Непонятная работа кажется бесполезной
Ценность работы может оказаться для клиента нулевой, если он не понимает, зачем эту работу нужно делать.
Иногда достаточно объяснить, зачем проделывается тот или иной этап работы и как хорошо он повлияет на результат. Например: «Нам нужно сделать анализ конкурентов, чтобы ваш одностраничный сайт уделывал их по всем фронтам. Это трудоёмкая работа, поэтому стоит дополнительных денег».
А иногда можно включить такую работу в общий чек и не вдаваться в подробности. «Ваш одностраничный сайт будет уделывать конкурентов по всем фронтам, когда будет готов!»
Как отличить любопытного клиента от того, которому плевать на процесс и нужен результат, — отдельный вопрос.
Ценность работы может оказаться для клиента нулевой, если он не понимает, зачем эту работу нужно делать.
Иногда достаточно объяснить, зачем проделывается тот или иной этап работы и как хорошо он повлияет на результат. Например: «Нам нужно сделать анализ конкурентов, чтобы ваш одностраничный сайт уделывал их по всем фронтам. Это трудоёмкая работа, поэтому стоит дополнительных денег».
А иногда можно включить такую работу в общий чек и не вдаваться в подробности. «Ваш одностраничный сайт будет уделывать конкурентов по всем фронтам, когда будет готов!»
Как отличить любопытного клиента от того, которому плевать на процесс и нужен результат, — отдельный вопрос.
❤7👍2
Продолжаю работать над главой «Ценность услуги в глазах клиента»:
«Когда я преподавал проектирование интерфейсов, старался готовить материалы, которые будут переполнены новой и уникальной информацией. Чтобы у студентов был вызов и по окончании курса появилось достаточно новых знаний для выхода на новый уровень.
На практике оказалось, что такой подход нравился лишь крошечной части учеников. Многие отваливались в процессе, объясняя это тем, что у них возникали какие-либо жизненные обстоятельства, мешавшие обучению.
В качестве эксперимента я сильно упростил программу и увидел, что людям нравится, когда у них всё легко получается с первого раза. Более того, были довольны даже те студенты, для которых эта программа явно была слишком проста. Они не только радовались тому, что без проблем справлялись со всеми заданиями и отвечали на все вопросы, но и по окончании хвалили курс окружающим, игнорируя тот факт, что он был явно не для их уровня.
Ценностью для этих людей были не новые знания, которые я мог им предложить. Они просто хорошо проводили время в компании других студентов, повышали свою самооценку, убеждались в том, что могут легко справиться с программой, а значит уже не новички и молодцы.
Если бы я заранее это знал, то не потратил бы так много времени и сил на подготовку более сложной программы, которую, к тому же, было труднее продавать».
«Когда я преподавал проектирование интерфейсов, старался готовить материалы, которые будут переполнены новой и уникальной информацией. Чтобы у студентов был вызов и по окончании курса появилось достаточно новых знаний для выхода на новый уровень.
На практике оказалось, что такой подход нравился лишь крошечной части учеников. Многие отваливались в процессе, объясняя это тем, что у них возникали какие-либо жизненные обстоятельства, мешавшие обучению.
В качестве эксперимента я сильно упростил программу и увидел, что людям нравится, когда у них всё легко получается с первого раза. Более того, были довольны даже те студенты, для которых эта программа явно была слишком проста. Они не только радовались тому, что без проблем справлялись со всеми заданиями и отвечали на все вопросы, но и по окончании хвалили курс окружающим, игнорируя тот факт, что он был явно не для их уровня.
Ценностью для этих людей были не новые знания, которые я мог им предложить. Они просто хорошо проводили время в компании других студентов, повышали свою самооценку, убеждались в том, что могут легко справиться с программой, а значит уже не новички и молодцы.
Если бы я заранее это знал, то не потратил бы так много времени и сил на подготовку более сложной программы, которую, к тому же, было труднее продавать».
👍7😢3🔥1
Когда услуга превращается в тыкву из-за срыва сроков
Кстати, о времени. Ценность услуги может устремиться к нулю или даже примет отрицательные значения, если клиент получит результат с опозданием. Это происходит в тех случаях, когда заказчик строит планы на будущее, основываясь на дате сдачи работы.
Представьте себе главу семейства, который заказал такси до аэропорта, а водитель прибыл с опозданием в полтора часа. Из-за этого вся семья не села в самолёт и потеряла отпуск, в который были вложены значительные средства. Никакая бесплатная поездка и извинения от таксопарка не перекроют полученного клиентом урона.
Можно представить много таких примеров: свадебное платье, не сшитое к свадьбе, рекламная кампания, не подготовленная к чёрной пятнице, проект, не запущенный к дате, торжественно озвученной вышестоящему начальству.
К счастью, в реальности чаще встречаются такие ситуации, где сорванные сроки просто портят клиенту настроение, но не сильно влияют на ценность услуги. В них достаточно будет предупредить о задержке заранее, извиниться и озвучить новые даты.
Когда ко мне приходят клиенты, которым нужен результат к конкретной дате, я соглашаюсь взяться за работу только будучи точно уверенным в том, что не подведу. Это зависит от двух факторов: моей собственной загрузки в этот период, а также потенциальной возможности заказчика саботировать сроки. Контроль этих факторов требует от меня больше сил, чем во время обычной работы, поэтому она стоит значительно дороже.
Кстати, о времени. Ценность услуги может устремиться к нулю или даже примет отрицательные значения, если клиент получит результат с опозданием. Это происходит в тех случаях, когда заказчик строит планы на будущее, основываясь на дате сдачи работы.
Представьте себе главу семейства, который заказал такси до аэропорта, а водитель прибыл с опозданием в полтора часа. Из-за этого вся семья не села в самолёт и потеряла отпуск, в который были вложены значительные средства. Никакая бесплатная поездка и извинения от таксопарка не перекроют полученного клиентом урона.
Можно представить много таких примеров: свадебное платье, не сшитое к свадьбе, рекламная кампания, не подготовленная к чёрной пятнице, проект, не запущенный к дате, торжественно озвученной вышестоящему начальству.
К счастью, в реальности чаще встречаются такие ситуации, где сорванные сроки просто портят клиенту настроение, но не сильно влияют на ценность услуги. В них достаточно будет предупредить о задержке заранее, извиниться и озвучить новые даты.
Когда ко мне приходят клиенты, которым нужен результат к конкретной дате, я соглашаюсь взяться за работу только будучи точно уверенным в том, что не подведу. Это зависит от двух факторов: моей собственной загрузки в этот период, а также потенциальной возможности заказчика саботировать сроки. Контроль этих факторов требует от меня больше сил, чем во время обычной работы, поэтому она стоит значительно дороже.
👍5
Когда кто-то просит денег за работу, о которой не договаривались заранее
Если клиент сразу знает, сколько ему предстоит заплатить за услугу, он будет спокоен. Каждый раз, когда я говорю заказчикам, что оценить следующие этапы работы невозможно, не проделав предыдущие, они расстраиваются. Чтобы как-то их успокоить, я называю потенциальные «вилки» цен и вероятности попадания в них.
Очень неприятно, например, после визита к стоматологу для гигиенической чистки, узнать, что теперь нужно идти в аптеку за новой зубной щёткой, нитью и, возможно, ирригатором. Если бы об этом предупреждали заранее, ценность услуги была бы выше, т.к. на клиента не падали бы внезапные дополнительные расходы и трата времени.
Ещё более неприятно, когда в ресторане у тебя спрашивают, желаешь ли ты дополнительного пармезана в блюдо, не предупреждая о том, что он будет стоить, как ещё одна порция. Об этом узнаёшь только в тот момент, когда администратор приносит счёт. Для людей, которые ограничены в бюджетах, и воспринимают поход в ресторан, как праздничное событие, ценность праздника с таким исходом будет значительно меньше потраченных денег.
С остальными услугами то же самое. Если фрилансер выставляет счёт на несогласованную работу, это повод либо для скандала, либо для расставания себе в убыток. Я чаще пользуюсь вторым способом. Плачу фрилансеру деньги и заношу его в чёрный список, потому что психологически для меня это дешевле, чем выяснять отношения и ругаться.
Если клиент сразу знает, сколько ему предстоит заплатить за услугу, он будет спокоен. Каждый раз, когда я говорю заказчикам, что оценить следующие этапы работы невозможно, не проделав предыдущие, они расстраиваются. Чтобы как-то их успокоить, я называю потенциальные «вилки» цен и вероятности попадания в них.
Очень неприятно, например, после визита к стоматологу для гигиенической чистки, узнать, что теперь нужно идти в аптеку за новой зубной щёткой, нитью и, возможно, ирригатором. Если бы об этом предупреждали заранее, ценность услуги была бы выше, т.к. на клиента не падали бы внезапные дополнительные расходы и трата времени.
Ещё более неприятно, когда в ресторане у тебя спрашивают, желаешь ли ты дополнительного пармезана в блюдо, не предупреждая о том, что он будет стоить, как ещё одна порция. Об этом узнаёшь только в тот момент, когда администратор приносит счёт. Для людей, которые ограничены в бюджетах, и воспринимают поход в ресторан, как праздничное событие, ценность праздника с таким исходом будет значительно меньше потраченных денег.
С остальными услугами то же самое. Если фрилансер выставляет счёт на несогласованную работу, это повод либо для скандала, либо для расставания себе в убыток. Я чаще пользуюсь вторым способом. Плачу фрилансеру деньги и заношу его в чёрный список, потому что психологически для меня это дешевле, чем выяснять отношения и ругаться.
👍14🔥1
Я сегодня опубликовал на Хабре и на VC очень важную главу: «Как оценивать свою работу на фрилансе». На Пикабу её выложить не удалось, т.к. она не влезла в лимит по количеству символов :)
Глава объёмная и очень полезная. Там рассказ о том, как люди обычно оценивают работу и почему, из чего строится стоимость, какие бывают повышающие и понижающие коэффициенты и какие ошибки распространены при оценке.
https://habr.com/ru/post/691674/
Глава объёмная и очень полезная. Там рассказ о том, как люди обычно оценивают работу и почему, из чего строится стоимость, какие бывают повышающие и понижающие коэффициенты и какие ошибки распространены при оценке.
https://habr.com/ru/post/691674/
Хабр
Как оценивать свою работу на фрилансе
Это глава из «Книги нормального фрилансера», в которой я делюсь опытом успешного проектировщика интерфейсов, работающего на себя. Нужно брать с клиента столько, чтобы он не отвалился. Где потом...
🔥10
Работаю над главой по управлению сроками:
«К сожалению, я не знаю способа, как перебороть страх сообщить клиенту об опоздании или переносе. Просто берёшь и делаешь это. В первый раз это было очень сложно, затем всё легче и легче. Главное, чтобы с опытом больше рос навык оценивать сроки таким образом, чтобы никого не подводить, а не навык безбоязненно сообщать о переносах и опозданиях».
«К сожалению, я не знаю способа, как перебороть страх сообщить клиенту об опоздании или переносе. Просто берёшь и делаешь это. В первый раз это было очень сложно, затем всё легче и легче. Главное, чтобы с опытом больше рос навык оценивать сроки таким образом, чтобы никого не подводить, а не навык безбоязненно сообщать о переносах и опозданиях».
👍10
Опубликовал на Хабре ещё одну главу. Про управление сроками на фрилансе. Взялся за главу про правки в результат работы. Надо поднажать, чтобы успеть всё до конца года!
https://habr.com/ru/post/692672/
https://habr.com/ru/post/692672/
Хабр
Управление сроками на фрилансе: как не делать всё в последний момент и не опаздывать
Это глава из «Книги нормального фрилансера», в которой я делюсь опытом проектировщика интерфейсов, работающего на себя. Если видишь до дедлайна, что не сдашь работу в срок, Не спеши писать клиенту и...
👍8
Опубликовал на Хабре главу про первые переговоры с потенциальным клиентом. Читайте с удовольствием!
https://habr.com/ru/post/693202/
https://habr.com/ru/post/693202/
Хабр
Как разговаривать с потенциальным клиентом на фрилансе
Это глава из «Книги нормального фрилансера», в которой я делюсь опытом проектировщика интерфейсов, работающего на себя. Опоздай минут на десять, сядь в местечке пошумнее, Закажи себе покушать, будет...
🔥6👍3
Опубликовал на хабре главу о том, как повысить ценность услуг в глазах клиентов, чтобы они захотели работать с фрилансером снова и снова.
https://habr.com/ru/post/694150/
https://habr.com/ru/post/694150/
Хабр
Ценность услуги в глазах клиента
Это глава из «Книги нормального фрилансера», в которой я делюсь опытом проектировщика интерфейсов, работающего на себя. Запори клиенту сроки, поопаздывай на встречи, Не давай ему гарантий, будь с ним...
👍1🔥1
А это вредный совет из главы «Какую брать предоплату?»
«Приступай к работе сразу без контракта и аванса:
Пусть клиент заплатит позже, загоняй его в долги!
Ну а если ты устанешь и не сможешь сдать задачу,
Смело пропадай с радаров, ведь клиент не заплатил!»
«Приступай к работе сразу без контракта и аванса:
Пусть клиент заплатит позже, загоняй его в долги!
Ну а если ты устанешь и не сможешь сдать задачу,
Смело пропадай с радаров, ведь клиент не заплатил!»
😱4🔥3👍2
Если запоздать с отправкой промежуточных результатов работы
Бывает так: фрилансер самостоятельно работает над задачей неделю и в конце отправляет результат клиенту. Клиент смотрит на этот результат и начинает давать обратную связь. Но, разумеется, за один подход он не сможет откомментировать недельный результат работы. Поэтому после первой пачки комментариев фрилансер через день-другой получит вторую, а то и третью вслед.
Фрилансеру кажется, что злобный клиент заваливает его правками, но на самом деле никому не нравится плодить бесконечные комментарии, все хотят результат, который устроит.
Самое опасное — это когда фрилансер изначально неверно угадал видение клиента и сдал проект, который фундаментально его не устраивает. Тогда клиент будет плодить комментарии-костыли, чтобы с их помощью хоть как-то приблизиться к нужному результату, но это не сработает. В конце концов останется только переделать работу с нуля либо с этим фрилансером, либо, что более вероятно, с другим.
Чтобы не попадаться в такие сценарии, я показываю первый промежуточный результат через день-другой после начала работы, чтобы, во-первых, клиент мог дать по нему обратную связь за один присест, а, во-вторых, чтобы мы сразу начали итерационно двигаться к единому фундаментальному видению. После этого каждую следующую версию я показываю из такого же расчёта (клиент за один подход должен суметь изучить промежуточный результат).
Так я никогда не оказываюсь в ситуациях «клиент заваливает меня правками». Есть и другой сценарий, когда клиент, взглянув на прекрасный результат, начинает фантазировать новые вводные, но он прекрасно регулируется приложением к договору. Об этом как раз и пишу новую главу.
Бывает так: фрилансер самостоятельно работает над задачей неделю и в конце отправляет результат клиенту. Клиент смотрит на этот результат и начинает давать обратную связь. Но, разумеется, за один подход он не сможет откомментировать недельный результат работы. Поэтому после первой пачки комментариев фрилансер через день-другой получит вторую, а то и третью вслед.
Фрилансеру кажется, что злобный клиент заваливает его правками, но на самом деле никому не нравится плодить бесконечные комментарии, все хотят результат, который устроит.
Самое опасное — это когда фрилансер изначально неверно угадал видение клиента и сдал проект, который фундаментально его не устраивает. Тогда клиент будет плодить комментарии-костыли, чтобы с их помощью хоть как-то приблизиться к нужному результату, но это не сработает. В конце концов останется только переделать работу с нуля либо с этим фрилансером, либо, что более вероятно, с другим.
Чтобы не попадаться в такие сценарии, я показываю первый промежуточный результат через день-другой после начала работы, чтобы, во-первых, клиент мог дать по нему обратную связь за один присест, а, во-вторых, чтобы мы сразу начали итерационно двигаться к единому фундаментальному видению. После этого каждую следующую версию я показываю из такого же расчёта (клиент за один подход должен суметь изучить промежуточный результат).
Так я никогда не оказываюсь в ситуациях «клиент заваливает меня правками». Есть и другой сценарий, когда клиент, взглянув на прекрасный результат, начинает фантазировать новые вводные, но он прекрасно регулируется приложением к договору. Об этом как раз и пишу новую главу.
👍8🔥1
Опубликовал на Хабре главу о том, как писать клиентам, чтобы они не «отваливались».
https://habr.com/ru/post/696046/
https://habr.com/ru/post/696046/
Хабр
Как писать потенциальным клиентам, чтобы они не «отваливались»
Это глава из «Книги нормального фрилансера», в которой я делюсь опытом проектировщика интерфейсов, работающего на себя. Не пиши клиенту прямо, не лишай его интриги. Пусть гадает, ты откуда, и зачем...
👍4
О негативе. Чем больше людей узнаёт об авторе какого-либо дела, тем выше у него вероятность столкнуться с негативом. Крупные писатели, генеральные директора известных компаний, фрилансеры, обеспечившие себе бренд и узнаваемость не только «купаются в лучах славы», но и подвергаются нападкам и иногда угрозам. Чем известнее персона, тем выше шанс наткнуться на совсем неадекватов, желающих тебе вреда. Этот «бонус» идёт в придачу к известности. Даже самые святые божьи одуванчики не избегают этой участи.
Поначалу негативят неизвестные владельцы анонимных аккаунтов, затем могут появиться реальные люди, местные «городские сумасшедшие», и в самом конце действительно опасные и неприятные типы.
А вот негатив от неанонимов в самом начале пути — это зачастую объективная критика, к которой можно прислушиваться и становиться лучше. Подробнее об этом можно почитать в главе про «синдром самозванца».
Поначалу негативят неизвестные владельцы анонимных аккаунтов, затем могут появиться реальные люди, местные «городские сумасшедшие», и в самом конце действительно опасные и неприятные типы.
А вот негатив от неанонимов в самом начале пути — это зачастую объективная критика, к которой можно прислушиваться и становиться лучше. Подробнее об этом можно почитать в главе про «синдром самозванца».
❤4👍3
Опубликовал на Хабре главу о том, какую брать предоплату при попроектной работе.
https://habr.com/ru/post/697814/
https://habr.com/ru/post/697814/
Хабр
Какую брать предоплату на фрилансе?
Это глава из «Книги нормального фрилансера», в которой я делюсь опытом проектировщика интерфейсов, работающего на себя. Приступай к работе сразу без контракта и аванса: Пусть клиент заплатит позже,...
❤3👍3
«В начале фрилансерского пути у меня не было стратегического плана и финансовых целей. Сколько заработал — тому и рад. Заработал чуть больше, чем в прошлом месяце, — рад ещё больше. Делаешь от проекта к проекту одно и то же — вот она — стабильность! Однако со временем я начал ощущать, что это не стабильность, а застой».
На днях прочитал книгу Артёма Исламова «Путь фрилансера». Решил проверить что происходит на рынке фрилансерской литературы и начал именно с неё. Купил на Литресе за 400 рублей. У книги хороший рейтинг: 4.7 из 5, проголосовало 211 читателей, отзывы оставили 89 человек.
Книга художественная. Автор во вступлении говорит, что события являются отражением реального опыта, но не стоит искать совпадений.
Плюсы:
— У главного героя много мыслей, присущих человеку ответственному и стремящемуся к саморазвитию
— То, что книга художественная, позволяет усвоить материал значительно легче и закрепить его эмоциями
— Сюжет настолько связный, что на каком бы месте читатель ни остановился, ему будет интересно вернуться к книге позже
— Информация реально полезная фрилансерам-новичкам, которые только задумываются об отказе от офисной работы
Минусы:
— Присутствуют эзотерические и мистические элементы (для художественной литературы не проблема, но осадочек остался)
— Много повторений в тексте. Это не сильно мешает чтению, но мой внутренний редактор такое бы не пропустил
— Ни разу не встречал людей, которые могли бы вести такие диалоги, как герои книги. Чувствуется юношеский максимализм и эмоциональность
Забавное:
— Много детально описанных чаепитий и смеха не к месту
— Много текста, объясняющего, почему заниматься пиратством нехорошо и невыгодно
— Нашёл только одну опечатку, в самой важной главе: «Что дальше?», которая заменяет собой послесловие и даёт контакты автора. Корректор молодец
Рекомендую к прочтению. Как совсем новичкам, так и фрилансерам, не преодолевшим в 2022 году отметку в среднемесячном доходе в 60-80к рублей. Не жалею, что потратил на прочтение несколько часов своей жизни. Для себя нашёл несколько более простых формулировок для сложных вещей, чем использую сам. #путьфрилансера
П.С.
Да, автор тоже пишет о том, как нехорошо опаздывать на встречи, как важно выучить метод слепой десятипальцевой печати, ежемесячно откладывать 10% от дохода, выступить в роли клиента на собственную услугу, завести блог, научиться обучать других людей и не делать ставку на фриланс-биржи.
Книга художественная. Автор во вступлении говорит, что события являются отражением реального опыта, но не стоит искать совпадений.
Плюсы:
— У главного героя много мыслей, присущих человеку ответственному и стремящемуся к саморазвитию
— То, что книга художественная, позволяет усвоить материал значительно легче и закрепить его эмоциями
— Сюжет настолько связный, что на каком бы месте читатель ни остановился, ему будет интересно вернуться к книге позже
— Информация реально полезная фрилансерам-новичкам, которые только задумываются об отказе от офисной работы
Минусы:
— Присутствуют эзотерические и мистические элементы (для художественной литературы не проблема, но осадочек остался)
— Много повторений в тексте. Это не сильно мешает чтению, но мой внутренний редактор такое бы не пропустил
— Ни разу не встречал людей, которые могли бы вести такие диалоги, как герои книги. Чувствуется юношеский максимализм и эмоциональность
Забавное:
— Много детально описанных чаепитий и смеха не к месту
— Много текста, объясняющего, почему заниматься пиратством нехорошо и невыгодно
— Нашёл только одну опечатку, в самой важной главе: «Что дальше?», которая заменяет собой послесловие и даёт контакты автора. Корректор молодец
Рекомендую к прочтению. Как совсем новичкам, так и фрилансерам, не преодолевшим в 2022 году отметку в среднемесячном доходе в 60-80к рублей. Не жалею, что потратил на прочтение несколько часов своей жизни. Для себя нашёл несколько более простых формулировок для сложных вещей, чем использую сам. #путьфрилансера
П.С.
Да, автор тоже пишет о том, как нехорошо опаздывать на встречи, как важно выучить метод слепой десятипальцевой печати, ежемесячно откладывать 10% от дохода, выступить в роли клиента на собственную услугу, завести блог, научиться обучать других людей и не делать ставку на фриланс-биржи.
👍4