Иногда вроде всё объяснил на словах клиенту, рассказал, что будет для него сделано, сколько денег надо за это заплатить и как долго будет вестись работа. А клиент не спешит вносить предоплату. Да ещё и объявляется через неделю с новыми вопросами по предстоящей работе.

Чтобы такого не происходило, чтобы клиент сразу реагировал на запрос фрилансера внятным ответом, нужно обеспечить его грамотным коммерческим предложением (КП). Документом, отвечающим на все его вопросы и не оставляющим выбора: надо заключать сделку с этим замечательным и внимательным специалистом!

И желательно, чтобы КП у клиента появилось на руках в тот промежуток времени, когда он ещё примерно помнит, о чём разговаривал с фрилансером, а не через недельку-другую:)

Об этом глава «Как сделать коммерческое предложение» и я вам с удовольствием её читаю.

https://youtu.be/eIinMUNw1zo

Рассказываю о телеграм-канале Олеси Кузнецовой и о том, почему этот рассказ так важен.

Олеся работает в сфере геймдева (разработка игр) на фрилансе. Она 2D-художник и, на иноземном, Concept artist.

Рассказывает о профессии, делится полезными материалами, проводит курсы по работе с нейросетью Stable Diffusion (генерация изображений по текстовым запросам).

Но это не главная причина, почему я рекомендую канал Олеси. Сейчас всё объясню.

Один из способов поиска подписчиков в Телеграме — это взаимный пиар. Когда два канала похожего размера рассказывают друг о друге и как бы делятся аудиторией. И я, добравшись до отметки в 600 подписчиков, решил попробовать этот способ в действии.

Пошёл на один из специальных сайтов, где можно искать телеграм-каналы (Telemetr) и просматривать по ним аналитику. Сначала начал искать, что называется, «в лоб». Вбил слово «фриланс» и отфильтровал результаты по количеству подписчиков (500-700). И в этих результатах меня в первую очередь интересовал столбец с показателем ER (engagement rate). ER — это показатель вовлечённости аудитории. То есть, какой процент аудитории просматривает публикации и реагирует на них.

Я обращал внимание на каналы с ER больше 30% (у моего канала этот показатель колеблется в пределах 35—40%). Создал эксель-табличку и добавил туда подходящих кандидатов.

Мне было важно, чтобы авторы были фрилансерами: ремесленниками, у которых есть чему поучиться; чтобы их контент был потенциально полезен и интересен как мне, так и моей аудитории. Поэтому в табличку попали только те каналы, на которые я подписался сам.

А затем я подготовил сообщение с предложением о взаимном пиаре и отправил его авторам. Первой ответила Олеся. ER её канала — это грандиозные 68%. Это значит, что мне есть чему у неё поучиться в плане оформления постов. И короткая переписка показала, что общение с Олесей — такое же приятное и лёгкое, как и контент её канала.

Пост в канале Олеси привёл в нашу уютную компанию около 30 новых подписчиков (кстати, привет!). Очень хотелось бы отблагодарить её за это и переплюнуть такой результат. Поэтому приглашаю подписаться на канал Олеси. Там вы увидите хороший живой пример того, как рассказывать о своей деятельности на фрилансе, чтобы вызывать интерес у читателей. Ну и нейросетки, куда же без них. Очень актуальная тема на сегодня. Сам сижу, разбираюсь потихоньку.

О моём отношении к пиратству моих материалов

До тех пор, пока это не портит мою репутацию и не забирает мои деньги — пиратьте на здоровье! 20 человек вскладчину купили мой видеокурс и проходят его? Отлично! Он бы всё равно был им не по карману, а так познакомятся с моей работой, со мной и, возможно, придут ко мне за новой порцией знаний в будущем.

Кто-то выложил книгу для бесплатного скачивания? Замечательно! Её скачают те, до кого я бы никогда не дотянулся сам со своим захудалым маркетингом! Да ещё и могут порекомендовать окружающим.

У меня что-то спиратили? Ура! Значит я создал что-то ценное, что хочется раздобыть. Отсутствие попыток пиратства — гораздо более грустный результат моей работы. Значит, он никому не нужен.

Вот и четверг! Знакомимся и рассказываем в комментариях, кто какие услуги предоставляет. Можно публиковать ссылки и рекламироваться.

Если не понимаете, как рассказать о себе, или стесняетесь, то, возможно, вам поможет глава «Как упаковать услугу».

Пост для отзывов

Если вы уже прочитали «Книгу нормального фрилансера», то этот пост для вас! В комментариях вы можете рассказать, что вам понравилось, что не понравилось. Рекомендуете ли вы её другим и чего не хватает в книге для того, чтобы её захотелось рекомендовать. Отзывы я буду дублировать на сайте нормального фрилансера.

Помогите новым читателям понять, стоит ли им тратить время на книгу!

В какой момент фрилансеру стоит выйти из сумрака и зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя?

У всех людей будет свой ответ на этот вопрос. И отдельная версия ответа будет у государства. Читаю вам главу из «Книги нормального фрилансера» о том, в какой момент сам стал ИП, и почему это сделал.

https://youtu.be/05PZ3txJ3X0

Какие документы сопровождают работу нормального фрилансера?

Спойлер: договоры, дополнительные соглашения, счета, закрывающие акты, акты сверки. Читаю для вас главу из «Книги нормального фрилансера», в которой рассказываю о том, зачем нужен каждый из этих документов, и как один за другим они появлялись в моей фрилансерской практике.

https://youtu.be/qOOhwfjezLU

О часах и поясах

Мне не обязательно встречаться с клиентами лично, чтобы оказывать им услуги. Почти всё происходит удалённо. А общение онлайн.

Поначалу я даже не задумывался о том, что в России 11 часовых поясов. И уж тем более не думал о том, что клиент может быть из другого региона. Причём он может как постоянно жить в другом регионе, так и проживать там во время своего отпуска или командировки.

Я мог назначить переговоры на 14:00 и, проснувшись к этому времени (да, фрилансеры иногда спят, когда другие работают), с удивлением обнаружить пропущенные звонки и сообщения от клиента из другого часового пояса, который пытался дозвониться до меня, пока я спал.

После пары переговоров, не состоявшихся из-за того, что мы не согласовали часовые пояса, я завёл две привычки:

1. Во время знакомства узнавать, в каком регионе живёт собеседник;
2. Указывать часы созвонов с пометкой Мск (московское время). Например: 16:00 Мск.

При работе с зарубежными клиентами я сначала указываю время с припиской UTC +3, а затем просто использую их локальное время для удобства (это к вопросу о сервисе).

На скриншоте вопрос в сообществе копирайтеров Вконтакте. Мой ответ:

«Допустим, клиент хочет сделать заказ. Бюджет есть, а вот со временем напряжёнка. Он озвучивает троим копирайтерам задачу в двух словах и предлагает поработать.

Два копирайтера начинают задавать вопросы в переписке. «А расскажите о ЦА, а какой у вас бюджет, а что за цель?» Третий назначает время созвона и предлагает обсудить детали голосом.

Клиент созванивается с третьим, во время разговора быстренько отвечает на все вопросы, оплачивает предоплату и погнали.

Чтобы написать оставшимся двоим, нужно подождать, пока появится спокойная минутка за компьютером. К этому времени третий уже работу сдал.

Если никто из троих не предложил пообщаться голосом, то потенциальному клиенту нужно проделать дорогую и трудоёмкую работу: изучить свою ЦА, написать ТЗ, передать необходимую информацию исполнителю, ответить на доп. вопросы в переписке.

Почему «отпадают» заказчики у автора поста, неизвестно. Мы не знаем, как там дела ведутся на этапе продажи».

А вот вам ещё один пример фрилансера.

Зовут Юлией. Живёт в деревне, растит четверых детей и при этом занимается копирайтингом и продвигает свой Телеграм-канал.

Юлия буквально проделывает то, о чём я пишу в своей книге: не стесняется рассказывать о себе и обучает окружающих всему, чему ещё недавно научилась сама. О том, как создала канал, как привлекла на него подписчиков, как покупала рекламу и что из этого получилось.

Ещё Юлия помогает другим авторам «упаковывать» свои телеграм-каналы так, чтобы они помогали зарабатывать.

Канал так и называется: «Многодетный копирайтер | Тексты и реклама». Рекомендую!

#взаимопиар

Не работайте бесплатно!

Все мы когда-то брались за какой-нибудь тип работы впервые. Клиент внезапно хочет заказать что-то, что мы ни разу не делали до этого, причём его не испугал наш довод об отсутствии опыта.

В таких ситуациях может возникнуть мысль предложить выполнить работу бесплатно. Для получения опыта и проекта в портфолио. Хотелось бы предостеречь от такого шага.

Бесплатная работа ставит клиента в ситуацию, когда он не может ни пожурить исполнителя на законном основании, если что-то пошло не так, ни испытать удовольствия от вручения достойного вознаграждения (приличным людям неприятно примерять на себя роль эксплуататора).

Если вообще не понятно, как оценивать, можно использовать опыт из других сфер (а лучше прочитать главу про оценку труда). Прикинуть часы, которые будут затрачены на работу, добавить время на согласование и бумаги, отработку комментариев, расходные материалы и логистику. Взять минимальную ставку в час, за которую не стыдно делать вообще хоть что-то (например, красить забор), но только не ноль. Если назвать цену «под ключ» (когда обстоятельства позволяют), то клиент не сможет легко понять стоимость часа и будет ориентироваться на результат, а не процесс. А ещё в таком случае можно попросить предоплату 100%. Почему? Почитайте в этой главе.

Тут будет действовать и обратное правило. Если кто-то обратится с просьбой выполнить работу бесплатно, значит он морально готов ощутить себя в роли эксплуататора и не ценит времени исполнителя. От таких клиентов — ноги в руки — и побежали!

Признавайтесь, работали бесплатно? Как ощущения? Я работал. Ощущения — отстой. Только не рассказывайте про волонтёрство и взаимовыручку, это совсем из другой плоскости. Там не про клиентов и исполнителей, а про помощь окружающим.

Интересная математика

Вторым издательством, куда я отправлял рукопись книги, была Альпина. В отличие от АСТ, они обещали ознакомиться с материалом в течение нескольких недель, а не трёх месяцев.

И двух недель не прошло, как я получил ответ. «Мы готовы издать Вашу книгу на заказной основе, продвижение и дистрибуция в рамках Альпины в полном составе и даже более, готова подготовить предложение». Я согласился и стал ждать КП.

А через пару дней мне пришло ещё одно письмо, уже от другого менеджера. «Егор Владимирович, добрый день. Спасибо Вам за предложение, к сожалению, не готовы издать Вашу книгу: не видим коммерческого потенциала». Я удивился. Вроде уже и так понятно, что не готовы, если я КП жду. Нельзя же одновременно и платно и бесплатно издаться?

А вскоре после этого пришло письмо с КП от первого менеджера. 595 000 рублей при тираже в 1 000 экземпляров. Сюда входят редактирование, вёрстка макета, корректура, дизайн обложки и производство. Весь тираж будет принадлежать мне. Можно забирать в любой момент нужное количество книг. Остальное берут на реализацию. И если продавать книгу по 1 027 рублей, то я буду получать по 315 рублей с продажи.

Я применил все свои арифметические способности и получилось, что нужно заплатить 595 000 рублей, а потом, в случае успешной продажи всех экземпляров Альпиной, получить обратно 315 000 рублей. Мне такая математика не понравилась. Я не понимал схемы расчёта, не понимал, как получаются 315 рублей из этих 1 027. Не понимал, сколько получится, если назначить более высокую или более низкую цену. Не понимал стоимость допечатки. Поэтому ничего не ответил на это предложение.

И вот сегодня, когда из Альпины пришло письмо с вопросом, есть ли у меня обратная связь по КП, я написал им, что, видимо не являюсь достаточно профессиональным писателем, чтобы разговаривать на их языке и не понимаю многих моментов. Взять, к примеру, параметры книг: «60 × 90 / 16 7БЦ матовая ламинация выборочный УФ-лак 208 п. 1 + 1 офсет 80 г.» Мне здесь знаком только вес в граммах.

Мне кажется, для таких людей, как я, несведущих в издательском деле, но способных оплатить 595к за тираж, можно было бы подавать КП под другим соусом. Описывать книги словами, понятными простым смертным: «Твёрдая обложка, не блестит, цветная картиночка». Рассказывать о том, как книга с моим именем будет стоять на полках десятков магазинов, напоминая обо мне потенциальным клиентам и делая меня более популярным и что это стоит гораздо больше, чем те жалкие 200-300 тысяч потерянной разницы. О том, что допечатка тиража будет уже значительно дешевле, а прибыль может быть выше. И что вообще в случае моего успеха предложение кардинально изменится. Просто сейчас они не хотят брать на себя такие риски и присматриваются к такому «негранёному алмазу», как я.

Или я чего-то не понимаю в продажах?