"Где деньги, Зин?" или как найти 20% плана за один день

Разбираемся с продажами в одном из клиентов.
Перестраиваем подходы, определяем метрики и мотивацию. И все вот это.

За неделю до конца месяца анализируем ситуацию - план "горит".
Идем в табличку со сделками на финальной стадии, смотрим, что можно подвинуть, ускорить. Вроде что-то есть, но этого мало.

Приняли решение пойти в воронку и посмотреть сделки на более ранних этапах. И вот тут мы нашли "золотую" жилу. Выяснилось, что один менеджер сейчас в отпуске, но нормально он сделки не передал, подморозив их на ранних этапах.

Поставили задачу сделать прозвон по этим сделкам и попробовать их пропушить до денег. Результат - две сделки в деньги в этом месяце и одна в начале следующего. Итого 15% плана получилось раскопать.

Собственно, про что этот пост - не забывайте анализировать регулярно вашу воронку, даже если у вас вроде вы все выстроено. Это позволяет как отлавливать "муды" в процессах, так и находить так нужные всем деньги.

#протрекинг #проблемыпредпринимателей

Приглашаю всех на конференцию о трекинге.
Состав в этот раз очень крутой.

Программа конференции «Трекинг 2024»

В этом году мы рассказываем про рост бизнеса с 9 по 17 сентября. Конференция состоит из трех больших самостоятельных блоков:

- Сначала три дня докладов. Выступят эксперты с 15-летним и более стажем, с аудиториями в сотни тысяч, с корпоративным и ценным личным опытом: консультанты и продуктологи, супервизоры и инвесторы, бизнес-ангелы и серийные предприниматели. Все они умеют растить бизнес, учат методикам роста, одной из которых является трекинг. Всего 24 доклада, по восемь экспертов каждый день.

9 сентября: Константин Тарасов, Людмила Булавкина, Роман Кумар Виас, Светлана Берегулина, Иван Замесин, Дмитрий Торшин, Павел Хегай, Евгений Лебедев.

10 сентября: Олег Линецкий, Таисия Кудашкина, Виктор Савюк, Ким Фомкин, Татьяна Мужицкая, Ольга Куликова, Марина Вострикова, Александр Беренов.

11 сентября: Александр Еремеев, Катерина Макарова, Ирина Ремнева, Александр Бакеев, Илья Красинский, Дмитрий Коробовцев, Дмитрий Калаев, Евгений Морозов.

Планируйте: спикеры в эфире 9, 10 и 11 сентября, каждый день с 17.00 до 21.00 мск. Полная программа опубликована на сайте.

В конце каждого дня конференции — неформальная афтепати, на которую приходят спикеры, выпускники и друзья Школы трекеров. Запись выключается и начинается самое интересное. Все максимально откровенно и без цензуры, но только для зарегистрированных участников. Все, что было на афтепати, остается на афтепати!

-Затем отдельный вечер воркшопов. Живая работа в прямом эфире. Евгения Гулицкая поможет консультантам и трекерам раскачать продажи, а Олег Жумаханов и я сам проведем две публичные диагностические сессии с предпринимателями. Записаться ко мне на публичную ДС можно здесь. За деталями — по ссылке.

Планируйте в календаре вечер 12 сентября, время московское:
17.00-18.30 — Евгения Гулицкая
18.30- 20.00 — Олег Жумаханов
20.00 - 21.30 — Евгений Калинин

- И в финале мой мастер-класс «Фокусируйся» о том, как устроен трекинг. Он пройдет с 13 по 17 сентября. Как находить главное ограничение в бизнесе. Как предпринимателю и руководителю фокусироваться на том, что быстрее всего приведет к большой стратегической цели, и не делать того, что к ней не ведет. Как консультанту или коучу дороже продавать свою работу, дольше удерживать клиентов, приносить им больше пользы и достигать с ними супер результатов. Как сделать, чтобы люди в бизнесе — будь то ваши сотрудники или клиенты в консалтинге — самостоятельно и быстро бежали к большим целям, а не рассказывали, почему ничего не получится.

Этот мастер-класс — полноценная, хотя и короткая, программа обучения трекингу. Кто-то несет инсайты к себе в бизнес, кто-то из участников посмотрел мастер-класс, а потом пошел и продал трекинг стартапу в Дубае. Даже те, кто уже проходил обучение в Школе трекеров, продолжают приходить на этот мастер-класс и каждый раз находят для себя что-то новое.

Регистрируйтесь, и наш бот напомнит о начале докладов и мастер-классов, пришлет ссылки и дополнительные материалы.

Ещё анонсов.

Во Владивостоке познакомился с управляющим фонда Восток.
В результате за три дня обсудили огромное количество вопросов от венчурного рынка до специфики работы в Самаре и других регионах бизнеса и госуправления 😁

У Андрея большой опыт работы, и основная специализация - это прямые инвестиции.

Этот вид инвестиций мы ещё плотно не рассматривали, поэтому я воспользовался возможностью и попросил Андрея рассказать о своей работе.

Приглашаю всех присоединиться. Возможность онлайн участия есть

#анонс #инвесткомитет

Коллеги, кто не сможет присутствовать, но хотел бы послушать про прямые инвестиции - как привлечь деньги в бизнес или как вложить, то подключение по ссылке.
Начинаем через 10 минут

Про метрики

Навеяло просмотром отзывов от тренинга и планеркой у клиента.

Часто люди обозначают в виде результата или процесс, или какие-то проходные показатели, которые никак не отражают достижение каких-то ключевых изменений - "мы выполнили какую-то задачу" (и что? что поменялось? зачем она вообще нужна была?), "мы увеличили бюджет" (и что? к чему это привело? то есть вы стали просто больше тратить денег компании?), "мы внедрили новый чек-лист" (что улучшилось? почему нельзя было как раньше? Какого результата достигли?) и так далее.

Часто это говорит о том, что люди плохо понимают зачем они вообще тут работают и что от них ждут. Работа ради работы.

Не надо так!!!

Это более-менее приемлемо для операционной деятельности, но совсем не подходит для изменений.

Как результат, все заняты работой, но компания не движется в сторону своих целей - денег нет, клиентов нет, счастья не видать на горизонте.

Что делать?

Во-первых, должно быть понимание стратегии, целей и КПЭ на верхнем уровне.

Во-вторых, эта информация должна быть донесена до сотрудника и принята им.

В-третьих, должна быть выстроена система оценки работы, оцифровка результатов.

Все это не просто, в первую очередь потому, что оно индивидуально для каждой компании, и различные практики и инструменты лишь способ, который надо адаптировать к вашей конкретной ситуации.

Этим надо заниматься. Это кажется неподъемным трудом.

Но самый длинный путь начинается с первого шага.

Если есть вопросы, задавайте, давайте обсудим

#проблемыпредпринимателей

Неожиданно для меня последнее время участились запросы на выступление в качестве спикера в различных образовательных курсах.

Особенно востребована тема сложных продаж в В2В.

Это наложилось на текущие задачи в трекинге, что позволяет отрефлексировать, не только опыт прошлых лет в качестве линейного продавца, РОПа и BDMа, но и текущую деятельность в позиции консультанта для клиентов.

Немного страшно, но страшно интересно.

Накидайте лучиков поддержки и вопросов, которые вас волную в этих темах.

А можно я похвалюсь?

Выше писал о том, что буду принимать участие в образовательном курсе как спикер.

Вчера провел первую лекцию. Организаторы прислали скрин отзыва от одного из участников.

Потихонечку продолжаю прокачивать скилл выступлений и обучения - все-таки мне проще гораздо это делать в личном консалтинге, чем объяснять :)

Очень понравилась лекция. По началу ну очень серьезная, терминологию приходилось гуглить. Но все под запись и даже инсайды словила.

Много скринов, надо разбирать и готовить вопросы по ним. Очень воодушевляет, но понимаю ,что это крохи глубины, что скрывает эта тема. Как говорится чем дальше в лес, тем гуще дебри.

Много на подумать и что можно сразу завтра с утра разобрать с ОП. Чем собственно и займусь.

Довольна как слон, даже как усталая и сильно не в ресурсе за эту неделю, ни капли не пожалела о проведенном времени и рада, что уложилась в голове инфа того опыта отраженного в презе.

Жду с нетерпением следующую лекцию, надеюсь получится применить и рассказать о результатах и применениях инсайдов.

Есть у меня одна привычка...

Когда есть какая-то сложная ситуация в семье или в работе, то возникает внутреннее давление, потребность ее решать. Но идти разговаривать страшно, поэтому я обычно проигрываю разговор в голове, опираясь на установку, что человека я отлично знаю, поэтому могу точно предсказать что он скажет и как отреагирует на те или иные мои слова.

Чаще всего в голове ситуация не решается, но при этом, как ни странно, снижается давление, напряжение внутри, и я какое-то время еще могу спокойно жить в ситуации.

Но, собственно, к чему это я все? В работе с клиентами я часто вижу похожие паттерны в поведении собственников и руководителей.
Руководитель предпочитает действовать из собственной картины мира и своего понимания о мотивации своих сотрудников и партнеров, загоняя себя в сложные ситуации и решения.

"Они не готовы это делать", "им это неинтересно", "он будет этим заниматься" и так далее. В результате существенный источник ресурсов для изменений и движения к выходу из ситуации теряется.

Кстати, я не о том, что руководитель не прав в своих суждениях, я как трекер не могу этого знать наверняка, я о том, что подобные суждения достаточно легко проверяются через короткий разговор. И, как пока показывает моя практика, результаты могу сильно удивить.

Вот такая утренняя мысль. Фоточка Майкопа для настроения.

#проблемыпредпринимателей #протрекинг

"Бойтесь своих желаний - они могут сбыться" (с)

Вчера приехали из Майкопа в Сочи, чтобы полететь домой вечером.

Погуляли по Сириусу, искупались, посетили любимый бар. Я очень люблю здесь бывать, а вчера мне почему-то было особенно хорошо. Всеми фибрами организма чувствовал, что попал туда, куда надо. Может из-за того, что начало осени традиционно супер плотное по работе и перемещениям, то ли еще что-то.

Поэтому несколько раз за день сказал супруге, что было бы классно задержаться, жаль, что нельзя, т.к. следующая неделя суперплотно забита мероприятиями в Самаре.

Вечером зарегистрировались онлайн на рейс и поехали в аэропорт.

Зачем-то решили распечатать посадочные талоны. Через терминал не получилось, поэтому пошли на стойку.
Неожиданно обнаружилось, что у жены указаны неверные паспортные данные, что нас сильно удивило, т.к. билеты покупались через агрегатор в обе стороны, и в Сочи несколько дней назад мы прилетели без проблем.

Корректировка данных платная, поэтому пошли на стойку авиакомпании оплачивать услугу. Оплатили, и супруга вернулась на стойку регистрации, где ей выдали посадочный талон.

Выдохнув, пошли проходить досмотр и ждать посадку.

И вдруг на посадке посадочный талон пищит красным. Девушка говорит, что мы разрегистрированы. Пытается что-то решить, но в процессе выясняется, что место свободное осталось только одно.

Как итог, супруга улетела вчера, а я еще один день могу побродить по набережным Сириуса, попить кофе с видом на море и/или горы и похихикать над вывертами судьбы.

#невыдумманныеистории

‼️ Друзья, приглашаю вас завтра на инвест-комитет!

С Антоном мы знакомы с прошлого года, и он из тех предпринимателей, кем я искренне восхищаюсь.

Человек, способный превратить свою идею в продукт, а затем в работающий бизнес, а затем в идею более высокого порядка - кластер.
Продолжающий делать свое дело, несмотря на любую ситуацию и самые неприятные сюрпризы от жизни.

Очень непростой пусть и очередной этап трансформации, как бизнеса, так и личный.

Почему стоит прийти:

1. Антон расскажет о своем пути с самого начала и поделится видением развития своего проекта.

2. По опыту работы с клиентами знаю, что запуск новых направлений, продуктов, трансформация деятельности - это непростой процесс. Здесь, в том числе, вы сможете увидеть определенный подход в конкретном бизнесе.

3. Интересные инвестиционные предложения как для тех, кто хочет диверсифицироваться в станкостроение, так и для любителей ИТ-продуктов.

#анонс #инновациивкомпании #инвесткомитет

Мы стартовали. Подключиться онлайн

Навеяно некоторыми разговорами и обучением трекеров.

С япницей