Видос на вечер: записали подкаст про ближайшее будущее с председателем совета директоров Kokoc Group (группа компаний, в которую входит моя) Пашей Юровицким. Поговорили про мой любимый ИИ.

https://youtu.be/_NuqraRdRt0

Как вы помните, ваш покорный слуга — AI-энтузиаст-популяризатор.
Поэтому я изучил за вас волшебный отчет Маккинзи «Экономический потенциал генеративного ИИ: новый рубеж производительности» (The Economic Potential of Generative AI: The Next Productivity Frontier). На 68 страницах авторы анализируют, как внедрение генеративного искусственного интеллекта может повысить продуктивность, изменить структуру рабочих задач и стимулировать экономический рост.

Если у вас нет времени прочитать его полностью, то основные тезисы здесь👇

Влияние на экономику:
✅ Генеративный ИИ может добавить от 2,6 до 4,4 триллиона долларов ежегодно к мировой экономике.
💰 Около 75% этой стоимости приходится на четыре области: операции с клиентами, маркетинг и продажи, программная инженерия и исследования и разработки.

Отраслевой анализ:
🏦 Больше всего выиграет банковская сфера, высокие технологии и фармацевтика.
💵 В банковской сфере генеративный ИИ может приносить до 340 миллиардов долларов ежегодно.
🛒 В розничной торговле и потребительских товарах эффект может достигать 660 миллиардов долларов в год.

Изменение рабочих процессов:
💡 Генеративный ИИ способен автоматизировать 60–70% текущих рабочих задач.
⚙️ Ускорение автоматизации может привести к тому, что половина рабочих задач будет автоматизирована к 2045 году.

Повышение производительности труда:
❇️ Внедрение генеративного ИИ может повысить годовой рост производительности труда на 0,1–0,6% до 2040 года.
✳️ Совместно с другими технологиями автоматизация труда может увеличить производительность на 0,5–3,4% в год.

Вызовы для бизнеса и общества:
🔺Необходимы инвестиции в переобучение работников и поддержка переходов между профессиями.
🔺 Руководителям предстоит решать задачи управления рисками, разработки новых навыков и переосмысления бизнес-процессов.

👉👉 Привет, друзья!
Мне в руки попалась отличная и очень полная карта российского IT, собранная TAdviser. Впечатляйтесь и пользуйтесь! 👀

💬🕒 Ваши сотрудники не навсегда с вами

Простая истина работы с людьми в том, что большинство тех, кого вы знаете и цените в вашей компании, в какой-то момент покинут ее, включая вас.

Эта модель существования учит нас принимать, что для подчиненных мы как руководители всего лишь проводники талантливых людей на определенном этапе их жизни.

Понимая это, мы должны ценить каждую минуту взаимодействия с подчиненными и не тратить время и силы на тех, кто этого не ценит. В каком-то смысле мы в ответе за тех, кого приручили.

Я часто сталкиваюсь с жалобами менеджеров в стиле «Я научил его всему, а он ушел туда, где платят больше». Не стоит так реагировать. Радуйтесь, что ваши сотрудники развиваются, пусть даже и не с вами. Помогайте им находить себя и достигать успехов, а они помогут вам.

⚡📣 Как давать обратную связь, чтобы помогать своим сотрудникам

Обратная связь — это не просто формальное обсуждение задач и планов. Это мощный инструмент, который помогает улучшить работу, продуктивность и удовлетворение в коллективе. И только внимание к деталям и искреннее желание помочь сделают этот процесс полезным и позитивным для всех его участников.

1️⃣ Начнем с подготовки. Ключ к хорошей обратной связи — это понимание двумя сторонами что и зачем. Еще до встречи у вас должен быть план, а сотрудник должен знать, о чем пойдет разговор. Подготовка исключит ненужный стресс и тревогу. Никому и ничего не придется додумывать.

Каждой стороне стоит собрать всю необходимую информацию и факты, не полагаясь только на свои ощущения. Лучше всего поговорить с другими людьми (коллегами) и собрать объективные данные.

2️⃣ Четкая структура. Встреча должна быть организованной. Опирайтесь на заранее подготовленный план, а не на свои чувства. Следуйте инструкции, так сказать. И не забывайте: обратная связь должна быть регулярной, а не разовой акцией. Например, можно встречаться раз в квартал и обсуждать успехи и проблемы.

3️⃣ Контекст и последовательность. Держите в голове итоги предыдущих встреч. Помните, о чем говорили ранее, и продолжайте эту линию. Ведите записи и/или попросите сотрудника написать короткий постмитинг. Это точно поможет сохранить цельную картину и не потерять важные детали.

4️⃣ Будьте осторожны в словах. Когда обсуждаете третьих лиц, будьте внимательны в выражениях. Представьте, что ваши слова сиюминутно могут быть переданы напрямую этим людям. Сохраняйте лицо и профессионализм.

5️⃣ Эмоциональная поддержка. Не забывайте спрашивать, как человек себя чувствует. Эмоциональное состояние важно для понимания общего настроения и уровня стресса коллеги. Заканчивайте встречу вопросом: «Как я могу тебе помочь?» Этот жест покажет, что вы реально заинтересованы в том, чтобы поддержать и улучшить что-то вместе.

🤔 А что бы вы добавили в этот список? Поделитесь своим мнением в комментариях 👇

📚💡Специально для вас, мои дорогие друзья, мы перевели ликбез об ИИ от McKinsey (с помощью ИИ, кстати). Лаконично, базировано и понятно.

🔗 Отправьте тому самому коллеге, который до сих пор не понимает, что такое искусственный интеллект, откуда он взялся и с чем его едят 🤓

🤬😖Попробовал нейросети, и ничего не получилось

Часто сталкиваюсь с тем, что руководители хотят внедрить генеративные нейросети в свою работу, но не знают как. Первое взаимодействие часто заканчивается фиаско, потому что запросы формулируются криво, а человек не понимает, что именно хочет получить. Что обычно не учитывают критики:

1️⃣ Не волшебная палочка. Это скорее костюм Железного Человека: ты сам выполняешь все движения, а ИИ усиливает их и делает точнее. То есть, ты наносишь удар, а ИИ превращает его в мощный хук.
2️⃣ ИИ — это соавтор. Он помогает развивать твои идеи и подсказывает новые направления. Например, если не знаешь, как расставить приоритеты, ИИ предложит варианты и объяснит, как они работают.
3️⃣ 2 в 1: облегчение задач и обучение. ИИ не только упрощает подход к решению задач, но и позволяет самому учиться в процессе.
4️⃣Инструмент, а не решение. ИИ пока еще далек от полноценного сознания и не заменит полностью процесс принятия решений. И всех нас. Пока что… 😄

⁉️🚩 Почему вам стоит уволить 30% клиентов?

Я попросил моего друга Виталика, сооснователя Kokoc.tech, рассказать, как мы понимаем, что с клиентом точно не судьба. Получилось так хорошо, что ни добавить, ни отнять! 🙌

💬 Не все коту масленица: проект идет со скрипом, внезапно открываются неприятные подробности, клиент высказывает неоднозначные вещи, вроде и платит, но неохотно. Знакомо? Нам тоже. С такими клиентами мы предпочитаем прощаться.

✖️ В чем дело?

Хотелось бы написать о единорогах и радуге, но речь о деньгах. Бывает, что на бумаге экономика проекта выглядит выгодно. Дизайнеры, фронтендеры и проджект-менеджеры работают по хорошей ставке, все вроде бы отлично. Только где-то глубоко внутри вы понимаете: что-то тут точно не так.

А причина в том, что вы забываете посчитать:

— выгорающего менеджера и его команду;
— аккаунта, который расходует эмоции не на классных клиентов, а на этого одного;
— ассистентов, юристов, бухгалтеров и других сотрудников, которые также потратят больше времени на обслуживание сделки;
— руководителей, которые тоже вовлечены: менеджер придет жаловаться к лидеру, дизайнер — к арт-директору;
— директора компании, который тоже не остается без внимания такого клиента и испытает на себе все негативные последствия.

С учетом всех этих факторов проект становится действительно золотым по себестоимости. Увольняйте с удовольствием — расчищайте путь для хороших клиентов ☑️

🚫 👀 Как распознать токсичного клиента?

После обсуждения, почему мы расстаемся с токсичными клиентами, самое время разобраться, как их распознать. Продолжаем слушать Виталика, моего друга и сооснователя Kokoc.tech 📝

🚩 1. Лексика. Если на переговорах слышите грубость или хамство, это конечная станция. Он не исправится, даже если сделать замечание. Мы проверяли. 🗿

🚩 2. Невежество. Нереалистичные сроки и бюджеты сразу сигнализируют о проблемах. Адекватный человек признает ошибку и скорректирует планы на старте. Неадекватный продолжить настаивать, например: «Я все равно считаю, что мессенджер реально сделать за месяц: там всего две кнопки».

🚩 3. Скрип в проекте. Если все задачи идут тяжело, от клиента постоянно звучат двусмысленные фразы, а проект вас тяготит, пора прощаться. Этот случай сложен, потому что его можно спутать с временными трудностями. Например, проект может затягиваться, и клиент начинает нервничать, иногда переходя границы. Перед расставанием внимательно проанализируйте ситуацию.

🚩 4. Перекладывание ответственности. Партнер, который считает, что подрядчик должен всё разрулить сам, обязательно создаст кучу сложностей. Затянули сроки? Виноваты вы. Долго согласовывают что-то на стороне клиента? Снова ваша проблема. 💅

Запомните, один красный флаг — это повод насторожиться. Когда у вас букет, это уже полная задница. Клиент хамит? Окей, все мы люди, всякое бывает. А вот если он ещё и сроки давит, и ответственность скидывает — всё, до свидания 🎩

🤌 Токсичность — это всегда система, а не единичный случай. Чем больше этих флажков, тем быстрее пора рвать.

Попробуйте хотя бы раз уволить клиента, и вы почувствуете облегчение — ваши крылья расправятся.

⛔️ 📣 Почему традиционный скоринг клиентов не работает и что мы сделали вместо него

Классическая модель скоринга лидов, завязанная на общую стоимость проекта, бренд и другие атрибуты, никогда мне особо не нравилась. Когда один из наших клиентов порекомендовал книгу Нила Рекхэма «Управление большими продажами», многое в моем взгляде на квалификацию изменилось.

💬 Хотя этот автор известен благодаря своей методике SPIN-продаж, книга открывает глаза на иной, более применимый в нашей сфере подход. Искренне рекомендую познакомиться с ней и автором.

На новой теоретической базе мы разработали собственную систему грейдов лидов, которая учитывает не только продукт, но и множество других факторов.

1️⃣ Сразу понятно, что не наш клиент, — присваиваем «C» и отправляем к партнерам. Нам время на таких клиентов тратить не стоит.

2️⃣ Клиент готов на встречу — хорошее начало. Если в диалоге он проявляет мало активности, дает короткие ответы и не углубляется в детали, присваиваем ему грейд «B». Для таких заказчиков важны простые атрибуты — цена и сроки. Им стоит быстро отправить упрощенную смету без больших презентаций.

3️⃣ Если клиент активно задает вопросы, консультируется, хочет понять, как лучше и что можно сделать, присваиваем «A». Ему важен не только продукт, но и наша экспертиза. Мы делаем для него развернутое коммерческое предложение и стараемся максимально насытить информацией и пресейл материалами, такими как структурные и иерархические схемы, пресейл-макеты и другое.

4️⃣ На встречу приходит целая делегация, включая руководство, и все активно участвуют в переговорах — присваиваем грейд «S». Это стратегические клиенты. Здесь заказчик покупает не просто услугу, проект или продукт, а тебя в качестве партнера. Мы формируем группу продаж, готовим расширенную смету и проводим многочисленные встречи.

📌 Итог

Эта система сейчас работает в Kokoc.tech. Она позволяет быстро определять, как строить работу с клиентом и на что обратить внимание.
Полный флоу во вложении ⬆️

И, конечно, делитесь своими мыслями в комментариях 👇

Узнал тут, что "ядерный чемоданчик" РФ выполнен (или по крайней мере был выполнен) в металлическом кейсе фирмы Samsonite. Есть ли в обозримой вселенной лучшая реклама бренда?)

Ядерный чемоданчик - это устройство оперативной отдачи приказов первым лицом государства (на самом деле не только им) к запуску стратегического ядерного оружия (или автоматического пуска при определенных условиях) - прим. авт.

💸 💱 Ребята, вот вам информация из первых уст, сколько мы зарабатываем

Не удержались и прямо сейчас подвели итоги — результат радует. Делюсь постом от Виталика Щукина, сооснователя Kokoc.tech, чтобы вы тоже знали реальную картину того, что мы делаем 👇

⁉️ Сколько денег ты зарабатываешь?

Юра как-то забыл про свой коронный вопрос, а вот я задаюсь им каждый день. Решил ответить на него публично именно сейчас, потому что у нас завершился первый квартал (в Kokoc Group финансовый год начинается 1 апреля и заканчивается 31 марта).

⬆️ Чтобы вам было с чем сравнить, я приведу выручку за первый финансовый квартал год к году, начиная с 2022-го.

👉 Основные стратегические изменения за период:
— формирование полноценного отдела продаж и аккаунтинга со своей структурой, процессами и KPI;
— портфель из 39 клиентов плюс техническая поддержка сайтов крупнейшей digital-группы России;
— упор на поиск и развитие подрядчиков — на данный момент во всех клиентских проектах участвуют внешние подрядчики (за исключением тех, где это прямо запрещено договором).

📌 Рост выручки в 3,29 раза за два года и в 2,71 раза за год — считаю, что результат достойный. А как вы думаете? Растем по рынку?

⭕️🚌 Правило автобуса

Давным-давно мы с Виталием, со-founder Kokoc.tech, выработали одно правило, которое стало для нас эталоном устойчивости, — правило автобуса. Смысл прост: если тебя сбивает автобус, работа компании не должна остановиться. И ни для одного сотрудника не должно быть исключений. Даже если автобус переедет группу людей, компания обязана работать стабильно.

Через эту метафору мы гротескно визуализируем, что бизнес должен выживать при любых обстоятельствах. Это основа эффективного управления: руководитель не только планирует и следит за KPI, но и выстраивает системы. Они должны быть устойчивыми, работать без него, без ключевых сотрудников и даже без целых команд, если понадобится.

✔️ Как мы применяем этот принцип?

Проводим мысленный эксперимент. Берем одного человека (сотрудника), представляем, что убираем его из процесса. Что происходит дальше? Какие мысли приходят? Ломается ли что-то, или все продолжает работать?

❗️Если начинает сыпаться, значит, мы нашли узкое место и это надо исправлять.

➡️ Пример

Работает у нас дизайнер, он уходит на другой проект, а мы вводим второго специалиста, который некоторое время лагает, погружается и догоняет. Были случаи, когда даже с дизайн-системой, которая диктует жесткие правила, паттерны все равно немного менялись. Это плохо. Разные паттерны — это хаос. И клиенты, особенно те, кто знает, чего хочет, такие вещи считывают моментально.

Чтобы избежать подобных проблем, мы решили: над проектом всегда должны работать два специалиста сразу. Параллельно, чтобы никто из них не становился осью, на которой все держится.

❇️ Системы, которые не зависят от лидера

1️⃣ Помните, как Стива Джобса убрали из Apple? Он ушел — дела компании пошли вниз. Вернулся — и снова поперли инновации. После этого, кстати, он, кажется, все понял, и компанию удалось настроить так, что после его смерти Apple продолжает расти.

2️⃣ Генри Форд однажды решил проверить устойчивость своих отделов и отправил всех топ-менеджеров в двухнедельный круиз. По возвращению он оценивал, как справились их команды. Если работа шла гладко и без проблем, руководители получали поощрения. Если нет — их увольняли. Форд был уверен: система должна быть устойчивой, независимо от присутствия управленца.

*️⃣ Главное

Стройте системы, а не привязывайтесь к людям. Надёжность вашей компании равна надёжности самого слабого звена. Усиливайте эти звенья и создавайте дублирующие механизмы.

Как в авиации: второй двигатель и резервные гидравлические системы спасают жизни. А вас это спасёт от того, чтобы бизнес не развалился, если кто-то выпадет.

🚩Самоцензура в продажах как вредная привычка

Самоцензура — это как болезнь чиновников, которые боятся сказать что-то не так и не то. Но и в бизнесе она процветает. Представьте, что сейлз смотрит на оценку от производства и думает: «Клиенту точно дорого, не буду говорить». И что происходит дальше? Вместо того чтобы честно назвать цену, он начинает «решать вопрос»: предлагает скидки, которых никто не просил, недоговаривает клиенту или бежит в производство, чтобы выкрутить из них подешевле. Клиент даже рта не успел открыть, а менеджер уже включил самоцензуру. 🚨

В итоге это все искажает реальную стоимость работы и подрывает доверие между отделами. Производство начинает чувствовать себя униженным, а маржинальность падает. Клиенту нужно самому решать, что для него дорого. Задача сейлза — объяснить, как формируется цена, а не фильтровать информацию.

🔖 Да, бывают ситуации, когда нужно пересмотреть цену, но не для того, чтобы просто удешевить все подряд, а чтобы найти оптимальные решения. Например, подключить аутсорс.

Поэтому с самоцензурой нужно бороться. Но делать это аккуратно. Есть ситуации, когда скидка уместна, но принимать такие решения надо вместе с руководством, например с РОП. И никогда не решать все в одиночку.

💪 🏋️ Как я победил лень и начал ходить в зал

Когда я решил, что пора идти в спортзал, это оказалось непросто. Спорт никогда не был моей страстью.

💁‍♂️ Сначала найти мотивацию было легко: посмотрел на накачанных людей в YouTube, захотел стать таким же. Но внутренний импульс быстро угасал, а для видимых результатов было слишком рано.

Поэтому я решил подходить к вопросу иначе. Для меня спортзал стал чем-то вроде чистки зубов. Никто не обожает их чистить, это просто часть ежедневной рутины. Так и с залом: хочешь не хочешь, а это должно стать частью твоего расписания, как гигиеническая привычка. Такая установка помогла мне регулярно ходить в зал на протяжении нескольких лет, хотя, признаюсь, в последнее время немного подзабыл об этом.

🥊 Есть люди, которые находят свой спорт, и для них это становится увлечением, а не обязательной работой. Но если такой вид физической активности у вас не находится, единственный выход — относиться к занятиям как к необходимой рутине.

💸💰В последних постах я делился с вами финансовыми результатами прошлого квартала. Если коротко, то мы наколотили 45 мультов выручки, что в три раза больше, чем в этом же квартале прошлого года (который начался сложно, как вы поняли). Теперь я бы хотел рассказать про состав моей компании.

🚀 Итак, на сегодняшний день Kokoc.tech — это:

1. Проектный офис

• Проектный директор — 1
• Тимлиды — 3
• Проектные менеджеры — 4

2. Отдел дизайна и исследований

• Руководитель отдела дизайна и исследований — 1
• Тимлиды — 3
• Специалисты — 9

3. Департамент производства

• Директор департамента — 1
• Ассистент директора департамента — 1
• Тимлиды — 6
• И.о. CTO — 1
• Разработчики — 11
• Тестировщики — 2
• Веб-мастера — 7
• Аналитики — 2
• DevOps — 2

4. Коммерческий департамент

Группа горячих продаж

• Тимлид — 1
• Сейлзы — 2

Группа BDM 1

• Директор по развитию — 1
• BDM — 3

Группа BDM 2

• BDM — 2

Проджект-менеджеры отдела продаж

• Проджект-менеджеры — 2

5. Внутренний бэк-офис

• Делопроизводитель — 1
• Ассистент руководителя — 1
• Операционный директор, по совместительству кофаундер — 1
• Генеральный директор, по совместительству кофаундер, и.о. коммерческого директора — 1

6. Аккаунтинг

• Аккаунт-директор — 1

➡️ И это не считая глобального бэк-офиса, который единый в нашей группе компаний на все бизнес-юниты Kokoc Group, и не считая достаточно большого пула субподрядчиков, которые усиливают те стороны, где мы недостаточно хороши.

Итого 70 человек.
А начиналось все с двух 😊

☝️ 💼 Как не облажаться с планами: составляем реалистичный прогноз продаж

Продали проект, подписали договор — все вроде бы отлично. Но что дальше? Когда начнем работать? Когда придут деньги? Если таких проектов, например, 20, то без просчета можно оказаться в ситуации, когда ресурсов не хватает, а деньги так и не поступили.

Нам, руководителям, важно планировать и смотреть в будущее: какие проекты стартуют и сколько денег они принесут. Видим, что через пару месяцев мало продаж, — пора срочно включаться в работу. Если ожидаем большие поступления, нужно заранее готовить ресурсы — возможно, искать разработчиков или даже партнеров.

🔖 Чтобы проще ориентироваться в вопросе и прогнозировать продажи корректно, мы придумали визуализировать это в excel-таблице “колбаской”, которая чем-то напоминает Ганта. Каждый ее кусочек — сумма денег, которая придет в конкретном месяце.

Но это не все, что нужно учесть. Даже если договор подписан, это не гарантирует, что работа начнется вовремя или вообще стартует. Поэтому у каждого проекта есть коэффициент вероятности, который показывает, насколько мы уверены в его реализации.

Мы перемножаем сумму проекта на этот коэффициент и получаем прогнозируемый доход. Например, если у вас в плане большая часть клиентов с вероятностью 90%, можно почти не сомневаться, что деньги будут, а если 30% — ситуация под большим вопросом.

🎯 Складывая вероятности, мы можем более точно планировать поступления, что, в свою очередь, позволяет строить реалистичные ожидания и эффективно управлять ресурсами, не допуская неожиданных провалов.

❗️👉 Оставил свою таблицу для прогнозирования в боте @rebikov_bot. Забирайте и пользуйтесь на здоровье! 🤓

«Очищение мозга», как освободить у себя оперативную память

Каждый человек рождается с определенным набором характеристик и параметров, не исключение и обьем памяти мозга.
Кто то может запоминать длинные ряды чисел и все заголовки рекламы во круг, а кто то не может и запомнить номер телефона близких людей.

При этом обьем информации, которую вы загрузили в голову сильно влияет на вашу производительность и это не про сериалы или видео с ютуба. Это касается проблем/задач/конфликтов, которые вы по какой то причине не смогли во время решить, именно эта информация влияет на вашу производительность и она засоряет ваш мозг.

Как понять что ваш мозг нужно почистить?
Если вы замечаете, что стали забывать информацию, которую ранее запомнали или держали в памяти с легкостью, это означает что нужно сделать «очищение».

Как «почистить» мозг?
— Необходимо выписать все незавершенные дела: Пример: дома заменить лампочку, обещали позвонить знакомому, не решили вопросы с друзьями, с кем то конфликт не решенный и прочие вопросы/задачи, про которые вы вспоминаете каждый раз и собираетесь их решить.
— Подумать еще раз, выписать все задачи/вопросы/дела, что не смогли решить/сделать.
— Начать завершать дела: Берем телефон, звоним кому что-то обещали, меняем лампочки, если заняли 100 руб., то отдайте и тд.
— Завершить как можно больше дел.

Итог
— Вы почувствуете, как с ваших плеч свалился груз ответственности.
— Сможете больше запоминать задач, связанных с работой.

Пример из личного опыта
Я ежегодно для себя делаю эту процедуру, при этом стараюсь не доводить до состояния когда моя эффективность падает.

Мой максимум который я выписывал был равен 26 незаконченных дел.
Был у меня сотрудник, которого я заставил выполнять «очищение», потому что он просто не мог запомнить простейщую информацию по своим должностным обязаностям. Он выписывал несколько дней незаконченные дела и проблемы, сумарно 76 штук. На завершение около 70% всех вопросов он потратил около 2-х недель.

Пишите в комментариях как дела с памятью у вас

Паша Милосердов, мой хороший друг, в прошлом директор производства в Kokoc.tech, а ныне – руководитель аутстафф-брокера Kostaff, написал отличный пост про крайне полезную практику. Почитайте пожалуйста, а потом идите и вкрутите ту самую перегоревшую лампочку, чтобы не думать фоново про нее ⬆️👍