5 декабря 2024 годы мне посчастливилось выступить на конференции LED (Languages. Education. Development) в Школе иностранных языков ВШЭ. Такое доверие - большая честь для меня.
Мое выступление было мастер-классом по ведению переговоров в контексте кросс-культурной коммуникации. Как китаист, имеющий более чем 20-летний опыт работы в бизнесе с Китаем, я проанализировала основные трудности, с которыми приходится сталкиваться российским компаниям в процессе переговоров и иных взаимодействий.

20 стратагема 🎣«Мутить воду, чтобы поймать рыбу» из книги «36 стратагем» на практике бизнес-взаимодействия может проявляться следующим образом:

🐟 Неизвестно лицо принимающее решение
🐟 Не все участники переговоров представлены
🐟Нет человека, отвечающего за тот или иной вопрос
🐟Смена переговорщиков и переговорной команды
🐟Потенциала контрагента не хватает для реализации намеченных планов
🐟 Использование сотрудничество для реализации своих планов, которые не связаны с полным выполнением обязательств или выполнением обязательств вообще (для одной из сторон проект имиджевый, либо разведывательный, а для другой - реальный - коммерческий)
🐟 Затягивание процесса принятия решения
🐟Нет обратной связи о намерениях контрагента
🐟 Предложение от контрагента делается в последний момент, когда нет времени его обсуждать
🐟Уклонение от обсуждения и фиксации объективных критериев
🐟 Обещания «исправить ситуацию» без описания конкретных шагов
🐟Отсутствие согласования с компетентными органами для реализации тех или иных планов
🐟 Утомительные застолья

Для прояснения ситуации рекомендуется проведение стратегической подготовки к переговорам, а в частности:

🐠 Четко понимать свои потребности и интересы и следовать им
🐠 Создать образ желаемого партнера (функции, опыт, потенциал, связи) который вам необходим для реализации ваших планов
🐠Наведение справок о компании (ЛПР, реальная деятельность)
🐠Подготовка повестки переговоров, в соответствии с вашими потребностями и интересами.
🐠 Проработать последствия срыва переговоров и план действий
🐠Не показывать нужду
🐠 Иметь альтернативные способы реализации своих интересов
🐠Иметь свой план визита с пониманием с кем, когда и зачем встречаться.
🐠 Внимательно отслеживать поведение партнеров и анализировать возможные значения для ваших интересов.
🐠Расставить «красные черты»
🐠Не ставить партнеров в известность о всех своих планах
🎣🎣🎣Намутить воду самому 😉

#азбукапереговорщика, #обшибкипереговорщика, #переговоры
#китай, #бизнесскитаем