Кто Я? 🚀

Салют! Я Петр Николаев, навожу суету в IT.

Все началось с поступления в Иннополис на Data Science — инициативы совершенно незапланированной и движимой большой стипендией.

На 2 курсе начал работать frontend engineer, благополучно оставив карьеру в ML — порог входа высокий, а деньги нужны в моменте. В этом смысле мало что соревнуется с фронтенд-разработкой.

💻 Писал сайты на React, тимлидил, нанимал команды фронтенд-инженеров. Так судьба занесла в Insquad, где мы аутстаффили инженеров: web, iOS, Android, ML. Там я окончательно понял, что:

– хочу свой бизнес
– люблю работать с людьми больше, чем с программами
– люблю b2b

Рецессия США 2022-23 оказалась не лучшим временем, чтобы заниматься аутстаффингом 😅

Но задача продать холодной американской компании разработчиков оказалась крайне ценной.

💡 Так накопилась большая экспертиза в b2b продажах и появилось Sally — международное агентство b2b лидогенерации, которое мне посчастливилось развивать вместе с лучшим партнером @rinatkh ✨

---
А свой технический бэкграунд применяю в автоматизациях и парсинге данных.

Из самого крутого: мы автоматизировали процесс до получения ответа — а теплый ответ уже стоит обрабатывать человеком — по крайней мере в нашем случае, когда сражаемся за результат.

Отработка возражений от глубого понимания вертикали и постоянный синк с клиентом — sapiens с gpt тут побеждает только gpt, на 8 декабря 2024 года во всяком случае.

📍Еще мы спарсили Airbnb, Vrbo и остальные листинги краткосрочной аренды — эти данные нужны property management solutions, тк их клиенты — хосты с большим числом объектов.

А еще вакансии, тк вакансия — отличный источник золота о внутренних процессах компании.

И еще много другого, как вы догадались!

В общем за данными будущее, я в это верю, аминь 🙏

Кто МЫ? 💼✨

Честно, мне льстит, что такие профессионалы выбрали Sally местом работы. С некоторыми ребятами мы в одной лодке уже более года.

Больше всего мне нравится мэтчить таланты: с проектами и другими талантами — кажется, так достигается Вселенская гармония, верно? ☯️

Но приземлимся 👇

– 9 лидов, которые ведут проекты и обеспечивают результат нашим клиентам
– 2 ассистента, которые на своем пути к лидерству
– backend, devops и ML инженеры для кастомных автоматизаций и интеграций
– я в шапке операционного директора
– Ринат в костюме директора по продажам

Итого нас 16 человек на сегодня, и в декабре выходят еще 2 новых профессионала 💪

Результатами, кстати, делимся в канале Рината про B2B продажи и нашем LinkedIn

---
Ловите фото с осеннего воркшопа 📸

Если этот пост наберет 2 лайка, сделаю следующий воркшоп публичным и выложу сюда! 😄

Что ТУТ? 💭

Здесь буду делиться заметками о жизни, любви и многом другом.

Начнем с любви к делам:
– собирать команду мечты
– привлекать b2b клиентов
– тренироваться
– сноубордить

Итак, по порядку! 😉

Как собрать команду мечты: Вопросы 🧠✨

Эффективная воронка — единственный способ нанимать без рекрутера. Кстати, ищу HR-партнеров для закрытия 2 позиций ежемесячно long-term!

Воронка обыкновенная:
0 вакансия
1 квал вопросы
2 тестовое задание
3 собес, если пройдено 1,2

---
Текстовая асинхронная коммуникация (aka письменность) — величайшее изобретение человечества после огня — и не использовать ее грешно.

💡 Обязательно нужен вопрос-индикатор ебанько
Он как лаксумовая бумажка подсвечивает, что кандидату требуется дополнительный онбординг и обучение, чего мы сейчас не можем себе позволить.

В моем случае такой индикатор — open rate — процент открытия писем.

Без преодоления 50% открытия трудно говорить о работающей масштабируемой b2b воронке, тк половина непрочитанных офферов слишком много.

Наши необходимые (но не достаточные) требования:

1. open rate > 70%, такие кандидаты сразу свои люди;

2. не замерять open rate сейчас, тк Google с 2024 года считает трекинговый пиксель спамом.

*ну вот, сам рассказал ответы на экзамен

---
Квалифицирующие вопросы выглядят так:

Hi Name, thanks for applying! 😊

Could you please provide the results of your B2B funnel you consider representative:
1. Email metrics per month: prospects, opens, replies, and calls*.
2. LinkedIn metrics per month: prospects, connections, replies, and calls*.
3. Your salary expectations.

*Assuming a scheduled demo call with ICP is the target.

📊 Математика воронки красноречиво говорит о навыках сейлза за него
В конечном итоге мы продаем то же самое — лида по понятной $ цене.

Коммуникация сразу на англ, чтобы оценить навыки языка, тк лидов привлекаем на global: Европа, США, реже MENA, LATAM, APAC

#hiring

Как собрать команду мечты: Тестовое 🚀

На самом деле, я всегда верю в человека и даже при open rate 30-40% предлагаю выполнить тестовое задание — если отличные результаты в других каналах: LinkedIn, X, Facebook.

Сейлзы почти дайверы, тк важнейший навык — глубокое погружение: в бизнес, особенности вертикали, дифференциацию оффера 🤿

Как проверить тестовым?

Описать реальный бизнес-кейс и поставить цель — найти подходящих лидов, написать персонализированные заходы к ним. Так холодные b2b продажи и совершаются.

Максимум раз прошу переделать — на практике только 1 кандидата нанял после переделки — но почему не просить, если кандидаты готовы?

---
Оценивать результат очень легко по RED FLAGS 🔴

“Hope you’re doing well" и прочие шаблоны сходу отнимают 100 очков грифиндору — наши ресипиенты получают десятки офферов в день и каждая буква, использованная без смысла, является преступлением — причем страшным.

Хороший питч несет емко сформулированную ценность 💡

На картинке пример захода от венчурного фонда — да, vc тоже непросто найти целевые компании для инвестиций и мы помогаем с этим.

– Trigger — почему пишем — здесь крутой case study --> очевидно, почему мы как vc заинтересовались
– Pitch — что предлагаем — здесь говорим, что инвестируем в компании такой же вертикали
– CTA — call to action — зовем на звонок

🧠 Самое узкое место — поиск хорошего триггера — зачастую это не только источник персонализации, но и фильтр релевантности контактов — мы же хотим писать тому, кто сконвертируется дальше по воронке в интерес и демо-звонок.

Например, минимальский подход к сбору high-intent контактов для нашего тестового — это проверить компании на:
– CRM, с которой у продукта есть интеграция — другим не продать
– достаточный охват маркетинговых кампаний --> значит есть входящие заявки, которые нужно обрабатывать –-> нужен продукт для обработки этого потока

Тут яркими красками играет навык поиска ICP — ideal customer profile. В чемоданчике современного b2b сейлза как минимум находятся Sales Nav, Apollo, Crunchbase, Builtwith, Clay — на этих китах и стоит мир b2b данных — в основном США и Европы.

И тк мы регулярно собираем кастомные парсеры данных под нишевые кейсы, нам нужны изобретатели 🦸‍♂️

Действительно, немаленький процесс погрузиться в нишу, найти прогнозируемый источник лидов и заменеджить техническую добычу контактов с этого источника. А любой изобретатель следит за state-of-art подходами и инструментами.

Поэтому всем советую держать руку на пульсе и регулярно чекать Reddit — кладезь новинок. Плюс конечно нырять глубже и глубже в свою нишу — на глубине золото 🏆

#hiring

Всегда приятно получать результаты ❤️

То было еще летом, а сейчас довольных (равно заработавших) клиентов еще больше!

Кейс кстати описан тут

А еще в LinkedIn

🎥 Подумал, почему не завести в 2024 еще YouTube канал — и завел ⚡

Тут сейчас только тренировки, но будет еще веселье — обещаю!

⚠️ Заранее предостерегаю детей и беременных женщин — остальным тренировки рекомендую с явного согласия лечащего врача 🩺

⏱️ 4 км за 2 часа

Проплыл сегодня в соленой воде. Результат лоховской, но как есть — затрекаю еще 📈

Раньше не плавал столько в море — оказалось весело 🌊

Лучшая экипировка для таких мероприятий: панама и пятилитровка — а обилие способов применения последней совершенно изумляет. Хвала силе Архимеда, что скажешь!

🏝️ Кроме греков вспоминал Робинзона Крузо — первый английский роман, кстати. Думал, как он лихо со всем справлялся и насколько все элегантно описано — да еще и со знанием вопроса на уровне (соединить) преподавателя обж, главного бойскаута и матерого пирата.

Впрочем, по портрету автора понимаешь, что такой основательный сэр вполне мог написать такое основательное чтиво. Кстати, Дефо до журналистики бизнесом занимался: кирпич продавал и черепицу — понятный рынок XVII века 🧱

После очередного пребывания в тюрьме за долги прыгнул в журналистику — человечество получило великого писателя, книги которого переживут нас так же, как уже пережили многих. Кирпичных магнатов за 300 лет мы помним не так много — но кирпич лишним не бывает, чего лукавить!

Приятное напоминание, что личность — всегда про сопротивление, борьбу и поиск — главное чтобы без долгов 🙏

Как собрать команду мечты: Интервью 🎯
Не только лишь все оказываются тут

🤝 Пообщаться с новыми людьми мне всегда интересно и болтун я страшный — поэтому пришел к единому фреймворку и на выходе получаю анкету вида:

– результаты по каналам
– LinkedIn
– Email
– etc
– комментарии по тестовому
– hard skills
– soft skills
– уровень английского
– мотивация
– ожидания $

Цифры воронки и тестовое на руках уже к интервью — остается выяснить детали, как именно велась работа по каналам.

📚 По кейсам конкретных гео и вертикалей наблюдаю за индустрией. Хотя, если посчитать, 0 раз забирал с интервью в работу новый подход или практику, тк постоянно внедряем новые технологии.

Но узнавал новое о подходах, которые посчастливилось не использовать — например, рассылки широкого оффера на 100к+ контактов. С конверсией в результат 0.01% это приводит только к выжиганию базы.

📈 Для нас же 2% — минимальная рабочая конверcия в результат. Те, когда 1 квал лид получается с 50 холодных контактов, считаем это отличным попаданием и масштабируем.

---
Hard Skills 💼
Проверяю владение b2b sales инструментами: Sales Nav, Apollo, Crunchbase, Builtwith, Clay, etc на конкретных вопросах, примеры:

– Как определить CRM компании? Для продуктов, интегрируемых в CRM, это база.
– Как оценить объем performance трафика и рекламную активность целевой компании — даже на уровне конкретных креативов? База для продуктов, обрабатывающих входящие заявки.

---
Soft Skills🌟
Оцениваю навыки коммуникации по объему конструктива в диалоге. Разговор от решений, а не проблем — попадание в сердечко.

Фиксирую странности, какие заметил. Безусловно, все хорошо в меру — но фактически только странные меняют правила обыкновенных игр — главное менять в сторону результата.

Вышка ожиданий — когда доходим до шуток и улыбок, что бывает часто. Формальным критерием юмор (он же остроумие) едва ли назовешь, но работает простое человеческое "мы подружимся".

---
Мотивация 🚀
Пару словом об этом, самом пожалуй недооценном критерии приема любого соискателя.

У вас как у работодателя должен быть понятный ответ на вопрос "Зачем кандидату моя работа?" — это очередной вариант на полгодика, способ быстро заработать или история, за которую он готов сражаться? Ответ важно понимать явно!

Рост бюджета $, любопытство, любовь к длинным забегам при яростном желании действовать здесь и сейчас — вот ключи к счастью — никакая мотивация не резонирует мне сильнее.

Буквально старое доброе "Учись так, как будто ты будешь жить вечно. Живи так, как будто ты умрёшь завтра." — лучшей формулы человечество не придумало.

Действительно, постоянная битва за результат и регулярный поиск новых решений невозможны вдолгую без колоссального любопытства и самостоятельной мотивации в результате.

✨Самомотивированные сотрудники в самостоятельных командах творят чудеса — но об этом подробнее расскажу позже.

Вся рабочая конфигурация не хитрая: с меня как предпринимателя сочные возможности и понятные рычаги реализации — с команды потрясная реализация. Всем хорошо ❤️

Локации для визита: Амед 🌊🐠

Всем любителям дайвинга сюда дорога. Честно, дайвинг превзошел все ожидания еще с первого погружения в 2021 году 💙 Задачка на 2025 — получить лицензию.

✨ В чем фишка?

Ты оказываешься на другой планете буквально, даже без помощи ракеты. В среде, где сами формы и краски другие, непривычные твоему восприятию.

В Амеде много локаций для погружения прямо у берега, но при желании можно добраться до сочных спотов на лодке за пару часов — там будут пещеры, акулы и прочие радости жизни 🦈

🐚 Из покоривших меня локаций затонувший корабль Liberty занимает первое место. Он настолько оброс жизнью, что уже не понимаешь — где кусок корабля, а где коралл. Причем всего за 60 лет жизнь провернула такие перемены — это вызывает восторг!

А встречи с местными обитателями отдельная история — зацените видео наших погружений — но ныряния нельзя смотреть, их нужно совершать — самостоятельно и с кайфом, и с лицензией!

Пересылаю с канала моего кента Тимура — всем рекомендую, делится радостью путешествий. А еще облегчает продвижение музыкантов.