Сегодня общались с хорошим товарищем, серийным предпринимателем.

Обсуждали тему как выбирать новые продукты для запуска с точки зрения выбора ниши (сейчас как раз решаем такую задачу на маркетплейсах для одного из клиентов)

Проблема выбора часто приводит или к тому, что человек не начинает движение, так и не сумев сделать выбор, или теряет время и деньги в неуспешных попытках.

Это работает и для предпринимателей, которые хотят запустить новый бизнес, и для продуктовиков разных мастей.

В какой-то момент он круто сформулировал два простых вопроса, которые можно себе задать в этот момент:

1️⃣ По какой теме ты можешь и/или к тебе регулярно обращаются за советом?

2️⃣ В чем тебе интересно разбираться и в какой теме ты будешь копаться, даже если тебе не будут платить?

Можно составить два списка и посмотреть на пересечение.

В этом случае вероятность того, что все получится, сильно повышается.

P.S. Забавно, но эти два вопроса - это суть компетентностного подхода для развития команды.

Продолжаем наращивать объемы.

Погода вторую неделю дала возможность сделать длительную работу в комфорте.
Прогресс очевиден.
И в дальности и в темпе.

Я все ещё страшно далёк от прошлой формы, но уже неплохо продвинулся.

Тренер периодически меня подбадривает и хвалит 😁

Работаем дальше

#дорогакмарафону

KPI: как правильно мотивировать стимулировать сотрудников

Последнее время в общении с клиентами и коллегами постоянно всплывает тема KPI.
Как правильно выставить, чтобы мотивировать сотрудников.

Решил структурировать ключевые мысли.

Во-первых, я бы разделил KPI на два типа.

Один из них ближе к OKR (Objective Key Results), но давайте для простоты будем использовать термин KPI

1️⃣ Процессные метрики – отвечают за действия, которые ведут к успеху. Например:

- Количество встреч/звонков у продажника,

- Скорость обработки заявок,

- Количество проверок качества на этапах производства

2️⃣ Метрики результата – прямо влияют на цели компании:

- Выручка,

- Маржинальность,

- Соблюдение сроков отгрузки,

- Количество закрытых сделок.


2. Три критических правила

🔹 Проверяйте на «взлом»
Любая система KPI может быть «взломана».

Пример: менеджер звонит клиентам, чтобы выполнить план по звонкам, но не продает.

Решение: добавляем метрику «время разговора».

🔹 Меняйте чаще
Раз в квартал – минимум. Для динамичных проектов – раз в месяц. Рынок и процессы не стоят на месте – KPI тоже должны эволюционировать.

Пример:
В компании кассовый разрыв, а продажники переносят сделки на следующий месяц, т.к. в этом все равно не выполнят план.

Решение: ввели метрику "скорость прохождения сделки" с большим весом, чтобы было выгоднее ее закрыть в этом месяце.

🔹 Делайте прозрачными
KPI должен содержать 3-4 метрики и понятную схему расчета мотивации.

Сотрудник должен в любой момент понимать:

- Насколько он близок к цели,

- Какой уровень дохода получит.

Если KPI – это черный ящик, мотивация превращается в лотерею.

P.S. Если тема интересна, то можем разобрать конкретные кейсы из практики или из ваших вопросов. Пишите в комментах, какие примеры хотите увидеть!

Девятизнак в результате проекта

Ну, что начнем неделю с хороших новостей.

Сегодня прошла финальная питч-сессия проекта внутри одной из корпораций, который я сопровождал в качестве внешнего трекера.

Проект заходил с задачей повысить эффективность продаж в определенном канале.

Что сделали:
- сформировали набор гипотез по изменению процесса продаж, логистики и даже продукта
- согласовали эксперименты, получили ресурсы и полномочия
- запустили в тестовом режиме

На текущий момент 4 из 5 гипотез полностью отработаны, экономический эффект подтвержден. Результаты последнего эксперимента будут известны в конце июля, но уже можно говорить о наличии эффекта.

Все изменения будут внедрены в операционную деятельность.

На текущий момент экономический эффект составил 9-тизначную цифру. К концу года должен приблизиться к десяти знакам.

Но цифры, имхо, не главное. Но об этом попробую написать на днях

#организацияпродаж #кейсы #амсс

Почему консультант-трекер, а не консультант-эксперт

Клиенты часто задают один и тот же вопрос после диагностики и выработки стратегии изменений: а можешь ты всё сделать сам?

Обычно я отвечаю примерно следующее: конечно, я могу заключить контракт, подписать соглашение и добиться определённых результатов, реализовать необходимые изменения.

Но важно понимать, что любые мои действия — это проект с чётко обозначенным сроком завершения. После окончания проекта я покину компанию. Тогда закономерно встают вопросы:
1. кто останется внутри организации ответственным за полученные знания и проведённые изменения, когда я уйду?

2. кто будет носителями компетенций необходимыми не только для реализации уже задуманного, но и для внедрения новых изменений?

Поэтому я часто предоставляю клиентам выбор: или я выполняю работу сам, или мы совместно формируем внутреннюю команду и выбираем её лидера. Это может быть сам владелец бизнеса, директор или доверенное лицо, которое начнёт внедрять изменения, приобретать новые компетенции и развивать профессиональные навыки.
Такой подход позволит компании эффективно использовать приобретённый опыт после моего ухода.

Это принципиальное отличие между работой эксперта-консультанта и трекером.

Один из главных итогов предыдущего кейса заключался, на мой взгляд, именно в том, что лидер проекта освоил предложенную методику, активно применяет её в работе и генерирует собственные полезные идеи благодаря использованию новых инструментов.
Сейчас этот сотрудник наглядно показывает, что приобрел нужные навыки и намерен продолжать применять их дальше.

Более того, этот факт стал очевиден для всей команды и руководителей: сначала самого специалиста отметили как лучшего работника месяца, потом его отдел вышел на лидирующую позицию среди подразделений, хотя ранее находился в аутсайдерах.

Именно такие трансформации демонстрируют реальную ценность подхода.

Кейс начал описывать. Думаю, что скоро можно будет его более подробно прочитать на сайте.

#путьконсультанта #протрекинг #кейсы #амсс

Рецепт роста в компании или корпорации

Этот пост навеян недавними разговорами с клиентами-собственниками и работой с инициативами в корпе.

На самом деле рецепт, с одной стороны, очень простой. Чтобы двигаться вверх в крупной компании (или выходить на топовые позиции в малом/среднем бизнесе, вплоть до участия в прибыли), нужно сделать всего одну вещь:

Перестать думать только о своих задачах в рамках должностных обязанностей и зарплате.
Начать размышлять с точки зрения эффектов для компании в целом.

А именно:

1️⃣ Анализировать методики работы и процессы с точки зрения ключевых показателей бизнеса

2️⃣ Предлагать инициативы, которые влияют на эти ключевые бизнес-показатели,

3️⃣ Брать на себя ответственность за результат.

И затем — просто приходить с этими идеями к руководству.

#путьпредпримателя

Привлечение инвестиций: почему мы не можем привлечь деньги?

За последние несколько недель ко мне обратились несколько проектов с вопросом о привлечении инвестиций. После общения с ними я выделил важную закономерность.

Типичная ситуация
Часто приходят команды с таким посылом:
"Есть рынок с конкретной проблемой. У нас есть ресурсы и понимание этого рынка. Нужен инвестор, чтобы быстро создать продукт, захватить долю рынка и заработать".

Критические моменты для привлечения инвестиций
1. Ответ на вопрос "Почему вы?"
Инвестору важно понимать:

1️⃣ В чем ваша уникальность

2️⃣ Что именно вы привносите в проект

3️⃣ Почему он должен выбрать вас, а не более надежную/понятную альтернативу

2. Подтверждение гипотез
Инвесторы хотят видеть:

1️⃣ Уже пройденный путь

2️⃣ Первые результаты (даже минимальные)

3️⃣ Подтверждение работоспособности вашей модели

Практические рекомендации
❗️ Четко сформулируйте свою уникальность

❗️ Сделайте максимально возможное без инвестиций

Только с этими результатами идите к инвестору

#стартапы #проинвестиции

Усталой радости пост

В любом проекте наступает решающий этап - когда проектирование завершено и начинается реализация. В этот момент успех зависит от трех факторов:

1️⃣ Качества предварительной проработки

2️⃣ Глубины проработки рисков

3️⃣ Навыков работы с командой в процессе выполнения

В event-сфере эти принципы проявляются особенно ярко:

1️⃣ Временные рамки предельно сжаты

2️⃣ Нужно сохранять гибкость при любых обстоятельствах

3️⃣ Каждый участник должен чувствовать заботу организаторов

Вчера мы провели традиционный забег в рамках "Дня Железнодорожника", который организуем с 2018 года. Хотя я уже отошел от активной работы с беговыми проектами, продолжаю курировать этот ежегодный забег по просьбе заказчика.

Участвовало около 1 500 человек. Команда блестяще справилась с организацией. Получилось учесть и предотвратить возможные риски.

Несмотря на сложные условия, мероприятие прошло практически идеально.

Заказчик доволен, участники тоже.

Можно насладиться успехом :)

Всем привет!

С 7го числа начинаем большой проект в Сколково на Архипелаге 2025.
Ведем Лабораторию по сборке новой модели акселерации. Плотная работа более 50 человек в течении нескольких дней.

Планирую вести лайв с мероприятия. Думаю о том, чтобы делать небольшие сторисы в процессе, т.к. не уверен, что будут силы на большие посты.

Для этого надо повысить уровень канала. Вы, если вы премиум-подписчик телеграмма, можете помочь его поднять.

Нужно перейти по ссылке и отдать один голос, если вам интересно.

#А2025 #ЛСА

Сколько стоит работающая стратегия?
ч. 1

Периодически у заказчиков возникает вопрос по стоимости стратегических сессий. И этот вопрос "Почему столько?"

Завтра у нас начинается Лаборатория на Архипелаге.

Основная, а точнее видимая, часть ее составит пять дней по 4 часа. Итого 20 часов работы.

Но! Проектирование этой сессии более двух месяцев назад - это 2-3 встречи всей команды в неделю по 2 часа плюс индивидуальная работа каждого.
Итого на текущий момент мы уже потратили примерно в три раза больше времени.

Те, кто преподают хорошо это понимают. Для подготовки занятия длительностью Х часов обычно требуется 3-4х времени.

Но стратсессия делается под конкретную задачу каждый раз.

#стратсессии #путьконсультанта

Это ещё не всё. Но об остальном в следующий раз.

Сколько стоит стратегия? ч. 2

Продолжаю тему, начатую ранее.

Сейчас мы проводим сложную и интенсивную стратегическую сессию - ежедневно по 4 часа плотной работы с командами.

После завершения групповых сессий начинается второй этап нашей работы.

Что включает скрытая часть процесса:

1️⃣ Рефлексия каждого участника команды от сборщика до методолога - как себя чувствует группа, какие результаты достигнуты, какие сложности возникли и многое другое.

2️⃣ Корректировка общего видения - как поменялась сутевая рамка, что мы узнали нового, какие новые смыслы появились, как стоит изменить рамку коммуникации на следующий день

3️⃣ Доработка методических материалов

4️⃣ Подготовка инструментов для следующего дня

Режим работы:
✔️ Видимая часть завершается днём
✔️ Фактически работа продолжается до позднего вечера

И это все тоже работа команды.

#стратсессии #путьконсультанта

KPI для продажников: почему одной выручки недостаточно?

В последнее время с друзьями и клиентами мы часто обсуждаем тему выставления KPI для продавцов. В частности — какие метрики использовать и с какими сложностями можно столкнуться.

Чаще всего компания ограничивается простым показателем — планом по выручке. Это понятный и важный KPI, но он не всегда помогает достигать стратегических целей бизнеса.

Пример из практики:
Несколько клиентов жаловались на одну и ту же проблему: продажники плохо продают определенный продукт, хотя именно он является приоритетным для компании и напрямую влияет на бонусы руководителей.

Причина оказалась простой: мотивация продавцов была завязана только на общую выручку. Естественно, они концентрировались на том, что продавать легче и быстрее, игнорируя сложные, но стратегически важные продукты.

Какое может быть решение для разных ситуаций?
- Вводить отдельные KPI по ключевым продуктам или направлениям
- Использовать несколько метрик: не только выручку, но и количество контрактов, отправленных КП, LTV, средний чек и т.д.
- Учитывать специфику бизнеса (например, работу со "спящей" базой)

Такой подход позволяет направлять усилия команды в нужное русло и развивать именно те направления, которые важны для компании.

---
А как у вас с этим? Какие сложности возникают?

#проблемыпредпринимателей #продажи