671 письмо → 18 горячих лидов: как мы получили первые встречи с клиентами из enterprise-сегмента

Изначально у меня в голове был стандартный подход:
- наделать контента (статьи, видео)
- запускать рекламу
- анализировать обратную связь.

Но вовремя себя остановил. Сначала нужно быстро понять, попадаем ли мы вообще в боль клиента. Если боли нет — не помогут ни красивые сайты, ни контент.

Отступление:
Ужасно напрягает, что во многих компаниях от задумки продукта до первых продаж проходит море времени. Вместо того, чтобы продавать и тестировать, предприниматели месяцами пилят продукт, обсуждают несущественные моменты, бесконечно готовятся.

Но каждый день промедления и незапуска трафика — это упущенная прибыль в ближайшем будущем. Это риск того, что проект вообще угаснет, и шанс потратить годы жизни впустую, так и не реализовав свой потенциал.

Я несколько раз попадал в такую ситуацию. Если у вас тоже так было — поставьте 🔥 огонёк под постом. А если хотите наконец-то выстроить систему и привлекать клиентов стабильно — то вам на мой курс по B2B-лидогенерации → https://b2b.leadology.ru

Для задач получения быстрой обратной связи в B2B лучше всего подходит аутрич (холодные email-рассылки).
Взяли собранную базу (как искали описал в прошлом посте), подключили российский сервис Coldy.ai (один из лучших сервисов сейчас) и запустили рассылку.

Как писать правильные письма (структура AIDA простым языком):
A (Attention) — первая строка сразу в боль клиента. Никаких «мы команда Х, работаем 20 лет». Это убивает конверсию в ноль.
I (Interest) — конкретно, как ваше решение эту боль закрывает.
D (Desire) — добавьте кейсы или конкретные примеры.
A (Action) — чётко пишем, что клиент должен сделать прямо сейчас («ответьте на письмо и мы назначим вам демо на 30 минут»). Тут основная ошибка использовать различные вариации фразы "если вам когда-нибудь зачем-нибудь понадобятся наши услуги, мы на связи".

📌 Никаких ссылок, презентаций и прочего мусора. Максимум — короткий P.S., который может усилить ваше письмо.

Итог первых тестов:
- 671 отправленное письмо
- 18 супер-целевых встреч с топовыми ЛПРами (многие сразу подключали команду).

Если самим такое письмо для своего бизнеса собрать не получается — приходите на консультацию, соберём рабочее письмо именно под ваш бизнес. В июне есть 4 слота → пишите @malklar.

Также на консультации помогу с подбором инструментов лидогенерации и расскажу, как перестать топтаться на месте в количестве клиентов.

Какие технические параметры рассылки важно контролировать:
- объём целевой аудитории
- технические параметры домена DKIM, DMARC, SPF (иначе письма попадут в спам)
- открываемость писем
- количество ответов и лидов.

Каждый день смотрю отчёт и по необходимости вношу корректировки. Аналитики в существующих в РФ сервисах рассылок пока что мало (например, нельзя посмотреть, какие заголовки лучше отрабатывают), но если вы будете каждый день погружены в этот процесс, то скоро будете понимать, что работает на вашу целевую аудиторию, а что - нет.

В следующем посте реалити расскажу про проведение первых встреч, поддержите реакциями🔥

❌"Бесплатный стабильный источник клиентов для B2B-компаний"

Хочу важную мысль сказать перед продолжением постов про реалити

В постах про этот проект и других материалах я часто упоминаю условно бесплатные способы привлечения клиентов (например, холодные рассылки). Это отличные инструменты, чтобы протестировать спрос на старте или сделать первые продажи.

Но вижу, что некоторые предприниматели и маркетологи делают из этого неправильный вывод:
«Сначала раскрутимся на бесплатном трафике, а потом уже начнём вкладывать в рекламу».

Это ошибка.
Сам периодически попадаю в эту ловушку, например, приостановив платную закупку рекламы в этот канал, и это затормозило рост.

Проблемы бесплатных источников:
- Отсутствие контроля: вы полностью зависите от алгоритмов (если они есть) соцсетей и внешних факторов
- Невозможность быстро масштабировать: нельзя просто «залить» больше денег и получить больше клиентов
- Высокая неопределённость: невозможно точно планировать доход и загрузку команды
- Ограниченность скорости всех возможных типов рассылок.

В результате вы теряете время, которое превращается в упущенную прибыль и шанс потратить годы впустую.

Платный трафик — это единственный управляемый и масштабируемый инструмент привлечения клиентов, в том числе в B2B (кроме тех, кто работают только тендеры):
- Вы можете прогнозировать количество клиентов, трафик, доход, строить реалистичные финмодели
- У вас есть конкретные метрики эффективности, на которые вы можете влиять в разы больше, чем в бесплатных методах
- Можно быстро тестировать гипотезы и искать рабочую связку (а именно это и основная цель тестирования гипотез).

Да, предпринимателям сложно доверять бюджеты маркетологам — особенно если не разбираешься в их работе.
Но другого пути вырасти в стабильную B2B-компанию с системным привлечением клиентов — просто нет (ИМХО, как говорили в древние времена).
В реалити платные источники не описаны просто потому, что на тот момент они не подходили.

Не бойтесь вкладывать в рекламу.
Риск от того, что вы годами топчетесь на месте, намного больше, чем риск потратить часть бюджета на тесты.

Если согласны, поддержите такими реакциями🔥, если не согласны - такими🤔)

Сколько встреч нужно, чтобы продать B2B-продукт в корпорацию [реалити]

В прошлых постах я рассказывал, как мы тестировали спрос на продукт, искали контакты и договаривались о первых встречах. Теперь про сами встречи.

Вряд ли кому-то из нас нравится история, когда сделка начинается с одного созвона, затем продолжается встречей с руководителем, потом командой, потом снова руководителем — и так бесконечно.

Для малого бизнеса количество таких встреч можно (и нужно) свести к минимуму — 1–2 достаточно. О том, как это сделать, подробно рассказываю в своём курсе по B2B-лидогенерации.

Сам раньше совершал ошибку, когда ради продажи проекта по контекстной рекламе на небольшой чек устраивал по 3–4 встречи с клиентом, который потом в некоторых случаях уходил к другим.

Сейчас такого нет. Одна-две встречи максимум — иначе это слишком дорого по времени и стоимости продажи.

Но в продаже крупным клиентам ситуация другая. Если ты заходишь в enterprise-сегмент со сложным продуктом и ещё ищешь Product-Market Fit, то нескольких встреч не избежать.

Первые наши созвоны были похожи на глубинные интервью: приходилось одновременно рассказывать о продукте и выяснять боли клиентов.

Сильно помогает умение говорить с крупными клиентами на их языке. Если не работать с корпоратами регулярно, сложно понять, почему так много внимания уделяется безопасности данных или каким-то бюрократическим вопросам, на которые в малом бизнесе просто не смотрят.

Что я считаю успешной встречей:
- Удалось сначала выяснить, есть ли у клиента боль, а не «придумать» её за него. То есть нужно подтвердить боль до того, как мы начали рассказывать про свой продукт.
- Клиент включается в диалог, а не отвечает односложно.
- Общаемся с человеком, который реально принимает решение или может стать инициатором проекта. В нашем случае это руководители IT-департаментов.
- Договорились о конкретном следующем шаге: клиент пришлет какие-то данные, ТЗ или назначили следующую встречу.

Ошибки, которые часто встречаю в B2B-продажах:
- Общение с людьми, которые не принимают решения и не могут быть инициаторами проекта внутри компании. Кстати, сами IT-отделы редко становятся инициаторами новых внедрений. Как правило, нужно сначала заходить через руководителей других подразделений, которые потом уже пойдут за помощью к айтишникам.
- Слишком много идти на уступки, обещая кастомизировать всё подряд. Это размывает ваш продукт и превращает встречу в обсуждение кастомной разработки.

С кем встретились за первые 3 месяца:
- CTO одного из ТОП-10 банков РФ;
- ТОП-10 застройщик (тут продукт не подошёл, но появился запрос на кастомную разработку);
- Руководитель разработки из ТОП-10 российского ритейла;
- CTO крупного агрохолдинга;
- Сбер;
и ещё около 10 менее крупных компаний.

Из-за наших ошибок часть встреч перешла в обсуждение кастомных решений. Это привело к долгому циклу подготовки предложений и ожиданию тендеров (некоторые до сих пор идут).

Что поменяли, чтобы сократить количество встреч и увеличить конверсию в следующий шаг:
- Жёстко остановили обсуждение кастома или других наших решений. Сейчас говорим только о продукте, если не уверены на 100%, что другое решение клиенту подходит больше.
- Пересобрали структуру встречи, чтобы достигать выполнения критериев успешной встречи.
- Внедрили короткий бриф, который отправляем клиентам до встречи. Это помогает сразу же попадать в конкретные боли клиента во время разговора.
- Начали обрабатывать записи встреч через Whisper + ChatGPT, чтобы быстрее выявлять инсайты, боли и запросы.
- Готовим небольшой лендинг с ответами на типичные вопросы клиентов. Его будем отправлять перед встречей, чтобы экономить время и меньше повторяться на созвонах. Лендинг лучше, чем PDF, так как позволяет отслеживать действия клиентов и понимать, что их реально заинтересовало.

В следующих постах расскажу, как мы меняли воронку и сам продукт.

Если пост полезен — ставьте реакции, чтобы я понимал, продолжать ли дальше.

Предприниматель, если хотя бы 3 пункта ниже у тебя ✅, то тебе необходим мой курс "B2B-лидогенерация":

✅ Устал вручную тянуть привлечение клиентов и продажи в компании, но не понимаешь, как делегировать
✅ У компании нет стабильного потока клиентов: то завал, то команда простаивает
✅ Постоянно запускаешь активности по привлечению клиентов, но нет системного результата
✅ Маркетинг держится на сарафане и твоих личных контактах
✅ Продажи тянутся по 5+ встреч, но клиент все равно не понимает, чем вы лучше конкурентов и уходит к ним
✅ Маркетолог делает какие-то действия, но тебе не непонятно — зачем они и к чему они ведут
✅ Уже был на курсах, но всё они были с теорией для маркетологов или слишком общее
✅ Хочешь, чтобы отдел маркетинга работал как единое целое, а не хаотично
✅ Хочешь понять, как запустить трафик и лидогенерацию в сложных B2B-услугах
✅ Не понимаешь, с чего начать масштабирование B2B-компании
✅ Нет ресурсов или времени вести привлечение самостоятельно — нужно, чтобы работало без тебя
✅ Хочешь управлять процессом привлечения, но не быть в самом процессе
✅ Знаешь, что тебе нужно построить системное привлечение клиентов, но не понимаешь, как
✅ Боишься слить бюджет на маркетинг — не понимаешь, как его контролировать
✅ Тратишь много времени на пресейл каждому новому клиенту
✅ Без тебя привлечение клеинтов останавливается
✅ Не понимаешь, как донести подрядчикам особенности своего продукта и целевой аудитории
✅ Постоянно не хватает времени разобраться самому в том, как делать маркетинг в B2B
✅ Хочешь учиться у практика со 100+ проектами в B2B
✅ Хочешь выстроить систему привлечения клиентов, но не знаешь, как это выглядит на практике
✅ Сталкиваешься с подрядчиками, которые не вникают в специфику B2B и предлагаю запускать инструменты, которые точно не сработают

Курс поможет:
- построить стабильную систему привлечения клиентов, не завязанную на нетворкинге основателя и сарафане;
- понять, как управлять потоком заявок, чтобы стабильно масштабировать компанию;
- снизить цикл сделки и уменьшить количество встреч, которые необходимы для продажи.

В курсе вы найдёте:
- системный подход, проверенный на 100+ реальных B2B-компаниях;
- готовые шаблоны и инструкции, которые можно сразу передавать сотрудникам и подрядчикам;

С 1 июля цена курса вырастет, так что сейчас — лучшее время присоединиться:
👉 https://b2b.leadology.ru

Как понять, что ты продаешь не то: реалити

Продолжаю реалити. Сегодня расскажу, как мы меняли воронку и сам продукт, и почему это было необходимо.

Когда запускаешь новый продукт в новой нише, тем более AI, (особенно с почти неограниченными ресурсами на разработку), сразу появляется соблазн сделать много всего одновременно. Ты не знаешь, что именно «выстрелит», а твёрдых данных для принятия решений пока нет. В таких ситуациях часто приходится интуитивно двигаться и оперативно корректировать продукт и воронку.

Кроме стандартных рисков и боли аудитории есть ещё два важных момента, которые мы держали в голове и которые могли легко «сломать» продукт, несмотря на хороший маркетинг и функционал:

- Развитие LLM (больших языковых моделей, типа ChatGPT) — они быстро развиваются и могут «съесть» многие продукты, которые сегодня кажутся инновационными и продаваемыми. То, что сегодня выглядит круто, завтра может стать стандартной функцией любого инструмента.
- Ограниченная готовность компаний внедрять настоящий AI. Многие крупные компании обсуждают внедрение ИИ, но реально не идут дальше примитивных (уже😁) вещей вроде генерации картинок или текстов. Более сложные задачи, вроде оптимизации процессов с помощью данных, часто пока «заморожены», так как доверие к AI всё ещё низкое — он периодически ошибается, и пока риски высокие.

Также меня сильно напрягала другая проблема исходного продукта: мы пытались переучить клиентов, поменять их привычные процессы и «навязать» новую деятельность, а это всегда рискованно.

На одной из встреч клиент объяснил это очень ёмко: «руководитель приносит команде новый инструмент и говорит "посмотрите, эта штука ускорит ваши процессы", а сотрудники думают: "опять он какую-то хрень принёс", делают вид, что изучили, но на самом деле не трогали. В результате вроде и встречи есть, а продаж нет.

Немного подробнее о самом продукте (не раскрывая пока название):

Это сервис для оптимизации работы проектного менеджера в крупных командах разработки. Его основная задача — автоматизировать «ручной менеджмент», который до сих пор никто не смог толком ускорить. Изначально продукт состоял из нескольких модулей, которые можно было бы продавать и отдельно, но мы это не тестировали и не использовали.

Изначально хотели продолжать продавать весь продукт целиком. Но быстро стало ясно, что без трафика из «бездонных» рекламных каналов типа Яндекс Директ мы будем идти очень медленно + медленно получать обратную связь от рынка. Поэтому приняли решение, целью которого было одновременно упростить продукт и расширить рынок:

- для РФ упростить продукт максимально: отказаться от доработок и продавать «как есть» (на запад по-другому, но к тому направлению я не отношусь).
- Расширить аудиторию: выйти за пределы крупных компаний, добавить средний бизнес, чтобы обеспечить масштабируемость.
- Уточнить позиционирование и максимально чётко донести, какую конкретно пользу продукт даёт клиентам.
- Искать новые сценарии и смыслы применения продукта, чтобы увеличить охват аудитории.

Получился довольно сложный пост, но я специально делюсь логикой и внутренней «кухней», чтобы вы понимали, почему мы принимаем те или иные решения и как это повлияло на дальнейшие события. Практика сильно отличается от теории в учебниках по маркетингу.

Кстати, весь мой курс B2B-лидогенерация построен именно на практическом опыте 100+ клиентов, а не на теории, как «должно быть».

Ограничения в голове, из-за которых ты теряешь трафик

Иногда интересно замечать, как быстро и просто снимаются собственные шоры и ограничения в голове, когда начинаешь исследовать рынок.

Текущая ситуация по проекту в реалити: отправляем 100–150 писем в день (холодная рассылка).

На выходных случайно наткнулся на конкурента своего курса по B2B-лидогенерации и решил посмотреть, что у него внутри и как он себя продвигает. Оказалось, у него отлично проработана целевая аудитория.
Кроме того, обратил внимание на такой посыл у него на лендинге:

Сейчас уже недостаточно отправлять 2 000 писем в месяц, нужно в разы больше. И это можно сделать с помощью автоматизации и AI.

Курс конкурента я покупать не стал, но сама мысль зацепила. Ведь действительно, что мешает нам отправлять 1000 писем в день вместо 100? Ничего, кроме нескольких технических моментов, которые решаются. При этом двигаться мы будем в несколько раз быстрее.

Откуда вообще у меня взялось убеждение, что 2000–3000 писем в месяц — это оптимально? Скорее всего, просто из минимальных тарифов сервисов, которыми пользуемся, либо старых кейсов (своих и тех, что изучал). Других логичных причин нет.

Так что спасибо конкуренту за эту простую, но важную мысль. Еще раз напомнил, что рынок постоянно меняется.
Курс бы купил, если бы не понимал, как это реализовать самостоятельно.

Хотите масштабировать свою компанию - начните с построения системы

В B2B-маркетинге (в отличие от B2C) почти никто из предпринимателей не знает точных цифр:
- сколько реально стоит один клиент
- сколько касаний нужно, чтобы закрыть сделку
- какие каналы на самом деле приводят клиентов, а какие нет

Плюс у всех слабое понимание того, как ваш клиент покупает услуги компании. Из-за этого частая ситуация — решили "делать контент" и провели три вебинара. Прямых продаж после них не получили и перестали этим заниматься с выводом "контент в нашей тематике не работает". Но в реальности в B2B работает почти всё, если оно встроено в нормальную систему привлечения клиентов.

Система — это когда ты не просто хаотично пробуешь разные каналы, а чётко понимаешь, как действует твой клиент, зачем делаешь какие-то конкретные действия и как они влияют на результат.

Самостоятельно выстроить такую систему «с нуля» — долго, дорого и болезненно. Нужно использовать готовые подходы тех, кто уже это делал, иначе снова вернёшься к продажам «по сарафану» и постоянному объяснению клиентам, чем вы лучше десятков подобных компаний-конкурентов.

Именно такую систему я передаю вам в своём курсе «B2B-лидогенерация». Там минимум теории — только мой практический опыт, проверенный на 100+ проектах от малого бизнеса до энтерпрайза.

⚠️ С 1 июля стоимость курса вырастет.

Если оплатите до конца июня, дополнительно получите личную консультацию (1 час) со мной. Вместе разберём конкретно вашу ситуацию и найдем, как вам максимально быстро выстроить системное привлечение клиентов, перестать зависеть от сарафана и личных продаж. Без курса стоимость такой консультации — 25 000 рублей в час.

Если хотите пройти курс, но не готовы начать прямо сейчас:
- можно оплатить сегодня, а доступ активировать позже
- или взять рассрочку, если сразу неудобно платить всю сумму

Присоединиться к курсу можно здесь: b2b.leadology.ru
Если остались вопросы — пишите в личку @malklar.

Про "мягкие продажи" в B2B

Регулярно замечаю на встречах с клиентами и подрядчиками (да и у себя тоже) одну общую ошибку: никто даже не пытается продавать.

Как обычно выглядит встреча у небольших B2B-компаний:

- «расскажите, что вам нужно».
- клиент рассказывает свой запрос
- «да, мы это можем, если хотите, сделаем»
- хорошо, я подумаю. И пропадает.

При первых же возражениях или малейшем сомнении со стороны клиента, лид отправляется в статус «нерализованные» в CRM. По сути, это не продажи, а обычное консультирование, которое заканчивается на первом же препятствии.

Так происходит потому, что многие из нас привыкли продавать на экспертности: логикой, аргументами и личным авторитетом. Это неплохо работает, пока клиентов мало и ты лично ведёшь каждую встречу. Но как только пытаешься масштабироваться, подход ломается.

Если взглянуть на действительно успешные компании и в B2B, и в B2C - у всех есть отлаженная система продаж. Есть люди, которые не просто консультируют, а управляют процессом сделки и умеют корректно довести клиента до покупки.

Многим не нравится идея «дожимать клиента». Но стоит честно задать себе вопрос: а имеете ли вы право не дожимать клиента, если у вас ещё не выстроена очередь из заказов на год вперёд?

Система продаж это не про "агрессивное впаривание", а про структурированность:
- как мы работаем с возражениями клиента
- какие действия/артефакты нужны для перехода на следующий этап воронки продаж
- как мы понимаем его контекст клиента, мотивацию и критерии выбора.

И здесь маркетинг становится ключевым инструментом для помощи продажам: именно он даёт необходимое "сырьё" (лидов) и понимание целевой аудитории (за счёт тех же глубинных интервью). А это - фундамент, на котором можно строить систему продаж.

А без системы вы просто ждёте, пока клиент сам созреет и сам попросит продать ему ваши услуги

Накручивают ли переходы в Telegram Ads? Поймал ботов в реальном тесте (реалити)

На прошлой неделе решил протестировать Tg Ads через МТС Маркетолог. Аудитория узкая, веду сразу на сайт, а не в канал. Клики идут, CPC адекватный (хоть и CTR супер-низкий, но для этой тематики и дорогой целевой аудитории это ок), а время на сайте даже выше, чем с контекста и аутрича. Казалось бы всё отлично.

Сегодня решил поглубже покопаться в поведении аудитории, чтобы понять, что можно улучить или что пора масштабировать. И тут заметил интересное:
- Почти все визиты одинаковые по длине (1:20-1:45).
- Активность на сайте однотипная, движения мыши повторяются и напоминают древние схемы накрутки через Userator (кто помнит, хотя он вроде и живой этот сервис сейчас).
Скрины прикрепил.

Вопрос один - кто крутит:
- МТС Маркетолог?
- владельцы каналов, на которых размещена реклама?

Пока ответа нет, но рекомендую проверить свои кампании. На канале или в тг-боте подобные накрутки отследить невозможно, и вы можете долго думать, что кампания идёт успешно.

А я эту гипотезу вместо масштабирования отправляю в "не сработало".

Кстати, если вы вообще не тестируете новые каналы, чтобы привлекать клиентов в B2B, а надеетесь только на сарафан, рекомендую пересмотреть подход. Как выстроить систему привлечения, которая стабильно даёт клиентов в вашей тематике — показываю в своём курсе "B2B-лидогенерация".

Что делать, если в маркетинге нет очевидного решения

В большинстве статей/постов про маркетинг есть типичный посыл: «тестируйте гипотезы, каналы, офферы». Я и сам постоянно это делаю — в работе и вообще по жизни.

Идеальный тест — это когда ты чётко понимаешь, сработало или не сработало. Например, вы запускаете контекстную рекламу. Предположим, вы сделали всё правильно:
- посчитали целевую цену лида (почти никто этого не делает нормально, кстати)
- нашли подрядчика
- выделили 100 000 руб. на тест
- запустились.

Варианты развития событий дальше:
1. За месяц потратили 100 000 руб, получили 100 лидов, качество хорошее — отлично, нужно масштабироваться.
2. Потратили 100 000 руб, получили 0 лидов — тоже отлично, гипотеза не сработала, закрываем тест и не теряем деньги дальше.
3. Потратили 40 000 руб, получили 5–7 заявок, вебвизор показывает, что пользователи проводят на сайте по 2 минуты, но при этом не особо конвертируются. Вроде бы не провал, но и не успех. Что делать дальше — непонятно.

Эта ситуация очень напоминает историю с сотрудником, которого вроде бы пора уволить, но жалко. И решение постоянно откладывается.

За годы работы в агентствах я десятки раз видел подобные случаи. Вроде бы реклама работает, лиды приходят, а результата почти нет, сколько потратили, столько и заработали. И так годами. И чаще всего проблема не в подрядчике, а в ситуации на рынке или оффере:
- вы продаёте то, что рынку не очень нужно
- ниша уже высококонкурентна, трафик в этом канале дорогой, и масштабироваться сложно
- что угодно еще - экономическая ситуация, непонятный оффер и тд.

И в такой ситуации хочется дать гипотезе "ещё чуть-чуть времени". Посмотреть ещё месяц-другой — вдруг что-то изменится и "выстрелит".

Но опыт говорит, что такие гипотезы лучше закрывать сразу:
- даже идеально настроенная реклама не даст вам рост лидов в разы. Максимум плюс 20–30%.
- пока вы пытаетесь «дожать» слабый канал, вы теряете время и клиентов, которые могли прийти через другие, более эффективные инструменты (а они есть, так как в РФ сфера B2B низкоконкурентная)
- вы создаёте ложное ощущение действий, вместо того чтобы искать действительно эффективные решения
- каждый день слабых результатов демотивирует марктолога/продавцом/команду/собственника, и вера в маркетинг постепенно уходит (что тоже плохо)
- вы боитесь начинать новые тесты, «чтобы опять не слить бюджет». И наступает "маркетинговый паралич", когда какие-то действия есть, но это все имитация бурной деятельности.


⚠️ Сегодня последний день, когда курс B2B-лидогенерация доступен по текущей цене.

Если вы хотите:
1. перестать хаотично тестировать каналы и подрядчиков
2. создать понятную систему привлечения клиентов в B2B
3. перестать зависеть от сарафанного радио и личных связей.

успевайте забронировать курс.

Тем, кто купит сегодня, дополнительно дарю личную консультацию, на которой разберём конкретно вашу ситуацию и выстроим план действий по запуску лидогенерации в вашем бизнесе.

Ссылка тут 👉 b2b.leadology.ru
Если есть вопросы — пишите в личку @malklar.

Если вы — владелец агентства или предприниматель, особенно на этапе расширения, рекомендую подписаться на канал Андрея Гаврикова.
⠀
Мы с Андреем давно работаем в одной индустрии. Он классный друг, а кроме того он - человек, который действительно много лет помогает агентствам и B2B-бизнесу расти системно.
⠀
Подписавшись на канал, вы найдете там разборы кейсов, стратегии роста, реальные подходы к управлению и масштабированию. Без воды и «мотивационных цитат» — только то, что помогает расти бизнесу.
⠀
📌 Канал Андрея: Гавриков про агентский бизнес

Где консалтингу брать клиентов на сложные услуги

Сколько ни общался с консультантами в B2B (финансы, IT, маркетинг, HR), почти ни у кого нет стабильного потока клиентов.

Основные каналы привлечения в консалтинге, если услуга сложная:
- сарафан и рекомендации
- старые контакты и нетворкинг
- личный бренд

Проблема консалтинга в том, что спрос здесь чаще всего хаотичный: сегодня клиенту нужен аудит всех процессов и трансформация компании, завтра он замораживает бюджеты и «пока не готов». Сложные проекты типа исследования рынка или разработки стратегии вообще возникают от случая к случаю.

По моим наблюдениям, единственный более-менее системный спрос - это стратегирование ближе к новогодним праздникам (у крупных компаний бюджеты утверждены, и их нужно потратить).

Поэтому если консалтер хочет стабильно привлекать клиентов, ему нужно не только каналы трафика менять, но и перестроить структуру услуг:
- сделать их проще (можно взять более востребованные)
- привязать к регулярным или цикличным задачам (например, квартальные или ежегодные аудиты)
- желательно, чтобы клиент уже понимал, зачем ему эта услуга нужна (а не вы ему объясняли, зачем ему вообще консалтинг и что это даст клиенту в цифрах).

Иначе остаётся рассчитывать на непостоянные вещи - нетворкинг, сарафан и бесконечные встречи. А это означает отсутствие возможности масштабироваться.

На следующей неделе продолжу посты по реалити. На этой и прошлой было не до контента.

Как компаниям заработать на тренде интереса к ИИ. Реалити.

Возвращаюсь к реалити.

Два месяца тестируем контекстную рекламу на наш продукт. Ведём трафик напрямую на сайт. Прямых запросов почти нет, поэтому расширили семантику до уровня «ИИ для бизнеса» и похожих.

Интересное наблюдение: уже на четвёртом проекте подряд вижу, что трафик из Мастера Кампаний стабильно лучше РСЯ - и по поведенческим характеристикам, и по стоимости лида. На этом проекте разница около 20%.

Но самое важное не в цифрах - если сравнивать лиды из контекста и аутрича, то второй даёт значительно более тёплые и качественные заявки, хотя информации о продукте в письмах намного меньше, чем на сайте.

Причина: продукт хорошо попадает в боль + мы хорошо попадаем в аудиторию. Если бы мы продвигали обычную кастомную разработку, эффект от аутрича, наоборот, был бы слабее.

Ещё из интересных наблюдений: чаще всего инициаторами внедрения ИИ выступают гендиректора и собственники, а не айтишники или руководители других отделов. Но в тематике они не разбираются, просто «хотят внедрять ИИ», при этом команда внутри зачастую не понимает, что конкретно делать, так как запрос размыт. Такие лиды нужно ещё прогревать и выращивать для продажи, помогая таким клиентам сформулировать запрос.

Так что вижу сейчас хорошее окно возможностей у следующих бизнесов:

1. Разработчики / интеграторы — если научитесь продавать кастомную разработку с ИИ под размытые запросы топов, сможете сделать много сделок.
2. ИИ-энтузиасты — сейчас актуальны обучающие продукты по ИИ для аудитории собственников и гендиректоров.
3. Консультанты — у вас уже есть клиенты. Можете дополнительно зарабатывать, связывая их с интеграторами и помогая прояснить задачи. Средний бизнес слабо понимает собственные процессы, и вы станете переводчиком между «что болит» и «что автоматизировать».

Ну а если вы консультант или оказываете B2B-услуги, но клиентов у вас мало, то пройдите мой курс — и у вас появится система, которая позволит стабильно этих клиентов себе приводить.
Доступ к курсу тут: https://b2b.leadology.ru

Что происходит, когда компания живёт только на нетворкинге основателя и сарафане

Ничего особенного до первого личного кризиса основателя (болезнь, рождение ребёнка, выгорание) или ухода крупного клиента.

А в подобный кризис вы получаете провал по лидам, кассовый разрыв, сворачивание любых долгосрочных активностей, чтобы выжить прямо сейчас.

В последнее время много общаюсь с предпринимателями, которые живут только на сарафане. В основном их бизнес держится на:
- личных связях и десятках встреч в неделю,
- паре крупных клиентов, от ухода которых компания теряет >50% выручки.

Что их объединяет:
1. Постоянный страх, что крупный клиент уйдёт, а входящего потока лидов нет.
2. Нет понимания, как выстроить поток клиентов, хотя несколько раз уже пытались ("даже блог вели").

Хочу адаптировать курс и услуги для этой аудитории, поэтому сейчас задача - разобраться, почему так происходит и как именно предприниматели "застревают" на этапе сарафана.

Для этого мне нужно 5 предпринимателей, которые сейчас живут на сарафане, но хотят наконец-то запустить лидген.

Что нужно от вас: созвониться со мной на 30–40 минут. Я позадаю вам вопросы. Продавать ничего не буду. В качестве спасибо - моя консультация бесплатно.

Зачем это вам:
1. Сами же послушаете свои ответы и поймёте, что из этого правда, а что - иллюзия, которая мешает вам запустить лидген.
2. Подсвечу слепые зоны, которые чаще всего упускают предприниматели на этапе сарафана (у меня уже больше 50 подобных созвонов за жизнь, проблемы и решения у всех похожие).
3. Получите разбор вашей ситуации понятным языком и рекомендации, что сделать, чтобы уже через 2 недели построить первый прототип системы лидгена.

Это всё бесплатно. Онлайн.

👉Напишите мне в личку @malklar - пришлю удобные слоты.

Консальтантов, кстати, тоже зову пообщаться. если вы консалтер, который продает только с сарафана, тоже пишите @malklar

"Этот клиент точно купит"

Этот сценарий узнают все, кто продаёт сложные проекты и услуги другим компаниям:
1. Приходит классный лид от интересной компании с чёткой, понятной проблемой. Ты уже представляешь, как будете её решать.
2. Первая встреча (или даже три) проходит идеально: клиент горит энтузиазмом, кивает на ваши планы, говорит "всё нравится", "нужно срочно начинать", "это очень важное направление".
3. Ты в голове уже получил аванс, стартанул проект, команда вовлечена на максимум, потратили десятки часов на детальное, сильное КП.
4. На презентации КП клиент доволен, просит отправить договор и счёт.
5. Дальше согласование договора затягивается, сроки переносятся, вас "кормят завтраками", а потом клиент просто перестаёт выходить на связь.
6. Лид еще пару месяцев висит в CRM на стадии "согласование договора", пока вы все же не отправите его в "нереализованное".
7. Спустя год случайно узнаёшь, что "срочный" и "важный" проект так и не стартовал.

И такое по 10–15 раз в год.
Самое неприятное здесь — непонимание причин. Казалось бы, всё было идеально: качественное предложение, хороший клиент с бюджетами и пониманием вашей ценности, интересная задача. Но продажи нет.

Это типичная история для кастомных проектов. Потому что даже если у клиента реальная боль, это не значит, что он готов её решать прямо сейчас. Часто продавцу этот проект нужен больше, чем клиенту.

У кого так регулярно случается, ставьте 🔥 под постом)

Почему контекстная реклама не работает для интеграторов Битрикс24 и 1С

Постоянно вижу одну и ту же картину на встречах/консультациях с интеграторами Битрикс и 1С (плюс у меня много знакомых из этой сферы):
1. Компания долго живёт на лидах от самого вендора или на личных знакомствах собственника. Стабильно, но масштаба нет.
2. Постепенно входящий поток иссякает. Собственник устаёт бегать по мероприятиям, обедам и зумам, пытаясь привлечь новых клиентов.
3. Приходит осознание: надо выстраивать продажи и маркетинг, чтобы бизнес не зависел от одного человека.
4. Собираются на стратсессию и логично решают: "Нам нужны лиды, а значит, лидогенерация".
5. Обращаются в какое-нибудь digital-агентство. Там им предлагают запустить контекстную рекламу (не знаю, почему).
6. Запускают рекламу. Денег уходит много, а лиды приходят слабые или случайные. Продажник не может закрыть даже четвертую часть из них.
7. Ставят крест на агентстве и ищут новое, повторяя этот цикл снова и снова.
Либо просто откладывают идею лидогенерации до следующей стратсессии)😀

Проблема здесь не в самом инструменте. Контекст отлично работает, когда продукт понятный и простой: условные натяжные потолки или доставка пиццы. А вот сложные услуги вроде интеграции Б24 и 1С не продаются просто по рекламному объявлению.

Если клиент видит вас впервые по ссылке из поиска, то для него вы просто «ещё один интегратор из тысяч». И почему он должен выбрать именно вас?

Чтобы контекст заработал в сложных нишах, нужна система: понятное позиционирование, проработка оффера и цепочка касаний с клиентом. Без этого контекстная реклама в B2B - просто слив бюджетов.

Если вы устали от таких циклов и хотите выстроить систему, которая стабильно генерирует клиентов, приходите на мой курс по B2B-лидогенерации: b2b.leadology.ru.

Почему продукты, обещающие рост клиентам, сами растут плохо

Регулярно замечаю на проектах одну и ту же ситуацию по клиентам, их клиентам, и на глубинных интервью.

Есть классный продукт/SaaS/услуга для малого бизнеса. Решение реально полезное для роста. Например:
- масштабирует трафик/продажи
- выстраивает или оцифровывает воронку продаж
- помогает правильно построить или управлять командой
- Помогает навести порядок в финансах/управлении и тд.

Идея звучит классно и полезно, но возникает одна проблема при продвижении и продажах:

Большинство собственников в мало бизнесе на самом деле не хотят расти.

Особенно это заметно в сегменте экспертных услуг. Компании уже достигли комфортного уровня:
- 5-20 клиентов в год
- личных доход собственника 300–600 тыс. рублей в месяц
- работа по сарафану, маркетинга нет
- собственник занят, но не перегружен (ну или иногда перегружен)).

Им и так нормально. У них уже есть ощущение успеха, а внутреннего запроса на реальный рост нет.

На словах звучит: «Да, я хочу расти».

Но когда приходит время делать, начинается сопротивление.

Это как продавать здоровый образ жизни. Все скажут, что они хотят его вести, но в реальности не будут.

Я отлично понимаю эту аудиторию, потому что и сам периодически такой. Иногда хочется просто поработать в удовольствие, решать интересные задачи в той сфере, где ты силен, а не думать про управление/продажи/маркетинг, в которых ты не силен.

Поэтому если вы создаёте продукты или услуги, которые обещают рост и масштабирование бизнесов клиентов, учтите: реальная целевая аудитория у вас значительно уже, чем кажется.

Личный бренд в B2B

Одна из частых идей, которую слышу от собственников в B2B компаний - что им обязательно нужен личный бренд. Кто-то не хочет им заниматься и просто забивает на продвижение компании. Кто-то наоборот, хочет, но на уровне идеи.

Но обычно эта идея выглядит так: "Сделаем телеграм-канал, будем писать умные посты, аудитория оценит, и личный бренд сам вырастет".

На практике до дела это редко доходит.

Вот мои ключевые мысли про личный бренд в B2B:

1. Телеграм-канал – это не источник трафика, а вход в вашу воронку. Просто писать умные посты недостаточно - придётся закупать рекламу (и много).

2. Источников трафика для телеграм-канала мало: тг-посевы, TG ADS, иногда Яндекс Директ, взаимопиар, статьи и видео. Причём последние два канала почти неуправляемые.

3. Чем уже ваша ниша, тем сложнее находить источники трафика. Вот у меня, например, канал с умными постами про маркетинг исключительно для B2B. Могу закупать рекламу только в нескольких десятках каналов и в TG ADS. Если бы это были маркетинговые мемы, аудиторию набрать было бы проще и дешевле. А если вы вообще занимаетесь монтажом сложных железных конструкций, то источников трафика у вас ещё меньше.

4. Личный бренд работает двух типов: как эксперт или как предприниматель. Экспертом продвигаться проще на старте, а потом можно переходить к позиционированию себя как предпринимателя, у которого есть компания с экспертными услугами.

5. Телеграм-канал должен куда-то вести. Следующий шаг - лид-магнит, консультация, вебинар и т.д.. Писать посты и надеяться, что клиент сам догадается вам написать - неэффективно.

6. Если ваша услуга клиенту нужна раз в год или реже, нет смысла продвигаться как эксперт. Лучше сразу позиционируйте себя как предпринимателя.

7. Очередной ноунейм-канал с 50 подписчиками никому не интересен. Ищите нестандартные подходы, чтобы выделиться среди тысяч других подобных каналов.

P.S. Кстати, 1 августа повышается цена на мой курс о том, как продвигать свои услуги в B2B. Успейте получить доступ по ссылке: https://b2b.leadology.ru.

И думаю перевести курс из тг-бота в привычный веб-интерфейс. Если вам это нужно - напишите в личку @malklar сообщение "+"