Занудство как искусство

Самый большой бич современного бизнеса — это желание постоянно повышать цены на товары и услуги! Если бы вы знали, как на меня постоянно давят внутри с требованиями постоянно повышать цены на услуги, и другие агентства недвижимости всегда выражают озабоченность, почему мы следуем разумной политике ценообразования и не допускаем повышение цен больше чем на размер инфляции.

А на заре веков, когда «Этажи» были просто маленьким агентством недвижимости в Тюмени, и когда я решился сделать цены на риэлтерские услуги фиксированными, а не по принципу «кто как выглядит, тому такую цену и назначим», ко мне и вовсе пришли наши риэлторы и сказали: «Привыкли брать 6% и будем брать!» Долго, конечно, я их уговаривал облагоразумиться) Потом мне позвонил один важный участник рынка агентств недвижимости России и сказал, что это решение убьет риэлтерский бизнес, и предложил одуматься.

На самом деле, многие думают, что повышение цен и высокие цены в целом — очень даже логично. Ведь это решение на поверхности. Казалось бы, сразу решается большинство проблем любого бизнеса!

🌱 Повышение маржинальности

🌱 Повышение среднего дохода сотрудников и партнеров

🌱 Более высокая окупаемость инвестиций и как результат — повышение инвестиционной активности в ваш бизнес, как правило, методом реинвестирования.

🌱 Можно привлекать более квалифицированных сотрудников

🌱 В целом повышается финансовая устойчивость системы.

Но увы и ах, как и любое эффективное решение в моменте, долгосрочно часто оказывается дорогой в ад! В среднесрочной перспективе наблюдаются очень серьезные побочные эффекты!

🌱 Снижается конверсия

🌱 Снижается доля рынка или как минимум резко замедляется ее рост

🌱 Падает моральный дух в продажах из-за сложности сделки

🌱Снижается CSI и NPS, а это фундаментальные основы любого бизнеса

🌱В системах с большой долей постоянных издержек это еще и снижает доходность бизнеса

🌱 Компании теряют качество управления издержками, да, это так, когда есть возможность просто повысить цены, бережливое производство, 6 сигм и так далее, как правило, остаются не в приоритете. Как результат — ухудшается долгосрочная конкурентоспособность

🌱Высокие цены резко уменьшают ценовой барьер в отрасли, и конкуренты получают большое усиление, и летят к черту все конкурентные преимущества. Как-то считал, каждый процент повышения цены примерно на 2% добавляет количество новых игроков в отрасли.

Что же делать, как найти эти балансы? Есть несколько очень верных индикаторов, какой должна быть оптимальная цена.

🌱 1. Соотношение цены и ценности продукта или услуги. Как ни парадоксально, но те системы, которые думают именно в таком порядке, а потом уже анализируют финансовую составляющую, и всеми фибрами компании пытаются дать эту ценность за эту цену. Вот это и есть правильный ответ!

🌱 2. Стратегическая цель — что это, доля рынка или уровень маржинальности или уровень качества сервиса. Конечно, нужно всё. Но тут на математическом уровне нужно составлять уравнение и понимать значимость каждого критерия. Ну, допустим, формула будет вида ax+by+cz, и вы говорите, что для маржи у вас самый высокий приоритет. А для доли рынка — наименьший. Тогда формула будет такая: 2x+5y+z. Но, как правило, формула имеет более сложную систему, маржа важна до какого-то предела. По моим оценкам, у каждого бизнеса это свой уровень, но ужас в том, что реальное управление расходится по критериям со стратегическими целями, и даже когда маржа более чем в норме, перенос фокуса на конечные цели не происходит.

🌱 3. Рынок в моменте. На самом деле, часто ценообразование не полностью берет в расчет конкурентные силы, микро- и макроэкономику, ситуацию с поставщиками и финансовые условия в целом. Но это самый спорный аспект, так как постоянное изменение цен — это, возможно, плохо по сути своей, хотя есть много отраслей, где цены могут отличаться в три раза даже в один день (цены на билеты на утренний и вечерний рейс иногда бывают с кратной разницей).

Вывод один: внимательно смотрите за процессом ценообразования. Это может быть очень крутым инструментом, а может стать началом конца!

🔥2❤1

294 viewsМария Неретина, 07:37