он позволяет пользователям примерять одежду прямо на собственном изображении в мобильном приложении маркетплейса. Функционал доступен только для участников WB Клуба.
В контексте того, что на российском рынке такие технологии пока не пользуются популярностью, несмотря на попытки «Мегамаркета» и Lamoda, интересно рассмотреть кейсы международного рынка:
ℹ️ Walmart — Be Your Own Model
Примерка одежды по собственному фото стала доступна благодаря внедрению платформы виртуальной примерки Zeekit. Образ формируется с реалистичными тенями и драпировкой. Изначально поддерживались только женские коллекции. Есть альтернатива — «Choose My Model».
ℹ️ L’Oréal Paris — доступно создание образа с макияжем и изменённым цветом волос в Live-режиме или при загрузке селфи / фото, выбор категории (губы/глаза/тон), переключение оттенков, сохранение/покупка образа. Бренд подчёркивает, что сценарий ведёт к корзине. Есть потребительская и pro-версия
ℹ️ GlassesUSA — «Upload image» для очков (VTO/Virtual Mirror) даёт возможность примерить очки по фото. После загрузки фотографии можно задать параметры (межзрачковое расстояние и другие) и смотреть посадку оправы.
ℹ️ Wayfair — Decorify (интерьер «по фото комнаты»)
После загрузки фотографии комнаты генеративный ИИ по выбранным стилям делает фотореалистичный редизайн с товарами, которые доступны к покупке. Доступна поддержка Apple Vision Pro. При этом, компания делает продукт с открытым исходным кодом и масштабирует его за счёт публикации рендеров самими авторами.
Чего ждать в будущем от сервисов онлайн примерок?
— Виртуальная примерка может снижать расходы бизнеса за счёт уменьшения возвратов, но для этого необходимо очень высокое качество рендеринга. Крупные e-commerce-платформы вряд ли будут делиться технологиями, поэтому стоит ожидать спроса на покупку AR-стартапов.
— Технология пока не внедряется на весь ассортимент, так как остаётся достаточно дорогой. Поэтому онлайн-примерка будет доступна как привилегия для платных подписчиков. Кроме того, возможность примерки может стать новым способом платного выделения для брендов внутри маркетплейсов. Т.е. "платить" за технологию будут как бренды, так и покупатели.
— Появится тренд на look-alike-модели: сервисы будут подбирать похожих людей после загрузки фотографий или указания параметров и показывать товары, которые лучше всего подходят этим моделям.
Маркетинг для e-commerce
В начале сентября WB запустил новый инструмент — «Клиентская примерка». Он позволяет пользователям примерять одежду прямо на собственном изображении в мобильном приложении маркетплейса. Функционал доступен только для участников WB Клуба.
В контексте того, что на российском рынке такие технологии пока не пользуются популярностью, несмотря на попытки «Мегамаркета» и Lamoda, интересно рассмотреть кейсы международного рынка:
ℹ️ Walmart — Be Your Own Model
Примерка одежды по собственному фото стала доступна благодаря внедрению платформы виртуальной примерки Zeekit. Образ формируется с реалистичными тенями и драпировкой. Изначально поддерживались только женские коллекции. Есть альтернатива — «Choose My Model».
ℹ️ L’Oréal Paris — доступно создание образа с макияжем и изменённым цветом волос в Live-режиме или при загрузке селфи / фото, выбор категории (губы/глаза/тон), переключение оттенков, сохранение/покупка образа. Бренд подчёркивает, что сценарий ведёт к корзине. Есть потребительская и pro-версия
ℹ️ GlassesUSA — «Upload image» для очков (VTO/Virtual Mirror) даёт возможность примерить очки по фото. После загрузки фотографии можно задать параметры (межзрачковое расстояние и другие) и смотреть посадку оправы.
ℹ️ Wayfair — Decorify (интерьер «по фото комнаты»)
После загрузки фотографии комнаты генеративный ИИ по выбранным стилям делает фотореалистичный редизайн с товарами, которые доступны к покупке. Доступна поддержка Apple Vision Pro. При этом, компания делает продукт с открытым исходным кодом и масштабирует его за счёт публикации рендеров самими авторами.
Чего ждать в будущем от сервисов онлайн примерок?
— Виртуальная примерка может снижать расходы бизнеса за счёт уменьшения возвратов, но для этого необходимо очень высокое качество рендеринга. Крупные e-commerce-платформы вряд ли будут делиться технологиями, поэтому стоит ожидать спроса на покупку AR-стартапов.
— Технология пока не внедряется на весь ассортимент, так как остаётся достаточно дорогой. Поэтому онлайн-примерка будет доступна как привилегия для платных подписчиков. Кроме того, возможность примерки может стать новым способом платного выделения для брендов внутри маркетплейсов. Т.е. "платить" за технологию будут как бренды, так и покупатели.
— Появится тренд на look-alike-модели: сервисы будут подбирать похожих людей после загрузки фотографий или указания параметров и показывать товары, которые лучше всего подходят этим моделям.
Маркетинг для e-commerce
🔥3
Next-Gen E-commerce - новый стандарт развития интернет-магазинов
Современным интернет-магазинам и ритейлерам всё сложнее конкурировать с маркетплейсами из-за постоянных скидок, широты ассортимента и скорости доставки. Независимый e-commerce показывает рост оборота на уровне 10% в 2024 и 2023 годах. С учётом уровня инфляции такой рост можно назвать скорее стагнацией. Оффлайн-ритейлерам ещё тяжелее, и далеко не все омниканальные ритейлеры могут похвастаться ростом выручки и положительной EBITDA.
Для того чтобы выдерживать конкуренцию с маркетплейсами, необходимо отстраиваться и формировать уникальные преимущества вашей компании. Недавно писал про 15 способов отстройки для интернет-магазинов.
Но в текущих реалиях и этого недостаточно: интернет-магазины должны работать на высоком технологическом уровне, когда технологии становятся драйвером роста, а не «поддержкой» существующих потребностей.
Такая модель получила название «Next-Gen E-commerce», или «новое поколение электронной коммерции». Основные особенности такого подхода:
ℹ️ Омниканальность: клиенты ожидают единый сквозной и бесшовный клиентский опыт при взаимодействии с сайтом, мобильным приложением или розницей. Для ритейлеров должны быть реализованы модели BOPIS (Buy Online, Pick Up In Store — «закажи онлайн, забери в магазине»), BORIS (Buy Online, Return In Store — «купил онлайн, вернул в магазине»), отгрузка со склада магазина, отображение остатков магазина в реальном времени, возможность резервирования продукции в магазине.
ℹ️ Персонализация становится повсеместной: не только товарные рекомендации, но и персонализированная выдача каталога, акции и скидки, поиск, чат-боты, отзывы должны подстраиваться под интересы клиента.
ℹ️ Такой уровень персонализации не реализовать без ИИ, который становится «двигателем» электронной коммерции. ИИ также помогает генерировать контент, тексты, изображения, формирует динамическое ценообразование, прогнозирует спрос и ведёт клиентские коммуникации.
ℹ️ Система управления клиентскими данными: не только транзакционными, но и просмотрами, реакциями, историей коммуникаций, показанных офферов, точек касаний в онлайне и офлайне.
ℹ️ Вариативность способов оплаты: возможность оплаты при получении, BNPL («купи сейчас — плати потом»), инструменты оплаты для юрлиц в реальном времени, а также системы быстрого кредитования для юридических лиц.
ℹ️ Контент-фабрика: RICH-контент, распаковка и демонстрация товаров, shoppable-видео, UGC, лайв-стримы, отзывы.
ℹ️ Технологии: баланс сторонних модульных решений и инвестиций в построение экспертизы и созданию стека технологий внутри компании, системы управления карточками товаров с передачей контента по API во все e-commerce площадки, в т. ч. и дистрибьюторские.
ℹ️ Глубокая аналитика эффективности маркетинга: производство и масштабные тесты различных вариаций креативов под каждую РК, гибкое управление трафиком с выявлением и масштабированием наиболее конверсионных цепочек касаний.
Что даёт такой подход? Исследователи McKinsey выявили, что компании, использующие NextGen E-commerce, растут на 10% быстрее рынка. На мой взгляд, все эти вещи должны быть «гигиеной» для интернет-магазинов, которые планируют выдерживать конкуренцию с маркетплейсами.
Маркетинг для e-commerce
Современным интернет-магазинам и ритейлерам всё сложнее конкурировать с маркетплейсами из-за постоянных скидок, широты ассортимента и скорости доставки. Независимый e-commerce показывает рост оборота на уровне 10% в 2024 и 2023 годах. С учётом уровня инфляции такой рост можно назвать скорее стагнацией. Оффлайн-ритейлерам ещё тяжелее, и далеко не все омниканальные ритейлеры могут похвастаться ростом выручки и положительной EBITDA.
Для того чтобы выдерживать конкуренцию с маркетплейсами, необходимо отстраиваться и формировать уникальные преимущества вашей компании. Недавно писал про 15 способов отстройки для интернет-магазинов.
Но в текущих реалиях и этого недостаточно: интернет-магазины должны работать на высоком технологическом уровне, когда технологии становятся драйвером роста, а не «поддержкой» существующих потребностей.
Такая модель получила название «Next-Gen E-commerce», или «новое поколение электронной коммерции». Основные особенности такого подхода:
ℹ️ Омниканальность: клиенты ожидают единый сквозной и бесшовный клиентский опыт при взаимодействии с сайтом, мобильным приложением или розницей. Для ритейлеров должны быть реализованы модели BOPIS (Buy Online, Pick Up In Store — «закажи онлайн, забери в магазине»), BORIS (Buy Online, Return In Store — «купил онлайн, вернул в магазине»), отгрузка со склада магазина, отображение остатков магазина в реальном времени, возможность резервирования продукции в магазине.
ℹ️ Персонализация становится повсеместной: не только товарные рекомендации, но и персонализированная выдача каталога, акции и скидки, поиск, чат-боты, отзывы должны подстраиваться под интересы клиента.
ℹ️ Такой уровень персонализации не реализовать без ИИ, который становится «двигателем» электронной коммерции. ИИ также помогает генерировать контент, тексты, изображения, формирует динамическое ценообразование, прогнозирует спрос и ведёт клиентские коммуникации.
ℹ️ Система управления клиентскими данными: не только транзакционными, но и просмотрами, реакциями, историей коммуникаций, показанных офферов, точек касаний в онлайне и офлайне.
ℹ️ Вариативность способов оплаты: возможность оплаты при получении, BNPL («купи сейчас — плати потом»), инструменты оплаты для юрлиц в реальном времени, а также системы быстрого кредитования для юридических лиц.
ℹ️ Контент-фабрика: RICH-контент, распаковка и демонстрация товаров, shoppable-видео, UGC, лайв-стримы, отзывы.
ℹ️ Технологии: баланс сторонних модульных решений и инвестиций в построение экспертизы и созданию стека технологий внутри компании, системы управления карточками товаров с передачей контента по API во все e-commerce площадки, в т. ч. и дистрибьюторские.
ℹ️ Глубокая аналитика эффективности маркетинга: производство и масштабные тесты различных вариаций креативов под каждую РК, гибкое управление трафиком с выявлением и масштабированием наиболее конверсионных цепочек касаний.
Что даёт такой подход? Исследователи McKinsey выявили, что компании, использующие NextGen E-commerce, растут на 10% быстрее рынка. На мой взгляд, все эти вещи должны быть «гигиеной» для интернет-магазинов, которые планируют выдерживать конкуренцию с маркетплейсами.
Маркетинг для e-commerce
👍6
Как будет меняться рынок e-commerce из-за роста комиссий маркетплейсов?
Ozon и WB перешли из стадии захвата рынка к увеличению маржинальности и построению экосистем вокруг своих продуктов. Например, Ozon увеличил комиссию для селлеров на 80% только за один 2025 год. Аналогичные темпы роста комиссии у WB.
В итоге из-за роста комиссий маркетплейсов растут и цены для конечного потребителя. А это привело к тому, что впервые в истории России доля заказов маркетплейсов в 2025 году не выросла, а снизилась с 80% до 78%.
Россия – не первая страна, которая проходит такой этап развития. Давайте посмотрим на кейсы международных рынков и обсудим различные варианты, по которым может развиваться рынок электронной коммерции дальше.
1️⃣ Бренды, которые были представлены только на маркетплейсах, будут создавать микс из каналов D2C и маркетплейсов. Присутствие на маркетплейсах смогут позволить себе в некоторых сферах только официальные производители, но размещение ассортимента на маркетплейсах будет выборочным, преимущественно по модели FBO/FBW. Снижение доли органических продаж на маркетплейсах. Без рекламного продвижения не будет достаточного объема показов.
Такой сценарий можно увидеть в США: take-rate (реклама, логистика, комиссия) у многих селлеров на Amazon достигает 50-60% от выручки, большая часть товаров из топ-20 - рекламные, более 90% селлеров используют FBA (несмотря на рост затрат на логистику - продавцы «платят» не только за хранение товаров с низкой оборачиваемостью, но и за «низкий остаток» менее 30 дней).
При этом стратегия «D2C first», т.е. фокус на реализацию собственными силами, получается достаточно дорогой и неспособной генерировать необходимый объем. Пример Nike: после D2C-пилота компания в 2023-2025 снова фокусируется на оптовых каналах и официально возвращается на Amazon с ограниченным ассортиментом.
2️⃣ Клиенты и бренды будут перемещаться с «дорогих» маркетплейсов в интернет-магазины и нишевые маркетплейсы с низкой комиссией. Так, в США часть селлеров уходит с Amazon в Walmart Marketplace, где прозрачные комиссии и акции для новых продавцов. Кстати, интернет-магазины могут трансформироваться в другие, как это сделал М.Видео, «Детский мир» и другие игроки. Также не забываем про Я.Маркет / Мегамаркет, которые могут переманивать клиентов, если успеют реализовать и интегрировать ИИ-ассистентов раньше других игроков.
3️⃣ Ускорение «социальной коммерции» как альтернативный способ привлечения клиентов и продвижения бренда. Органический спрос там можно создавать за счет качественного контента, а не дорогой PPC в поиске/ретейл-медиа. Флагман развития этого направления - КНР, где на social commerce и лайв-стримы приходится до 45% от всей электронной коммерции. Но и в США TikTok Shop показывает стремительный рост на 128% и занимает 8% от оборота Amazon.
4️⃣ Частичный возврат в офлайн, но с фокусом на омниканальное развитие. Оффлайн-магазины могут предоставлять дополнительный сервис для электронной коммерции (шоу-румы, мастер-классы и мероприятия, экспертные консультации, доставка по клику и т.д.). Несмотря на общую динамику закрытия офлайн-магазинов в США (в 2025 по прогнозам закроется в 3 раза больше, чем откроется), магазины с фокусом на омниканальность растут: Sephora открывает до 200 магазинов в год, а Watsons - около 600.
В России можно вспомнить пример «Золотого яблока» - компания показывает рост выручки на 60% за счет создания классного омниканального опыта и эмоциональных мероприятий.
Маркетинг для e-commerce
Ozon и WB перешли из стадии захвата рынка к увеличению маржинальности и построению экосистем вокруг своих продуктов. Например, Ozon увеличил комиссию для селлеров на 80% только за один 2025 год. Аналогичные темпы роста комиссии у WB.
В итоге из-за роста комиссий маркетплейсов растут и цены для конечного потребителя. А это привело к тому, что впервые в истории России доля заказов маркетплейсов в 2025 году не выросла, а снизилась с 80% до 78%.
Россия – не первая страна, которая проходит такой этап развития. Давайте посмотрим на кейсы международных рынков и обсудим различные варианты, по которым может развиваться рынок электронной коммерции дальше.
1️⃣ Бренды, которые были представлены только на маркетплейсах, будут создавать микс из каналов D2C и маркетплейсов. Присутствие на маркетплейсах смогут позволить себе в некоторых сферах только официальные производители, но размещение ассортимента на маркетплейсах будет выборочным, преимущественно по модели FBO/FBW. Снижение доли органических продаж на маркетплейсах. Без рекламного продвижения не будет достаточного объема показов.
Такой сценарий можно увидеть в США: take-rate (реклама, логистика, комиссия) у многих селлеров на Amazon достигает 50-60% от выручки, большая часть товаров из топ-20 - рекламные, более 90% селлеров используют FBA (несмотря на рост затрат на логистику - продавцы «платят» не только за хранение товаров с низкой оборачиваемостью, но и за «низкий остаток» менее 30 дней).
При этом стратегия «D2C first», т.е. фокус на реализацию собственными силами, получается достаточно дорогой и неспособной генерировать необходимый объем. Пример Nike: после D2C-пилота компания в 2023-2025 снова фокусируется на оптовых каналах и официально возвращается на Amazon с ограниченным ассортиментом.
2️⃣ Клиенты и бренды будут перемещаться с «дорогих» маркетплейсов в интернет-магазины и нишевые маркетплейсы с низкой комиссией. Так, в США часть селлеров уходит с Amazon в Walmart Marketplace, где прозрачные комиссии и акции для новых продавцов. Кстати, интернет-магазины могут трансформироваться в другие, как это сделал М.Видео, «Детский мир» и другие игроки. Также не забываем про Я.Маркет / Мегамаркет, которые могут переманивать клиентов, если успеют реализовать и интегрировать ИИ-ассистентов раньше других игроков.
3️⃣ Ускорение «социальной коммерции» как альтернативный способ привлечения клиентов и продвижения бренда. Органический спрос там можно создавать за счет качественного контента, а не дорогой PPC в поиске/ретейл-медиа. Флагман развития этого направления - КНР, где на social commerce и лайв-стримы приходится до 45% от всей электронной коммерции. Но и в США TikTok Shop показывает стремительный рост на 128% и занимает 8% от оборота Amazon.
4️⃣ Частичный возврат в офлайн, но с фокусом на омниканальное развитие. Оффлайн-магазины могут предоставлять дополнительный сервис для электронной коммерции (шоу-румы, мастер-классы и мероприятия, экспертные консультации, доставка по клику и т.д.). Несмотря на общую динамику закрытия офлайн-магазинов в США (в 2025 по прогнозам закроется в 3 раза больше, чем откроется), магазины с фокусом на омниканальность растут: Sephora открывает до 200 магазинов в год, а Watsons - около 600.
В России можно вспомнить пример «Золотого яблока» - компания показывает рост выручки на 60% за счет создания классного омниканального опыта и эмоциональных мероприятий.
Маркетинг для e-commerce
🔥6
А как, на ваш взгляд, будет развиваться рынок e-commerce в контексте роста комиссий маркетплейсов?
Anonymous Poll
24%
Существенных изменений не будет: снижение доли заказов на маркетплейсах объясняется ростом e-grocery
12%
Повсеместное развитие D2C и собственных интернет-магазинов
40%
На маркетплейсах крупные игроки будут вытеснять небольших
32%
Микс из каналов D2C и ограниченного присутствия на маркетплейсах
20%
Клиенты и бренды будут перемещаться с маркетплейсов в интернет-магазины и нишевые маркетплейсы
4%
Ускорение развития "Социальной коммерции"
24%
Частичный возврат в офлайн, но с фокусом на омниканальное развитие