Как агентствам пробиться в крупняк и не выгореть на холодных продажах?

В гостях — Денис Сметнев, сооснователь Skyeng и основатель агентства U-Force.

Он строил Skyeng с нуля, запускал международные рынки (12 стран, выручка — $1 млн в месяц), а теперь помогает брендам вроде Яндекс.Практикум, Т-Банк, Авито, Озон выстраивать маркетинг и продажи.

Поговорили о самом больном для агентств — как зайти к крупному клиенту, не сгореть в процессе и построить систему продаж, которая реально работает.

Разобрали:
• почему попытка выйти напрямую на CMO в крупняке — почти всегда тупик
• как искать реальных ЛПР и писать им без ощущения спама
• почему отношения в B2B — это не про «продать», а про «помочь»
• почему девушки-SDR-ы нередко конвертят лучше парней (да, серьёзно)
• как использовать ТГ как инструмент продаж и нетворка

Если у вас агентство, стартап или вы строите отдел продаж — слушайте и смотрите выпуск на платформах:

Смотрите:

📱 Вконтакте

📱 YouTube

Слушайте:

🔵 Плеер Telegram Mave

🟨 Яндекс Музыка

И обязательно подпишитесь на Дениса Сметнёва — U-Force и Rock’n’Roll 🤘🏼🚀

👆🏻Как мидлы и сеньоры стали джунами на ровном месте?

Продолжая тему грейдов, вспомнился кейс из разработки.

Команда пилила фичу, оценили ее в два спринта. В итоге мудохались более полугода.

И не в опыте дело
Ребята-то не джуны, все матерые мидлы и сеньоры. Просто на старте кто-то предложил красивое решение — мощное, но адски затратное

А дальше классика жанра:
кто-то не заметил, кто-то посчитал, что чушь, но не стал спорить,
кто-то подумал: «ну работать же будет, значит пилим» 👍

Работает еле-еле, а полгода — все в трубу...

И тут я возвращаюсь к посту выше:

🤩Когда ты джун — ищешь, как сделать.
🤩Когда мидл — понимаешь, зачем делать, как оптимизировать.
🤩А вот сеньор скажет: может, вообще нахер так делать? (с аргументацией, конечно)

Короче, мой вывод: грейд не строчка в резюме, тешущая эго — это умение усомниться в очевидном и спросить: «подождите, а зачем так делать?»

Давайте свои антикейсы👇🏻 Было у вас, что задача стоила вам месяцы нервов, з/п, просто потому,, что никто не задал нужный вопрос?)

Как поднять чек в digital: совет, работающий на 100%

Возьми чек — подними его. Все.

Сегодня был одним из спикеров на разборах в Галерах.

И вот что заметил:

1) предприниматели не повышают чек не потому что не хотят, а потому что боятся
2) они приходят за советом, но начинают спорить с теми, кто уже через это прошёл

Когда я говорю: «просто возьмите и поднимите», я не шучу. У нас было точно так же.

В далёком 2019 наш товарищ, у которого уже было не одно агентство, сказал нам с партнёром:
— Парни, поднимайте цены.
А мы в ответ:
— Нет, половина клиентов уйдёт, мы их лучше знаем.

Спорили, спорили… Через 2 года всё-таки решились поднять.

Очевидно, никто не ушёл, прибыль выросла (а могли бы и раньше поднять...)

И вот инсайт разборов: самые банальные советы работают, если вы готовы их слышать и применять.

Так что коллеги, не очкуем на старте и прислушиваемся к тем, кто уже это прохавал! Да пребудут с нами большие чеки🤑

Кого раздражает, что Новый год начался еще в ноябре?

Спойлер: меня нет (да и улицу сейчас почти не вижу), но с мнением столкнулся.

Гирлянды, ёлки, скидки — подготовка началась за 2 месяца. Первую елку я, кстати, застал в Москве еще 20-25 октября.

Как маркетолог я понимаю, зачем это делается:

чем раньше прогреваешь спрос, тем больше шанс, что человек купит.

Подробнее логику расскажу уже в другом посте.

Есть, конечно, еще причина, но тут ее не будем обсуждать.

Оказалось, что у некоторых, возникает ощущение: чем раньше начинают продавать праздник, тем меньше он похож на праздник.

Все надоедает, приедается, потом покупаем не подарки, а попытку повлиять на настроение.

Хотя я вот елку уже в начале декабря поставлю…

Перекличка, у вас как?

⛄️— тянусь за гирляндой
🗿 — бесит меня эта ваша суматоха, я еще отчеты не сделал

Почему бренды так рано продают нам Новый год?

Продолжение поста про «ёлки в октябре».

Логика ранних продаж, поехали)

🤩Борьба за внимание

Ну, новый год мастодонт праздников в РФ, борьба брендов сильнее, чем в любой другой сезон. Просыпаются буквально все.

И тот, кто зашел первым в наше потребительское сознание, занимает там больше места))
Психология простая: увидел раньше - запомнил раньше - купил с бОльшей вероятностью.

🤩Эффект растянутого спроса

Если продажи начнутся в середине декабря, люди не успеют созреть и положить вам в карман больше денюжек🤱

Если же включить продажи в октябре\ноябре высокая вероятность, что будут 2-3 большие волны спроса, вместо одной.
Для брендов хорошая история: меньше кассовых разрывов, больше среднего чека.

🤩Спонтанность

Чем раньше покажут красивые новогодние штуковины, тем выше шанс, что вы купите то, что вам не сдалось.

Просто потому что красиво или пригодится кому-то в подарок, или... потом таких не будет!
Так бренды делают ставку на импульсивные продажи.

Поэтому ранняя подготовка — не чей-то злой умысел, а просто бизнес))

Интересные исследования и стата:
Без спешки и наценок: почему стоит готовиться к новогодним праздникам в октябре

44% клиентов охотнее купят у брендов, которые запустили новогодние кампании еще осень.

Всё, офиса больше нет.

Вот мы всегда в противофазе с рынком: когда все сваливали на удалёнку, мы упрямо сидели в офисе, гоняя туда команду. Все в офис, мы такие «ха, погнали на фул удалёнку!»

Из плюсов: режим, конечно, и питание человеческое. А вот эфиры... Их вести стало сложнее. Фон не тот, свет, даже с лампой, не вытягивает, инет порой в доме нестабильный. Короче студию еще строить и строить)

Но вот что меня вывело — так это цена, за которую мы продали офисное барахло.

Столы по 3 тыс. забирали у нас за 100 руб.
Кресла по 7 тыс. уходили за 500.
Ставишь нормальный прайс > спроса ноль. В среднем отдавали за 10 20% от стоимости покупки даже без учёта инфляции (!) Причем мебель вообще не хлам. Накипело у меня.

Мораль: стулья и столы не подходят под инвестицию и сохранение капитала. ТВ и холодос тоже😁

В пятницу был на парах в Институте бизнеса и дизайна

Ходили на учебу с Силой Головатым) К сожалению, а может к счастью, не в роли студентов, а в роли лекторов.

Я выступал на тему открытия агентства и зацепило больше всего то, насколько сейчас студенты осознанные.

Вот без шуток.

Обычно ожидаешь вопросы типа "А скока денег заработаю?" или "Как раскрутиться быстро?".

Вчера же студенты 20 лет, спрашивали разумные вопросы:

🤩как выстроить маркетинг для кальянной, сферы, которую тяжело продвигать, с точки зрения законов;

🤩какие тренды и перспективы есть на рынке диджитал агентств;

🤩какие планы у нашего агентства.

Так вот, кто бы что не говорил про зумеров, есть среди них и те, которые готовы и в тему погружаться, и потенциал свой развивать, и работать с реальной отдачей. С такими одно удовольствие делиться опытом, а не просто впаривать какую-то базу.