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※ 2차전지 소재산업 : 경쟁강도와 캡티브마켓 (Part. 2)

● 고객사 (레퍼런스/고객사와의 관계, 캡티브 마켓)

○ 레퍼런스와 고객사와의 관계

국내 2차전지 소재업체들의 최종 고객사는 가장 보수적인 완성차 업체들입니다.
자동차는 탑승자의 안전과 직결되며, 한 번의 리콜로도 회사가 존폐의 기로에 설 수 있기 때문에 그 어떤 산업보다 보수적이고 까다로운 절차를 지니고 있습니다.

배터리와 이를 구성하는 소재도 자동차 부품이기 때문에 매우 엄격하고 긴 절차를 거쳐 전기차에 탑재가 됩니다.
자동차 산업의 특성 상 신규업체가 완성차에 납품하는 것이 매우 어려운데, 이는 배터리 소재업체도 마찬가지입니다. 특히 배터리는 가장 비싼 부품이며 화재와 같은 자동차 안전에 직결되기 때문에 더욱 더 보수적인 검증 절차가 필요합니다.

자동차 업체의 보수적 특성으로 인하여, 완성차 업체들은 이미 검증된 것들을 선호하며 새로운 업체를 채택하거나 신기술을 적용하는데 매우 소극적인 모습을 자주 보여줍니다.
테슬라의 등장으로 조금씩 변화하고 있다고는 하지만, 기존 완성차 업체들의 보수적 성향은 여전하며, 업력이 오래된 업체일수록 이러한 경향은 더욱 두드러집니다.

배터리 업체들이 새로운 기술을 제시해도 완성차업체들이 거부하고 이전 구세대 기술을 선호하는 모습도 자주 보여주고 있습니다. (이미 검증된 안정성을 선호)

배터리 업체들도 최종 결정권을 지니고 있는 완성차 업체에 의해 소재, 부품업체 선택에 있어 보수적 의사결정 구조를 가지고 있습니다.
때문에 신규업체의 시장 진입이 매우 어려운 특성을 지닐 수 밖에 없습니다.

전기차/배터리 업체들은 오랫동안 거래관계를 지속해왔던 기존 거래업체들을 선호하며, 신규업체들을 기존업체와의 협상에 있어 지렛대로 활용하는 경우가 많습니다.
제품에 대한 퀄테스트는 모든 업체들이 받을 수 있으며 퀄을 받는다는 것이 양산납품으로 이어지지는 않습니다. 샘플납품과 양산납품도 구분해야 합니다.

특히 배터리업체와 직접 거래를 하는 4대 소재(양극재, 음극재, 분리막, 전해액)는 이러한 경향이 더욱 큽니다.

또한 수직계열화가 아니더라도 고객사와의 특수관계를 바탕으로 사업을 잘 유지하는 업체도 있는데, 솔브레인홀딩스와 삼성SDI가 그런 경우라고 할 수 있습니다.

○ 수직계열화 (캡티브 마켓의 여부)

배터리 소재산업에 있어 또 다른 핵심은 수직계열화 입니다.

이전 까지는 배터리 소재의 밸류체인은 분업화가 되어 왔었습니다.
업스트림인 광물과 제련, 기초소재를 담당해왔던 기업과 미드스트림인 소재를 담당하던 업체들이 분리되어 있었으나, 탈중국 공급망이 중요해진 상황에서 배터리업체들과 소재업체들은 독자적인 수직계열화 확보가 매우 중요한 경쟁력이 되었습니다.

업스트림을 장악해왔던 중국을 대신해 미드스트림인 소재업체들이 업스트림에 대한 대책도 가져야만 하는 상황이 되었습니다.

이전까지 수직계열화는 배터리업체들을 중심으로 핵심소재에 대한 부분 내재화가 대부분이었으나, 현재는 소재업체들도 독자적인 수직계열화를 진행하면서 탈중국 공급망을 확보해 나가고 있습니다.

소재의 수직계열화에 가장 적극적인 업체는 포스코 그룹인데, 포스코는 리튬광산에서 제련, 양극재, 음극재(흑연, 실리콘), 전구체, 리사이클링으로 이어지는 독자적 밸류체인을 갖춰가고 있습니다.

배터리업체들에게 가장 이상적인 탈중국 공급망을 갖춘 포스코 그룹은 가장 이상적인 소재 파트너임에 분명하며, 이러한 경쟁력을 바탕으로 대규모 수주와 완성차/배터리업체들과의 사업협력을 계속해서 이어가고 있습니다.

에코프로 그룹도 수산화리튬 전환(에코프로이노베이션), 전구체(에코프로머티리얼즈) 등을 빠르게 내재화하면서 양극재 수직계열화를 만들어 나가고 있습니다.

전해액 업체 중에 있어서는 엔켐이 가장 적극적으로 수직계열화에 나서고 있는데, 전해액의 핵심 원재료인 LiPF6를 중앙첨단소재를 통해, 첨가제는 광무를 통해 수직계열화를 진행하고 있습니다.

향후 중국으로부터 저렴하게 원소재를 소싱할 수가 없게 되었기 때문에, 소재업체들의 수직계열화는 필수적이며 수직계열화(수직계열화의 속도도 중요)가 되어 있는 업체와 그렇지 못한 업체의 격차는 계속해서 확대되어 나갈 것입니다.

수직계열화는 다른 말로 하면, 캡티브 마켓과 동일한데 전구체, 수산화리튬, 전해질염, 첨가제, 용매를 비롯하여 CNT도전재, 실리콘음극재와 같은 2차 협력소재 업체들은 캡티브 마켓을 가지고 있느냐 그렇지 못하느냐가 경쟁력의 중요한 요소가 될 것입니다.
캡티브 마켓의 보유 여부는 규모의 경제를 통한 가격 경쟁력을 확보를 용이하게 해 논-캡티브 마켓으로 진출할 때 유리한 고지를 점할 수 있게 만들어 줍니다.

전구체 업체의 경우 에코프로머티리얼즈, LG화학, 포스코퓨처엠과 같이 캡티브 마켓을 가지고 있는 업체들이 매우 유리한 환경 속에서 사업을 진행할 수 있습니다.

수산화리튬도 에코프로, 포스코그룹이 자체적으로 사업을 진행 하고 있기 때문에, 타업체들이 해당시장에서 장기적으로 경쟁력을 갖추기가 쉽지 않아 보여집니다.

LiPF6나 첨가제의 경우도 중앙첨단소재나 광무는 엔켐이라는 캡티브마켓을 통해 빠르게 사업을 확장시킬 수가 있고 이를 바탕으로 논-캡티브 마켓으로도 진출 할 수 있습니다.

고객사에 대한 레퍼런스와 캡티브 마켓 보유 측면에서, 포스코퓨처엠(양극재, 음극재, 전구체 등),에코프로머티리얼즈(전구체)과 중앙첨단소재(LiPF6)의 포지션이 가장 매력적으로 보여집니다.

종합적으로 경쟁강도, Capa, 캡티브 마켓의 여부 등을 고려해 봤을 때, 개인적으로 주목하고 있는 업체는 포스코퓨처엠과 중앙첨단소재입니다.

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