Из неперспективного сотрудника в лидера изменений

Реальный кейс. Ноябрь 2024 года. Алексей 38 лет (имя изменено) был лучшим торговым представителем, потом начальником небольших отделов. Особенно у него шли vip-продажи и крупные сделки. Всё складывалось замечательно.

В ту зиму директор по продажам перешла в другую компанию, на её место выдвинули, конечно, его. Все рады - наконец придут изменения, новый подход. Они-то пришли, а система управления рухнула. В направлении хаос, Алексей мечется между клиентами, выбивает отсрочки для них, команда сама по себе, ранее дружественные коллеги-другие подразделения капают генеральному - дескать те ничего не успевают. Ещё сезон продаж 💧. Босс переживает, что рынок потеряет.

Звонит мне: «Поговори с Алексеем, не справился, увольняем».

Я же опытная, не стала сразу под козырёк выполнять. Пригласила его и оценила бизнес-тип. Кто бы сомневался - Алексей «коммуникатор» (системный, просто говорит о сложном), да ещё с примесью «предпринимателя». Не стыкуется с должностью руководителя продаж. Там нужен «администратор».

Доложила боссу. Он к бизнес-типам серьезно относится. «Куда переводить?» спрашивает. «Так мы давно хотели открыть направление по развитию клиентов!» - отвечаю. «Хорошо, пробуем, даём под-года».

Поставили. Уже через квартал Алексей добавил 12% прироста только за счёт внедрения продаж по сегментации клиентов. Дальше больше.

Сейчас под него создают инкубатор бизнес-проектов. Будет рулить ими. Спрашиваю «Как тебе?», говорит «Счастлив, моё прямо - команда небольшая, должность при этом высокая, зарплата +35% плюс большие бонусы (в продажах такого не было), всем говорю что делать - не думал, что за решения платят, операционки мало, много неопределённости и вызовов - моя среда! На конференции, наконец, отпускают, спикером - всегда мечтал».

Что сделали?
1. Оценили бизнес-тип Алексея и поняли его сильные качества, более слабые и зоны успеха.
2. Соотнесли с текущей должностью.
3. Поменяли карьерный трек - нашли самый перспективный и реалистичный.
4. Карьера Алексея идет в гору вместо стагнации.

Кто хочет также - записывайтесь на разбор бизнес-типа вас или вашей команды. Первым 3-м, как всегда, скидка 45% 🔥
Отзывы.

@probossov

⭐️ 4 «душных» принципа McDonalds, чтобы вырастить бизнес

Я на даче. Книга, которую я всегда беру с собой «McDonalds. О чём молчит БИГМАК?». Ты можешь случайным образом открыть любой разворот страниц и читать супер-полезные подходы. Книга толстая, многих пугает 542 страницы (правда, книга о Маске обогнала её - 666 страниц 🙈). Но если знаешь в целом историю McDonalds, можно не читать последовательно.

Открываю - в этот раз страницы 158-159. Делюсь что зацепило:

✅ «По-сути дела Тёрнер стремился превратить ресторанный бизнес из искусства в науку управления»

Здесь вспоминаем, как бизнесы и идеи прогорают - потому что начатое «на коленке» невозможно масштабировать без чёткой системы менеджмента. Прикрывает крышку самолюбование от своего начинания и нежелание формализовываться.

Слово «наука» не случайно: поиски совершенных инструментов, изобретение нового. Не о продукте речь:)

✅ Теперь сравниваем с текущим «трендом» - «да ну эти стандарты и отчеты, главное - атмосфера в команде! 😂». Похоже, Рэй Крок думал иначе:

«В его третьей инструкции целых десять страниц занимали образцы актов инвентаризации, кассовых отчетов… рабочие графики».

«Он давал понять, что рестораном можно управлять либо правильно, либо неправильно, и что компания будет безжалостна к тем, кто не соблюдает её требования».

✅ Ну гимн управленческим дотохам, как я:

«Сам Тёрнер тоже любил вникать в каждую мелочь. Вы должны быть человеком, добивающимся совершенства во всем. Нельзя упускать из вида ни одной мелочи. Либо вы следите за мелочами и объемы ваших продаж растут, либо вы не требовательны и не волнуетесь по пустякам, не чувствуете гордости за своё дело, привязанности к нему, и тогда становитесь посредственностью».

✅ Есть интересная инструкция - в первые 10 лет McDonalds не брал женщин (чтобы не привлекали юношей и рестораны не превращались в школьные тусовки). Не разрешал ставить авто-проигрыватели и автоматы по продаже сигарет. Всё дело в фокусе - «семейные кафе». Даже когда компания нуждалась в наличных деньгах (а их давали те самые автоматы, она не отошла от своего принципа.

Очень ☝️ важный момент. Для увеличения выручки бизнесы стараются расширить свою аудиторию. McDonalds жестко отсекал: «Ни ваша жена, ни моя не захочет сидеть в прокуренных помещениях, заполненных парнями в кожаных куртках».

Принципы «душные»:) Но именно благодаря им можно перейти от бизнеса на коленке к мировому.

Перефразирую кратко:
1. Ставим систему управления. Не останавливаемся - ищем свои подходы.
2. Стандарты, инструкции. Не ленимся описывать и сильно контролировать. Команда должна знать - это «святое» и нарушать нельзя.
3. Вникаем в детали. Даже если вы топ-менеджер.
4. Концентрируемся на своей целевой аудитории и охраняем её границы, несмотря на трудности.

@probossov

«А если он уйдёт? Всё же посыпется»

После размещения вчерашнего ролика в соцсетях появились такие комментарии - 👻страшилки. Дескать, очень опытный спец может и уйти, и всё обвалился, если поставить его на место.

1. Если бизнес держится на одном супер-спеце, значит, там нет системы управления и её надо выстраивать. Проблема в этом.

2. Необязательно столь резко одергивать спеца. Зависит от степени его бунта. Главное - посыл. Компания строится на иерархии. Начальник определяет куда идти и правила. Сотрудник может нормально поговорить, если не согласен. Но без «дерзости».

3. Все люди заменяемы. Вопрос времени: подобрать, обучить, синхронизироваться. А нам же неохота часто. Проще идти на поводу. Это тупик. Сейчас бы сказали «абьюзные рабочие отношения»:)

У меня множество таких кейсов. Расскажу один. Меня схантила крупная компания. Один из подчинённых - начальник отдела важных HR-разработок. Совсем меня не воспринял - ноги на стол и «что вам надо»? Знал - компания от него сильно зависит. Я сразу приняла решение - расставаться. В один миг. Такой саботаж будет тянуть подразделение назад. Выбрала талантливого менеджера в их же отделе, сделала на него ставку.

Проработала с ним рука об руку после 14 лет. Я считаю его 🔝 самым сильным на рынке России в своей сфере. Артёму моё сердце ❤️. Сколько мы за это время прошли - не передать. И сложнейшие времена безумных цейтнотов, и лучшие - когда бизнес хвалил и наши фин схемы мотивации приносили компании доп доход. Кстати, он всегда говорил мне, когда был не согласен. Но корректно, по-деловому. Мы спокойно обсуждали.

С тем предыдущим начальником-«суперспецом», этого замечательного этапа и прорыва не случилось бы никогда. Было бы как он считает и как ему комфортно 😄. Вечная зависимость и «громко не дыши рядом»:))) 🙈

У вас так было? Чтобы боялись уволить или, наоборот, расставались?

@probossov

Сегодня классный день. Была на подкасте «Нашёл подкаст» агентства поискового маркетинга Zum Punkt.

1. Очень интересный «жирный» разговор. О командах, минусах :) удаленки - так, сразу не ругайтесь, какими качествами обладает супер-руководитель, как управлять зумерами и обойти всех, что первое должен сделать начальник, без чего бизнесу уже нельзя 😃.

2. Меня там накрасили и причесали. Пришла намокшей после дождя - села - встала - уже красавица. Сервис 🏆.

3. Я дошла пешком - удивительно, обычно подкасты проводят ну очень даааалеко. Приготовилась ехать, ввожу адрес в навигатор. Опа - центр Москвы, и от моего дома 15 минут пешком. Респект.

4. Ну и главный козырь. Беседа получилась интересный, с кейсами, самыми насущными темами для предпринимателей и компаний - потому что подкаст вёл сам CEO и ранее топ-менеджер крупнейшей корпорации Александр Кухтин 👍

5. Чуть не забыла, ещё отличная новость, что меня не заклинило:) Я совершила роковую ошибку - увлечённо рассказывала перед съемкой про моего любимого фотографа Алексея и начала называть ведущего Александра его именем. Всю беседу одергивала себя - «сейчас не назвала же?». Пронесло.
Так что если увидите потом на видео меня задумчивой, это оно:)))

Алексею, тьфу ты 🙈😂, Александру, Наталье, Евгении, оператору и остальным ребятам мой респект за атмосферу и профессионализм 🥇. Вообще я дотошный сложный персонаж, а тут прицепиться не к чему и душа летит 🚀.

Видео выложу позже.

@probossov

Как понять продуктивность нового руководителя?

Резонный вопрос. Сначала он въезжает. Потом наступает пора планирования и бюджета, сезон 😃, вызов какой-то с рынка, сотрудник важный ушел... Много причин, которые могут помешать хорошему профи раскрыться. Но и нам дают много оправданий, если у него не получается.

Выход есть. Посмотрите что появилось нового - подходы, инструменты. Руководитель может ещё не успеть получить результаты, довести до дела. При этом наличие «нового» уже даёт больше шансов на успех.

Бывает - человек хорошо удерживает старую систему, он нацелен на поддержание текущего порядка. Тоже неплохо. Но тогда не ждите прорывных решений и приростов. Которых позже захочется.

Я знаю множество кейсов, когда субъективно новый руководитель работает «вроде ничего». Начинаем сверять точнее: было - стало. А тут почти ноль. Чуть изменённое и причёсанное предшественника.

Как говорится в моей любимой книге 🏆 «От хорошего к великому»:

«Смотрите суровым фак-там в лицо… Факты лучше, чем сны».

@probossov

Как генерить полезные идеи? Или техника «Приземление»

Сейчас время инноваций. Все понимают. Но в бизнесе сотрудники делятся на два лагеря:

✅ Одни много генерят, но до техзадания и реализации довести не могут. Застревают в бесконечных предложениях.

✅ Вторые, наоборот, сразу перескакивают в «я против»: «Не получится, потому что ресурсов нет, непонятно сработает или нет…».

Есть полезная техника, которая решит эти проблемы ❗Приземление❗. Применяйте и будет вам бизнес-счастье 😃:

1. На первом этапе говорим команде - генерите идеи без оглядки на получится/нет. Прямо запрещаем критиковать и отрицать.

2. Затем этап «приземления». Теперь с той же командой прорабатываем, обсчитываем, на молекулы раскладываем каждую идею.

3. Далее приглашаем экспертов из кросс-отделов. Показываем наиболее интересные. Отдельным списком всё, что вычеркнули на 2 этапе - вдруг эксперта зацепит та, что не прошла. Такое тоже бывает.

4. Выбираем итоговую идею (одну или несколько). Оформляем ⚠️ проектом с лидером, командой, «зелёным коридором» для помощи и решений, финансовой мотивацией.

Здесь несколько этапов и они связаны. Потому что это система. Всё в управлении связано - перевязано друг с другом. Урывками не получится.

⭐️ Неожиданное: наверняка вы увидите, что большинство вашей команды или сильные «генераторы», или «приземлители». Проблемка:) Надо, чтобы был баланс.

@probossov

Время возможностей

Недавнее исследование неугомонного и полезного SuperJob показало, что каждые 3 из 10 компаний готовы индексировать оклады в ближайшее время. 6 из 10 повышали менее полугода назад.

Ко всем ли это относится? Дальше уже моё видение. Конечно нет. В первую очередь, к фронт-персоналу и узким экспертам. Без которых никак. И как бы не было обидно, к новым управленцам. Которых только ищут.

Поэтому, если вы прочитали новость и поняли, что повышение пролетало «мимо», возможно, повод приглядеться к рынку?

Реальные КЕЙСЫ (имён писать не могу):

1️⃣ Мужчина подпортил резюме, перейдя из нефтяного сектора в ритейл. Хотелось новой атмосферы, молодого коллектива и меньше бюрократии. Там осел. Движения нет, в доходе тоже. Подступает возраст.

Задача: вернуться в крупный бизнес с повышением дохода.

Сделали: Переработали резюме (сильно:), обозначили круг компаний и должности - выбрали самый успешный карьерный трек.

Сначала тишина - мелкие бизнесы боятся таких («захотят много денег», «не понравится - сразу уйдут»). 💪 Не сдаёмся, ждём крупную рыбу.

Результат: Вау - предложение от лидера рынка. Доход +40% 🔥 Сейчас перестраивает направление под себя. Разбирается с новым. Созваниваемся- в ближайшие 2 года переход не планирует.

2️⃣ Девушка из финансов. Надоела рутина и стресс. Начальник очень эмоциональный. Критикует, срывается. Часто задерживается. Доход хороший, это удерживало. Появилась должность зам директора - отдали другой.

Задача: Перейти в топ-3 консалтинг. Доход не ниже текущего.

Сделали: Разобрали бизнес-тип, в какой роли будет успешна и как маскироваться, чтобы взяли и соответствовала.
Провели анализ рынка - в какие компании профиль подходит. Переделали резюме - фокус на анализ, экспертизу, кейсы. Очень специализированное должно быть. Чтобы посмотрели и сразу «Эйнштейна» увидели 😃.

Результат: Уже работает в топ-3. Уходить не собирается. Метит в партнёры. Сейчас руководит проектами.
Нравится среда, отличный доход, сильное окружение, статусное встречи. Локация - центр Москвы с видами.

Ещё прошла мой управленческий коучинг - подтянули стратегию, управление кросс-командой, взаимодействие с боссом. По горячим следам проработали все проблемы, чтобы закрепиться в компании «на ура».

🏆 Кто хочет также - до конца июня (осталось 4 дня) беру 3-х человек:
• разбор бизнес-типа и зон успеха
• сильное резюме
• лучший карьерный трек
• управленческий коучинг

А чтобы подтолкнуть к изменениям - вас ждёт 🚀индивидуальное ценовое предложение.

@probossov

Привычки успешных руководителей

За много лет мне посчастливилось общаться с разными владельцами крупных бизнесов, наблюдать их подходы. Решила проанализировать что между ними общего.

1. Дисциплина и баланс. Приходят ⏰ вовремя. Но и не задерживаются. Всё должно быть вовремя и в срок.

2. Сильное внимание к ключевым людям в компании: таланты и зоны роста, куда лучше назначить, чем живут, что беспокоит, какая помощь нужна. Могут часами 🔎 «раскладывать людей на молекулы». Порой разговаривали об одном человеке по 3-4 часа.

3. Отдых «по расписанию». Отпуск, хобби, встречи с друзьями. Не переносят.

4. Понимание роли фронт-персонала. Условия. Зарплаты. Целевая помощь. Если ты в его команде и не общаешься лично со своей первой линией - ты теоретик, а не практик.

5. Умение принять свою ошибку и «отпустить». В том числе денежную.

6. Важность 📚 книг по менеджменту. Всегда есть любимые, которые перечитывает вся компания.

7. Сначала завоёвывают рынок, потом строят систему и повышают прибыль.

8. Им очень нравятся «предприниматели», но вокруг себя собирают «администраторов». Которые про непрерывность и стабильность.

9. Хотят оставить после себя след: книга, фонд, школа, команда. Некая миссия.

10. На всё смотрят как практики: «На что конкретно это повлияет и как?» 😃 Ну и про «результат» - лакмусовая бумажка для команды и проходной билет дальше.

11. При этом в решениях есть место человечности 💙. Не только цифры и стратегия.

12. Клиент - ядро, вокруг которого всё вертится. Надо знать их привычки, в чем нуждаются, чем довольны/нет. Неуважение к клиенту - самое грубое нарушение.

13. Не любят подхалимства. Но и надменных не потерпят.

14. Очаровываются отдельными людьми. И те используют это. Рецепта как исправить ещё не найдено:)

15. Серьезно относятся к новым 🧙‍♀️ нестандартным подходам. Не ко всем, что зайдёт именно им.

Добавляйте свои наблюдения!

@probossov

⭐️ Про п.2. Расскажу кейс о … бухгалтере. Девушку занесло в эту область. ВУЗ, небольшие компании, потом корпорация. Казалось - именно там все мечты реализуются. Но она стала совсем винтиком, несчастным от этого.

Ходила просила повышения - лидера в ней не видят (объективно). Руководство заказало у меня оценку бизнес-типов топов и её впридачу - она хорошая знакомая ассистента генерального, та слово замолвила.

Смотрю - а тип-то у неё «коммуникатор» (системный, типа внутреннего консалтинга). В бухгалтерии ну никак с этим. Отсюда нет и мотивации, и продвижения.

Генеральный говорит - куда ставить? Поискали: 5 месяцев проектный офис ищет экономиста-аналитика. Надо подучиться. Но если мотивация сильная - быстро подтянется.

Перевели, Екатерина счастлива (там нет операционки, только анализ и рекомендации). Проектный офис тоже - позицию, наконец, закрыли.

Генеральный в их числе - ассистент на мозг больше не капает, рассказывая про несчастную подругу.

Спрашиваю Екатерину: когда первый раз поняли, что бухгалтерия не ваше? «12 лет назад» - 12! Да за это время можно уже в McKinsey или НЛМК карьеру сделать.

❗ К чему кейс? Не ждите. Узнавайте ваш бизнес-тип и зоны успеха, где место, в котором вы раскроетесь и будете счастливы. Где результаты достигаются проще, а доход растёт. Осталось 1 место по спеццене.

@probossov