Эвристика доступной выборки
Речь о склонности оценивать вероятность события на основе их сходства с каким-то представлением в нашем сознании, не обращая внимания на их реальную жизненную вероятность. Сейчас расшифрую.
В одном из опытов участникам предлагали назвать наиболее вероятную профессию девушки по описанию её характера. Она была «артистичная, утончённая, чувственная» и т.д. Нам-то с вами понятно, о какой профессии идёт речь, но выбор был ограничен: кассир, скульптор, библиотекарь, инженер и ещё какие-то.
Очень много людей выбрали скульпторшу — ну типа она же артистичная и всё такое. Но это серьёзная ошибка: в мире очень, очень мало скульпторш, и гораздо более вероятно, что эта несчастная тёлка работает кассиром в Пятёре, у неё двое детей, а вместо мужа — потребительский кредит на айфон. А скульптура у неё в доме всего одна, и та лежит в тумбочке у кровати.
Это означает, что люди на самом деле не обращают внимания на вероятность самого события, а подменяют у себя в голове один вопрос другим. Факт в том, что в нашем сознании редкий, но красочный пример изменяет рациональность суждения.
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
Речь о склонности оценивать вероятность события на основе их сходства с каким-то представлением в нашем сознании, не обращая внимания на их реальную жизненную вероятность. Сейчас расшифрую.
В одном из опытов участникам предлагали назвать наиболее вероятную профессию девушки по описанию её характера. Она была «артистичная, утончённая, чувственная» и т.д. Нам-то с вами понятно, о какой профессии идёт речь, но выбор был ограничен: кассир, скульптор, библиотекарь, инженер и ещё какие-то.
Очень много людей выбрали скульпторшу — ну типа она же артистичная и всё такое. Но это серьёзная ошибка: в мире очень, очень мало скульпторш, и гораздо более вероятно, что эта несчастная тёлка работает кассиром в Пятёре, у неё двое детей, а вместо мужа — потребительский кредит на айфон. А скульптура у неё в доме всего одна, и та лежит в тумбочке у кровати.
Это означает, что люди на самом деле не обращают внимания на вероятность самого события, а подменяют у себя в голове один вопрос другим. Факт в том, что в нашем сознании редкий, но красочный пример изменяет рациональность суждения.
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
Эвристика доступной выборки, ч.2
Ещё один пример: 2-3 года назад все частенько вспоминали Великую депрессию и крах 1929 года. И хотя это было по-настоящему экстраординарное событие, некоторые аналитики постоянно ищут сходства на графиках того периода с нынешними котировками. И находят! Ведь надо только как следует поискать. У людей уже есть яркие паттерны в мозгу — и пусть в действительности они очень редки, но за счёт своей яркости им присваивается куда более высокая вероятность осуществления.
То есть нам кажется, что событие вероятно, потому что оно ярко и понятно. Фишка тут в том, что ЕГО ЛЕГЧЕ ВСПОМНИТЬ. Отсюда и мысли про постоянный дефолт у нас в стране: он в 98 году так покорил сердца людей, что его теперь всё время ждут, не обращая внимания на экономическую ситуацию, хотя у нас у ЦБ запасов валюты хватит с лихвой на все долги страны и ещё останется на распил какому-нибудь талантливому повару.
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
Ещё один пример: 2-3 года назад все частенько вспоминали Великую депрессию и крах 1929 года. И хотя это было по-настоящему экстраординарное событие, некоторые аналитики постоянно ищут сходства на графиках того периода с нынешними котировками. И находят! Ведь надо только как следует поискать. У людей уже есть яркие паттерны в мозгу — и пусть в действительности они очень редки, но за счёт своей яркости им присваивается куда более высокая вероятность осуществления.
То есть нам кажется, что событие вероятно, потому что оно ярко и понятно. Фишка тут в том, что ЕГО ЛЕГЧЕ ВСПОМНИТЬ. Отсюда и мысли про постоянный дефолт у нас в стране: он в 98 году так покорил сердца людей, что его теперь всё время ждут, не обращая внимания на экономическую ситуацию, хотя у нас у ЦБ запасов валюты хватит с лихвой на все долги страны и ещё останется на распил какому-нибудь талантливому повару.
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
Эвристика доступной выборки, ч.3
Психолог Александр Невеев приводит пример офигенного эксперимента Д. Канемана и А.Тверски. Есть две группы испытуемых, им диктовали два списка, в каждом по 39 имен. Списки были составлены очень хитроумно (даже для Тель-Авива): у первой группы там было 19 мужских и 20 женских имен, и мужчины были более известными, чем женщины, хотя женщины тоже известные, но как бы второй эшелон. Например, Джордж Клуни, Брэд Питт, Джонни Депп и Алисия Сильверстоун.
В списке для второй группы было 19 женских + 20 мужских имен, причем более известными были женщины. Например, Анжелина Джоли, Шарлиз Терон - и какой-нибудь там мужик восходящая звезда второго плана.
Потом у участников спрашивали, кого в списке было больше - мужчин или женщин. Ну, дальше вы поняли, все всё перепутали, потому что яркость - или лёгкость воспоминания - везде уверенно победила статистику!
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
Психолог Александр Невеев приводит пример офигенного эксперимента Д. Канемана и А.Тверски. Есть две группы испытуемых, им диктовали два списка, в каждом по 39 имен. Списки были составлены очень хитроумно (даже для Тель-Авива): у первой группы там было 19 мужских и 20 женских имен, и мужчины были более известными, чем женщины, хотя женщины тоже известные, но как бы второй эшелон. Например, Джордж Клуни, Брэд Питт, Джонни Депп и Алисия Сильверстоун.
В списке для второй группы было 19 женских + 20 мужских имен, причем более известными были женщины. Например, Анжелина Джоли, Шарлиз Терон - и какой-нибудь там мужик восходящая звезда второго плана.
Потом у участников спрашивали, кого в списке было больше - мужчин или женщин. Ну, дальше вы поняли, все всё перепутали, потому что яркость - или лёгкость воспоминания - везде уверенно победила статистику!
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
Эвристика доступной выборки, ч.4
Даже если посмотреть на график случайного движения цен — абсолютно случайного! — он всё равно многим покажется реальным. Спецам по теханализу захочется продолжить его, они найдут уровни поддержки и сопротивления, тренды, фигуру «голова и плечи», «тройную вершину», а кое-кто — даже и «диамант».
Они даже не поверят, что график случайный, а ещё, чего доброго, отыщут, какой ценной бумаге он принадлежит. Это всё потому, что люди сильно преувеличивают значимость того, что им запало в душу раньше.
Но вы теперь знаете, что это просто информационный шум.
Психолог описывает порочный механизм так: “Сначала человек включает свою память, и если релевантных задаче событий вспомнить не удается, то он подключает свое воображение.Тот факт, что событие легко представить, не означает, что событие более вероятно или что частота его возникновения выше. Непонимание этого как раз и порождает эвристику доступности.”
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
Даже если посмотреть на график случайного движения цен — абсолютно случайного! — он всё равно многим покажется реальным. Спецам по теханализу захочется продолжить его, они найдут уровни поддержки и сопротивления, тренды, фигуру «голова и плечи», «тройную вершину», а кое-кто — даже и «диамант».
Они даже не поверят, что график случайный, а ещё, чего доброго, отыщут, какой ценной бумаге он принадлежит. Это всё потому, что люди сильно преувеличивают значимость того, что им запало в душу раньше.
Но вы теперь знаете, что это просто информационный шум.
Психолог описывает порочный механизм так: “Сначала человек включает свою память, и если релевантных задаче событий вспомнить не удается, то он подключает свое воображение.Тот факт, что событие легко представить, не означает, что событие более вероятно или что частота его возникновения выше. Непонимание этого как раз и порождает эвристику доступности.”
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
Эвристика доступной выборки, ч.5
Мой любимый кейс про сущность эвристики репрезентативности - шафл треков в Айфоне. Его сделали совершенно случайным, но выяснилось, что пользователям эта случайность как-то не кажется случайной. То одну песню два раза подряд включит, то три песни одного и того же исполнителя… В итоге старина Стив Джобс решил сделать эту функцию менее случайной, чтобы она казалась юзерам более случайной.
Ещё один важный кейс - байка “накаркал”. Ну, типа вот что-то ты там делаешь, а кто-то говорит - не получится у тебя. Ну оно не получается, и значит, этот человек, зараза, накаркал. Тут целая лженаучная концепция возникла про позитивное мышление, мол, “вселенная не слышит частицу не”, и надо всегда говорить позитивно, а то вселенная услышит и накажет.
Ну, для тех, у кого вселенная обретает субъектность, у меня плохие новости. Таким людям я могу лишь порекомендовать курс галоперидола или другие, есть более современные, практически безвредные средства.
Байка про “накаркал” подкрепляется множеством случаев из жизни, когда она как бы “сработала.” На деле же тут в полной мере работает эвристика доступности - мы помним подтверждающие факты, а остальные - нет. Оттуда же сказка про дельфинов, которые толкали пловцов в берегу. Просто от тех, кого они толкали в море, мы ни одной истории ещё не слышали.
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
Мой любимый кейс про сущность эвристики репрезентативности - шафл треков в Айфоне. Его сделали совершенно случайным, но выяснилось, что пользователям эта случайность как-то не кажется случайной. То одну песню два раза подряд включит, то три песни одного и того же исполнителя… В итоге старина Стив Джобс решил сделать эту функцию менее случайной, чтобы она казалась юзерам более случайной.
Ещё один важный кейс - байка “накаркал”. Ну, типа вот что-то ты там делаешь, а кто-то говорит - не получится у тебя. Ну оно не получается, и значит, этот человек, зараза, накаркал. Тут целая лженаучная концепция возникла про позитивное мышление, мол, “вселенная не слышит частицу не”, и надо всегда говорить позитивно, а то вселенная услышит и накажет.
Ну, для тех, у кого вселенная обретает субъектность, у меня плохие новости. Таким людям я могу лишь порекомендовать курс галоперидола или другие, есть более современные, практически безвредные средства.
Байка про “накаркал” подкрепляется множеством случаев из жизни, когда она как бы “сработала.” На деле же тут в полной мере работает эвристика доступности - мы помним подтверждающие факты, а остальные - нет. Оттуда же сказка про дельфинов, которые толкали пловцов в берегу. Просто от тех, кого они толкали в море, мы ни одной истории ещё не слышали.
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
Эвристика доступной выборки, ч. 6
В жизни мы постоянно думаем исходя из доступности воспоминания. Почему-то считаем себя вправе давать советы по лечению какой-то болезни, на основе того, что сами ей переболели - тут у нас и удалённая диагностика удаётся (напомню, что врачам в РФ это запрещено), и рецепты сразу выписываем.
Случаи, произошедшие с нашими друзьями и родственниками, конечно, более ярки, чем статистика - нам их легко представить - мы и представляем. А того, что представить трудно, будто бы и не существует. Друзья развелись - вокруг много разводов. Никто из знакомых не голосовал за Путина - значит вообще никто не голосовал за Путина. Армяне подделали договор аренды квартиры - не сдавайте квартиру армянам.
Я называю этот случай “у меня от этой хуйни брат умер”. Ну, там была какая-то шутка, что и брата никакого нет, но всем же постоянно хочется спизднуть и какой-то пример про родственника привести. Ребята, надо это прекращать. Если рядом кто-то заболел или выиграл в лотерею, это не значит, что оно со всеми происходит.
Это вера в закон малых чисел, прозвольное присваивание событиям какой-то неадекватной вероятности (ну, типа, два раза упал на голову кирпич, значит и третий раз упадёт). Горячая рука у игроманов - выиграл два раза, значит "попёрло”. Не попёрло. Это в голове у тебя от радости мозги распёрло так, что мысли не влезают. Не надо объяснять случайности и искать причины и последствия у несвязанных событий. Как говаривал негр Джим Гекльберри Финну - если у тебя волосатые руки и волосатая грудь - это верная примета, что ты будешь богат. У меня есть другая примета - есть у тебя на счету миллион долларов - значит ты миллионер, вот это верная примета, ещё ни разу не подвела.
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
В жизни мы постоянно думаем исходя из доступности воспоминания. Почему-то считаем себя вправе давать советы по лечению какой-то болезни, на основе того, что сами ей переболели - тут у нас и удалённая диагностика удаётся (напомню, что врачам в РФ это запрещено), и рецепты сразу выписываем.
Случаи, произошедшие с нашими друзьями и родственниками, конечно, более ярки, чем статистика - нам их легко представить - мы и представляем. А того, что представить трудно, будто бы и не существует. Друзья развелись - вокруг много разводов. Никто из знакомых не голосовал за Путина - значит вообще никто не голосовал за Путина. Армяне подделали договор аренды квартиры - не сдавайте квартиру армянам.
Я называю этот случай “у меня от этой хуйни брат умер”. Ну, там была какая-то шутка, что и брата никакого нет, но всем же постоянно хочется спизднуть и какой-то пример про родственника привести. Ребята, надо это прекращать. Если рядом кто-то заболел или выиграл в лотерею, это не значит, что оно со всеми происходит.
Это вера в закон малых чисел, прозвольное присваивание событиям какой-то неадекватной вероятности (ну, типа, два раза упал на голову кирпич, значит и третий раз упадёт). Горячая рука у игроманов - выиграл два раза, значит "попёрло”. Не попёрло. Это в голове у тебя от радости мозги распёрло так, что мысли не влезают. Не надо объяснять случайности и искать причины и последствия у несвязанных событий. Как говаривал негр Джим Гекльберри Финну - если у тебя волосатые руки и волосатая грудь - это верная примета, что ты будешь богат. У меня есть другая примета - есть у тебя на счету миллион долларов - значит ты миллионер, вот это верная примета, ещё ни разу не подвела.
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
Эвристика доступной выборки, ч. 7
Кроме яркости ещё играет значение давность события - то, что только что произошло, нам представить легче. Какие-то факты люди привыкли сочетать - типа, волевой подбородок, полный - значит добрый, ну и вершина маразма - гороскопы. Я в детстве очень увлекался, читал каждый день, находил сходство, какие-то сочетания всё искал, - у меня плоховато было с личной жизнью. Со временем я как-то успокоился, а потом вообще перестал понимать, каким боком рождение в один месяц, год или день объединяет судьбы людей. Почему у них должны быть похожие характеры? Ну реально же, чепуха какая-то. Ещё там вроде как от места зависит, но кто-то когда-нибудь следил за младенцами из одной палаты в роддоме? Вы реально думаете, что у них одни и те же события в жизни? Или личность одинаковая?
По поводу гороскопов я точно знаю только одно: опасайтесь овна. Не связывайтесь с овном. Не измазывайтесь в овне. Если кто-то рядом - рыба, я всегда мясо, хотя по пятницам - овощ. И плоха та дева, которая не желает стать раком. Лучше всего я сочетаюсь с близнецами 19 лет, и чтобы обе блондинки - отличная примета!
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
Кроме яркости ещё играет значение давность события - то, что только что произошло, нам представить легче. Какие-то факты люди привыкли сочетать - типа, волевой подбородок, полный - значит добрый, ну и вершина маразма - гороскопы. Я в детстве очень увлекался, читал каждый день, находил сходство, какие-то сочетания всё искал, - у меня плоховато было с личной жизнью. Со временем я как-то успокоился, а потом вообще перестал понимать, каким боком рождение в один месяц, год или день объединяет судьбы людей. Почему у них должны быть похожие характеры? Ну реально же, чепуха какая-то. Ещё там вроде как от места зависит, но кто-то когда-нибудь следил за младенцами из одной палаты в роддоме? Вы реально думаете, что у них одни и те же события в жизни? Или личность одинаковая?
По поводу гороскопов я точно знаю только одно: опасайтесь овна. Не связывайтесь с овном. Не измазывайтесь в овне. Если кто-то рядом - рыба, я всегда мясо, хотя по пятницам - овощ. И плоха та дева, которая не желает стать раком. Лучше всего я сочетаюсь с близнецами 19 лет, и чтобы обе блондинки - отличная примета!
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
Эвристика доступной выборки, ч. 8 (самая главная) - как этих ошибок избежать?
1. Полагаться на факты, а не мнения.
2. Полагаться на суждения и выводы, а не эмоции.
3. Вместо памяти использовать записи или файлы.
Самая крутая техника, которая позволит вам анализировать принятые решения - записывать мысли, рассуждения и все доступные вам данные. А потом оценивать решение через полгода или год. Чтобы не было эффекта заднего числа, типа сейчас-то всё ясно! Сначала запишите, что именно ясно, а что неясно, и примите решение. А потом проверьте, в чём вы ошиблись, а в чём оказались правы.
Да, это сложно и муторно, и ждать результата придётся долго. Но вы удивитесь, насколько глубже станут ваши рассуждения, когда вы начнёте записывать ваш мыслительный процесс, все доступные факты и вашу оценку вероятности предстоящих событий. Высший пилотаж - когда произойдёт маловероятная удача, и несмотря на это, вы вдруг осознаете, что решение было неправильным. Когда вам удастся отделить удачу от мастерства, вы и постигнете смысл жизни. Ну и наоборот, конечно. Решение может быть верным, даже если исход отрицательный. Как там было у Хауса - I did the right thing!
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
1. Полагаться на факты, а не мнения.
2. Полагаться на суждения и выводы, а не эмоции.
3. Вместо памяти использовать записи или файлы.
Самая крутая техника, которая позволит вам анализировать принятые решения - записывать мысли, рассуждения и все доступные вам данные. А потом оценивать решение через полгода или год. Чтобы не было эффекта заднего числа, типа сейчас-то всё ясно! Сначала запишите, что именно ясно, а что неясно, и примите решение. А потом проверьте, в чём вы ошиблись, а в чём оказались правы.
Да, это сложно и муторно, и ждать результата придётся долго. Но вы удивитесь, насколько глубже станут ваши рассуждения, когда вы начнёте записывать ваш мыслительный процесс, все доступные факты и вашу оценку вероятности предстоящих событий. Высший пилотаж - когда произойдёт маловероятная удача, и несмотря на это, вы вдруг осознаете, что решение было неправильным. Когда вам удастся отделить удачу от мастерства, вы и постигнете смысл жизни. Ну и наоборот, конечно. Решение может быть верным, даже если исход отрицательный. Как там было у Хауса - I did the right thing!
#психология #трейдинг #ловушки #сознание
Якорение
Якорение — это тенденция делать количественные суждения, которые подсознательно тяготеют к абсолютно случайному стимулу.
Я упоминал об излишней уверенности — она существует и в случае этого тяготения. Классический эксперимент провели мои любимые Канеман и Тверски в 1974 году. Они задавали испытуемым сложные вопросы с количественными ответами от 1 до 100, но перед тем, как записать ответы, они крутили колесо фортуны и объявляли выпавшее число. Ну это как барабан на «Поле чудес», только там цифры от 0 до 100 и, к сожалению, без сектора «приз».
Вот пример вопроса, который они задавали: «Какой процент африканских стран являются членами ООН?» Это трудный вопрос, особенно для 1974 года. Психологи задавали его и говорили: «Вы пока подумайте над ответом, а мы будем тут вращать барабан благотворительной лотереи для животноводов Уганды». Там выпадает случайное число, и потом надо сказать свой ответ на вопрос про ООН. Выяснилось, что люди говорят число, близкое к выпавшему на барабане. То, что барабан абсолютно случаен, очевидно. И даже после того, как экспериментаторы говорили испытуемым, что на них влияет барабан, те не верили, отрицали всякую связь, типа: «да вы о чём вообще, не влияют на меня никакие барабаны». Однако чёткая взаимосвязь была обнаружена: при разных цифрах на барабане ответы в разных аудиториях менялись соответственно.
#психология #ловушки #сознание
Якорение — это тенденция делать количественные суждения, которые подсознательно тяготеют к абсолютно случайному стимулу.
Я упоминал об излишней уверенности — она существует и в случае этого тяготения. Классический эксперимент провели мои любимые Канеман и Тверски в 1974 году. Они задавали испытуемым сложные вопросы с количественными ответами от 1 до 100, но перед тем, как записать ответы, они крутили колесо фортуны и объявляли выпавшее число. Ну это как барабан на «Поле чудес», только там цифры от 0 до 100 и, к сожалению, без сектора «приз».
Вот пример вопроса, который они задавали: «Какой процент африканских стран являются членами ООН?» Это трудный вопрос, особенно для 1974 года. Психологи задавали его и говорили: «Вы пока подумайте над ответом, а мы будем тут вращать барабан благотворительной лотереи для животноводов Уганды». Там выпадает случайное число, и потом надо сказать свой ответ на вопрос про ООН. Выяснилось, что люди говорят число, близкое к выпавшему на барабане. То, что барабан абсолютно случаен, очевидно. И даже после того, как экспериментаторы говорили испытуемым, что на них влияет барабан, те не верили, отрицали всякую связь, типа: «да вы о чём вообще, не влияют на меня никакие барабаны». Однако чёткая взаимосвязь была обнаружена: при разных цифрах на барабане ответы в разных аудиториях менялись соответственно.
#психология #ловушки #сознание
Якорение, ч.2
Факт тяготения к якорю существует; люди подсознательно поддаются влиянию цифр, и более того — это изменяет разумность их суждений. Если спросить у человека, сколько будет стоить какая-нибудь акция, ответ будет зависеть от цифры, которую он слышал раньше. Именно поэтому восточные торговцы заявляют цену, которая в 10 (или в сто) раз выше той, за которую они готовы продать товар. Так покупатель будет надёжно заякорён и будет думать, что совершил невероятно выгодную покупку.
Стимул может быть не только числовой. Один из известных экспериментов заключался в том, что людям показывали видео с автомобильной аварией, а потом одну группу спрашивали: «С какой скоростью ехали машины, которые после этой аварии разбились вдребезги?». Второй группе задавали немного другой вопрос: «С какой скоростью ехали машины, которые попали в аварию?». Там средний ответ оказался заметно меньше. А видео-то было одно и то же!
#психология #ловушки #сознание
Факт тяготения к якорю существует; люди подсознательно поддаются влиянию цифр, и более того — это изменяет разумность их суждений. Если спросить у человека, сколько будет стоить какая-нибудь акция, ответ будет зависеть от цифры, которую он слышал раньше. Именно поэтому восточные торговцы заявляют цену, которая в 10 (или в сто) раз выше той, за которую они готовы продать товар. Так покупатель будет надёжно заякорён и будет думать, что совершил невероятно выгодную покупку.
Стимул может быть не только числовой. Один из известных экспериментов заключался в том, что людям показывали видео с автомобильной аварией, а потом одну группу спрашивали: «С какой скоростью ехали машины, которые после этой аварии разбились вдребезги?». Второй группе задавали немного другой вопрос: «С какой скоростью ехали машины, которые попали в аварию?». Там средний ответ оказался заметно меньше. А видео-то было одно и то же!
#психология #ловушки #сознание
Якорение, ч.3
Я нашёл замечательные примеры якорения на сайте психолога Александра Невеева . Вот две пары вопросов с подвохом:
1. «Дожил ли Махатма Ганди до 120 лет? Сколько ему было лет, когда он умер?». Это вопросы для первой группы респондентов.
2. «Дожил ли Махатма Ганди до 70 лет? Сколько ему было лет, когда он умер?». Это вопрос второй группе.
У второй группы Ганди умер гораздо раньше.
Ещё в одном исследовании учёные проверили влияние якорения на риелторов. Две группы профессиональных агентов позвали в дом, будто бы выставленный на продажу. Они должны были провести независимую оценку и назначить дому справедливую цену. Обе группы осмотрели дом и получили рекламные буклеты.
Буклеты для обеих групп были идентичны, за исключением одной детали: там стояла разная цена. У первой была цифра $65.900, а у второй — $83.900.
Потом этих экспертов попросили назначить свою цену.
В итоге в первой группе средняя цена получилась $67.811, а во второй – $75.190. Разница в оценках составила больше семи тысяч долларов.
Дом был один и тот же, риелторы похожие (не так, что в одной группе суперпрофи, а в другой новички), буклет один и тот же. А вот якорь был разный. Самый прикол, это то, что ¾ этих чуваков не признали, что цена в буклете повлияла на их решение. Они же «сами» вывели интегральную оценку!
#психология #ловушки #сознание
Я нашёл замечательные примеры якорения на сайте психолога Александра Невеева . Вот две пары вопросов с подвохом:
1. «Дожил ли Махатма Ганди до 120 лет? Сколько ему было лет, когда он умер?». Это вопросы для первой группы респондентов.
2. «Дожил ли Махатма Ганди до 70 лет? Сколько ему было лет, когда он умер?». Это вопрос второй группе.
У второй группы Ганди умер гораздо раньше.
Ещё в одном исследовании учёные проверили влияние якорения на риелторов. Две группы профессиональных агентов позвали в дом, будто бы выставленный на продажу. Они должны были провести независимую оценку и назначить дому справедливую цену. Обе группы осмотрели дом и получили рекламные буклеты.
Буклеты для обеих групп были идентичны, за исключением одной детали: там стояла разная цена. У первой была цифра $65.900, а у второй — $83.900.
Потом этих экспертов попросили назначить свою цену.
В итоге в первой группе средняя цена получилась $67.811, а во второй – $75.190. Разница в оценках составила больше семи тысяч долларов.
Дом был один и тот же, риелторы похожие (не так, что в одной группе суперпрофи, а в другой новички), буклет один и тот же. А вот якорь был разный. Самый прикол, это то, что ¾ этих чуваков не признали, что цена в буклете повлияла на их решение. Они же «сами» вывели интегральную оценку!
#психология #ловушки #сознание