Телефон на визитке. Экономия или фишка?

Попробуйте заказать визитки без номера телефона и писать его от руки. Конечно, клиенты могут подумать, что Вы экономите на создании визитки. Но всё дело в том, что написанный от руки телефон на психологическом уровне выстраивает совсем другое отношение между собеседниками. В мире технологий такие действия как будто наполняют душой кусок бумаги. Согласитесь, интересный маркетинговый ход?

УТП (уникальное торговое предложение) - это самый эффективный инструмент манипулирования потребителем. С его помощью можно донести целевой аудитории все преимущества продукта перед аналогами от конкурентов и буквально заставить потребителя срочно купить товар или услугу. Главное - правильно составить УТП.

Чек-лист УТП включает в себя 3 вопроса:
1. Кому и зачем нужен продукт?
2. В чем преимущество (уникальность) продукта?
3. Почему продукт стоит купить как можно быстрее?

Ответы на первые два вопроса позволят составить лаконичное УТП, привлечь потребителей и увеличить продажи.

Составляя УТП нужно понимать, что ключевое слово в данном случае - уникальность. Важно показать потребителю, что только этот конкретный товар даст ему определенные бонусы. Это может быть скидка, участие в розыгрыше и т.д. При этом также нужно ориентироваться на боли и страхи аудитории. Это позволит сделать УТП максимально эффективным.

Как и зачем использовать продающие формулы?
Пожалуй, каждый знает о существовании «продающих» формул: AIDA, ACCA, QUEST, PMPHS и т.д. Таких формул сотни, и каждая из них по-своему хороша. Но как выбрать подходящую?

Для начала нужно определить сегмент рынка и вид текста. Так, направленная на эмоции AIDA хорошо подходит и для B2B, и для B2C. Её также можно вписать практически в любой текст: лендинг, КП, письмо для рассылки, рекламный пост или буклет. Собственно, именно благодаря своей универсальности AIDA и стала самой популярной продающей формулой в маркетинге.

Совершенно иначе дело обстоит с формулой PMPHS. Она очень хороша, так как направлена на манипуляцию болями ЦА. Но именно из-за этого её стоит использовать только в сегменте B2C. Соответственно, в КП PMPHS тоже не впишется.

Интересный факт: Pressfeed провели исследование эффективности продающих формул и доказали, что их использование на 20% повышает конверсию. Так что ответ на вопрос зачем их использовать уже найден.

Как продать очень дорогой товар?
Всё просто – нужно всего лишь «разделить» его стоимость. Например, вы делаете рекламу онлайн-школы. Стоимость курса – условные 25000 рублей. Для большей части целевой аудитории это довольно дорого. Но если правильно разделить стоимость курса, продать его будет несложно.

Пример: курс рассчитан на 3 месяца обучения. В него входит 30 уроков. Значит, один урок стоит ВСЕГО 833 рубля, а за эту цену покупатель получает ЦЕЛЫЙ комплекс услуг: личного куратора, доступ к сайту с дополнительными материалами для обучения и другие бонусы. Слова «всего» и «целых» оказывают буквально завораживающее действие на покупателей. А значит, их нужно использовать для успешного продвижения продукта.

Кстати, описанный выше приём «разделения» цены можно использовать практически в любой сфере. Например, дорогой диван стоимостью в 50.000 рублей, без проблем послужит семье 10-15 лет. Значит, за 9 рублей в день человек получит комфорт и уют на долгие годы. Неплохо, правда?

Что такое воронка продаж и как правильно её построить?
 
Воронка продаж – это алгоритм привлечения потенциальных потребителей из ЦА. Такое название этого алгоритма возникло из-за того, что количество потенциальных потребителей снижается на каждом этапе их привлечения.
 
Для чего нужна воронка продаж? Чтобы удержать внимание ЦА, увеличить количество продаж, повысить лояльность клиентов и организовать работу с потребителями. Правильно построенная воронка выявляет проблемы, мешающие эффективному применению маркетинговых инструментов.
 
Как построить воронку продаж? Построение воронки включает в себя 5 этапов:
1.     Анализ рынка – определение целевого рынка, его ёмкости, количества конкурентов, ЦА, перспективных поставщиков и партнёров, тенденций развития рынка.
2.     Разработка УТП.
3.     Контакт с ЦА с максимально возможной конверсией.
4.     Лидогенерация – запуск лендинга, обзвон холодной/тёплой базы и т.д.
5.     Закрытие сделки – работа с возражениями, постобслуживание.

Контент-план – это график публикации контента для сайта, блога либо социальных сетей. Составлять его нужно заранее, учитывая интересы ЦА и аналитику посещаемости.
 
Для чего нужен контент-план? График публикаций позволяет достичь основных целей контент-маркетинга:
1.     Обеспечить грамотное продвижение продукта.
2.     Сэкономить ресурсы на подготовке контента.
3.     Охватить максимально возможную ЦА.
 
Контент-план – это удобный инструмент как для самостоятельной работы, так и для работы в команде. В первом случае он необходим для самоконтроля, а во втором помогает ставить задачи перед контентмейкерами и контролировать их выполнение.  
 
Как составить контент-план? Лучше всего планировать график публикаций в виде таблицы с графами «Дата», «Время», «Тема», «Статус выполнения задачи», «Примечания». В последней графе можно указать вид контента: видео, текст, инфографика. Также можно составить интеллект-карту, разбивающую планируемый контент на категории (обучающий, развлекательный и т.п.).

Что нужно для успешного продвижения в социальных сетях? Качественный контент с соответствующей инфографикой. НО! Этот контент нужно публиковать в определенное время, которое зависит от алгоритмов социальной сети, времени вовлеченности и часового пояса ЦА.
 
Так, в Инстаграме публикации чаще всего делают во вторник, четверг и пятницу в обеденное время. Именно в эти дни с 12.00 до 15.00 наблюдается наибольшая вовлеченность подписчиков в большинстве направлений бизнеса. Исключение составляют сайты знакомств, аудитория которых вовлечена в вечернее время, и блоги ЗОЖ, аудитория которых наиболее активна в утренние часы.
 
В Контакте ленту новостей чаще всего просматривают вечером, с 22.00 до 22.30. Вообще, с 19.00 до 22.30 в этой социальной сети наблюдается наибольшая активность.
 
Фейсбук чаще всего посещают по средам. Лучшее время для публикаций – 9.00, 11.00, 15.00. По четвергам и по пятницам контент лучше всего выкладывать с 13.00 до 16.00. А вот после 22.00 и до утра вовлеченность аудитории минимальная.

SWOT-анализ – это краткий анализ компании в виде таблицы с графами:
- Strengths (Сильные стороны)
- Weaknesses (Слабые стороны)
- Opportunities (Возможности)
- Threats (Угрозы)
 
Основное преимущество SWOT-анализа – возможность наглядно противопоставить друг другу данные из каждой графы. Например, рассматривая угрозы, оценить возможности компании и снизить риски за счёт её сильных сторон.
 
Как провести SWOT-анализ и не сделать ошибок? Есть два правила:
1. Не делайте слишком объемную выборку параметров. Вся таблица с данными должна помещаться на одном листе. Сосредоточьте внимание только на ВАЖНЫХ параметрах для анализа.
2. Критически оценивайте каждый параметр и правильно его идентифицируйте. Проще говоря, не верьте заказчику на слово. Например, если владелец компании считает, что сильной стороной предприятия является персонал, стоит самостоятельно проверить показатели работы этого персонала. Возможно, это как раз слабая сторона и в дальнейшем нужно сосредоточить усилия на кадровых перестановках.

Успешные в Европе и США маркетинговые компании в секторе В2С неоднократно терпели неудачи на постсоветском пространстве. В чём же причина? Очевидно – в менталитете людей из ЦА.
 
Что нельзя предлагать потребителям на рынке СНГ?
1.     Бесплатные «пробники». Практика показывает, что потребитель не будет покупать продукт – он постарается получить ещё один пробник.
2.     Купоны, которые нужно собирать. Система сбора чеков и купонов малоэффективна на рынке СНГ. Покупатели просто ленятся их сохранять и собирать.
3.     Сложные системы кэшбэка. Самый эффективный кэшбэк – это возврат процента от покупки в денежном эквиваленте.
 
Самые эффективные акционные предложения:
- «Три по цене двух»;
- Скидочные карты с системой накопительных скидок;
- Бесплатные доп. услуги (доставка, монтаж, обслуживание и т.д.).

Естественно, перед внедрением акции в рамках разработки маркетинговой стратегии нужно проанализировать рынок и потребности ЦА. Однако перечисленные акции эффективны в 87% рекламных компаний сектора В2С.

Ситуативный маркетинг – это способ продвижения продукта путём использования актуального инфоповода. Самый распространенный пример ситуативного маркетинга – это рекламные акции, приуроченные к праздникам и памятным датам. Но мы сегодня поговорим о другом.
 
Если продвижением продукта компании занимаются действительно хорошие маркетологи, они эффективно используют ситуативный маркетинг регулярно, без привязки к каким-либо датам. Возьмем в качестве примера творчество Сергея Шнурова. Его нашумевшие шлягеры стали основой для рекламных акций множества компаний. Например, как только музыкант презентовал публике клип на песню «В Питере – пить», питерский застройщик ЛСР разместил по всему городу баннеры с надписью «вПитереЖить» и описанием рекламной акции компании.
 
На данный момент подходящим инфоповодом можно считать и ушедшие с рынка иностранные компании (например, использовать слоган «Икея ушла, а мы остаёмся»), и спин-офф трилогии «Гадкий Я». То есть подойдёт любая свежая широко распространённая новость.

В2С или Вusiness-to-Сonsumer – это сектор рынка, в котором предприятия работают напрямую с конечным потребителем.
 
Важные нюансы в продажах В2С:
1.     Сегментация ЦА. Для каждого товара/услуги компании необходимо выделить нишевую ЦА из целевого рынка и разрабатывать персонализированную стратегию продвижения.
2.     Разработка бренда. Бренд – это показатель качества, престижа и заботы о репутации. Поэтому потребители охотно переплачивают за бренд.
3.     Комфортность покупки. Для потребителя важны все критерии комфортности покупки: удобство интерфейса сайта, расположение товаров на полках в магазине, качество обслуживания и т.д.
4.     Триггерная реклама. При разработке маркетинговой стратегии для продаж В2С нужно сделать упор на эмоции потребителя, его потребности и боли, используя оптимальные рекламные инструменты (баннеры, видео, листовки и т.п.).
5.     Допродажное и послепродажное обслуживание. Бесплатные замеры, доставка, установка и другие услуги, формирующие позитивный образ компании.

Методика SPIN – это система общения с потенциальным покупателем, позволяющая выявить его потребности и склонить к покупке. Суть технологии СПИН – превратить беседу с клиентом в воронку вопросов, развить интерес покупателя и удовлетворить его потребности с помощью продукции компании.
 
Особенности методики СПИН
Все вопросы, направленные на выявление потребностей клиента, делятся на 4 группы:
1.     Ситуативные – ознакомительные вопросы, позволяющие определить круг потребностей покупателя.
2.     Проблемные – вопросы, определяющие боли клиента.
3.     Извлекающие (усиливающие) – вопросы, помогающие убедить покупателя в необходимости покупки.
4.     Направляющие – вопросы, завершающие сделку.
 
Важно отметить, что описанная методика предназначена именно для прямых продаж. В ней нет какой-то универсальной формулы или чёткого списка вопросов к клиенту, так как эти вопросы составляются для каждого покупателя индивидуально.

Контент-маркетинг – это система привлечения потенциальных клиентов с помощью разнообразного контента. Для эффективного использования этого инструмента нужно составить план действий.
 
Этап №1. Определение целей и задач
В цели и задачи контент-маркетинга может входить:
- консультирование и обслуживание клиентов;
- повышение лояльности клиентов;
- повышение узнаваемости бренда;
- ведение подписчиков;
- интернет-продажи.
 
Этап №2. Анализ ЦА
Сбор информации о клиентах и их потребностях.
 
Этап №3. SEO-оптимизация
Подготовка семантического ядра для создания контента.
 
Этап №4. Подготовка контент-плана с календарём публикаций
Ответьте:
1.     Какой контент вы будете публиковать: познавательный, рекламный, юмористический?
2.     В каком формате: фото, видео, текст?
3.     В каком соотношении?
4.     Как часто и в какое время суток?
 
Этап №5. Определите стратегию распространения контента
Где публиковать и рекламировать контент: на сайте компании, в социальных сетях, на профильных форумах или видеохостингах?

Потребительское поведение – это процесс, включающий в себя появление интереса к определённой категории товара, определение критериев выбора и последующую покупку. На поведение потребителей влияет множество факторов: уровень доходов, место жительства, стоимость товаров, отзывы и т.д.
 
Потребительское поведение позволяет классифицировать все виды покупок на 4 группы:
1. Простые (регулярные).
2. Покупки с ограничением принятия решения (например, по рекомендации).
3. Сложные (дорогостоящие).
4. Спонтанные.
 
Типы поведения потребителей по классификации М.Вербера:
- аффективный;
- традиционный;
- целерациональный;
- ценностно-рациональный.
 
Тип поведения потребителя зависит от группы покупок. Так, при совершении регулярных покупок потребитель чаще склоняется к традиционному поведению. Это значит, что привычка покупать молоко одной определённой марки помешает ему выбрать продукт более качественный и дешёвый. Поэтому при разработке маркетинговой стратегии важно учитывать типы поведения потребителей.

Акции с подарками – далеко не новинка в маркетинге. При этом каждый раз такие акции дают потрясающий результат. Во всём мире потребители позитивно реагируют на слово «бесплатно» и охотно совершают покупки ради подарков.
 
Преимущества акций с подарками:
1. Наглядная экономия. В случае акций с подарками всё предельно прозрачно: вот товар по цене Х и товар по цене Y, которые продаются по цене Х.
2. Увеличение объема продаж. Маркетинговые исследования показали, что акции «Два по цене Одного» склоняют потребителей к покупке даже в том случае, если оба товара им не нужны.
3. Повышение лояльности клиентов. Когда какой-то товар или услуга достаётся потребителю бесплатно, повышается его доверие к бренду. Это формирует положительную репутацию компании.
 
Как сэкономить на акционных товарах?
Чтобы бюджет компании не пострадал, важно правильно выбирать «бесплатные» товары. Идеальный вариант – продукция собственного производства с низкой себестоимостью. Также можно использовать мелкооптовые и брендированные товары.

Как часто вы слышите шутки над ценниками вроде «999,99 рублей»? Что сами думаете по этому поводу?
 
Несмотря на раздражение отдельных потребителей, «фишка» с ценой в 99, а не 100 рублей работала, работает и будет работать. Почему? Потому что так работает психология. Человек видит две цены: 6000 рублей и 5999 рублей. По факту это одно и то же, но мозг воспринимает их как 6000 и 5000.
 
Ещё одна фишка, касающаяся цен, это так называемая «точная цена». Например, при расчёте цены на смарт-часы с учётом всех расходов магазина и его прибыли выходит 5460 рублей. Неопытный специалист предложит округлить эту цену до 5500 рублей. Но не стоит повторять эту ошибку! Покупателей привлекают точные цены.
 
Кстати, точность должна быть не только в ценах, но и в скидках. Маркетинговые исследования показали, что указанный на ценнике размер скидки в рублях кажется покупателям намного более привлекательным, чем скидка в процентах. Избавьте клиента от необходимости считать и покажите ему реальную выгоду!

Существует два вида trial-подписок:
1. Ограниченные по времени подписки, которые по окончанию пробного периода подталкивают приобрести ваш продукт или платную подписку. Их преимущество - рост продаж.
2. Ограниченные по функционалу. Такие подписки действуют бессрочно. Их преимущество - повышение лояльности клиентов и расширение ЦА.

Главный нюанс при использовании этого инструмента - не
требовать от клиента привязать банковскую карту для trial-подписки. Статистика показывает, что у сервисов которые этого не требует, в 4 раза больше подписавшихся потенциальных клиентов.

Также о проблеме с любителями "халявы", вечно создающих новый аккаунт для бесплатной подписки, мы расскажем вам в одном из следующих постов.